中間商與物流管理(doc 64)

1、中間商與物流管理學(xué)習(xí)目的和和要求：掌握零售商商與批發(fā)發(fā)商的主主要區(qū)別別了解零售商商的主要要類型和和特征了解批發(fā)商商的主要要類型和和特征掌握零售商商和批發(fā)發(fā)商的營營銷策略略了解物流的的概念和和基本方方式了解供應(yīng)鏈鏈的含義義及對現(xiàn)現(xiàn)代物流流發(fā)展的的影響在上一章中中，我們們主要討討論了營營銷渠道道的各種種概念和和特征，以以及作為為一個制制造企業(yè)業(yè)如何建建立自己己的營銷銷渠道，并并對其進(jìn)進(jìn)行有效效的管理理和控制制。在這這一章中中，我們們將進(jìn)一一步介紹紹構(gòu)成營營銷渠道道的主要要成員：中間商商和物流流機(jī)構(gòu)。它它們是幫幫助和促促使企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品進(jìn)入市市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消消費者的的手中，滿滿足消費費需要，實實現(xiàn)產(chǎn)

2、品品價值的的主要營營銷中介介。 零售商商零售商的特特征零售包括將將商品或或服務(wù)直直接銷售售給最終終消費者者供其非非商業(yè)性性使用的的過程中中所涉及及的一切切活動。任任何從事事這一銷銷售活動動的機(jī)構(gòu)構(gòu)-不管是是制造商商、批發(fā)發(fā)商或者者是零售售商-都進(jìn)進(jìn)行著零零售活動動。至于于這些商商品或服服務(wù)是如如何出售售的（是是通過個個人、郵郵售、電電話或者者自動售售貨機(jī)）或或者它是是在什么么地方出出售的（在在商店、街街上或消消費者家家里）則則無關(guān)緊緊要。另另一方面面，零售售商或零零售店則則是指主主要從事事零售業(yè)業(yè)務(wù)的商商業(yè)企業(yè)業(yè)。零售商的主主要特征征有三點點：一是是商品的的銷售對對象是直直接消費費者，包包括城

3、鄉(xiāng)鄉(xiāng)居民和和社會集集團(tuán)單位位，不是是轉(zhuǎn)售或或加工者者；二是是商品一一經(jīng)出售售就脫離離了流通通領(lǐng)域，進(jìn)進(jìn)入消費費領(lǐng)域，零零售商店店處于商商品流通通末端，其其商品的的價值隨隨著使用用價值的的消失而而消失；最后一一個特征征是零售售商店的的商品銷銷售數(shù)量量往往小小于批發(fā)發(fā)商的銷銷售數(shù)量量。而其其中銷售售對象對對于所購購商品的的用途則則是零售售與批發(fā)發(fā)最為本本質(zhì)的區(qū)區(qū)別由于零售商商處于流流通領(lǐng)域域的終端端，直接接連接消消費者，承承擔(dān)實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品最最終價值值的任務(wù)務(wù)，因此此它對于于滿足各各種各樣樣的消費費者需求求，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品的的順利銷銷售以及及推動社社會再生生產(chǎn)的正正常運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)具有十十分重要要的作用用。零售商

4、的主主要類型型零售機(jī)構(gòu)多多種多樣樣，五花花八門，新新形式不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。在此此，我們們僅對主主要的零零售商的的形式作作一個簡簡單的介介紹。綜合商店綜合商店是是指在同同一家商商店內(nèi)，不不分門類類，銷售售多種類類型商品品的零售售商。實實際上，最最早的零零售商大大多數(shù)屬屬于綜合合商店。在在一些城城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)鄉(xiāng)村，一一家小商商店常常常是連服服裝帶食食品，從從鍋碗瓢瓢勺到農(nóng)農(nóng)藥化肥肥，什么么東西都都經(jīng)營，有有時還會會提供郵郵政服務(wù)務(wù)。這種種早期的的綜合商商店規(guī)模模一般不不會很大大。因為為規(guī)模過過大必然然會帶來來管理上上的麻煩煩。以后后發(fā)展到到一定的的規(guī)模，就就有可能能轉(zhuǎn)化為為百貨商商店。專業(yè)商店專業(yè)商店是是專

5、門經(jīng)經(jīng)營一類類或幾類類商品的的商店。大大體有服服飾商店店，鐘表表店，家家具店，花花店等。有有的只經(jīng)經(jīng)營本行行業(yè)商品品，有的的則兼營營其它行行業(yè)，但但在消費費上帶有有關(guān)聯(lián)性性的商品品（如禮禮品商店店，既有有工藝品品又有文文具、等等）。這這類商店店的特點點在于經(jīng)經(jīng)營的商商品大類類比較單單一、專專業(yè)性較較強(qiáng)（系系列少、項項目多、深深度大）具具體的商商品品種種、花色色、規(guī)格格比較齊齊全。它它有利于于消費者者廣泛挑挑選，同同時也能能及時研研究消費費者的需需求變化化。如有有需要我我們還可可以按產(chǎn)產(chǎn)品線的的寬度進(jìn)進(jìn)一步分分類。一一家服裝裝店可以以是單線線商店；一家男男子服裝裝店就是是一家有有限生產(chǎn)產(chǎn)線商店店

6、；而一一家男子子定制襯襯衣商店店就是一一家超級級專業(yè)商商店。百貨商店百貨商店是是一種大大規(guī)模、綜綜合性、分分部門經(jīng)經(jīng)營日用用工業(yè)品品的零售售商業(yè)企企業(yè)。其其特點在在于經(jīng)營營的商品品類別多多，同時時每類商商品（每每條商品品線）的的花色、品品種、規(guī)規(guī)格比較較齊全。實實際上，是是許多專專業(yè)商店店的綜合合體。通通常每一一大類商商品作為為一個獨獨立的部部門，有有各自的的管理人人員負(fù)責(zé)責(zé)商品的的進(jìn)貨業(yè)業(yè)務(wù)、控控制庫存存、安排排銷售計計劃等工工作。近近年來，許許多專業(yè)業(yè)百貨店店也應(yīng)運運而生，它它只經(jīng)營營服裝、鞋鞋類以及及箱包之之類的商商品。在在某些發(fā)發(fā)達(dá)國家家，百貨貨商店已已進(jìn)入零零售生命命周期的的衰退階階

7、段。它它們面臨臨激烈競競爭，特特別是折折扣商店店、專業(yè)業(yè)連鎖商商店和倉倉庫商店店對它的的挑戰(zhàn)，此此外還有有交通擁擁擠、停停車場不不足以及及城市空空心化現(xiàn)現(xiàn)象的出出現(xiàn)等，致致使商業(yè)業(yè)區(qū)的購購物吸引引力日益益減弱。針針對這些些因素，百百貨商店店也采取取了在郊郊區(qū)購物物中心設(shè)設(shè)立分店店、增設(shè)設(shè)地下廉廉價品商商場、電電話訂貨貨和對商商店形式式進(jìn)行改改變等方方法來延延長自己己的壽命命。超級市場超級市場是是一種開開架銷售售，自助助服務(wù)，低低成本，低低毛利的的零售商商店。它它是為更更便利地地滿足消消費者對對食品和和家庭日日常用品品的種種種需求而而創(chuàng)建的的一種新新的零售售形式。超超級市場場一般以以經(jīng)銷食食品和

8、日日用品為為主，有有的大型型的超級級市場還還兼營化化妝品、文文具、五五金、服服裝等商商品。目目前不少少超級市市場通過過開設(shè)大大型商場場，擴(kuò)大大經(jīng)營的的品種，建建造大型型停車場場，周密密設(shè)計商商場建筑筑和裝潢潢，延長長營業(yè)時時間，廣廣泛提供供各種顧顧客服務(wù)務(wù)來進(jìn)一一步擴(kuò)大大其銷售售量和提提高它們們的方便便性。便利店便利店是一一種以經(jīng)經(jīng)營最基基本的日日常消費費用品為為主，規(guī)規(guī)模相對對較小，位位于住宅宅區(qū)附近近的綜合合商店。便便利店營營業(yè)時間間較長，不不少是224小時時營業(yè)，一一般經(jīng)營營周轉(zhuǎn)較較快的方方便商品品，如日日用百貨貨、藥品品、應(yīng)急急商品、即即食食品品等。由由于便利利店能隨隨時滿足足消費者者

9、的即時時需要。所所以商品品的價格格相對較較高，目目前，便便利店的的經(jīng)營者者認(rèn)為根根據(jù)居民民的生活活特點和和需求，大大概每一一萬人口口應(yīng)當(dāng)配配備一家家便利店店。根據(jù)據(jù)這種推推斷，在在中國的的一些大大城市中中便利店店的發(fā)展展前景是是很廣闊闊的。超級市場與與方便店店的銷售售形式是是類似的的，兩者者都采取取開架陳陳列、自自我服務(wù)務(wù)、一次次結(jié)算的的方式，但但兩者的的經(jīng)營定定位卻有有很大差差異。超超市是滿滿足顧客客日常生生活所需需商品的的商店，而而方便商商店則是是以滿足足顧客即即時消費費需求的的商店；超市以以居民區(qū)區(qū)一般消消費者為為主，以以家庭為為主要銷銷售單位位；而方方便商店店則以追追求生活活質(zhì)量、習(xí)習(xí)

10、慣于夜夜生活、生生活節(jié)奏奏快的人人為主；超市以以居民區(qū)區(qū)為主要要選址點點，而方方便商店店除了選選擇居民民區(qū)外，還還可以選選擇鬧市市區(qū)、交交通樞紐紐地帶，以以便于顧顧客購物物；超市市是滿足足顧客日日常生活活所需的的“一次性性購足”的商店店，其商商品品種種至少在在30000種以以上，最最多可以以達(dá)到1150000種以以上。而而方便商商店則是是在超市市以消費費者日常常消耗率率較高的的商品，具具有即時時消費性性、應(yīng)急急性、少少容量性性的特點點；超市市的營業(yè)業(yè)時間在在12-16小小時之間間，而方方便商店店則在116小時時以上，甚甚至達(dá)到到了244小時的的全天候候營業(yè)。由由于方便便商店向向顧客提提供了更更

11、多的服服務(wù)，因因此其商商品售價價要高于于超市110-220%，利利潤率要要高于22-3%。所以以，方便便商店并并非“低檔店店”，也并并非賣“細(xì)、小小、零、雜雜”如針線線一類商商品的雜雜貨鋪。最最近在一一些城市市中大量量開設(shè)的的“便民店店”，實質(zhì)質(zhì)上只是是傳統(tǒng)煙煙雜店和和油醬店店的變異異，還不不是真正正意義上上的便利利店。折扣商店 折扣商店店是二次次大戰(zhàn)之之后興起起的有影影響的零零售企業(yè)業(yè)，它也也是一種種百貨商商店，主主要以低低價競銷銷，自助助選購的的方式出出售家庭庭生活用用品。其其價格低低于一般般商店，毛毛利較少少，薄利利多銷，銷銷售量較較大。早早期的折折扣商店店幾乎都都是從設(shè)設(shè)在租金金較低而

12、而交通集集中的地地區(qū)發(fā)展展起來的的，其主主要的服服務(wù)對象象是那些些收入不不很高的的工薪階階層。這這些消費費者往往往對價格格高低較較為敏感感，而對對服務(wù)則則沒有很很高要求求。近年年來，折折扣商店店之間以以及折扣扣商店和和百貨商商店之間間的劇烈烈競爭導(dǎo)導(dǎo)致了許許多折扣扣零售商商店開始始經(jīng)營高高價商品品。折扣扣零售已已經(jīng)超越越了一般般商品而而進(jìn)入了了特殊商商品領(lǐng)域域。如運運動用品品折扣商商店和折折扣書店店等。這這必然導(dǎo)導(dǎo)致折扣扣商店的的營業(yè)費費用大大大增加，從從而降低低了它在在價格上上的競爭爭優(yōu)勢。連鎖商店連鎖商店是是指由許許多中小小企業(yè)通通過組織織上和經(jīng)經(jīng)營上的的聯(lián)合而而形成的的聯(lián)營網(wǎng)網(wǎng)。連鎖鎖商

13、店的的經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)在不不同程度度上受總總店的控控制。其其主要特特點在于于其管理理制度相相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，規(guī)規(guī)模適當(dāng)當(dāng)、數(shù)量量較多、分分布面廣廣，能獲獲得規(guī)模模經(jīng)營的的各種利利益。比比如，通通過統(tǒng)一一的連鎖鎖形象能能提高和和擴(kuò)大商商店規(guī)模模經(jīng)營的的聲譽；能通過過大量采采購降低低進(jìn)貨成成本；市市場信息息比較充充分，利利于隨時時了解消消費者的的需求變變化，作作出相應(yīng)應(yīng)的變動動。當(dāng)然然，由于于連鎖商商店進(jìn)行行統(tǒng)一管管理，集集中進(jìn)貨貨，因此此在一定定程度上上降低了了各分設(shè)設(shè)商店的的靈活性性。連輸商店的的組織形形式一般般有三種種，即正正規(guī)連鎖鎖（公司司連鎖）、特特許連鎖鎖（加盟盟連鎖）和和自由連連鎖。正規(guī)連鎖，

14、又又稱公司司連鎖，是是指在同同一資本本控制之之下的眾眾多分散散經(jīng)營的的店鋪組組合。正正規(guī)連鎖鎖的特點點是所有有的店鋪鋪都由其其總部直直接控制制，總部部實行統(tǒng)統(tǒng)一采購購，統(tǒng)一一定價，統(tǒng)統(tǒng)一核算算，統(tǒng)一一配送，各各門店實實際上只只具有銷銷售的功功能。正正規(guī)連鎖鎖是一種種最緊密密的連鎖鎖組織形形式。特許連鎖，又又稱加盟盟連鎖，是是指連鎖鎖公司以以簽立特特許協(xié)議議的方式式，將其其店名、經(jīng)經(jīng)營方式式、以及及所經(jīng)營營的商品品轉(zhuǎn)移給給系統(tǒng)之之外的商商店使用用，對其其進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一配貨貨并加以以業(yè)務(wù)指指導(dǎo)，同同時要求求其按公公司的統(tǒng)統(tǒng)一要求求開展經(jīng)經(jīng)營。特特許連鎖鎖的特點點是加盟盟店一般般獨立核核算，在在遵守特特

15、許協(xié)議議的前提提下有一一定的經(jīng)經(jīng)營自主主權(quán)。特特許連鎖鎖是一種種相對松松散的連連鎖組織織形式。自由連鎖是是指由許許多獨立立經(jīng)營的的小店鋪鋪自愿聯(lián)聯(lián)合，統(tǒng)統(tǒng)購分銷銷，相互互協(xié)作的的連鎖組組織形式式。自由由連鎖有有以零售售店鋪為為首自行行組織的的，也有有以某批批發(fā)企業(yè)業(yè)牽頭，聯(lián)聯(lián)合一批批中小店店鋪共同同組成的的。自由由連鎖的的特點是是各店鋪鋪有很強(qiáng)強(qiáng)的獨立立經(jīng)營權(quán)權(quán)，實際際上是一一種比較較松散的的連鎖經(jīng)經(jīng)營形式式。其它零售商商店形式式：倉庫商店倉庫商店是是一種不不重形式式，價格格低廉，而而服務(wù)有有限的商商店。這這種商店店出售的的商品，大大多是顧顧客需要要選擇的的大型笨笨重的家家用設(shè)備備。如家家具，

16、冰冰箱，電電視等。倉倉庫商店店往往在在租金比比較低廉廉的地段段租用場場地，一一部分開開辟為展展銷地點點。一旦旦顧客選選中商品品，付清清價款，即即可在倉倉庫取貨貨，自行行運走。樣品目錄陳陳列室樣品目錄陳陳列室是是一種將將商品目目錄和折折扣原則則應(yīng)用于于大量可可供選擇擇的毛利利高，周周轉(zhuǎn)快的的有品牌牌商品的的銷售的的零售方方式。店店鋪中往往往只有有大量的的商品目目錄和少少量的樣樣品。顧顧客只需需對其所所喜歡的的商品進(jìn)進(jìn)行登記記，就能能由店家家按要求求送貨上上門。如如珠寶、照照相機(jī)和和攝影器器材等商商品的銷銷售常用用這種方方式。它它利用減減少成本本和毛利利吸引大大量銷售售。郵購目錄營營銷郵購目錄營營

17、銷是直直接營銷銷的一種種，早在在十九世世紀(jì)就有有人試行行。近年年來，又又得到較較大的發(fā)發(fā)展。郵郵購定貨貨必須印印有詳細(xì)細(xì)的商品品目錄，并并根據(jù)經(jīng)經(jīng)營商品品的增減減，每年年修改一一次。直直接營銷銷還包括括電話推推銷、廣廣告郵售售、電視視直銷和和電子購購買（如如網(wǎng)上營營銷）等等方式。自動機(jī)售貨貨自動機(jī)售貨貨是零售售的另一一種方式式，已經(jīng)經(jīng)用于多多種商品品，包括括帶有很很大方便便價值的的沖動型型商品（香香煙、軟軟飲料、報報紙等）和和其他產(chǎn)產(chǎn)品（襪襪子、化化妝品、唱唱片集等等）。自自動售貨貨機(jī)向顧顧客提供供了244小時銷銷售、自自我服務(wù)務(wù)和提供供未被觸觸摸過的的商品。但但相對而而言，經(jīng)經(jīng)營費用用較高，

18、所所以其價價格也略略高。購物服務(wù)購物服務(wù)是是指一種種為特定定委托人人（如學(xué)學(xué)校、醫(yī)醫(yī)院、協(xié)協(xié)會和政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)的雇員員）服務(wù)務(wù)的無店店鋪零售售方式。該該購物服服務(wù)組織織的成員員有權(quán)向向一組選選定的零零售商購購買，這這些零售售商同意意給予購購物服務(wù)務(wù)組織的的成員一一定的折折扣。零零售商會會付給購購物服務(wù)務(wù)組織一一些小額額費用酬酬謝其提提供的購購物服務(wù)務(wù)。流動售貨流動售貨是是一種相相當(dāng)古老老的推銷銷方式，近近來也開開始重新新被越來來越多的的企業(yè)所所采用。零售商店類類型就像像產(chǎn)品一一樣，也也經(jīng)過從從發(fā)展到到衰退的的階段，新新商店類類型的出出現(xiàn)往往往是為了了滿足顧顧客對服服務(wù)水平平和具體體服務(wù)項項目的各

19、各種不同同的偏好好。隨著著時間的的推移，新新的商店店類型不不能適應(yīng)應(yīng)顧客更更高的要要求時，更更新的商商店類型型就會出出現(xiàn)。如如此，周周而復(fù)始始不斷發(fā)發(fā)展，不不斷更新新。零售商營銷銷策略過去，個別別零售商商通過銷銷售特別別的或獨獨特的花花色品種種，提供供比競爭爭者更多多更好的的服務(wù)來來贏得競競爭優(yōu)勢勢，但現(xiàn)現(xiàn)在各零零售商在在服務(wù)上上的分工工差異正正在逐漸漸縮小，因因此許多多零售商商不得不不重新考考慮營銷銷戰(zhàn)略。下下面我們們將討論論零售商商在目標(biāo)標(biāo)市場、產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、商商店氣氛氛、定價價、促銷銷和銷售售地點等等方面的的營銷策策略。1、目標(biāo)市市場策略略 零售商最重重要的策策略是確確定目標(biāo)標(biāo)市場。只

20、只有當(dāng)零零售商確確定目標(biāo)標(biāo)市場并并且勾勒勒出其輪輪廓時，它它才能對對產(chǎn)品編編配、商商店裝飾飾、廣告告詞、廣廣告媒體體和價格格水平等等做出一一致的策策略。為為此，零零售商應(yīng)應(yīng)該定期期進(jìn)行市市場信息息的收集集工作，以以檢查其其是否滿滿足目標(biāo)標(biāo)顧客的的需求，是是否已成成功地使使自己的的經(jīng)營日日益接近近其目標(biāo)標(biāo)市場了了。2、產(chǎn)品品品種和服服務(wù)策略略 零售商所經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品品種種必須與與目標(biāo)市市場可能能購買的的商品相相一致，這這已成為為同類零零售商競競爭的一一個關(guān)鍵鍵原則。零零售商必必須決定定產(chǎn)品品品種組合合的寬度度（窄或或?qū)挘?、深深度（淺淺或深）和和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。因因為顧客客希望商商店能夠夠盡可能能多的

21、提提供產(chǎn)品品，使顧顧客擁有有足夠多多的挑選選余地。當(dāng)當(dāng)然，顧顧客不僅僅僅是注注意產(chǎn)品品種類、型型號、式式樣的多多少，許許多顧客客也十分分注意各各種產(chǎn)品品質(zhì)量。零售商要想想在產(chǎn)品品品種上上確立自自己的優(yōu)優(yōu)勢，就就必須制制定在保保持與目目標(biāo)市場場一致前前提下的的產(chǎn)品差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略。比比如，以以競爭的的零售商商所沒有有的獨特特品牌為為特色；或者公公司自行行設(shè)計服服裝在店店內(nèi)銷售售；商店店還可以以以新奇奇多變的的商品為為特色，帶帶動其它它商品的的銷售；率先推推出最近近或最新新的商品品，提供供定做商商品的服服務(wù)也不不失為一一種吸引引顧客的的好方法法?？偠灾?，公公司需采采用“人無我我有、人人有我好好、

22、人好好我新、人人新我快快”的經(jīng)營營方法來來取得商商業(yè)競爭爭中的優(yōu)優(yōu)勢。3、商店氣氣氛策略略每個商店都都有一個個實體的的布局，使使人們?nèi)萑菀谆虿徊蝗菀鬃咦邉?；每每個商店店都必須須精心構(gòu)構(gòu)思，使使其具有有一種適適合目標(biāo)標(biāo)市場的的氣氛，使使顧客樂樂于購買買。如晚晚禮服專專賣店的的氣氛應(yīng)應(yīng)該是典典雅、高高貴的；而運動動服專賣賣店則應(yīng)應(yīng)該是青青春、活活潑和激激動人心心的。4、價格策策略零售商的價價格是一一個關(guān)鍵鍵的定位位因素，必必須根據(jù)據(jù)目標(biāo)市市場、產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)編配組組合和競競爭的有有關(guān)情況況來加以以確定。毫毫無疑問問，所有有的零售售商都希希望能以以高價銷銷售商品品，并能能擴(kuò)大銷銷售量。但但是兩者者往往

23、相相反作用用，這使使得零售售商不得得不在兩兩者間謀謀求一種種平衡。常常見的零零售商也也就較多多的表現(xiàn)現(xiàn)為高成成本和低低銷量（如如高級專專用品商商店）或或低成本本和高銷銷量（如如大型綜綜合商場場和折扣扣商店）兩兩大類。零售商還必必須重視視定價的的戰(zhàn)術(shù)技技巧。有有時零售售商必須須通過對對某些產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)低低價來招招徠顧客客，有時時還要舉舉行全部部商品的的大減價價來周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金以以尋求更更好地發(fā)發(fā)展企業(yè)業(yè)。5、銷售地地點策略略 零售商店的的店址選選擇是它它能否吸吸引顧客客的一個個關(guān)鍵性性競爭要要素。大大零售商商必須仔仔細(xì)考慮慮這樣一一個問題題：是在在許多地地區(qū)開設(shè)設(shè)許多小小店，還還是在較較少的地地方開設(shè)設(shè)

24、幾個大大店。一一般而言言，零售售商應(yīng)該該在每個個城市里里開設(shè)足足夠的商商店，以以便擴(kuò)大大商店影影響，獲獲得分銷銷經(jīng)濟(jì)。零零售商可可在中心心商業(yè)區(qū)區(qū)、地區(qū)區(qū)商業(yè)街街、小區(qū)區(qū)商業(yè)密密集地點點選擇開開設(shè)商店店的地點點。比如如上海的的第一百百貨商店店便在南南京路、淮淮海路等等中心商商業(yè)地區(qū)區(qū)開設(shè)了了多家分分店，同同時也開開設(shè)了滬滬西店，滬滬太店等等分店，在在地區(qū)性性的商業(yè)業(yè)中心也也占有一一席之地地。上海徐家匯匯地區(qū)的的商業(yè)發(fā)發(fā)展對于于我們認(rèn)認(rèn)識零售售商業(yè)的的正確策策略具有有重要的的現(xiàn)實意意義。徐徐家匯地地區(qū)于990年代代才開始始興起，為為什么在在短短四四、五年年內(nèi)它能能發(fā)展的的那么快快呢？其其主要得得

25、益于零零售商業(yè)業(yè)的錯位位競爭一是服務(wù)的的錯位：東方商商廈以禮禮儀服務(wù)務(wù)為號召召；第六六百貨商商店推行行自然式式服務(wù)；匯聯(lián)商商廈則實實行技能能服務(wù)，為為顧客實實際演示示商品的的各種功功能。二是商品的的錯位：東方商商廈以進(jìn)進(jìn)口的高高檔商品品為主要要銷售商商品；第第六百貨貨以銷售售國產(chǎn)名名牌商品品為主；太平洋洋百貨則則主要銷銷售時尚尚的商品品和流行行貨品；匯聯(lián)商商廈則以以大眾物物品為主主要特色色。三是檔次的的錯位：由于商商品構(gòu)成成的不同同，服務(wù)務(wù)水平的的差異使使得各商商店在消消費者心心目中的的地位也也各不相相同。東東方商廈廈、太平平洋百貨貨代表著著“領(lǐng)導(dǎo)精精品新潮潮流”，而匯匯聯(lián)商廈廈成為“平民百百

26、姓”的購物物場所。由于存在著著商家錯錯位的情情況，徐徐家匯才才盡可能能多地吸吸引了各各種各樣樣的顧客客在此消消費。應(yīng)應(yīng)該說，徐徐家匯地地區(qū)的商商家錯位位在零售售商業(yè)打打破商品品同質(zhì)化化、服務(wù)務(wù)同樣化化和商廈廈同類化化方面提提供了一一條寶貴貴的經(jīng)驗驗。零售業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢勢零售商是變變化最多多的商業(yè)業(yè)組織，看看其發(fā)展展應(yīng)認(rèn)識識社會發(fā)發(fā)展的特特點。目目前工業(yè)業(yè)發(fā)達(dá)國國家，人人口和經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長率趨向向緩慢；資金、能能源和勞勞動力等等成本不不斷提高高；消費費者的生生活方式式，購物物習(xí)慣和和送貨態(tài)態(tài)度也已已經(jīng)發(fā)生生變化；電子售售貨、電電腦記帳帳、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購物已已經(jīng)日益益普及；各國的的消費者者利益運運動日益益

27、興起。所所有這些些因素對對零售商商的結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)生深深刻的影影響。1、各類商商店的競競爭日益益加劇。當(dāng)前在不同同類型商商店之間間的競爭爭日益激激烈。如如我們可可以看到到百貨商商店和電電視直銷銷之間的的競爭，超超市和便便利店也也在為爭爭奪同一一批顧客客不惜血血本進(jìn)行行大降價價。2、零售生生命周期期縮短，新新的零售售形式不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。由于競爭劇劇烈，所所有的零零售企業(yè)業(yè)都想確確立自己己獨特的的優(yōu)勢，因因此零售售企業(yè)不不斷推出出新的零零售形式式，最終終導(dǎo)致零零售業(yè)的的變革不不斷加速速，零售售生命周周期不斷斷縮短。新新的零售售形式如如雨后春春筍般涌涌現(xiàn)出來來，嚴(yán)重重威脅著著現(xiàn)有的的零售形形式。如如紐約一一

28、家銀行行推出把把現(xiàn)錢送送到顧客客家里的的服務(wù)。美美國面包包公司開開創(chuàng)了河河馬食品品公司，向向顧客出出售優(yōu)惠惠的大規(guī)規(guī)格包裝裝食品，從從而可使使顧客節(jié)節(jié)約100%330%的的開支。3、商品綜綜合化、多多樣化的的趨勢。由于消費者者選擇的的自由度度增加了了，許多多商店不不得不進(jìn)進(jìn)一步開開拓自己己的經(jīng)營營范圍。許許多原來來專業(yè)化化經(jīng)營的的商店也也開始經(jīng)經(jīng)營原先先并不屬屬于自己己經(jīng)營范范圍但利利潤豐厚厚的商品品。但是是，另一一方面也也有一些些零售企企業(yè)堅持持專業(yè)化化的道路路，同樣樣也獲得得了成功功。如KKmarrt等大大型綜合合商場和和無線電電器材公公司等專專用品商商店都能能實現(xiàn)高高額利潤潤和高增增長率

29、。這這樣在零零售業(yè)內(nèi)內(nèi)就出現(xiàn)現(xiàn)了一種種兩極分分化的態(tài)態(tài)勢。4、技術(shù)的的飛速發(fā)發(fā)展對零零售業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生巨大大沖擊。零售技術(shù)作作為競爭爭手段正正變得日日益重要要?，F(xiàn)在在的零售售商廣泛泛使用先先進(jìn)的電電子技術(shù)術(shù)為其提提高需求求預(yù)測水水平、控控制倉儲儲成本、進(jìn)進(jìn)行盈利利分析。5、大零售售商著手手全球擴(kuò)擴(kuò)張跨國經(jīng)營也也正在日日益深入入零售領(lǐng)領(lǐng)域。許許多大的的國際集集團(tuán)正以以連鎖的的形式進(jìn)進(jìn)入許多多國家。119988年3月月，法國國的家樂樂福集團(tuán)團(tuán)在天津津舉行大大型的采采購說明明會，向向與會的的出口商商介紹其其在中國國的采購購渠道和和采購方方式?，F(xiàn)現(xiàn)在該集集團(tuán)已在在中國的的深圳、上上海、天天津等地地設(shè)立了了多

30、家超超市。同同樣地，還還有許多多世界知知名的大大型零售售企業(yè)正正在或已已經(jīng)進(jìn)入入了中國國市場。如如日本的的大榮、香香港的華華潤超市市、德國國的麥德德隆等等等。大型型的零售售商正以以強(qiáng)大的的品牌促促銷和獨獨特的形形式日益益快速地地走向其其他國家家。6、零售企企業(yè)的管管理水平平日益提提高。現(xiàn)在的零售售商除了了以市場場觀點知知道業(yè)務(wù)務(wù)以外，還還開始重重視管理理的專業(yè)業(yè)化。過過去的零零售商店店的管理理人員多多數(shù)是由由經(jīng)驗豐豐富的營營業(yè)人員員提升而而成的。但但今天的的銷售環(huán)環(huán)境和競競爭環(huán)境境已對管管理人員員提出了了新的要要求。零零售企業(yè)業(yè)的管理理人員不不僅要有有銷售技技巧，還還必須具具有更全全面的經(jīng)經(jīng)營

31、管理理能力，特特別是制制定有效效的經(jīng)營營措施和和財務(wù)控控制的能能力。不不少零售售企業(yè)甚甚至已形形成了一一整套經(jīng)經(jīng)營管理理模式，并并能夠向向外輸出出，這對對于零售售企業(yè)的的向外拓拓展創(chuàng)造造了良好好的前提提。第二節(jié) 批批發(fā)商批發(fā)的性質(zhì)質(zhì)和意義義批發(fā)是指供供進(jìn)一步步轉(zhuǎn)售或或進(jìn)行加加工生產(chǎn)產(chǎn)而買賣賣大宗商商品的經(jīng)經(jīng)濟(jì)行為為，專門門從事這這種經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動的的商業(yè)企企業(yè)稱為為批發(fā)商商業(yè)企業(yè)業(yè)（又稱稱批發(fā)商商）。從從市場學(xué)學(xué)的角度度看一個個商業(yè)企企業(yè)是否否屬于批批發(fā)商，從從事的是是否批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)關(guān)鍵是看看其銷售售對象的的購買動動機(jī)和目目的。即即使是同同一企業(yè)業(yè)，它從從事的業(yè)業(yè)務(wù)也可可以同時時覆蓋兩兩個方面面

32、。比如如，商店店出售毛毛巾給消消費者屬屬于零售售業(yè)務(wù)，而而出售給給賓館客客房部門門則屬于于批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)。批發(fā)商的特特征表現(xiàn)現(xiàn)在如下下幾個方方面：首先，批發(fā)發(fā)商一般般處于商商品進(jìn)入入流通后后運動的的起點或或中間階階段。因因此在商商品流通通過程中中，批發(fā)發(fā)商始終終表現(xiàn)為為中間環(huán)環(huán)節(jié)。其次，批發(fā)發(fā)商較少少注意促促銷、氣氣氛和店店址，因因為他們們的交易易對象是是商業(yè)顧顧客，而而不是最最終消費費者。第三，批發(fā)發(fā)交易通通常大于于零售交交易，批批發(fā)商所所涉及的的交易領(lǐng)領(lǐng)域常常常大于零零售商。當(dāng)當(dāng)然也有有部分的的例外。批發(fā)商熟悉悉市場情情況，熟熟悉社會會需求和和各種復(fù)復(fù)雜的銷銷售條件件，有較較豐富的的市場經(jīng)經(jīng)營

33、經(jīng)驗驗。因此此，由他他們經(jīng)銷銷商品可可以大大大縮短商商品流通通時間，加加速占用用資金的的周轉(zhuǎn)。制造商可以以越過批批發(fā)商將將產(chǎn)品直直接售給給零售商商或最終終消費者者。但由由于批發(fā)發(fā)商能帶帶來上述述的種種種效益，因因此，只只要當(dāng)批批發(fā)商能能更有效效地執(zhí)行行一種或或幾種功功能時，他他們就會會被制造造商利用用。比如如當(dāng)制造造商規(guī)模模較小，資資金有限限，無力力發(fā)展直直接銷售售組織的的時候；或者制制造商雖雖有足夠夠的資本本，但他他們寧愿愿將其資資金用來來擴(kuò)展生生產(chǎn)，而而不愿自自營批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)的的時候，批批發(fā)商就就是他們們最好的的選擇。而而且有時時經(jīng)營多多種產(chǎn)品品的零售售商常常常愿意從從一個批批發(fā)商那那兒購買

34、買有各種種花色品品種的產(chǎn)產(chǎn)品，而而不愿直直接從每每個制造造商那兒兒購買。 批發(fā)商的類類型按照批發(fā)商商在進(jìn)行行商品交交易時是是否擁有有所有權(quán)權(quán)，可以以將批發(fā)發(fā)商分為為經(jīng)銷商商和代理理商；按按照批發(fā)發(fā)商提供供服務(wù)的的范圍和和程度，可可以將其其分為提提供完全全服務(wù)和和有限服服務(wù)兩種種批發(fā)商商類型。所所謂完全全服務(wù)是是指批發(fā)發(fā)商提供供諸如存存貨、顧顧客信貸貸以及協(xié)協(xié)助管理理等服務(wù)務(wù)。而有有限服務(wù)務(wù)則是指指批發(fā)商商對其供供應(yīng)者和和顧客只只提供部部分或極極少的服服務(wù)。在在此，我我們主要要按照所所有權(quán)的的擁有與與否來進(jìn)進(jìn)行分類類。經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指指買下所所經(jīng)銷商商品的所所有權(quán)，然然后再出出售的那那一類批批發(fā)

35、商。他他們往往往是獨立立所有的的商業(yè)企企業(yè)，有有自己的的經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)經(jīng)銷商也也有多種種表現(xiàn)形形式，常常見的有有以下這這些：批發(fā)中間商商：批發(fā)發(fā)中間商商主要向向零售商商銷售，并并提供全全面服務(wù)務(wù)。在其其下面又又可細(xì)分分為綜合合批發(fā)商商（一般般商品批批發(fā)商），專專線經(jīng)營營批發(fā)商商和專業(yè)業(yè)批發(fā)商商這樣幾幾種。綜綜合批發(fā)發(fā)商一般般都經(jīng)營營幾條各各有特色色，花色色品種較較為齊全全的產(chǎn)品品線，并并且往往往雇傭自自己的推推銷員。而而專線經(jīng)經(jīng)營批發(fā)發(fā)商則經(jīng)經(jīng)營一條條或兩條條產(chǎn)品線線，但是是品種深深度較大大。至于于專業(yè)批批發(fā)商則則是專門門經(jīng)營一一條產(chǎn)品品線中的的部分專專業(yè)產(chǎn)品品的批發(fā)發(fā)商（如如海味商商品批發(fā)發(fā)

36、商等）。工業(yè)經(jīng)銷商商：工業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商是指向向制造商商銷售的的批發(fā)商商，也是是一種正正規(guī)的批批發(fā)商。工工業(yè)經(jīng)銷銷商可以以集中經(jīng)經(jīng)營諸如如MKOO品目（保保養(yǎng)、維維修和作作業(yè)供應(yīng)應(yīng)品），或或者OEEM品目目（原始始設(shè)備零零部件供供應(yīng)，如如滾珠軸軸承等），或或者設(shè)備備（如手手工工具具等）等等產(chǎn)品線線。他們們往往對對自己經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品和適適用的市市場了解解比較深深刻?，F(xiàn)銷批發(fā)商商：現(xiàn)銷銷批發(fā)商商又叫現(xiàn)現(xiàn)銷交易易批發(fā)商商，他們們經(jīng)營一一些周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快的商商品，賣賣給小型型零售商商，收取取現(xiàn)款，一一般不負(fù)負(fù)責(zé)送貨貨。由購購貨單位位到批發(fā)發(fā)商那里里挑選商商品、支支付現(xiàn)款款，自行行負(fù)責(zé)提提貨和運運輸。貨車批發(fā)商商

37、：貨車車批發(fā)商商主要執(zhí)執(zhí)行銷售售和送貨貨職能。他他們經(jīng)營營一些容容易變質(zhì)質(zhì)的商品品（如牛牛奶、面面包和快快餐），現(xiàn)現(xiàn)貨現(xiàn)賣賣。承運批發(fā)商商：承運運批發(fā)商商具有產(chǎn)產(chǎn)品所有有權(quán)，但但他們不不存貨而而是代替替制造商商完成運運輸?shù)墓δ?，并并承?dān)其其中的風(fēng)風(fēng)險。他他們專門門經(jīng)營一一些笨重重的工業(yè)業(yè)產(chǎn)品，如如煤、木木材和重重型設(shè)備備等。郵購批發(fā)商商：郵購購批發(fā)商商向較為為邊遠(yuǎn)地地區(qū)的零零售商、工工業(yè)用戶戶、相關(guān)關(guān)顧客寄寄送商品品目錄，獲獲得訂貨貨后以郵郵寄或用用其他的的運輸方方式交貨貨。上述的六種種方式中中，后四四種屬于于有限服服務(wù)的批批發(fā)商，而而前兩者者則提供供較為全全面的服服務(wù)。代理商代理商是指指不

38、擁有有經(jīng)營商商品的所所有權(quán)，代代制造商商進(jìn)行經(jīng)經(jīng)銷活動動的批發(fā)發(fā)商業(yè)企企業(yè)。由由于使用用代理商商可以在在制造商商收到貨貨款以后后才支付付傭金，因因此對于于財務(wù)資資源有限限的新企企業(yè)和小小企業(yè)而而言，這這種形式式就特別別有利。而而且對于于制造商商而言，使使用代理理商有很很大的靈靈活性。比比如一個個企業(yè)新新進(jìn)入一一個地區(qū)區(qū)時，由由于不熟熟悉當(dāng)?shù)氐厍闆r，可可以利用用代理商商。當(dāng)過過了一段段時間后后，制造造商可以以脫離代代理商自自己進(jìn)行行市場營營銷。而而制造商商與經(jīng)銷銷商則往往往因為為簽訂有有較為長長期的協(xié)協(xié)議而無無法給予予制造商商這樣的的優(yōu)惠。企業(yè)代理商商：也稱稱區(qū)域代代理商，是是指在某某一區(qū)域域范

39、圍內(nèi)內(nèi)為多家家制造商商代理銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)的代理理商。是是代理商商中的主主要形式式。他們們代表一一家或幾幾家制造造商推銷銷商品，與與制造商商就價格格、地區(qū)區(qū)、承接接訂單程程序、運運輸服務(wù)務(wù)方法、質(zhì)質(zhì)量保證證以及傭傭金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等訂有有書面的的協(xié)議。企企業(yè)代理理商一般般人員不不多，但但都是精精明強(qiáng)干干的推銷銷能手，因因此一般般小廠和和新開辟辟市場的的大廠都都愿意雇雇傭這樣樣的企業(yè)業(yè)代理商商。銷售代理商商：銷售售代理商商是在協(xié)協(xié)議規(guī)定定的時間間和范圍圍內(nèi)，為為某一生生產(chǎn)廠商商獨家代代理銷售售業(yè)務(wù)的的代理商商，他們們代理制制造商銷銷售全部部產(chǎn)品，并并為制造造商提供供很多的的服務(wù)（如如設(shè)置產(chǎn)產(chǎn)品陳列列和負(fù)責(zé)責(zé)

40、廣告費費用等）。實實力雄厚厚的銷售售代理商商還以票票據(jù)或預(yù)預(yù)付款等等方式向向制造商商提供資資金方面面的資助助。他們們對于產(chǎn)產(chǎn)品價格格、交易易條件等等有很大大的影響響力。從從某種意意義上講講，銷售售代理商商就是企企業(yè)的一一個銷售售部門，他他們的命命運和制制造商緊緊密相連連。該種種形式的的代理商商常見于于工業(yè)機(jī)機(jī)器和設(shè)設(shè)備、煤煤和焦炭炭、化學(xué)學(xué)品和金金屬品等等領(lǐng)域。采購代理商商：采購購代理商商一般和和買主建建有長期期關(guān)系，為為其采購購商品，經(jīng)經(jīng)常為買買主收貨貨、驗貨貨、儲存存和送貨貨。該種種形式的的代理商商常見于于服裝市市場。傭金代理商商：是指指為企業(yè)業(yè)臨時代代理銷售售業(yè)務(wù)的的代理商商，通常常是以

41、每每一筆生生意為單單位同生生產(chǎn)廠商商建立委委托代理理關(guān)系。生生意做完完委托代代理關(guān)系系也就結(jié)結(jié)束，然然后按銷銷售額的的多少提提取傭金金經(jīng)紀(jì)人：經(jīng)經(jīng)紀(jì)人是是一種獨獨特的代代理商。它它的作用用是為買買賣雙方方牽線搭搭橋，協(xié)協(xié)助談判判。說它它比較特特別是因因為經(jīng)紀(jì)紀(jì)人往往往是針對對業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行代理理，而不不是針對對企業(yè)。也也就是說說，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人只負(fù)負(fù)責(zé)介紹紹業(yè)務(wù)的的買賣雙雙方，幫幫助交易易達(dá)成。他他們一般般不與制制造商建建立固定定的聯(lián)系系，今天天代表AA公司，明明天代表表B公司司，完全全隨業(yè)務(wù)務(wù)而變化化。常見見的例子子有房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人、保保險經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和證證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)人等。其他批發(fā)商商類型其他的批發(fā)發(fā)商類

42、型型主要包包括一些些制造商商和零售售商在批批發(fā)領(lǐng)域域延伸的的辦事機(jī)機(jī)構(gòu)。銷售分部和和營業(yè)所所：制造造商為了了加強(qiáng)存存貨控制制，改進(jìn)進(jìn)銷售和和促銷工工作，經(jīng)經(jīng)常開設(shè)設(shè)自己的的銷售分分部和營營業(yè)所。銷銷售分部部備有存存貨，常常見于木木材、汽汽車設(shè)備備和配件件行業(yè)。采購辦事處處：又叫叫進(jìn)貨營營業(yè)所。許許多零售售商在大大的市場場中心，如如紐約和和芝加哥哥等地設(shè)設(shè)立采購購辦事處處。這些些采購辦辦事處的的作用與與采購代代理商的的作用相相似，但但是前者者是買方方組織的的組成部部分。拍賣行：拍拍賣行在在一定時時間內(nèi)，把把貨物大大量集中中在一定定地點，按按照一定定的章程程和規(guī)則則，通常常以公開開叫價競競購的方方

43、法，將將現(xiàn)貨按按批賣給給出價最最高的買買主，采采取拍賣賣方式進(jìn)進(jìn)行交易易的商品品，一般般都是品品質(zhì)不能能高度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化或或容易變變質(zhì)的商商品。如如茶葉、煙煙草、毛毛皮、水水果、舊舊家具等等。其他批發(fā)商商：在某某些特定定的經(jīng)濟(jì)濟(jì)領(lǐng)域，可可以看到到一些特特殊的批批發(fā)商。如如農(nóng)產(chǎn)品品集貨商商、散裝裝石油廠廠和油站站以及租租賃公司司等。批發(fā)商營銷銷策略批發(fā)商最近近幾年來來正遭遇遇著日益益增長的的競爭壓壓力。他他們面臨臨著競爭爭的新力力量、顧顧客的新新需求、新新技術(shù)和和來自大大的工業(yè)業(yè)、機(jī)構(gòu)構(gòu)及零售售買主的的更多的的直接購購買計劃劃。因此此，他們們不得不不制定適適合的戰(zhàn)戰(zhàn)略對策策，在目目標(biāo)市場場、產(chǎn)品品品

44、種和和服務(wù)、定定價、促促銷和銷銷售地點點等方面面改進(jìn)其其戰(zhàn)略策策略。目標(biāo)市場策策略 批發(fā)商應(yīng)該該明確自自己的目目標(biāo)市場場，而不不能企圖圖為每一一個人服服務(wù)。他他們可以以按顧客客的規(guī)模模、顧客客的類型型，所需需要的服服務(wù)或者者其他標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，選選擇一個個目標(biāo)顧顧客群。在在這個目目標(biāo)顧客客群里，他他們可以以找出較較有利的的顧客，設(shè)設(shè)計有吸吸引力的的供應(yīng)物物，和顧顧客建立立良好的的關(guān)系。產(chǎn)品品種和和服務(wù)策策略 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他他們經(jīng)營營的品種種。批發(fā)發(fā)商迫于于巨大的的壓力，花花色品種種必須齊齊全，并并且要有有充足的的庫存，以以便隨時時供貨。但但是這樣樣會影響響盈利，因因此批發(fā)發(fā)商正在在重新研研究應(yīng)

45、該該經(jīng)營多多少品種種最為適適當(dāng)。批批發(fā)商還還在研究究，在與與顧客建建立良好好關(guān)系的的過程中中，何種種服務(wù)最最為重要要，哪些些服務(wù)可可以取消消，哪些些應(yīng)該酌酌收費用用。這里里的關(guān)鍵鍵是找出出一種被被顧客視視為是有有價值的的獨具一一格的服服務(wù)組合合。定價策略 批發(fā)商通常常在貨物物成本上上，按傳傳統(tǒng)的比比例加成成，比如如說200，以以抵補自自己的開開支。其其中，開開支可能能占177，余余下3就是毛毛利。雜雜貨批發(fā)發(fā)商的平平均利潤潤率一般般在2以下。批批發(fā)商正正在開始始試用新新的定價價方法。他他們可能能減少某某些產(chǎn)品品的毛利利，以贏贏得新的的重要的的客戶。當(dāng)當(dāng)他們能能憑此擴(kuò)擴(kuò)大供應(yīng)應(yīng)商的銷銷售機(jī)會會時

46、，他他們就會會要求供供應(yīng)商給給予特別別的價格格折讓。促銷策略 批發(fā)商主要要依靠他他們的銷銷售員以以獲得促促銷目標(biāo)標(biāo)。即使使如此，大大多數(shù)批批發(fā)商仍仍然把推推銷看成成是一個個推銷員員和一個個客戶的的交談，而而不把它它當(dāng)作向向主要客客戶推銷銷商品、建建立聯(lián)系系和提供供服務(wù)的的協(xié)同努努力。至至于非人人員促銷銷，批發(fā)發(fā)商可以以從使用用零售商商所采用用的樹立立形象的的技術(shù)中中獲益。他他們還需需要充分分利用供供應(yīng)商的的一些宣宣傳材料料和計劃劃方案。批發(fā)地點策策略 批發(fā)商將批批發(fā)地點點一般設(shè)設(shè)在租金金低廉、征征稅較少少的地段段，以盡盡可能地地降低成成本。為為了對付付日益上上升的成成本，富富有進(jìn)取取心的批批發(fā)

47、商正正在進(jìn)行行貨物管管理過程程中的時時間和動動作研究究。其中中最大的的一項發(fā)發(fā)展就是是自動化化倉庫，在在那兒，訂訂單被輸輸入計算算機(jī)。商商品由機(jī)機(jī)器自動動去取出出，通過過傳送帶帶輸送到到平臺，在在那兒集集中送貨貨。這類類機(jī)械化化發(fā)展很很快，許許多辦公公室活動動也實現(xiàn)現(xiàn)了機(jī)械械化。批發(fā)業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢勢制造商總是是擁有越越過批發(fā)發(fā)商的選選擇權(quán)，或或者使用用一個更更主動、積積極的批批發(fā)商來來取代某某個低效效率的批批發(fā)商的的權(quán)利。另一方面，具具有進(jìn)取取心的批批發(fā)經(jīng)銷銷商通過過改進(jìn)服服務(wù)以迎迎接他們們的供應(yīng)應(yīng)商和目目標(biāo)顧客客的挑戰(zhàn)戰(zhàn)需要。他他們認(rèn)識識到，他他們生存存的唯一一基礎(chǔ)就就是提高高整個營營銷渠道

48、道的效率率。為了了達(dá)到這這個目標(biāo)標(biāo)，他們們必須經(jīng)經(jīng)常改進(jìn)進(jìn)服務(wù)和和降低成成本。正正是存在在這樣兩兩種力量量，批發(fā)發(fā)商業(yè)不不斷發(fā)生生著變化化。當(dāng)前前，主要要的變化化包括：競爭呼喚低低成本業(yè)業(yè)態(tài)由于批發(fā)商商的最大大優(yōu)勢在在于成本本低廉，所所以低成成本運營營的企業(yè)業(yè)優(yōu)勢較較大。這這也就使使得自動動化倉庫庫等低成成本運營營的形式式在近幾幾年內(nèi)大大放光彩彩。批發(fā)商之間間的劇烈烈競爭導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)不斷擴(kuò)擴(kuò)大當(dāng)前在批發(fā)發(fā)商之間間的競爭爭日益激激烈。其其中較大大規(guī)模的的企業(yè)的的優(yōu)勢也也就越大大。因此此，批發(fā)發(fā)商的規(guī)規(guī)模越來來越大，經(jīng)經(jīng)營的品品種也越越來越多多。提供服務(wù)多多寡的螺螺旋式變變化由于競爭激激烈，所所有

49、的批批發(fā)企業(yè)業(yè)都想確確立自己己獨特的的優(yōu)勢，因因此這些些企業(yè)不不斷推出出新的服服務(wù)以吸吸引顧客客。而當(dāng)當(dāng)全面的的服務(wù)導(dǎo)導(dǎo)致過高高的成本本，批發(fā)發(fā)商的利利潤得到到嚴(yán)重侵侵犯時，批批發(fā)商提提供的服服務(wù)又會會逐漸減減少。但但無論是是全面的的服務(wù)，還還是有限限的服務(wù)務(wù)，只要要經(jīng)營的的產(chǎn)品合合適，批批發(fā)商都都能獲得得利潤。商品綜合化化、多樣樣化的趨趨勢由于零售商商往往希希望在一一個批發(fā)發(fā)商那里里買到盡盡可能多多的商品品，因此此批發(fā)商商經(jīng)營的的產(chǎn)品跨跨行業(yè)的的趨勢越越來越明明顯。批批發(fā)商開開始經(jīng)營營一些不不屬于自自己經(jīng)營營范圍但但利潤豐豐厚的商商品。但但是，另另有一些些批發(fā)企企業(yè)堅持持專業(yè)化化的道路路，同

50、樣樣也獲得得了成功功。技術(shù)的飛速速發(fā)展對對批發(fā)業(yè)業(yè)產(chǎn)生了了巨大沖沖擊技術(shù)作為競競爭手段段正變得得日益重重要。由由于批發(fā)發(fā)商的成成本的重重要組成成部分來來自于商商品的運運輸和儲儲存成本本，因此此現(xiàn)在的的批發(fā)商商廣泛使使用先進(jìn)進(jìn)的電子子技術(shù)為為其控制制倉儲成成本、進(jìn)進(jìn)行盈利利分析。甚甚至還有有的企業(yè)業(yè)用計算算機(jī)配合合使用高高效率的的搬運工工具來降降低搬運運成本。大的批發(fā)商商開始進(jìn)進(jìn)入全球球擴(kuò)張跨國經(jīng)營也也正在日日益深入入批發(fā)領(lǐng)領(lǐng)域。許許多大的的國際集集團(tuán)正在在進(jìn)入許許多國家家。雖然然，這種種進(jìn)入受受到當(dāng)?shù)氐卣牡南拗?，但但流通業(yè)業(yè)國際化化經(jīng)營的的大勢已已經(jīng)形成成。批發(fā)企業(yè)的的管理水水平日益益提高

51、現(xiàn)在的批發(fā)發(fā)商非常常清楚管管理的專專業(yè)化對對他們而而言意味味著成本本的下降降和利潤潤的增加加。而且且好的管管理能夠夠針對市市場環(huán)境境和銷售售環(huán)境作作出相應(yīng)應(yīng)的調(diào)整整，這對對于企業(yè)業(yè)在行業(yè)業(yè)內(nèi)長期期生存有有極大的的幫助。第三節(jié) 物流流管理商品流通是是由商品品收購、商商品儲存存、商品品運輸、商商品銷售售四個環(huán)環(huán)節(jié)組成成的。商商品收購購和商品品銷售是是整個商商品流通通或某個個流通階階段的起起點和終終點，商商品儲存存和商品品運輸則則是為了了實現(xiàn)商商品實體體從購到到銷過程程中的必必要滯留留和空間間轉(zhuǎn)移的的中間環(huán)環(huán)節(jié)。在在前兩節(jié)節(jié)中，我我們介紹紹了主要要承擔(dān)商商品收購購、商品品銷售的的渠道成成員批發(fā)商商和

52、零售售商。在在這一節(jié)節(jié)中，我我們將介介紹承擔(dān)擔(dān)商品儲儲存和商商品運輸輸?shù)那赖乐薪闄C(jī)機(jī)構(gòu)物流機(jī)機(jī)構(gòu)。物流的性質(zhì)質(zhì)物流一詞源源于英語語的“Loggistticss”，原意意是軍事事后勤保保障，二二次大戰(zhàn)戰(zhàn)后，物物流的概概念被廣廣泛運用用于經(jīng)濟(jì)濟(jì)領(lǐng)域。根根據(jù)美國國物流管管理協(xié)會會對物流流的定義義為：“物流是是為滿足足消費者者需求而而進(jìn)行的的對原材材料、中中間庫存存、最終終產(chǎn)品及及相關(guān)信信息從起起始地到到消費地地的有效效流動與與存儲的的計劃、實實施與控控制的過過程”。該定定義具體體突出了了物流的的四個關(guān)關(guān)鍵組成成部分：實質(zhì)流流動、實實質(zhì)存儲儲、信息息流動和和管理協(xié)協(xié)調(diào)。物物流就是是指對原原料和最最終

53、產(chǎn)品品從生產(chǎn)產(chǎn)點向使使用點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，以以滿足顧顧客需要要，并從從中獲利利的實物物流通的的計劃，實實施和控控制。物物流的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效果果對社會會再生產(chǎn)產(chǎn)全過程程的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效果有有著重大大影響。這這是因為為，物流流的費用用在產(chǎn)品品成本中中占有相相當(dāng)大的的比例。西西方一些些國家分分析表明明，商品品成本中中，實物物流通費費用一般般占100%330%左左右，日日本曾經(jīng)經(jīng)對部分分企業(yè)進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)物流的的費用平平均占產(chǎn)產(chǎn)品銷售售額的111.55%。個個別產(chǎn)品品如啤酒酒，高達(dá)達(dá)30.7%。這這樣看來來，單純純注重生生產(chǎn)、加加工過程程的效果果是不夠夠的，必必須重視視研究實實物流通通過程的的經(jīng)濟(jì)效效果，必必須通過

54、過采用現(xiàn)現(xiàn)代化的的流通設(shè)設(shè)施和經(jīng)經(jīng)營管理理方法，開開掘物流流的潛力力以求得得信息靈靈敏，周周轉(zhuǎn)加快快，效率率提高，渠渠道暢通通，費用用降低的的經(jīng)濟(jì)合合理的綜綜合效果果，使物物流成為為“第三利利潤源泉泉”。正是由于這這一原因因，許多多企業(yè)在在進(jìn)行實實體分銷銷策略或或選擇物物流機(jī)構(gòu)構(gòu)時，往往往會追追求以最最低的成成本，將將適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品在在適當(dāng)?shù)牡臅r間，運運到適當(dāng)當(dāng)?shù)牡攸c點的目標(biāo)標(biāo)。但實實際上如如果公司司要求每每一個物物流機(jī)構(gòu)構(gòu)都盡力力降低其其成本，反反而不能能獲得物物流的效效益，物物流各環(huán)環(huán)節(jié)發(fā)生生的費用用常常是是以相反反方向相相互影響響。比如如說，裝裝運部門門會盡量量采用簡簡易包裝裝，利用用便宜

55、的的裝運工工具進(jìn)行行裝運工工作，但但這無疑疑會引起起商品殘殘損率上上升，再再比如，倉倉庫的負(fù)負(fù)責(zé)人總總希望存存貨盡可可能少以以降低存存貨成本本，但這這一政策策可能會會造成商商品脫銷銷及所謂謂的“啤酒游游戲”，最終終因支付付快速運運貨的高高昂成本本而得不不償失，所所以在設(shè)設(shè)計物流流系統(tǒng)時時，必須須以整體體最優(yōu)化化為策略略基礎(chǔ)。物流不僅僅僅涉及一一個成本本問題，它它也是制制造需求求的一個個很有潛潛力的工工具。公公司可以以通過改改善物流流活動，提提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量，降降低價格格，以此此來吸引引新的顧顧客，公公司如果果不能及及時供應(yīng)應(yīng)商品，就就會失去去顧客。119766年，柯柯達(dá)公司司為其新新開發(fā)的的即時

56、成成像相機(jī)機(jī)大做廣廣告，但但是零售售店的鋪鋪點工作作沒有做做好，致致使零售售店大量量缺貨，使使得許多多原來有有意購買買的顧客客轉(zhuǎn)向其其競爭品品牌寶麗來來。 商品的儲存存在流通過程程中，大大量的產(chǎn)產(chǎn)品會不不斷地停停留在流流通的各各個環(huán)節(jié)節(jié)，形成成商品儲儲存，這這也是物物流系統(tǒng)統(tǒng)的兩大大主要職職能之一一。加強(qiáng)強(qiáng)儲存管管理，對對于加速速企業(yè)資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，降低低流通費費用具有有主要的的作用。實實現(xiàn)商品品儲存這這一職能能的營銷銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)我們們稱之為為倉庫。倉倉庫是組組織商品品流通，進(jìn)進(jìn)行儲存存及運輸輸必不可可少的物物質(zhì)技術(shù)術(shù)基礎(chǔ)，且且在不同同的流通通環(huán)節(jié)中中表現(xiàn)為為不同類類型，不不同規(guī)模模的組織織形式

57、。1、倉庫的的分類倉庫的分類類方法有有許多種種，常見見的有：按照倉倉庫在商商品流通通過程中中擔(dān)負(fù)的的主要職職能分類類；按照照倉庫進(jìn)進(jìn)行商品品儲存的的不同保保管條件件分類；按照商商業(yè)倉庫庫管理體體制分類類；其他他還有諸諸如按建建筑結(jié)構(gòu)構(gòu)分，按按規(guī)模分分，按倉倉庫使用用年限分分等各種種分類方方法。在在此，我我們主要要向大家家介紹前前三種分分類方法法。按照倉庫在在商品流流通過程程中擔(dān)負(fù)負(fù)的主要要職能分分類按倉庫的不不同職能能，也即即是指根根據(jù)各種種倉庫在在商品流流通過程程中所起起的主要要作用進(jìn)進(jìn)行劃分分,主要要有以下下各種類類型的倉倉庫:采購供應(yīng)倉倉庫：其其主要職職能是集集中儲存存從生產(chǎn)產(chǎn)部門收收購

58、或從從國外進(jìn)進(jìn)口的商商品。這這種類型型倉庫一一般設(shè)置置在商品品生產(chǎn)集集中的大大、中城城市，沿沿海進(jìn)口口口岸的的商品集集中分運運的交通通樞紐所所在地，且且規(guī)模較較大。商業(yè)批發(fā)倉倉庫：其其主要職職能是迅迅速和有有效地補補充零售售企業(yè)的的商品庫庫存。這這類倉庫庫主要設(shè)設(shè)在商品品的最終終消費地地區(qū)。在在一定區(qū)區(qū)域內(nèi)據(jù)據(jù)市場需需要向批批發(fā)商和和零售商商店供貨貨。商業(yè)零售倉倉庫：其其主要職職能是為為保證商商品日常常銷售進(jìn)進(jìn)行短期期商品儲儲存。這這些倉庫庫主要隸隸屬于隸隸屬企業(yè)業(yè)，常與與零售商商店設(shè)在在一起，一一般規(guī)模模較大。商業(yè)中轉(zhuǎn)倉倉庫：又又稱為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運倉庫庫。其主主要職能能是儲存存商業(yè)運運輸過程程中中轉(zhuǎn)

59、轉(zhuǎn)分運或或轉(zhuǎn)換運運輸工具具的待運運商品。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運倉庫庫往往與與運輸部部門關(guān)系系緊密。戰(zhàn)略儲備倉倉庫：其其主要職職能是用用于儲存存國家戰(zhàn)戰(zhàn)略儲備備物資，其其規(guī)模大大小不等等。商業(yè)加工倉倉庫：其其主要職職能是對對某些商商品進(jìn)行行必要的的挑選、整整理、分分類、改改裝和簡簡單的流流通加工工，以方方便儲存存和適應(yīng)應(yīng)市場銷銷售需要要。按照商品儲儲存的保保管條件件分類由于商品的的物理、化化學(xué)及生生物性能能不同，對對場地，儲儲存環(huán)境境的要求求也就各各不相同同。按倉倉庫的保保管條件件可分為為以下幾幾種倉庫庫:通用倉庫：常用以以儲存一一般沒有有特殊要要求的工工業(yè)品或或農(nóng)、副副產(chǎn)品的的倉庫。這這類倉庫庫也被叫叫作“普

60、通倉倉庫”。其技技術(shù)裝備備比較簡簡單。建建造比較較容易，適適用范圍圍也較為為廣泛。專用倉庫：專門用用以儲存存某類商商品的倉倉庫。比比如，食食糖、卷卷煙、酒酒等。對對于這些些商品一一般要求求有專倉倉，專庫庫儲存。與與通用倉倉庫相比比，專用用倉庫在在保管養(yǎng)養(yǎng)護(hù)技術(shù)術(shù)設(shè)備上上要求較較高，用用途也比比較專一一。特種倉庫：用以儲儲存具有有特殊性性能，要要求特別別保管條條件的商商品。商商業(yè)特種種倉庫包包括冷藏藏庫、石石油庫、化化工危險險庫等。按倉庫管理理體制分分類按照管理體體制，商商業(yè)倉庫庫還可以以分為集集中管理理和分散散管理的的倉庫兩兩大類：2、儲存管管理商品的流通通要求大大量商品品不斷滯滯留在各各個流