商務(wù)談判實(shí)務(wù)部分案例分析

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)部分案例分析【 HYPERLINK 成功營銷網(wǎng)】2010-01-14 10:59:10來源: 成功營銷網(wǎng)作者: 佚名 HYPERLINK /e/tool/feedback/?bid=3 在線投稿內(nèi)容導(dǎo)讀：1，中方使用什么方法搜集到了談判信息？其該信息屬于哪一類別談判信息？2、中力怎樣加工談判信息？3.中方怎樣利用談判信息？4、曰方在談判信息的管理上存在什么問題？課堂 HYPERLINK /Train/20100418/40.shtml 周易高級研研修班 HYPERLINK /Train/20100417/7.shtml 中國企業(yè)職職業(yè)營銷銷經(jīng)理研研修班 HYPERLINK /Tra

2、in/20100417/3.shtml 突破性演說說智慧學(xué)學(xué)士班 HYPERLINK /Train/20100417/2.shtml 突破性領(lǐng)袖袖智慧 案例一一：歐洲洲A公司司代理BB工程公公司到中中國與中中國c公公司 HYPERLINK /zt/tp/ 談判判出口工工程設(shè)備備的交易易。中方方根據(jù)其其報(bào)價(jià)提提出了批批評。建建議對方方考慮中中國 HYPERLINK /Mkt/ 市場場的競爭爭性和該該公司第第一次進(jìn)進(jìn)入市場場。認(rèn)真真考慮改改善價(jià)格格。該代代理商做做了一番番解釋后后仍不降降價(jià)并說說其委托托人的價(jià)價(jià)格是如如何合理理。中方方對其條條件又做做了分析析，代理理人又做做解釋，一一上午下下來。毫

3、毫無結(jié)果果。中方方認(rèn)為其其過于傲傲慢固執(zhí)執(zhí)，代理理人認(rèn)為為中方毫毫無購買買誠意且且沒有理理解力。雙雙方相互互埋怨之之后，談?wù)勁胁粴g歡而散。問題：1.歐歐洲代理理人進(jìn)行行的是哪哪類談判判？2.構(gòu)成其其談判因因素有哪哪些？33.談判判有否可可能不散散？若可可能不散散歐洲代代理人應(yīng)應(yīng)如何談?wù)勁校糠治觯?.歐歐洲代理理人進(jìn)行行的是代代理地位位的談判判。2.構(gòu)成其其談判的的因素有有：標(biāo)的的工工程設(shè)備備；當(dāng)事事人歐洲AA公司，歐歐洲B工工程公司司和中國國c公司司；背景景中中國市場場競爭和和A公司司第一次次進(jìn)入中中國市場場微微觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境。33.談判判有可能能不散，至至少可以以避免“不不歡而散散”。AA公司

4、應(yīng)應(yīng)核代理理地位淡淡判的要要求做到到：“姿姿態(tài)超脫脫、態(tài)度度積極應(yīng)做“好好人”。案例二二：天津津某半導(dǎo)導(dǎo)體工廠廠欲改造造其生產(chǎn)產(chǎn)線，需需要采購購設(shè)備、備備件和技技術(shù)。適適合該廠廠的供應(yīng)應(yīng)商在美美國、日日本各地地均可找找到2家家以上的的供應(yīng)商商。正在在此時(shí)，香香港某半半導(dǎo)體公公司的推推銷人員員去天津津訪問，找找到該廠廠采購人人員表示示可以協(xié)協(xié)助該廠廠購買所所需設(shè)備備和技術(shù)術(shù)。由于于香港客客商講中中文，又又是華人人，很快快關(guān)系就就熟了，工工廠同意意他代為為采購。由由于工廠廠沒有 HYPERLINK /zt/foreigntrade/ 外外貿(mào)權(quán)，又又必須委委托有外外貿(mào)權(quán)的的公司做做代理，AA公司接接

5、到委托托后，即即與美國國和日本本的廠商商探詢，結(jié)結(jié)果，美美國和日日本的廠廠家有的的不報(bào)價(jià)價(jià)卻回函函問：AA公司與與香港BB公司的的關(guān)系是是什么？有的出出價(jià)很高高。A公公司拿的的探詢結(jié)結(jié)果未達(dá)達(dá)到預(yù)期期目標(biāo)，具具體人員員與工人人進(jìn)行了了討論，最最后得出出了一致致的結(jié)論論。問題：1.AA公司的的探詢是是否成功功？為什什么？22.天津津工廠應(yīng)應(yīng)做何種種調(diào)整？為什么么？3.天津公公司的探探詢要做做何調(diào)整整？為什什么？分析：1.天天津香港港公司公公司香港港公司的的探詢姑姑夫敗的的。田為為外商有有的不報(bào)報(bào)價(jià)，探探詢沒結(jié)結(jié)果。有有結(jié)果時(shí)時(shí)，條件件太苛刻刻，非誠誠意報(bào)價(jià)價(jià)。2.天津工工廠的委委托有時(shí)時(shí)序錯(cuò)誤誤

6、，必須須調(diào)整。香香港公司司不能代代工廠簽簽進(jìn)口合合同，直直接找香香港的探探詢可能能加快進(jìn)進(jìn)度，但但存在簽簽約和對對后續(xù)工工作影響響的問題題調(diào)整內(nèi)內(nèi)容；讓讓香港公公司的外外探納人人天津公公司的對對外探詢詢中，并并且以天天津公司司為主，避避免探詢詢混亂。33.天津津公司要要與工廠廠、香港港公司統(tǒng)統(tǒng)一意見見內(nèi)內(nèi)容和策策略，并并把該項(xiàng)項(xiàng)目的探探詢統(tǒng)一一組織起起來。同同時(shí)要重重新部署署探詢地地區(qū)和對對象，不不給外商商造成有有多個(gè)同同樣項(xiàng)目目在詢價(jià)價(jià)的錯(cuò)覺覺。案例三三：19983年年曰本某某電機(jī)公公司出口口其高壓壓硅堆的的全套生生產(chǎn)線，其其中技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)報(bào)價(jià)22.4億億日元，設(shè)設(shè)備費(fèi)112.55億日元元

7、。包括括了備件件、技術(shù)術(shù)服務(wù)（ 培訓(xùn) 與技術(shù)術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)費(fèi)o.009億日日元。談?wù)勁虚_始始后，營營業(yè)部長長松本先生生解釋：技術(shù)費(fèi)費(fèi)是按中中方工廠廠獲得技技術(shù)后，產(chǎn)產(chǎn)的獲利利提成計(jì)計(jì)算出的的。取數(shù)數(shù)是生產(chǎn)產(chǎn)30000萬支支產(chǎn)品，110年生生產(chǎn)提成成事100%，平平均每支支產(chǎn)品銷銷價(jià)s曰曰元。設(shè)設(shè)備費(fèi)按按工序報(bào)報(bào)價(jià)，清清洗工序序1.99億日元元；燒結(jié)結(jié)工序33.5億億日元；切割分分選工序序3.77億曰元元；封裝裝工序22.1億億日元；打印包包裝工序序o.88億日元元；技術(shù)術(shù)服務(wù)贊贊分 培培訓(xùn) 費(fèi)費(fèi)，122人的月月曰本 培訓(xùn) ，2550萬日日元；技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)人員費(fèi)費(fèi)用l00人月，665O萬萬元曰元元。

8、背景介介紹：（11）日本本公司技技術(shù)有特特點(diǎn)。但但不是唯唯一公司司，是積積極推銷銷者，該該公司首首次進(jìn)入入中國市市場。也也適合中中方需要要。（2）清清選工序序主要為為塑料槽槽、抽風(fēng)風(fēng)機(jī)一類類器物。燒燒結(jié)工序序主要為為燒結(jié)爐爐及輔助助設(shè)備、切切割分選選工序，主主要為切切割機(jī)，測測試分選選設(shè)備。封封裝工序序，主要要為管芯芯和包裝裝殼的封封結(jié)設(shè)備備和控制制儀器。打打印包裝裝工序主主要為打打印機(jī)及及包裝成成品的設(shè)設(shè)備。此此外，有有些輔助助工裝夾夾具。（3）技技術(shù)有一一定先進(jìn)進(jìn)性、穩(wěn)穩(wěn)定性，日日本成品品率可達(dá)達(dá)85，而中中方僅為為40左右。 問題：1.賣方解解釋得如如何？屬屬什么類類型的解解釋？22.買

9、方方如何評評論？分析：1.賣賣方解釋釋做得較較好，講講出了報(bào)報(bào)價(jià)計(jì)算算方法和和取數(shù)，給給買方評評論提供供了依據(jù)據(jù)使買方方滿意。由由于細(xì)中中有粗，給給自己談?wù)勁腥粤袅袅擞嗟氐兀虾辖忉尩牡囊?。賣賣方采用用的是分分項(xiàng)報(bào)價(jià)價(jià)，逐項(xiàng)項(xiàng)解釋的的方式。2.買買方面對對賣方的的分項(xiàng)報(bào)報(bào)價(jià)和逐逐項(xiàng)的解解釋，應(yīng)應(yīng)采用“梳梳蓖式”的的方式進(jìn)進(jìn)行評論論，也就就是按拄拄術(shù)、設(shè)設(shè)備、技技術(shù)服務(wù)務(wù)三大類類來進(jìn)行行評論。評論點(diǎn)點(diǎn)較多：其一，技技術(shù)價(jià)。針針對賣方方取數(shù)年產(chǎn)產(chǎn)量、產(chǎn)產(chǎn)品單價(jià)價(jià)和提成成率以及及年數(shù)的的合理性性進(jìn)行評評論；其其二，設(shè)設(shè)備價(jià)。針針對各工工序設(shè)備備構(gòu)成按按工序總總價(jià)值或或工序單單機(jī)進(jìn)行行評論，如如清

10、洗工工序的設(shè)設(shè)備價(jià)值值；其三三，技術(shù)術(shù)服務(wù)?？煽煞譃榧技夹g(shù)指導(dǎo)導(dǎo)和技術(shù)術(shù)培訓(xùn)兩兩大類，各各類又可可分出時(shí)時(shí)間、單單價(jià)、人人員水平平、輔助助條件（吃吃、住、行行）等點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行評評論。案例四四：曰本本某公司司向中國國某公司司購買電電石。此此時(shí)。是是他們間間交易的的第五個(gè)個(gè)年頭，年年談價(jià)時(shí)時(shí)，曰方方壓丁中中方300萬美元元/噸，今今年又要要壓200美元/噸，即即從4110美元元壓到3390美美元/噸噸。據(jù)日日方講，他他已拿到到多家報(bào)報(bào)價(jià)，有有4300美元/噸，有有3700美元/噸，也也有3990美元元/噸。據(jù)據(jù)中方了了解，3370美美元/噸噸是個(gè)體體戶報(bào)的的價(jià)，4430美美元/是是生產(chǎn)能能刀較小小的工

11、廠廠供的貨貨，供貨貨廠的廠廠長與中中方公司司的代表表共4人人組成了了談判小小組，由由中方公公司代表表為主談?wù)?。談前，工工廠廠長長與中方方公司代代表達(dá)成成了價(jià)格格共同的的意見，工工廠可以以在3990美元元 HYPERLINK /zt/chengjiao/ 成交，因因?yàn)楣S廠需定單單連續(xù)生生產(chǎn)。公公司代表表講，對對外不能能說，價(jià)價(jià)格水平平我會(huì)掌掌握。公公司代表表又向其其主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)報(bào)，分析析價(jià)格形形勢；主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)價(jià)格不取取最低，因因?yàn)槲覀儌兪谴蠊?，講講質(zhì)量，講講服務(wù)。談?wù)勁兄锌煽梢造`活活，但步步子要小小。若在在4000美元以以上拿下下則可成成交，拿拿不下時(shí)時(shí)把價(jià)格格定在4405-41

12、00美元之之間，然然后主管管領(lǐng)導(dǎo)再再出面談?wù)?。請工工廠配合合。中力公公司代表表將此意意見向工工廠廠長長轉(zhuǎn)達(dá)，并并達(dá)成共共識(shí)和工工廠廠長長起在在談判桌桌爭取該該條件。中中方公司司代表為為主談。經(jīng)經(jīng)過交鋒鋒，價(jià)格格僅降了了lO美美元/噸噸，在4400美美元成交交，比工工廠廠長長的成交交價(jià)高了了10美美元噸噸。工廠廠代表十十分滿意意。日方方也滿意意，問題：1怎么么評價(jià)該該談判結(jié)結(jié)果？22.該談?wù)勁兄蟹椒浇M織與與主持上上有何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？分析：1.談?wù)勁薪Y(jié)果果基本上上應(yīng)肯定定，因?yàn)闉槿蕴幵谠谥懈邫n檔的價(jià)格格水平。22，中方方組織上上基本成成功，主主要原因因：巾場場調(diào)查較較好一有量有有性；分分工明確確價(jià)價(jià)格由

13、公公司代表表談；準(zhǔn)準(zhǔn)備方案案到位有線線，有審審，有防防。案例五五：江蘇蘇某工廠廠、貴州州某工廠廠、東北北某工廠廠、北京京某工廠廠要引進(jìn)進(jìn)環(huán)形燈燈生產(chǎn)技技術(shù)，各各家的產(chǎn)產(chǎn)量不盡盡相同，北北京某進(jìn)進(jìn)出口公公司是其其中某一一工廠的的代理。知知道其它它三家的的 HYPERLINK /zt/xsjh/ 計(jì)劃后，主主動(dòng)聯(lián)合合這三家家，在北北京開會(huì)會(huì)，建議議聯(lián)合對對外，統(tǒng)統(tǒng)談判判，這三三家覺得得有意義義，同意意聯(lián)合。該該公司代代表將四四家召在在一起做做談判準(zhǔn)準(zhǔn)備。根根據(jù)市場場調(diào)查，日日本有兩兩家環(huán)形形燈生產(chǎn)產(chǎn)廠，歐歐洲有家，有有的曾來來過中國國。有的的還與其其中工廠廠做過技技術(shù)交流流。進(jìn)出口口公司組組織與外

14、外商談了了第一輪輪后，談?wù)勁芯椭兄兄沽?。外外商主?dòng)動(dòng)找具熟熟悉的工工廠直接接談判，工工廠感到到高興，更更直接，而而且，外外商對工工廠談判判的條件件比公司司談時(shí)靈靈活，更更優(yōu)惠。有有的工廠廠一看聯(lián)聯(lián)合在起起，自己己好處不不多，于于是提出出退伙，有有的外商商故意不不報(bào)統(tǒng)一一的價(jià)格格，也與與自己欲欲成交的的工廠直直接聯(lián)系系，請工工廠代表表吃飯，單單獨(dú)安排排見面等等，工廠廠認(rèn)為這這對自己己有好處處。來者者不拒。進(jìn)進(jìn)出口公公司的代代表知道道后勸說說工廠，工工廠不聽聽。于是是最終這這四家各各自為陣陣，聯(lián)合合對外談?wù)勁幸残媸?。問題：1.這這種聯(lián)合合算不算算聯(lián)合？為什么么？2.外商的的主持談?wù)勁谐晒?/p>

15、在哪兒兒？3.北京進(jìn)進(jìn)出口公公司的主主持失敗敗在哪兒兒？4.有否可可能將這這不同省省市的工工廠聯(lián)合合起來呢呢？怎么么做才能能實(shí)現(xiàn)聯(lián)聯(lián)合目標(biāo)標(biāo)？分析：1.這不算算聯(lián)合對對外的談?wù)勁?。因因?yàn)樗O(shè)設(shè)滿足聯(lián)聯(lián)合談判判的基本本條件。22.外商商主持談?wù)勁械某沙晒υ谟谟诶昧肆酥辛λ伤缮⒌慕M組織；利利用了廠廠家的差差異（交交易條什什）；利利用了感感情，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了分解解中方的的聯(lián)合。33.北京京進(jìn)出口口公司主主持失敗敗的關(guān)健健在于沒沒有按統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)合合談判的的規(guī)范做做。4.有可能能。首先先應(yīng)建立立跨省市市的具有有權(quán)威的的領(lǐng)導(dǎo)班班子，然然后才是是其它的的技術(shù)性性的“統(tǒng)統(tǒng)”條條件的實(shí)實(shí)現(xiàn)。案例六六：意大大利與中

16、中國某公公司談判判出售某某項(xiàng)技術(shù)術(shù)。由于于談判已已進(jìn)行了了一周。但但仍進(jìn)展展不快，于于是意方方代表羅羅尼先生生在前一一天做了了一次發(fā)發(fā)問后告告訴中方方代表李李先生：“他還還有兩天天時(shí)間可可談判，希希望中方方配合在在次日拿拿出新的的力案來來?！贝未稳丈衔缥缰蟹嚼罾钕壬谠诜治龅牡幕A(chǔ)上上拿了一一方案比比中方原原要求（意意力降價(jià)價(jià)40%）改善善5（要要求意方方降價(jià)335）。意意方羅尼尼先生講講：“李李先生，我我已降了了兩次價(jià)價(jià)，計(jì)115，還還要再降降35%,，實(shí)實(shí)在困難難；”雙雙方相互互評淪，解解釋一陣陣后。建建議休會(huì)會(huì)下午22：000再談。下午復(fù)復(fù)會(huì)后，意意方先要要中方報(bào)報(bào)新的條條件，李李先生將

17、將其定價(jià)價(jià)的甚礎(chǔ)礎(chǔ)和理由由向意方方做了解解釋并再再次要求求意方考考慮其要要求。羅羅尼先生生又講了了一遍其其努力，講講中方要要求太高高。談判判到4：00時(shí)時(shí)，羅尼尼先生說說：“我我為表示示誠意向向中方拿拿出最后后的價(jià)格格，請中中方考慮慮，最遲遲明天112：000以前前告訴我我是否接接受。若若不接受受我就乘乘下午22：300的飛機(jī)機(jī)回國?！闭f說著把機(jī)機(jī)票從包包里抽出出在李先生面面前顯了了一下。中中方把意意方的條條件理清清后，（意意方再降降5）表表示仍有有困難，但但可以研研究。談?wù)勁屑唇Y(jié)結(jié)束。中方研研究意方方價(jià)格后后認(rèn)為還還差155，但但能不能能再壓價(jià)價(jià)呢？明明天怎么么答？李李先生一一方面與與領(lǐng)導(dǎo)匯

18、匯報(bào)，與與助手、項(xiàng)項(xiàng)目單位位商量對對策，一一方面派派人調(diào)查查明天下下午2：30的的航班是是否有。結(jié)結(jié)果該曰曰下午22：300沒有去去歐洲的的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲。判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30，降到25。” 意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問題：1.意意方的戲戲做的如如何？效效果如何何？它還還有別的的方式做做戲嗎？2.中中方破戲戲的戲做做怎么評評價(jià)？33.意方方和中方方在談判判的進(jìn)取取性上各各表現(xiàn)

19、如如何？分析：1.貴貴方的戲戲做的不不好，效效果也沒沒達(dá)到。22.若仍仍以機(jī)票票為道具具，則應(yīng)應(yīng)把時(shí)機(jī)機(jī)改成確確有回意意大利航航班的時(shí)時(shí)間。至至少有順順路航班班的時(shí)間間。若為為表示“最最后通牒牒”，可可以把包包合上，丟丟下一句句：“等等貴方的的回話”。即即結(jié)束談?wù)勁?，效效果?huì)更更好?；蚧蛉杂迷?。但但不講“若若不接受受，我就就乘下午午2：330的飛飛機(jī)回國國”的話話。3.中方破破戲破的的較好。44.雙方方談判均均有進(jìn)取取性。中中方的心心理上，做做法上以以及條件件上更具具進(jìn)取性性。案例七七：美國國Y公司司向中國國石家莊莊工廠 HYPERLINK /Sell/ 銷銷售了一一條彩色色電視機(jī)機(jī)玻殼生

20、生產(chǎn)線，經(jīng)經(jīng)過安裝裝后，調(diào)調(diào)試的結(jié)結(jié)果一直直不理想想，一晃晃時(shí)間到到了 圣圣誕節(jié) ，美國國專家都都要回家家過節(jié)。于于是全線線設(shè)備均均要停下下來，尤尤其是玻玻璃熔爐爐還要保保溫維護(hù)護(hù)。美方方人雖過過節(jié)是法法定的，中中方生產(chǎn)產(chǎn)線停頓頓是有代代價(jià)的，兩兩者無法法融合。美方走走后，中中方專家家自己研研究技術(shù)術(shù)，著手手解決問問題，經(jīng)經(jīng)過一周周的日夜夜奮戰(zhàn)將將問題最最大的成成型機(jī)調(diào)調(diào)試好了了，這也也是全線線配合的的關(guān)鍵。該該機(jī)可以以生產(chǎn)合合格的玻玻殼后，其其它設(shè)備備即可按按其節(jié)奏奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等等美方人人員過完完節(jié)，回回到中方方工廠已已是三周周后的事事，一見見工廠倉倉庫的玻玻殼，十十分驚訝訝，問“怎怎么回事事？

21、”當(dāng)當(dāng)中方工工廠告訴訴美方，自自己調(diào)通通生產(chǎn)線線后，美美方人員員轉(zhuǎn)而大大怒，認(rèn)認(rèn)為：“中中方人員員不應(yīng)動(dòng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)應(yīng)該對此此負(fù)責(zé)任任?！辈⒉χ蟹椒焦S的的外貿(mào)代代理公司司作出嚴(yán)嚴(yán)正交涉涉：“以以后對工工廠的生生產(chǎn)設(shè)備備將不承承擔(dān)責(zé)任任，若影影響其回回收貸款款還要索索賠?！?問題：1.如何看看美方的的論述？2.如如何看中中方人雖雖調(diào)設(shè)備備的行為為？3.中方外外貿(mào)代理理面對美美方論述述會(huì)怎么么回答？4.最最終結(jié)果果應(yīng)如何何？分析：1.美美方淪述述屬詭辯辯范疇，主主要運(yùn)用用了：平平行論證證（中方方行事理理由與美美方行事事理由分分別淪證證）和以以現(xiàn)象代代替本質(zhì)質(zhì)（中方方表面行行為代替替其執(zhí)行行合同的

22、的效果）。2.中中方自己己調(diào)設(shè)備備具有一一定的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性，按按合同規(guī)規(guī)定會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生問題題。沒把把握，絕絕對不能能輕率行行事。此此時(shí)?？煽尚惺瓜蛳蛎婪剿魉髻r的權(quán)權(quán)利，此此處。重重在判斷斷。當(dāng)有有把握時(shí)時(shí)，通過過“等與與行”的的對比推推演決定定行動(dòng)，是是一個(gè)推推理的正正常結(jié)果果，從本本質(zhì)意義義對中美美雙方均均有積極極效果。3.中中方代理理，先從從概念人人手依據(jù)合合同誰有有過？再再依過推推算誰損損失最大大（應(yīng)負(fù)負(fù)過之責(zé)責(zé)），再再推導(dǎo)出出美方應(yīng)應(yīng)取何種種態(tài)度。4.最最終結(jié)果果：美方方應(yīng)感謝謝中方為為其減少少負(fù)擔(dān)。井井應(yīng)繼續(xù)續(xù)履行未未完的合合同義務(wù)務(wù)。案例八八：澳大大利亞AA公司、德德國D公公司與中中國c公

23、公司，談?wù)勁性谥兄袊献髯魍顿Y滑滑石礦事事宜，中中方c公公司欲控控制出口口貨源。但但又不能能為該合合作投入入現(xiàn)金，只只想用人人力與無無形資產(chǎn)產(chǎn)投入。A公司司和B公公司代表表來華欲欲參觀考考察礦山山，c公公司積極極派人配配合并陪陪同前往往，整個(gè)個(gè)日程安安排周到到。準(zhǔn)備備有效，在在有限的的時(shí)間里里滿足了了A公司司和B公公司的該該次訪問問的要求求雙方在在預(yù)備會(huì)會(huì)和小結(jié)結(jié)會(huì)上對對合作投投資方式式進(jìn)行了了討論。A公司司：我公公司是較較大的滑滑石產(chǎn)品品的專業(yè)業(yè)公司，產(chǎn)產(chǎn)品在國國際市場場占有相相當(dāng)份額額，尤其其在精細(xì)細(xì)滑石產(chǎn)產(chǎn)品方面面oB公司司：他們們在中國國投資過過，但失失敗了，正正在糾紛紛中，但但他們認(rèn)

24、認(rèn)為中國國資源豐豐富，潛潛在市場場大，很很想找一一個(gè)合作作伙伴再再重新干干。C公司司：貴公公司算找找對了人人了。謝謝謝貴方方這么著著重我公公司，貴貴方欲與與我公司司怎么合合作呢？A公司司：我公公司計(jì)劃劃是在中中國找個(gè)有信信譽(yù)有能能力的大大公司，一一起投資資中國礦礦山。C公司司：我公公司是出出口滑石石的公司司，若要要投資則則需集團(tuán)團(tuán)審批，據(jù)據(jù)我集團(tuán)團(tuán)的近期期發(fā)展規(guī)規(guī)劃看這這個(gè)行業(yè)業(yè)不是投投資重點(diǎn)點(diǎn)。B公司司：貴公公司的情情況，我我們理解解，不過過A公司司卻有成成心在中中國投資資，由于于第一次次的失敗敗，使這這次投資資十分猶猶豫。C公司司：的確確，中國國是個(gè)投投資環(huán)境境不平衡衡的地方方。有的的地區(qū)

25、發(fā)發(fā)達(dá)，有有的地區(qū)區(qū)不發(fā)達(dá)達(dá)，要錢錢時(shí)，說說的很好好，錢倒倒手后就就不是那那么回事事了，尤尤其是采采礦投資資，與地地質(zhì)條件件關(guān)系很很大，而而當(dāng)?shù)V床床跨越不不同村鎮(zhèn)鎮(zhèn)時(shí)，還還發(fā)生所所有權(quán)的的問題。過過去，我我們已遇遇到這類類的問題題，作為為外國投投資者需需要解決決：地質(zhì)質(zhì)探測，礦礦山合伙伙人選擇擇，國家家政策，人人文，商商務(wù)法律律，市場場等問題題。這些些均影響響投資成成本和成成敗。A公司司：貴公公司講的的正是我我們擔(dān)憂憂的，我我們希望望像貴公公司這樣樣的公司司可以解解決這些些問題。C公司司：我公公司是國國際化的的公司，按按國際規(guī)規(guī)范進(jìn)行行工作，盡盡管我們們是中國國人，但但我們認(rèn)認(rèn)為，使使中國 H

26、YPERLINK /Company/ 企企業(yè)按國國際范圍圍與外國國投資者者合作是是中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展的重要要條件。B公司司：若貴貴公司能能參與合合作，將將是有意意義的。C公司司：剛才才我們已已談到貴貴方這樣樣投資的的問題所所在，但但我們十十分贊賞賞貴公司司對中國國投資的的勇氣，作作為中國國公司，我我們很愿愿意提供供幫助，不不過，我我方將不不以現(xiàn)金金投入，而而可以我我們的商商譽(yù)和協(xié)協(xié)助解決決上述問問題的義義務(wù)投入入。A公司司：貴方方這種投投入也是是有意義義的。C公司司：如貴貴方認(rèn)為為是有價(jià)價(jià)值的，那那么我建建議貴方方可以將將它羅列列出來，并并予以作作價(jià)。當(dāng)當(dāng)貴方與與中方礦礦山談判判合資時(shí)時(shí)，我方方

27、可與貴貴方作為為方談?wù)勁?。我我方在合合資企業(yè)業(yè)的股份份，將從從貴方所所占份額額中劃出出。B公司司：貴方方的建議議可以考考慮。C公司司：若貴貴方同意意我方合合作的方方式，那那么，請請貴方提提供協(xié)議議方案以以確定雙雙方關(guān)系系，便于于以后的的工作。C公司司：待我我回國匯匯報(bào)后，將將書面回回答貴方方。 A、B公司司代表回回國后三三周，給給c公司司來電，同同意c公公司以其其商譽(yù)和和服務(wù)入入股。cc公司為為保出口口貨源和和不出現(xiàn)現(xiàn)金人股股的方案案談判成成功。問題：1.CC公司在在談判中中運(yùn)用了了什么策策略？22.A、BB公司的的談判呢呢？3.A、BB、C：公司的的談判結(jié)結(jié)果如何何評價(jià)？分析：1.CC公司在

28、在談判中中運(yùn)用了了：滿意意感、頭頭碰頭、訓(xùn)訓(xùn)將法等等策略。如如陪同招招待，讓讓其滿意意；小范范圍坦誠誠談?lì)^碰頭頭；講政政策、講講實(shí)際難難度一訓(xùn)將將。2.A、DD公司運(yùn)運(yùn)用了：頭碰頭頭、擋箭箭牌、步步步為營營等策略略。如，小小范圍會(huì)會(huì)談；請請示匯報(bào)報(bào)；先堅(jiān)堅(jiān)持c公公司出資資，后談?wù)勔苑?wù)務(wù)人股問問題3.A、BB、c三三家談判判的結(jié)果果均達(dá)到到了期望望的最低低目標(biāo)。AA、B公公司要cc公司參參與投資資，c公公司答應(yīng)應(yīng)了。cc公司不不想用現(xiàn)現(xiàn)金，希希望用服服務(wù)投入入也基本本上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了。案例九九：中國國某公司司與美國國公司談?wù)勁型顿Y資項(xiàng)目。其其間雙方方對原工工廠的財(cái)財(cái)務(wù)帳目目反映的的原資產(chǎn)產(chǎn)總值有有分

29、歧。美美方：中中方財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表上上有模糊糊之處。中中方：美美方可以以核查。美美方：核核查也難難，因?yàn)闉楸徊榈牡囊罁?jù)就就比可靠靠。中方方：美方方不應(yīng)該該空口講講話，應(yīng)應(yīng)有憑據(jù)據(jù)證明查查帳依據(jù)據(jù)不可靠靠。美方方：所有有財(cái)務(wù)證證均系中中方工廠廠所造，我我作為我我國人無無法一一一核查。中中方：那那貴方可可以請信信得過的的中國機(jī)機(jī)構(gòu)協(xié)助助核查。美美方：目目前尚未未找到可可以信任任的中國國機(jī)構(gòu)幫幫助核查查。中方方：那貴貴方的斷斷言只能能是主觀觀的不令令人信服服的。美美方：雖雖然我方方?jīng)]有法法律上的的證據(jù)證證明貴力力帳面數(shù)數(shù)字不合合理，但但我們有有經(jīng)驗(yàn)，貴貴方的現(xiàn)現(xiàn)有資產(chǎn)產(chǎn)不值帳帳面價(jià)值值。中方方：尊敬敬的先

30、生生，我承承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的寶貴貴，但財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)不是經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，而而是事實(shí)實(shí)如果貴貴方誠意意合作，我我愿意配配合貴方方查帳，到到現(xiàn)場一一一核對對物與帳帳。美方方：不必必貴方做做這么多多工作，請請貴方自自己糾正正后，再再談。中中方：貴貴方不想想講理？我奉陪陪！美方方：不是是我方不不想講理理，而是是與貴方方的帳沒沒法說理理。中方方：貴方方是什么么意思，我我沒聽明明白，什什么“小小是、不不想；而而是、沒沒法”？美方：請?jiān)瓫鰶鑫曳降牡闹甭剩椅曳礁械降劫F方欲欲利用帳帳面值來來擴(kuò)大貴貴方所占占股份。中中方：感感謝貴方方終于說說出了真真心話，給給我指明明了思考考方向。美方：貴方應(yīng)應(yīng)理解個(gè)投資資者的顧顧慮，尤尤其像

31、我我公司與與貴方誠誠心合作作的情況況下，若若讓我們們感到貴貴方帳目目有虛占占股份之之嫌，實(shí)實(shí)在會(huì)使使我方卻卻步不前前，還會(huì)會(huì)產(chǎn)生下下愉快的的感覺。 中方：我理解解貴方的的顧慮。但但在貴方方心里恐恐懼面前前，我方方不能只只申辯這這不是“老老虎帳”，來來說它“不不吃肉”。但但愿聽貴貴方有何何“安神神”的要要求。美美方：我我通過與與貴方的的談判，深深感貴方方代表的的人品，由由于帳面面值讓人人生畏，不不能不請請貴方考考慮修改改問題，或或許會(huì)給給貴方帶帶來麻煩煩。中方方；為了了合作，為為了讓貴貴方安心心，我方方可以考考慮帳面面總值的的問題。至至于怎么么做帳是是我方的的事。如如果，找找沒理解解錯(cuò)的話話，我

32、們們雙方將將就中方方現(xiàn)有資資產(chǎn)的作作價(jià)進(jìn)行行談判。美美方：是是的。（以以上是中中方現(xiàn)有有資產(chǎn)的的作價(jià)談?wù)勁校﹩栴}：1.上上述談判判中，雙雙方均運(yùn)運(yùn)用了哪哪些語言言？2.雙方的的語言運(yùn)運(yùn)用有何何不妥之之處？33.如果果你作為為美方或或中方代代表會(huì)怎怎么談？分析：1.商商業(yè)法律律語言，外外交語言言，軍事事用語和和文學(xué)用用語。22.美方方說的：“外國國人無法法一一檢檢查”?！澳磕壳吧形次凑业娇煽梢孕湃稳蔚闹袊鴩鴻C(jī)構(gòu)幫幫助核查查”以及及“請貴貴方自己己糾正、再再談”。均均墾不妥妥。中方方：“貴貴方不想想講理？我奉陪陪！”不不太妥。若若自己帳帳目做的的本已存存在問題題，再這這么講就就尤禮了了。3.因?yàn)槭?/p>

33、是合作性性的談判判，雙方方均可以以文學(xué)用用語開始始調(diào)好氣氣氛，減減少對抗抗。再以以商業(yè)法法律語言言講實(shí)事事，有問問題講問問題。美美方可以以指出不不妥或提提出相應(yīng)應(yīng)要求。巾巾方也可可以再做做一次調(diào)調(diào)帳，然然后再談?wù)?。運(yùn)用用一點(diǎn)外外交用語語，效果果會(huì)更好好。案例十十一中方某某公司向向韓國某某公司出出口丁苯苯橡膠已已一年，第第二年中中方又向向韓方報(bào)報(bào)價(jià)，以以繼續(xù)供供貨。中中方公司司根據(jù)國國際市場場行情，將將價(jià)從前前一年的的成交價(jià)價(jià)每噸下下調(diào)了112美圓圓（前一一年12200美美圓/噸噸）韓方方感到可可以接受受，建議議中方到到韓國簽簽約。 中方人員一一行二人人到了漢漢城該公公司總部部，雙方方談了不不到

34、200分鐘，韓韓方說：“貴方方價(jià)格仍仍太高，請請貴方看看看韓國國市場的的價(jià)，三三天以后后再談?！敝蟹饺巳藛T回到到飯店感感到被戲戲弄，很很生氣，但但人已來來漢城，談?wù)勁斜仨氻氝M(jìn)行。中中方人員員通過有有關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)收集到到韓國 海關(guān) 丁苯橡橡膠進(jìn)口口統(tǒng)計(jì)，發(fā)發(fā)現(xiàn)從哥哥倫比亞亞、比利利時(shí)、南南非等國國進(jìn)口量量較大。中中國進(jìn)口口也不少少，中方方公司是是占份額額較大的的一家。價(jià)價(jià)格水平平南非最最低但高高于中國國產(chǎn)品價(jià)價(jià)。哥倫倫比亞、比比利時(shí)價(jià)價(jià)格均高高于南非非。在韓韓國市場場的調(diào)查查中，批批發(fā)和零零售價(jià)均均高出中中方公司司的現(xiàn)報(bào)報(bào)價(jià)300一440，市市場價(jià)雖雖呈降勢勢，但中中方公司司的給價(jià)價(jià)是目前前世界市市

35、場最低低的價(jià)。為什么么韓國人人員還這這么說？中方人人員分析析，對手手以為中中方人員員既然來來了漢城城，肯定定急于拿拿合同回回國?？煽梢越璐舜藱C(jī)會(huì)再再壓中方方一手。那那么韓方方會(huì)不會(huì)會(huì)不急于于訂貨而而找理由由呢？中中方人員員分析，若若不急于于訂貨，為為什么邀邀請中方方人員來來漢城？再說韓韓方人員員過去與與中方人人員打過過交道。有有過合同同，且執(zhí)執(zhí)行順利利，對中中方工作作很滿意意，這些些人會(huì)突突然變得得不信任任中方人人員了嗎嗎？從態(tài)態(tài)度看不不像，他他們來機(jī)機(jī)場接中中方人員員。且晚晚上起起喝酒，保保持下良良好氣氛氛。從上述述分析，中中方人員員共同認(rèn)認(rèn)為：韓韓方意在在利用中中方人員員出國心心理，再再壓

36、價(jià)。根根據(jù)這個(gè)個(gè)分析，經(jīng)經(jīng)過商量量中方人人員決定定在價(jià)格格條件上上做文章章。總的的講，態(tài)態(tài)度應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)硬，（因因?yàn)閬砬扒皩Ψ揭岩驯硎就庵蟹椒綀?bào)價(jià)），不不怕空手手而歸。其其次，價(jià)價(jià)格條件件還要漲漲回市場場水平（即即10000美元元/噸左左右）。再再者不必必用二天天給韓方方通知，僅僅一天半半就將新新的價(jià)格格條件通通知韓方方。在天天半后的的中午前前。中方方人員電電話告訴訴韓方人人員：“調(diào)調(diào)查已結(jié)結(jié)束。得得到的結(jié)結(jié)論是：我方來來漢城前前的報(bào)價(jià)價(jià)低了，應(yīng)應(yīng)漲回去去年成交交的價(jià)位位，但為為了老朋朋友的交交情，可可以下調(diào)調(diào)20美美元，而而不再是是1200美元。請請貴方研研究，有有結(jié)果請請通知我我們。若若我們

37、不不在飯店店。則請請留言?！表n韓方人員員接到電電活后一一個(gè)小時(shí)時(shí)，即回回電話約約中方人人員到其其公司會(huì)會(huì)談。韓韓方認(rèn)為為：中方方不應(yīng)把把過去的的價(jià)再往往上調(diào)。中方認(rèn)認(rèn)為：這這是韓方方給的權(quán)權(quán)利。我我們按韓韓方要求求進(jìn)行了了市場調(diào)調(diào)查，結(jié)結(jié)果應(yīng)該該漲價(jià)。韓韓方希望望中方多多少降些些價(jià)，中中方認(rèn)為為原報(bào)價(jià)價(jià)巳降到到底。經(jīng)經(jīng)過幾回回合的討討論，雙雙方同意意按中方方來漢城城前的報(bào)報(bào)價(jià)成交交。這樣樣，中方方成功地地使韓力力放棄了了壓價(jià)的的要求，按按計(jì)劃拿拿回合同同。問題：1.中中方的決決策是否否正確？為什么么？2.中方運(yùn)運(yùn)用了何何程序？何方式式做出決決策的？其決策策屬什么么類型？3.中中方是如如何實(shí)施施

38、決策的的？4.韓方的的談判中中。反映映了什么么決策？5.韓韓方?jīng)Q策策的過程程和實(shí)施施情況如如何？分析：1.正正確，因因?yàn)榘葱行星皸l件件拿到了了合同。22.中方方運(yùn)用了了信息收收集，信信息分析析，方案案假設(shè)，證證淪和選選取等五五個(gè)步驟驟，以小小范圍形形式確定定，屬于于戰(zhàn)略性性決策；3.分分梯次捍捍衛(wèi)決策策的實(shí)行行，先電電話后面面談；先先業(yè)務(wù)雖雖談后領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。同同時(shí)運(yùn)用用時(shí)間效效益加強(qiáng)強(qiáng)執(zhí)行力力度，把把原本三三天回韓韓對方的的期限縮縮短為一一大半回回復(fù)，使使態(tài)度變變得更強(qiáng)強(qiáng)硬。44.韓方方的決策策變?yōu)閼?zhàn)戰(zhàn)略性決決策，它它在根本本條件和和總體策策略上做做廠新的的決定，成成交條件件更低，談?wù)勁欣渥屩兄蟹?/p>

39、坐冷冷板凳。55.韓力力決策過過程較短短，僅以以殺價(jià)為為目標(biāo)，能能壓就壓壓不能壓壓再談，所所以實(shí)施施時(shí)，一一碰硬就就軟了。案例十十一：中中國某公公司與法法國某公公司談判判技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。法法方講：其產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)經(jīng)過55年的研研制才完完成，今今天要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給中中方，中中方應(yīng)付付費(fèi)。中中方講：有道理理，但該該費(fèi)用應(yīng)應(yīng)如何計(jì)計(jì)算呢？法方講講：我方方每年需需投入科科研費(fèi)2200萬萬美元，55年為110000萬美元元，考慮慮僅轉(zhuǎn)讓讓使用權(quán)權(quán)，我方方計(jì)提成成費(fèi)，以以20的提成成率計(jì)，即即2000萬美元元，僅收收貴方五五分之一一的投資資費(fèi)，該該數(shù)不貴貴，對貴貴方是優(yōu)優(yōu)惠的。中方聽聽后，表表示研究究后再談?wù)?。中方方?nèi)部進(jìn)進(jìn)行了討討論，達(dá)達(dá)成如下下共識(shí)：分頭去去搜集該該公司的的產(chǎn)品目目錄，調(diào)調(diào)查該公公司近幾幾年來新新產(chǎn)品的的推出速速度如何何，如推推出的新新產(chǎn)品多多，說明明他們每每年的科科研投入入不僅為為一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，可可能是多多個(gè)產(chǎn)品品；搜集集該公司司近幾年年的年報(bào)報(bào)，調(diào)查查其資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債狀狀況和損損益狀況況，若利利潤率高高。說明明有資金金投入科科研開發(fā)發(fā)；若利利潤率低低，大量量資金投投入科研研就沒有有能力，否否則，就就應(yīng)借錢錢