工業(yè)軟件服務項目可研報告

1、泓域咨詢/工業(yè)軟件服務項目可研報告工業(yè)軟件服務項目可研報告xxx（集團）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114358288 第一章 項目基本情況 PAGEREF _Toc114358288 h 6 HYPERLINK l _Toc114358289 一、 項目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114358289 h 6 HYPERLINK l _Toc114358290 二、 項目背景 PAGEREF _Toc114358290 h 6 HYPERLINK l _Toc114358291 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc11435829

2、1 h 6 HYPERLINK l _Toc114358292 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114358292 h 8 HYPERLINK l _Toc114358293 第二章 市場營銷和行業(yè)分析 PAGEREF _Toc114358293 h 10 HYPERLINK l _Toc114358294 一、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114358294 h 10 HYPERLINK l _Toc114358295 二、 營銷調(diào)研的方法 PAGEREF _Toc114358295 h 10 HYPERLINK l _Toc114358296 三、 行業(yè)壁壘 PAGE

3、REF _Toc114358296 h 13 HYPERLINK l _Toc114358297 四、 市場與消費者市場 PAGEREF _Toc114358297 h 15 HYPERLINK l _Toc114358298 五、 行業(yè)基本風險特征 PAGEREF _Toc114358298 h 16 HYPERLINK l _Toc114358299 六、 工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114358299 h 17 HYPERLINK l _Toc114358300 七、 估計當前市場需求 PAGEREF _Toc114358300 h 19 HYPERLINK l _To

4、c114358301 八、 高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114358301 h 21 HYPERLINK l _Toc114358302 九、 市場的細分標準 PAGEREF _Toc114358302 h 25 HYPERLINK l _Toc114358303 十、 我國研發(fā)設計類工業(yè)軟件市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114358303 h 31 HYPERLINK l _Toc114358304 十一、 關(guān)系營銷的主要目標 PAGEREF _Toc114358304 h 32 HYPERLINK l _Toc114358305 十二、 市場需求測量

5、 PAGEREF _Toc114358305 h 32 HYPERLINK l _Toc114358306 第三章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114358306 h 37 HYPERLINK l _Toc114358307 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114358307 h 37 HYPERLINK l _Toc114358308 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114358308 h 38 HYPERLINK l _Toc114358309 第四章 公司組建方案 PAGEREF _Toc114358309 h 41 HYPERLINK l _Toc1143

6、58310 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114358310 h 41 HYPERLINK l _Toc114358311 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114358311 h 41 HYPERLINK l _Toc114358312 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc114358312 h 42 HYPERLINK l _Toc114358313 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114358313 h 42 HYPERLINK l _Toc114358314 五、 部門職責及權(quán)限 PAGEREF _Toc114358314 h 43

7、HYPERLINK l _Toc114358315 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc114358315 h 47 HYPERLINK l _Toc114358316 七、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114358316 h 48 HYPERLINK l _Toc114358317 第五章 運營模式分析 PAGEREF _Toc114358317 h 52 HYPERLINK l _Toc114358318 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114358318 h 52 HYPERLINK l _Toc114358319 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF

8、 _Toc114358319 h 52 HYPERLINK l _Toc114358320 三、 各部門職責及權(quán)限 PAGEREF _Toc114358320 h 53 HYPERLINK l _Toc114358321 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114358321 h 57 HYPERLINK l _Toc114358322 第六章 經(jīng)營戰(zhàn)略方案 PAGEREF _Toc114358322 h 60 HYPERLINK l _Toc114358323 一、 集中化戰(zhàn)略的實施方法 PAGEREF _Toc114358323 h 60 HYPERLINK l _Toc11435

9、8324 二、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 PAGEREF _Toc114358324 h 61 HYPERLINK l _Toc114358325 三、 融合戰(zhàn)略的分類 PAGEREF _Toc114358325 h 63 HYPERLINK l _Toc114358326 四、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新簡介 PAGEREF _Toc114358326 h 65 HYPERLINK l _Toc114358327 五、 目標市場戰(zhàn)略的含義 PAGEREF _Toc114358327 h 69 HYPERLINK l _Toc114358328 六、 企業(yè)投資戰(zhàn)略類型的選擇 PAGEREF _Toc11435

10、8328 h 69 HYPERLINK l _Toc114358329 第七章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114358329 h 75 HYPERLINK l _Toc114358330 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114358330 h 75 HYPERLINK l _Toc114358331 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114358331 h 77 HYPERLINK l _Toc114358332 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114358332 h 77 HYPERLINK l _Toc114358333 四、 威脅分

11、析（T） PAGEREF _Toc114358333 h 79 HYPERLINK l _Toc114358334 第八章 企業(yè)文化管理 PAGEREF _Toc114358334 h 87 HYPERLINK l _Toc114358335 一、 建設高素質(zhì)的企業(yè)家隊伍 PAGEREF _Toc114358335 h 87 HYPERLINK l _Toc114358336 二、 企業(yè)文化的整合 PAGEREF _Toc114358336 h 96 HYPERLINK l _Toc114358337 三、 企業(yè)文化管理的基本功能與基本價值 PAGEREF _Toc114358337 h 10

12、2 HYPERLINK l _Toc114358338 四、 培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀 PAGEREF _Toc114358338 h 111 HYPERLINK l _Toc114358339 五、 企業(yè)文化的特征 PAGEREF _Toc114358339 h 115 HYPERLINK l _Toc114358340 六、 企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 PAGEREF _Toc114358340 h 119 HYPERLINK l _Toc114358341 第九章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114358341 h 123 HYPERLINK l _Toc114358342 一、 建設

13、投資估算 PAGEREF _Toc114358342 h 123 HYPERLINK l _Toc114358343 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114358343 h 124 HYPERLINK l _Toc114358344 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114358344 h 124 HYPERLINK l _Toc114358345 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114358345 h 125 HYPERLINK l _Toc114358346 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114358346 h 126 HYPERLINK l _Toc1

14、14358347 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114358347 h 126 HYPERLINK l _Toc114358348 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114358348 h 127 HYPERLINK l _Toc114358349 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114358349 h 127 HYPERLINK l _Toc114358350 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114358350 h 128 HYPERLINK l _Toc114358351 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc11435835

15、1 h 128 HYPERLINK l _Toc114358352 第十章 財務管理 PAGEREF _Toc114358352 h 130 HYPERLINK l _Toc114358353 一、 財務管理原則 PAGEREF _Toc114358353 h 130 HYPERLINK l _Toc114358354 二、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc114358354 h 134 HYPERLINK l _Toc114358355 三、 營運資金的特點 PAGEREF _Toc114358355 h 136 HYPERLINK l _Toc114358356 四、 企業(yè)財務管理目

16、標 PAGEREF _Toc114358356 h 138 HYPERLINK l _Toc114358357 五、 營運資金的管理原則 PAGEREF _Toc114358357 h 145 HYPERLINK l _Toc114358358 六、 應收款項的日常管理 PAGEREF _Toc114358358 h 146 HYPERLINK l _Toc114358359 七、 應收款項的概述 PAGEREF _Toc114358359 h 149 HYPERLINK l _Toc114358360 第十一章 經(jīng)濟效益評價 PAGEREF _Toc114358360 h 152 HYPER

17、LINK l _Toc114358361 一、 經(jīng)濟評價財務測算 PAGEREF _Toc114358361 h 152 HYPERLINK l _Toc114358362 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114358362 h 152 HYPERLINK l _Toc114358363 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114358363 h 153 HYPERLINK l _Toc114358364 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114358364 h 155 HYPERLINK l _Toc114358365 二、 項目盈利能力分析 P

18、AGEREF _Toc114358365 h 156 HYPERLINK l _Toc114358366 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114358366 h 157 HYPERLINK l _Toc114358367 三、 財務生存能力分析 PAGEREF _Toc114358367 h 159 HYPERLINK l _Toc114358368 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114358368 h 159 HYPERLINK l _Toc114358369 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114358369 h 160 HYPERLINK l _To

19、c114358370 五、 經(jīng)濟評價結(jié)論 PAGEREF _Toc114358370 h 161 HYPERLINK l _Toc114358371 第十二章 項目綜合評價說明 PAGEREF _Toc114358371 h 162項目基本情況項目名稱及投資人（一）項目名稱工業(yè)軟件服務項目（二）項目投資人xxx（集團）有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx（待定）。項目背景高端裝備產(chǎn)品的復雜性決定了其研發(fā)、生產(chǎn)、運維過程需要完備信息化體系，數(shù)字化、信息化技術(shù)手段是解決制造業(yè)復雜技術(shù)問題的主要手段。工業(yè)軟件是高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化的重要基礎(chǔ)和核心支撐。結(jié)論分析（一）項目實施進度項目建

20、設期限規(guī)劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資3518.74萬元，其中：建設投資2414.48萬元，占項目總投資的68.62%；建設期利息65.43萬元，占項目總投資的1.86%；流動資金1038.83萬元，占項目總投資的29.52%。（三）資金籌措項目總投資3518.74萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）2183.37萬元。根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1335.37萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：12700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：99

21、26.12萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：2032.85萬元。4、財務內(nèi)部收益率（FIRR）：43.70%。5、全部投資回收期（Pt）：4.31年（含建設期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：4339.65萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益綜上所述，該項目屬于國家鼓勵支持的項目，項目的經(jīng)濟和社會效益客觀，項目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標。（六）主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元3518.741.1建設投資萬元2414.481.1.1工程費用萬元1563.321.1.2其他費用萬元803.661.1.3預備費萬元47.501.2建設期利

22、息萬元65.431.3流動資金萬元1038.832資金籌措萬元3518.742.1自籌資金萬元2183.372.2銀行貸款萬元1335.373營業(yè)收入萬元12700.00正常運營年份4總成本費用萬元9926.125利潤總額萬元2710.476凈利潤萬元2032.857所得稅萬元677.628增值稅萬元528.399稅金及附加萬元63.4110納稅總額萬元1269.4211盈虧平衡點萬元4339.65產(chǎn)值12回收期年4.3113內(nèi)部收益率43.70%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元5821.70所得稅后市場營銷和行業(yè)分析行業(yè)競爭格局國外工業(yè)軟件產(chǎn)品因高端裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段、技術(shù)長期積累、產(chǎn)品成熟度等多方

23、面因素，在國際上占據(jù)主導地位，如美國的MSC、法國達索系統(tǒng)、德國西門子工業(yè)軟件子集團（LMS）、美國ANSYS等公司。近幾年來，隨著我國高端裝備產(chǎn)品設計工作規(guī)模越來越大，對軟件及系統(tǒng)的自主可控要求越來越高，我國高端裝備工業(yè)軟件的國產(chǎn)化需求逐步凸顯。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方

24、法得當，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標志無關(guān)的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標志，把被研究總體劃分

25、為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復調(diào)查以取得資料。調(diào)查

26、技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比

27、，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)

28、查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。行業(yè)壁壘1、行業(yè)壁壘裝備的研發(fā)、試驗和保障工具是工業(yè)軟件大領(lǐng)域內(nèi)的重要組成部分，具有鮮明的行業(yè)特征和很高的進入門檻。在近兩年的中美貿(mào)易戰(zhàn)中，已經(jīng)反映出中國相比美國在工業(yè)軟件領(lǐng)域有巨大的差距，在高端裝備的試驗測試、設計仿真和運維保障等方面，國內(nèi)企業(yè)整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業(yè)軟件領(lǐng)域的進入門檻非常高。進入裝備研發(fā)、試驗和保障領(lǐng)域需要長期的積累。行業(yè)具有跨學科知識集成、跨組織專業(yè)協(xié)作、多樣化用戶定制、新技術(shù)密集應用、多功能產(chǎn)品整

29、合、高要求研發(fā)流程等特性，特別是大型復雜裝備研發(fā)所需的信息化技術(shù)和專業(yè)知識，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可供借鑒，對用戶的業(yè)務模式、產(chǎn)品功能需求的認識等都需要在長期的實踐中不斷積累?？傊?，新供應商進入該行業(yè)將面臨業(yè)務模式不清晰、產(chǎn)品功能需求不明確、技術(shù)積累不足夠等困難。2、技術(shù)壁壘裝備產(chǎn)品的研發(fā)流程體系復雜，且隨著國際上高端裝備技術(shù)水平快速提升，國內(nèi)裝備研制單位對工業(yè)軟件要求也不斷增加，軟件的供應商需要不斷積累技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品，才能滿足不同單位的技術(shù)需求。供應商的這些技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)就是一系列的專業(yè)知識和應用知識，專業(yè)知識包括總體設計、結(jié)構(gòu)強度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設備監(jiān)測、數(shù)值分析、優(yōu)

30、化處理、可靠性/保障性等，應用知識是將專業(yè)知識應用于不同行業(yè)高端裝備的研發(fā)和維保過程中的規(guī)范和經(jīng)驗，包括裝備構(gòu)造、研發(fā)流程、階段方法、環(huán)境條件、質(zhì)量規(guī)范等。3、人才壁壘裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需要精通軟件技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)的專業(yè)人才，還需要精通設計仿真分析技術(shù)、裝備試驗技術(shù)、儀器接口技術(shù)、專業(yè)數(shù)據(jù)處理技術(shù)、運維保障技術(shù)以及復雜裝備產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務流程、技術(shù)標準的專業(yè)人才。擁有足夠數(shù)量的跨專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)復合型人才，才能保證企業(yè)在該領(lǐng)域具備并保持較強的競爭力。人才隊伍的培養(yǎng)和經(jīng)驗積累是一個長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進入該行業(yè)形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業(yè)的工業(yè)

31、軟件系統(tǒng)建設是一個循序漸進、逐漸完善的過程。一方面，新開發(fā)的軟件系統(tǒng)對于原系統(tǒng)要有兼容性和技術(shù)延續(xù)性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關(guān)系、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、服務網(wǎng)絡成熟的供應商。此外，具有先發(fā)優(yōu)勢軟件系統(tǒng)在行業(yè)的龍頭企業(yè)一旦成功應用，對行業(yè)的競爭對手及下游企業(yè)有巨大的示范作用，為了保證數(shù)據(jù)的兼容性和可借鑒性，行業(yè)的其它企業(yè)一般會選擇相同的軟件產(chǎn)品。因而行業(yè)的新進入者市場拓展難度較高。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內(nèi)容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體

32、，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。行業(yè)基本風險特征1、國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和預算投入變動風險行業(yè)產(chǎn)品主要應用于航空、航天、航發(fā)、兵器、軍隊等國防領(lǐng)域以及商飛、商發(fā)、重燃等民用領(lǐng)域。上述領(lǐng)域高端裝備的研制周期長，技術(shù)門檻高，經(jīng)費投入巨大，其

33、研制和使用單位主要為央企或國有大型企業(yè)集團，研制和運維保障投入經(jīng)費來源受國家產(chǎn)業(yè)政策和預算投入的直接影響。在國防領(lǐng)域，隨著近年來我國國內(nèi)生產(chǎn)總值的持續(xù)增長以及我國周邊安全形勢復雜性提升，國家投入的國防經(jīng)費不斷增加，國防工業(yè)集團和軍隊對國防高端裝備的研發(fā)和保障投入也隨之增加；在民用領(lǐng)域，國家對于航空發(fā)動機、重型燃氣輪機等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機”專項等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項投入。2、技術(shù)升級和產(chǎn)品迭代風險近年來，國家積極推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、建設制造強國的戰(zhàn)略及規(guī)劃，高端裝備制造業(yè)的國產(chǎn)化需求明顯加大，產(chǎn)業(yè)升級步伐明顯加快，同時也對相關(guān)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)的

34、要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝備的數(shù)字化、信息化建設，相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)升級和產(chǎn)品更新?lián)Q代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術(shù)密集、開發(fā)難度大、協(xié)作面廣、多批次、周期長等特點；其使用具有環(huán)境復雜、損耗嚴重、性能要求高、監(jiān)測難度大、維護維修費用高等特點，均為復雜的系統(tǒng)工程。因此，在其研制過程中需要開展大量的設計、仿真、試驗和測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作。工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模1、全球工業(yè)軟件市場規(guī)模2020年全球工業(yè)軟件規(guī)模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復合增長率為5.4

35、5%。2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入1,974億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復合增長率為19.63%。2、我國工業(yè)軟件行業(yè)增速快，成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點2019年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模4,107億美元，同比2018年增長5.50%；2020年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模達到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達到1,720億元，同比增長16.45%；2020年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續(xù)領(lǐng)先于全球工業(yè)軟件市場

36、，2021年1-10月同比增速達到20.90%，遠超世界平均水平，中國對工業(yè)軟件的需求，將成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點。目前，國外工業(yè)軟件企業(yè)以達索、西門子為代表已在國家工業(yè)化的實踐中實現(xiàn)軟件的應用協(xié)同、流程連通和優(yōu)化，核心工業(yè)軟件市場大多依然被國外品牌所占領(lǐng)。2020年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模達到28,435億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價折算）；中國工業(yè)軟件市場規(guī)模為1,974億元，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模僅為全球的6.94%，但我國工業(yè)生產(chǎn)總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展程度未能與工業(yè)化發(fā)展進程相匹配。目前我國正處于制造業(yè)由產(chǎn)

37、業(yè)鏈低端向中高端轉(zhuǎn)移的時期，工業(yè)的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業(yè)軟件作為制造業(yè)信息化的核心，是實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，工業(yè)企業(yè)均已開始加快兩化融合（工業(yè)化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業(yè)軟件發(fā)展存在廣闊空間。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用

38、。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，

39、且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國銷售與市場營銷管理雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企

40、業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況1、高端裝備制造業(yè)概述高端裝備制造業(yè)是制造業(yè)的價值核心和產(chǎn)業(yè)核心，是帶動整個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要發(fā)動機，也是供給側(cè)改革的核心領(lǐng)域。中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠景目標的建議將“新一代信息技術(shù).高端裝備航空航天、海洋裝備”等產(chǎn)業(yè)列為重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國家統(tǒng)計局戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018），智能制造裝備產(chǎn)業(yè)、航空裝備產(chǎn)

41、業(yè)、衛(wèi)星及應用產(chǎn)業(yè)（航天器、運載火箭、衛(wèi)星等）、軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)、海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)等細分行業(yè)為國家重點發(fā)展的高端裝備制造產(chǎn)業(yè)。針對2020年到2035年，我國經(jīng)濟實力、科技實力大幅躍升，躋身創(chuàng)新型國家前列的戰(zhàn)略目標，高端裝備制造產(chǎn)業(yè)仍然是我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重點方向。第一，航空裝備方面。該領(lǐng)域主要包括大型飛機、通用飛機、直升機、系列支線飛機、發(fā)動機重要機載系統(tǒng)和關(guān)鍵設備的研制，以發(fā)展航空發(fā)動機、航空設備和各種類型的飛機為重點，以市場機制為引導，大力研發(fā)新產(chǎn)品，爭取早日掌握發(fā)動機裝備的核心技術(shù)，實現(xiàn)航空裝備的產(chǎn)業(yè)化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運等

42、研發(fā)出的大型工程裝備和相關(guān)輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發(fā)裝備、海洋浮體結(jié)構(gòu)物等裝備。第三，航天裝備方面。該領(lǐng)域主要包括航天運輸、應用衛(wèi)星、衛(wèi)星地面和衛(wèi)星應用系統(tǒng)等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發(fā)展貨運列車城市軌道交通裝備、客運列車、動車組、重載及快捷貨運列車、養(yǎng)路機械、關(guān)鍵部位核心零部件、運營管理系統(tǒng)和綜合監(jiān)控系統(tǒng)，重點構(gòu)建快捷、高速的運輸服務體系。第五，智能制造裝備方面。該領(lǐng)域主要包括基礎(chǔ)制造裝備與高檔數(shù)控機床、關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件及通用部件、智能專用裝備和智能儀器儀表與控制系統(tǒng)等。高端裝備占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術(shù)、先進制造工藝，處在價

43、值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)進行深度融合，信息化、數(shù)字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革中，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數(shù)字化、信息化實現(xiàn)協(xié)同的設計、供應鏈、生產(chǎn)與產(chǎn)品服務。美國的先進制造戰(zhàn)略、德國的工業(yè)4.0、日本的機器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進先進制造技術(shù)與信息技術(shù)融合，聚焦發(fā)展高端裝備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全新的生產(chǎn)制造和工業(yè)服務體系，打造新的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。2、高端裝備制造業(yè)相關(guān)

44、領(lǐng)域工業(yè)軟件的作用高端裝備產(chǎn)品的復雜性決定了其研發(fā)、生產(chǎn)、運維過程需要完備信息化體系，數(shù)字化、信息化技術(shù)手段是解決制造業(yè)復雜技術(shù)問題的主要手段。工業(yè)軟件是高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化的重要基礎(chǔ)和核心支撐。航空和航天產(chǎn)業(yè)作為高端裝備制造業(yè)的代表產(chǎn)業(yè)，是帶動高端裝備研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新的主要驅(qū)動力。航空、航天產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品往往為大規(guī)模系統(tǒng)，涉及到的組部件、零部件數(shù)量種類較多且復雜程度高，其部件往往長期工作在高溫高壓、高負載以及高轉(zhuǎn)速的極端特殊環(huán)境中，對其研制、加工及制造都有極高要求，因此在其研制過程中需要開展大量的設計仿真、試驗測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作，需要使用數(shù)千種工業(yè)軟件

45、及系統(tǒng)。以美國先進飛機的研制為例，波音787飛機和洛馬公司F-35戰(zhàn)斗機的研制均采用了基于模型的系統(tǒng)工程MBSE，實現(xiàn)了從設計到飛行試驗的全面數(shù)字化（涵蓋設計、制造、試驗后勤保障、訓練全過程），并且通過構(gòu)建網(wǎng)絡協(xié)同平臺和知識管理平臺，在供應鏈組織上形成了全球虛擬企業(yè)，引入了持續(xù)性知識管理方法，使飛機研制的信息化能力達到了新的高度。數(shù)字化、信息化技術(shù)手段的應用，極大提高了飛機研制的效率，有效降低成本。例如F35基于數(shù)字化工作平臺、信息化管控平臺，以先進的制造技術(shù)、先進的項目管理技術(shù)、先進的信息技術(shù)為驅(qū)動，對比以往項目，使設計時間減少50%、制造時間減少66%、工裝數(shù)量減少90%、備件數(shù)減少50%

46、、維護支持時間減少50%。 與歐美發(fā)達國家相比，我國高端裝備制造領(lǐng)域在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面還存在一定差距。隨著裝備制造業(yè)投入的不斷增加，作為核心的高端裝備制造業(yè)的研發(fā)投入也將繼續(xù)保持較高的水平。在我國的高端裝備制造業(yè)的科研投入中，信息化、數(shù)字化建設將是重要的投入方向。從裝備產(chǎn)品的設計手段、試驗手段到維護保障手段，信息化、數(shù)字化的軟件和硬件系統(tǒng)都扮演著核心的角色，給為高端裝備服務的工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)帶來豐富的機會。3、我國高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域步入快速發(fā)展階段，其信息化、數(shù)字化水平的提升將對國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)提出更多要求高端裝備制造業(yè)產(chǎn)值高、供應鏈廣，是

47、我國工業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的重要領(lǐng)域。中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠景目標的建議提出壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)，以工業(yè)軟件為支撐提升信息化、數(shù)字化的水平是壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)目標的重要途徑。在這一過程中，一方面高端裝備制造業(yè)得以快速發(fā)展，另一方面也促進了工業(yè)軟件及系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是高端裝備全生命周期的數(shù)字化，即設計數(shù)字化，管理數(shù)字化，生產(chǎn)數(shù)字化，運維保障數(shù)字化。工業(yè)軟件是實現(xiàn)全生命周期數(shù)字化的重要手段。高端裝備制造企業(yè)向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型過程中。數(shù)據(jù)采集分析能力、生產(chǎn)過程數(shù)字化能力、運營方式平臺化能力是影響高端裝備制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的數(shù)字

48、化層面主要因素。結(jié)合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，運維保障增值服務模式將成為高端裝備制造業(yè)的未來經(jīng)濟增長點。通過先進的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)采集智能裝備產(chǎn)品的海量運行數(shù)據(jù)，應用工業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)，提升產(chǎn)品性能，并對產(chǎn)品全生命周期的健康狀態(tài)進行管控。通過制造、服務一體化，實現(xiàn)由生產(chǎn)型企業(yè)向服務型企業(yè)的價值鏈延伸轉(zhuǎn)變。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需

49、求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨蟆５乩砑毞謱Σ煌瑓^(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而

50、且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價

51、值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性

52、、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服

53、裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)

54、模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應努力分析

55、消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務，

56、價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消

57、費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。我國研發(fā)設計類工業(yè)軟件市場規(guī)模隨著國內(nèi)對工業(yè)軟件重要性重視程度的提升以及支持力度的加大，雖然研發(fā)設計類軟件國外企業(yè)占據(jù)絕對市場份額，但國內(nèi)軟件供應商開始在細分領(lǐng)域逐步實現(xiàn)突破。2018年，我國研發(fā)設計類工業(yè)軟件市場規(guī)模已經(jīng)達到142.7億元

58、，在2021年達到223.9億元的市場規(guī)模，2018-2021年間年均復合增長率為16.20%，未來市場仍然有較大的發(fā)展?jié)摿?。關(guān)系營銷的主要目標關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對

59、性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產(chǎn)品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為

60、的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定