公司營銷方案構(gòu)想

1、公司營銷思慮XXXXX公司）作為專業(yè)生產(chǎn)礦用產(chǎn)品的公司，面對強(qiáng)烈的行業(yè)和市場競爭壓力,依靠自己的基礎(chǔ)和優(yōu)勢，需要制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略?？陀^全面分析市場，找準(zhǔn)市場定位，制定科學(xué)的管理方法和營銷策略，是保證恒發(fā)公司健康、迅速發(fā)展的事不宜遲。以市場營銷管理理論為依據(jù)，對公司礦用產(chǎn)品的內(nèi)外營銷環(huán)境進(jìn)行分析,找出競爭優(yōu)勢和不足，并針對性的提出符合公司發(fā)展需要的市場營銷組合策略。跟著我國改革開放的不停深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品極大豐富，市場已轉(zhuǎn)向買方市場，進(jìn)而使公司之間、同類產(chǎn)品之間的市場競爭日趨強(qiáng)烈。面對復(fù)雜多變的競爭環(huán)境，公司的經(jīng)營管理人員急迫需要科學(xué)的營銷理論經(jīng)營實(shí)踐，適應(yīng)市場并獲得競爭優(yōu)勢。營銷環(huán)境

2、,是指影響公司營銷能力和見效的外在的各樣參加者和社會影響力,公司的營銷環(huán)境是由公司營銷管理職能外面的因素和力量組成的，這些力量和因素是影響營銷管理者成功的保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客互換的能力。公司的營銷環(huán)境是不停變化的，這些變化會對公司的營銷活動產(chǎn)生重要影響，一方面，營銷環(huán)境的變化會給公司造成新的市場機(jī)會；另一方面,營銷不停變化亦會對公司造成新的威迫。分析營銷環(huán)境就是使?fàn)I銷公司對其所處的環(huán)境中各樣可能的營銷機(jī)會和避開與消除威迫的營銷戰(zhàn)略。所以分析營銷環(huán)境的主要意義是：經(jīng)過營銷環(huán)境的分析，使?fàn)I銷公司能鑒識營銷機(jī)會和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威迫，以提升公司對環(huán)境的適應(yīng)性?！敖M織環(huán)境適應(yīng)理論表示,任何組織與環(huán)境協(xié)調(diào)

3、的產(chǎn)物，就是說任何組織的生計(jì)發(fā)展都取決于能否能與其所在的環(huán)境互相協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)的越好，公司的發(fā)展就會越好，反之，亦然。公司營銷環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外面環(huán)境兩大類。外面環(huán)境主要指公司之外的影響公司生計(jì)、發(fā)展的各樣因素，包含人口、自然、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、政策法例以及供給商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾等的影響。內(nèi)部環(huán)境主要指公司自己的管理系統(tǒng)和系統(tǒng)、生計(jì)和發(fā)展的見解、戰(zhàn)略方案、詳細(xì)操作方法等。STP理論即市場細(xì)分、目標(biāo)市場確定、市場定位理論。依據(jù)有名的80/20原理，即公司80的收益來自于20的顧客,所以公司其實(shí)不需要全部顧客作為自己目標(biāo)顧客,同時因?yàn)楣举Y源能力有限，不能夠能有精力去面對全部顧客，所以

4、公司需要進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位.市場細(xì)分一般具備以下幾個特點(diǎn)：可量性：細(xì)分市場的大小需要保證能夠帶來收益。堅(jiān)固性：細(xì)分市場在一準(zhǔn)時間內(nèi)不會發(fā)生較大的改變?？蓹?quán)衡性：細(xì)分市場的開銷特點(diǎn)要簡單權(quán)衡?？蓽惤?細(xì)分市場必然能夠使公司有效的接觸?？尚袆有裕杭?xì)分市場必然能夠使公司有效的制定營銷策略、目標(biāo)市場選擇。公司開辟目標(biāo)市場的策略一般有三種：無差異性市場策略。單品銷售,采納最寬泛的銷售渠道和廣告宣傳形式面向市場銷售,無差異營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。差異性市場策略。是指公司在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇若干個市場面，依據(jù)不一樣樣的促銷方式，以有差其他產(chǎn)品分別知足不一樣樣市場面的需求。其特點(diǎn)

5、是：多批量、多品種、生產(chǎn)靈巧靈巧、針對性強(qiáng)。集中性市場策略。是指公司將產(chǎn)品集中在某一個市場面,實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，目的是謀求在較小的細(xì)分市場上獲得較高的市場據(jù)有率。其指導(dǎo)思想是：與其四周出擊見效甚微,不如打破一點(diǎn)獲得成功。產(chǎn)品定位的主要方法有:以特定的產(chǎn)品特點(diǎn)來定位。依據(jù)特定的產(chǎn)品用途定位.依據(jù)特定的產(chǎn)品品位定位.依據(jù)特定的產(chǎn)品使用者定位.抗衡令-產(chǎn)品的定位.市場營銷組合是指公司針對選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各樣可能的市場營銷手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略,已達(dá)到公司的經(jīng)營目標(biāo),并獲得最正確的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品策略:產(chǎn)品組合品牌決議產(chǎn)質(zhì)量量保證產(chǎn)品生命周期原理（引入期、成長久、成熟期、衰敗期）新產(chǎn)

6、品開發(fā)（1/3的銷售收入來自新產(chǎn)品的開發(fā)）依據(jù)策略：成本導(dǎo)向訂價法需求導(dǎo)向訂價法競爭導(dǎo)向訂價法渠道策略：主要過程：中間商、代理商、生產(chǎn)者、開銷者。定位策略：公然報價.原則上公然報價應(yīng)比客戶限價高20%?？蛻粝迌r代理價錢(未簽約價），應(yīng)保證不低于50的毛利率。代理價錢（簽約價），應(yīng)保證不低于45的毛利率。最低限價，應(yīng)保證不低于35的毛利率.總代理價錢，按最低限價銷售不低于10%的毛利率。銷售隊(duì)伍建設(shè)：一個公司要走向市場，需要有一套符合高品特點(diǎn)的多功能市場組織系統(tǒng)，包括市場研究、展望、計(jì)劃、培訓(xùn)、宣傳、廣告、注冊、倉儲、運(yùn)輸?shù)?，而且要有一支?jīng)過嚴(yán)格專業(yè)培訓(xùn)的市場營銷隊(duì)伍，以真實(shí)做到促銷計(jì)劃高水平、

7、促銷手段高層次、促銷隊(duì)伍高質(zhì)量.靠質(zhì)量、靠服務(wù)、靠知識博得客戶相信.作風(fēng)、舉止、技巧、共同的價值見解是銷售人員的四大體素。同時,使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生“產(chǎn)品解說員友善接見者產(chǎn)品指導(dǎo)員用戶顧問”這樣一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變過程。建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略.依據(jù)產(chǎn)品合用于煤礦井下的特點(diǎn),確定立立足當(dāng)?shù)?、本省煤炭公?在全國各個重要煤炭基地發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的思路.步步為營、逐漸推動、不停擴(kuò)大營銷陣地,鼎力增強(qiáng)對產(chǎn)品的宣傳，要點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)，突出特點(diǎn)。銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行改革。明確銷售部的職能、品牌戰(zhàn)略、地理地區(qū)和客戶市場，對銷售部的工作高度重視,賞賜政策方面的要點(diǎn)幫助，保證銷售部的有力、有效運(yùn)行。增強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)。銷售業(yè)務(wù)自

8、己也其實(shí)不是簡單的你買我賣的交易過程，銷售活動的全過程一般包含銷售的決議與策劃、銷售信息的傳達(dá)、銷售業(yè)務(wù)的完成、收款結(jié)算的成交鋒續(xù)，商品的移交，售后服務(wù)與信息反應(yīng)等環(huán)節(jié)與步驟，每一環(huán)節(jié)都必然精心策劃，并由適合的銷售方式、適合的銷售網(wǎng)絡(luò)、必需的倉儲運(yùn)輸系統(tǒng)等方面的銷售建設(shè)予以保證。這全部銷售業(yè)務(wù)的詳細(xì)張開,則又取決于銷售隊(duì)伍的建設(shè)，只有全面的建設(shè)好這些銷售的基礎(chǔ)工作，搞好這些方面的策略創(chuàng)新，才能為公司帶來銷售業(yè)務(wù)的成功.1。銷售隊(duì)伍要講數(shù)目和質(zhì)量.2?？冃Ш瞬?。經(jīng)過績效核查成分調(diào)換銷售人員的踴躍性、營銷人員的收入與營銷實(shí)績親密相連，所以必然制定一個科學(xué)、先進(jìn)、合理、能調(diào)換營銷人員積極性的觀察方法

9、。3.增強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)工作，包含上崗培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。市場營銷策略實(shí)行控制:市場營銷組織的工作和任務(wù)，是規(guī)劃、實(shí)行和控制市場營銷活動，在履行市場營銷計(jì)劃的過程中，不免會碰到各樣不測事件，所以要不停的對市場營銷活動進(jìn)行監(jiān)察、談?wù)?、控制其發(fā)展方向.有效控制銷售開銷將有助于公司成本早先戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn).銷售開銷的作用：保持銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行,保證產(chǎn)品銷售渠道暢達(dá).提升產(chǎn)品的市場據(jù)有率。展望市場行情以及本公司產(chǎn)品銷售狀況搞好售后服務(wù)，建立優(yōu)秀公司形象。銷售開銷管理中存在的問題：銷售開銷支出膨脹。銷售開銷由逐漸增添的勢頭,主要原由是市場競爭強(qiáng)烈，為了搶占市場而被迫增添銷售開銷。銷售支出任意性大。銷售開銷的管理

10、舉措：建立建全銷售開銷明細(xì)賬或備查賬.建立開銷支出內(nèi)部控制制度，做得手續(xù)齊備、單證齊備、支出有據(jù)。增強(qiáng)財(cái)務(wù)部門對銷售開銷使用狀況的監(jiān)察,盡量節(jié)儉銷售開銷。詳細(xì)方法：銷售部負(fù)責(zé)編制公司會議開銷、展會開銷、銷售開銷的支出估計(jì)。公司文化建設(shè)：公司在發(fā)展過程中形成的價值見解、經(jīng)營思想、工作作用、實(shí)質(zhì)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、人品特點(diǎn)等將起著導(dǎo)向和核心激勵作用,并跟著公司的發(fā)展其內(nèi)涵不停深入和充分。有了這個共同的價值觀,才能使公司文化作為一種資源演變成生產(chǎn)力,以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)博得社會的公眾理解、相信和支持.這個共同點(diǎn)額價值觀不停的指引職工和拘束職工的行為，懂得該做什么，不應(yīng)做什么，提議什么，反對什么，自覺的為公司創(chuàng)辦美名度和有名度.公司文化建設(shè)應(yīng)抓好五個方面的工作：重視價值觀的重塑。實(shí)行素質(zhì)登高工程突出安全文化建設(shè)。重視