推銷人員的職責(zé)和推銷人員的素質(zhì) 教學(xué)設(shè)計(jì)

1、【課題】推銷人員的職責(zé)和推銷人員的素質(zhì)【教學(xué)目標(biāo)】認(rèn)知目標(biāo)：1.能夠準(zhǔn)確地掌握推銷人員肩負(fù)的職責(zé)。2.懂得合格的推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。能力目標(biāo)：培養(yǎng)、提高學(xué)生作為推銷人員的基本素質(zhì)。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：推銷人員的職責(zé)和推銷人員的素質(zhì)。教學(xué)難點(diǎn)：推銷人員的職責(zé)和推銷人員的素質(zhì)。【教學(xué)過程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入（5分鐘）討論5000010000是 1/5，2010000了正規(guī)的培訓(xùn)，但是一年以后，就有一半人退出了，也就是還剩下應(yīng)聘者的1%,在以后的 480400100l00/50000，0.2說明什么呢？教師歸納下面我們就從分析推銷員承擔(dān)的職責(zé)入手，來(lái)說明。第二環(huán)節(jié) 新授課（70 分鐘）第 1

2、 節(jié) 推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的種類第 1 頁(yè) 共 9 頁(yè)1推銷對(duì)象工作任務(wù)生產(chǎn)企業(yè)推銷人員各類經(jīng)銷商等等。批發(fā)企業(yè)推銷人員零售企業(yè)主要向零售商介紹和推廣的推銷品幫助和促進(jìn)零售業(yè)發(fā)。零售企業(yè)推銷人員職業(yè)推銷人員消費(fèi)者向顧客展示商品，介紹商品性能，解答有關(guān)問題，提供各種服務(wù)。為買賣雙方穿針引線、牽線搭橋，促成交易，而不介入商品的買賣。交易一旦成功，職業(yè)推銷人員可按一定比例收取傭金。生產(chǎn)資料推銷人員生產(chǎn)企業(yè) 運(yùn)用掌握的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)和靈活的推銷技巧和方法向生產(chǎn)企業(yè)展示、推銷生產(chǎn)資料， 并為生產(chǎn)企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)。教師歸納以上各種類型的推銷人員雖然面對(duì)的推銷對(duì)象不同二、推銷人員

3、的職責(zé)PPT 演示搜集市場(chǎng)信息樹立形象溝通關(guān)系推銷人員的職責(zé)第 2 頁(yè) 共 9 頁(yè)提供服務(wù)2銷售商品推銷人員的職責(zé)搜集市場(chǎng)信息推銷人員職責(zé)的具體內(nèi)容推銷人員是企業(yè)和市場(chǎng)之間、企業(yè)和顧客之間的橋梁與紐帶，應(yīng)及時(shí)地、持續(xù)不斷地搜集有關(guān)需求動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)狀況及顧客的意見等重要信息并把這些信息反饋給企業(yè)，為企業(yè)制訂正確的營(yíng)銷策略提供可靠的依據(jù)。溝通關(guān)系 售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。銷售商品提供服務(wù)將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件。推銷人員不僅要為顧客提供滿意的商品，而且更重要的是為顧客提供各種周到和完善的服務(wù)。包括推銷前、推銷過程中和推

4、銷后的服務(wù)。樹立形象推銷人員通過推銷過程中的個(gè)人行為，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴和感，并促使這種信賴和好感向市場(chǎng)擴(kuò)散，從而為企業(yè)贏得廣泛的譽(yù)，建立良好的形象。教師歸納與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系那么，推銷員應(yīng)具有哪些基本素質(zhì)呢？下面，我們學(xué)習(xí)第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)。第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)PPT 演示推銷人員要具有以下四方面的素質(zhì)第 3 頁(yè) 共 9 頁(yè)3政治素質(zhì)政治素質(zhì)身體素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)心理素質(zhì)PPT 演示政治素質(zhì)是指推銷人員的政治覺悟、精神面貌、勞動(dòng)態(tài)度、職業(yè)道德。包括以下三個(gè)方面：1.政治覺悟高2.具有強(qiáng)烈的事業(yè)心一、政治素質(zhì)3.遵守職業(yè)道德政治覺悟高具有強(qiáng)烈的事業(yè)心事

5、業(yè)成功的堅(jiān)定信念。遵守職業(yè)第 4 遵守職業(yè)第 4 道共 9 頁(yè)4 信譽(yù)；對(duì)顧客要一視同仁，平等待客， 真優(yōu)秀推銷人員具有的職業(yè)道德優(yōu)秀推銷人員具有的職業(yè)道德（）奉公守法，忠于職守。（）對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，熱愛企業(yè)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，不搞私人交易，不假公濟(jì)私。（）對(duì)顧客要信奉“用戶至上”，對(duì)同行要“信用至上”。（）平等待客，熱情服務(wù)。（）應(yīng)注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動(dòng)中的各種費(fèi)用，減少推銷成本，愛惜企業(yè)財(cái)產(chǎn)。（）杜絕行賄受賄等違法亂紀(jì)的行為。教師講解一個(gè)稱職的推銷人員不但應(yīng)有良好的政治素質(zhì)，還應(yīng)具有一定的文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)。文 業(yè)知識(shí)、社會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)及工作能力等。一般地說，一個(gè)稱職的推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)。PPT

6、 演示1.全面掌握科學(xué)文化知識(shí)及業(yè)務(wù)知識(shí)2.掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)全面掌握科學(xué)文全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識(shí)文化知識(shí)法律知識(shí)掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、公共關(guān)系學(xué)、經(jīng)濟(jì)地理、廣告學(xué)等。第 5 頁(yè) 共 9 頁(yè)5掌握推銷產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)教師講解推銷人員應(yīng)了解推銷產(chǎn)品的性能、用途、用法、特點(diǎn)、價(jià)格、維修、管理程序、產(chǎn)品的壽命周期、產(chǎn)品售后服務(wù)等有關(guān)情況。同時(shí)，推銷人員還應(yīng)了解推銷品與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)。推銷人員就必須深刻研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)目標(biāo)及其生。良好的

7、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。PPT 演示三、心理素質(zhì)四、身體素質(zhì) 教師歸納良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在推銷人員在推銷工作中自信、自強(qiáng)和穩(wěn)定的情緒，不怕困難，堅(jiān)持到底。推銷人員有健康的體魄，在推銷中應(yīng)精力充沛， 行動(dòng)靈活，頭腦清醒，能輕松地完成日常工作。第三環(huán)節(jié)課堂練習(xí)分鐘）本章練習(xí)題中的單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題，完成閱讀、補(bǔ)充填表。第四環(huán)節(jié)小結(jié)（7分鐘）第 1 節(jié) 推銷人員的職責(zé)第 6 頁(yè) 共 9 頁(yè)61.生產(chǎn)企業(yè)推銷人員一、推銷人員的種類零售企業(yè)推銷人員4.職業(yè)推銷人員生產(chǎn)資料推銷人員二、推銷人員的職責(zé)搜集市場(chǎng)信息搜集市場(chǎng)信息樹立形象溝通關(guān)系推銷人員的職責(zé)提供服務(wù)銷售商品第節(jié)推銷人員的素質(zhì)1.政治覺悟高2.具有強(qiáng)烈的事業(yè)心一、政治素質(zhì)3.遵守職業(yè)道德第 7 頁(yè) 共 9 頁(yè)71.全面掌握科學(xué)文化知識(shí)及業(yè)務(wù)知識(shí)2.掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)二、文化與業(yè)三、心理素質(zhì)四、身體素質(zhì)良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在推銷人員在推銷工作中自信、自強(qiáng)和穩(wěn)定的情緒，不怕困難，堅(jiān)持到底。推銷人員有健康的體魄，在推銷中應(yīng)精力充沛， 行動(dòng)靈活，頭腦清醒，能輕松地完成日常工作。第 1 節(jié) 推銷人員的職責(zé)第 1 節(jié) 推銷人員的職責(zé)1.生產(chǎn)企業(yè)推銷人員2.批發(fā)企業(yè)推銷人員一、推銷人員的種類3.零售企業(yè)推銷人員生產(chǎn)資料推銷人員（一）顧客方格的概念4.職業(yè)推銷人員搜集市場(chǎng)信息漠不關(guān)心型2.軟心腸型