談判計(jì)劃書-小米收購諾基亞部分專利

1、商務(wù)談 判 策 劃 書隨著去年9月份小米發(fā)布小米 MIX之后，小米旗下的手 機(jī)業(yè)務(wù)又再次被眾多消費(fèi)者關(guān)注和追捧，隨后，小米又相續(xù) 的發(fā)布了紅米Note 4X，小米6等兩款旗艦產(chǎn)品，更是把小 米推上了所有媒體的頭條，一度成為了最受關(guān)注的手機(jī)品牌 之一。一、談判主題二、談判人員組成三、雙方利益以及優(yōu)勢分析四、談判目標(biāo)五、談判程序及具體策略一、談判主題獲取諾基亞移動網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)必要專利授權(quán)、部分諾基亞 專利資產(chǎn)、諾基亞將提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商以及數(shù)據(jù)中心所需要 的高性能低功耗網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施二、談判人員組成談判負(fù)責(zé)人：鄭云飛，小米公司談判團(tuán)隊(duì)全權(quán)代表。法務(wù)顧問：劉雨，負(fù)責(zé)重大問題決策。財(cái)務(wù)顧問：劉佳麗三、雙方利

2、益及優(yōu)勢分析（一）我方核心利益： 1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品技術(shù)2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度 3、獲得諾基亞通訊設(shè)施支持對方利益：1、拓寬企業(yè)銷售渠道2、優(yōu)化企業(yè)整體營銷3、提高品牌知名度，提升品牌價值（二）我方優(yōu)劣勢優(yōu)勢：1、擁有完整的銷售平臺和資金優(yōu)勢和客戶資源2、在網(wǎng)民中有一定的影響力劣勢：技術(shù)不足，市場資歷不夠（三）對方優(yōu)勢優(yōu)勢：1、老牌手機(jī)廠商。2、國際市場占據(jù)一席之地劣勢：1、自身手機(jī)系統(tǒng)被淘汰2、資金日益短缺四、談判目標(biāo)（一）最優(yōu)目標(biāo)：獲取諾基亞移動網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)必要專利授權(quán)、部分諾基亞 專利資產(chǎn)、諾基亞將提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商以及數(shù)據(jù)中心所需要 的高性能低功耗網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施以7000萬美元的價格購買多項(xiàng)專利，

3、2000萬美金簽署 服務(wù)協(xié)議，獲得諾基亞 10年的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)支持。讓諾基亞手機(jī)搭載 MIUI系統(tǒng)，以澎湃處理器制作新款 諾基亞手機(jī)。資金預(yù)付40%完成后付款60%。獲得諾基亞擁有的北美洲通訊格式4G-WiMA）使得手機(jī)有在北美洲的通訊能力。（二）我方底線9000萬購買專利，2700萬美金市場價簽署服務(wù)協(xié)議可以放棄手機(jī)搭載，使公司銷售渠道幫助出售諾基亞手合同后直接全款付款五、程序以具體策略（一）開局策略：寒暄：用貴公司的業(yè)績和名氣來贊美來訪這對公司的管理，稱贊其能力突出感情交流式通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。（針對對方的開局氣氛而進(jìn)

4、行靈活調(diào)整）（二）開局摸底：我方先報(bào)價目的目的：我方要始終掌握談判的主動權(quán)，要引導(dǎo)對方的思維，才能獲 取最大的談判利益。對方先報(bào)價策略：我方跟著報(bào)價，并抓住對方的缺點(diǎn)和不足，搶奪談判的主導(dǎo)權(quán)。（三）中局磋商階段：交換條件：（四）策略安排紅臉白臉策略：，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。拖延回旋策略：通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判者感 到疲勞生厭，逐喪失銳氣，同時使自己的談判地位一直占據(jù) 主導(dǎo)地位，讓對手跟著自己的思想走。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期 利益，先易后難，步步為營地爭取利益。留有余地策略：在談判中，如果對方向我方提出某項(xiàng) 要求，即使我方能全部滿足，也不馬上和盤托出

5、答復(fù)，而是 先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為 進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)和我方協(xié) 議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若和我 方協(xié)議失敗，我方將立即和其它的投資商談判。打破僵局：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行利而誘之：根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。相互體諒：談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺 價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心， 互相體諒，可使談判順利進(jìn)

6、行并取得皆大歡喜的結(jié)果。（五）終局階段：a、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握 最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通 牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長 期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合 同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法經(jīng)濟(jì)合同法合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案1、不愿以我方條件成交、付商的付款超過我方上限應(yīng)對：以數(shù)據(jù)和近兩年的行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方，我方的要 求是合理的和乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改和成比例，在原談 判成交價格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低一定程度價格，使雙方獲最大利 益2、乙方拒不讓步應(yīng)對：表明我方出此價格的公平性。和乙方談判應(yīng)建立 在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和 共同遵守3、對方使用借題發(fā)揮策