項目二 銷售人員心理素質修煉課件

1、項目二 銷售人員心理素質修煉知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 孫子.謀攻1234銷售的重要性銷售人員的行為類型成功銷售的心理核按鈕擺脫過去，找回真我3一、銷售重要么？銷售幾乎無處不在銷售幾乎無處不有沒有銷售世界將會停止 4二、銷售人員行為模式 請在下列的每一個問題里評分，然后把分數(shù)寫在題目前面不同形狀的格子里。評分的標準是根據： 4 = 最貼切形容或描述你 3 = 很接近形容或描述你 2 = 勉強形容或描述你 1 = 最不貼切形容或描述你 每個號碼只可以用一次，而且必須根據優(yōu)先次序；從最貼切形容你的句子到最不貼切形容你的句子。表象系統(tǒng)測試5(2)爭論的時刻，最可能影響我個人立場的因素是他人的聲調是否我可以

2、看到他人的觀點對方爭論的邏輯性是否我能夠了解對方真正的感受7(3)當我回想一個特別的渡假經驗時，最令我難忘的是那個渡假區(qū)的風景我在那里渡假的感受我跟朋友之間的談話美妙的音樂/聲音8(5)當我來到海邊時，我感到高興的是：看到沙灘、陽光以及蔚藍的海水波浪的聲音、風聲以及遠方的颼颼聲可以陶醉在自己的內心世界里赤腳漫步沙灘上和海風吹在身上的感覺10(6)請在以下的四個句子里給予評分我可以很擅長的分析及了解最新的事務與資訊我對衣服的質料感到敏感我對四周圍發(fā)出的聲音很敏感我對房間顏色的視覺效果有很強烈的反應11 請把相應形狀格子里的分數(shù)加起來，然后寫在相應的格子里：視覺聽覺內心對話感覺122、視覺、聽覺、

3、感覺特征聽覺l對聲音很敏感，適合在幽靜的環(huán)境下工作l對雜音感到不自在因會引起分心l對聲音很感興趣l很善于跟別人交談l不知覺的傾向于控制交談的過程l運用對話方式或言辭表達方式來思考l善于運用故事來表達l談話時帶有音調變化l喜歡用電話交談l用胸的中部呼吸 聽 覺（美國21）142、視覺、聽覺、感覺特征感覺l坐整張椅子l用比較慢及低沉的聲音來交談l交談時喜歡觸摸對方l站著時總會靠墻或觸摸物件l善于表達自己的感覺、情緒及情感l(wèi)善于了解人與人之間的感覺l喜歡和人有關的工作l有耐心l是一個最佳聆聽者l深深及緩慢的呼吸；用丹田呼吸 感 覺（美國24）154、表象系統(tǒng)類型之語言線索 視覺看起來不錯 清楚 明亮

4、 景色 燦爛 注意 黑暗 觀點模糊 盲點 凝視 焦點 回顧 重視 想像 灰暗 眩目顯然的 瞧一瞧 賞心悅目 一目了然 聽覺聽起來不錯 談談 討論 呼喚 回響 安靜 聆聽 吵鬧 說法 訴說 講解 說明 重述 沉默 傾訴 花言巧語 高談闊論 充耳不聞 答非所問 對牛彈琴 雷聲大雨點小 感覺覺得不錯 接觸 溫馨 感動 熱情 冷淡 沉重 耐心 掌握 體會 堅固 壓力 踏實 溫暖 關心 貼心 窩心 溫柔 抓不到 刻骨銘心 三分鐘熱度 17三、成功銷售的心理核按鈕討論：你認為決定成功的銷售最核心因素是什么？ 結論： 決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)18 成功銷售心態(tài)50%；能力30%；資源20%。成功銷售的

5、532法則： 頂尖的業(yè)務員和平凡的一般人員主要的差距就在于他們內在的心態(tài)。 19哈佛教授雷蒙的調研 半個世紀的追蹤調查發(fā)現(xiàn): 成就最大的20%與最小的20%兩者之間最明顯的差距不是智力的高低,而是對待學習的態(tài)度不同!你到底想要成為什麼樣的人？20頂尖銷售員應具備的十二項心態(tài)與條件 ：強烈的自信心和良好的自我形象強烈的企圖心 不斷地跟成功者在一起，向成功者學習，同成功者一起工作 對產品的十足信心與知識豐富的專業(yè)知識及銷售能力 注重個人成長 每天花至少30分鐘在學習和自我成長上 隨時隨地利用零散時間學習和成長 高度的熱誠及服務心 世界上最大的傻瓜就是把別人都當成傻瓜的人 非凡的親和力 對結果自我負

6、責 業(yè)務員最錯誤的觀念就是認為：我這一輩于是在為我們的公司和為別人工作。 明確的目標和計劃 克服對失敗的恐懼 80的銷售都是在客戶說了5個“不”之后才成交的。 善用潛意識的力量 按部就班，堅持到底 21四、擺脫束縛 ，找回真我環(huán)境技能恐懼阻力自我超越 !22如何才能解除掉恐懼障礙呢?第一，提高自信心及自我價值。一個人自信心的缺乏通常源于以下4個原因：1、缺乏經驗或專業(yè)能力。2、過去失敗經驗的影響。3、注意力的把握。 一個非常喜歡自己的人當然也是一個非常有自信的人。4、限制性信念的影響（無望、無助、無價值）。24限制性信念導致消極心態(tài)1、當事情出現(xiàn)不如自己期待時產生的“應該如此”的抱怨心態(tài)；2、

7、當感到自我價值不足時對他人或職業(yè)單位產生的“托付心態(tài)”；3、當遇到多次挫折感到無助時產生的“ 沒有辦法”心態(tài)。 之所以產生這樣的消極心態(tài)主要受我們心中的無形的“框”的限制。25第二，轉換定義。 內在的感覺通常取決于我們對事情所下的定義。我們對一件事情發(fā)生時所下的定義又決定了我們對這件事情的心境和情緒。1在以前，只要當時，我就覺得被客戶拒絕了? 寫出所有的對被拒絕的定義。例如，只要當客戶用一種冷漠的語氣對我說“沒興趣”時，我就覺得被客戶拒絕了 2當時，只是表示： (轉換上述所有的定義。例如，當客戶用一種冷漠的語氣對我說“沒興趣”時，只是表示：我銷售的時機不對，或：客戶對產品的好處還不太了解，或：寫出所有能想到的答案。) 3唯有當時，才真正代表我校拒絕了。 (寫出新的、正面的對被拒絕的定義。例如，唯有當我不能堅持到底時，才真正代表我被拒絕了。)272、面對失敗的5種態(tài)度我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學習的經驗；我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯方向，所以我需要改變做事的方法和方向；我