如何打入客戶內部-解決方案與關鍵策略

1、如何打入客戶內部解決方案與關鍵策略我們知道，打入客戶內部是一系列復雜的工作，通常不簡單成功。為了高效地打入客戶 們工作.首先，我們來認識下打入客戶內部的幾個關鍵策略，希望對銷售人員有所啟發(fā)。1：重視基礎信息調研,查找銷售機會和可行的銷售入口.我們認識客戶及銷售信息越詳細，就越有利于打入客戶內部。在信息調研方面，需要發(fā)動各類信息渠道,并親自深入其中,并進行信息辨別與分析。讓我們來看一個案例：售團隊的 30以上，分析發(fā)覺，他就格外重視基礎信息的調研。在基礎信息調研上，小吳的做法主要是：首先，為更好地打入到客戶內部,他通常會全面收集客戶根本信息，詳細內容包括：1、摸清企業(yè)簡介、企業(yè)背景、進展歷程、業(yè)

2、務情況、組織架構、股東情況、管理層情況、日常運營、主要客戶和供應商情況等企業(yè)根本信息；2,各自角色 及相互關系如何，本次采購發(fā)起人及背景情況，采購貨物、供貨要求及預算等，對供應商的總體要求等；3、認識客戶對企業(yè)自身認知情況，包括客戶方對本公司認識程度、使用公司產(chǎn)品情況，對本公司的總體評價及改進建議等;4、認識競爭對手情況,包括客戶方的已合作供應商情況，參加本次競標供應商情況、主要競品性能及銷售情況等.其次,小吳對所有目標客戶都建有詳細的客戶檔案，所有收集來的信息，經(jīng)過甄別后都會歸檔，并定期或不定期地對數(shù)據(jù)檔案進行更新，以便能夠把握到客戶的最新動態(tài)。也正是由于有了扎實的信息調研，小吳對所有客戶動

3、態(tài)了如指掌,打入客戶內部和銷售運作也得心應手,3 名的銷售業(yè)績。所以說，重視基礎信息調研，并進行深入分析,發(fā)覺銷售機會，并查找到可能的銷售入口， 是打入客戶內部的基礎策略。策略 2：建立銷售內線，并培育成你的銷售教練。大家都清晰，在打入客戶內部中，在客戶內部建立內線,并將內線進展成銷售教練的重要 呢？一般來說，銷售內線人物具有以下特征：1、喜愛你的人。由于他喜愛你，所以希望你拿到生意，所以會盡力協(xié)助你，甚至心甘情愿做你的銷售內線，即使你不能給他任何物質上的回報.2.既然是內線, 能接觸到客戶方采購小組，能認識采購相關信息者，才能成為你的線人。3,可能在客戶方組織內擔任多種角色，可 能是對方部門

4、經(jīng)理，如采購部、財務部、技術部等，也可能是這個項目的項目組成員，也就是，線人通常會有多個身份。另外,在線人的進展上，我們可參考以下方式進行操作：1;2、對準內線人物訪問、訪問、再訪問，關系是跑出來的;3、經(jīng)過銷售人員的人品展示，給對方留下良好印象,讓對方情愿幫你；4、為準內線人物提供咨詢服務,成為客戶解決問題的專家,讓對方信任你的專業(yè)能力;5、以自信的態(tài)度感染客戶，以真誠和關懷打動客戶的心，消除客戶的疑慮，并愿意為你效勞；6,查找共同語言。, 并協(xié)助你打入客戶內部。策略 3：深度打入客戶內部，實現(xiàn)企業(yè)和客戶間相互融合。個虛擬采購組織，它通常包括以下人員及角色：（1)決策者-對購買決策作出徹底和

5、部分決定的人購買者實際采購人，或者采購執(zhí)行者,如客戶方采購員等；把關者對產(chǎn)品質量、技術、價格把關的人，如技術人員、財務部經(jīng)理等；使用者實際消費或者實際使用產(chǎn)品或服務的人，如生產(chǎn)部;影響者看法與建議對最后決策有影響的人，如老板的顧問、秘書。對銷售人員來說,如何識別這五種角色,如何查找到客戶關系的突破口呢？我們來看一個案例：朱經(jīng)理是 CT 設備銷售經(jīng)理,有許多成熟的做法值得借鑒。當朱經(jīng)理認識到一家醫(yī)院要采購 CT 設備時，他一般會先確認該醫(yī)院的背景資料，是公立醫(yī)院，還是民營醫(yī)院?并飛快找到該醫(yī)院的組織架構圖，靠著閱歷就能快速梳理出該設備采購的五種關聯(lián)角色:使用者-CT 作為影像設備，使用部門通常是

6、醫(yī)院放射科；往往扮演采購者角色，當然，也有的醫(yī)院設有特意的采購部門來負責全院的采購工作；決策者像 CT 這么大型的醫(yī)療設備，通常是醫(yī)院高層關注的，院長或主管副院長通常是這類設備采購的決策者；備資產(chǎn)管理，設備科往往扮演技術把關者角色；影響者-大型醫(yī)療設備的采購,周邊人員對采購影響因素較多,如醫(yī)院的上級單位衛(wèi)生局,衛(wèi)生局長甚至都可能成為大型醫(yī)療設備采購的影響者。中，誰的話語權最大，誰才是最關鍵人物？（而這些資源，既包括醫(yī)院內部的，也包括醫(yī)院周邊的）,來查找到貼近最關鍵人物的最快、最有效途徑,來和最關鍵決策人物搭上關系。自己產(chǎn)品的支持者，誰是反對者,誰是中立者，而這些人中間，誰將成為自己的銷售內線？

7、 備的銷售，假若把人的問題解決了，要做好銷售，真的不難.由此案例可知,我們在真正深入到客戶內部后，找對了部門，找對了人，做對事、做好事， 是順其自然的。然而，在銷售經(jīng)過中,當企業(yè)不惜投入資源去打入客戶內部，并建立起良好的客戶關系后， 企業(yè)又有了新的擔心：要是好不簡單建立起來的客戶關系，被對手撬走了怎么辦?或者銷售人員離職，或被競爭對手挖墻腳，企業(yè)又該怎么辦？業(yè)務員和客戶關鍵人之間有良好關系當然重要，但就算關系再堅固，畢竟還只是單點之間（P2P)的聯(lián)系，一旦這根線斷了,想再建就比較麻煩，所以最好能建立起企業(yè)和客戶之間的多點聯(lián)系，做到“無縫焊接。所以說，我們建立和客戶間的（ B2B）多維鏈接,實現(xiàn)

8、兩個組織的無縫焊接,真正深入到客戶的骨髓和肌體,并實現(xiàn)兩個組織間的融合生長，這才是真正地打入到了客戶內部！策略 4:進行圈子營銷，運用網(wǎng)絡思維來打入客戶內部.我們先來認識下,什么是圈子營銷？圈子營銷是指以目標客戶為結點，建立相關圈子，并進展關系資源,以交錯縱橫的社會關系資源順利打入客戶內部，甚至形成客戶間的相互資源影響,實現(xiàn)更廣泛的客戶群的深度打入和集群式開發(fā).圈子營銷本質上是網(wǎng)絡思維的營銷運用，即利用人際圈子，運用網(wǎng)絡思維進行資源整合， 來實現(xiàn)信息傳播和銷售運作，并將打入客戶內部的方式進行外延,范圍涉及至更寬敞的社會 資源,.其次，在打入客戶內部時,我們要把握好三個關鍵環(huán)節(jié)：1、客戶信息與銷售情報。信息是打入客戶內部和實現(xiàn)銷售的基礎，我們需要收集充分的信息情報，并進行篩選甄別， 為打入客戶內部和實現(xiàn)銷