馬金權(quán)杜康就做河南人的營銷

1、馬金權(quán):杜康就做河南人的營銷“何以解憂，唯有杜康，這個古老的白酒品牌正在一代代“新帥手中煥發(fā)新生。作為杜康酒銷售的總經(jīng)理，馬金權(quán)將給這個豫酒企業(yè)中的領軍品牌帶來怎樣的業(yè)績，需要市場去檢驗。作為杜康酒銷售的總經(jīng)理，馬金權(quán)上任之初，白酒行業(yè)與杜康的開展正處于十字穿插路口。一方面白酒銷量正在減少，整體大環(huán)境并不理想，很多豫酒廠商正在經(jīng)歷低谷。另一方面，杜康正在經(jīng)歷杜康品牌整合以來最好的開展期。站在這個十字穿插路口，馬金權(quán)背負的壓力可想而知。既不能怪究市場的不公，又不能錯過杜康酒品牌最正確的開展時期。采訪之初，我們以為會見到一個忙繁繁忙又嚴肅的馬金權(quán)，但是當他出如今我們面前時，反而是輕松和游刃有余的。

2、杜康酒品牌的開展和規(guī)劃，在他的心中已經(jīng)有了非常詳細和完好的規(guī)劃?！霸ゾ剖袌鲞€沒有解放相比外省的白酒品牌，豫酒無論在品牌知名度還是銷售規(guī)模上，都有很大的差距?；站?、川酒等地的白酒集團很多都已經(jīng)到達了70億80億的品牌規(guī)模，而目前河南的白酒品牌可以到達20億已經(jīng)非常優(yōu)秀。據(jù)馬金權(quán)分析，豫酒的落后關(guān)鍵還在操作技術(shù)手段的不到位，這其中包含管理技術(shù)、渠道技術(shù)、營銷技術(shù)等手段的支撐。“盡管白酒市場近兩年低迷，但是市場的蛋糕仍然很大，河南的市場仍然很大，我們必須抓住市場的機遇。馬金權(quán)說。馬金權(quán)解釋豫酒企業(yè)的開展要與河南人息息相關(guān)，除了做好河南外鄉(xiāng)的銷售以外，杜康目前的全國銷售體系主要面向兩類人群：河南人和與

3、河南有關(guān)的人。以這兩類人為杜康酒的消費主體來進展宣傳，精準定位，先讓與河南有關(guān)的人喝上豫酒。白酒廠商的競爭方式也已經(jīng)發(fā)生改變，已經(jīng)從以前簡單的渠道競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楦佣鄻踊母偁幏绞?。比方互?lián)網(wǎng)的介入，新經(jīng)銷商形式的介入都有影響。但對于杜康來講，馬金權(quán)將目前這個時期定義為杜康品牌的第二個時期。第一個時期為品牌內(nèi)戰(zhàn)時期，當品牌內(nèi)戰(zhàn)完畢后，即將進入收買整合期。而恰恰是這個時期將成為杜康的黃金開展期。在豫酒還未出現(xiàn)大型白酒企業(yè)的時期，杜康更應該快速開展，抓住進入第一陣營的最正確時機。而對于全國的大環(huán)境來講，盡管高端酒市場受到很大沖擊，但是高端商務用酒和普通宴請用酒正在大面積的提升，人們物質(zhì)生活的不斷提升只

4、會讓高端酒市場紅利越來越大。“事物的開展不是一成不變的，要用全局的視野中找微觀的時機，還是有很大的開展空間的。馬金權(quán)指的是杜康推出的酒祖系列，作為豫酒高端市場中突出的佼佼者，杜康酒祖系列一上市就收到了很好的市場反響。目前杜康將酒祖系列分為6區(qū)窖藏、9區(qū)窖藏、12區(qū)窖藏、15區(qū)窖藏四大品類來進展劃分，突出窖區(qū)的獨特性，改變以往消費者對杜康產(chǎn)品定位不明晰，從而消費模糊的概念。對于上任伊始的馬金權(quán)來說，對杜康品牌的第一個動作就是“瘦身運動重新梳理和解釋杜康旗下品類對杜康以后的開展至關(guān)重要。內(nèi)功建立詳細解釋豫酒品牌沒有開展好的原因，馬金權(quán)歸結(jié)為操作技術(shù)層面的失誤。所以馬金權(quán)開場與團隊商討如何制定杜康品

5、牌的“雙核驅(qū)動力，所謂的雙核驅(qū)動力即是“696營銷思維形式和“1+4+N形式。6是指思想通、渠道通、宣傳通、路路通、店店通、人人通。是對企業(yè)管理與經(jīng)銷商體系、動銷思維形式的暢通工程，打通了這些是保證持續(xù)前進的動力。9是指客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位、人員定位、價格定位、渠道定位、促銷定位、媒體定位、核心群體定位。這9個定位是要翻開杜康銷售的精準投放方式，定位明晰之后才可以重點發(fā)力。第二個6是指保障市場秩序、保障人力資源、保障推廣技術(shù)、保證網(wǎng)通工程、保證務實作風、保證費用執(zhí)行到位。這是要保證杜康的整體運營體系的順暢?！巴ㄟ^組織驅(qū)動和市場驅(qū)動的1+4+N形式，首先解決了組織匹配的問題，同時明確了業(yè)

6、務根本方向，工作目的更加明晰明朗，渠道驅(qū)動詳細解決動銷策略問題，因此，通過這個雙核驅(qū)動是我們打造根據(jù)地市場的前提和必要條件，也是施行根據(jù)地市場屏蔽策略的技術(shù)保障，意義重大而深遠，因此組織架構(gòu)不僅是人事調(diào)整，而且是營銷思維形式的重大變革，務必精準的傳達給所有客戶，盡快完成團隊的搭建工作。馬金權(quán)說。有了內(nèi)部體系運轉(zhuǎn)的保障，杜康今年的宣傳方式主要集中在以點面結(jié)合的方式重點打破。全國市場以點的方式進攻，通過央視廣告等方式讓人們不要遺忘杜康。其次是重點城市的進攻，翻開市場。面涵蓋有兩個三角區(qū)域，以汝陽、汝州、伊川三個傳統(tǒng)銷售區(qū)的三角區(qū)域形成重點宣傳。以洛陽、鄭州、平頂山三個點的支撐來形成第二個三角區(qū)域重點銷售面，翻開重點城市市場。在產(chǎn)品上，馬金權(quán)表示，杜康已經(jīng)構(gòu)建了全產(chǎn)品線覆蓋，核心價位段打破的營銷形式，“只有你更懂消費者，消費者才會選擇你。所以核心價位段的信息采集至關(guān)重要。在口感上那么更傾向于綿柔，“主要喝著舒適，能喝半斤的喝八兩，能喝八兩的喝一斤。馬金權(quán)解釋說。這并不是一句玩笑話，是杜康釀酒多年來總結(jié)出的經(jīng)歷，只有好入口才會符合消費者的口感。形式上那么繼續(xù)在經(jīng)銷商方面做深做透，使廠家具有經(jīng)銷商的思維，廠商一體化才可以理解市場需要什么，經(jīng)銷商需要什么。馬金權(quán)表示，這是將來杜康動銷的重點?！爸劣谄放菩麄?，有三個步驟，知名度、美譽度、忠誠度，這三