專業(yè)化行銷課件

專業(yè)化營銷為什么要進(jìn)行專業(yè)化營銷？HTB16A有16件套，規(guī)格各是多少？我為什么要服用力國膠囊？我吃知蜂堂挺好的，吃完再說吧！殼聚糖與殼寡糖有什么區(qū)別？我在服膠原蛋白膠囊，現(xiàn)在關(guān)節(jié)不疼了。以上內(nèi)容涉及銷售技能、產(chǎn)品知識、企業(yè)品牌、競品信息、顧客心理、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識等，這就是專業(yè)化銷售。核酸吃了好幾年了，我想歇歇，以后再吃。專業(yè)化營銷要素行業(yè)資訊（前10名企業(yè)特點、行業(yè)走勢、常見模式、政府態(tài)度）企業(yè)咨詢（企業(yè)品牌、科技含量、企業(yè)文化）產(chǎn)品資訊（原料來源、成分、主要功效、相關(guān)證據(jù)、價格及促銷政策、服用效果及醫(yī)學(xué)常識等）銷售資訊（營銷要素、營銷過程、各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點、促銷技能等）競品資訊（模式特點、企業(yè)、產(chǎn)品及員工優(yōu)勢、劣勢、相關(guān)產(chǎn)品及購買政策、顧客維護(hù)特點、產(chǎn)品的差異點等）顧客資訊（獲得顧客信息主要渠道、經(jīng)濟(jì)條件、保健意識、疾病需求、決策權(quán)、曾服用的產(chǎn)品、顧客心理、購買習(xí)慣、顧客獲得信息的主要渠道、影響他人消費(fèi)的主要渠道）如何獲得專業(yè)資訊醫(yī)學(xué)知識——健康類報紙、雜志、網(wǎng)站或各種報紙、雜志、網(wǎng)站的健康板塊、專家定期培訓(xùn)、考試、保健類書籍（購買或向顧客借閱）。產(chǎn)品知識——《走進(jìn)核酸》《餐桌上奇妙世界》、《大營養(yǎng)時代》、相關(guān)的產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、考試、晚會交流、網(wǎng)上查詢、與專家及同事研討等。銷售技能——自我經(jīng)驗總結(jié)、向高手學(xué)習(xí)、《第五波》、晚會交流、每月以會代訓(xùn)、網(wǎng)上搜索、培訓(xùn)課學(xué)習(xí)、銷售類書籍等。競品信息——顧客幫助收集、網(wǎng)站收集。1、信息（資源）搜集階段（發(fā)單、展臺）目的：增加顧客的參與度。內(nèi)容：陌生資源收集、影響資源收集關(guān)鍵環(huán)節(jié)：充分利用各種工具，突出利益點，增加顧客對下一環(huán)節(jié)的興奮性，將顧客“潤物細(xì)無聲般”地帶入銷售環(huán)節(jié)。討論：《廚房三寶》與《關(guān)節(jié)元素免費(fèi)體驗》想一想：通過工具進(jìn)行心理暗示，突出活動的利益點，增加顧客對下一環(huán)節(jié)的興奮性，是不是更利于將顧客帶入下一銷售環(huán)節(jié)？3、個性化預(yù)熱階段（資源升溫）目的：根據(jù)顧客需求組織各種個性化的集體活動，如知識講座、知識競賽、戶外活動，增加新資源的信任度——讓你找到的人認(rèn)可你。衡量標(biāo)準(zhǔn)：信任員工并能正常溝通。紀(jì)律要求：①掌握所售產(chǎn)品的利益點、記憶點、差異點②先大規(guī)模后小范圍再個性化，反復(fù)預(yù)熱，不達(dá)目的決不上會。一部電影的啟發(fā)：

7月里的一個熾熱的周末，一個推銷員在按門鈴。出來開門的是男主人?！澳銈兗业牟莸卣嫫?，只是我發(fā)現(xiàn)又到了割草的時候了?！蓖其N員說，“今天天氣真熱，為什么不讓我來為你們割草，好讓你自己坐在樹蔭底下去享受一杯清涼可口的檸檬汁？”“好啊！”男主人愉快地說道。

這生意便這么做成了，前后不過8秒鐘，甚至連價錢都還沒來得及提。這位推銷割草機(jī)的推銷員根本不用提醒對方購買，因為顧客早就決定要享受一下他所描繪的快樂景象了。事實上，假如你能針對顧客所獲得的利益，恰到好處地去幫助顧客快樂地使用產(chǎn)品，你一定能夠做成很多并不費(fèi)勁的銷售。這個產(chǎn)品是什么？和我有什么關(guān)系（利益點）？參加活動對我有什么好處（利益點）？為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品（利益點）？購買產(chǎn)品的5-10大理由（記憶點）？為什么我不應(yīng)該買競爭對手的產(chǎn)品（差異點）？為什么我現(xiàn)在就購買產(chǎn)品（記憶點）？銷售前必須解決的問題①找到痛苦、期望（需求）——心梗、腦梗②擴(kuò)大痛苦——萬一你倒在床上誰伺候你？你想一想上次生病的時候什么心情？王阿姨不就是個例子……③給予希望

——?dú)W力丁可以減少心梗腦梗，改善心腦血管功能，你忘了，劉阿姨說她用了1個月頭就不昏了……（建議成交）4、交流、促單活動階段——促單話術(shù)一定要說的話：

①講故事

②舉“第三人”證

③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有、預(yù)定”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上?！稣埱蟪山环ā苯右箢櫩唾徺I業(yè)務(wù)人員推銷的產(chǎn)品——叔叔，這次促銷活動的贈送幅度是比較大的，現(xiàn)在訂購最劃算?！⒁?，剛才聽了專家的講座，我覺得力國膠囊就像是給你研發(fā)的一樣，你快試試吧?！黾俣ǔ山环ā獦I(yè)務(wù)人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種成交方法，常用于核心顧客促單?！@次訂多少？——您要兩件力國吧，正好和叔叔吃一年的量?！鲞x擇成交法——它是假定成交法的延伸，是要求在購買的過程中給顧客購買的方案，利于減輕顧客購買的心理壓力和阻礙，促成交易，常用于老顧客?！獎⑹澹胍?盒優(yōu)惠，還是16盒優(yōu)惠？■小點成交法——業(yè)務(wù)員利用顧客異議不大的問題作為攻關(guān)的重點進(jìn)而達(dá)成銷售的目的，常用于異議較多的顧客?！獎⑹迨?，剛才那位阿姨的癥狀和你一樣，您也聽到了她服用的效果了，您還猶豫什么？“我覺得價錢太貴了一點？”——要是效果不明顯，再便宜又有什么作用？4、交流、促單活動階段——成交方法我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁階梯式銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系豪華套貴族套怎么向客戶推薦托瑪琳健康寢具？要抓住客戶最想要聽的顧客最想聽要緊的就講三條，由近及遠(yuǎn)、由大到小HTB預(yù)防夜間疾病突發(fā)夜間發(fā)病的機(jī)制：血壓偏低血液流速緩慢血液黏度高﹙腦血栓形成心肌梗塞心源性猝死﹚HTB防病突發(fā)機(jī)理：保護(hù)修復(fù)血管內(nèi)膜降低血液粘度抑制血小板聚集促進(jìn)血液循環(huán).HTB緩解多種疾病困擾

心血管疾病--高血壓冠心病.腦血管疾病及神經(jīng)系統(tǒng)疾病—中風(fēng)后遺癥腦供血不足睡眠障礙.運(yùn)動系統(tǒng)疾病—腰腿痛頸椎病肩周炎.代謝性疾病—痛風(fēng)糖尿病消化系統(tǒng)疾病—胃腸功能紊亂便秘等.如何應(yīng)對客戶提出的反對理由？列舉兩個典型客戶反對理由及我們的應(yīng)答我身體很好,不需要保健品

有很多老人和您的想法是一樣的(暫表認(rèn)同),請問您老為什么會有這樣的想法?(我身體很好)先要恭喜您，從面色上來看您老的身體確實不錯，您說您目前身體不錯，暫時不需要保健品，就這個問題我可以發(fā)表點意見嗎？（要誠懇）很多人都處于亞健康狀態(tài)，只是暫時沒有癥狀或表現(xiàn)而已，年齡大了，生病是很自然的事，要知道“植病在青年、得病在中年、發(fā)病在老年”啊，有癥狀、有感覺病就形成了，那就晚了，不能憑感覺走。其實很多人都有您這種想法，都認(rèn)為有病吃藥就行，就這個想法我可以問您一個問題嗎？（要誠懇）為什么很多疾病多年用藥都未能治愈呢？（停頓讓他想一下）因為藥的作用比較單一，而且是藥三分毒，很多人原本吃藥是為了治一種病，卻又同時引發(fā)了其他多種疾病，這一點不用我多說，您老一定早聽過。有病了可以吃藥,不需要保健品成交金律■不可操之過急■不要低估確定潛在顧客的重要性■確定你能勝算的把握■不要沉湎于一個顧客■面談初期不要試圖進(jìn)行產(chǎn)品介紹■不要把產(chǎn)品的介紹和產(chǎn)品演示混淆■記住在預(yù)熱階段把價格告訴顧客，但強(qiáng)調(diào)效果和服務(wù)■對產(chǎn)品了解、自信■瞄準(zhǔn)最有價值得20％的顧客■了解對方買或不買的原因■對于購買異議要有心理準(zhǔn)備，并警惕阻礙成交的障礙■要履行