單店導(dǎo)購(gòu)促銷銷量提升幾點(diǎn)談-兼議促銷員管理工作

單店導(dǎo)購(gòu)促銷銷量提升幾點(diǎn)談——兼議促銷員管理工作前言漸開始暗含“促銷戰(zhàn)術(shù)""等渠道配合性+"的終端模式進(jìn)行保健品經(jīng)營(yíng)，并發(fā)展成為“多店多員多產(chǎn)品"的銷售模式，也就是我們常常聽說(shuō)的定點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)模式.以這種模式操作的產(chǎn)品主要在終端上利用“人員,多數(shù)都是以這種模式操作的。一般,這些導(dǎo)購(gòu)店的月銷量總額在3萬(wàn)到10,主要視導(dǎo)."概念,10x店一y,就是提高總量回款.保健品廠家接受。但是，目前更多公司的分支機(jī)構(gòu)-—辦事處，都是喜歡以增加導(dǎo)購(gòu)店數(shù)量來(lái)達(dá)到更多的導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)回款總額。實(shí)際上將20投入銷售成本做為增長(zhǎng)支持。.以下章節(jié)，筆者結(jié)合自己在珠海的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，圍繞著“銷量提升”的核心問(wèn)題,展開討論一下單店突破的思路.促銷員培訓(xùn)首當(dāng)其沖筆者接到SS很大,面對(duì)好說(shuō)話的顧客時(shí)，促銷員能夠多說(shuō)兩句，面對(duì)不好對(duì)付的顧客，促銷員就少說(shuō)兩句.而且無(wú)論多說(shuō)少說(shuō)，幾乎每個(gè)促銷員的推銷語(yǔ)言都是含含糊糊，她們的促銷形式就是告訴顧客買這個(gè)吧，這為什么？”這個(gè)產(chǎn)品究?”的問(wèn)題，都無(wú)法就此深入對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。主要的原因是她們的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品理論很膚淺，而且大多數(shù)產(chǎn)品知識(shí)、.她們本人對(duì)自己S公司的產(chǎn)品成分中，沒(méi)有象益母草、人參、蓯蓉、靈芝等老百姓既熟悉、.S產(chǎn)品有幾個(gè)陌生的中藥成分既不值錢又沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)。如此一來(lái),S品牌的促銷員也不知道如何促銷,顧客也不能接受促銷員對(duì)成分的解釋。所以在店里的促銷，每天都是在胡亂瞎說(shuō)一氣，沒(méi)頭沒(méi)尾、沒(méi)憑沒(méi)據(jù)的亂促銷.人家促銷員產(chǎn)品好的,象烏雞類產(chǎn)品、補(bǔ)血S產(chǎn)品的促銷員也只能跟在內(nèi)分泌"的概念，但是矛盾的是S(實(shí)際上很多廠家的促銷員都是如此，您如果不確定的話，明天就可以到藥店、商場(chǎng)中轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對(duì)自己的促銷員做一下實(shí)地調(diào)查)的基礎(chǔ)性、建設(shè)性工作。撰寫產(chǎn)品理論：用了一天一夜的時(shí)間，把新五類產(chǎn)品的核心理論—-內(nèi)分泌調(diào)節(jié)機(jī)理，進(jìn)行了培訓(xùn)材料的撰寫,下發(fā)到促銷員手中，并保證人手一份。組織培訓(xùn)工作:因?yàn)閱为?dú)看培訓(xùn)教材還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能幫助促銷員們進(jìn)行理解記憶，有很多邊緣性、延伸性的內(nèi)容必須進(jìn)行培訓(xùn).例如,這份培訓(xùn)材料如何應(yīng)用、保健品分為幾種類型、我們?cè)趺磽屟a(bǔ)血、養(yǎng)顏、豐胸減肥、補(bǔ)腎壯陽(yáng)類競(jìng)品的顧客,等等.以前S45個(gè)小時(shí)后就算培訓(xùn)完了，而這一次筆者把培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)做教運(yùn)用技巧指導(dǎo):學(xué)會(huì)了、背熟了之后還不能保證每個(gè)促銷員都會(huì)靈活使用.筆者還布置了再蹲店工作計(jì)劃,主要是幫助促銷員靈活掌握應(yīng)用技巧。考核淘汰必不可少單店銷量的增長(zhǎng)，除了通過(guò)培訓(xùn)、演練之外，個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人態(tài)度對(duì)單店銷量的影響不容忽視。對(duì)于個(gè)人素質(zhì)差、工作態(tài)度不端正的促銷員，我們必須掃地出門。因?yàn)閷?duì)于導(dǎo)購(gòu)模式的公司而言，單店就是其創(chuàng)造回款及利潤(rùn)的陣地，我們必須保障每個(gè)陣地中，留守的都是最出色的戰(zhàn)士。而且單店銷售量增長(zhǎng)的手段,除了通過(guò)培訓(xùn)促銷員之外，淘汰素質(zhì)低的促銷員、聘用個(gè)人素質(zhì)高的促銷員是另一個(gè)手段。筆者對(duì)此的強(qiáng)調(diào)是“經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不是福利院、收容所，我們必須保證每一個(gè)子彈消滅一個(gè)敵人"。在筆者蹲店期間,發(fā)現(xiàn)了很多不稱職的促銷員，而有的不促銷員是公司老員工，公司與其感情深厚，也有的不稱職促銷員很聽話或很會(huì)拍馬屁溜須，也有的不稱職促銷員是經(jīng)理、主任的家屬或是某某的親信……劃，誰(shuí)不合適在促銷崗位上,就要堅(jiān)決的拿下。對(duì)于優(yōu)化促銷隊(duì)伍、精化促銷人員,我們不是單純的以促銷員的銷量論英雄，我們主要通過(guò)以下三個(gè)方面進(jìn)行綜合考核：性格決定工作:對(duì)于那些在崗位上懦懦弱弱、該出手時(shí)不出手的促銷員，頭腦笨拙天生不適合做促銷的人，進(jìn)行淘汰。能力決定工作：無(wú)論如何培訓(xùn)、演練，實(shí)在無(wú)法靈活運(yùn)用到促銷工作中去的，進(jìn)行淘汰。態(tài)度決定工作：工作態(tài)度極其惡劣的,整天無(wú)原無(wú)故煽風(fēng)點(diǎn)火、影響主任、經(jīng)理管理的，進(jìn)行淘汰.商情關(guān)系不容忽視蹲店調(diào)研發(fā)現(xiàn),很多的促銷員也幫著不在班上的其他廠家促銷員賣貨。原因有兩個(gè)方面:其一是店中有規(guī)定，除了促銷自己的產(chǎn)品之S銷?！懊塑娚糖榫S護(hù)工作”。商情建設(shè)維護(hù)工作分成三種形式：盟軍聯(lián)歡：聯(lián)系私人小錄象廳,新大片》:吃家宴。S錯(cuò)班盟軍促銷員"S促銷員分別帶著自己的盟軍隊(duì)員，參加珠海辦XX,,發(fā)放SS客情關(guān)系擒賊擒王一般而言,導(dǎo)購(gòu)店促銷員的店方日常工作，主要是店長(zhǎng)管理的，.而店方的客情關(guān),而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。還包8次,有以下步驟：,或者以廠（因?yàn)檎{(diào)查喜好:通過(guò)促銷員調(diào)查店長(zhǎng)或關(guān)鍵人物的喜好，并根據(jù)其喜如,有的店長(zhǎng)喜歡教訓(xùn)下屬,筆者就讓主任去多請(qǐng)教一下店長(zhǎng)在管理方面的技巧,多帶一些類似“下級(jí)管理""方面的問(wèn)題去請(qǐng)教S如何在店中做好促銷工作”或“店規(guī)培訓(xùn)"等講座，滿足了關(guān)鍵人物的喜好的同時(shí)，也增加了S公司與店長(zhǎng)的店外接觸，并進(jìn)一步的增加了品牌好感。人態(tài)管理穩(wěn)定隊(duì)伍眾所周知，促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很大的職業(yè),也是一個(gè)很容易受.所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來(lái)了很大的障礙.一個(gè)沒(méi)有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說(shuō)是必須要,才能消除促銷員對(duì)管理的消極情緒。S,使之珠海辦促銷隊(duì)伍的成S.方法手段分別采用了以下幾種：,總喜歡攀比這些有關(guān)系的促銷員，而事.S公司珠海辦整個(gè)促銷隊(duì)伍的民心意愿及安.能力高的促銷員俯以聚人心。淘汰:在促銷隊(duì)伍中，有很多無(wú)能無(wú)用的促銷員就會(huì)拍馬溜須，做事不成做人有一套.這樣的促銷員的長(zhǎng)期存在，并得寵于分公司、辦事處領(lǐng)導(dǎo),其他大多數(shù)促銷員心中不忿，很容易產(chǎn)生消極心理，也,所有促銷員都反感.:S公司珠海辦事處的促銷隊(duì)伍中也同樣存在著這樣的領(lǐng)袖類促銷員,同時(shí)這名領(lǐng)袖促銷員不但人際S促銷狀元”,S公司珠海辦事處S公司珠海辦卻沒(méi)有有效的利用好集中住宿的優(yōu)勢(shì),搞好日常交流培訓(xùn)及管理工作.所以，有必要委任領(lǐng),平撫內(nèi)部不安定因素。SS公司珠海辦都（其他促銷員