公司組織架構及營銷方案

公司組織架構及營銷方案公司組織架構及營銷方案PAGEPAGE12/17公司組織架構與營銷方案公司組織架構與營銷方案(2012-09-0308:56:24)(2012-09-0308:56:24)轉載▼第一部分:組織架構與崗位職責銷售系統(tǒng)組織構架與崗位職責銷售系統(tǒng)組織構架與崗位職責一．組織構架一．組織構架運營區(qū)試點區(qū)二．人員架構

總經理銷售部市場部（暫時空缺部門經理助理/文員區(qū)域/業(yè)務設計文員（空）三．崗位職責三．崗位職責總經理 對銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項決策制定。對銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項決策制定。銷售經理銷售經理職責（1）參與銷售策略制定：建立全面的銷售戰(zhàn)略，研究、制定國內市場整（1）參與銷售策略制定：建立全面的銷售戰(zhàn)略，研究、制定國內市場整體銷售策略和實施方式，制定并組織實施完整的銷售方案體銷售策略和實施方式，制定并組織實施完整的銷售方案（2）銷售管理：全面統(tǒng)籌部門的運營，組織和領導國內市場的銷售工作；制定部門發(fā)展規(guī)劃、管理方案以與操作流程并負責實施，有效地管理全國的經銷商；主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；制定部門發(fā)展規(guī)劃、管理方案以與操作流程并負責實施，有效地管理全國的經銷商；主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；（3）渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的渠道規(guī)劃與渠道政策，開拓、擴大和維護銷售網絡，建立與完善公司的分銷體系，強化渠道質量，努力提高單店流量（3）渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的渠道規(guī)劃與渠道政策，開拓、擴大和維護銷售網絡，建立與完善公司的分銷體系，強化渠道質量，努力提高單店流量（4）銷售目標達成：制定全年銷售計劃和銷售政策，并對銷售目標進行分解；組建、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，指導銷售團隊制定各區(qū)域年度銷售計劃、開發(fā)多種銷售手段，引導和控制各區(qū)域市場銷售工作的方向和進度；對各大區(qū)銷售進行跟蹤、評估與管理；按時按量完成月度和年度經分解；組建、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，指導銷售團隊制定各區(qū)域年度銷售計劃、開發(fā)多種銷售手段，引導和控制各區(qū)域市場銷售工作的方向和進度；對各大區(qū)銷售進行跟蹤、評估與管理；按時按量完成月度和年度經營目標（5）促銷活動實施：根據(jù)公司年度渠道、消費者促銷策略，系統(tǒng)的組織、實施公司的促銷計劃，從而提升品牌的市場占有率和市場份額（5）促銷活動實施：根據(jù)公司年度渠道、消費者促銷策略，系統(tǒng)的組織、實施公司的促銷計劃，從而提升品牌的市場占有率和市場份額（6）銷售費用控制：制訂年度銷售費用預算，嚴格管理各項營銷費用，將費用總額控制在公司預算內，從而完成公司利潤目標（6）銷售費用控制：制訂年度銷售費用預算，嚴格管理各項營銷費用，將費用總額控制在公司預算內，從而完成公司利潤目標（7）銷售督導：監(jiān)督各區(qū)域銷售工作、促銷活動、終端建設和廣告宣傳的落實（8）銷售隊伍建設：建設有執(zhí)行力、凝聚力的銷售隊伍，從而完成公司（8）銷售隊伍建設：建設有執(zhí)行力、凝聚力的銷售隊伍，從而完成公司的經營目標市場部經理（1）負責市場部的部門建設與業(yè)務管理。（1）負責市場部的部門建設與業(yè)務管理。重點負責公司市場推廣的研究、策劃、組織與實施管理，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議。銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交部門行為管理方案。（4）負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級決策組織資源投入與品牌管理。（4）負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級決策組織資源投入與品牌管理。（5）負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務進行工作指導與業(yè)務報批。（5）負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務進行工作指導與業(yè)務報批。（6）負責本部門人員的工作協(xié)調與業(yè)績考評。（7）完成公司交辦的其他任務。（7）完成公司交辦的其他任務。設計文員職責設計文員職責配合市場部經理，負責公司廣告方案的策劃和建議、實施與業(yè)務管理。負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別與分配比例。（3）負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務聯(lián)絡，起草廣告文案（3）負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務聯(lián)絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。（4）負責各區(qū)域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行（4）負責各區(qū)域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。備案，提交季度廣告分析報告。負責公司企業(yè)形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。負責公司產品包裝、廣宣品與企業(yè)刊物的策劃與制作。（7）（7）完成上級交辦的其他任務。區(qū)域/業(yè)務經理區(qū)域/業(yè)務經理（1）（1）全面統(tǒng)籌運營區(qū)的工作傳達、分解、落實銷售部下達的任務與政策（4）根據(jù)公司整體目標，有效控制運營區(qū)年度廣告、促銷等費用（5）指導并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷渠道開發(fā)的寬度和根據(jù)公司年度銷售任務，合理制定各運營商、代理商年度銷售目標（4）根據(jù)公司整體目標，有效控制運營區(qū)年度廣告、促銷等費用（5）指導并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷渠道開發(fā)的寬度和深度；直接參與、組織重要客戶的業(yè)務談判；定期拜訪區(qū)域核心客戶（6） 協(xié)調與運營商、代理商的客情關系，使運營商、代理商與公司合作良性，共生共榮（7）總部下達的其他工作代理商與公司合作良性，共生共榮（7）總部下達的其他工作第二部分：銷售管理制度一、行動管理：一、行動管理：（一）固定拜訪計劃定義1、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本單位。1、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本單位。2、是為銷售人員事先制定的固定網點拜訪計劃。3、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網點組成。4、每條固定拜訪路線可包括一個縣/鎮(zhèn)或以上的縣/鎮(zhèn)級市場。4、每條固定拜訪路線可包括一個縣/鎮(zhèn)或以上的縣/鎮(zhèn)級市場。5一時間被拜訪。6、固定拜訪計劃應顯著地張貼在客戶辦公室內,如有變更應與時更新。6、固定拜訪計劃應顯著地張貼在客戶辦公室內,如有變更應與時更新。77A,B一次,C（二）如何確定固定拜訪計劃1、繪制城鎮(zhèn)里的網點圖,通過市場實地拜訪來制定出的拜訪路線計劃。1、繪制城鎮(zhèn)里的網點圖,通過市場實地拜訪來制定出的拜訪路線計劃。2、利用網點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。3、所遵循的基本原則應是低成本分銷。因此銷售人員的日拜訪時間只要3、所遵循的基本原則應是低成本分銷。因此銷售人員的日拜訪時間只要達到其工作時數(shù),他也可以將達到其工作時數(shù),他也可以將ABCD（三）銷售人員固定拜訪的工作目的:1、終端整理：1、終端整理：（1）最好的展示效果與導購促銷,達到有效出貨；（2）更合理的庫存數(shù)量,以降低資金占用和經營風險；（2）更合理的庫存數(shù)量,以降低資金占用和經營風險；（3）樣品更換和問題的與時解決。2、理念傳達：宣講公司理念,解釋公司的經營政策,讓經銷商對公司的經2、理念傳達：宣講公司理念,解釋公司的經營政策,讓經銷商對公司的經營意圖更加理解和支持,使經銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。33掌控與領導力。4、賣場整理：開動腦筋,不斷改善現(xiàn)場展示形象,一定要親自動手,通過自身表率對經銷商與其員工起到潛移默化的作用。身表率對經銷商與其員工起到潛移默化的作用。5方法和經驗,針對經銷商所存在問題,適時進行經營指導。6、監(jiān)督返利：對公司給予的渠道激勵,與時地檢查落實發(fā)放情況。6、監(jiān)督返利：對公司給予的渠道激勵,與時地檢查落實發(fā)放情況。7、信息收集：收集行業(yè)信息、了解經銷商群體與競爭對手的動向。8、技巧培訓：幫助導購員開展工作,饋贈小禮品,與之搞好關系。有針對性地通過培訓,使導購員在店面管理、庫存管理、產品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。（四）銷售人員固定拜訪的結果:在日常業(yè)務中,銷售人員在拜訪經銷商時應檢查經銷商工作的主要運作狀在日常業(yè)務中,銷售人員在拜訪經銷商時應檢查經銷商工作的主要運作狀況,并制定必要的改進計劃幫助經銷商優(yōu)化運作。以下列舉了重點檢查事項,銷售隊伍應就此進行管理并制定改善計劃。111-1.52、倉庫：是否有足夠的面積？3、送貨工具：車輛的數(shù)量是否變動？4、記錄維護：（1）是否所有數(shù)據(jù)與時更新并有序維護?3、送貨工具：車輛的數(shù)量是否變動？4、記錄維護：（1）是否所有數(shù)據(jù)與時更新并有序維護?（2）數(shù)據(jù)是否準確?5、固定拜訪計劃:（1）經銷商是否執(zhí)行分銷客戶拜訪計劃?（2）是否需要修改計劃?（3）是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？（2）是否需要修改計劃?（3）是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？6、經銷商銷售隊伍：銷售隊伍是否合格且受過全面培訓?是否完成銷售目標?（3）是否維持店內陳列并達標?7、產品系列：產品是否全系列銷售?（3）是否維持店內陳列并達標?7、產品系列：產品是否全系列銷售?8、退貨與破損品：（1）是否有破損品等待處理?（2）是否定期處理此類產品?（2）是否定期處理此類產品?9、費用申請:9、費用申請:是否與時申請?10、促銷：（1）經銷商是否與時收到促銷通知?（1）經銷商是否與時收到促銷通知?（2）經銷商是否按時執(zhí)行促銷?（2）經銷商是否按時執(zhí)行促銷?經銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?11、競爭：經銷商是否經營競爭對手的產品?（2）ZL（2）ZL12、銷售趨勢：（1）哪個品牌增長,萎縮?產品包裝或客戶是否存在任何問題?13、庫存發(fā)運：經銷商是否按計劃發(fā)運產品?14、市場價格：14、市場價格：（1）經銷區(qū)內的市場價格是否穩(wěn)定?（2）經銷商是否按公司建議價售賣產品?（1）經銷區(qū)內的市場價格是否穩(wěn)定?（2）經銷商是否按公司建議價售賣產品?二、日常管理制度1．作息時間：1．作息時間：根據(jù)工作需要,銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態(tài).根據(jù)工作需要,銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態(tài).2．考勤管理：不外出的情況下,以身作則,嚴格要求和約束自己,按照公司規(guī)定的作息時間上下班。3．請假：三天(含)以上的事假報銷售總經理批準；4．上班時間,手機關機;不在服務區(qū);顯示總部電話號碼不接聽亦不回復1005．1002．考勤管理：不外出的情況下,以身作則,嚴格要求和約束自己,按照公司規(guī)定的作息時間上下班。3．請假：三天(含)以上的事假報銷售總經理批準；4．上班時間,手機關機;不在服務區(qū);顯示總部電話號碼不接聽亦不回復1005．10067．禁止討論或傳播公司員工的工資、獎金與待遇等相關問題,一經發(fā)現(xiàn)予以辭退。三、銷售管理制度1．周/月報表審閱制度：區(qū)域/業(yè)務經理每周固定次向總經理遞交月工作總結和月出差記錄；總經理對月總結進行批復；對周總結電話批復。總部保留隨時抽查和監(jiān)督的權力，特此說明。對于工作計劃與實際工作相差超過30%者,直接上級應予以糾正,對嚴重無計劃或計劃不執(zhí)行者,直接上級應提出公司辭退該員三、銷售管理制度1．周/月報表審閱制度：區(qū)域/業(yè)務經理每周固定次向總經理遞交月工作總結和月出差記錄；總經理對月總結進行批復；對周總結電話批復。總部保留隨時抽查和監(jiān)督的權力，特此說明。對于工作計劃與實際工作相差超過30%者,直接上級應予以糾正,對嚴重無計劃或計劃不執(zhí)行者,直接上級應提出公司辭退該員工工之要求。求。第三部分：銷售政策（此部分為公司銷售返利、定價指導）第三部分：銷售政策（此部分為公司銷售返利、定價指導）代理商+經銷商+直供商：三者根據(jù)區(qū)域實際情況由公司平行設置，以扁平迅捷的原則為指導。一、渠道構建模式代理商+經銷商+直供商：三者根據(jù)區(qū)域實際情況由公司平行設置，以扁平迅捷的原則為指導。

公司總部代理商直供商經銷商二、渠道價格設置1．運營商價格根據(jù)成本或者市場定價，并統(tǒng)一二級代理商和分銷商進貨1．運營商價格根據(jù)成本或者市場定價，并統(tǒng)一二級代理商和分銷商進貨價2．二級代理價格=運營商價格*（1.12-1.13）（按公司制定價格表執(zhí)行）；2．二級代理價格=運營商價格*（1.12-1.13）（按公司制定價格表執(zhí)行）；3．分銷商價格=運營商價格*（1.18-1.2）（按公司制定價格表執(zhí)行）；三、2010三、2010公司職能(計劃、檢查、考評)代理商職能（協(xié)同執(zhí)行、反饋）銷售目標的達成公司職能(計劃、檢查、考評)代理商職能（協(xié)同執(zhí)行、反饋）銷售目標的達成銷售目標的達成銷售政策與標準制定各類營銷政策與標準的執(zhí)促銷活動策劃、組織、監(jiān)控、評行估區(qū)域市場倉儲、物流各類銷售費用的控制。分銷渠道拓展、管理與維護渠道規(guī)劃、設計與監(jiān)控、評估區(qū)域市場關系維護協(xié)助代理商進行業(yè)務團隊的招售后服務與客情關系的維聘、培訓、考評和管理護。（二）運營商渠道返利考評1．制定年度銷售目標：返利總額度為年度銷售目標完成（進貨額）A%，月（二）運營商渠道返利考評1．制定年度銷售目標：返利總額度為年度銷售目標完成（進貨額）A%，月B%；2．公司發(fā)放運營商返利流程為：公司組織架構及營銷方案公司組織架構及營銷方案PAGEPAGE14/17運營區(qū)銷售經理區(qū)域和運營商銷售部核算/提報方案公司財務備注：1、返利發(fā)放表須有經理簽字2批復審查發(fā)放上報資料3．3．B%，公司按實際發(fā)生費用發(fā)放，超過？%的部分由運營商自行承擔（運營商完成年度銷售目標，公司對用發(fā)放，超過？%的部分由運營商自行承擔（運營商完成年度銷售目標，公司對（三）運營區(qū)人員編制與管理1．2011開發(fā)和管理；B%的返利部分予以補差）。營（三）運營區(qū)人員編制與管理1．2011開發(fā)和管理；2在銷售職能上與品牌運營區(qū)經理平行，并接受公司考評。四、2011年渠道促銷策略通過年度預算規(guī)劃，嚴格預算的分配，清晰界定各類促銷費用的使用比例。加強費用的使用指導、控制和有效性，最大限度地擴大渠道寬度和深度，達成年度銷售目標。3．明確費用使用方向與重點。成年度銷售目標。3．明確費用使用方向與重點。※終端傾斜—重點針對批發(fā)商、工程商※客戶傾斜—針對各區(qū)域的核心客戶群體※產品傾斜—以吸頂燈為主；加強推廣方面的促銷力度※方式傾斜—針對有一定成熟度的渠道，可用于導購員激勵或者終端維護以與返利支持※方式傾斜—針對有一定成熟度的渠道，可用于導購員激勵或者終端維護以與返利支持第四部分：客戶管理第四部分：客戶管理一、公司與經銷商業(yè)務關系（商）：經銷商有義務幫助增加本公司產品在市場上的銷量與提高在市場上的經銷商有義務幫助增加本公司產品在市場上的銷量與提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的,經銷商須履行以下主要職責。1、主要義務：1、主要義務：（1）資金：經銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。公司組織架構及營銷方案公司組織架構及營銷方案PAGEPAGE17/17（2）人力資源：提供相應人員在指定區(qū)域深入分銷本公司產品。（2）人力資源：提供相應人員在指定區(qū)域深入分銷本公司產品。（3）基礎設施：提供面積充足,設施良好的倉庫用于儲備庫存。（4）運輸：提供在指定地區(qū)分銷本公司產品所需的運輸車輛。（4）運輸：提供在指定地區(qū)分銷本公司產品所需的運輸車輛。（5）價格：應遵守公司的建議零售價格。（6）（6）100%的促銷分配量進入通路。（7）分銷：必須遵循拜訪路線計劃達成在指定區(qū)域內的預定覆蓋率.（7）分銷：必須遵循拜訪路線計劃達成在指定區(qū)域內的預定覆蓋率.（8）產品種類：必須涵蓋銷售合同制定區(qū)域;渠道范圍內的產品類別所有相應產品。2、公司的義務2、公司的義務協(xié)助經銷商獲得具有競爭力的投資回報。提供高質量的產品用于銷售。（3）公司以統(tǒng)一的價格與統(tǒng)一的分銷折扣供貨。（3）公司以統(tǒng)一的價格與統(tǒng)一的分銷折扣供貨。（4）提供直接或間接的支持,以幫助經銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。（5）提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。（5）提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。（6）提供經銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓,傳遞專業(yè)知識,提高其作業(yè)水平。（6）提供經銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓,傳遞專業(yè)知識,提高其作業(yè)水平。（7）配備業(yè)務人員以協(xié)助分銷商改進銷售與效率。（8）創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的產品。（8）創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的