門(mén)店銷售主題知識(shí)講座

華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)總部華南平臺(tái)系統(tǒng)業(yè)務(wù)部吳川終端為王門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第1頁(yè)

銷售技巧

門(mén)市銷售

產(chǎn)品知識(shí)?門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第2頁(yè)獨(dú)孤九劍“破劍式”“破刀式”“破槍式”“破氣式”

“破鞭式”“破索式”“破掌式”“破箭式”

“總訣式”風(fēng)清揚(yáng)道：學(xué)獨(dú)孤九劍，要旨是在一個(gè)‘悟’字！等到通曉了這九劍劍意，則無(wú)所施而不可，便是將全部改變盡數(shù)忘記，也不相干，臨敵之際，更是忘記得越潔凈徹底，越不受原來(lái)劍法拘束。門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第3頁(yè)太極劍法當(dāng)武當(dāng)開(kāi)山祖師張三豐傳授張無(wú)忌太極劍法時(shí)，他先強(qiáng)記全部招式，重復(fù)演練后…張三豐：「還記得幾分？」張無(wú)忌：還記得七分…還記得三分…直到「全忘光了」…張無(wú)忌才上陣對(duì)敵。劍法經(jīng)他不停演練與體悟后，早已熟練、內(nèi)化于心中。所以，張無(wú)忌一出手不但招式無(wú)比精準(zhǔn)，而且不會(huì)被「有形」招式束縛??；反而能轉(zhuǎn)換出無(wú)窮改變，抵抗強(qiáng)敵。無(wú)劍無(wú)招無(wú)我無(wú)劍無(wú)我忘我。門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第4頁(yè)華碩故事公主和月亮從前有個(gè)可愛(ài)小公主想要月亮，卻因暫時(shí)沒(méi)有方法實(shí)現(xiàn)愿望而生病了國(guó)王為此發(fā)愁，找來(lái)了全部大臣商議大臣們七嘴八舌說(shuō)“哦！這太難了”有大臣說(shuō)“月亮離王宮很遠(yuǎn)，要走50才能抵達(dá)”有大臣說(shuō)“月亮很大很大，整個(gè)王宮都裝不下”…………正在大家議論焦頭爛額時(shí)，來(lái)了一個(gè)王子，他自信地告訴國(guó)王“我能夠幫公主找到月亮”。王子來(lái)到小公主面前問(wèn)“你心里月亮長(zhǎng)什么樣子啊？小公主眨著眼睛說(shuō)“它很小，只有大拇指大小，而且很低，經(jīng)常掛在花園樹(shù)梢上，我只用大拇指遮住眼睛就看不到它了”于是王子用全國(guó)最好金子，打了一個(gè)大拇指大小金月亮項(xiàng)鏈送給了公主。公主開(kāi)心極了，病也好了門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第5頁(yè)什么是F.A.BF:Fact

傳輸每句話/每件事/產(chǎn)品規(guī)格技術(shù)都是事實(shí)

A:Advantage

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們含有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)---賣點(diǎn)

B:Benefit

獨(dú)到優(yōu)勢(shì)給用戶帶來(lái)好處是什么---買點(diǎn)華碩F.A.B.行銷準(zhǔn)則關(guān)鍵精神:了解客戶需求,從用戶角度思索門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第6頁(yè)從用戶需求角度出發(fā)

營(yíng)銷之父菲利普科特勒:

銷售在發(fā)覺(jué)和滿足人們需求美國(guó)Black&Decker

電開(kāi)工具企業(yè)CEO曾經(jīng)說(shuō)過(guò):

“我們不賣電鉆，我們賣只是電鉆鉆孔”。假如從以消費(fèi)者需求角度看，我們出售也不是電腦，

而是電腦所能給消費(fèi)者帶來(lái)功效和效用門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第7頁(yè)店面銷售定義店面銷售就是使用戶認(rèn)同我們提供產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來(lái)好處和利益，從而做出購(gòu)置承諾并付出購(gòu)置行動(dòng)。門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第8頁(yè)了解和判斷用戶購(gòu)置需求門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第9頁(yè)10銷售員與用戶心理差距比較全方面專業(yè)系統(tǒng)不完整片面有偏見(jiàn)信息賣越多越好利益越大越好好質(zhì)量大品牌性價(jià)比好外觀好看利益客戶了解自己不要碰到難纏客戶客戶有相關(guān)常識(shí)希望被認(rèn)可希望受到重視有專業(yè)服務(wù)有耐心愿望銷售員顧客心理特征門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第10頁(yè)11了解用戶需求步驟

觀察

問(wèn)詢

聆聽(tīng)

用戶需求

核查

綜合門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第11頁(yè)12提問(wèn)用戶哪些問(wèn)題能夠幫助你了解他需求？-----需求五問(wèn)：

誰(shuí)用？干啥用？會(huì)用嗎？?jī)r(jià)格取向？還有嗎？門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第12頁(yè)主動(dòng)提議用戶購(gòu)置---臨門(mén)一腳門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第13頁(yè)14促成用戶盡快成交時(shí)需要注意方面：

不要再向用戶介紹其它型號(hào)產(chǎn)品。幫助用戶縮小選擇范圍。勉勵(lì)用戶進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。提供其它成功案例幫助用戶進(jìn)行比較，而且重復(fù)產(chǎn)品心動(dòng)利益點(diǎn)。門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第14頁(yè)F.E.L.S.A門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第15頁(yè)

F:Feelingoftargetcustomer目標(biāo)客戶感受

“我/你”？Or“我們”！門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第16頁(yè)

E:Endresults

最終止果是否達(dá)成目標(biāo)？----以終為始意義？效率？DotheRightThingRightNowattheRightTime門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第17頁(yè)

Lean：精實(shí)

精實(shí)思維---是否符合成本效益最小投入取得最大成本!!!門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第18頁(yè)

S:SideEffects副作用是否有副作用??門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第19頁(yè)華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)總部A:Alternatives可替換方案1.轉(zhuǎn)單2.贈(zèng)品效應(yīng)

門(mén)店銷售主題知識(shí)講座第20頁(yè)終端利潤(rùn)=人流量*進(jìn)店率*成交率*成交金額*成交次數(shù)提升銷售利潤(rùn)指標(biāo)關(guān)鍵原因人流量門(mén)店位置進(jìn)店率門(mén)店形象門(mén)店裝修格調(diào)陳列設(shè)計(jì)生動(dòng)化物料人員形象