深分售前管理模式分享V

人生格言：只為成功想方法，不為失敗找理由！姓名：賀泉清SME-方案中心聯(lián)絡(luò)方式：1380255560686073501工作背景：2003.04-2010.127年ERP售后/售前主管（臺(tái)灣天心）2000.07-2003.043年?duì)I銷策劃（長(zhǎng)沙牛耳）1989.07-2000.07生產(chǎn)管理/計(jì)劃管理（中石化岳陽(yáng)石化）職業(yè)專長(zhǎng)：客戶ERP推導(dǎo)，尤其是疑難客戶；處理方案研討，團(tuán)體訓(xùn)練提升；售前支持、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、售前方案。SME超級(jí)給力組四川大學(xué)化工本科湖南大學(xué)MBA微軟MCDBA深分售前管理模式分享V第1頁(yè)項(xiàng)目經(jīng)歷:

Topstar(含頂星科技-主板,頂星數(shù)碼-筆記本)、信步主板、憶正存放、華陽(yáng)電子、博海通訊、慧瑞通電子、三友電子、洪迪實(shí)業(yè)、鼎科電子、佰科盛業(yè)、路維電子、達(dá)琦實(shí)業(yè)（電子塑膠五金）、明琦五金、福豪塑膠工模。。。。。。深分售前管理模式分享V第2頁(yè)Isolution——SME方案中心，與您共同成長(zhǎng)SME超級(jí)給力組解密深分售前模式I深分售前管理模式分享V第3頁(yè)深分售前顧問(wèn)培養(yǎng)和管理模式SME方案中心賀泉清3月4日10:00AM解密Isolution——SME方案中心，與您共同成長(zhǎng)SME超級(jí)給力組解密深分售前模式I深分售前管理模式分享V第4頁(yè)提要模式背景方案價(jià)值分析模型團(tuán)體打單人員匹配應(yīng)用價(jià)值（客戶價(jià)值點(diǎn)+產(chǎn)品亮點(diǎn)+細(xì)節(jié)演示）注意事項(xiàng)深分售前管理模式分享V第5頁(yè)模式背景——深分業(yè)績(jī)高速增加背后故事電子行業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)對(duì)比電子行業(yè)-收入電子行業(yè)收入按區(qū)域深分售前管理模式分享V第6頁(yè)模式背景——售前模式實(shí)戰(zhàn)煉成高期望值階段高適用性階段共同語(yǔ)言階段深分售前管理模式分享V第7頁(yè)方案價(jià)值分析模型——客戶購(gòu)置力分析廠商歐美日韓港臺(tái)民營(yíng)行業(yè)地位關(guān)鍵技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)壟斷盈利能力強(qiáng)部分技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)次領(lǐng)先者重在貿(mào)易和加工家族企業(yè)多行業(yè)追隨者決議行為受國(guó)外軟件影響決議速度快付款能力強(qiáng)付款能力次強(qiáng)決議規(guī)范日系更重視細(xì)節(jié)要求產(chǎn)品帳套細(xì)致付款能力中等港資偏業(yè)務(wù)臺(tái)資偏成本付款能力弱決議可變?cè)蚨鄰?qiáng)調(diào)靈活性深分售前管理模式分享V第8頁(yè)客戶購(gòu)置力分析——看運(yùn)行模式OBMOriginalBrandManufacturer，自有品牌制造商，是指IBM、Nokia、Sony、Lenovo等品牌廠商O(píng)EMOriginalEquipmentManufacturer，原廠委托制造，是受托廠商按原廠之需求與授權(quán)，依特定條件而生產(chǎn)。ODMOriginalDesignManufacturer，原廠委托設(shè)計(jì)，是指Quanta（廣達(dá)）、Compal（仁寶）等既進(jìn)行設(shè)計(jì)也進(jìn)行產(chǎn)品制造廠家OBM>ODM>OEM深分售前管理模式分享V第9頁(yè)客戶購(gòu)置力分析——看營(yíng)業(yè)額深分售前管理模式分享V第10頁(yè)客戶購(gòu)置力分析——看人數(shù)和結(jié)構(gòu)技術(shù)能級(jí)勞動(dòng)力密集程度低低高高中國(guó)大陸美歐日韓臺(tái)灣中國(guó)企業(yè)沒(méi)有掌握家電領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)，主要模式為向國(guó)外廠商購(gòu)置方案，依靠產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，進(jìn)行加工制造產(chǎn)品集中于勞動(dòng)力密集家電彩電、冰箱、空調(diào)等領(lǐng)域而通信和計(jì)算機(jī)領(lǐng)域則被國(guó)際EMS巨頭和臺(tái)灣ODM牢牢控制研發(fā)>行政>工人深分售前管理模式分享V第11頁(yè)客戶購(gòu)置力分析——看廠房和裝修深分售前管理模式分享V第12頁(yè)客戶購(gòu)置力分析——看高層背景深分售前管理模式分享V第13頁(yè)方案價(jià)值分析模型客戶銷售提升渠道分倉(cāng)齊套新產(chǎn)品BOMECN其他資金效率利潤(rùn)機(jī)構(gòu)塑膠自制外發(fā)五金后處理電子貼片插件方案價(jià)值價(jià)值點(diǎn)假設(shè)求證約束條件深分售前管理模式分享V第14頁(yè)方案價(jià)值分析模型——麥肯錫/杜邦深分售前管理模式分享V第15頁(yè)方案價(jià)值分析模型——中國(guó)式記憶方式望聞問(wèn)切深分售前管理模式分享V第16頁(yè)團(tuán)體打單人員匹配經(jīng)過(guò)高級(jí)顧問(wèn)(楊石泉/劉建寧/莫鎮(zhèn)宇)把關(guān)式培養(yǎng)，壯大售前方案顧問(wèn)隊(duì)伍；經(jīng)過(guò)單量增加，帶動(dòng)產(chǎn)品顧問(wèn)/實(shí)施顧問(wèn)隊(duì)伍提升。高級(jí)顧問(wèn)方案顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)深分售前管理模式分享V第17頁(yè)團(tuán)體打單人員匹配-不爭(zhēng)利高級(jí)顧問(wèn):總業(yè)績(jī)年薪,指導(dǎo)動(dòng)力方案顧問(wèn):按單業(yè)績(jī)分成,成長(zhǎng)動(dòng)力深分售前管理模式分享V第18頁(yè)團(tuán)體打單人員匹配——各階段擔(dān)當(dāng)團(tuán)體合作價(jià)值分析假設(shè)求證藍(lán)圖高級(jí)顧問(wèn)方案顧問(wèn)演示+對(duì)標(biāo)深分售前管理模式分享V第19頁(yè)應(yīng)用價(jià)值（客戶價(jià)值點(diǎn)+產(chǎn)品亮點(diǎn)+細(xì)節(jié)演示）打單模式轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)展示新模式我們k3能處理你們企業(yè)全部問(wèn)題,展現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)...我們能處理你們最關(guān)鍵問(wèn)題和次關(guān)鍵問(wèn)題(客戶價(jià)值點(diǎn)+產(chǎn)品亮點(diǎn)+細(xì)節(jié)演示)逐一進(jìn)入產(chǎn)品演示……展示產(chǎn)品界面,請(qǐng)看,我們有這個(gè)東西…..我們BOS取得很多大獎(jiǎng),能任意自定義流程和單據(jù)..請(qǐng)看這是我們用BOS做配置單(樣式書(shū)\日?qǐng)?bào)表)深分售前管理模式分享V第20頁(yè)航盛案例——計(jì)劃管理價(jià)值點(diǎn)分析2天8天35天90天預(yù)測(cè)訂單正式訂單自由變更期受控變更期凍結(jié)期不合理庫(kù)存客戶需求日期下達(dá)到貨海外采購(gòu)訂單國(guó)內(nèi)采購(gòu)訂單下達(dá)到貨生產(chǎn)制令下達(dá)完工0天變更變更變更123深分售前管理模式分享V第21頁(yè)須注意事項(xiàng)——新模式應(yīng)用場(chǎng)景特殊行業(yè)無(wú)法照搬此模式比如:印刷家俱珠寶

主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)細(xì)節(jié)把握非常專業(yè),需要專業(yè)方案去應(yīng)對(duì)深分售前管理模式分享V第22頁(yè)須注意事項(xiàng)——新模式新高度新模式新突破高期望值階段高適用性階段共同語(yǔ)言階段專家支持模式希望