四章 交易磋商與合同簽訂

第四章交易磋商與合同簽訂第一節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)第二節(jié)發(fā)盤和接受第三節(jié)書面合同的簽訂國際貿(mào)易理論與實務(wù)有關(guān)交易易磋商的的預(yù)備知知識1、含義：：又稱貿(mào)貿(mào)易談判判2、形式：：A口頭（面談、、電話））B書面（信件、、電報、、電傳、、傳真、、電子郵郵件等））3、內(nèi)容：：合同的的內(nèi)容A主要交易易內(nèi)容：：貨物的的品質(zhì)、、數(shù)量、、包裝、、價格、、交貨和和支付條條件B其他內(nèi)容容：檢驗驗、索賠賠、不可可抗力和和仲裁等等國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)4、一般交交易條件件（GeneralTermsandConditions）：指由出口口商為出出售或進進口商為為購買貨貨物而擬擬訂的每每筆交易易都適用用的一套套共性的的交易條條件。A有關(guān)爭議議的預(yù)防防和處理理條件（（如檢驗驗，索賠賠，不可可抗力及及仲裁的的有關(guān)規(guī)規(guī)定）B有關(guān)主要要交易條條件的補補充說明明（如品品質(zhì)的機機動幅度度，分批批裝運，，保險險險別等））C各別的主主要交易易條件（（如通常常的包裝裝方式，，付款方方式等））國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)第一節(jié)交交易磋磋商的主主要環(huán)節(jié)節(jié)一、出口口交易前前的準備備工作（一）配配備交易易磋商人人員熟悉國家家方針政政策；掌握商務(wù)務(wù)知識，，如商品品知識、、市場知知識、金金融知識識和運輸輸、保險險等方面面的知識識；熟悉法律律、法令令與規(guī)則則，并了了解國際際貿(mào)易、、國際技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓和國際際運輸?shù)鹊确矫娴牡姆?、、慣例；；熟練應(yīng)用用外語；；具有較高高的政治治、心理理素質(zhì)和和策略水水平，并并善于機機動靈活活地處理理洽商過過程中出出現(xiàn)的各各種問題題。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（二）選選擇銷售售市場1、調(diào)查商商品的生生產(chǎn)情況況2、調(diào)查商商品的供供求關(guān)系系3、調(diào)查商商品的市市場價格格（三）選選擇具體體客戶（四）制制定出口口商品經(jīng)經(jīng)營方案案1、貨物的的情況2、國際市市場的情情況3、本單位位的出口口經(jīng)營情情況4、推銷計計劃及措措施國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)關(guān)鍵是：：尋找客客戶（與客戶戶建立業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系）通過不同同途徑尋尋找客戶戶（互聯(lián)網(wǎng)、商報、、駐外商商務(wù)機構(gòu)構(gòu)、各種種交易會會、其他他公司介介紹等）撰寫建交函---開頭：說說明如何何取得對對方資料料并說明明去函目目的---介紹：對對本公司司及本公公司產(chǎn)品品進行介介紹---結(jié)尾：盼盼對方盡盡快回音音并表敬敬意國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)廣交會（（中國出出口商品品交易會會）國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)返回國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)DearSirorMadam:Welearnedfromtheinternetthatyouareinthemarketfor(()),whichjustfallintoourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofmutualbenefitsandcommondevelopments..Ourcorporation,,………..Enclosedisourlatestcatalogueon……..whichmaymeetwithyourdemand.Ifthereisn’’t,pleaseletusknowyourspecificrequirement..Wecanalsoproduceaccordingtoyourdesignatedstyle.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,…………………………國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)《聯(lián)合國國國際貨物物銷售合合同公約約》《聯(lián)合國國國際貨物物銷售合合同公約約》（UnitedNationsConventiononContractsofInternationalSalesofGoods）是由聯(lián)聯(lián)合國國國際貿(mào)易易法委員員會主持持制定的的，1980年在維也也納舉行行的外交交會議上上獲得通通過，于于1988年1月1日正式生生效。1986年12月11日我國交交存核準準書，在在提交核核準書時時，提出出了兩項項保留意意見：1.不同意擴擴大《公約》的適用范范圍，只只同意《公約》適用于締締約國的的當事人人之間簽簽訂的合合同。2.不同意用用書面以以外的其其他形式式訂立、、修改和和終止合合同。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)二、交易易磋商的的一般程程序詢盤Inquiry發(fā)盤offer還盤counteroffer接受acceptance國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)判斷詢盤盤、發(fā)盤盤、還盤盤和接受受9月2日日來電：：有興趣趣蝴蝶牌牌縫紉機機JA-13000架，即裝裝請報價價9月3日日去電：：蝴蝶牌牌縫紉機機JA-13000架木箱裝裝每架62美元元CIF科威特10月//11月月裝即期期信用證證限6日日復(fù)到9月5日日來電：：你3日日電歉難難接受競競爭者類類似品質(zhì)質(zhì)報55美元請請速復(fù)9月7日日去電：：我3日日電重新新發(fā)盤限限10日日我方時時間復(fù)9月9日日來電：：你7日日電接受受如55美元D/P即期請確確認9月10日去電電：你9日電最最低價60美元元即期信信用證限限12日日復(fù)到9月11日來電電：你10日電電接受再再定購500架架同樣條條件即復(fù)復(fù)9月12日去電電：你11日電電確認請請速開證證國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（一）詢詢盤（Inquiry）概念：又又稱詢價，指買方方為購買買商品或或賣方為為出售商商品，向向?qū)Ψ教崽岢鲇嘘P(guān)關(guān)交易條條件的詢詢問及要要求對方方發(fā)盤的的要求。。種類：1、買方詢盤盤——“邀請發(fā)發(fā)盤”(較多)2、賣方詢盤盤——“邀請遞遞盤”特點：對對詢盤人人和被詢詢盤人均均無法律律約束力力。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)詢盤的通通常用語語：買方常用用：Pleaseadvise…請告…Pleaseoffer……請發(fā)盤…Pleasequote……請報價…Interestedin…please對…有興趣，，請賣方常用用:Wecansupply…,pleasebook//order//bid我方可提提供…請訂貨/遞盤國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（二）發(fā)發(fā)盤（Offer）概念：又又稱發(fā)價、法律上上稱為““要約”，是指指買方或或賣方向向?qū)Ψ教崽岢龈黜楉椊灰讞l條件，并并愿意按按照這些些條件達達成交易易、訂立立合同的的一種肯肯定表示示。種類：1、買方發(fā)盤盤——購貨發(fā)盤盤,遞盤(bid)2、賣方發(fā)盤盤——售貨發(fā)盤盤（較多多）特點：發(fā)發(fā)盤對發(fā)發(fā)盤人在在有效期期內(nèi)有法法律約束束力。常用術(shù)語語：Offer,Offerfirm,Quote,Supply,Bid……國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（三）還還盤（CounterOffer）概念：又又稱還價，法律上上稱為““反要約”。是受受盤人收收到發(fā)盤盤后，對對發(fā)盤內(nèi)內(nèi)容不完完全同意意而提出出修改或或變更的的表示。。特點：既既是受盤盤人對發(fā)發(fā)盤的拒拒絕（發(fā)發(fā)盤失效效），又又是一項項新的發(fā)發(fā)盤。原發(fā)盤人人對受盤盤人的還還盤內(nèi)容容不同意意，也可可再還盤盤，一筆筆交易往往往經(jīng)過過多次還還盤才能能達成。。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)案例分析析：我某公司司于5月20日以電傳傳發(fā)盤，，并規(guī)定定“限5月25日復(fù)到””。國外外客戶于于5月23日復(fù)電至至我方，，要求將將即期信信用證改改為遠期期見票后后30天。我公公司正在在研究中中，次日日又接到到對方當當天發(fā)來來的電傳傳，表示示無條件件接受我我5月20日的發(fā)盤盤。問此此筆交易易是否達達成？國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（四）接接受（Acceptance）概念：法法律上稱稱為“承諾”，是交交易的一一方對另另一方的的發(fā)盤或或還盤中中的條件件無條件地地同意，并并愿意按按這些條條件與對對方達成成交易、、訂立合合同的一一種意思思的表示示。特點：發(fā)發(fā)盤一經(jīng)經(jīng)接受，，交易達達成，合合同即告告訂立，，對雙方方當事人人具有約約束力。。常用術(shù)語語：Accept,,Agree,Confirm國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)第二節(jié)發(fā)發(fā)盤和和接受一、發(fā)盤盤（一）發(fā)發(fā)盤有效效成立的的條件根據(jù)《公約》對發(fā)盤的的解釋，，一個發(fā)發(fā)盤的有有效成立立必須具具備下列列四個條條件：1、向一個個或一個個以上特定的受受盤人提出。與商業(yè)廣廣告相區(qū)區(qū)分2、表明訂約約意旨。通常以在在發(fā)盤中中規(guī)定““有效期期”的方方式表明明。《公約》》規(guī)定：：非向一一個或一一個以上上特定的的人提出出的建議議，僅應(yīng)應(yīng)視為邀邀請發(fā)盤盤，除非非提出建建議的人人明確的的表示相相反的意意向。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)2009年3月30日，“2009劉謙魔術(shù)術(shù)亞洲巡巡演”在在南京舉舉辦了發(fā)發(fā)布會。。劉謙自自掏腰包包，拿出出100萬元，挑挑戰(zhàn)觀眾眾，只要要有人破破解了他他自創(chuàng)的的“分離離胡椒與與鹽”的的魔術(shù)，，就可以以獲得這這筆巨額額獎金。。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)3、內(nèi)容必須須十分確確定。（1）明確（2）完整《公約》：品名、、數(shù)量、、價格（（或數(shù)量量、價格格的確定定方法））我國外貿(mào)貿(mào)實踐：：品名、、品質(zhì)、、數(shù)量、、包裝、、價格、、交貨和和付款（3）無保留留無添加條條件，如如“以申申請到進進口許可可證為準準”4、送達受盤盤人《公約》》規(guī)定，，發(fā)盤于于送達受受盤人時時生效練習冊P15，，5三個基本本要素：：品名、、數(shù)量、、價格國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（二）發(fā)發(fā)盤的有有效期是指發(fā)盤盤供受盤盤人接受受的期限限，也是是發(fā)盤人人對發(fā)盤盤承受約約束的期期限。口頭發(fā)盤盤，一般般以立即即接受為為準。書面發(fā)盤盤的有效效期：兩兩種規(guī)定定方法1、明確規(guī)規(guī)定有效效期（1）規(guī)定最最遲接受受的期限限：大都都以發(fā)盤盤人所在在地時間間為準，，如“發(fā)盤限18日復(fù)到我我方”，或““發(fā)盤有效效至我方方時間星星期五”。練習冊P21，，3國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（2）規(guī)定一一段接受受時期：：《公約》20條規(guī)定：：發(fā)盤人人在電報報或信件件中規(guī)定定的一段段接受時時間，從從電報交交郵局發(fā)發(fā)出時刻刻起，或或信上載載明的發(fā)發(fā)信日期期起算，，如信上上未載明明發(fā)信日日期，從從信封載載明日期期起算（（即郵戳戳日期））；如用用電傳、、電話等等方式，，則從發(fā)發(fā)盤送達達受盤人人開始計計算。計計算期間間時，節(jié)節(jié)假日計計算在內(nèi)內(nèi)。2、不明確確規(guī)定有有效期——合理時間間如果由于于時限的的最后一一天在發(fā)發(fā)盤人營營業(yè)地是是正式假假日或非非營業(yè)日日，則應(yīng)應(yīng)順延至至下一個個營業(yè)日日。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（三）發(fā)發(fā)盤的失失效1．在有效效期內(nèi)未未被接受受而過期。2．被受盤盤人拒絕或還還盤。發(fā)盤一一經(jīng)受盤盤人還盤盤或拒絕絕，立即即失效。。3.發(fā)盤人在在發(fā)盤得得到接受受之前進進行了有有效的撤消。4．不可抗力力因素的發(fā)生。。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（四）發(fā)發(fā)錯了盤盤怎么辦辦？2、發(fā)盤的的撤銷——（發(fā)盤已生生效）1、發(fā)盤的的撤回——（發(fā)盤未生生效）條件：撤撤回的通通知應(yīng)當當早于發(fā)發(fā)盤或與與發(fā)盤同同時到達達受盤人人。發(fā)盤于何何時生效效？練習冊P23，，10國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)思考1：法商于9月5日向我某某外貿(mào)公公司發(fā)盤盤，供售售某商品品一批，，有效期期到9月10日，我公公司于9月6日收到該該項發(fā)盤盤，法商商在發(fā)出出發(fā)盤后后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)該項商商品行情情趨漲，，遂于9月6日以加急急電報致致辭電我我公司要要求撤銷銷其要約約。我公公司于9月7日收到其其撤銷通通知，認認為不能能同意其其撤銷發(fā)發(fā)盤的要要求，2小時后，，我公司司回電法法商，完完全同意意其9月5日發(fā)盤內(nèi)內(nèi)容，法法商收到到我接受受通知的的時間是是9月8日，請問問：買賣賣雙方之之間是否否存在合合同關(guān)系系，簡述述理由。。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)思考2：我國A公司擬參參加某賓賓館室內(nèi)內(nèi)裝修投投標，為為更確切切的估算算投標標標底，向向美國B公司訊價價購買300套衛(wèi)浴設(shè)設(shè)備，并并說明““這一詢詢價的目目的是為為了更準準確的估估算投標標的價格格，投標標日期為為8月8日，開標標日期為為8月25日”。B公司于8月1日向我方方公司發(fā)發(fā)出出售售300套衛(wèi)浴設(shè)設(shè)備的要要約，我我方認為為價格合合理，遂遂據(jù)此計計算標底底，并于于8月8日遞交了了投標書書。但因因市價上上漲，美美方于8月15日發(fā)出撤撤銷發(fā)盤盤的通知知。我方方收到后后當即表表示不同同意撤銷銷發(fā)盤。。開標時時，我公公司中標標，即于于8月26日對美方方8月1日的發(fā)盤盤表示接接受。美美方回電電稱其發(fā)發(fā)盤已經(jīng)經(jīng)撤銷，，合同不不成立。。問：合同同是否成成立，為為什么？？國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)發(fā)盤究竟竟能不能能撤銷？？英美法：：發(fā)盤在在被接受受前可以以撤銷大陸法：：發(fā)盤在在有效期期內(nèi)不得得撤銷《公約》規(guī)定被接接受前可可以撤銷銷，兩個個例外：：①發(fā)盤規(guī)定定有效期期或以其其他方式式表明是是不可撤撤銷的；；②受盤人有有理由信信賴這項項發(fā)盤是是不可撤撤銷的，，并已本本著這種種信賴采采取了行行動。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)二、接受受思考：香香港某中中間商A，就某商商品以電電傳方式式邀請我我方發(fā)盤盤，我于于6月8日向A方發(fā)盤并并限6月15日復(fù)到有有效。12日我方收收到美國國B商人按我我方發(fā)盤盤條件開開來的信信用證，，同時收收到中間間商A的來電稱稱：“你你8日發(fā)盤已已轉(zhuǎn)美國國B商”。經(jīng)經(jīng)查該商商品的國國際市場場價格猛猛漲，于于是我將將信用證證退回開開證銀行行，再按按新價直直接向美美商B發(fā)盤，而而美商B以信用證證于發(fā)盤盤有效期期內(nèi)到達達為由，，拒絕接接受新價價并要求求我方按按原價發(fā)發(fā)貨，否否則將追追究我方方的責任任。問對方的的要求是是否合理理？為什什么？國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（一）接接受有效效成立的的條件1、接受必必須由特定的受受盤人做出。2、接受必必須以聲聲明或作作出其他他行為的的方式表示出來來。3、接受的的內(nèi)容必必須與發(fā)盤相相符。4、接受必必須在發(fā)盤的有有效期內(nèi)內(nèi)表示。無條件地地全部同同意國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（二）接接受的生生效（三）有有條件的的接受——對發(fā)盤的的內(nèi)容作作了增加加、限制制或修改改的“接接受”，，原則上上不能成成為有效效的接受受，應(yīng)屬屬于還盤盤。《公約》的靈活規(guī)規(guī)定：實質(zhì)性變變更（價價格、付付款、質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、交交貨地點點和時間間、索賠賠、爭端端的解決決等）：：構(gòu)成還還盤，接接受無效效。（P118《公約》的的明確規(guī)規(guī)定）非實質(zhì)性性變更：：發(fā)盤人人不及時時提出異異議，即即有效信件或電報英美法系系：“投投郵主義義”大陸法系系：“到到達主義義”《公約》規(guī)定：接接受于送送達發(fā)盤盤人時生生效。練習冊P22,,8國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（四）重重新接受受：受盤盤人接到到一項發(fā)發(fā)盤時，，首先做做出了拒拒絕或還還盤，然然后又表表示接受受。接受先于于拒絕或或還盤到到達原發(fā)發(fā)盤人，，有效；；若同時時或遲于于則無效效。受盤人對對發(fā)盤首首先作出出了還盤盤，并且且已收到到了原發(fā)發(fā)盤人的的再還盤盤。此時時欲達成成交易，，則只能能接受再再還盤，，不能接接受原發(fā)發(fā)盤。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)案例分析析：我某公司司于7月16日收到法法國某公公司發(fā)盤盤：“馬口鐵500公噸，單單價545美元CFR中國口岸岸，8月份裝運運，即期期L/C支付，限限7月20日付到有有效”。我方于于17日復(fù)電：：“若單價500美元CFR中國口岸岸可接受受，履約約中如有有爭議，，在中國國仲裁”。法國公公司當日日復(fù)電：：“市場堅挺挺，價不不能減，，仲裁條條件可接接受，速速復(fù)”。此時馬馬口鐵價價格確實實趨漲。。我方于于19日復(fù)電：：“接受你方方16日發(fā)盤，，L/C已由中國國銀行開開出?！苯Y(jié)果對方方退回L/C。問：合同同是否成成立？國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)分析合同并未未成立。。我方19日電并并不是有有效的接接受，因因為16日的法法商發(fā)盤盤經(jīng)我方方17日日還盤已已經(jīng)失效效，法商商不再受受約束。。我方應(yīng)接接受的是是法國公公司17日復(fù)電電。國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)（五）逾逾期接受受：又稱稱遲期接接受，是是指受盤盤人的接接受通知知超過發(fā)發(fā)盤規(guī)定定的有效效期限或或發(fā)盤未未明確規(guī)規(guī)定有效效期限而而超過合合理時間間才到達達發(fā)盤人人。逾期接受受一般無無效，以以下兩種種情況有有效：1、如果發(fā)盤盤人毫無無延遲的的用口頭頭或書面面通知受受盤人，，確定該該逾期接接受有效效。2、如果是是由于傳傳遞的延延誤造成成的逾期期，該接接受有效效。除非非發(fā)盤人人毫無延延遲的通通知受盤盤人，否否認逾期期接受的的有效性性。逾期接受受有效與與否關(guān)鍵鍵在于發(fā)盤人國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)案例分析析：我某公公司于4月15日向外商商A發(fā)盤，限限20日復(fù)到我我方，外外商于17日上午發(fā)發(fā)出電傳傳，但該該電傳在在傳遞中中延誤，，21日才到達達我方。。我公司司以對方方答復(fù)逾逾期為由由，不予予置理。。當時該該貨物的的市價已已上漲，，我公司司遂以較較高價格格于22日將貨物物售予外外商B。25日外商A來電稱：：信用證證已開出出，要求求我方盡盡早裝運運。我方方立即復(fù)復(fù)電外商商A：接受逾逾期，合合同不成成立。分析合同同是否成成立？國際貿(mào)易易理論與與實務(wù)分析合同成立立?！豆s》》規(guī)定，，如果是是由于傳傳遞的延延誤造成成的逾期期，該接接受有效效。除非非發(fā)盤人人毫無延延遲的通通知受盤盤人，否否認逾期期接受的的有效性