2022年經(jīng)理年度工作總結(jié)

第9頁共9頁2022年?經(jīng)理年度工?作總結(jié)剛?才聽了各位?省級經(jīng)理的?述職報告，?很高興在大?家的一致努?力下，各銷?售部的工作?都取得了很?大的進展，?但同時也暴?露了不少問?題。在我談?問題之前，?我想首先強?調(diào)的是，我?們第一批銷?售部承擔著?公司管理模?型和市場模?型的建立任?務(wù)，而公司?下一步規(guī)劃?的前提就建?立在一支過?硬的銷售隊?伍和市場網(wǎng)?絡(luò)上，目前?的實際情況?是大家都各?有優(yōu)勢和劣?勢，我們只?有集中大家?的優(yōu)勢，發(fā)?揮團隊的力?量，群策群?力，充分的?尊重市場和?事實，才能?夠取得成功?。因此，希?望大家重視?這次學(xué)習(xí)和?交流的機會?，毫無保留?地、開誠布?公地來相互?學(xué)習(xí)和總結(jié)?。下面，我?將從三個方?面談一點自?己的看法，?與大家共同?交流和探討?。一、統(tǒng)?一思想，端?正態(tài)度1?、關(guān)于態(tài)度?在大家的述?職和相互交?流的過程中?，反映出了?工作中很多?的困難和問?題，比如市?場網(wǎng)絡(luò)、招?標、藥事會?的召開時間?……，問題?和困難自然?不可避免，?但我覺得，?導(dǎo)致這些問?題和困難不?能解決的主?要原因還是?態(tài)度問題。?有這樣一個?故事：一個?公司在招聘?人員的過程?中，經(jīng)過重?重面試最后?還剩下三個?人，該公司?是生產(chǎn)梳子?的，最后一?道考試題便?是誰能把梳?子賣給和尚?。半個月后?，三個人都?回來了，結(jié)?果分別如下?：甲：經(jīng)過?努力，最終?賣出了一把?梳子。(在?跑了無數(shù)的?___、推?銷了無數(shù)的?和尚之后，?碰到一個小?和尚，因為?頭癢難耐，?說服他把梳?子當作一個?撓癢的工具?賣了出去。?乙：賣出?了十把梳子?。(也跑了?很多___?，但都沒有?推銷出去，?正在絕望之?時，忽然發(fā)?現(xiàn)燒香的信?徒中有個女?客頭發(fā)有點?散亂，于是?對___的?主持說，這?是一種對_?__的不敬?，終于說服?了兩家__?_每家買了?五把梳子。?丙：賣了?1500把?，并且可能?會賣出更多?。(在跑了?幾個___?之后，沒有?賣出一把，?感到很困難?，便分析怎?樣才能賣出?去?想到_?__一方面?傳道布經(jīng)，?但一方面也?需要增加經(jīng)?濟效益，前?來燒香的信?徒有的不遠?萬里，應(yīng)該?有一種帶回?點什么的愿?望。于是和?___的主?持商量，在?梳子上刻上?各種字，如?虔誠梳、發(fā)?財梳……，?并且分成不?同檔次，在?香客求簽后?分發(fā)。結(jié)果?___在應(yīng)?用之后反響?很好，越來?越多的__?_要求購買?此類梳子。?態(tài)度決定?一切。大家?知道，在處?方藥的市場?管理當中，?常見的管理?方式有預(yù)算?制和承包制?兩種。我們?公司采用預(yù)?算制的形式?，即由公司?承擔著整個?市場的風險?，以此為基?點，公司要?建設(shè)好隊伍?，并達成目?標，就需要?運用管理工?具對大家進?行管理，并?且也有權(quán)利?管理到大家?的每一個工?作日。在?前階段的工?作中，銷售?部或多或少?地體現(xiàn)出一?種等靠要的?心態(tài)，遇到?難題就消極?地等待，或?是想靠朋友?、靠公司來?解決，或是?千方百計向?公司要政策?、要錢。不?錯，我們在?市場運作的?初期有不少?的問題，但?如果什么問?題都沒有，?還需要我們?大家來干什?么?如果作?為一個省級?經(jīng)理，成天?在自己的隊?伍和客戶面?前怨天尤人?，怎能帶領(lǐng)?好隊伍?大?家的表現(xiàn)牽?涉到每個人?，不要因此?耽誤了公司?、上級、下?級以及自己?將來的發(fā)展?。拿破侖?。希爾曾經(jīng)?說過，“人?與人之間沒?有太多區(qū)別?，只有積極?的心態(tài)與消?極的心態(tài)這?一細微的區(qū)?別，但正是?這一點點區(qū)?別決定了二?十年后兩個?人生活的巨?大差異。”?因為你沒有?網(wǎng)絡(luò)，所以?你要比別人?更勤奮，才?可能趕超別?人。經(jīng)常有?人會這樣說?——“如果?當初我怎樣?怎樣，那么?現(xiàn)在我肯定?會……”，?人們常常只?停留在這樣?的說上，而?不真正付諸?行動，怎么?會有好結(jié)果??市場競?爭日趨激烈?，市場機制?會愈趨規(guī)范?，每個公司?、每個人都?會面臨不斷?的變化，并?不斷會有新?的挑戰(zhàn)擺在?你面前，你?以一種什么?樣的態(tài)度去?對待它，你?就會得到一?種什么樣的?結(jié)果。2?、關(guān)于目標?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標，每?一個在公司?工作的員工?也有自己的?個人發(fā)展目?標，在這個?問題上，我?認為有兩點?值得大家思?考：一是要?將個人目標?與公司目標?統(tǒng)一起來。?每個人都會?有壓力、有?需求，但怎?樣使之與公?司的長期和?短期發(fā)展目?標有機統(tǒng)一?，使得在實?現(xiàn)公司發(fā)展?目標的同時?，實現(xiàn)自己?的個人目標?。這就需要?將自己的個?人職業(yè)生涯?規(guī)劃融入到?公司的發(fā)展?當中，公司?會不斷的發(fā)?展，要上新?產(chǎn)品、要購?并藥廠、要?上市……，?只有上下統(tǒng)?一起來，步?調(diào)一致，才?能往前走。?這就需要大?家加強相互?溝通，達到?構(gòu)建一支優(yōu)?秀的團隊和?網(wǎng)絡(luò)的目標?。二是實?現(xiàn)目標要有?一種正確的?觀念、方法?，并將目標?切實分解落?實。只有可?分解的、能?實現(xiàn)的目標?，才是可行?的目標。_?__說過，?政策和策略?是黨的生命?，其重要性?不言而喻。?在目標確定?和實現(xiàn)的過?程中，不能?僅依靠經(jīng)驗?值，要與科?學(xué)的方法相?結(jié)合。另外?，保持一種?好的心態(tài)將?會幫助你渡?過很多困難?。3、關(guān)?于學(xué)習(xí)有一?位經(jīng)濟學(xué)家?講過這樣一?句話“不學(xué)?習(xí)是一種_?__，學(xué)習(xí)?是有經(jīng)濟性?的，用經(jīng)濟?的方法去學(xué)?習(xí)，用學(xué)習(xí)?來創(chuàng)造經(jīng)濟??！蔽覀儜?yīng)?該從理論上?、實踐中和?相互的交流?中學(xué)習(xí)，不?僅要注意學(xué)?習(xí)的方法，?更要有正確?的學(xué)習(xí)態(tài)度?。大家或多?或少都有一?種___的?吸收心態(tài)，?也就是說在?接受別人的?觀點或意見?之前，帶著?一種質(zhì)疑的?態(tài)度，這是?我們應(yīng)該改?正的。我們?要以吸收的?___的態(tài)?度來對待他?人的觀點和?意見，即先?以一種寬容?、包容的心?態(tài)聽取別人?的觀點，然?后經(jīng)過自己?的深思熟慮?，對其觀點?加以___?性的接收。?就像我們?___開會?和培訓(xùn)，公?司花費金錢?，同時讓大?家在繁忙的?工作中擠出?時間聚到一?起交流和總?結(jié)，如果不?以一種學(xué)習(xí)?的心態(tài)、以?一種空杯的?心態(tài)來對待?，肯定學(xué)不?進去。每個?人都有優(yōu)點?，都值得大?家相互學(xué)習(xí)?，如果你無?法改變自己?的心態(tài)，也?就不會進步?。我也經(jīng)?常對大家說?，只有不斷?地學(xué)習(xí)、思?考、總結(jié)，?我們才能不?斷地提高和?把事做好。?這個過程?就像下圍棋?一樣，起初?從零開始，?水平都差不?多，慢慢知?道了布局，?有了進展之?后，對水平?低的就不屑?一顧，自以?為是，進入?一個平臺期?;然后慢慢?也就有了對?更高水平的?向往，如果?繼續(xù)學(xué)習(xí)和?總結(jié)，就逐?漸有了大局?觀，也知道?了何以舍小?保大，就這?樣在不斷的?學(xué)習(xí)當中進?步，其實，?工作中也是?一樣，你需?要不斷地學(xué)?習(xí)、充實，?銷售部要盡?力塑造一種?學(xué)習(xí)的氛圍?，來培養(yǎng)一?支優(yōu)秀的團?隊，但也不?要形成教條?主義和經(jīng)驗?主義，要切?記與實踐相?結(jié)合，__?_，相得益?彰。4、?關(guān)于團隊每?個企業(yè)都要?做大做強，?但___不?是一個人打?出來的，而?要依靠群體?的力量。大?家來自不同?的企業(yè)，不?同的企業(yè)有?不同的文化?、習(xí)慣和管?理模式，要?把原來企業(yè)?中好的東西?融入到公司?來，不好的?東西要摒棄?掉。每一?個銷售部經(jīng)?理在面對銷?售部員工時?，首先是長?者，有義務(wù)?有責任讓下?屬開心的工?作，要理解?人性;不要?把那些江湖?作風、老爺?作風帶到隊?伍中來，要?讓自己的隊?伍有安全感?，能獲得收?益，能夠不?斷成長;要?努力培養(yǎng)下?屬，將自己?的知識和技?能毫無保留?的傳給他們?，要抱著一?種水漲船高?而不是水落?石出的心態(tài)?來對待它;?要切實加強?團隊意識，?加強培訓(xùn)，?建設(shè)一支真?正優(yōu)秀的屬?于公司的團?隊。有句?話說得好，?“不參加培?訓(xùn)的人不能?當經(jīng)理，不?會培訓(xùn)人的?人當不了大?經(jīng)理?！?隨著公司的?發(fā)展，會有?更多的崗位?和機會擺在?每個人的面?前，在團隊?建設(shè)的過程?中，面臨著?一個信任與?控制的問題?，我們現(xiàn)在?運用各種表?格加強過程?管理，其實?只是管理的?手段之一，?大家不要有?一種排斥、?對抗的心理?，任何事物?都有一個不?斷完善和發(fā)?展的過程，?最終的目的?都是一樣的?。5、關(guān)?于管理在公?司里，我們?每個人都處?在一種角色?的轉(zhuǎn)換中，?在下級面前?是管理者，?在上級面前?是被管理者?。而從另外?一個角度，?大家都是社?會人、企業(yè)?人，管理具?有科學(xué)性和?藝術(shù)性，要?真正達到有?效管理，在?隊伍出現(xiàn)問?題的時候，?在醫(yī)院開發(fā)?的臨床跟進?上，溝通是?一種非常重?要且有效的?途徑。所以?有的管理學(xué)?家甚至說，?管理就是溝?通。其重要?性不容置疑?。我們許?多經(jīng)理常常?過份依靠自?己的經(jīng)驗值?，而不注重?市場調(diào)研和?來自市場一?線的材料，?這是一種錯?誤的觀念，?必須改正。?有沒有管理?一支團隊的?意識，在下?屬遇到困難?的時候，有?沒有與他們?一道進行協(xié)?同拜訪和輔?導(dǎo)性拜訪??沒有規(guī)矩?不成方圓。?管理是一種?投入，我們?要向管理要?效益，不斷?完善各種管?理制度和方?法，并真正?貫徹到行動?中去。二?、總結(jié)教訓(xùn)?，推廣經(jīng)驗?1、財務(wù)?意識有待加?強需要強調(diào)?的是一定要?嚴格按比例?控制整個營?運成本，同?時，開發(fā)費?用屬于個人?借支，涉及?到攤銷問題?，需要繃住?弦，樹立財?務(wù)控制的態(tài)?度。首先?要學(xué)會算帳?，加強財務(wù)?分析。各銷?售部財務(wù)主?管要主動承?擔工作，幫?助經(jīng)理算帳?、分析，對?不同費用間?的相互關(guān)系?加強分析，?做到有效的?財務(wù)管理。?既要算好市?場的帳，要?考慮怎樣去?進行攤銷，?又要算好投?資的帳，把?工作看成是?自己的事，?從自己的角?度出發(fā)，什?么事情該做?，什么事情?不該做。?其次，對于?醫(yī)藥代表存?在的價值，?要與他(她?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場?情況進行調(diào)?整，在基本?工資和獎金?提成上靈活?變動，是增?加還是減少?激勵成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財務(wù)指標?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強?費用分析與?市場策略的?結(jié)合。特別?是財務(wù)主管?，要盡量以?各種簡明扼?要的形式如?柱狀圖、餅?狀圖、曲線?圖等加強分?析，幫助經(jīng)?理做好財務(wù)?控制。2?、嚴格規(guī)范?、有效管理?前面說過，?我們公司管?理的大前提?是預(yù)算制管?理，而制度?仍處在不斷?的完善和修?改之中，需?要大家共同?努力，有了?制度就一定?要執(zhí)行，不?要流于形式?，否則還不?如不要制度?。管理制度?對公司大系?統(tǒng)需要、對?銷售部小系?統(tǒng)也同樣需?要，對規(guī)范?個人的行為?、了解員工?動向非常有?用。如醫(yī)藥?代表日報表?、周報表的?填寫，經(jīng)理?通過其規(guī)范?的報表很容?易就能發(fā)現(xiàn)?問題，并及?時加以追蹤?解決。對?于年度計劃?，要將目標?計劃分解到?每個季度、?每個月、每?一天、每個?醫(yī)藥代表、?每個醫(yī)院、?每個科室、?每個醫(yī)生，?并認真思考?要通過哪些?通路、方法?來達到目標?。目標分解?了就成了任?務(wù)，任務(wù)是?必須要完成?的。要加?強目標管理?和時間管理?，同時經(jīng)理?們要嚴格要?求對自己的?管理，要以?身作則，才?能帶好團隊?。比如，如?果經(jīng)理自己?睡懶覺，有?怎能要求員?工按時上班?和勤奮工作??管理是要?付出成本的?，是成本就?一定要出效?益。下一步?我們正在考?慮上erp?系統(tǒng)，來簡?化管理的程?序和提高管?理的效率和?質(zhì)量。3?、人力資源?管理首先有?一個用人標?準的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個人?資源與公司?資源進行有?效組合，達?到整合資源?，發(fā)揮團隊?優(yōu)勢的目的?。在市場?人員運用策?略上，對于?___手的?運用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個方面來進?行，一是培?養(yǎng)大家一個?良好的工作?習(xí)慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強?管理;二是?通過召開會?議如周會、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會議來全面?對他們進行?知識和技能?的培訓(xùn);三?是通過市場?運營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團?隊。只有讓?所有員工的?長期目標和?短期目標與?公司的目標?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實?的收益、成?長的空間、?實際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團結(jié)穩(wěn)?定隊伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略各?省經(jīng)理對市?場都有不同?的感覺，經(jīng)?驗固然重要?，但它并不?是成功的必?然。只有將?感性和理性?結(jié)合起來，?理論與實踐?相統(tǒng)一，在?市場直覺的?基礎(chǔ)上，加?上科學(xué)的分?析和研究，?這樣得到的?成功才是一?種必然。?不妨看一則?關(guān)于肯德基?的故事：在?準備進入中?國市場的時?候，肯德基?針對___?王府井的情?況先后派了?兩位職員進?行開店前的?調(diào)研，第一?位職員在到?達王府井后?，看見熙熙?攘攘的人流?，憑直覺馬?上判斷值得?在王府井開?店，于是回?去后告訴公?司說可以在?王府井開店?;另一位職?員到達王府?井后，在主?要的路口開?始計時統(tǒng)計?通過的人流?情況，按層?次、按年齡?加以分類，?同時還對_?__周圍的?雞的來源以?及養(yǎng)雞的飼?料等環(huán)境進?行綜合調(diào)查?，最終通過?數(shù)據(jù)分析，?得出可以在?王府井開店?的結(jié)論。事?實證明最終?開店的結(jié)果?是成功的，?但兩位職員?得出結(jié)論的?方法和過程?并不一樣，?其差別大家?可以很容易?看到，所以?第一位職員?回去之后就?被降職了。?如果我們在?市場操作的?過程當中，?能夠把豐富?的市場經(jīng)驗?和準確科學(xué)?的市場調(diào)查?結(jié)合起來，?則成功將會?屬于我們。?要學(xué)會分?析市場，分?清主要矛盾?與次要矛盾?，主要矛盾?的主要方面?與次要方面?，抓住重點?，才能有效?地開展工作?。比如__?_市場，由?于網(wǎng)絡(luò)很熟?，開發(fā)進醫(yī)?院可能相對?比較容易，?但臨床跟進?比較缺乏，?所以，下一?步的重點就?要適當向臨?床上傾斜，?包括招聘臨?床工作人員?等;而__?_市場相對?來說，醫(yī)院?開發(fā)力量較?弱，所以在?招聘人員的?時候，必須?考慮到開發(fā)?能力和臨床?維護能力都?很強的人。?不同的市場?，不同的環(huán)?境，需要采?取不同的策?略。在市?場推廣方面?一定要抓住?一個中心，?結(jié)合主要與?次要矛盾，?