主流電商平臺 運營方法與技巧

電商案例分析主流電商平臺B2C運行經(jīng)驗分享第1頁目錄Contents01運行道與術(shù)02行業(yè)與產(chǎn)品選擇03

電商關(guān)鍵運行推廣思緒-02-第2頁第一章運行道與術(shù)-03-第3頁活動背景-04-道：道理。決定了一切行為根本思想邏輯，也就是我們通常說底層邏輯，具備很強普適性和理論性。電商道：貿(mào)易中介讓客戶喜歡你產(chǎn)品喜歡你人術(shù)：技術(shù)。而術(shù)決定你做什么行為方法，是你行為本身。也就是我們通常說玩法。電商術(shù)：怎樣去人集中地方怎樣快速加大曝光刺激購置道是本質(zhì)，沒有正確道，就沒有正確方向，項目成功概率低或者不可連續(xù)。術(shù)是不停改變、不停創(chuàng)新，沒有術(shù)，項目就無法落地。第4頁第二章行業(yè)與產(chǎn)品選擇-11-第5頁-05-有些人說：360行行行出狀元又有些人說：男怕入錯行問題思索：行業(yè)選擇第6頁-08-ABCFED健康財富行業(yè)選擇選擇你喜歡而且可能發(fā)揮優(yōu)勢朝陽產(chǎn)業(yè)漂亮吃喝家庭財富文教娛樂第7頁-07-供給鏈是否相對熟悉或者有優(yōu)勢供給鏈市場容量功效屬性精神屬性怎樣選擇適合你電商產(chǎn)品類目門檻成本/復購率過去三年市場增加率，未來五年市場增加率功效屬性產(chǎn)品對價格敏感，性價比是主要賣點精神屬性產(chǎn)品對文化、娛樂、安全、品位等要求較高，對價格不敏感，重在品牌塑造產(chǎn)品庫存成本是創(chuàng)業(yè)早期所主要考慮點第8頁-07-市場容量分析類目數(shù)據(jù)，研究競品前十競品搜索關(guān)鍵詞排名第9頁-07-市場容量分析類目數(shù)據(jù)，研究熱賣產(chǎn)品，人群特點飆升關(guān)鍵詞人群特征第10頁-07-市場容量差評文本分析，確定競爭賣點產(chǎn)品第11頁產(chǎn)品成型輸出-19-供貨渠道一覽線下批發(fā)市場進貨行業(yè)展會參展產(chǎn)業(yè)集中地考查網(wǎng)上批發(fā)市場進貨工廠OEM人脈：從你身邊人尋找第12頁-09-場景定位：人們在什么情況下使用或者需要品牌定位人群定位：是寬泛人群還是特定人群產(chǎn)品定位：高端產(chǎn)品還是性價比產(chǎn)品

讓人一眼識別，你最突出亮點

第13頁-13-平臺選擇與經(jīng)營策略第二章第14頁B2C平臺選擇-14-天貓、淘寶京東拼多多內(nèi)容、直播電商平臺亞馬遜東南亞電商shopfy獨立站第15頁平臺經(jīng)營策略-05-無恒產(chǎn)則無恒心，一定要有主打陣地前期選擇流量最大（人群最多）、門檻相對較低平臺，而且連續(xù)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)特點就是低成本可復制，邊際成本低，可形成規(guī)模優(yōu)勢中期能夠選擇單平臺多店鋪或者多平臺多店鋪模式12第16頁第三章電商關(guān)鍵運行推廣思緒-17-

第17頁1.不預則廢，各項費用預算占比參考-18-產(chǎn)品成本人員成本營銷費用營運開支毛利率凈利率45%15%20%20%30%10%

電商行業(yè)可參考主要費用及利潤控制紅線以年銷售額萬元為基準產(chǎn)品成本為900萬元，人員成本為300萬元營銷費用為400萬元營運開支為400萬元毛利潤為600萬元凈利潤為200萬元“銷售凈利潤率計算方式：銷售凈利潤率=凈利潤/銷售收入凈額*100%；銷售凈利潤率=(毛利潤-成本)/銷售收入凈額*100%。第18頁2.經(jīng)營策略之產(chǎn)品布局-20-

商家一定要分析掌握店鋪商品特征，每個店鋪都有自己商品結(jié)構(gòu)，每個商品都有一定特征，不一樣特征商品在活動中起到不一樣效果。商家比較常規(guī)方法，普通分為四個特征：低價引流款、高價品牌款、高利潤款、清倉甩賣款。貨物選擇選擇品類主推商品次推商品綜合活動主題、用戶、季節(jié)等原因選擇主推品類同行業(yè)品類報名預估商品數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化率、客單價商品定價、利潤商品SKU數(shù)，可供庫存數(shù)備貨時間關(guān)聯(lián)銷售搭配套餐品牌效果第19頁3.數(shù)據(jù)分析是全部經(jīng)營策略基礎-20-銷售額=

訪客數(shù)

X客單價X轉(zhuǎn)化率第20頁-19-會員客戶經(jīng)營是連續(xù)盈利確保營銷內(nèi)功修煉付費流量推廣銷量快速增加武器活動策劃是爆款起點文案是推廣靈魂圖片、視頻是轉(zhuǎn)化推手數(shù)據(jù)分析是決議基礎全網(wǎng)分銷，千萬級賣家必經(jīng)之路第21頁流量推廣是最關(guān)鍵電商運行步驟-20-01付費流量：站內(nèi)精準流量推廣02無償流量：平臺站內(nèi)扶持，客戶復購03投入產(chǎn)出比：衡量結(jié)果主要指標04良性循環(huán)；付費流量與無償流量在不一樣階段組合搭配第22頁流量推廣是最關(guān)鍵電商運行步驟-20-自主訪問搜索流量付費流量站外流量第23頁付費流量推廣：數(shù)據(jù)分析，選款測試-20-關(guān)鍵詞舉例：cat

house/dog

house/rabbit

hutch，利用谷歌購物搜索數(shù)據(jù)，能夠判斷pet/animal

house競爭力、季節(jié)性熱度等特征，以熱度高、增加趨勢好產(chǎn)品為首推、主推款。按照過去5年趨勢，能夠看出：dog

house整年熱度最好，在每年10月搜索量（需求）到達小峰值。從未來趨勢來看，幾款pet

house種類都呈靠近垂直上升趨勢，其中rabbit

hutch——兔籠成長潛力最優(yōu)。第24頁付費流量推廣：CPC關(guān)鍵詞競價-20-1效果好關(guān)鍵詞提升出價，效果差關(guān)鍵詞降低或停頓出價2添加否定關(guān)鍵詞3地理位置出價4移動設備出價5廣告投放時間出價6人群篩選競價第25頁付費流量推廣：數(shù)據(jù)分析，選款測試-20-受眾興趣調(diào)整預算刻畫多用戶畫像，如女裝，能夠有幾個：戶外相關(guān)類/女性興趣類/老年興趣類/時尚類等。找到轉(zhuǎn)化好一個后，拓展興趣。按照表現(xiàn)調(diào)整預算，穩(wěn)定后逐步放量。分析表現(xiàn)好素材，尺寸、元素、創(chuàng)意，多使用這類素材。視頻：多展示產(chǎn)品，功效性產(chǎn)品多進行功效展示。優(yōu)化素材第26頁購物指標基本指標MARPageVIEWSession停留時間跳出率購物車率轉(zhuǎn)化率加購數(shù)注冊數(shù)Wishlist數(shù)ROI每個訪客訪問頁面數(shù)，pv高說明瀏覽好（針對非單頁網(wǎng)站）發(fā)起會話數(shù)。注意區(qū)分與訪客數(shù)。假如停留時間過長、翻頁數(shù)過多，表示客戶在網(wǎng)站上找不到想要產(chǎn)品，需要調(diào)整產(chǎn)品排序和落地頁。假如是由廣告端進入，注意素材和落地頁匹配程度。針對落地頁，單品詳情頁或列表頁。服裝品類跳出率大約在20%，40%、50%跳出率就要考率問題（產(chǎn)品問題or網(wǎng)站問題）2C跳出率越低越好，并沒有尤其一定平均值。服裝類10%是平均，以下可能是產(chǎn)品問題----ROI3:廣告費占比30%，成本占比50%，賺20%。假如3保本：毛利70%，說明產(chǎn)品不行。產(chǎn)品毛利要在60%以上比很好做。ROI2.5:毛利率60%。產(chǎn)品頁下做推薦，top和bottom搭配好。第27頁付費流量推廣：投入產(chǎn)出比表現(xiàn)-20-第28頁活動策劃優(yōu)異活動策劃加上大量高品質(zhì)流量推廣，是電商爆款主要伎倆-20-大促活動活動介紹活動級別春雷行動3月，以美妝、衣飾、數(shù)碼戶外類目為主全站處銷活動B級6.18店慶活動6月，京東店慶，平臺最大促銷力度活動，全民網(wǎng)購狂歡節(jié)A級七夕情人節(jié)活動7月7日，節(jié)日類目促銷C級金秋風暴9月，針對開學學生及男性用戶為主展開促銷活動B級雙11活動11月11日，全網(wǎng)狂歡促銷活動A級雙12活動12月12日，全網(wǎng)狂歡促銷活動B級感恩節(jié)活動節(jié)日類全站活動C級雙旦活動圣誕節(jié)，元旦節(jié)，節(jié)日類目促銷活動B級年貨活動春節(jié)，京東食品、酒品、年貨等類目為主全站促銷活動A級第29頁文案，推廣靈魂-20-第30頁-20-不一樣文案比較第31頁-20-文案，是推廣靈魂第32頁文案，是推廣靈魂-20-第33頁圖片，視頻是轉(zhuǎn)化最主要推手-26-知識傳輸創(chuàng)意情感賣點第34頁近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷-20-近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷第35頁近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷-20-利用淘寶聯(lián)盟、京東聯(lián)盟，讓全網(wǎng)6000萬淘客幫你推廣第36頁近年品牌大賣家最火推廣方式：全網(wǎng)渠道分銷-20-除了官方淘寶聯(lián)盟，還能夠參加抖音、好省、折淘客商品推薦淘寶客是一個比較成熟電商推廣體系，假如想要了解更多知識，能夠關(guān)注行業(yè)微信公眾號：避風港CPS第37頁會員社群運行-20-建立自己CRM體系，讓你老客戶穩(wěn)定復購，同時帶給你新客戶降低流量成本，擴大站外流量。這種尤其適合場景式、有特色內(nèi)容、有特定人群電商，比如玩具類目、家居、鮮花綠植構(gòu)建客戶體系能夠經(jīng)過微信、抖音、今日頭條等平臺進行，打造你自己品牌ID福州淘寶金冠賣家第38頁店鋪流量組合策略-20-總體來講店鋪流量占比應該展現(xiàn)合理分布區(qū)間。處于穩(wěn)定成長階段斷版書店鋪，因為復購率低，所以區(qū)間合理分布應該是自主訪問10-20%，搜索流量占比是35-45%，付費流量占比30-40%，站外流量在5-10%。無償流量與付費流量相互支撐，才能形成良性循環(huán)第39頁產(chǎn)品復盤及經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級-21-01重新規(guī)劃產(chǎn)品線，對原有產(chǎn)品進行創(chuàng)新，開放新產(chǎn)品0203賺得第一桶金后，嘗試新行業(yè)，轉(zhuǎn)變角色依據(jù)市場趨勢，重新規(guī)劃經(jīng)營陣地，擴大或者聚焦平臺第40頁閩院電商成功案例-06-植護日用家居軟件學院2005級計算機圖形圖像制作專業(yè)同宿舍7名舍友占躍鐘、郭鷹、周懿、陳靜、陳智勇、楊峰、陳佑民，從學校畢業(yè)后在創(chuàng)業(yè)道路上一路走來，守望相助，抱團合作，于年創(chuàng)辦福建植護網(wǎng)絡科技有限企業(yè)，成功演繹了大學舍友合作創(chuàng)業(yè)故事，當前7名合作人依據(jù)分工分管企業(yè)相關(guān)業(yè)務。福建植護網(wǎng)絡科技有限企業(yè)是一家集日護、家居、母嬰用具開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)。企業(yè)擁有“植護”、“直護優(yōu)+”等十幾個系列，產(chǎn)品包括抽紙、濕巾、紙尿褲、清潔洗護、日用具、母嬰用具等數(shù)十種品類。其中，“植護”家居紙品系列產(chǎn)品已躋身全國網(wǎng)絡零售銷