2011年5月-銷售管理-銷售渠道管理-真題

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)2011年5月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試銷售渠道管理試題（課程代碼：10501）第Ⅰ卷（共50分）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、消費品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是A)制造商→消費者B）制造商→批發(fā)商→零售商→消費者C)制造商→零售商→消費者D）制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者2、某零售商在經(jīng)營活動中向供應(yīng)商預(yù)付了貨物的定金，貨物在隨后的三周內(nèi)陸續(xù)收到。零售商的這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的A）信息傳遞功能B)談判功能C)接洽功能D)融資功能3、某零售商在節(jié)假日期間，對部分商品展開“買三贈一”活動，此過程中，伴隨實物流出現(xiàn)的還有A）促銷流B）談判流C）支付流D)訂貨流4、某國際奢侈品品牌進入我國市場時，根據(jù)人均收入的不同，在東部沿海地區(qū)與西部地區(qū)分別采用了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，影響這種銷售渠道結(jié)構(gòu)差異的外部環(huán)境是A)經(jīng)濟環(huán)境B)入口環(huán)境C)自然環(huán)境D)政治環(huán)境5、某國際知名服裝品牌在選擇中國地區(qū)經(jīng)銷商時，只將當?shù)亟?jīng)營高檔商品的大型百貨商品作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員所依據(jù)的原則是A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則6、快速消費品行業(yè)通常選擇密集型渠道進行分銷，這種銷售渠道在進行渠道控制時需要注重A）提高產(chǎn)品價格、降低周轉(zhuǎn)次數(shù)B）增加倉庫數(shù)量、減少渠道沖突C）控制渠道長度、減少分銷成本D）減少中間商數(shù)量、提高庫存水平7、獨家經(jīng)營權(quán)、提成獎勵等渠道控制方法屬于A）利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)進行控制B）利用品牌進行控制C）利用激勵手段進行控制D）利用強制性權(quán)力進行控制8、連續(xù)生產(chǎn)的特點是A）庫存風險大、占用資金多B）庫存風險小、占用資金少C）庫存風險小、占用資金多D）庫存風險大、占用資金少9、在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商類型是A）經(jīng)銷商批發(fā)B）代理商批發(fā)C）制造商的分銷機構(gòu)D）獨家授權(quán)經(jīng)營機構(gòu)10、某零售商為迎合狹小的細分市場，將有限的資源集中于某一類商品，在該類別商品中提供眾多的規(guī)格，其采取的戰(zhàn)略是A）專業(yè)化商品戰(zhàn)略B）大量商品戰(zhàn)略C）廉價戰(zhàn)略D）集中服務(wù)戰(zhàn)略11、現(xiàn)在的知名企業(yè)幾乎都建立了自己的免費客服熱線，顧客可以隨時把自己的產(chǎn)品體驗和意見反饋給企業(yè)，企業(yè)也可以隨時幫助顧客解決產(chǎn)品和服務(wù)問題，這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的A）雙向溝通B）合作C）雙贏D）情感12、一些時尚雜志開展活動，挑選符合一定要求的讀者來成為自己雜志的封面模特，調(diào)動了讀者的參與和購買熱情，這種舉措屬于A）頻繁營銷B）發(fā)展與合作伙伴的友誼C）個性化營銷D）退出管理13、某些企業(yè)購買商品和勞務(wù)，并將其進一步用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)，那么這些企業(yè)組成的市場應(yīng)該是A）消費者市場B）產(chǎn)業(yè)市場C）流通市場D）組織市場14、公司和分銷商合作建立一個具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道，分銷商只能經(jīng)營該公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種渠道戰(zhàn)略是A）寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷B）雙重、多重分銷C）特許渠道分銷D）低成本分銷15、麥當勞與肯德基總是在類似的渠道中銷售，而娃哈哈卻盡量避免與可口可樂的渠道重合，這兩種不同的選擇都是考慮到渠道設(shè)計影響因素中的A）目標市場特性B）產(chǎn)品特性C）中間商特性D）競爭特性16、在渠道設(shè)計過程中，如果消費者對商品的購買量小且購買頻度高，制造商會傾向選擇長渠道，相反則會傾向采用短渠道。這主要是考慮了渠道設(shè)計影響因素中的A）市場因素B）商品因素C）企業(yè)因素D）行為因素17、某公司常常對目標消費者和潛在消費者進行市場調(diào)研，通過獲取渠道終端對于中間上的評價來確定渠道成員，這種獲取渠道成員名單的方法屬于A）行業(yè)與商業(yè)訪談B）網(wǎng)絡(luò)搜索C）顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D）企業(yè)自身銷售機構(gòu)反饋18、對于那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)來說，由于其商品在該行業(yè)或該區(qū)域市場上有一個熟悉與適應(yīng)過程，比較適宜采用的渠道選擇策略是A）正向拉動選擇策略B）分階段選擇策略C）逆向拉動選擇策略D）參照選擇策略19、將分銷商的預(yù)期總銷售成本與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之間進行比較，選出比值最低者作為銷售渠道成員。這種評估渠道成員的方法是A）銷售量評估法B）單位商品銷售成本比較法C）總銷售成本比較法D）成本效率分析法20、在銷售渠道激勵方法中，經(jīng)銷專營權(quán)獎勵和價格折扣都屬于A）政策性激勵B）直接的經(jīng)濟性激勵C）形式性激勵D）服務(wù)性激勵21、某消費品企業(yè)規(guī)定，經(jīng)銷商每進貨一萬件就支付其一千元運費作為獎勵，以提高經(jīng)銷商進貨的積極性，這種激勵手段屬于A）費用補貼B）陳列設(shè)備獎勵C）貨品附贈D）其他實物獎勵22、制造商在制定針對渠道成員的過程激勵政策時，應(yīng)注意在不同市場階段激勵的側(cè)重點是不同的，在產(chǎn)品成長期，激勵的重點應(yīng)是A）價格維護B）競爭品排斥C）守約付款D）維護通路秩序23、某批發(fā)商抱怨制造商在價格方面控制太緊，留給自身的利潤空間太小，而且制造商提供費用補貼和贊助也很少，這種情形屬于A）多渠道沖突B）垂直渠道沖突C）水平渠道沖突D）簡單渠道沖突24、為了減少渠道沖突出現(xiàn)的可能性，可以通過渠道扁平化減少渠道層級、壓縮渠道費用，這種解決方法屬于A）開展溝通B）渠道一體化C）建立渠道聯(lián)盟D）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)25、渠道績效評估可以采用多種財務(wù)指標，作為評價渠道系統(tǒng)獲利能力的主要指標之一，渠道系統(tǒng)當期利潤與當期銷售收入之間的比率成為A）資產(chǎn)收益率B）銷售利潤率C）投資收益率D）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率26、渠道系統(tǒng)成本中的宣傳品印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務(wù)費等屬于A）直接推銷費B）市場促銷費C）渠道成員代理費D）廠商自建渠道成本27、利用作業(yè)成本法對銷售渠道進行財務(wù)分析時，需要計算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品成本等于A）直接成本B）制造費用C）∑成本動因成本+直接成本D）動因成本28、某服裝廠商在渠道建設(shè)中大力發(fā)展特許專賣店，將其作為一個產(chǎn)品的展示中心以促進銷售，這種渠道整合的做法屬于A）渠道扁平化B）渠道品牌化C）渠道集成D）渠道一體化29、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因有許多，其中最根本的原因是建立者希望通過聯(lián)盟A）保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)B）尋求更廣泛的合作C）帶來持久的競爭優(yōu)勢D）實現(xiàn)差異化30、將所有的庫存物資分為三類進行分級管理的方法屬于A）EOQ庫存管理B）ABC管理C）JIT準時生產(chǎn)模式D）差異化管理二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。31、銷售渠道的成員包括A）消費者B）制造商C）物流公司D）中間商E）廣告公司32、影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境包括A）企業(yè)本身B）銷售渠道成員C）競爭者D）公眾E）市場33、渠道成員選擇的標準有A）合作意向B）財務(wù)能力C）抗風險能力D）銷售能力E）組織管理能力34、渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，應(yīng)采取的策略有A）完善渠道服務(wù)B）創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢C）保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)D）掌握利益分配權(quán)E）樹立渠道領(lǐng)袖意識，培養(yǎng)渠道凝聚力35、代理批發(fā)商包括A）制造商代理批發(fā)商B）經(jīng)銷批發(fā)商C）銷售代理批發(fā)商D）經(jīng)紀人E）制造商分銷機構(gòu)36、顧客市場關(guān)系經(jīng)銷策略包括A）客戶關(guān)系管理B）后營銷理論策略C）接觸計劃D）頻繁市場營銷理論策略E）顧客忠誠計劃37、制定渠道戰(zhàn)略的時候首先要分析渠道形式，這一階段需要關(guān)注的變化趨勢包括A）整體經(jīng)濟環(huán)境變化B）需求量的變化C）購買方式的變化D）渠道的新進入者E）整體技術(shù)環(huán)境38、企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在A）企業(yè)實力B）產(chǎn)品組合C）渠道經(jīng)驗D）營銷策略E）企業(yè)的管理能力39、為了減少成本，經(jīng)銷商一般都希望能獲得制造商的價格折扣，價格折扣的形式主要有A）訂貨數(shù)量折扣B）季節(jié)折扣C）協(xié)作力度折扣D）進貨搭配折扣E）按貨款回收速度決定價格折扣40、常見的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式有A）會員制B）聯(lián)營公司C）合并為一家公司D）銷售代理E）相互持有股份第Ⅱ卷（共50分）三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）戴爾對市場的直銷戴爾公司目前已成為全球最大的計算機直銷商，與其他企業(yè)的區(qū)別在于不僅做了產(chǎn)品分析，還做了顧客細分。他們認為：隨著企業(yè)對每一個顧客群體認識的加深，對顧客所代表的財務(wù)機會便能夠更精確衡量，從而可以更有效地分析各營運項目的資產(chǎn)運用，通過評估細分市場的投資回報率，制定出企業(yè)發(fā)展的績效目標，使各項業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾堅持認為：“分得越細，我們就越能準確預(yù)測顧客日后的需求與其需求的時機?！痹谶@種指導(dǎo)思想下，1994年，戴爾公司的客戶被分為兩大類：即大型顧客和小型顧客，當年的公司資產(chǎn)為35億美元，；1996年，在大型顧客市場中，又分化出大型公司、中型公司、政府與教育機構(gòu)三塊市場，公司資產(chǎn)升至78億美元；1997年，戴爾又進一步把大型公司細分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業(yè)務(wù)。當年公司資產(chǎn)攀升到120億美元。戴爾公司堅持直銷是因為通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，更重要的是顧客可以得到戴爾公司最新技術(shù)和最完善的服務(wù)，收到很好的投資回報。因為，顧客花費同等價格可以更快捷的毛到機器，或只要花費稍高一點的價格，就可以買到更高性能的機器，而且，最新技術(shù)總是具有更高的可靠性、穩(wěn)定性和更多的功能。要實現(xiàn)這一點，戴爾公司力求做到最完善的服務(wù)。公司為顧客提供全球范圍的保修服務(wù)和跟蹤服務(wù)，目前戴爾公司是全球少數(shù)幾個能夠提供現(xiàn)場服務(wù)的供應(yīng)商之一。根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43.41、戴爾公司對消費者市場劃分了不同的客戶群體，公司對消費者市場如此重視的原因是什么？（4分）42、通過案例信息，請說明戴爾公司的市場是如何細分的，并畫出結(jié)構(gòu)圖。通過對市場的細分，戴爾公司獲得了哪些好處？（10分）43、請結(jié)合個人消費者的需求特征，簡要論述戴爾直銷模式的優(yōu)點。（6分）案例二：（共30分）新產(chǎn)品與老渠道一家生產(chǎn)日化用品的企業(yè)，依賴一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有了一批和企業(yè)一起發(fā)展起來的經(jīng)銷商，他們對企業(yè)的忠誠度很高。技術(shù)出身的老板極其重視產(chǎn)品研發(fā)，在企業(yè)不斷做大的過程之中，企業(yè)的產(chǎn)品線越來越長，產(chǎn)品組合也越來越豐富。原本以為企業(yè)將得到更好的發(fā)展，賺得更多的利潤，但實際情況正好相反，原本以為可以賺錢的產(chǎn)品根本就沒有利潤，真正為企業(yè)賺錢的還是以前那些產(chǎn)品?；仡櫾撈髽I(yè)再發(fā)家的時候，由于產(chǎn)品單一，將產(chǎn)品按照區(qū)域劃分交給了經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商在自己的區(qū)域做推廣和經(jīng)銷。當企業(yè)的新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)后，這些經(jīng)銷商自然成了新產(chǎn)品的經(jīng)銷者。同時，企業(yè)對這些經(jīng)銷商實行嚴格的區(qū)域獨家經(jīng)銷制，以保證他們在自己市場區(qū)域的利益，絕對不允許經(jīng)銷商之間的竄貨和其他侵害行為產(chǎn)生。多年來，銷售也嚴格遵守企業(yè)定下的游戲規(guī)則，客情關(guān)系相當好，每一個經(jīng)銷商都在自己的市場區(qū)域里經(jīng)銷了該企業(yè)近20個產(chǎn)品，但是市場份額卻不盡人如意。企業(yè)老板一直納悶，每開發(fā)一個產(chǎn)品，都有細致的市場調(diào)查，對需求進行了嚴格地細分，產(chǎn)品無論從滿足的需求還是包裝都有明顯的差異化，價格也十分合理。經(jīng)銷商都是共事多年的伙伴，忠誠度不會有任何問題。新產(chǎn)品品牌不差，促銷也做了，廣告也打了，但是盈利的主要還是那些老產(chǎn)品，經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的推廣卻不是很有效。根據(jù)以上案例，回答問題44、45、46、47.44、企業(yè)在進行新產(chǎn)品投放的時候，既可以選擇已有的銷售渠道，也可以設(shè)計新的銷售渠道，你認為哪種方式更好，簡述理由。（6分）45、本案例中，企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候還是優(yōu)先選擇了已有的經(jīng)銷商，請從渠道成員選擇的原則和標準方面簡要分析原因。（7分）46、如果你是企業(yè)的老板，現(xiàn)在需要為新的產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除了提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，還可以采用哪些措施來吸引并獲取新的渠道成員，請舉例說明。（8分）47、請從企業(yè)和經(jīng)銷商角度簡要分析企業(yè)新產(chǎn)品經(jīng)銷情況不佳的原因。（9分）小學少先隊組織機構(gòu)少先隊組織由少先隊大隊部及各中隊組成，其成員包括少先隊輔導(dǎo)員、大隊長、中隊長、小隊長、少先隊員，為了健全完善我校少先隊組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊長由紀律部門、衛(wèi)生部門、升旗手、鼓號隊四個組織各推薦一名優(yōu)秀學生擔任（共四名），該部門就主要由大隊長負責部門內(nèi)的紀律。2、中、小隊長由各班中隊公開、公平選舉產(chǎn)生，中隊長各班一名（共11名），一般由班長擔任，也可以根據(jù)本班的實際情況