某某公司員工系列培訓教材之轉正員工培訓

珍奧員工系列培訓教材之三轉正員工培培訓（征求意見見稿）珍奧集團培培訓部前言言本冊培訓教教材是針針對已通通過試用用期將要要轉正的的員工。轉轉正培訓訓重點為為具體的的工作技技能培訓訓和業(yè)務務素質培培訓，通通過此培培訓希望望學員能能夠達到到正式業(yè)業(yè)務員的的水平，為為今后的的提升做做準備..這本書從理理論到實實踐系統(tǒng)統(tǒng)講解轉轉正員工工應掌握握的工作作技能和和基本素素質，給給即將轉轉正的員員工以及及時、有有效、有有針對性性的指導導。本教材作為為珍奧內內部使用用教材，如如有紕漏漏不當指指出，敬敬請批評評指正??！目錄上篇工作技技能培訓訓銷售理理論……………1第一節(jié)銷售概概念……………11第二節(jié)人際溝溝通與消消費心理理…………77第三節(jié)與顧客客溝通…………110第四節(jié)展示推推介產品品……………………113第五節(jié)促成交交易……………115第六節(jié)顧客抱抱怨處理理……………………117第二章業(yè)務實實戰(zhàn)講解解……………………20第一節(jié)守則與與職責…………220第二節(jié)建立正正確的營營銷管理理…………223第三節(jié)推銷中中12種種創(chuàng)造性性的開場場白……………226第四節(jié)如何增增加產品品銷量………………229下篇業(yè)務務素質篇篇團隊合合作……………37第一節(jié)集體的的勝利是是最后的的勝利……………………339第二節(jié)團隊中中需要每每份力量量…………440第三節(jié)如何體體現(xiàn)你在在隊伍中中的力量量………………440第四節(jié)什么是是團隊的的核心………………441第五節(jié)團隊中中的綠葉葉……………………441第六節(jié)珍奧大大團隊是是我們揚揚帆遠航航的大船船……441成功學學激勵…………………………42第一節(jié)成功六六要素…………442第二節(jié)做好成成功的準準備…………………443第三節(jié)要有行行動更要要有信念念…………445上篇工作技技能培訓訓銷售理理論第一節(jié)銷售概概念一、概念深入的掌握握營銷理理論知識識，對于于一個市市場營銷銷人員是是十分重重要的。理理論知識識在實際際工作中中指引我我們走向向正確方方向，也也是市場場工作人人員進行行戰(zhàn)術創(chuàng)創(chuàng)新的基基礎，是是一切戰(zhàn)戰(zhàn)術的本本質，因因此應當當重點掌掌握。（一）推銷銷的概念念推銷無處不不在，存存在于這這個世界界的每一一個角落落。推銷是世界界上最偉偉大的職職業(yè)，可可以這樣樣說：“人人都都是推銷銷員，人人的一生生都在推推銷”。廣義的推銷銷概念：：推銷是是一種暗暗示，一一種說服服、溝通通與交流流。狹義的推銷銷概念：：（界定定于產品品推銷）指指向可能能購買的的人或組組織進行行說服，幫幫助對方方認識產產品，使使其通過過購買獲獲得需求求上滿足足，從而而實現(xiàn)產產品轉移移的過程程。（二）行銷銷的概念念行銷是推銷銷衍生的的一種發(fā)發(fā)展形式式，是更更加貼近近于消費費者的一一種推銷銷形式，是是以消費費者為核核心，以以充分的的滿足消消費者需需求為目目的，以以達到與與消費者者牢靠的的產品買買賣關系系。（三）行銷銷“愛達斯斯”公式在整個行銷銷過程中中，實際際就是一一個顧客客購買衍衍變過程程，如何何因勢利利導，促促使其采采取購買買行動，從從而令推推銷得到到成功，實實現(xiàn)銷售售的目的的。購買買者的心心理衍變變過程可可以用這這種公式式來表述述：注意——興興趣———欲望———行動———滿足1、引起注注意是根根據顧客客購買心心理演變變過程進進行銷售售的第一一個階段段。如口頭介紹紹，發(fā)資資料宣傳傳品、做做廣告及及珍奧專專賣店特特有的營營銷氛圍圍等來吸吸引顧客客的注意意，把顧顧客吸引引到珍奧奧專賣店店。這也也是創(chuàng)造造顧客的的第一步步。2、興趣引起顧客注注意后，我我們的營營銷人中中就要細細心觀察察對方的的態(tài)度、眼眼神、動動作，想想方設法法引起顧顧客興趣趣，這是是銷售的的進一步步深入，由由注意上上升到興興趣，在在導購人人員的帶帶領下，進進行微循循環(huán)檢測測，引發(fā)發(fā)顧客興興趣，讓讓其對微微循環(huán)好好奇，對對自己身身體健康康情況關關心，從從而能坐坐下來耐耐心聽測測試人員員講解，為為我們后后面的銷銷售做好好鋪墊。便便如：有有一個“石頭湯湯”的故事事。從前前有一個個乞丐，在在一個大大雪紛飛飛的晚上上，饑寒寒交迫，每每戶人的的門都緊緊閉，沒沒有人愿愿意讓他他進去喝喝點東西西。這時時，他想想到一個個好主意意，他從從地上選選了幾枚枚外型特特別一點點的石頭頭，去敲敲一家的的大門，跟跟他說：：“大叔，我我這里有有幾枚石石頭，能能不能借借個鍋給給我煮著著吃”。這位位大叔就就很奇怪怪，石頭頭也能吃吃，于是是想看下下去他究究竟怎么么吃？于于是借了了鍋給他他。這位位乞丐于于是又開開口要了了點水，把把水燒開開了，趁趁機又向向大叔要要點菜葉葉之類的的東西，大大叔心想想已經到到這一步步了，就就給他吧吧。于是是這位乞乞丐便能能美美地地吃上一一頓菜葉葉湯了。這這個故事事說明，引引發(fā)人興興趣的重重要性，只只要有一一個合適適的“噱頭”，再加加上高超超的表達達技巧，很很多顧客客就會被被你自然然而然地地吸引住住。3、欲望所謂欲望即即一個人人對某種種事物極極想得到到的愿望望。我們們的營銷銷人員在在這時應應靜觀顧顧客情緒緒變化，進進行試探探式對話話，摸清清其隱藏藏的心理理，選擇擇合適的的方式，助助長起對對方的購購買欲望望，這是是銷售的的步步深深入，顧顧客感情情心理的的進一步步追加。使使顧客由由被動的的注意、對對測試感感興趣上上升到對對產品一一種濃烈烈的欲望望，想了了解這個個產品，需需求它，這這其間我我們銷售售人員要要充分利利用嫻熟熟的測試試及專業(yè)業(yè)知識來來打動顧顧客，使使其信服服，認同同你的講講述，主主動關心心和詢問問產品。4、行動激起顧客的的欲望后后，還得得幫助顧顧客采取取行動。使使其由欲欲望渴求求上升到到行動，付付諸于實實踐，購購買產品品。這是是最關鍵鍵的一步步，中間間有漫長長的過程程來說服服顧客，幫幫助他下下決心，提提出合理理建議，采采用一些些技巧更更深層次次地從心心理去打打動顧客客，最終終令他實實現(xiàn)購買買。在整整個過程程，我們們的營銷銷人員要要創(chuàng)造輕輕松的氣氣氛，把把握時機機，達到到銷售的的目的。5、滿足對于我們珍珍奧營銷銷來講，售售出產品品并不意意味著推推銷過程程的完結結，從某某種意義義說，此此刻的推推銷才剛剛剛開始始。顧客客通過付付諸于行行動購買買產品，對對產品的的效用認認同，徹徹底消除除心理障障礙，感感到滿意意、知足足、物超超所值才才是我們們的目的的，這就就需要我我們更進進一步的的行動、良良好的售售后服務務、對顧顧客進行行跟蹤反反饋，真真正去關關懷他，建建立一種種良好的的朋友關關系，從從而建立立一種顧顧客忠誠誠，進而而上升為為我們的的核心顧顧客，義義務去為為我們宣宣傳和推推銷產品品。這才才是銷售售的最高高層次。（四）推銷銷過程我們上面講講述了顧顧客的購購買產品品過程中中所歷經經的一系系列心理理反應過過程，從從注意開開始，到到產生興興趣、欲欲望，付付諸行動動至滿足足而終止止?？偟膩韥碚f，我我們可以以將我們們珍奧的的銷售劃劃分為以以下幾個個過程：：1、準資源源的收集集2、目標銷銷售群的的確立3、展示產產品、做做好顧客客溝通與與教育4、排除購購買障礙礙5、促成交交易6、顧客服服務7、建立顧顧客忠誠誠當然，推銷銷過程并并不是一一成不變變的，針針對不同同的購買買對象，隨隨機應變變，采取取相應措措施，促促成交易易。這都都需要我我們多多多練習與與思考。我我們每一一個珍奧奧營銷人人員都可可以根據據自己長長期推銷銷實踐，總總結出更更適合自自己的推推銷原理理，使我我們的珍珍奧營銷銷不斷完完善，更更添異彩彩！人際溝通與與消費心心理眾所周知，人人類要生生存就必必須有消消費。消消費行為為是人類類的一種種普遍現(xiàn)現(xiàn)象。在在原始社社會，人人們對消消費品的的需求是是通過自自己的生生產來滿滿足的。然然而在現(xiàn)現(xiàn)代社會會里，消消費的滿滿足則是是必須通通過商品品的購買買。而所所有這一一切過程程都又必必須通過過人與人人的交往往來實現(xiàn)現(xiàn)。所以以在此先先簡單介介紹人際際關系。一、人際關關系1、人際關關系的實實質人際關系是是人與人人之間的的關系，比比如：同同事關系系、營銷銷關系、親親子關系系、朋友友關系等等等。然然而人際際關系的的實質又又是什么么呢？比比如兩個個人之間間，給人人的感覺覺是他們們整天在在一起，一一起工作作、一起起就餐、一一起參與與活動，可可是他們們之間的的關系并并不好，而而另外兩兩個人看看不到他他們在一一起，甚甚至他們們隔得很很遠，但但他們之之間的關關系很好好。這就就能看出出人際關關系的實實質，并并不是我我們通常常所看到到的表面面的一種種關系。人人際關系系的實質質是：人人與人之之間的心心理距離離。心理理距離近近，才說說明人際際關系好好；表面面關系再再近，但但心理距距離遠，也也說明人人際關系系不好。2、人際關關系的原原則人與人之間間相處遵遵循一定定的原則則，違背背它就出出現(xiàn)一定定的問題題。所以以必須了了解。因為人際關關系的實實質是人人與人之之間的心心理距離離，所以以其原則則也是心心理原則則。（1）心理理平衡原原則此原則基于于人與人人在人格格上是平平等的，相相互尊重重。雖然然人與人人之間真真的存在在巨大差差距，能能力、地地位、經經濟、學學識、經經歷等都都有高低低，但是是人性上上應該是是平等的的。正因因為存在在種種差差距，所所以許多多人在心心理上存存在一桿桿秤，整整天在秤秤誰重誰誰輕，秤秤到最后后不是自自卑就是是自傲。自自卑和自自傲都不不利于人人際交往往。自卑卑者容易易“拿自己己的弱點點去和別別人華麗麗的外表表相比”，比到到最后是是長了別別人的志志氣，滅滅了自己己的威風風。因自自卑而失失去了許許多本該該更好的的發(fā)展。而而且自傲傲者容易易失去朋朋友，最最終失去去人類最最可貴的的友情和和精神支支柱。（2）心理理相容原原則人有個通病病，都容容易看不不慣別人人，往往往因觀點點不一、習習慣不一一等而發(fā)發(fā)展沖突突喪失許許多合作作機會。殊殊不知世世界上沒沒有兩片片樹葉是是相同的的，更不不用說是是人了。生生活中總總有你不不喜歡的的人，也也總有人人不喜歡歡你，生生活中沒沒有一個個人與你你相同，你你是注定定要生活活在都不不與你相相同的社社會環(huán)境境中的。怎怎么辦？？逃避？？不行；；整天與與人沖突突？也不不行；那那就獨自自悶悶不不樂吧？？似乎也也不是辦辦法。所所以只有有順從這這個心理理學原則則了———心理相相容原則則。正象象你也需需要別人人的包容容一樣，你你就多給給別人一一點包容容吧。這這樣你會會覺得舒舒服，也也會煥發(fā)發(fā)出巨大大的活力力和創(chuàng)造造性。（3）心理理置換原原則從的原則。因因為人們們一慣知知道“理解萬萬歲”，所以以并不要要求你在在任何時時候都可可以“置換”到他人人的位置置上，替替他人著著想。當當然如果果你具有有這樣的的能力，它它會使你你的人際際關系大大放光彩彩。（4）心理理距離原原則人與人之間間渴望親親密，深深為有知知已而欣欣慰?？煽墒沁@條條心理原原則無情情地告訴訴我們，人人與人之之間一定定要保持持一定距距離。太太近了有有“侵犯主主權”之嫌，引引起別人人的“自衛(wèi)”和“防范”，最后后弄不好好“反目成成仇”。人與與人之間間的距離離感其實實任何時時候都可可表現(xiàn)出出來，希希望你細細細揣摸摸，不要要太好“獵奇”和占有有。就是是在夫妻妻之間也也有一個個距離。（5）心理理交換原原則這是一個商商品交換換的原則則。人與與人之間間的相處處也存在在著交換換，這是是一個看看不見的的交換。所所以人必必須遵守守有來有有往。即即使是友友情也不不例外。二、情緒管管理目前盛行“EQ”，其實實質就是是情緒管管理，情情緒管理理好的人人，人際際關系都都很容易易好起來來。在這這個格外外重視人人際關系系的時代代，人們們自然要要訓練自自己的“EQ”，情緒緒管理的的內涵主主要有以以下五個個方面：：1、情緒自自知通常說人貴貴在有自自知之明明，人對對自己的的情緒也也需要有有“自知之之明”，了解解情緒，駕駕馭自己己，做情情緒的主主人。這這種能力力需要訓訓練，在在你還沒沒有正式式接受訓訓練之前前，你可可以通過過每天或或經常自自問自答答自己的的情緒狀狀態(tài)，以以了解當當前的情情緒。這這個能力力并不難難培養(yǎng)，只只要堅持持訓練，就就可獲得得。2、情緒調調控指調整控制制自己情情緒的能能力。主主要針對對憤怒情情緒和抑抑郁情緒緒。這兩兩種情緒緒都嚴重重危害身身體健康康，而且且也是良良好的人人際關系系的大敵敵。3、情緒預預測當前情緒對對未來的的影響。俗俗話講“小不忍忍則亂大大謀”，其中中更多的的含有情情緒預測測的能力力。了解解眼前情情緒對今今后的影影響，有有助于事事情的成成功甚至至事業(yè)的的成功。4、情緒激激發(fā)人要奮斗，需需要鼓勵勵。這一一切完全全依靠外外界的支支持，惟惟恐失望望和被動動。所以以人要靠靠自己的的力量來來鼓勵支支持自己己。這就就需要情情緒的自自我激發(fā)發(fā)。5、情緒反反饋人的情緒是是相互傳傳染的，有有時是一一瀉千里里的。人人與人的的交往從從某種意意義上講講就是情情緒的交交往。在在情緒的的交往過過程中，一一定要隨隨時注意意對方的的情緒反反饋，再再根據對對的情緒緒信息，調調整自己己的情緒緒表現(xiàn)，交交各方面面能力強強的朋友友，與人人交往起起來總是是讓人比比較舒服服，人們們也愿意意與這樣樣的人交交往合作作，因此此這種人人多半很很多，原原因在于于此。如如果營銷銷員有這這樣的素素質，營營銷工作作多半也也會做得得很好。三、消費心心理1、激發(fā)消消費需求求一切行為源源于需要要。要想想讓顧客客有購買買行為，最最關鍵的的是激發(fā)發(fā)顧客的的購買需需求。從從心理學學原理講講需求只只產生動動機，而而動機才才是行為為的推動動力。如如何讓顧顧客有足足夠的購購買動機機呢？以以下幾個個方面都都需注意意：（1）顧客客曾經的的經驗（2）廣告告媒體的的宣傳（3）周圍圍人傳遞遞的信息息（4）營銷銷員有說說服力的的講解所有這些都都可以促促使顧客客發(fā)生消消費行為為。2、影響消消費行為為的因素素了解這些影影響消費費的因素素就可以以是自己己的工作作有的放放矢，發(fā)發(fā)掘潛力力。概括括起來有有以下幾幾種：消消費者本本身（注注意與消消費者搞搞好人際際關系）、產產品、價價格、公公司形象象、周圍圍人的影影響等。3、消費風風險知覺覺主要是指消消費者的的心理狀狀態(tài)，消消費者主主要關心心些什么么問題，有有些什么么擔憂和和顧慮等等。（1）資金金方面：：是否值值得花這這么多錢錢。（2）功能能方面：：是否能能達到期期望水平平。（3）社會會方面：：我這樣樣的消費費行為，別別人會怎怎么看。（4）心理理方面：：我的這這個決定定對嗎？？（5）身體體方面：：對身體體真的好好嗎？第三節(jié)與顧客客溝通———接近近顧客如何接近顧顧客，是是營銷人人員給顧顧客留下下第一印印象的關關鍵時機機，是能能否引起起顧客注注意、因因此接近近、進而而對產品品產生興興趣、后后面的產產品展示示能否順順利進行行的重要要階段。也也是關系系到銷售售成敗的的舉足輕輕重的第第一步，而而有技巧巧的接近近方法則則是連接接產品展展示與成成交的一一座橋梁梁。1、接近的的第一印印象原則則（1）接近近的目的的A、引起顧顧客對銷銷售人員員及產品品的注意意B、提高顧顧客對銷銷售人員員及產品品的興趣趣（2）第一一印象的的作用：：暈輪效效應即顧客對營營銷人員員的第一一印象影影響到產產品及整整個推銷銷過程的的依賴及及評價的的一種心心理現(xiàn)象象。（3）塑造造令人難難忘的第第一印象象A、具備良良好的風風度和品品格：推推銷前要要先推銷銷自己，恰恰當的儀儀表和裝裝束；注注意說話話語氣與與交談習習慣；良良好的道道德修養(yǎng)養(yǎng)等。B、態(tài)度適適中、熱熱情、友友善和誠誠懇、又又要不卑卑不亢，展展現(xiàn)高科科技企業(yè)業(yè)人員的的風采。C、真摯的的微笑，微微笑是無無堅不摧摧的武器器，調節(jié)節(jié)銷售氣氣氛，緩緩解緊張張。D、把握主主動權，取取得威信信。E、豐富的的各方面面知識，充充滿自信信。F、良好的的心理素素質，能能承受挫挫折與失失敗。2、接近方方法推銷以引起起顧客注注意為開開始，以以最后滿滿足顧客客愿望為為結束，接接受是推推銷行為為的開始始，也是是營銷人人員與顧顧客正式式溝通的的開始。不不同的顧顧客心態(tài)態(tài)也各不不相同，我我們的銷銷售人員員要根據據不同的的人、不不同的場場合使用用不同的的接近方方法，這這里介紹紹幾種較較常用的的接近方方法：（1）直接接接近法法較為普遍的的一種方方法，就就是銷售售人員直直接進行行自我介介紹，如如：“您好，先先生，這這里是珍珍奧核酸酸高科技技產品的的專賣店店，您可可以了解解一下。”事實證明，這種方法一般只能引起顧客的輕微注意。（2）利益益接近法法就是營銷員員利用向向顧客點點明可能能為他所所提供的的好處和和利益來來引起顧顧客注意意和興趣趣的方法法。如：：“這位小小姐，您您可以在在這里做做一個免免費的微微循環(huán)測測試，了了解自身身的健康康狀況?！保?）提問問接近法法向顧客提出出其感興興趣的問問題，發(fā)發(fā)動心理理攻勢，迅迅速抓住住顧客注注意力、興興趣和參參與意識識，如：：“請問您您確切了了解您自自己健康康狀況嗎嗎？”這里應應注意如如何巧妙妙運用啟啟發(fā)性提提問和導導向性提提問來達達到接近近目的。（4）好奇奇接近法法利用顧客好好奇心，引引起注意意和興趣趣，并從從中道出出推銷利利益的方方法。如如：“您聽說說過只通通過一根根手指就就能大致致了解自自己的身身體健康康嗎？”（5）震驚驚接近法法推銷員用某某種令人人吃驚或或震憾人人心的事事物來引引起顧客客注意和和興趣的的方法。如如：“據報道道，僅去去年冠心心病的死死亡率高高達400%?！保?）贊美美接近法法利用顧客求求榮心理理引起注注意和興興趣的接接近方法法如：“像您您這樣有有知識層層次的人人，才真真正了解解健康投投資的重重要性?！笨傊?，上述方法有一個共同特點——它們都包含著能引起顧客興趣的東西。因此，我們應抓住這一主題進行思考，用什么樣的方法引起興趣、贏得好感。3、接近的的注意事事項營銷人員應應根據自自己的判判斷和經經驗，決決定采用用什么接接近方法法，但應應在接近近時經常常注意下下列事項項。（1）善于于控制話話題接近應以令令對方產產生注意意和興趣趣，對自自己產生生好感和和信任為為原則，故故應控制制和縮短短接近時時間，盡盡快進入入正題。（2）避免免乏味，陳陳腔濫調調營銷人員使使用的開開場白要要新奇富富有吸引引力，說說話要簡簡單明了了，避免免使人厭厭煩。（3）善于于傾聽不要“太聰聰明”，要求求營銷人人員要“少說多多聽”，以便便抓住顧顧客說話話的意旨旨，進行行針對性性說服。（4）堅持持不懈，永永不氣餒餒我們營銷人人員在接接近時，不不管遇到到什么困困難和挫挫折，都都不要灰灰心喪氣氣，而是是不斷總總結，嘗嘗試不同同的方法法和顧客客接觸與與溝通。第四節(jié)展示推推介產品品這是推銷過過程中較較關鍵的的一個環(huán)環(huán)節(jié)，目目的在于于向顧客客傳遞信信息，進進行溝通通，誘發(fā)發(fā)顧客購購買動機機，說服服對方采采取購買買行動。展展示，推推介產品品實際上上是一種種與顧客客溝通的的過程。為為使溝通通能有效效進行，就就需要排排除溝通通中的常常見障礙礙。一、溝通中中常見障障礙1、偏見和和先入為為主：避避免這些些現(xiàn)象，以以免產生生誤導，既既從自身身做起注注重儀態(tài)態(tài)、品格格，又要要認真與與顧客交交流。2、注意情情緒：對對待顧客客要誠懇懇、友善善、耐心心分析顧顧客情緒緒變化，并并防止流流露個人人情緒，建建立相互互信任感感。3、分心：：在與顧顧客洽談談中，最最忌分心心，即與與銷售無無關的事事物介入入和打擾擾，營銷銷人員應應設法使使自己的的解說富富于吸引引力，并并盡量減減少環(huán)境境的干擾擾。二、推介的的原則1、事先做做好推薦薦計劃與與程序對于銷售人人員，事事先做好好講解程程序即內內容編排排十分重重要，當當然，并并不是要要求每個個人都有有一個固固定模式式，死記記硬背，而而要做好好充足準準備，比比如對我我們珍奧奧核酸產產品的一一整套產產品作用用機理、功功效及醫(yī)醫(yī)學、微微循環(huán)知知識都必必須做到到爛熟于于腦，面面對什么么樣的顧顧客采用用什么講講解方式式，都能能從容應應對，隨隨機應變變，靈活活掌握。2、利用視視覺功能能充分展展示產品品，制造造戲劇效效果利用各種手手段充分分展示產產品的高高技術性性、高科科技性以以及企業(yè)業(yè)的形象象輸出，使使消費者者產生高高度的依依賴感。如如：展板板、畫冊冊、圖集集等。3、贏得顧顧客信任任推銷解說要要完整、清清楚和全全面，所所選定的的說明內內容要符符合心理理反應，增增進其購購買欲望望，講解解要通俗俗、易懂懂、詳細細、親切切、完整整。另銷銷售人員員要注意意把握顧顧客情緒緒，巧妙妙運用提提問探測測顧客所所處在購購買過程程的哪個個位置，同同時解說說要取信信于顧客客，真實實、誠懇懇、耐心心，保持持樂觀態(tài)態(tài)度，對對自己產產品充滿滿自信。運運用嫻熟熟的專業(yè)業(yè)知識和和推銷技技巧去贏贏得顧客客的信賴賴。三、展示產產品優(yōu)勢勢在推介中，一一定要以以把握顧顧客的心心理反應應為準則則，盡可可能地把把產品的的重要特特點、性性能以及及購買所所能獲得得的好處處，都加加強解釋釋給顧客客，要令令其對我我們的產產品及服服務的優(yōu)優(yōu)點留下下深刻印印象。1、不貶低低同類產產品、以以抬高自自己，而而是詳細細給顧客客做比較較，比優(yōu)優(yōu)勢、比比服務。當顧客提出出另一些些同類產產品時，要要充分展展現(xiàn)出我我們高科科技人員員的高風風亮節(jié)，對對別家產產品不予予以貶低低和反擊擊，而是是誠懇地地逐項將將我們產產品的優(yōu)優(yōu)點與別別家產品品相比較較。2、重復優(yōu)優(yōu)點一般來說，多多次重復復商品的的突出優(yōu)優(yōu)點是十十分必要要的。顧顧客有可可能在接接觸時不不理解，故故推薦時時需換說說法反復復介紹，不不厭其煩煩的地重重復、重重復、再再重復。如如：我們們的核酸酸是國家家火炬計計劃中的的產品，我我們的核核酸是全全國品質質最好的的等。綜述：接近近顧客與與展示、推推介產品品是與顧顧客溝通通的至關關重要的的環(huán)節(jié)，這這部分溝溝通的順順利與否否直接影影響著銷銷售的成成效，所所以圍繞繞顧客心心理進行行說服、交交流是溝溝通的主主旨，我我們每位位營銷人人員要認認真思考考，多加加練習，成成功地做做好演示示，促進進交易的的深入。第五節(jié)促成交交易達到交易的的推銷才才是成功功的推銷銷，善于于成交的的營銷員員才是優(yōu)優(yōu)秀的營營銷員。一、促成交交易的時時機從整個銷售售過程來來說，接接近顧客客、展示示和推介介產品以以及排除除購買障障礙等各各個階段段都是為為成交做做準備。為為了達成成交易，營營銷員要要付出大大量辛勤勤勞動，經經過反復復而艱苦苦的說服服工作，才才能取得得成功，我我們每一一位營銷銷人員都都應把握握時機，力力爭快速速成交，提提高推銷銷效率。1、捕捉成成交信號號成交信號是是顧客對對銷售員員的推銷銷說明和和說服做做出的積積極反應應，愿意意接近推推銷的產產品并已已有成交交意向的的種種行行為表現(xiàn)現(xiàn)。成交交信號是是一種行行為暗示示，營銷銷員應善善于觀察察、認真真分析和和判斷。比比如：當當顧客仔仔細閱讀讀產品說說明書等等資料時時；當顧顧客提出出各種異異議，并并迫切要要求營銷銷員回答答時；當當顧客反反復端詳詳產品詢詢問一些些具體事事項時；；當顧客客認真聽聽取你的的講解并并問及售售后服務務等問題題時等等等，諸如如此類都都是顧客客所發(fā)出出的成交交信號，我我們營銷銷員一定定要緊抓抓不放，正正面積極極肯定，同同時認真真化解顧顧客所提提出的異異議，并并做出圓圓滿答復復，最終終導致成成交。2、成交時時機的選選擇當顧客發(fā)出出成交信信號后，要要注意逮逮住提出出成交的的適當時時機。根根據推銷銷過程表表明，顧顧客的購購買欲望望在銷售售人員的的推動下下是逐步步提高的的。故促促成交易易的最好好的時機機是在顧顧客購買買欲望的的興奮點點達到最最高時，因因此銷售售人員促促成交易易時既不不能操之之過急，也也不能遲遲遲不行行動，要要善于發(fā)發(fā)現(xiàn)與把把握，只只有當顧顧客異議議全部得得到解決決時，顧顧客給予予積極明明朗的表表示，這這才是成成交的最最好時機機。二、促成交交易的原原則1、鎮(zhèn)定自自若當銷售一步步步接近近成交時時，銷售售人員的的神經就就可能越越來越緊緊張，但但一定要要保持鎮(zhèn)鎮(zhèn)定自若若的態(tài)度度，不能能流露出出喜形于于色、如如釋重負負的感覺覺，也不不能因此此而失去去條理和和耐心、催催促顧客客、逼迫迫成交，應應始終保保持有條條不紊的的大將風風度，創(chuàng)創(chuàng)造出一一種寬松松的氣氛氛直到成成交后顧顧客離開開時也不不能消失失。2、保留底底牌精明的營銷銷人員在在推銷過過程中都都不會用用盡他們們所有的的方法和和說明資資料，而而會保留留有效的的一招以以備促成成交易時時使用。因因此，不不要太早早說明一一切，保保留一些些有說服服力的東東西以便便在關鍵鍵時刻派派上用場場，待顧顧客基本本被說服服了時才才亮出底底牌，開開始促成成交易。3、鍥而不不舍，力力爭絕處處再生無論遇到什什么困難難，不管管顧客態(tài)態(tài)度如何何反復，一一再拒絕絕，營銷銷人員都都要堅持持堅韌不不拔的精精神，毫毫不氣餒餒，耐心心說服，才才有可能能獲得成成功。另另如推銷銷失敗時時仍不要要放棄努努力，爭爭取絕處處逢生，運運用一些些語言給給顧客帶帶來震動動，促使使其重新新考慮，使使顧客購購買。4、盡力消消除拖延延在銷售中應應抓住時時機，爭爭取立即即成交，設設法消除除讓顧客客推脫的的借口，另另以誠換換誠，可可直接用用懇切的的口吻詢詢問顧客客到底還還存在什什么疑慮慮，盡力力去化解解；強調調時間寶寶貴或抓抓住一些些機會如如此優(yōu)惠惠期限、存存貨不多多、送貨貨上門等等促使顧顧客當即即購買。三、促成交交易的方方法1、選擇成成交法通過向顧客客提供一一些購買買決策選選擇方案案，要求求顧客做做出購買買產品決決策的方方法。實實際上這這種方法法是把選選擇權交交給顧客客，而把把成交主主動權留留給自己己。2、假定成成交法營銷人員只只管提出出一些如如何安排排購買產產品后的的問題，如如挑選產產品、建建立信用用、包裝裝、服用用注意事事項、送送貨等細細節(jié)，而而不與顧顧客談論論購買，進進行一種種設想成成交，誘誘導顧客客購買。如如：您是是騎車還還是坐車車來的，東東西好拿拿嗎？要要不要我我?guī)湍饋?？?、直接成成交法指營銷人員員直接要要求顧客客購買產產品的一一種方法法。但此此法使用用一定要要注意，顧顧客發(fā)出出購買信信號較明明顯，此此時成交交時機業(yè)業(yè)已成熟熟，并巧巧妙施加加適當的的成交壓壓力。如如：“您感覺覺怎么樣樣，我給給你詳細細介紹了了這些，沒沒有什么么問題的的話，不不妨來一一件感受受一下吧吧。”4、退讓成成交法在耐心進行行了講解解，并化化解了顧顧客所提提出的異異議后，如如果顧客客還在猶猶豫，可可暫時不不再跟進進，作一一下降溫溫冷處理理。如保保持一段段時間的的沉默，讓讓顧客自自己開口口來打破破僵局或或讓顧客客自己再再翻閱一一些資料料，從而而使顧客客購買。5、促其效效仿成交交法舉出一些知知名人士士或顧客客較為熟熟悉的人人使用的的例子，或或者就某某些相同同的事物物進行生生動的描描述，如如此前也也有一些些顧客跟跟您是一一樣的身身體情況況，在使使用產品品后感覺覺如何等等來促使使顧客效效仿，最最終進行行購買。6、恭維贊贊美法利用顧客的的虛榮心心，對其其進行贊贊美、抬抬高，使使顧客陷陷入困境境，不好好意思不不買，從從而達到到銷售目目的。如如：“這位先先生，這這么有氣氣質，平平常一定定很會保保養(yǎng)，想想必您對對健康的的投資一一定很重重視吧?！本C述：成交交是柜臺臺銷售的的核心環(huán)環(huán)節(jié)，這這部分內內容還有有很多，這這里只是是列取了了幾種較較為常見見的方法法，同時時成交對對象與環(huán)環(huán)境各不不相同，還還需考慮慮各種條條件的影影響，所所以應具具體問題題、具體體分析，不不能生搬搬硬套，要要活學活活用，不不斷總結結、思考考，尋求求在實際際中更行行之有效效的方法法。第六節(jié)顧客抱抱怨處理理一、為什么么重視顧顧客抱怨怨遇到一位抱抱怨的顧顧客，一一定要感感謝他，因因為他把把牢騷發(fā)發(fā)向你，是是你取得得進步的的一個最最好的機機會。顧客抱怨的的為什么么值得重重視，請請看以下下數據：：1、會抱怨怨的顧客客只占全全部顧客客的百分分之五到到十；有有意見而而不抱怨怨的顧客客百分之之八十左左右不會會再來，可可是抱怨怨的事處處理得好好，有百百分之九九十八左左右的顧顧客抱怨怨之后還還會來。2、平均每每位非常常滿意的的顧客，會會把為什什么滿意意告訴至至少122個人，而而這些人人中，會會有100個人左左右，在在產生同同樣的需需求時，會會光顧顧顧客贊揚揚的公司司。3、一個非非常不滿滿意的顧顧客，會會把他的的不滿告告訴200個人以以上，這這些人中中，在產產生同樣樣需求的的時候，幾幾乎不會會光顧被被批評的的服務惡惡劣的公公司。4、服務品品質低劣劣的公司司，平均均每年業(yè)業(yè)績只有有百分之之一的增增長率，而而市場占占有率下下降百分分之二。5、服務品品質高的的公司，每每年成長長率百分分之十二二，市場場占有率率則增長長百分之之六。6、每開發(fā)發(fā)一個新新客戶，成成本是保保留舊顧顧客成本本的5倍倍，而流流失一位位老客戶戶的損失失，只有有爭取110位新新客戶才才能彌補補。7、有955%以上上的顧客客表示，如如果所遇遇問題在在現(xiàn)場即即刻解決決，他們們不會發(fā)發(fā)脾氣，絕絕大多數數顧客表表示，公公司這樣樣做會得得到他們們的諒解解。二、處理顧顧客抱怨怨等于處處理以下下三個問問題1、顧客的的抱怨等等于公司司管理有有不足之之處。2、解決顧顧客抱怨怨等于公公司進行行自我完完善。3、顧客抱抱怨長期期可以累累及公司司聲譽。三、處理顧顧客抱怨怨的十個個禁句1、“這問問題連小小孩子都都會”2、“你要要知道，一一分錢，一一分貨”3、“絕對對不可能能有這種種事發(fā)生生”4、“請你你去問廠廠商，這這不關我我們的事事”5、“嗯———我不不大清楚楚”6、“我絕絕對沒說說過這種種話”7、“我不不知道怎怎么處理理”8、“公司司的規(guī)定定就是這這樣”9、“你不不識漢字字嗎”10、“改改天再通通知你”四、處理抱抱怨的四四種策略略策略一：撤撤換當事事人。當當顧客極極度憤怒怒時，通通常不會會相信銷銷售人員員的說明明，所以以另外找找其它人人員來會會比較好好。這位位調解人人員最好好是有經經驗、有有人緣、具具有處理理能力的的高一級級主管；；這會使使顧客有有受重視視的感覺覺。策略二：改改變場所所。當抱抱怨的客客人在商商店里大大聲吵鬧鬧時，會會直接影影響到周周圍正在在購物的的其他人人，購物物氣氛也也會隨之之被破壞壞，其次次還會影影響店方方本身；；如果調調解人員員依然不不能解決決問題時時，最好好換個場場所，在在一對一一的商談談場合，一一定要冷冷靜而誠誠懇的向向客人解解釋并道道歉。策略三：改改變時間間。更換換協(xié)調人人員、改改變場所所，盡全全力解決決，若仍仍無法平平息顧客客的怨氣氣，最好好的辦法法就是取取消今天天的會談談，并把把它延至至到第二二天，遇遇到這種種情形，一一定要誠誠懇的問問出顧客客的地址址、電話話，然后后每天不不斷的派派人到客客人家中中拜訪、道道歉，以以絕對的的誠意來來博取顧顧客的諒諒解。策略四：說說話語氣氣要婉轉轉，不能能讓顧客客難堪。第二章業(yè)業(yè)務實戰(zhàn)戰(zhàn)講解第一節(jié)守則與與職責一、基本本條件1、“勤、儉儉、誠、信信”的態(tài)度度要勤快要有信心要樂觀要有洞察力力2、充實的的專業(yè)知知識產品的優(yōu)點點、特色色點公司信譽、服服務優(yōu)點點無比的信心心、毅力力、責任任感豐富的應對對能力和和獨立作作戰(zhàn)能力力高超的銷售售技巧和和團隊作作戰(zhàn)的整整合力二、基本信信條1、業(yè)績就就是業(yè)務務人員的的第二生生命2、目標就就是業(yè)務務人中的的指針3、業(yè)績是是爭取來來的，不不是等來來的4、要有計計劃：每每天有計計劃、每每周有計計劃、每每月有計計劃5、要有檢檢討：打打一場有有結果的的戰(zhàn)爭，做做有結果果的工作作6、不斷開開拓新客客戶，業(yè)業(yè)績才可可持續(xù)增增長7、最難纏纏客戶就就是最好好的客戶戶8、成功者者找方法法，失敗敗者找借借口9、不必等等到風調調雨順，一一樣可以以播種收收獲10、想怎怎么收獲獲要先怎怎么栽，天天下沒有有白吃的的午餐三、業(yè)務工工作守則則1、不和客客戶爭辯辯2、不失信信于客戶戶3、不在外外批評公公司和上上司4、不在外外談公司司業(yè)務秘秘密5、不泄露露公司業(yè)業(yè)務秘密密6、不和客客戶有金金錢往來來7、不賭博博8、不挪用用公款9、不兼職職10、不做做權限外外的決定定11、不遲遲到早退退12、不違違反公司司政策13、不惡惡意中傷傷客戶14、不侵侵占公物物15、不找找借口四、我們推推崇1、創(chuàng)新精精神2、團隊精精神3、投入精精神4、競爭精精神5、要么領領導、要要么服從從、要么么離開6、超越自自我7、激勵同同仁8、天塌下下來，都都要完成成任務9、竭盡全全力，爭爭取勝利利10、老老老實實做做人，踏踏踏實實實做事11、要做做事，先先做人12、不要要向你的的公司索索取什么么，而是是要為你你的公司司做出貢貢獻13、一個個人的偉偉大之處處，就在在他所肩肩負的責責任14、謙虛虛是成功功的保證證15、獎罰罰分明五、我們的的團隊精精神是十十分重要要的雁的啟示1、當某只只雁生病病時，會會有兩只只雁飛出出隊伍，跟跟在后邊邊，幫助助并保護護它。啟示：如果果我們如如雁一般般，就會會在困境境中彼此此支持，一一如我們們在順境境中茁壯壯！2、當前導導的大雁雁疲倦時時，它會會退到隊隊伍的后后方，而而另一只只雁則會會飛到前前導位置置彌補。啟示：艱巨巨的任務務需要輪輪流付出出，我們們要相互互尊重，保保護每個個人獨特特的技術術、才能能、天分分資源。3、當某只只雁偏離離隊伍時時，它會會立即發(fā)發(fā)現(xiàn)單獨獨飛行的的辛苦和和孤獨，它它會立即即飛回隊隊伍，善善用同伴伴提供“向上之之風”。啟示：若我我們與雁雁一般，我我們就會會緊跟大大隊伍，樂樂于接受受他人的的幫助，并并幫助別別人。4、當每只只雁展翅翅高飛，也也為后邊邊的隊友友提供了了“向上之之風”，“V”字形，為為雁群增增加了771%的的飛行范范圍。啟示：分享享團隊默默契，能能互相幫幫助，更更輕松地地到達目目的，因因為我們們的征程程建立在在相互信信任的基基礎上。5、飛在隊隊伍中的的雁會發(fā)發(fā)出“呱呱”的叫聲聲，鼓勵勵前導的的雁保持持速度。啟示：我們們必須確確定發(fā)出出的聲音音是鼓勵勵。在團團隊中，有有鼓勵表表現(xiàn)就會會更好，最最完美的的自我表表現(xiàn)，通通常來自自正面的的鼓勵。河貍的啟示示1、超越：：河貍信信盡其所所能，為為了構筑筑堤壩，它它們往返返多次搬搬運樹枝枝泥土，一一點點地地向上壘壘。啟示：只要要能做到到，就應應竭盡全全力，將將自己最最好的一一面表現(xiàn)現(xiàn)出來，迎迎接未來來的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。2、自立：：每一只只河貍都都能掌握握自己的的命運，構構筑堤壩壩時，河河貍們各各司其職職，分析析判斷每每一步的的進展有有決定修修繕堤壩壩的最佳佳方案。啟示：工作作猶如一一個界限限分明的的賽場，在在不同的的場地和和比賽規(guī)規(guī)則下，領領導者給給每個隊隊員應準準確定位位，隊員員們上場場后，淋淋漓盡致致地各展展所長。3、默契：：河貍們們互相尊尊敬，如如果一只只河貍將將一根樹樹枝放好好，另一一只河貍貍就不會會隨意搬搬動它。啟示：如果果我們充充分尊重重每個人人的價值值，認真真傾聽每每個人的的聲音，用用心支持持每個人人的追求求，我們們之間會會更加信信任和默默契。4、溝通：：共享一一切使河河貍的堤堤壩日益益完善，如如果一只只河貍發(fā)發(fā)現(xiàn)一棵棵好樹，它它會立即即毫不隱隱瞞地告告訴其他他河貍。啟示：信息息是成功功的關鍵鍵，最理理想的團團隊合作作，需要要暢通無無阻地獲獲得信息息，而這這來自我我們每個個人的及及時溝通通與互相相協(xié)作。第二節(jié)建立正正確的營營銷管理理做任何事最最重要的的就是心心態(tài)，態(tài)態(tài)度影響響行動，行行動決定定結果。一一個人明明確的知知道自己己的目標標，知道道自己為為了什么么而努力力的時候候，才能能完全的的投入、毫毫不退縮縮，所展展現(xiàn)出來來的力量量和成果果自然會會變得非非常可觀觀。幫助更多的的人，讓讓更多的的人一起起體驗產產品，當當越來越越多的人人和我們們站在一一起的時時候，自自然而然然的就在在你的身身邊就會會有一群群人和你你一起努努力，規(guī)規(guī)模和銷銷售額便便能不斷斷成長，夢夢想就會會在行動動中逐步步實現(xiàn)。一、堅持到到底就是是成功美國文學家家愛默生生曾說：：“成功的的人之所所以成功功，并不不是因為為他們特特別聰明明，而是是因為他他們比別別人多堅堅持了十十分鐘。”只有堅持才能獲得最后的成功，在完成目標前放棄，注定永遠無法抵達終點。很多時候我我們都會會因為一一些挫折折和困難難而退縮縮，或者者一開始始覺得自自己有無無窮的信信心，一一定可以以克服難難關，但但最后總總會因為為無法戰(zhàn)戰(zhàn)勝自己己內心的的怯懦或或恐懼而而停頓。其其實很多多的事情情只要多多堅持一一下，就就會有完完全不同同的結果果，但是是許多人人總是會會輕易的的向困難難屈服，使使自己的的人生充充滿過程程而毫無無結果。堅持不放棄棄是成功功者共同同的特質質，不管管做任何何事都會會遇到一一些麻煩煩或阻礙礙，但我我們必須須認清，放放棄不僅僅促成失失敗，也也會讓你你之前所所努力的的成果完完全付諸諸流水。下下次我們們心中又又有想放放棄的念念頭時，記記得多堅堅持一下下，不僅僅更有機機會成功功，同時時你將會會很快的的發(fā)現(xiàn)原原來從頭頭到尾完完成一件件事情是是那么的的充滿成成就感。二、正面積積極的思思考態(tài)度決定行行動，任任何事情情都有一一體兩面面，當我我們充滿滿正面的的思考時時我們處處理事情情的態(tài)度度也會跟跟著改變變。很多多事情換換個角度度便會有有截然不不同的心心情和結結果。失失敗和挫挫折我信信不妨當當作是成成功之前前的歷練練，目的的是為了了使我們們更接近近成功。從從每一次次挫折中中得到的的啟示和和經驗也也是任何何金錢所所無法換換來的，也也只有自自身行動動和經歷歷過的人人才能體體會到。我我們面對對失敗的的態(tài)度將將決定我我們成熟熟多少，如如果能以以正面的的角度來來思考事事情，不不僅能保保持心情情的愉快快，不易易被其他他事物干干擾，也也能更全全心的投投入，發(fā)發(fā)揮無限限的潛能能。三、改變習習慣有一句話說說得好：：“你常練練習什么么，你就就會變成成什么”。也許許我們平平常沒有有了解，自自己身上上常有許許多習慣慣和習性性，深深深影響我我們的行行為和成成熟。比比方說有有些人稍稍遇挫折折就想放放棄，或或者很容容易被一一些小事事影響而而心情不不好，無無法專心心做事。如如果一再再縱容這這些情況況發(fā)生而而不設法法改變，那那這些習習慣最后后就會變變成人格格的障礙礙。要改變長久久以來累累積的一一些習慣慣并不容容易，需需要相當當大的決決心以及及持續(xù)不不斷的練練習，當當我們一一再的練練習或重重復一些些動作或或決定時時，你就就會越來來越熟悉悉那些感感覺和過過程，那那些固有有的、不不好的習習慣也會會逐漸被被正面而而積極的的習慣所所取代。有時候一些些小小的的改變，生生命將會會有大大大的不同同。改變變人生不不再一成成不變，改改變也讓讓生命有有新的方方向。而而更重要要的是，如如果安于于現(xiàn)狀不不斷送突突破改變變，人生生絕對會會受到局局限，因因為你會會不自覺覺的將自自己限定定在一個個小框框框，以為為自己就就只能這這樣，完完全不知知道只要要稍微扭扭轉一些些習慣或或思考就就能達成成人生更更大的超超越。四、只有愛愛復習的的人才有有提高95%的人人都愛學學習但是是只有55%的人人愛復習習，只有有那些愛愛復習的的人才會會有提高高，才會會成功。人生是一種種享受、一一種學習習和一種種成長。有有人講自自我成長長有三條條路最快快：多接接觸人、多多看書和和多辦事事?？慈巳丝梢栽鲈黾娱啔v歷，看書書可以增增加經驗驗、辦事事能提升升能力。有一個公式式很特別別：叫做做人生價價值=利利他/利利已。利利已越大大，價值值小于11；利他他越大，價價值大于于1。我我們的價價值為什什么這么么小，坦坦白說，利利已太多多，利他他太少，所所以我們們的影響響力不大大，我們們的圈子子也不大大，所以以你走后后人家很很容易把把你淡忘忘。有一個公式式很重要要，叫幸幸福度==能力//需求。能能力大于于需求，幸幸福大于于1；需需求大于于能力，幸幸福就小小于1，比比方一個個月賺五五千，花花八千，怎怎么可能能幸福。如如果需求求太多，能能力太差差，也不不可能會會幸福。只只有物質質生活往往下看，精精神生活活往上看看，比較較會幸福福。如果果需求無無法降低低，提升升能力，幸幸福就在在眼前。其實人最富富有，人人人心中中都有無無限的潛潛能，無無窮的寶寶藏，只只是沒有有發(fā)揮而而已。一一般人只只能用到到潛能的的5%而而已，還還有955%都未未開發(fā)，實實在很可可惜。根根據蘇聯(lián)聯(lián)潛能專專家的研研究報告告指出，一一個人只只要能發(fā)發(fā)揮潛能能的155%，就就能至少少學會114種語語言和拿拿到100個以上上的碩士士學位。第三節(jié)推銷中中12種種創(chuàng)造性性的開場場白營銷員與準準顧客交交談之前前，需要要適當的的開場白白。開場場白的好好壞，幾幾乎可以以決定這這一次訪訪問的成成敗，換換言之，好好的開場場白就是是營銷員員成功的的一半。推推銷高手手常常用用以下多多種創(chuàng)造造性的開開場白。1、金錢幾乎所有的的人都對對錢感興興趣，省省錢和賺賺錢的方方法很容容易引起起客戶的的興趣。如如：“某某顧客客，我來來告訴你你一種省省錢的方方法”?！皳y算，每每投入保保健支出出一元，就就能減少少疾病開開支7元元”等。2、真誠的的贊美———不是是拍馬屁屁每個人都喜喜歡聽到到好聽的的話，客客戶也不不例外。因因此，贊贊美就成成為接近近顧客的的好方法法。贊美美準顧客客必須要要找出別別人可能能忽略的的特點，而而讓準顧顧客知道道你的話話是真誠誠的。贊贊美的話話若不真真誠，就就成為拍拍馬屁，這這樣效果果當然不不會好。贊美比拍馬馬屁難，它它要先經經過思索索，不但但要有誠誠意，而而且要選選定既定定的目標標。“張女士，您您的衣服服很漂亮亮”。這話話聽起來來像拍馬馬屁，但但是如果果換成“張女士士，您穿穿這件衣衣服很高高雅、很很適合您您的氣質質”，這話話就是贊贊美了。下下面是兩兩個贊美美客戶的的實例：：“我聽王阿阿姨說，您您是很注注意保健健的人。她她夸贊您您是一位位對自己己生活很很有規(guī)劃劃的人”?！肮材?，李李阿姨，聽聽說你參參加老年年活動又又獲獎了了，您真真是風采采不減當當年啊”。3、利用好好奇心現(xiàn)代心理學學表明，好好奇是人人類行為為的基本本動機之之一。美美國杰克克遜州立立大學劉劉安彥教教授說：：“探索與與好奇，似似乎是一一般人的的天性，對對于神秘秘奧秘的的事物，往往往是大大家所熟熟悉關心心的注意意對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位推銷員員說：“這種神神奇的保保健品珍珍奧核酸酸能從根根本上解解決問題題，是細細胞的本本源營養(yǎng)養(yǎng)，能讓讓你的細細胞跑起起來?！睜I銷員員制造神神秘氣氛氛，引起起對方的的好奇，然然后在解解疑問時時，很技技巧地把把產品介介紹給顧顧客。4、提及有有影響的的第三人人告訴顧客，是是第三者者（顧客客的親友友）要你你來找他他的。這這是一種種迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術，因因為每個個都有“不看僧僧面看佛佛面”的心理理。所以以，大多多數人對對親友介介紹來的的營銷中中都很客客氣。如如“何先生生，您的的好友張張先生要要我找您您，他認認為您對對我們的的產品感感興趣。”這種打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對起來，就會露出馬腳。如果能出示引薦人的名片或介紹信，效果將會更好。5、舉著名名公司或或人為例例人們的購買買行為常常常受到到其他人人的影響響，推銷銷員如果果能把握握顧客這這層心理理好好地地利用，一一定會收收到很好好的效果果?！袄钕壬?，××大學的王阿姨用過我們的珍奧核酸，她的糖尿病都好了?！迸e著名的公公司或人人為例，可可以壯大大自己的的聲勢，特特別是如如果舉的的例子正正是顧客客相同的的地區(qū)或或職業(yè)，效效果就會會更顯著著。6、提出問問題營銷員直接接向顧客客提出問問題，利利用所提提問題來來引起顧顧客的注注意和興興趣。如如“張先生生，像您您這么忙忙的成功功人士，該該怎樣保保健來保保持良好好的身體體狀態(tài)呢呢？”營銷員員這么一一問，無無疑將引引導對方方逐步進進入面談談。在運用這一一技巧時時應注意意，營銷銷員所提提出的問問題，應應該是對對方最關關心的問問題。提提問必須須明確具具體，不不可言語語不清楚楚，模棱棱兩可，否否則，很很難引起起顧客的的注意。7、向顧客客提供信信息營銷員向顧顧客提供供一些對對顧客有有幫助的的信息，如如市場行行情、新新技術、新新產品知知識等，會會引起顧顧客的注注意。這這就要求求營銷員員能站到到顧客的的立場上上，為顧顧客著想想，盡量量閱讀報報刊，掌掌握市場場動態(tài)，充充實自己己的知識識，把自自己訓練練成為自自己這一一行業(yè)的的專家。顧顧客或許許對營銷銷員應付付了事，可可是對專專家則是是非常尊尊重的。營營銷員為為顧客提提供了信信息，關關心了顧顧客的利利益，也也獲得了了顧客的的尊敬與與好感。8、表演展展示營銷員利用用各種戲戲劇性的的動作來來展示產產品的特特點，是是最能引引起顧客客的注意意的。營銷員可以以先給顧顧客做個個微循環(huán)環(huán)測試，然然后讓顧顧客的左左手無名名指放在在珍奧核核酸膠囊囊的水溶溶液滴中中浸泡，過過上十五五分鐘再再做個對對比測試試，可以以明顯的的看到血血液流速速加快的的效果。通通過這樣樣的測試試，顧客客可以感感受到產產品的作作用和引引起顧客客的興趣趣。9、利用產產品營銷員利用用所推銷銷的產品品來引起起顧客的的注意和和興趣。如如：展示示珍奧所所獲得的的各種榮榮譽的圖圖片等。10、向顧顧客求教教營銷員利用用向顧客客請教問問題的方方法來引引起顧客客的注意意。有些人好為為人師，總總喜歡指指導、教教育別人人，或顯顯示自己己，營銷銷員有意意找一些些不懂的的問題，或或裝不懂懂地向顧顧客請教教。一般般顧客是是不會拒拒絕虛心心討教的的推銷員員的。11、強調調與眾不不同營銷員要力力圖創(chuàng)造造新的思思維方法法與推銷銷風格，用用新奇的的方法來來引起顧顧客的注注意。（1）介紹紹珍奧的的產品的的特殊功功效（2）介紹紹珍奧的的榮譽（3）介紹紹珍奧的的特色服服務12、利用用贈品每個人都有有貪小便便宜心理理，贈品品就是利利用人類類的這種種心理進進行推銷銷。很少少有人會會拒絕免免費的東東西，用用珍奧特特有的與與眾不同同的優(yōu)惠惠政策、一一些有真真實用途途的好的的小贈品品或者免免費微循循環(huán)檢測測作敲門門磚既新新鮮又實實用。當代世界最最富權威威的推銷銷專家戈戈德曼博博士強調調，在面面對面的的推銷中中，說好好第一句句話是十十分重要要的。聽聽到第一一句話，許許多顧客客就自覺覺不自覺覺的決定定是盡快快打發(fā)營營銷員走走還需要要繼續(xù)談談下去。因因此，營營銷員要要盡快抓抓住顧客客的注意意力，才才能保證證銷售的的順利進進行。第四節(jié)如何增增加產品品銷量一個成功的的市場不不僅需要要有良好好的銷量量，還應應當有良良好的穩(wěn)穩(wěn)定性，我我們的產產業(yè)在經經歷了第第一個突突飛的成成長期后后，使我我們深刻刻的意識識到傳統(tǒng)統(tǒng)的炒作作營銷模模式存在在有嚴重重的泡沫沫隱患，使使我們能能有機會會走向一一條更加加穩(wěn)定的的、適合合我們長長期生存存、發(fā)展展的新路路上來?！蔷褪鞘且灶櫩涂蜑橹行男牡漠a品品營銷模模式，在在經歷了了一段時時間的驗驗證后，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這是一一條前途途光明的的營銷之之路，為為了使這這條路更更加完善善，我們們就目前前營銷方方式談一一談在營營銷實戰(zhàn)戰(zhàn)中應當當掌握的的以下幾幾個方面面：一、如何增增加產品品的銷量量1、提高聯(lián)聯(lián)誼會的的頻次2、提高聯(lián)聯(lián)誼會的的質量3、深入的的開發(fā)老老資源，使使老資源源的流失失減小到到最少增加產品的的銷量的的路徑只只有以上上三種方方法，讓讓我們分分別看一一看：一、如何提提高聯(lián)誼誼會的頻頻次1、大量的的收集新新目標消消費者的的資源（1）在這這個環(huán)節(jié)節(jié)上我們們應當充充分的利利用消費費者的好好奇心、愛愛占小便便宜的心心理，利利用我們們的儀器器免費檢檢測、有有獎爭答答等小辦辦法，大大量的吸吸引準顧顧客群體體。使準準顧客群群產生對對產品的的注意，使使其產生生興趣，以以便我們們收集相相關的信信息。注注：因這這是我們們的營銷銷人員第第一次與與消費者者直接接接觸，所所以一定定要留下下良好的的第一印印象，保保持個人人的形象象，是代代表公司司的形象象。應進進行純服服務性的的活動，不不要體現(xiàn)現(xiàn)任何的的銷售跡跡象。（2）對信信息進行行仔細的的分析、篩篩選，分分離出我我們的目目標消費費群，及及時的進進行邀請請進行二二次檢測測（488項指標標檢測）的的跟進性性活動。注注：第二二次檢測測一定要要準確以以備服用用產品后后對照。（3）對進進行二次次檢測的的顧客進進行檢測測講座，目目的有三三：A、使其認認識到自自己的身身體以處處于不正正常狀態(tài)態(tài)B、使其意意識到一一些人生生關于健健康的哲哲理。如如：知識識就是健健康；健健康就是是人生的的唯一真真正財富富；健康康面前人人人平等等等。C、使其了了解本產產品的機機理，了了解產品品的榮譽譽以及我我們的企企業(yè)聲譽譽。通過以上的的三個過過程我們們?yōu)槁?lián)誼誼會提供供了大量量的、高高效的資資源。我我們還可可以通過過以下的的方法收收集更多多的資源源。2、開發(fā)新新的目標標消費群群我們的產品品的療效效范圍十十分廣泛泛，不僅僅適合中中老年人人還適合合青年人人和免疫疫力低下下的兒童童等等。目目前我們們的消費費群是以以中老年年人為主主，當然然這是最最容易接接受我們們的群體體。我們們可以經經過一定定的媒體體宣傳開開發(fā)如：：婚前群群體、特特殊病癥癥群體等等等。3、尋找新新的公關關地點我們的營銷銷人員主主要的公公關地點點是在專專賣店、老老干部活活動中心心、干休休所等老老年群體體聚集的的場所，那那么有沒沒有想過過去病癥癥患者聚聚集的地地方，中中年人聚聚集的地地方。這這些地方方一樣有有我們的的消費群群。4、聯(lián)誼會會要大小小結合這樣能使聯(lián)聯(lián)誼會各各自發(fā)揮揮大小聯(lián)聯(lián)誼會的的優(yōu)勢，小小聯(lián)誼會會便于組組織，可可以邀請請一些較較容易公公關的消消費者參參加。大大聯(lián)誼會會的可信信度較高高可邀請請一些頑頑固的消消費者參參加。5、在完成成資源的的收集、預預熱過程程中我們們要注意意將資源源完整的的錄入、歸歸檔以便便進行考考核業(yè)績績、回訪訪、再利利用和忠忠實培養(yǎng)養(yǎng)等。在有充足的的資源的的保證下下我們的的聯(lián)誼會會的頻次次得到了了提高。二、如何提提高聯(lián)誼誼會的質質量1、合理的的新老消消費者比比例分配配即：（1）新消消費者要要占六成成比例，因因為新消消費者是是我們的的公關難難點，同同時也是是我們的的公關重重點。是是我們總總的業(yè)績績的增長長點。（2）預備備第二次次購買者者要占一一成，因因為這是是我們的的工作的的最難點點，第二二次購買買不僅是是消費者者對我們們工作的的認可也也是對產產品的認認可。是是我們對對前段工工作成功功的標志志。這個個成交比比例可以以作為考考核業(yè)務務人員的的一種標標準。也也可以作作為資源源從業(yè)務務人員手手中向服服務專家家手中轉轉移的標標準。（3）多次次購買者者占兩成成，因為為這個過過程是老老消費者者向忠實實消費者者轉移的的過程，這這個過程程充分的的表現(xiàn)專專家的特特色服務務作用和和效果的的過程。（4）忠實實消費者者占一成成，忠實實消費者者是整個個聯(lián)誼會會創(chuàng)造銷銷售氣氛氛的最好好素材，從從他們的的口中能能夠產生生臨門一一腳的作作用。他他們是我我們專家家工作的的升華。2、合理的的劃分聯(lián)聯(lián)誼會的的類型（1）可以以根據不不同的消消費者病病情種類類劃分，如如：糖尿尿病類型型的聯(lián)誼誼會、心心腦血管管疾病類類型的聯(lián)聯(lián)誼會、手手術后免免疫力低低下型聯(lián)聯(lián)誼會、純純保健者者型聯(lián)誼誼會等。這這樣劃分分有益于于更拉近近與消費費者之間間的距離離，更貼貼切的真真實病例例、制做做專門的的科普講講座以更更深入的的影響新新消費者者的購買買，更便便于服務務消費者者。（2）可以以根據不不同的年年齡劃分分，如：：老年人人聯(lián)誼會會、中年年人聯(lián)誼誼會、婚婚齡人聯(lián)聯(lián)誼會等等，這樣樣劃分有有利于消消費者之之間的溝溝通，相相互影響響，相互互作用。便便于制做做出更合合適的聯(lián)聯(lián)誼會內內容。（3）根據據不同的的經濟、地地位層次次劃分：：這樣可可以制定定不同的的優(yōu)惠政政策，使使消費者者都能接接受產品品的價格格。（4）根據據新老消消費者的的比例，目目的劃分分：銷售售型聯(lián)誼誼會、服服務型聯(lián)聯(lián)誼會。（5）根據據不同的的地理片片區(qū)劃分分：這樣樣可以增增加聯(lián)誼誼會的可可信度。等等等。以上的劃分分是本著著促進聯(lián)聯(lián)誼會的的保信度度、針對對性、深深入的貼貼近消費費者，以以例于消消費者更更容易接接受產品品，以達達到增加加銷售的的目的，應應當根據據不同的的時間、季季節(jié)、環(huán)環(huán)境具體體分析靈靈活應用用。三、如何合合理的使使用資源源、讓消消費者流流失的最最少1、要想科科學的使使用資源源，首先先要安全全的儲存存資源。（1）資源源的分層層儲存：：即將資資源從收收集開始始業(yè)務人人員手中中儲存一一份自己己負責管管理，另另外叫公公司一份份輸入電電腦編號號管理而而且公司司經理還還要備份份一份。（2）資源源的分段段儲存：：即將資資源按照照消費者者的不同同購買階階段進行行責任管管理，如如：在消消費者第第二次購購買以前前由業(yè)務務人員管管理，以以后由專專家分配配管理。2、資源的的充分分分析和定定時提醒醒，批處處理能力力（1）分析析：將資資源充分分的進行行分析是是深入的的貼近消消費者的的一種路路徑，只只有將資資源分析析透徹才才能進行行特色化化服務，最最大限度度的滿足足消費者者的需求求。（2）定時時提醒：：這也是是特色化化服務的的一種保保證，如如：生日日提醒，這這也是跟跟近銷售售的一種種手段，如如：服用用期滿提提醒。（3）批處處理：這這是進行行特色類類型聯(lián)誼誼會的保保證，對對所有資資源進行行批處理理能夠準準確的反反映出主主流目標標群的主主要訴求求，確定定我們的的廣告宣宣傳方向向、個人人公關宣宣傳方向向，資源源的批處處理可以以精確的的統(tǒng)計個個人的銷銷售業(yè)績績，整個個營銷過過程的各各種數據據圖形清清楚的看看見哪里里有不足足、哪里里需要改改進。3、如何減減少消費費者的流流失（1）減少少老消費費者的流流失的最最有效的的方法之之一是特特色的親親情服務務，也就就是說用用真誠的的服務去去打動消消費者的的真心，與與消費者者建立一一種朋友友般的關關系。這這種服務務應有珍珍奧的特特色，這這種服務務應貫穿穿于整個個銷售的的每一個個環(huán)節(jié)，每每一個環(huán)環(huán)節(jié)都應應有不同同的特色色，不同同的服務務目的。如如：在銷銷售前我我們給消消費者進進行純粹粹的免費費服務、義義務講座座等等都都是為了了讓消費費者了解解珍奧、了了解產品品引導消消費者進進行第一一次購買買。在購購買后進進行電話話回訪指指導服用用，以及及效果問問訊、進進行免費費復檢等等服務是是為了充充分的讓讓消費者者認識珍珍奧，認認可珍奧奧以便進進行二次次公關，對對于多次次購買的的消費者者，我們們可以進進行專家家家訪，生生日禮品品贈送等等活動是是為了與與老消費費者建立立一種更更親切的的關系，使使消費者者幫助宣宣傳我們們以成為為我們的的忠實消消費者，形形成質的的升華。我我們的專專家要有有專家的的服務特特色，要要符合專專家的身身份。不不可做越越格的服服務以免免弄巧成成拙，造造成負面面影響。（2）減少少老顧客客的流失失還有一一種方法法，那就就是進行行科學的的優(yōu)惠政政策劃分分，制定定一種適適合老消消費這能能長期服服用的科科學的優(yōu)優(yōu)惠政策策是至關關重要的的，叫老老消費者者越吃越越便宜，叫叫消費者者的虛榮榮心發(fā)揮揮作用，如如制定優(yōu)優(yōu)惠級別別卡制度度，分成成珍奧鉆鉆卡、金金卡、銀銀卡、優(yōu)優(yōu)惠卡，分分別贈給給忠實消消費者、多多次購買買者、第第二次購購買者、第第一次購購買者，分分成不同同等級的的優(yōu)惠政政策，第第一次購購買的優(yōu)優(yōu)惠政策策要低一一點、第第二次要要高一點點、再往往后遞增增，這樣樣就可以以增加第第一次消消費者向向忠實消消費者的的轉變過過程和轉轉變的動動力?？傊覀儌円黾蛹游覀儺a產品的銷銷量，提提高市場場的穩(wěn)定定性，使使我們長長期有穩(wěn)穩(wěn)步的提提高，表表現(xiàn)在聯(lián)聯(lián)誼會這這種以顧顧客為核核心的營營銷模式式中就是是擴大我我們的隊隊伍，提提高我們們的機器器運轉速速度即提提高聯(lián)誼誼會的頻頻次和質質量，加加快由第第一次購購買的消消費者向向忠實消消費者的的轉變速速度，即即充分的的完善顧顧客服務務體系。只只有這兩兩者同時時進行整整合提升升才能實實現(xiàn)我們們的目標標。這也也就是我我們長說說的整合合營銷，在在此制作作下面的的圖表以以供參考考。轉化過程第一次購購買消費費者轉化過程新加入消費者流失消費者新加入消費者流失消費者第二次購買買消費者者多次購買買消費者者忠實消費者者橫向轉化過過程●橫向的完完美即新新的消費費者的增增加，老老消費者者的流失失減少，放放映出來來整體的的銷量的的增長?！窨v向的轉轉變過程程即消費費群體中中的第一一次購買買者向忠忠實消費費者的轉轉變過程程。也就就是我們們的市場場變得穩(wěn)穩(wěn)定的過過程。幾種小竅門門快遞第一，《核核酸溶液液與微循循環(huán)檢測測相結合合》是較較好的促促銷手段段（一）操作作方法1、取一粒?；蚨Ａ：怂崮z膠囊，用用70℃℃的水溶溶解，倒倒入廣口口瓶5--6cmm高度即即可，并并盡力攪攪拌，力力爭全部部溶解，常常溫時即即可使用用。2、讓一位位顧客坐坐在微循循環(huán)儀前前，檢測測時，讓讓顧客記記住參照照血管的的位置，流流速，并并告知等等浸泡完完后再檢檢測時，血血管顏色色一定會會變淺。（最最好選擇擇某一不不流動處處作參照照）3、將顧客客左手洗洗干凈，放放入溶液液瓶中，浸浸泡100-155分鐘，然然后取出出，洗凈凈，不要要殘留水水份，上上機后再再尋找前前一次的的血管，讓讓顧客自自己說流流速是否否加快，不不流之處處是否開開始流動動。（二）原理理1、珍奧核核酸是經經過預消消化處理理的。2、溶液中中變成了了易吸收收的各種種小分子子。3、核酸溶溶液能直直接被人人體皮膚膚吸收。4、降解產產物腺苷苷，有擴擴張血管管和使平平滑肌收收縮的作作用。（三）促銷銷應用1、已停服服者（自自己效果果不明顯顯，但無無加重者者）利用用此方法法，可達達到繼續(xù)續(xù)購買的的目的。2、認為核核酸無效效果，利利用此方方法，是是最好的的反擊。3、新顧客客，猶豫豫不決持持觀望態(tài)態(tài)度的，利利用此方方法，能能促進購購買的決決心和服服用的信信心。4、聯(lián)誼會會在專家家講座后后，找出出兩名新新顧客，做做溶液浸浸泡后的的循環(huán)對對比，這這樣的宣宣傳，可可產生轟轟動效果果。5、一直服服用的老老顧客，更更堅定了了他們對對核酸有有效的信信心。6、另外，核核酸外用用可促進進傷口愈愈合、對對紅腫外外傷、靜靜脈曲張張、美容容等方面面也有獨獨特的作作用。（四）注意意事項1、被檢測測油手指指一定要要洗干凈凈，擦干干凈，不不要殘留留水份，否否則影響響效果。2、選擇好好參照的的血管很很關鍵，關關系到對對比效果果，盡可可能選擇擇流速慢慢，或不不流動的的血管，這這樣視覺覺效果較較好，會會令人信信服。3、浸泡時時間掌握握好也很很重要，時時間過長長，血管管擴張較較大，顏顏色較淡淡，圖像像不清晰晰，要等等幾分鐘鐘后才能能慢慢恢恢復最佳佳效果。時時間過短短，變化化小，不不明顯。原原則：除除了年齡齡外，皮皮膚細嫩嫩者一般般10分分鐘后即即可，粗粗糙者115分鐘鐘即可。4、顏色變變淡是正正常反應應。5、微循環(huán)環(huán)較好者者盡量不不要做對對比，因因為無法法參照，不不好分辯辯結果，而而且一定定要注意意，核酸酸能改善善微循環(huán)環(huán)，千萬萬不要走走進“核酸能能促進微微循環(huán)”的死胡胡同。因因為那是是藥物的的作用了了。第二、我們們如何達達到最佳佳的家訪訪效果為什么家訪訪（目的的）：1、與顧客客面對面面的溝通通，展示示珍奧人人的愛心心。2、顧客自自己需求求上門檢檢測等服服務。3、該顧客客根據我我們掌握握的情況況，產品品快服完完了爭取取使之再再次購買買主動送送貨。4、市場調調查：競競爭產品品情況，功功效相仿仿的新產產品，顧顧客的家家庭詳細細情況，對對產品的的認識程程度。（一）準備備工作1、名單（1）停服服人員：：時間不不夠、擅擅自停服服其他藥藥、負面面報道、效效果不理理想。（2）快到到期，應應該繼續(xù)續(xù)購買。（3）容易易接觸。（4）社交交廣泛，有有宣傳力力和煽動動力，可可做“以老帶帶新”的預備備人員。（5）效果果明顯：：走訪可可增加溝溝通，感感動顧客客。（6）購買買量大：：說明親親屬多，有有一個小小團體或或送禮人人群，形形成二次次購買高高峰。（二）為什什么去走走訪1、經理：：重點顧顧客，有有一定社社會地位位的人。2、護士：：走訪兒兒女常不不在家，缺缺少關愛愛的人———送溫溫暖。3、營銷員員：送貨貨、談心心，調查查普通消消費者。4、專家：：重點疑疑難病人人，疾病病較重、需需專業(yè)知知識深厚厚，故由由專家去去攻關。（三）步驟驟電話預約、同同時消毒毒、打三三塊牌子子——精心心準備禮禮品、宣宣傳材料料、儀器器、或清清點、檢檢查好產產品———談話有有針對性性。注意事項：：1、家訪的的時間應應在：上上午122點前或或下午33點至55點。2、要與顧顧客預約約好。3、最好女女同志去去，攜同同兩人同同時去，是是消除對對方戒心心，二是是保證工工作人員員安全。4、禮貌、著著裝很重重要。下篇業(yè)業(yè)務素質質篇第三章團隊合合作對于一個優(yōu)優(yōu)秀的團團隊來說說，其影影響力是是深遠的的。首先先，他能能夠對團團體內個個體的行行為產生生約束及及影響，逐逐漸形成成自身的的行為及及行事規(guī)規(guī)范。這這種規(guī)范范同時也也表現(xiàn)出出了這個個團隊的的行為風風格與準準則。第第二，他他使每個個個體的的期望值值保持高高度一致致，而這這個高度度一致的的期望值值正是這這個團隊隊所要達達成的目目標。第第三，團團隊內個個體間的的互助及及信息共共享，這這直接影影響了這這個團隊隊也就是是說一個個企業(yè)內內部的溝溝通和協(xié)協(xié)調，從從而對一一個企業(yè)業(yè)的工作作效率起起到了深深遠的影影響。第第四，一一個優(yōu)秀秀的團隊隊通常具具有很強強的凝聚聚力，而而這絕對對是對一一個企業(yè)業(yè)成敗的的關鍵。另另一方面面，個體體在團隊隊中受到到的影響響，往往往能發(fā)揮揮超出個個體原本本的能力力，這種種影響不不是主管管與部下下一對一一的互動動能夠替替代的。也也正是這這種超常常規(guī)的發(fā)發(fā)揮使得得優(yōu)秀企企業(yè)更加加優(yōu)秀。那么如何形形成一個個優(yōu)秀的的團隊呢呢？共同同的目標標、共同同的期望望是形成成一個團團隊的首首要條件件，而這這也正是是企業(yè)文文化的重重要組成成部分。企企業(yè)文化化是企業(yè)業(yè)中一整整套共享享的觀念念、信念念、價值值和行為為規(guī)則，以以至得以以促成一一種共同同的行為為模式。共共同的目目標、共共同的期期望亦是是達成員員工對一一個團隊隊、一個個企業(yè)的的忠誠的的重要方方式。影影響員工工忠誠奉奉獻的關關鍵問題題有如下下幾個：：員工是是否了解解企業(yè)的的發(fā)展目目標？他他們能否否直接影影響企業(yè)業(yè)的成功功？能否否明確他他們的職職責？在在創(chuàng)新制制勝的知知識經濟濟時代，你你是否意意識到員員工的忠忠誠奉獻獻已成為為企業(yè)求求發(fā)展的的關鍵？？傳統(tǒng)的的命令加加控制模模式對確確保企業(yè)業(yè)成功已已顯得蒼蒼白無力力，因為為企業(yè)的關關鍵資源源就存在在于員工工的頭腦腦中。惟惟有切實實了解員員工的期期望和需需求，發(fā)發(fā)展新型型的員工工與企業(yè)業(yè)關系，才才能讓員員工釋放放出，而而不是被被擠出自自己的能能量。只只有這樣樣，一個個團隊、一一個企業(yè)業(yè)才能夠夠茁壯成成長，不不斷地從從一個勝勝利走向向另一個個更偉大大的勝利利！其二，要形形成一個個優(yōu)秀的的團隊，還還必須具具有優(yōu)秀秀的激勵勵機制。在在這個優(yōu)優(yōu)秀的激激勵機制制下，使使一個團團隊始終終以高昂昂的士氣氣、忘我我的精神神來達成成企業(yè)的的目標，是是我們管管理上始始終追求求的境界界。在這這樣一個個優(yōu)秀的的團隊內內，同樣樣要實行行“賽馬馬”機制制，通過過“賽馬馬”，可可以讓優(yōu)優(yōu)秀人才才得到鍛鍛煉并脫脫穎而出出。在這這樣的一一個優(yōu)秀秀團隊內內，每個個人都有有一個開開放的空空間，每每個人手手中都有有一張地地圖、一一個指南南針，以以能發(fā)揮揮自我的的最大潛潛能?？偪傊?，在在這樣的的一個優(yōu)優(yōu)秀團隊隊內，每每個人的的精力（eenerrgy