加多寶定點(diǎn)促銷方案設(shè)計(jì)畢業(yè)設(shè)計(jì)

摘要近日，中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)，香港加多寶集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國涼茶市場(chǎng)。面對(duì)新的機(jī)會(huì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營銷組合策略。為了達(dá)成設(shè)定的營銷目標(biāo)，本設(shè)計(jì)著重制定加多寶促銷方案，使其可以即時(shí)實(shí)施.關(guān)鍵詞：加多寶涼茶紅罐目錄TOC\o"1-3"\h\u10974前言 前言當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)集物質(zhì)與精神生活與一體，人們?cè)诘玫轿镔|(zhì)需求的滿足的同時(shí)，不忘對(duì)健康生活的要求，而健康最大的根源來于飲食，健康的飲食離不開加多寶。都說加多寶是涼茶的始祖，它是一個(gè)具有悠久歷史的產(chǎn)品，始創(chuàng)于清朝道光年間，現(xiàn)已有百年歷史；加多寶選用草本植物，運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)方法釀制而成，具有清熱、降火功效是其他產(chǎn)品所不具備的。由于現(xiàn)階段加多寶商標(biāo)問題，以及品名轉(zhuǎn)換帶來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制變化，我們有必要針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出策劃。此策劃書主要是對(duì)加多寶具體介紹及制定能即時(shí)實(shí)施的促銷方案。此次策劃，主要從四大部分（即企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、加多寶營銷目標(biāo)和促銷實(shí)施方案四大方面）來進(jìn)行研究，從而提高加多寶銷量及加多寶在市場(chǎng)的知名度.第1章企業(yè)介紹加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。加多寶旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"和"昆侖山雪山礦泉水"。1996年，經(jīng)廣藥集團(tuán)授權(quán)許可使用“紅罐涼茶”商標(biāo)，并按合同從廣藥集團(tuán)手里得到了紅罐、紅罐涼茶的經(jīng)營權(quán)，廣藥則保留了綠盒涼茶的經(jīng)營使用權(quán)，合同至2010年到期。1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為配合開拓全國市場(chǎng)策略，集團(tuán)先后在廣東東莞、浙江紹興、福建石獅、北京、青海、杭州、武漢成立生產(chǎn)基地，并有多處原材料生產(chǎn)基地。紅罐涼茶不僅在國內(nèi)深受廣大消費(fèi)者喜愛，還遠(yuǎn)銷東南亞和歐美國家。2012年5月，加多寶推出自有品牌加多寶涼茶.第2章產(chǎn)品介紹2.1產(chǎn)品描述加多寶配方中主要有“三花、菊花、金銀花、蛋花、三草、甘草、仙草、夏枯草、一葉、布渣葉”，外觀多為紅色的灌裝，讓人想起紅火的中華。獨(dú)特的中藥味是其一大特色。2.2產(chǎn)品名稱經(jīng)過多年發(fā)展，如今命名為：加多寶2.3產(chǎn)品特點(diǎn)清涼爽口，具有獨(dú)特的中藥味。2.4產(chǎn)品功能預(yù)防上火，同時(shí)能起到去熱降火的功效2.5產(chǎn)品包裝易拉罐裝，現(xiàn)在為了滿足部分地區(qū)需求提供盒裝加多寶。第3章加多寶營銷目標(biāo)對(duì)加多寶來說，一直以來的使命是，弘揚(yáng)涼茶文化，把涼茶文化推廣到全世界。它的目標(biāo)是致力發(fā)展成為一家以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)健康食品及飲料的世界馳名企業(yè)。

加多寶的市場(chǎng)營銷目標(biāo)是提高市場(chǎng)銷售量及擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。

2012年前三季度,加多寶在罐裝飲料方面市場(chǎng)銷售份額近12%,繼續(xù)穩(wěn)居罐裝飲料銷量第一名,這也是繼2007年之后,加多寶涼茶連續(xù)第六年蟬聯(lián)“中國飲料第一罐”。與此同時(shí),加多寶涼茶銷量同比增長(zhǎng)超過50%,占據(jù)涼茶市場(chǎng)份額達(dá)72.96%,以高于64%的市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先于第二名,牢牢穩(wěn)居涼茶行業(yè)第一的位置。作為涼茶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,加多寶將涼茶百余年的養(yǎng)生文化進(jìn)行傳承發(fā)揚(yáng),并推動(dòng)了涼茶產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展,涼茶行業(yè)能夠有今天的大發(fā)展,加多寶功不可沒。2012年雖經(jīng)歷了品牌轉(zhuǎn)換,但市場(chǎng)表現(xiàn)依舊強(qiáng)勁,與其17年來專注涼茶領(lǐng)域,堅(jiān)持弘揚(yáng)涼茶文化是分不開的,并通過技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、大公益、國際化等戰(zhàn)略推動(dòng)加多寶踏上了成為“世界級(jí)飲料品牌”的紅色征程。

第4章促銷實(shí)施方案4.1促銷基本內(nèi)容促銷主題：清涼一夏讓你爽到底促銷目的：營造夏日涼爽氣氛、提供良好購物環(huán)境、提高銷量促銷地點(diǎn)：株洲百貨大樓中心店三樓促銷區(qū)域、對(duì)象：主要針對(duì)株洲市中心周邊購物人群促銷時(shí)間：2015.07.01——2015.07.03（8:30—18:00）促銷商品：加多寶涼茶4.2促銷商品信息單罐加多寶3.5元/罐、六罐裝20元；單次購買加多寶促銷商品滿20元送一個(gè)塑料杯，單次購買滿40元送一個(gè)玻璃杯，買的越多送的越多，直到送完為止。（塑料杯：200個(gè)玻璃杯100個(gè)）4.3商場(chǎng)內(nèi)外安排（1）商場(chǎng)內(nèi)：在株洲百貨大樓三樓主通道促銷商品處，用多罐加多寶拼出火焰狀，吸引顧客的眼球；專柜上方用紅幅掛上“上火就喝加多寶”字樣。（2）商場(chǎng)外：在場(chǎng)外售點(diǎn)放四張桌子，以及一些宣傳畫冊(cè)。在售點(diǎn)橫幅上寫“清涼一夏讓你爽到底”.以及介紹加多寶的叉架。（3）配上促銷員給路過的顧客發(fā)事先準(zhǔn)備好的宣傳單.4.4人員安排（1）培訓(xùn)：預(yù)計(jì)促銷人員6人，主管一人，事先進(jìn)行促銷人員培訓(xùn)，具體包括服務(wù)意識(shí)、運(yùn)籌能力、應(yīng)對(duì)能力和熟練業(yè)務(wù)能力。（2）安排：3人一組，每個(gè)小組之間可以相互競(jìng)爭(zhēng)，看哪個(gè)小組賣的多，對(duì)賣的多的小組進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)金鼓勵(lì)等，一個(gè)負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)，一個(gè)負(fù)責(zé)銷售，一個(gè)負(fù)責(zé)中獎(jiǎng)?wù)咝畔⒌挠涗浐蛢丢?jiǎng).4.5促銷實(shí)施（1）折價(jià)優(yōu)待活動(dòng)時(shí)間：2015.07.01——2015.07.03（8：00—18:00）活動(dòng)形式：對(duì)加多寶涼茶進(jìn)行特價(jià)多買多送的活動(dòng)?；顒?dòng)具體安排：1.期間進(jìn)行廣告宣傳：工作人員穿上“怕上火就喝加多寶”的統(tǒng)一的工作服.要求工作人員喊整齊統(tǒng)一的宣傳口號(hào)．2.對(duì)加多寶進(jìn)行標(biāo)牌標(biāo)識(shí)，使用事先準(zhǔn)備好的大的爆炸貼，明確標(biāo)出單罐加多寶3.5元，六罐裝20元的優(yōu)惠幅度.（2）先到先得活動(dòng)時(shí)間：2015.07.01——2015.07.03（8：00—18:00）活動(dòng)形式：每天前100名購買者，滿20元將獲得雙倍積分、株洲百貨大樓VIP打折卡。廣告宣傳：在超市廣場(chǎng)上進(jìn)行平面廣告張貼及傳單宣傳。在超市地面上貼上加多寶的廣告貼。（3）抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2015.07.01——2015.07.03（8：00—18:00）活動(dòng)安排：參與條件：凡是當(dāng)天在株洲百貨大樓購買加多寶超過20元者憑小票就有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)樂活動(dòng)。抽獎(jiǎng)規(guī)則：1.每人只能抽一次。2.以轉(zhuǎn)盤為抽獎(jiǎng)工具，轉(zhuǎn)盤以加多寶經(jīng)典廣告為背景。將轉(zhuǎn)盤分為四個(gè)部分，分別寫著：一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、幸運(yùn)獎(jiǎng).

3.中獎(jiǎng)?wù)咴陬I(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要進(jìn)行登記，寫上姓名、電話中什么獎(jiǎng)等4.購物券可以到株洲百貨大樓換購消費(fèi)

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)2名購物券500元二等獎(jiǎng)7名購物券300元三等獎(jiǎng)16名購物券100元幸運(yùn)獎(jiǎng)100名加多寶2罐活動(dòng)要求：本著公平公正的原則，以專業(yè)組織部門及權(quán)威監(jiān)督部門組織和監(jiān)督，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)品。廣告宣傳：配合超市其他的降價(jià)及打折促銷活動(dòng)廣告同期宣傳。4.6促銷預(yù)算項(xiàng)目數(shù)量預(yù)算備注宣傳單各種傳單1500元左右人員費(fèi)用各種工作人員及臨時(shí)促銷人員1500元左右人增多資金再酌情增加物料費(fèi)用促銷設(shè)備800元左右禮品杯子購物券8000元左右場(chǎng)地費(fèi)用1000元左右合計(jì)：20000元左右4.7效果評(píng)估針對(duì)本次折價(jià)優(yōu)待、先到先得、抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)方案的效果評(píng)估如下：優(yōu)點(diǎn)：折價(jià)優(yōu)待，特別是直接降價(jià)，最易引起消費(fèi)者的注意，能有效促使消費(fèi)者購物，還能塑造“消費(fèi)者以最低的花費(fèi)就可以買到價(jià)高的產(chǎn)品”的印象，能過淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告及促銷力度。能增加消費(fèi)者的購買量，能夠吸引已經(jīng)購買過的消費(fèi)者再次購買，培養(yǎng)和留住既有的消費(fèi)群體。令人心動(dòng)的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者來消費(fèi)，從而提高加多寶的飲品的銷量，和提高了加多寶的知名度.缺點(diǎn)：降價(jià)促銷時(shí)如果運(yùn)作不規(guī)范，可能會(huì)出現(xiàn)一些消極影響。主要是因?yàn)槌楠?jiǎng)活動(dòng)很難預(yù)估參加的人數(shù)和活動(dòng)的成效，宣傳費(fèi)用也高。所以，我們必須要高度集中精神，主管要協(xié)調(diào)好超市與促銷員之間的工作，嚴(yán)格督促促銷員認(rèn)真對(duì)待并且要滿懷熱情為顧客服務(wù)，爭(zhēng)取將此次促銷活動(dòng)取得完美成功.總結(jié)從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對(duì)加多寶來說可謂是“

不

能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)。此次的促銷活動(dòng)不僅是為了提高銷售量，也為了進(jìn)一步提高加多寶的知名度，逐步促進(jìn)公司發(fā)展，加之就目前各種調(diào)查結(jié)果來看，加多寶的市場(chǎng)認(rèn)知度還算比較樂觀。

漫長(zhǎng)的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)對(duì)加多寶來說其實(shí)是一次難得的品牌推廣，很多原本只

知道“王老吉”

不知道其生產(chǎn)商的消費(fèi)者，在相關(guān)新聞持續(xù)曝光的過程中慢慢有了初步的認(rèn)知，并且基于各種原因?qū)笃毡榈牟恍湃胃?、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導(dǎo)，大部分消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中明顯產(chǎn)生了對(duì)加多寶的情感傾斜。相信通過加多寶的營銷策劃，以及完美執(zhí)行，定會(huì)做出“正宗涼茶”，讓中國人認(rèn)可，讓世界認(rèn)可！致謝在本次論文設(shè)計(jì)過程中，感謝我的學(xué)校，給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中，老師從選題指導(dǎo)、論文框架到細(xì)節(jié)修改，都給予了細(xì)致的指導(dǎo)，提出了很多寶貴的意見與建議，老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生重要影響。他淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文設(shè)計(jì)是在老師的精心指導(dǎo)和大力支持下才完成的。謹(jǐn)以此致謝最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱的各位老師表示衷心的感謝。參考文獻(xiàn)1.李勇，《合作經(jīng)濟(jì)與科技》，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2012年第7版

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4.郭偉，《王老吉市場(chǎng)營銷分析》，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2005年第1版畢業(yè)設(shè)計(jì)開題報(bào)告學(xué)生姓名指導(dǎo)教師企業(yè)指導(dǎo)教師系部物流管理專業(yè)企業(yè)物流班級(jí)選題加多寶定點(diǎn)促銷方案設(shè)計(jì)本選題的意義和背景（列示畢業(yè)設(shè)計(jì)選題的背景、意義和本選題的應(yīng)用價(jià)值）：背景：中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)，香港加多寶集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國涼茶市場(chǎng)。面對(duì)新的機(jī)會(huì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營銷組合策略。選題意義：酒香不怕巷子深的旪代早已過去，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)條件下，營銷方式是企業(yè)品牌傳播的重要手段。但如果繼續(xù)借用傳統(tǒng)的銷售模式就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量下滑，嚴(yán)重的會(huì)使企業(yè)的資金鏈陷入惡性循環(huán)。因此，必須研究適合企業(yè)的促銷銷售模式，提升品牌在大眾心目中的知名度和品牌形象，并且綜合開發(fā)利用廣告信息資源，為提升產(chǎn)品銷量的實(shí)現(xiàn)具有重要的意義.應(yīng)用價(jià)值：不僅可以提供加多寶的銷量，更進(jìn)一步提高市場(chǎng)知名度，從而促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，也為涼茶行業(yè)的促銷方案提供一個(gè)優(yōu)秀的模板.本選題主要內(nèi)容與預(yù)期目標(biāo)(列示畢業(yè)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容和預(yù)期解決的問題)：內(nèi)容：1.本設(shè)計(jì)研究的基本思路：（1）通過對(duì)文獻(xiàn)資料的查找，對(duì)加多寶的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息進(jìn)行概述，知道了加多寶背景和當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境（2）確定加多寶企業(yè)的基本營銷目標(biāo)（3）制定加多寶定點(diǎn)促銷方案2.具體結(jié)構(gòu)如下（1）加多寶的企業(yè)背景介紹（2）加多寶的產(chǎn)品介紹（3）加多寶的營銷目標(biāo)的確定（4）確定加多寶定點(diǎn)促銷方案設(shè)計(jì)（5）對(duì)加多寶