《推銷實(shí)務(wù)》試卷(A卷)

第第5頁共3頁學(xué)校20－20學(xué)年度第學(xué)期考試《推銷實(shí)務(wù)》試卷（A） 年專業(yè)題號題號一二三四五六總得分得分號學(xué) 一、填空題（每空格1分共22分）1、推銷方式有兩大類： 、 。2推銷活動過程由 、 等環(huán)節(jié)組成。名 3、一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力有： 姓 、 、 等方面。4、推銷人員應(yīng)學(xué)會靈活應(yīng)用尋找顧客的連鎖介紹法，如在與顧客達(dá)成交易時(shí) ；當(dāng)顧客有來客；與顧客一起參加聚會時(shí)。5、確定推銷目標(biāo)顧客的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：顧客是否真正需；顧客對級 銷品是否具有 ；顧客是否具有購買 ； 。班 6、在約見客戶的方法中，最常用的是 方法7、在接近客戶的方法中，最常用的是 方法8、一個(gè)推銷人員委托其朋友幫忙聯(lián)系一個(gè)目標(biāo)客戶，其目標(biāo)客戶與他朋友常熟悉，該方法屬于 約見方法。二、選擇題（每小題1分共11分）1、在整個(gè)推銷過程中，第一個(gè)階段是（ 。A、尋找顧客 B、接近顧客 C、處理顧客異議校學(xué) 2、在實(shí)際推銷活動中，推銷人員首先推銷的應(yīng)該是（ 。A、觀念 B、商品 C、自己

3（ ）既是一種傳統(tǒng)的銷售方式，也是一種現(xiàn)代常用的促銷手段。A、廣告宣傳 B、營業(yè)推廣 C、人員推4、雙向溝通的推銷方式是（ 。A、廣告宣傳 B、營業(yè)推廣 C、人員推5、推銷活動的導(dǎo)向要素是（ 。A、推銷人員 B、推銷對象 C、推銷6、利用有力人士尋找潛在顧客的方法是（ 。A、連鎖介紹法 B、中心開花法 C、地毯式訪問法7、某推銷人員對客戶說“張經(jīng)理，您商場的營業(yè)員素質(zhì)很高，服務(wù)態(tài)度也是同難以比擬的，這都是您領(lǐng)導(dǎo)有方”該推銷人員采用了（ ）接近法。A、利益 B、求教 C、贊8、最常見、最普通的顧客異議是（ A、產(chǎn)品異議 B、貨源異議 C、價(jià)格異議9“這裙子的確挺合身的，但是太透明”這屬于（ ）異議。A、需求 B、產(chǎn)品 C、購買時(shí)間10“推銷人員與顧客初次見面，為使談話很快切入正題，自我介紹一般包括姓名職業(yè)和（ ）就足夠了。A、籍貫 B、經(jīng)歷 C、單位11、你是一家電腦公司銷售經(jīng)理，與一所學(xué)校的購買代表簽訂了一份五十臺電腦買賣合同，此時(shí)你應(yīng)該（ 。A立即不辭而別 B感謝客戶友好合作 C重申有關(guān)推銷要點(diǎn)三、判斷題（每小題1分共10分）1、中性話題不利于創(chuàng)造友好的洽談氣氛（ ）2、在對方談話時(shí)，不要輕易打斷或插話，應(yīng)讓對方把話說完（ ）3、人員推銷不具有長遠(yuǎn)性（ ）4、進(jìn)客戶的門前首先輕輕敲門，如果沒關(guān)門則不用敲門（ ）5、在市場營銷者看來，賣主構(gòu)成行業(yè)，買主構(gòu)成市場（ ）6、推銷人員應(yīng)承擔(dān)從尋找客戶開始到售后服務(wù)整個(gè)銷售過程的任務(wù)（ ）7求教接近法是指推銷人員利用向?qū)Ψ秸埥痰臋C(jī)會來接近對方的方法（ ）8、推銷具有行為主動性的特征（ ）9好的商品不需要推銷要推銷的不是積壓滯銷品就是假冒偽劣品（ ）10、業(yè)務(wù)員在拜見客戶時(shí)只要約見那些有決策權(quán)的人就行了（ ）四、簡述題（27分）1、請聯(lián)系實(shí)際談?wù)勍其N商品實(shí)際工作中處理顧客異議的七種基本方法。（15分）2（5）某公司經(jīng)理夫人某大學(xué)一年級學(xué)生某運(yùn)輸車隊(duì)隊(duì)長某市汽車代理商3、推銷洽談的目標(biāo)有幾個(gè)層次？為什么要這樣定？（7分）

五、連線題（10分）要求：把下面的顧客異議與異議成因、應(yīng)對技巧連接起來。1、我們不和小公司打交道 權(quán)力異議 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值及成本等2、這種產(chǎn)品根本不值得這么多錢 財(cái)力異議 強(qiáng)調(diào)公司的實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量及企業(yè)發(fā)展前景3、我做不了主 貨源異議 你會沒錢，你的業(yè)務(wù)量那么大4、我沒錢，買不起 價(jià)格異議 你可先看一下這產(chǎn)品，幫忙介紹一下六、案例分析題（每題10分共20分）1這時(shí)趙豪才不慌不忙地開口說法有什么好處？