合富輝煌公司某地產工作手冊

服務萬科——萬科工作手冊冊此報告僅供合合富輝煌內部部使用。未經經合富輝煌的的書面許可，，其它任何機機構/部門不得擅自自傳閱、引用用或復制。目

錄contents123萬科企業(yè)解讀讀萬科工作流程程解讀萬科對代理公公司的要求及及合富工作思思路123萬科企業(yè)解讀讀萬科是一家什什么樣的企業(yè)業(yè)萬科的企業(yè)性性格萬科的特征第一部分萬科是一家怎怎樣的企業(yè)？？——高標準、高要要求、高追求求、高理想布局及市場地地位：截止2011年年中，萬科科進入城市達達50個，其中在深深圳、無錫、、沈陽、武漢漢、鎮(zhèn)江、北北京、天津、、青島等城市市保持市場占占有率第一的的位置。2011年上半年業(yè)績績：實現銷售面積積556.7萬平米，銷售售額644.2億元，為歷史史最高水平；；“三不原則”：：萬科堅持“不不囤地、不捂捂盤、不拿地地王”；產品結構：保持以普通住住宅為主的產產品結構，開開始逐步發(fā)展展酒店及商業(yè)業(yè)地產；萬科科的銷售產品品中，面積90平米及以下的的產品占比約約為59%，144平米及以下產產品占比約為為89%。在行業(yè)主要要企業(yè)中，萬萬科中小套型型產品如此之之高的占比可可謂絕無僅有有；123萬科是一家什什么樣的企業(yè)業(yè)萬科的企業(yè)性性格萬科的特征萬科企業(yè)解讀讀第一部分萬科的企業(yè)特特征分析結果表現特征應對策略D型（Dominance）目標感強執(zhí)行力強專業(yè)、效率、關注結果、積極推動。簡介直入主題，不要浪費時間。使用事實和邏輯的方法。善于聆聽，發(fā)現他們最大的關注點。不要拐彎抹角，回答直接，讓其感覺到“贏”。C型（Compliance）服從數據邏輯、追求完美用事實、數字說話，掌握有用的細節(jié)，對事不對人。不用浪費時間閑聊，回答所有的問題。運用溫和的方式耐心聆聽。依然承諾行事。盡可能用書面的方式反饋，提供足夠的背景信息。萬科人語大家都說服務務萬科很難：：說難也難，因為萬科的標標準比其他開開發(fā)商要高；；說易也易，因為萬科的標標準公開化、、透明化；別的開發(fā)商在在旺市時都討討論如何趕超超萬科；只是一到淡市市，大家誰也也不敢再提超超越萬科。萬科人語123萬科是一家什什么樣的企業(yè)業(yè)萬科的企業(yè)性性格萬科的特征萬科企業(yè)解讀讀第一部分萬科特征之一一：使命必達、目目標清晰1、每個分公司司/每個項目制定定年度目標年度目標是分分公司/項目年度圍繞繞的重要方向向分公司目標指指導萬科年度度取地、工程程進度安排、、整體資源協(xié)協(xié)調等。2、非常高標準準要求的目標標往往遠遠超出出區(qū)域市場的的正常價格/速度水平目標之高經常常在區(qū)域內沒沒有案例可借借鑒。3、大部分情況況下，對目標標近乎偏執(zhí)的的追求工程進度、市市場原因等，，往往都不能能改變目標萬科會自己制制定目標和調調整目標。萬科：使命必必達、目標清清晰合富應該……尊重萬科的意意見和目標。。項目組從一開開始就開始制制定高于市場場的目標，及及制定目標實實現的計劃！！全力配合萬科科實現營銷目目標！不需要要跟萬科講條條件！萬科特征之二二：目標分解與執(zhí)執(zhí)行1、從銷售籌備備期開始，目目標分解至每每日，并對目目標近乎偏執(zhí)執(zhí)的追求年度銷售目標標——月度銷售目標標——周銷售售目標標——日銷售售目標標。實現銷銷售結結果需需要的的階段段上門門量——周上門門量——日上門門量。。2、所有有的工工作從從策略略分解解到動動作萬科很很少花花時間間去討討論““戰(zhàn)略略”，，同時時對夸夸夸其其談的的思路路不感感興趣趣。他們高高度關關注策策略的的可執(zhí)執(zhí)行性性、適適用性性。大部分分時候候工作作的內內容都都要分分解到到動作作并且且落實實，因因此EXCEL表格是是很好好的提提案方方式。。3、所有有的工工作從從動作作分解解到細細節(jié)從整體體接待待的流流程、、到每每一次次的邀邀約客客戶口口徑，，到團團購的的拜訪訪，等等等。。工作從從動作作分解解到細細節(jié)，，從細細節(jié)開開始做做足功功課，，從細細節(jié)開開始突突破！！萬科超超高業(yè)業(yè)績的的實現現，萬萬科的的營銷銷創(chuàng)新新，通通通從從細節(jié)節(jié)和動動作當當中開開始??！萬科特特征之之二：：目標分分解與與執(zhí)行行4、超高高的執(zhí)執(zhí)行力力要求求不質疑疑、不不找理理由、、不放放棄?。∮龅秸险系K和和問題題時，，持續(xù)續(xù)不斷斷變換換方式式突破破敢于為為別人人所不不為，，采取取各種種方式式來嘗嘗試進進行突突破?。〔贿_達目標標不罷罷休??！比別人人，比比別的的發(fā)展展商付付出更更多的的努力力嚴苛的的工作作標準準和高高工作作量。。5、對成成功的的習慣慣，心心態(tài)快快速““歸零零”萬科的的心態(tài)態(tài)總是是“迎迎向明明天””，很很少停停留在在對昨昨日成成功的的陶醉醉當中中。當超高高的業(yè)業(yè)績剛剛剛實實現完完，他他們又又開始始了向向新目目標的的沖刺刺！萬科：：目標標分解解與執(zhí)執(zhí)行合富應應該……注重實實操性性和執(zhí)執(zhí)行性性。日常營營銷工工作安安排落落實到到具體體的步步驟和和細節(jié)節(jié)，確確保細細節(jié)準準確完完成。。細到每每一個個人每每天負負責的的工作作安排排。并并且堅堅持有有效監(jiān)監(jiān)控，，讓每每個人人當日日事情情當日日完成成，工工作落落實到到位。。用目標標分解解的方方式管管理團團隊，，從銷銷售到到策劃劃工作作進行行詳盡盡的目目標分分解。。萬科特特征之之三：：標準化化1、標準準化產產品：：已然然成型型的產產品品品類2、標準準化工工作市場周周報、、項目目每日日工作作播報報、競競品分分析……每周成成交客客戶分分析；；每周周未成成交客客戶分分析；；月總總結，，月計計劃……銷售口口徑、、call客口徑徑等等等……銷售現現場展展示/物管工工作的的每日日播報報、短短信/展場效效果的的定期期播報報……銷售風風險提提示、、萬科科品牌牌宣傳傳、精精裝修修理念念、物物管體體系等等……由于對對細節(jié)節(jié)高度度關注注，繁繁雜的的工作作內容容當中中，標標準化化無處處不在在萬科：：標準準化合富應應該……建立各項工工作標準化化模板，準準確執(zhí)行到到位。銷售標準化化：銷售說說辭、銷售售動線、call客口徑等全全部標準化化。策劃標準化化：客戶分分析、市場場分析、流流程跟進等等標準化。。萬科特征之之四：流程化1、工作內容容流程化銷售流程、、認籌/開盤、活動動流程體系系的梳理如關于銷售售流程：需需要梳理現現場管理的的各項流程程，分工合合作，責任任到崗、監(jiān)監(jiān)督到人。。（其中分分接待、認認購、簽約約、售后流流程及萬科科明源工作作流程，梳梳理等共43步動作完成成。）2、工作計劃劃與安排流流程化明確各項工工作的時間間流程明確萬科內內部的工作作流程：各各項工作對對接人與責責任人萬科：流程程化合富應該……梳理詳細的的項目工作作流程。項目工作流流程設置細細致、完善善：每項工工作有詳細細的工作標標準和負責責人，便于于工作執(zhí)行行和檢查。。項目對接流流程：含合合作公司對對接流程、、與萬科對對接流程要要清晰。萬科特征之之五：及其關注細細節(jié)數之不盡的的案例……例如：關于于客戶，不不厭其煩地地挖掘和深深入了解每每一批客戶戶的特征和和需求，除除了常規(guī)的的；來源、、年齡、職職業(yè)、職位位、家庭結結構、收入入、購買價價值點、不不購買原因因等；還需需要了解更更多，如客客戶的著裝裝、生活習習慣、品牌牌意識、經經常出入的的場所、客客戶的特殊殊需求（教教育、運動動等）、對對競品的評評價和態(tài)度度、上門次次數、是否否老帶新、、對項目現現場的反饋饋等等；又從不斷搜搜集到的客客戶的細節(jié)節(jié)反饋中，，不斷地改改善現場、、改善服務務，調整營營銷手法、、調整營銷銷渠道、調調整廣告?zhèn)葌戎攸c及調調性、調整整競爭策略略、調整推推售方式等等等。萬科：及其其關注細節(jié)節(jié)合富應該……既關注結果果，也關注注過程，過過程要高度度關注細節(jié)節(jié)。從細節(jié)當中中發(fā)現可以以改善和調調整的空間間。萬科特征之之六：做足功課，，快速反應應1、高度的市市場敏銳度度和客戶敏敏銳度及時翔實的的信息：及及時搜集詳詳細的市場場和客戶變變化信息深入分析、、快速決策策：關注每每次銷售、、每周成交交情況的動動態(tài)變化，，深入分析析背后原因因，為價格格調整、推推售調整、、策略調整整等提供依依據。2、關鍵詞：：快！搶?。　苴A大勢的的重要原因因搶市場：兵兵貴神速，，在市場變變化剛剛又又一些苗頭頭時，萬科科總是能迅迅速捕捉出出市場的機機會點和突突破口，提提前突破快快速反應。。搶競爭：也也因此，在在競爭當中中經常能夠夠搶到時機機，搶到客客戶，出奇奇制勝，最最終實現跑跑贏對手。。萬科：做足足功課，快快速反應合富應該……前瞻性的項項目思考：：提案預計市市場和項目目可能出現現的變化。。掌握最新的的信息并及及時反饋和和應對：對市場和客客戶動態(tài)保保持即時監(jiān)監(jiān)控，了解解最新變化化并針對其其不斷提出出應對策略略和進行針針對性調整整。要有風險意意識和預警警方案面對變化，，多嘗試不不同的低成成本應對方方式萬科特征征之七：：引領市場場，勇創(chuàng)創(chuàng)標桿價格標桿桿VS速度標桿桿VS雙標桿萬科：引引領市場場，勇創(chuàng)創(chuàng)標桿合富應該該……對目標不不質疑，，堅定不不移地去去執(zhí)行。。把高標準準要求傳傳遞給團團隊的每每一位成成員，讓讓團隊對對于創(chuàng)造造標桿項項目無比比堅持。。萬科特征征之八：：客戶引導導1、全程圍圍繞客戶戶進行定定位和營營銷2、服務好好客戶為為重要環(huán)環(huán)節(jié)考核方式式：客戶戶滿意度度調查客戶服務務組織：：萬客會會服務配合合主要部部門：營營銷部、、萬科物物業(yè)萬科：客客戶導向向合富應該該……建立強烈烈的客戶戶經營意意識：不僅僅是是賣樓，，而且對對客戶情情況進行行深入了了解，并并且注重重口碑，，可以達達成客戶戶資源深深耕現場規(guī)范范化的要要求：對于銷售售口徑、、流程等等嚴格把把控。對對于萬科科企業(yè)品品牌理念念等的深深入了解解與介紹紹。萬科特征征之九：：嚴謹——不做出頭頭鳥，不不違規(guī)案例——萬科金色色沁園投投訴事件件萬科金色色沁園項項目銷售售代表高高明出現現重大工工作疏漏漏，在第第一現場場記者到到萬科金金色沁園園暗訪的的過程中中，未能能及時識識別出記記者的真真實身份份，未對對敏感問問題進行行有效規(guī)規(guī)避和引引導，和和記者談談話中涉涉及到贈贈送面積積等敏感感性話題題，在記記者的誘誘導下，，以“我我怎么送送給你不不是我自自己的事事情，是是開發(fā)商商如何跟跟規(guī)劃局局周旋的的問題。。”“萬萬科這種種事情搞搞不定，，怎么做做老大””等言語語回答記記者的提提問。暗暗訪之后后，第一一現場在在欄目中中以“違違規(guī)面積積依然贈贈送，地地產大佬佬還在忽忽悠”為為題對暗暗訪過程程進行全全程報道道，包括括萬科金金色沁園園售樓處處、沙盤盤、樣板板房等畫畫面，同同時在樣樣板房參參觀過程程中，全全程記錄錄了暗訪訪記者與與高明之之間的對對話。事件處理理：萬科科內部相相關人員員降職、、降薪代理公司司銷售代代表即炒炒，領導導連帶責責任事件警示示：作為為地產界界的標桿桿，總是是處于被被高度關關注的過過程中；；規(guī)范化化、嚴謹謹的操作作流程和和工作思思路非常常有必要要萬科：嚴嚴謹——不做出頭頭鳥，不不違規(guī)合富應該該……規(guī)范化的的營銷手手段：關注政府府的房地地產政策策和法規(guī)規(guī)，關注注政策的的規(guī)范化化要求。。不違反反政策?！，F場規(guī)范范化的要要求：對于銷售售口徑、、流程等等嚴格把把控。對對于萬科科企業(yè)品品牌、理理念等的的深入了了解與介介紹。萬科特征征之十：：成本控制制1、低成本本營銷萬科項目目營銷成成本包含含營銷現現場產生生的相關關費用很多萬科項項目營銷推推廣費用不不足2%2、重視線下下營銷，擅擅長“一鳴鳴驚人”擅長大客戶戶拜訪、團團購、call客等線下營營銷手段重視低成本本的營銷手手段在關鍵節(jié)點點重點投入入，達成低低成本營銷銷效果最大大化3、重視合作作單位資源源整合對合作單位位高標準要要求，盡可可能價值最最大化必要時會要要求合作單單位采取““人海戰(zhàn)術術”，提高高營銷有效效性4、重視口碑碑的傳播，，從而節(jié)省省營銷成本本關注接待流流程、口碑碑和客戶滿滿意度品牌的建設設與滲透，，提升影響響力關注客戶關關系維系，，人性化的的客戶維護護手段（鄰鄰里活動等等）講究信譽，，關注社會會形象，通通過聲譽提提升減少營營銷投入萬科：成本本控制合富應該……多采用低成成本的營銷銷手段：如call客、陌拜、、派單、團團購等方式式的應用。。嚴格監(jiān)控營營銷推廣和和安排的效效果并不斷斷總結：一切營銷推推廣進行細細致的執(zhí)行行和監(jiān)控，，讓花出去去的錢能力力爭達到最最好的效果果。與萬科合作作，我們的的工作方法法——甲方合作篇篇1、郵件工作作法郵件有責任任明確，多多方同時知知會的優(yōu)點點，養(yǎng)成經經常查收、、恢復郵件件的習慣。。重視回復的的及時性即使發(fā)了郵郵件也要注注意當面溝溝通2、做好客戶戶分析與管管理工作應用成熟的的客戶管理理工具，注注重表格與與數字化管管理從報表上了了解和深入入分析客戶戶信息時常到一線線與客戶進進行直接溝溝通與萬科合作作，我們的的工作方法法——甲方合作篇篇3、做好客戶戶分析與管管理工作客戶滿意度度是萬科企企業(yè)的重要要企業(yè)文化化組成部分分，也是對對代理公司司的重要考考核內容要嚴格要求求銷售人員員統(tǒng)一口徑徑，禁止不不實承諾在案場建立立危機事件件的及時反反饋與緊急急處理機制制考慮參照萬萬科的標準準每年在案案場進行自自查4、重視后臺臺管理明源考核也也是對代理理公司考核核的重要部部分在案場做好好培訓，經經常組織大大家問下操操作細節(jié)在明源發(fā)送送錯誤時，，一定要開開會警示條件允許時時，制定每每日明源審審核制度與萬科內務務管理人員員進行充分分有效溝通通與萬科合作作，我們的的工作方法法——甲方合作篇篇5、積極響應應萬科需求求萬科對于目目標達成安安排的一系系列日常工工作應積極極響應和積積極執(zhí)行到到位例如人員支支援時一定定要整合資資源積極安安排到位，，支援要做做好培訓管管理等工作作，以確保保重大節(jié)點點的效果與萬科合作作，我們的的工作方法法——團隊管理篇篇1、銷售代表表培訓與提提升日常安排詳詳細的營銷銷提升計劃劃培養(yǎng)在萬科科團隊工作作的榮譽感感要重視宣導導個人能力力提升與職職業(yè)發(fā)展規(guī)規(guī)劃把為公司培培養(yǎng)輸送專專業(yè)人才為為己任與萬科合作作，我們的的工作方法法——團隊管理篇篇2、重視助理理工作并關關注其工作作情緒與狀狀態(tài)助理的工作作要求復雜雜并必須高高度準確，，應關注助助理的狀況況，給予助助理更多的的關心和照照顧，幫助助其調整心心態(tài)管理者要清清楚表格的的邏輯關系系和制作，，找出高效效制表的方方法和技巧巧多給予助理理成長和學學習的空間間第二部分萬科對代理理公司的要要求及合富工作作思路萬科對代理理公司的考考核標準月度考核評評估構成業(yè)績及客戶戶指標（70分）月度及累計計簽約計劃劃完成率（30分）當月平均簽簽約周期（10分）當月簽約金金額比重（5分）閱讀銷售回回訪滿意度度（15分）萬客會入會會率（10分）配合指標（30分）加減分（各10分）人員配備、、執(zhí)行力、、信息等開盤滿意度度（+5/-5分）創(chuàng)新貢獻（+5分）客戶有效投投訴（-5分）業(yè)績及客戶戶指標考核類別考核項目滿分分值說明業(yè)績及客戶指標當月簽約計劃完成率（最高分22分）20累計簽約計劃完成率（最高分12分）10當月平均簽約周期（最高分12分）10深圳項目簽約周期：5天惠州項目簽約周期：7天東莞項目簽約周期：10天當月簽約金額比重5當月銷售回訪滿意度15萬客會入會率10得分70名次/配合指標類別評估項目權重配合指標銷售團隊穩(wěn)定性及人員配備10%銷售團隊執(zhí)行力10%銷售團隊對于案場管理規(guī)范的遵守10%銷售團隊與策劃團隊的配合度10%營銷策略得當、有效10%營銷活動配合積極10%報表報送、表單/方案/報告提交準確、及時、完整10%明源信息錄入準確、及時、完整10%銷售資料管理正確、完整10%客戶信息反饋及時10%配合指標得分30配合指標排名1萬科的考核核中合富應關注注……關于業(yè)績指指標：除了銷售業(yè)業(yè)績，還要要關注簽約約率、簽約約速度等客戶滿意度度是重要指指標需要跟進萬萬客會入會會率萬科的考核核中合富應關注注……關于配合指指標：十項指標，，都有一定定的重要性性。需要根根據指標安安排工作、、制定規(guī)范范、形成流流程、細致致執(zhí)行、嚴嚴格監(jiān)督關注團隊配配備和團隊隊穩(wěn)定關注細節(jié)及及執(zhí)行：如如銷售團隊隊執(zhí)行力，，如報表、、表單、報報告、銷售售資料客戶信息等等提交或反反饋得及時時、準確、、完整關注態(tài)度：：如策劃銷銷售配合度度、策劃活活動配合積積極……關于策略：：關注策略略有效性萬科的考核核中合富應關注注……其他指標：：開盤是重要要節(jié)點，每每次都會評評估滿意度度關注客戶投投訴鼓勵一定創(chuàng)創(chuàng)新123流程標準化化（營銷））資料標準化化（模板））形象標準化化（品牌））工作流程標標準化第三部分首先確定產產品品類萬科產品線線：成熟的的產品分類類前期定位階階段流程標準/關注點模板項目定位報告及物業(yè)發(fā)展建議萬科有自己的設計團隊及產品品類，能快速復制，因此在結論當中，非常關注產品形態(tài)、戶型面積及配比非常關注客戶分析及其所對應的產品關系關注點：萬科項目產品的戶型經常不是特別多，同類產品通常鎖定3-4種戶型產品調研服從數據邏輯追求完美精裝修調研園林/會所等建議與產品定位相關銷售中心/樣板房/看樓動線建議提前考慮，從產品設計之初就已經基本有了初步考慮前期定位階階段流程標準/關注點客戶訪談與調研流程化：確定訪談工作指引與問卷確定每次的訪談目標：是為了改善產品還是為了提前進行客戶資源搜集和項目信息滲透客戶拜訪客戶拜訪計劃：詳細，具有可執(zhí)行性客戶拜訪地圖：客戶拜訪目的地一目了然客戶拓展總結：不斷總結與深化蓄客工作階階段認籌與開盤盤：流程標準/關注點模板認籌認籌方案系統(tǒng)，場地布置與流程清晰，設計各方合作單位的人員整體安排、物料等詳細類容開盤以完成開盤目標為導向，深入分析和比較競爭對手，明細開盤策略和思路對于重大營營銷節(jié)點的的制定（如如開盤），，一般會嚴嚴格按照萬萬科集團固固有的模板板和形式進進行制定，，重點體現現在人員的的對接和物物料的跟進進上；營銷節(jié)點所所需的公示示方式和公公示內容也也會經由萬萬科制定，，以集團的的要求為主主；作為萬科集集團內部，，所有“拿給給客客戶戶或或客客戶戶看看到到的的文文件件”均要要走走審審批批過過程程才才能能出出稿稿，，這這也也是是同同時時為為萬萬科科的的品品牌牌形形象象進進行行把把關關。。流程標準/關注點模板工作表格可執(zhí)行性與可檢驗性市場播報詳細，數據準確月度總結與計劃可執(zhí)行性與可檢驗性媒體推廣計劃詳細、深入；思路要有整體性和可執(zhí)行性Call客與盤客詳細的客戶信息搜集與挖掘銷售現現場工工作內內容——管理標標準化化從銷售售現場場管理理文件件上看看，萬萬科對對其品品牌的的標準準化宣宣傳程程度較較高。。銷售管管理還還重點點體現現在對對銷售售代表表統(tǒng)一一話述述的標標準管管理上上，范范圍涉涉及全全部的的產品品介紹紹，現現場都都需要要統(tǒng)一一話述述來準準確傳傳達該該階段段的營營銷意意圖；；所有統(tǒng)統(tǒng)一話話述也也都是是建立立在體體現萬萬科品品牌的的基礎礎上的的。銷售現現場工工作內內容——統(tǒng)一話話述標標準化化客戶滿滿意度度操作作跟進進流程程（示示例））客戶銷售滿意度流程第一次排雷基礎步驟處理責任人操作要點成果留檔客戶接觸資信預審認購階段業(yè)務員介紹組長介入業(yè)務員操作業(yè)務員操作專案協(xié)助納入每日小組會議內容，制定初步對策初步搜集客戶資料，交予銀行預審，作為購買評定放折扣、給優(yōu)惠解釋合同條款，發(fā)放簽約流程卡客戶情況記錄（重點關注不滿意點）中國人民銀行個人信用信息基礎數據庫客戶查詢授權書個人資信情況調查表認購簽收單客戶滿滿意度度操作作跟進進流程程（示示例））客戶銷售滿意度流程第二次排雷基礎步驟處理責任人操作要點成果留檔簽約階段資信復核陪簽過程客戶經理電話約定客戶時間，提前一天短信提示簽約及資料。確認簽約時是否更名協(xié)調案場與簽約中心根據更名需求與銀行再次確認最終貸款人員資格評定更名需求單案場與簽約中心記錄表資信最終確認單簽約情況記錄表回訪客戶經理業(yè)務員把握客戶簽約感受，當日返回案場即反饋案場經理情況第三方介入訪問客戶銷售感受，填寫問題或答卷，回訪結束后傳真或掃描給案場回訪情況記錄表業(yè)務員客戶經理客戶經理陪同業(yè)務員盡量陪同客戶滿滿意度度操作作跟進進流程程（示示例））結合業(yè)務員陪同簽約情況及客戶經理回訪情況，于簽約后2小時內答復客戶問題，輔助與贈與情況嚴重者小禮物關閉記錄表關閉問題案場經理知會萬科案場經理抄送滿意度小組客戶銷售滿意度流程第二次排雷基礎步驟處理責任人操作要點成果留檔附件一一：銷銷售現現場接接待流流程（（示例例）銷售培訓合格客戶資料匯集、整理、存檔、客戶信息反饋策劃人員將針對具體情況租出適當的策略調整甲方成功成交未能成功成交繼續(xù)跟進客戶，分析未能成交原因，同時向上級主管匯報，一邊上級主管做出及時援助最終成功成交仍未能成交客戶存檔，銷售人員進行不定時聯(lián)絡，溝通最新項目進程，一邊日后有機會促成成交辦理銀行按揭/按揭初審手續(xù)辦理《合同》公證《合同》送房管局辦理監(jiān)證跟蹤客戶交納房款的情況通知應交款客戶及欠款客戶交款《合同》送銀行辦理貸款契約轉讓產權轉讓《合同》復印備存辦理交樓手續(xù)產權登記、收件二手轉讓銷售資料、樓書的準備接洽客戶，介紹小區(qū)氣你趕快，各項設施配套，聆聽客戶需求、反應簽署正式認購書核查現場銷控簽署《商品房買賣合同》一次性客戶按揭客戶上級批核反饋回復匯報分析、總結、援助附件二二：簽簽約現現場接接待流流程（（示例例）接待流程流程任務服務記錄（反饋單）責任人服務標準資源及依據文件約定簽約根據接待簽表，電話與客戶約定簽約時間繳清款項前銷售人員跟進，繳清款項后律師樓人員協(xié)助跟進不得超過認購書約定時間將通知情況及時知會簽約人員注明日期，并簡要說明超過原約定時間，再次電話約定超過認購書約定時間，通知銷售現場主管、萬科現場管理人員處理銷售現場確認收樓與否，并回復迎接客戶銷售人員引導客戶到簽約室與簽約人員交接，安排好所辦理的事物。銷售人員律師樓人員笑容甜美熱情主動簽約手續(xù)確定客戶需要辦理的手續(xù)律師樓人員交付物業(yè)維修基金引導客戶到交款處繳納物業(yè)維修基金律師樓人員保證收款準確無誤查看客戶的資料并核實核對認購書及明源、身份證原件溫馨提示客戶注意事項及簡單告知相關流程指引客戶辦理下一手續(xù)按揭辦理辦理按揭手續(xù)1銀行人員熱情注定，對于不確定事情，不隨便承諾按揭合同指引客戶到簽約處轉由簽約人員接待將按揭確認單交簽約人員按揭確認單123流程標標準化化（營營銷））資料標標準化化（模模板））形象標標準化化（品品牌））工作流流程標標準化化第三部部分營銷計計劃工工作策略性性報告告（大大報告告）的的模板板一般般由代代理公公司自自行提提供，，僅作作為執(zhí)執(zhí)行工工作的的參考考內容容，不不作為為具體體的工工作對對接文文件；；與萬科科集團團內部部對接接的執(zhí)執(zhí)行文文件（（如媒媒體計計劃））一般般需要要按照照萬科科的模模板進進行擬擬定撰撰寫，，以便便于其其內部部人員員的熟熟悉、、明確確；由于沒沒有統(tǒng)統(tǒng)一版版本，，項目目組執(zhí)執(zhí)行工工作容容易出出現形形式多多樣化化（因因人而而異）），文文件雜雜亂的的情況況；就內容容而言言，由由于積積累了了多方方經驗驗，萬萬科提提供的的版本本更為為清晰晰，執(zhí)執(zhí)行性性更強強，同同時萬萬科的的工作作范本本更偏偏重于于落實實責任任人事事項。。營銷計計劃內內容包包括：：執(zhí)行行前期期推廣廣執(zhí)行行方案案（推推廣總總控圖圖）、、營銷銷節(jié)點點前的的執(zhí)行行計劃劃，各各階段段媒體體計劃劃等推廣執(zhí)執(zhí)行工工作推廣執(zhí)執(zhí)行工工作以以與合合作公公司的的日常常對接接為主主，因因此及及時明明確的的工作作