國外售前與售前管理

國外外售售前前與與售售前前管管理理美國國科科諾諾技技術(shù)術(shù)公公司司全球球IT發(fā)發(fā)展展階階段段（（軟軟、、硬硬件件））(Phase)（Growth））工程程--成本本與與質(zhì)質(zhì)量量–工藝藝制造造––勞勞力力成成本本––離離岸岸外外包包OEM全全球球化化Software軟件件CoreValueHardware硬件件未來來IT發(fā)發(fā)展展今天天：：Product+Service未來來：：Expertise+Content+Software(Utility)EndUserContentSoftwareExpertise未來來IT行行業(yè)業(yè)的的““三三位位一一體體””服務(wù)務(wù)知知識識信信息息以以軟軟件件/互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)為為載載體體用用戶戶售前前在在未未來來會會在在哪哪？？軟件件業(yè)業(yè)特特點點目標(biāo)標(biāo)不不易易準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定義義——社社會會科科學(xué)學(xué)生命命周周期期是是個個動動態(tài)態(tài)過過程程個性性化化強強——行行業(yè)業(yè)性性，，區(qū)區(qū)域域性性沒有有物物流流與與產(chǎn)產(chǎn)能能的的限限制制柔性性好好全球球軟軟件件業(yè)業(yè)布布局局資源潛力（5年）技術(shù)與管理資本資源人力資源成本市場資源資源分類中國國中國國中國國中國國印度度印度度印度度印度度美國國美國國美國國美國國全球球軟軟件件業(yè)業(yè)的的黑黑馬馬——東東歐歐美國國IT售售前前崗崗位位？？名稱稱：：SalesEngineers（（SE））美國國勞勞工工部部定定義義：：Salesengineers,usingtheirengineeringskills,helpcustomersdeterminewhichproductsorservicesprovidedbythesalesengineer’’semployerbestsuittheirneeds.過過時時？？全美美82000個個售售前前職職位位（（2002））Sales+Engineering目標(biāo)標(biāo)：：““斗斗智智斗斗勇勇””有競競爭爭對對手手：：為為什什么么我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是最最適適合合客客戶戶？？如如何何證證明明？？無競競爭爭對對手手：：產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么好好處處？？省省錢錢？？矛盾盾理想想狀狀態(tài)態(tài)：：產(chǎn)產(chǎn)品品越越來來越越易易用用簡簡單單，，不不需需要要售售前前工工程程師師現(xiàn)實實狀狀態(tài)態(tài)：：系系統(tǒng)統(tǒng)越越來來越越復(fù)復(fù)雜雜IT售售前前的的職職業(yè)業(yè)生生涯涯美國國預(yù)預(yù)測測職職位位增增加加10-20%/年年（（平平均均））IT售售前前平平均均收收入入（（工工資資+提提成成））：：$77100/年年Top10%：：10萬萬美美金金年年收收入入售前管理或銷售純粹的售前人員大本以上工程學(xué)位或者工程師售前前人人員員職職業(yè)業(yè)生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃售前前崗崗位位任任務(wù)務(wù)CommunicatingwithPersonsOutsideOrganization銷售售工工具具的的制制作作--Drafting,LayingOut,andSpecifyingTechnicalDevices,Parts,andEquipmentSellingorInfluencingOthersCommunicatingwithSupervisors,Peers,orSubordinatesUpdatingandUsingRelevantKnowledge（產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，技技術(shù)術(shù)，，競競爭爭對對手手））EstablishingandMaintainingInterpersonalRelationshipsProvideConsultationandAdvicetoOthersAnalyzingDataorInformationEstimatingtheQuantifiableCharacteristicsofProducts,Events,orInformationGettingInformation具體最重重要的：：客戶演示示前調(diào)查查用戶關(guān)關(guān)心什么么？現(xiàn)用用什么？？與競爭對對手產(chǎn)品品對比有針對性性地準(zhǔn)備備演示回答問題題IT售前前所需知知識SalesandMarketingEngineeringandTechnologyCustomerandPersonalServiceDesign/IntegrationLanguage/Culture(Lost，笑笑話）EducationandTrainingMathematics嚴(yán)密的思思維邏輯輯能力ProductionandProcessingEconomicsandAccounting售前所需需技巧Persuasion說服Speaking表達(dá)清晰晰簡明ServiceOrientation主動幫助助ActiveListening傾心聆聽聽（NONONO）SocialPerceptiveness了解人文文反應(yīng)原原理OperationsAnalysis需求了解解分析CriticalThinking方案對比比分析Mathematics對數(shù)字敏敏感Negotiation談判妥協(xié)協(xié)和好ReadingComprehension閱讀理解解技巧售前所需需能力（（下意識識）OralComprehension聽聽OralExpression說說SpeechClarity演講講簡明WrittenComprehension閱閱讀理解解能力WrittenExpression寫寫NearVision觀察察細(xì)節(jié)的的能力Visualization想象能能力FluencyofIdeas點子多MathematicalReasoning數(shù)學(xué)分分析能力力InductiveReasoning推理能能力IT售前前挑戰(zhàn)知識更新新快，面面要寬了解客戶戶（準(zhǔn)備備充分））回答問題題的關(guān)鍵鍵先聽完整整，不要要急于回回答，一定要明明白問題題的根本本，而不不是表象象觀點不同同時，不不要否定定，而要要列舉證證據(jù)千萬避免免三段論論，少用用“絕對對沒問題題”之類類的結(jié)論論沒有好的的答案時時，有幾幾種辦法法跳出問題題本身（（PORTAL集成故故事）要求對方方舉例說說明對付強詞詞達(dá)理槍與殺人人的故事事避免正面面沖突，，跳出陷陷阱（什什么是平平臺目的）演示/講講解效果果判斷是否互動動性準(zhǔn)備充分分，了解解客戶現(xiàn)現(xiàn)狀和所所需適時互動動，講解解中關(guān)注注客戶神神態(tài)主動交流流，巧妙妙設(shè)置問問題，展展示客戶戶關(guān)注的的方面結(jié)局氣氛輕松松嚴(yán)肅告知知“產(chǎn)品品不錯，，我們再再研究……”小節(jié)決定定成敗在客戶面面前不要要輕易流流露急切切的情緒緒避免“完完了，錯錯了。。。?！闭Z語氣助詞詞PPT或或產(chǎn)品演演示、鼠鼠標(biāo)的停停留點離開客戶戶辦公樓樓之前不不要談?wù)撜摻Y(jié)果不要咄咄咄逼人，，要真誠誠地去解解決用戶戶問題售前與其其它部門門間的關(guān)關(guān)系相關(guān)部門門售后服務(wù)務(wù)（電話話支持，，培訓(xùn)，，PS））銷售工程（QA）與售后人人員的交交接培訓(xùn)人員員交接二次開發(fā)發(fā)人員（（實施人人員）的的交接遠(yuǎn)程技術(shù)術(shù)支持的的交接與銷售人人員的互互動收集客戶戶資料明確客戶戶需求反饋客戶戶問題與與進(jìn)展客戶經(jīng)理理的交接接與研發(fā)人人員的合合作市場需求求的了解解產(chǎn)品發(fā)展展路線的的規(guī)劃產(chǎn)品的生生產(chǎn)過程程與測試試方法等等未來發(fā)展展幾個趨趨勢遠(yuǎn)程化/虛擬化化網(wǎng)絡(luò)工具具，e.g.WebEx打破企業(yè)業(yè)界