服裝銷售FAB句式詳解

、認(rèn)識FAE的重要性顧客在購買衣飾時，其實不只是購買衣飾的自己，更是為了衣飾能供應(yīng)酣暢、耐用、雅觀適體，修飾體形等利處。因此，導(dǎo)購要很清楚的知道，其所銷售的衣飾有何別開生面的特點，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。、FAE的定義FAB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，依照這樣的序次來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的收效就是讓客戶相信我們的產(chǎn)品是最好的，是最適合他的。（這款產(chǎn)品有什么特點，這種特點陪同著什么優(yōu)點，產(chǎn)品的這些優(yōu)點能給顧客帶來什么利益點，也就是利處）1、Feature-衣飾的屬性特點：指產(chǎn)品的外在情形及其給人的印象和衣飾獨有的質(zhì)量（包含看得見和看不見的）說明產(chǎn)品別開生面的特點女口：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、時興流行度、有名度等2、Advantage-衣飾的作用功能：說明衣飾的特點會發(fā)揮什么作用優(yōu)點舉例說明:女口：這款上衣含有98%勺精梳棉+2%勺萊卡，上身透氣性好，不易變形，穿著特別舒服。3、衣飾的利處：說明衣飾的功能能替客戶帶來什么利處顧客購買衣飾是為了獲得「解決問題」或「滿足需求」的利處，因此，導(dǎo)購人員必須要把衣飾的特點與功能，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足顧客需求的利益。如：貼身的版型設(shè)計，能充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在朋友中倍受寵愛。三、怎樣搜尋產(chǎn)品的FAE1、資料本源：①衣飾的吊牌、水洗標(biāo)等衣飾的吊牌介紹了該衣飾的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該衣飾的水洗方能夠從中找到基本資料加以運(yùn)用。

式，因此我們②導(dǎo)購和營銷人員的自己觀察。經(jīng)過試穿和親自體驗認(rèn)識衣飾的上身收效和感覺2、對衣飾自己可從哪些角度去想：①效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功能，如：御寒保暖，涼爽等。②表面性：**的造型耐看、時興、合用、突顯女性身材、給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。③酣暢性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運(yùn)動自如等。④方便性：如：**衣飾的一些款不易顯臟，且簡單沖洗。⑤經(jīng)濟(jì)性：價位適中，既表現(xiàn)時興和品味，又讓顧客能夠花銷得起。⑥耐用性：如：

**一些款所選面厚實，耐洗耐穿。3、產(chǎn)品的賣點解說：①面料；②顏色；③款式；④風(fēng)格；⑤場合；⑥搭配⑦價格；⑧工藝；⑨沖洗保養(yǎng)⑩品牌

;四、FAE范列1、一般說詞及FAE說詞之比較:一般說詞FAB說詞因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天這種襯衣是由純麻紗織成的。這款褲子穿了很愉快的。

氣下穿起來，格外的清爽。此款所用面料是100%帛，很簡單吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特其余酣暢。這款衣服的設(shè)計版型很好的。

因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它能夠充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受矚目，成為焦點。2、我們在銷售過程中怎樣有效利用呢?①、FAE表達(dá)詞，我們能夠把衣飾的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為此款是采用???（屬性特點），它能夠???（作用功能），能夠讓您???（利處）。例：因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它能夠充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受矚目②、在使用時，為了重申顧客關(guān)心的部分，可省去特點或功能，甚至顛倒使掉「利益」。

用，卻不能漏例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)爽，特其余酣暢。

FAB法：此款所用面料是

100%帛，很簡單吸汗，夏天穿上能夠保

持皮膚的干靈便FAB法：這款所用面料很簡單吸汗，夏天穿上特其余酣暢，能夠保持皮膚的干爽。2.因為這款所用面料是100%帛，因此很簡單吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特其余酣暢。3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感覺特其余酣暢，因為這款所用面料是100%帛，很簡單吸汗的。③、在使用FAB法規(guī)時，員工切記無論需求地一味介紹產(chǎn)品自己，顧客需求的前提下，介紹能滿足顧客需求的最適合的產(chǎn)品。

正確的做法是在探望顧客走進(jìn)衣飾店，一般不會說“我需要衣飾的面料里含防水資料”、要衣飾的面料是全棉的”等等這一類與“F”特點相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會這

“我需樣描述：“我需要一款女人味一點的衣飾?！?/p>

“我希望選擇一款色彩款式特別點

的T

恤來突出我的個性。”“我感覺無論外套還是內(nèi)衣，最重要的是優(yōu)惠，還要尚流行度對我是最重要了”

講究質(zhì)量，還有衣飾的時銷售小貼士：【研究顧客的需求】怎樣從“B'（給顧客帶來的利益點）的角度研究清楚顧客的需求就成了與顧客溝通成功的第一步。這自然是最難的一步，我們導(dǎo)購員需要有迅速判斷顧客種類的能力、剎時掌握顧客心理的能力、靈便對付變化的能力。最有效的就是經(jīng)過研究型問題來探測顧客在意的“B',以以下舉幾種方式供參照：?研究風(fēng)格偏好：“我們這里有3種風(fēng)格的衣飾，您喜歡哪一種風(fēng)格，女人一點的，休閑的，還是淑女的...？”“我前天給我親戚介紹的是這種風(fēng)格的，不知您可否喜歡？”“我自己下班后穿的是這種風(fēng)格，一起玩的朋友都說挺美麗的。?研究購買估量：“不知您喜歡什么顏色的，比較亮麗的，還是淡雅一點的？”“這種風(fēng)格的，您穿過近似的款嗎？”“T恤，您更喜歡會選擇什么樣的款式？”顧客一般不喜歡直接回答“聚會穿還是約會穿”、“要穿比較性感一點的衣飾”這一類太直露太功利的問題，也不喜歡回答“心理價位”、“估量購買”這一類敏感性問題。我們有時要拐彎抹腳，比方談及“風(fēng)格”、“色彩”這一類中性平易看似不功利的話題，一般而言，顧客會沉著回答，“休閑一點就可以，穿著酣暢大方就好”、“我家里已經(jīng)有隨著種風(fēng)格差不多的衣飾了”。顧客的回答中，會有一些附加信息，諸如“休閑”“風(fēng)格差不多”之類就可以初步判斷出其估量購買細(xì)風(fēng)格，甚至進(jìn)而認(rèn)識顧客的心理，增進(jìn)溝通，促進(jìn)成交。六、小結(jié)正確的使用FAB為顧客著想，認(rèn)識顧客的需求，重申出顧客在意的方面，便能夠事半功倍；若是把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會是適得其反！導(dǎo)購常掛在嘴邊的一句話是「這衣服太貴了，不好賣」，其實只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能夠找出特其余利益時，價格才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該去認(rèn)識客戶的需求，深入商議顧客從購買我們的衣飾能獲得什么利處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊怎