創(chuàng)業(yè)市場分析方法創(chuàng)業(yè)市場分析

[創(chuàng)業(yè)市場分析方法]創(chuàng)業(yè)市場分析市場分析方法1、為什么要進(jìn)行市場分析。企業(yè)常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對市場而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里的重點(diǎn)。2、市場分析的目的：A、找到制約市場發(fā)展的問題B、分析出問題的原因C、找到市場發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)3、市場分析的一般方法：市場分析是一個系統(tǒng)性的分析工作，它不僅涉及到品牌廣告促銷也涉及到銷售管理、外部關(guān)系和自身的資源狀況等方面。概括地說就是要對自身與外部的方方面面影響市場的因素進(jìn)行全面地分析。我們常采用的市場分析方法為SOwT分析法：S—優(yōu)勢：指企業(yè)自身與別人相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)與長處。重慶云河存在品牌、質(zhì)量、服務(wù)體系、產(chǎn)能大小、企業(yè)生存環(huán)境等確切的優(yōu)勢;而企業(yè)又具有合理的利益分配原則，較健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢;與多個主機(jī)廠良好的合作關(guān)系。W—劣勢指企業(yè)自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：我們的產(chǎn)品可能存在價格較高，市場信息反應(yīng)慢，對策不明確，價格體系固化、與經(jīng)銷商關(guān)系不夠緊密等劣勢。O—機(jī)會：指整個市場外部環(huán)境給你提供哪些機(jī)會。如：主機(jī)廠大委改模式變化等。T—威脅指整個市場環(huán)境對你不利的情況。如：競爭品牌的宣傳攻勢強(qiáng)、競爭外聯(lián)緊張等。經(jīng)過以上SWOT的策略。4、市場分析的一般內(nèi)容：決策是建立在對市場分析的基礎(chǔ)之上，而市場分析則是建立在大量占有市場信息的基礎(chǔ)之上。A、市場前期調(diào)查內(nèi)容分析：2、主要競爭品牌有哪些，競爭品牌采用的營銷模式及其特色、競品銷量、競品的優(yōu)劣勢(如廣告投放量、產(chǎn)品定位、價格、促銷、渠道等)3、消費(fèi)群體：消費(fèi)習(xí)慣、心理特征、從眾性、跟隨性、購買方法及相關(guān)過程等4、銷售渠道：實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等5B、市場運(yùn)作過程的調(diào)查內(nèi)容分析：市場在實(shí)際的運(yùn)作過程中存在著較多的變數(shù)。因此，密切關(guān)注市場運(yùn)此類的市場調(diào)查是市場動態(tài)調(diào)查。此類市場調(diào)查包括以下幾項內(nèi)容：a、市場總體狀況：當(dāng)月營銷狀況的總體評價，如銷量、投入產(chǎn)出比、任務(wù)完成率、新產(chǎn)品等。各項指標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期目的，市場運(yùn)行狀況是否正常。市場整體走勢如何，是上升還是下滑其主要原因。b、組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是否與市場的發(fā)展相適應(yīng)，人員素質(zhì)是否適應(yīng)市場發(fā)展需要，人員的穩(wěn)定性如何，客戶經(jīng)理的培養(yǎng)是否滿足市場的需求和發(fā)展目前我們市場的特點(diǎn)情況如何人員結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)狀況、對市場了解情況、是否適應(yīng)市場發(fā)展等等。c、管理分析：制度的建立與落實(shí)是否到位。通過分析，我們要了解哪些制度需要完善，哪些制度落實(shí)不夠，哪些制度脫離實(shí)際如何糾正等。員工的穩(wěn)定性，思想狀況，作風(fēng)及業(yè)務(wù)水平從一定程度上反映出管理狀況。如何指導(dǎo)員工和經(jīng)銷商，層級管理是否到位，市場反應(yīng)的信息數(shù)據(jù)是否真實(shí)。各項管理制度、流程是否遵循市場要求、利弊如何是否有利于促進(jìn)市場的發(fā)展。d、銷售渠道及價格：渠道是否暢通，主渠道是什么，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力多大，重點(diǎn)經(jīng)銷商、重點(diǎn)經(jīng)銷商比例如何回款是否快速，欠款原因，辦法是什么。如何對客戶分類，重點(diǎn)客戶檔案是否建立，客情關(guān)系如何，客戶經(jīng)營的積極性如何。各級經(jīng)銷商批價是否按政策執(zhí)行，零售價是否統(tǒng)一。e、消費(fèi)者：消費(fèi)人群構(gòu)成情況：年齡結(jié)構(gòu)，回頭客比例如何，回頭購買原因分析。消費(fèi)者反饋：通過消費(fèi)者對價格、服務(wù)等方面信息的反饋，了解其關(guān)心的利益點(diǎn)。f、競爭對手分析：客戶經(jīng)理必須一只眼盯著消費(fèi)者，一只眼盯著競爭對手。一般說來，產(chǎn)品特點(diǎn)等。g、外部環(huán)境分析：外部環(huán)境在很大程度上制約著各種營銷活動的開展。外界環(huán)境也是在不斷變化著的。在具體的市場運(yùn)作過程中，可能會碰到以下幾種情況：一是當(dāng)?shù)嘏R時性政策或指施的出臺與我們原有的運(yùn)作方式相矛盾;二是外部關(guān)系處理不當(dāng)導(dǎo)致環(huán)境惡化;三是競爭對手的不正當(dāng)手段導(dǎo)致外部關(guān)系緊張。面對這些情況，我們必須及時采取相應(yīng)的對策。h、市場機(jī)會點(diǎn)分析：影響市場的因素較多，不同的市場存在的問題也不盡相同。作為客戶經(jīng)理，要善于根據(jù)市場發(fā)展的不同階段，并針對存在的問題采用相應(yīng)的對策，尋找機(jī)會點(diǎn)，以此作為突破口確定出下月的營銷思路。一、市場結(jié)構(gòu)分析市場結(jié)構(gòu)，是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價格形成等產(chǎn)生重要影響的外圍市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個方面。(一)行業(yè)市場集中度48CR4或CR8)來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4<30%或者CR8<40%，即屬于行業(yè)400410.27.87.37.258587.1676.196.1532.5559.05行業(yè)市場集中度的兩項數(shù)據(jù)CR4和CR80.0810.1476。這與美4位的CVS95%以上的市場份額相去甚遠(yuǎn)。可見，醫(yī)藥零售行業(yè)在我國還是一個行業(yè)集中程度極低的分散性競爭的行業(yè)。(二)區(qū)域市場集中度它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴(kuò)張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡。東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足;省會城市、大中型城市市場相對飽和，二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。但從深圳海王、中聯(lián)、三九、北京金象、上海國大、湖南老百姓等醫(yī)藥連鎖企業(yè)已經(jīng)初步建立起來的全國大連鎖的框架，可以看出醫(yī)藥企業(yè)跨地區(qū)擴(kuò)張的態(tài)勢，不少企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場作為發(fā)展目標(biāo)列入企業(yè)規(guī)劃。由此可以預(yù)見未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴(kuò)散的趨勢。(三)差異化程度無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”(平價大賣場)+“葡萄”(傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店);服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱;經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。(四)行業(yè)進(jìn)入退出壁壘我國藥品零售行業(yè)的進(jìn)入壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先，是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定，注冊一個單體零售藥店，50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。當(dāng)然，隨著市場的飽和，現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了些區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的進(jìn)入壁壘為：門店在1510030補(bǔ)。這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本也就是社會資本更加快速地涌入本行業(yè)，二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模(門店的數(shù)量)更進(jìn)一步的擴(kuò)大，這兩方面的原因都會導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。據(jù)報載，截止到2003年年底，我國醫(yī)藥零售藥店總數(shù)已接近18萬家。醫(yī)藥零售企業(yè)退出行業(yè)時主要面臨的是經(jīng)濟(jì)壁壘，包括庫存商品處理(往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃)、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。(五)宏觀政策環(huán)境別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建101000做大做強(qiáng)的，更是鼓勵企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰的。1，市場細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者之間需求的明顯差異性，把整個市場劃分成兩個以上不同類型的消費(fèi)者群，每個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，即每一個細(xì)分市場都是由需要，愿望，動機(jī)等消費(fèi)需求特性大體相同的消費(fèi)者組成的。2，Q型聚類和R型聚類：前者是指案例或樣品之間的聚類，是最常用的一種聚類方式?；蛘呤侵缸兞炕蛑笜?biāo)之間的聚類。3個變量)。其表達(dá)式為dij)=ma|某ik-某jk|，4，最長距離聚類法：以當(dāng)前某個樣本于已經(jīng)形成的小類中的各樣本距離中的最大值作為當(dāng)前樣本與該小類之間的距