太原白酒營(yíng)銷策劃方案

太原白酒 營(yíng)銷籌劃方案你猜營(yíng)銷籌劃責(zé)任你猜營(yíng)銷籌劃責(zé)任太原酒廠營(yíng)銷籌劃方案---高粱白系列白酒營(yíng)銷籌劃案一、前言太原酒廠是太原市唯一一家專業(yè)釀酒的“中華老字號(hào)”國(guó)有企業(yè)，1950年建廠。太原酒32座，原酒年生產(chǎn)力量和散酒貯存力量5000噸；6GFP—301.28“晉泉”、“晉祠”、“晉府”、“傅山”440余種，年產(chǎn)量上萬(wàn)噸，具備年生產(chǎn)力量3萬(wàn)噸的規(guī)模。但就目前來(lái)看，太原酒廠的高粱白系列、晉酒坊系列、山西老酒系列、傅山白酒系列、品知名度低，從而導(dǎo)致這個(gè)中華老字號(hào)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面盡顯劣勢(shì)。在綜合爭(zhēng)辯了太原酒廠各個(gè)系列的產(chǎn)品與其市場(chǎng)狀況后品中選擇晉泉高粱白系列并對(duì)其做了較為深入的市場(chǎng)調(diào)查策略。策略制定中公司以“細(xì)心雕琢精巧創(chuàng)意”的理念為原則，以“提高產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率”為目的，籌劃出一套符合產(chǎn)品特色與市場(chǎng)特征的營(yíng)銷方案。二、市場(chǎng)分析〔一〕晉泉高粱白系列產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況簡(jiǎn)述產(chǎn)品種類在我們公司的實(shí)地調(diào)查下覺察其活潑在市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要有以下幾種：〔1〕 45°晉泉高粱白酒(袋裝〕48°特制晉泉高粱白酒〔特制袋酒〕48°晉泉高粱白酒〔超市專供〕45°晉泉特制高粱白酒48°典藏晉泉高粱白酒五年陳釀42°典藏晉泉高粱白酒五年陳釀〔典藏五年〕42°精品十年高粱白酒市場(chǎng)占有率實(shí)地的市場(chǎng)調(diào)查中，在太原美特好、山姆士、華聯(lián)、沃爾瑪?shù)却笮统兄幸约叭A宇購(gòu)酒的上架狀況都是全都的：其中汾酒的市場(chǎng)份額最高，到達(dá)60%以上；可以與汾酒相競(jìng)爭(zhēng)的五糧液、金六福、茅臺(tái)、小糊涂仙等占有率20%左右；再者高粱白系列以及與其可以相競(jìng)爭(zhēng)的楓林、梨花春、牛欄山、京都等一些低端產(chǎn)品占有20%的市場(chǎng)份額。其中高粱白只占很小的份額。就其上架狀況而言晉泉高粱白酒只有幾種產(chǎn)品上架，平均每個(gè)超市有3種左右，且擺放位置普遍偏于下面幾排和邊沿?！捕掣吡话紫盗挟a(chǎn)品市場(chǎng)具體狀況分析市場(chǎng)特征產(chǎn)品現(xiàn)狀晉泉高粱白低中高三檔產(chǎn)品同時(shí)開發(fā)，但從實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查中了解到，其并沒有三個(gè)市的相當(dāng)少，高端高粱白完全沒有進(jìn)入市場(chǎng)，禮品酒缺失，高端市場(chǎng)完全放棄。市場(chǎng)上消滅的低端產(chǎn)品主要有：45°晉泉高粱白酒(袋裝、48°〔特制袋酒、48°晉泉高粱白酒〔超市專供、45°晉泉特制高粱白酒等。其中前兩種袋裝酒在低端數(shù)家庭買去作為料酒。超市專供的48°晉泉高粱白酒以其量多價(jià)少的優(yōu)勢(shì)在同等的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中銷量也較多，其余一些低端品則市場(chǎng)少，銷量差。市場(chǎng)上消滅的中端產(chǎn)品主要有：48°典藏晉泉高粱白酒五年陳釀、42°典藏晉泉高粱白酒五年陳釀、42°精品十年高粱白酒。這三種中端產(chǎn)品銷量都較差，并且市場(chǎng)掩蓋面窄，在市場(chǎng)上也較少見。價(jià)格現(xiàn)狀由于晉泉的知名度低，并且在低端市場(chǎng)也有像汾酒的低端品一些強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并廠在競(jìng)爭(zhēng)中使用的主要手段。促銷現(xiàn)狀在我們的市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，沒有覺察任何有關(guān)晉泉高粱白的促銷活動(dòng)；只有在太原酒品，沒有任何形式的宣傳與促銷。渠道現(xiàn)狀晉泉高粱白在太原地區(qū)的市場(chǎng)掩蓋率較廣，在各區(qū)的各大型超市、唐久金虎便利均可此被目標(biāo)人群生疏，了解和購(gòu)置的幾率就小了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為低端酒的代表，太原市場(chǎng)上的品牌主要有梨花春、楓林、牛欄山以及京都等。梨花春作為山西本省產(chǎn)品，首先，目前為止，其主要目標(biāo)市場(chǎng)也是低端市場(chǎng)，其產(chǎn)品如他們不惜巨資，在山西市、縣級(jí)電視臺(tái)做廣告。在大中型城市主要街道、火車站、汽車站刷寫張貼標(biāo)語(yǔ)、做播音宣傳。利用節(jié)日、紀(jì)念日、廟會(huì)散發(fā)傳單，為用戶、消費(fèi)者贈(zèng)年畫、掛歷、宣傳門簾。聘請(qǐng)省內(nèi)知名的歌舞團(tuán)、曲藝團(tuán)為群眾演出。贊助山西電視臺(tái)舉辦文藝節(jié)目，贊助舉辦山西省“98梨花春杯”中美日民間歌手邀請(qǐng)賽。精彩、多樣的宣傳廣告使梨花春的知名度不斷提升，漸漸贏得了市場(chǎng)，贏得了用戶。楓林為湖北品牌。其目標(biāo)市場(chǎng)也定位為工薪階層。楓林的產(chǎn)品促銷市場(chǎng)滲透深，如各個(gè)超市有買一贈(zèng)一的促銷活動(dòng)〔買大瓶贈(zèng)小瓶，另外還有李宇春代言的玉米汁市也有其促銷活動(dòng)。牛欄山也一家有“中華老字號(hào)”的北京釀酒企業(yè)。它的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于其企業(yè)規(guī)模與成本，因此低端酒市場(chǎng)的進(jìn)展也相當(dāng)強(qiáng)勁。另外其知名度也要高于高粱白其廣告也深入人心：牛欄山酒廠版廣告宣傳片”、“”也將與寬闊消費(fèi)者見面。王剛將用其深厚的語(yǔ)言功底、文化底蘊(yùn)和精湛的演技對(duì)有著300年悠久歷史的牛欄山二鍋頭酒進(jìn)展精彩演繹。競(jìng)爭(zhēng)雖然劇烈，時(shí)機(jī)仍舊很多首先，作為太原本地產(chǎn)品，而且是太原特色特產(chǎn)高粱白，其歷史悠久，文化底蘊(yùn)較深，在情感上更簡(jiǎn)潔為本地人承受；其次，晉泉高粱白系列酒以優(yōu)質(zhì)高粱白為原料，經(jīng)過(guò)一系列工藝發(fā)酵而成之后，芳香純粹，口感嚴(yán)峻，余味爽凈，懂酒的人知道。最終，相比與梨花春縣級(jí)企業(yè)，太原酒廠有更多更為便利的生產(chǎn)、治理、營(yíng)銷等方面的較為先進(jìn)的科技或理論的資源可以里利用；相比與楓林、牛欄山等外地品牌，晉泉高粱白對(duì)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)更為便利，各種營(yíng)銷策略的實(shí)施也更好把握。因此，我公司針對(duì)其產(chǎn)品與市場(chǎng)特征籌劃了以下營(yíng)銷策略，以期幫助太原酒廠實(shí)現(xiàn)晉泉品牌的知名度的提升及其產(chǎn)品銷售額的增加。目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位是營(yíng)銷的重中之重。晉泉系列白酒被消費(fèi)者公認(rèn)為低檔產(chǎn)品，市場(chǎng)定位群眾化和工薪層。三、營(yíng)銷策略〔一〕產(chǎn)品太原酒廠主要產(chǎn)品有：山西老酒、傅山硒酒、高粱白酒、晉酒、晉酒坊、1950等六大系列60就晉泉高粱白酒系列如何提高市場(chǎng)份額以及如何將中高檔產(chǎn)品投放市場(chǎng)提出相關(guān)建議?！捕硟r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力比較低，市場(chǎng)知名度低，因此價(jià)低對(duì)銷售量有利；另一方面，其目標(biāo)市場(chǎng)為工薪層，爭(zhēng)手段?！踩城缽囊陨鲜袌?chǎng)分析可以看出，太原酒廠的銷售渠道單一，并且貨架位置都比較差。就這兩個(gè)方面，我公司提出以下建議：其營(yíng)銷人員應(yīng)抓住太原市的各個(gè)煙酒超市上架的時(shí)機(jī)，而不是僅僅將目光放在一些大煙酒超市選擇他們所需的產(chǎn)品，并且也能在無(wú)形中提升一下品牌知名度。我們認(rèn)為該廠應(yīng)與超市及便利店協(xié)商，從而使自己的產(chǎn)品放在貨架的略微優(yōu)勢(shì)一些的位置，即貨架的中間幾排，而不是每種產(chǎn)品都被擠到角落。只用被生疏才有被買的可能性。為太原工薪層聚攏較多的地區(qū)的小餐館供貨，協(xié)商將其產(chǎn)品擺放上餐桌，并形成其專門的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而產(chǎn)品就可以滲透到其目標(biāo)市場(chǎng)的各個(gè)角落，為其目標(biāo)市場(chǎng)的人群生疏，品牌影響力提升。可以在糖酒網(wǎng)上或公司官網(wǎng)上出售其高端產(chǎn)品。太原酒廠產(chǎn)品系列眾多，并且低中高三檔同時(shí)開發(fā)，因此專賣店也一個(gè)很好的渠道選擇，可以盡企業(yè)力量在太原市其他地方開自己的專賣店，從而提高品牌形象?！菜摹炒黉N在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中我們覺察晉泉高粱白酒幾乎沒有任何形式的促銷活動(dòng)---缺少促銷費(fèi)用---無(wú)任何形式的促銷---可行性較高的促銷方式。假日促銷：在一些特別的節(jié)假日，推出符合該節(jié)日特色的促銷活動(dòng)，從而在節(jié)假日這〔如迎澤公園等〕用酒瓶擺一些精巧的有創(chuàng)意的藝術(shù)品，用藝術(shù)來(lái)吸引一些趕時(shí)髦年輕人的眼光，讓晉泉這個(gè)牌子不僅只是中年人的品牌，提高晉泉品牌知名度從而吸引的目標(biāo)人群來(lái)購(gòu)年里將晉泉介紹給市民們。針對(duì)目標(biāo)人群的宣傳策略：可以幫為太原工薪層〔如農(nóng)民工等〕聚攏較多的地區(qū)的小識(shí)。免費(fèi)為農(nóng)民工制作帽子，印上自己工廠的標(biāo)志，結(jié)合高粱白的價(jià)低量多優(yōu)勢(shì)對(duì)晉泉生疏后大都會(huì)選擇晉泉，從而攻占農(nóng)民工這個(gè)浩大的低端產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。借力促銷：從我們的市