《團(tuán)隊(duì)管理》-打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)之學(xué)員手冊(cè)

團(tuán)隊(duì)管理———打造金牌銷售售團(tuán)隊(duì)1目錄一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)二、管理風(fēng)格格與情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定與達(dá)達(dá)成四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)五、銷售人員員的考核與激激勵(lì)2一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)業(yè)務(wù)代表銷售主管達(dá)成個(gè)人目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶做好報(bào)表自我管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理3業(yè)務(wù)代表銷售主管自我激勵(lì)自己賺錢幫幫別人人賺錢自我反省利用資源獨(dú)善其身協(xié)協(xié)調(diào)溝溝通一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)4銷售管理者角色的新觀念設(shè)計(jì)師從根本上解決決問(wèn)題（建立業(yè)務(wù)人人員的“銷售系統(tǒng)””）高瞻遠(yuǎn)矚———“心有多大，，舞臺(tái)就有多多大!”幕后英雄服務(wù)員永遠(yuǎn)忠于公司司的目標(biāo)服務(wù)于下屬導(dǎo)師、、。一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)5銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位領(lǐng)導(dǎo)者評(píng)判者師傅業(yè)務(wù)精英一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)6銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原則原則一：控制比控制更重要原則二：“該說(shuō)的要說(shuō)說(shuō)到，說(shuō)到的的要做到，做做到的要見到到！”原則三：預(yù)防性的事前前管理重于問(wèn)問(wèn)題性的事后后管理原則四：銷售管理的最最高境界是。一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)7積極心態(tài)的力力量（己立立人）(一)自自己（自知、、自信、自自我批判與自自我超越）(二)他他人（尊重、、信任、合合作）(三)環(huán)環(huán)境（適者生生存）(四)工工作（樂在工作））(五)挫挫折（下一次成功的的開始）銷售管理者的心理素質(zhì)一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)8團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)資格對(duì)的投資持續(xù)學(xué)習(xí)的能能力是個(gè)人競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期期保障銷售管理者的學(xué)習(xí)能力一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)9小結(jié)孫子曰：“將者，智智、信、仁、、勇、嚴(yán)也。。”一、銷售管理理者的角色與與職責(zé)10目錄一、銷售管管理者的角角色與職責(zé)責(zé)二、管理風(fēng)風(fēng)格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成四、銷售人人員的教練練與培養(yǎng)五、銷售人人員的考核核與激勵(lì)11問(wèn)題討論：：對(duì)于以下四四類員工，，一般情況況下，應(yīng)該選擇采取取何種管理理風(fēng)格？1、剛剛?cè)肴胨镜男聠T員工2、度過(guò)入入司的適應(yīng)應(yīng)期，希望望尋求更大大發(fā)展的員員工3、能力很很強(qiáng)，但工工作熱情不不足的老員員工4、能力突突出、態(tài)度度積極的骨骨干員工管理風(fēng)格——情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理風(fēng)風(fēng)格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式12領(lǐng)導(dǎo)的定義義領(lǐng)導(dǎo)是。二、管理風(fēng)風(fēng)格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式13領(lǐng)袖與上司司的分別上司領(lǐng)袖—重視命令令——強(qiáng)調(diào)權(quán)勢(shì)勢(shì)——重視下屬屬勤勞安份份—鼓勵(lì)下屬屬變革創(chuàng)新新二、管理風(fēng)風(fēng)格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式14A）角色力力量—占有有的職位所所據(jù)之權(quán)勢(shì)勢(shì)B）知識(shí)力力量—運(yùn)用用專業(yè)技能能所表現(xiàn)出出的實(shí)力C）人格力力量—發(fā)揮揮個(gè)人外在在特質(zhì)及個(gè)個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所所產(chǎn)生的影響響力領(lǐng)導(dǎo)力量的的來(lái)源及比比重領(lǐng)導(dǎo)力量的的三大來(lái)源源人格力量知識(shí)力量角色力量15A）用叫人尊重B）讓征服眾人C）以贏得力量領(lǐng)導(dǎo)力量的的運(yùn)用16馬思洛的需求理論生理安全社交自尊自我實(shí)現(xiàn)免于饑餓基本物質(zhì)（見習(xí)）免于恐懼保障（轉(zhuǎn)正）意見領(lǐng)袖友誼（資深）尊重責(zé)任心（主管）成就感成長(zhǎng)（高管）17管理模式命令說(shuō)明咨詢參與授權(quán)指導(dǎo)行為支持程度18A)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的的定義:——領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格是指影影響他人進(jìn)進(jìn)行活動(dòng)時(shí)時(shí)所表現(xiàn)出出來(lái)的固定定行為模式式B）行為模式分分類：——命令式式行為注重把工作作完成的行行為，包括括：設(shè)定議議程、建立立目標(biāo)訂定定時(shí)限，供供給資訊，綜合合整理等活活動(dòng)，也就就是清楚的的告訴部屬屬要做些什什么，怎么么去做，到那里里去做，以以及何時(shí)去去做，然后后密切地注注意他們的的表現(xiàn)?！С质绞叫袨樽⒅嘏囵B(yǎng)和和維持團(tuán)體體的和諧及及向心力，，包括：認(rèn)認(rèn)可、聊聽聽鼓勵(lì)參與與、沖突管理、、建成立關(guān)關(guān)系等活動(dòng)動(dòng)，傾聽屬屬下的心聲聲、支持并并鼓勵(lì)他們們所做的努力，，然后協(xié)助助他們解決決問(wèn)題和制制定決策。。情境領(lǐng)導(dǎo)的的四種風(fēng)格格19高支持與低命令行為高命令與高支持行為低支持與低命令行為高命令與低支持行為四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格命令式行為為支持性行為低高高S4S1授權(quán)支持教導(dǎo)指揮S3S220風(fēng)格情境發(fā)展層次指揮成員缺乏知識(shí)技能，但熱衷投入工作，只需要命令。低度教導(dǎo)成員的能力和士氣都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成員具備所需的技能，但仍需要建立信心或士氣，需要支持高度授權(quán)成員具備技能，士氣高昂,可以讓他們自行運(yùn)作,不需要命令和支持高度風(fēng)格—情境境—團(tuán)隊(duì)發(fā)發(fā)展層次21問(wèn)題討論：：對(duì)于以下四四類員工，，一般情況況下，應(yīng)該選擇采取取何種管理理風(fēng)格？1、剛剛?cè)肴胨镜男聠T員工2、度過(guò)入入司的適應(yīng)應(yīng)期，希望望尋求更大大發(fā)展的員員工3、能力很很強(qiáng)，但工工作熱情不不足的老員員工4、能力突突出、態(tài)度度積極的骨骨干員工管理風(fēng)格——情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理風(fēng)風(fēng)格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式22管理風(fēng)格類類型23領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

管理風(fēng)格

下屬狀態(tài)有能力，且有意愿有能力，但無(wú)意愿沒能力，但有意愿沒能力，且無(wú)意愿24績(jī)效實(shí)施中中領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)關(guān)注的問(wèn)題題工作的進(jìn)展展情況怎么么樣？員工工是否在正正確的達(dá)成成績(jī)效目標(biāo)的的軌道上運(yùn)運(yùn)行？如果有偏離離方向的趨趨勢(shì)，應(yīng)該該采取什么么樣的行動(dòng)動(dòng)扭轉(zhuǎn)這種局局面？面對(duì)目前的的情境，要要對(duì)工作目目標(biāo)和達(dá)成成目標(biāo)的行行動(dòng)做出哪些些調(diào)整？銷售管理者者可以采取取哪些行動(dòng)動(dòng)來(lái)支持員員工？25淺談：選人人、用人、、育人、留留人26小結(jié)上君，盡盡人人之；中君，盡盡人人之；下君，盡盡己己之；二、管理風(fēng)風(fēng)格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式27案例欣賞：：管理者的“溝通、協(xié)協(xié)調(diào)藝術(shù)””28目錄一、銷售管管理者的角角色與職責(zé)責(zé)二、管理風(fēng)風(fēng)格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成四、銷售人人員的教練練與培養(yǎng)五、銷售人人員的考核核與激勵(lì)29三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成銷售目標(biāo)=銷售策略=30銷售策略與與目標(biāo)問(wèn)題討論：四類典型大客戶的基本銷售對(duì)策1、忠誠(chéng)型型客戶：2、快速增增長(zhǎng)型客戶戶：3、睡眠型型客戶：4、值得培培養(yǎng)和重視視的客戶。。31客戶購(gòu)買的決策過(guò)程引起需求實(shí)際購(gòu)買購(gòu)后感受32客戶總體體驗(yàn)客戶總體體體驗(yàn)包括客客戶在銷售售的及的感受在有更多選選擇的今天天，客戶的的感受起著著決定性的的作用！三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成33客戶購(gòu)買分析分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標(biāo)市場(chǎng)/產(chǎn)品/定位/價(jià)格2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型（自籌/局部/部屬）*是否是你的重要客戶?決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項(xiàng)目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？實(shí)力？*誰(shuí)是關(guān)鍵人物（VIP）？決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定34客戶購(gòu)買分析姓名及職務(wù)角色（決策者、推薦者、影響者、支持者）購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本公司的態(tài)度+0-（注釋）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度+0-（注釋）行為風(fēng)格銷售策略需要的資源（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、做法等）三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成35競(jìng)爭(zhēng)性分析市場(chǎng)銷售：：目標(biāo)市場(chǎng)銷銷售業(yè)績(jī)客戶關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品促銷與推廣廣商務(wù)客戶服務(wù)：：公共關(guān)系：：三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成36需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售利潤(rùn)計(jì)計(jì)劃決定銷售目目標(biāo)額銷售目標(biāo)額額的分配產(chǎn)品別地域別部門別業(yè)務(wù)員別顧客別月別執(zhí)行銷售行行動(dòng)計(jì)劃上級(jí)的目標(biāo)標(biāo)部屬的反應(yīng)應(yīng)37保障目標(biāo)的執(zhí)行——行動(dòng)計(jì)劃養(yǎng)成“計(jì)劃”的習(xí)慣對(duì)計(jì)劃執(zhí)行行情況進(jìn)行行監(jiān)控、評(píng)評(píng)估和調(diào)整整銷售例會(huì)管理表格工作述職績(jī)效考核三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成38銷售隊(duì)伍的“核心能力”：面對(duì)客戶時(shí)時(shí)的能力面談時(shí)的說(shuō)明能力“”的創(chuàng)造、、把握能力力三、銷售目目標(biāo)的設(shè)定定與達(dá)成39小結(jié)銷售售目目標(biāo)標(biāo)=銷售售策策略略=做正正確確的的事事，，比比把把事事情情做做正正確確更更重重要要。。三、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)設(shè)定定與與達(dá)達(dá)成成40目錄錄一、、銷銷售售管管理理者者的的角角色色與與職職責(zé)責(zé)二、、管管理理風(fēng)風(fēng)格格與與情情境境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模模式式三、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)設(shè)定定與與達(dá)達(dá)成成四、、銷銷售售人人員員的的教教練練與與培培養(yǎng)養(yǎng)五、、銷銷售售人人員員的的考考核核與與激激勵(lì)勵(lì)41四、、銷銷售售人人員員的的教教練練與與培培養(yǎng)養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的主要方法崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)專項(xiàng)項(xiàng)銷銷售售訓(xùn)訓(xùn)練練在崗崗教教練練周期期性性提提升升培培訓(xùn)訓(xùn)42教練技能的修煉——尋找問(wèn)題明確確銷銷售售人人員員的的主主要要不不足足觀念念問(wèn)問(wèn)題題技能能問(wèn)問(wèn)題題態(tài)度度問(wèn)問(wèn)題題四、、銷銷售售人人員員的的教教練練與與培培養(yǎng)養(yǎng)43銷售人員的修煉——心態(tài)銷售售人人員員需需要要具具備備的的關(guān)關(guān)鍵鍵心心態(tài)態(tài)自信信心心與與成成就就欲欲望望抗挫挫折折打打擊擊的的能能力力（AＱ））情緒緒管管理理（（ＥＥＱＱ））自我我控控制制緩解解壓壓力力四、、銷銷售售人人員員的的教教練練與與培培養(yǎng)養(yǎng)44綜合案例分析：如何提升問(wèn)題員工的能力“瞎瞎忙忙型型””員員工工———“感感覺覺型型””員員工工———“口口號(hào)號(hào)型型””員員工工———“潛潛力力型型””員員工工———四、、銷銷售售人人員員的的教教練練與與培培養(yǎng)養(yǎng)45銷售人員的培養(yǎng)方向?qū)＜壹耶a(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)專專家家四、、銷銷售售人人員員的的教教練練與與培培養(yǎng)養(yǎng)46目錄錄一、、銷銷售售管管理理者者的的角角色色與與職職責(zé)責(zé)二、、管管理理風(fēng)風(fēng)格格與與情情境境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模模式式三、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)設(shè)定定與與達(dá)達(dá)成成四、、銷銷售售人人員員的的教教練練與與培培養(yǎng)養(yǎng)五、、銷銷售售人人47人類活動(dòng)動(dòng)的一種種過(guò)程一切要爭(zhēng)取的的條件包括等都構(gòu)成對(duì)對(duì)人的激激勵(lì)。五、銷售售人員的的考核與與激勵(lì)什么是“激勵(lì)”？48激勵(lì)勵(lì)績(jī)效=能力力×動(dòng)機(jī)機(jī)需要?jiǎng)訖C(jī)目標(biāo)導(dǎo)向向行為目標(biāo)行為為挫折滿足刺激或目目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)或懲懲罰《動(dòng)機(jī)———行為為的基本本模式》》49光環(huán)化傾傾向：將被考核核者某一一優(yōu)點(diǎn)或或缺點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)大，以以偏概全全，一好好百好，，或一無(wú)無(wú)是處。。憑個(gè)人人印象考考核下屬屬。寬容化/嚴(yán)嚴(yán)格化傾傾向：考核中不不敢認(rèn)真真負(fù)責(zé)，，怕承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，，有意放放寬考核核標(biāo)準(zhǔn)。?；蛟u(píng)價(jià)價(jià)過(guò)分嚴(yán)嚴(yán)格，使使員工工工作積極極性受到到嚴(yán)重打打擊。中間化傾傾向：不敢拉開開檔次，，考核結(jié)結(jié)果集中中于中間間檔次，，其原因因是對(duì)考考核工作作缺乏自自信，缺缺乏有關(guān)關(guān)的事實(shí)實(shí)依據(jù)。。近期行為為偏見：：實(shí)際上每每位員工工都準(zhǔn)確確地知道道何時(shí)對(duì)對(duì)自己的的績(jī)效進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)。盡管管員工的的某些行行為可能能不是有有意識(shí)的的，但常常常在評(píng)評(píng)價(jià)之前前的幾周周內(nèi)，員員工的行行為會(huì)有有所改善善。對(duì)于于評(píng)價(jià)者者來(lái)說(shuō)，，最近行行為的記記憶要比比遙遠(yuǎn)的的過(guò)去行行為更為為清晰。?？?jī)效考核的八大誤區(qū)五、銷售售人員的的考核與與激勵(lì)50好惡傾向向：依個(gè)人的的好惡作作為考核核依據(jù)，，自己擅擅長(zhǎng)的方方面，考考核尺度度嚴(yán)；自自已不擅擅長(zhǎng)的方方面，考考核寬一一些，不不能做到到實(shí)事求求是。邏輯推斷斷傾向：：由一個(gè)考考核指標(biāo)標(biāo)推斷另另一個(gè)考考核指標(biāo)標(biāo)。如認(rèn)認(rèn)為工作作勤奮性性與工作作績(jī)效之之間有邏邏輯關(guān)系系，當(dāng)前前者表現(xiàn)現(xiàn)好時(shí)，，認(rèn)為后后者也必必定好。。倒推化傾傾向：既先為某某人確定定一個(gè)考考核檔次次或考核核分?jǐn)?shù)，，然后將將考核分分?jǐn)?shù)倒推推分布于于各考核核項(xiàng)目。。輪流傾向向：為應(yīng)付制制度的有有關(guān)規(guī)定定，將較較差的檔檔次或好好的檔次次，在本本單位內(nèi)內(nèi)部下屬屬間輪流流分配，，今年甲甲得A，，明年乙乙得A。?？?jī)效考核的八大誤區(qū)五、銷售售人員的的考核與與激勵(lì)51“金牌銷售售團(tuán)隊(duì)”的的凝聚力力從何處處來(lái)？打造造“金牌牌銷售團(tuán)隊(duì)”的的核心是是什么？？打造造“金金牌銷售售團(tuán)隊(duì)”的的起點(diǎn)點(diǎn)是什么么？銷售管理理者必須須思考的的問(wèn)題：：52——是凝聚團(tuán)團(tuán)隊(duì)的靈靈魂——是團(tuán)隊(duì)合合作的基基礎(chǔ)打造造“金金牌銷售售團(tuán)隊(duì)”的的起點(diǎn)點(diǎn)：53共同愿景景描繪：“我們？”是組織中中所有成成員心中中所追求求的圖象象它是：高于現(xiàn)實(shí)實(shí)深深入內(nèi)心心魂?duì)繅?mèng)繞繞可可以描繪繪圖圖象清清晰具有很強(qiáng)強(qiáng)的感召召力——能激發(fā)起起組織中中成員的的創(chuàng)造沖沖動(dòng)使人一想想到它就就充滿激激情打造““金牌銷銷售團(tuán)隊(duì)”的的核心是是：54如何凝聚聚“共同愿愿景”“金牌銷售售團(tuán)隊(duì)”的的凝聚力力——55鑄煉共同同愿景造造就就卓越團(tuán)團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)投入遵循談?wù)摵妥纷非髮?duì)愿景的的熱忱愿景個(gè)人愿景景共同愿景景初形共同愿景景融合創(chuàng)造性張張力56國(guó)際權(quán)威威機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)世界100家家著名企企業(yè)激勵(lì)勵(lì)因素的的調(diào)查結(jié)結(jié)果：激勵(lì)的三個(gè)基本維度薪酬職業(yè)發(fā)展員工激勵(lì)五、銷售售人員的的考核與與激勵(lì)57激勵(lì)理論論1、期望望理論激勵(lì)力＝＝效果評(píng)評(píng)價(jià)×期期望值；；2、公平平理論個(gè)人所得得的報(bào)酬酬＝作為比較較的另一一個(gè)人的的報(bào)酬個(gè)人的投投入作作為比較較的另一一個(gè)人的的投入3、強(qiáng)化化理論（1）正正強(qiáng)化：：這就是用用某種有有吸引力力的結(jié)果果，如認(rèn)認(rèn)可、獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞、加加薪和升升職等手段段對(duì)某一一行為進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和肯定定，以期期在類似似條件下下重復(fù)現(xiàn)現(xiàn)這一行為。。（2）負(fù)負(fù)強(qiáng)化：：這就是預(yù)預(yù)告知某某種不合要求求的行為為或不良良績(jī)效可可能引起起后果，從而而減少或或消弱所所不希望望出現(xiàn)的的行為。。（3）自自然消退退：這就是取取消正強(qiáng)強(qiáng)化，對(duì)對(duì)某種行行為不予予理睬，，以表示示對(duì)該行為的輕輕視或某某種程度度的否定定。（4）懲懲罰：這就是用用某種帶帶有強(qiáng)制制性、威威脅性的結(jié)果果，例如如批評(píng)、、降薪、、開除等手手段消除除某種行行為重復(fù)復(fù)發(fā)生的的可能性性。58因人而有有不同的的激勵(lì)方方式恐懼激勵(lì)勵(lì)誘因激勵(lì)勵(lì)人性激勵(lì)

目標(biāo)標(biāo)激勵(lì)

培訓(xùn)激勵(lì)

工作激勵(lì)

榜樣激勵(lì)

事先告知知

及時(shí)時(shí)告知

公正正公平

顧及及顏面

適可可而止

關(guān)心心他們

肯定他們們

協(xié)助助他們

考慮慮他們

贊賞賞他們*************************************************59創(chuàng)造激勵(lì)勵(lì)的組織織氛圍1、不要要理會(huì)別別人身上上的標(biāo)簽簽2、盡力發(fā)發(fā)掘部屬屬身上的的潛能3、站在協(xié)協(xié)助部屬屬發(fā)揮潛潛能的立立場(chǎng)4、根據(jù)員員工的個(gè)個(gè)性安排排工作5、給每個(gè)個(gè)下屬機(jī)機(jī)會(huì)，以以充分證證明自己己的價(jià)值值6、要重視視別人什么，而不是什么60小結(jié)用、標(biāo)準(zhǔn)、、…去考考核！用愿景、、、溝通……去去激勵(lì)??！孫子曰：：攻心為為上，伐伐兵次之之。五、銷售售人員的的考核與與激勵(lì)61一、銷售售管理者者的角色色與職責(zé)責(zé)二、管理理風(fēng)格與與情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)模式式三、銷售售目標(biāo)的的設(shè)定與與達(dá)成四、銷售售人員的的教練與與培養(yǎng)五、銷售售人員的的考核與與激勵(lì)62從根本上上解決問(wèn)問(wèn)題——建建立業(yè)務(wù)務(wù)人員的的“銷售系系統(tǒng)”！《打造金金牌銷售售團(tuán)隊(duì)》》之《技技術(shù)篇》》專題：：63專業(yè)化化的銷銷售系系統(tǒng)64“銷售售”＝＝65優(yōu)秀銷銷售人人員的的四大大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):——（（蓋洛洛普““全球球50萬(wàn)名名優(yōu)秀秀推銷銷員統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)結(jié)果)1、2、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯髯黠L(fēng)風(fēng)3、獨(dú)獨(dú)立完完成推推銷的的能力力4、66讓對(duì)方方接受受并以達(dá)達(dá)到為結(jié)果果。推銷的的概念念67銷售工工作的的三大大本質(zhì)質(zhì)的傳遞遞的轉(zhuǎn)移移的改變變68案例分分析：：看了剛剛才這這個(gè)小小品，，請(qǐng)共共同討討論以以下問(wèn)問(wèn)題：：主人翁翁是通通過(guò)哪哪些步步驟和和方法法達(dá)到到最終終目的的的？？！討論————10分分鐘/每組組發(fā)表———2分分鐘/每組組69專業(yè)化化的銷銷售系系統(tǒng)按照一一定的的，遵循循一定定的方方法，，有可遵循循的銷銷售過(guò)過(guò)程??！用專專業(yè)不不斷支支配自自己的的行動(dòng)動(dòng)，進(jìn)進(jìn)而養(yǎng)養(yǎng)成的的專業(yè)業(yè)銷售售習(xí)慣慣！專業(yè)業(yè)一定的的加一定定的就是專專業(yè)70人類接接受新新事物物（信信息））的心心理過(guò)過(guò)程興趣行動(dòng)反饋71現(xiàn)代銷銷售是是一種種高級(jí)級(jí)的、、立體體式的的、全全方位位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模模式，，是一一個(gè)系系統(tǒng)工工程。。72銷售系系統(tǒng)的的“七七大步步驟””計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)客戶開開拓面談前前準(zhǔn)備備面談（需求求分析析）拒絕處處理售后服服務(wù)說(shuō)明（產(chǎn)品品/方方案））促成簽約73計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)的目目的及及指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的：：養(yǎng)成良良好的的、進(jìn)行行有計(jì)計(jì)劃的的工作作指導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：準(zhǔn)時(shí)、、認(rèn)真真、細(xì)細(xì)致地地進(jìn)行行計(jì)劃劃與落落實(shí)的的工作作74——推推銷計(jì)計(jì)劃●記住──““全力力接觸觸、自自然促促成””●目標(biāo)──除除了銷銷售數(shù)數(shù)量和和金額額外尚尚須A.充充分分了解解你的的銷售售區(qū)域域B.訂訂出出區(qū)域域或列列管客客戶的的拜訪訪率C.維維持持一定定準(zhǔn)客客戶的的數(shù)量量D.維維持持現(xiàn)有有客戶戶的關(guān)關(guān)系E.每每月月新拜拜訪及及再拜拜訪的的次數(shù)數(shù)F.促促成成簽約約的次次數(shù)75訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃如如果只只列出出現(xiàn)成之之客戶戶，則則每日日的訪訪問(wèn)件件數(shù)必必然會(huì)會(huì)下降降。而而且，訪訪問(wèn)工工作將將變馬馬虎、、無(wú)法法深入入，實(shí)實(shí)績(jī)當(dāng)當(dāng)然也也要萎萎縮。。訂立立每周周計(jì)劃劃就是要要防患患這些些問(wèn)題題于未未然。。計(jì)劃劃要在在前一一周的的星期期五擬擬定，，同時(shí)時(shí)在拜拜訪顧客客的前前一天天必須須與上上司商商量、、統(tǒng)一一意見見，確確認(rèn)好好必要要的資資料。。顧客名稱主要負(fù)責(zé)人有無(wú)約好訪問(wèn)目的準(zhǔn)備之資料訪問(wèn)時(shí)間洽商的重點(diǎn)計(jì)劃銷售額目標(biāo)實(shí)績(jī)行動(dòng)結(jié)果洽談?wù)呒s定時(shí)間訪問(wèn)結(jié)果資料的活用面洽時(shí)間下次的課題76客戶開開拓的的目的的及指指導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)目的：：積累大大量的的客戶戶名單單，通通過(guò)一一定的的，然后后進(jìn)行行拜訪訪標(biāo)準(zhǔn)：：找出出符合合“”的人人77——銷銷售區(qū)區(qū)域了解區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的行行業(yè)狀狀況了解區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況把握區(qū)區(qū)域的的潛力力區(qū)域內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)飽合合的程程度區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶戶規(guī)模模的大大小及及數(shù)量量區(qū)域內(nèi)內(nèi)適合合銷售售行業(yè)業(yè)的多多寡78——調(diào)調(diào)查準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的資資料準(zhǔn)客戶戶的姓姓名,職稱稱準(zhǔn)客戶戶的個(gè)個(gè)性,興趣趣,履履歷經(jīng)營(yíng)的的事業(yè)業(yè)項(xiàng)目目其他——專長(zhǎng)長(zhǎng),人人脈79電影片片段1電影片片段3電影片片段2觀看－－－80公開討討論：：剛才的的電影影片段段中。。。。。他們做做了哪哪些事事情？？有何何意義義？分組討討論：：10分鐘鐘小小組代代表發(fā)發(fā)言：：2分分鐘/組81肢體風(fēng)風(fēng)格穿著打打扮禮儀

形象塑造82技能修修煉公司產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)客戶購(gòu)購(gòu)買心心理學(xué)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手業(yè)界狀狀況

基礎(chǔ)訓(xùn)練83銷售人人員需需要具具備的的四項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵鍵技能能客戶交交流銷售策策劃談判技技巧產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)技能修修煉——84銷售人人員需需要具具備的的關(guān)鍵鍵心態(tài)態(tài)自信心心抗挫折折放松控制緩解

心態(tài)修煉85◆事在人人為◆將心比心◆有笑容,聲聲音就美◆讓對(duì)方覺得你是是朋友

電話約訪86面談的目的的及指導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)目的：建立感盡可能地搜搜集客戶背背景資料了解客戶的的“”指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：：A寒暄B贊美C了解情情況做“購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)分析析”871.從面談?wù)剬?duì)象的態(tài)態(tài)度－性格格、類型、、趣味2.從揭示示板(1)墻墻壁、黑板板——行行事排定定、事業(yè)計(jì)計(jì)劃、組織織、開工狀況、、出貨狀況況、交貨期期、訪問(wèn)對(duì)對(duì)象企業(yè)。。(2)月月歷———交易對(duì)對(duì)象、往來(lái)來(lái)銀行。(3)公公司座佑銘銘、歷代負(fù)負(fù)責(zé)人照片片——經(jīng)經(jīng)營(yíng)方針針、理念、公司司歷史、經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。。(4)獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀、感謝謝狀———經(jīng)營(yíng)類類型、特色色、關(guān)心事事、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。。(5)電電話號(hào)碼摘摘要表———交易易對(duì)象人脈脈、社交關(guān)關(guān)系面談時(shí)在會(huì)會(huì)客室、辦辦公室的觀觀察方式883.從桌上上(1)名片片、說(shuō)明書書——競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者地位、、交易對(duì)象象。(2)桌歷歷、用紙———往來(lái)對(duì)對(duì)象、忙碌碌度。(3)帳票票類、收據(jù)據(jù)——往來(lái)來(lái)對(duì)象、商商品，管理理水準(zhǔn)(4)企劃劃書、估價(jià)價(jià)單、資料料——往來(lái)來(lái)對(duì)象、新新規(guī)劃。(5)面紙紙、火柴———往來(lái)銀銀行、單位位。4.從書架架上(1)公司司史、年鑒鑒、通信錄錄——公司司歷史、與與業(yè)界的關(guān)關(guān)連(2)其它它公司的說(shuō)說(shuō)明書———往來(lái)程度度、關(guān)心度度。(3)其它它書籍、雜雜志——關(guān)關(guān)心事、興興趣、性格格。5.從裝飾飾架等(1)書畫畫、古董(2)拓畫(3)民藝藝品(4)優(yōu)勝勝紀(jì)念杯、、扁額(5)商品品的樣品(6)其它它興趣、往來(lái)程度、親密度、人脈…89一.稱稱呼對(duì)方職職稱、職務(wù)務(wù)二.自自我介紹三.感感謝對(duì)方接接見四.寒寒喧五.表表達(dá)拜訪理理由六.贊贊美及詢問(wèn)問(wèn)七.打打開準(zhǔn)客戶戶的心扉八.推推銷商品前前,先推銷銷自己開場(chǎng)白90一.購(gòu)買買欲望的判判斷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)心程度對(duì)購(gòu)入的關(guān)關(guān)心程度是否符合各各項(xiàng)需求對(duì)產(chǎn)品是否否信賴對(duì)銷售公司司和人員是否否有好印象象探討91二、事實(shí)調(diào)調(diào)查事前調(diào)查觀察法直接詢問(wèn)探討92信息分析分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品定位/價(jià)格/2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型（自籌/局部/部屬）*是否是你的重要客戶決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項(xiàng)目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？實(shí)力？*誰(shuí)是關(guān)鍵人物（VIP）？決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？93銷售溝通技技巧問(wèn)題討論：：面對(duì)面溝通通要素的重重要性排序序1、遣詞造造句（內(nèi)容容）%2、聲調(diào)%3、表情動(dòng)動(dòng)作%941、專注大腦對(duì)話語(yǔ)語(yǔ)的處理速速度，約是是一般說(shuō)話話者的倍。2、同理心心站在立場(chǎng)，而不不是立場(chǎng)去理解解。3、接納聽到不同意意見時(shí)會(huì)屏屏蔽信息。。4、、對(duì)對(duì)完完整整負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)不僅僅要要傾傾聽聽內(nèi)內(nèi)容容，，也也要要““傾傾聽聽””感感覺覺溝通的前提——傾聽95提問(wèn)的技巧開放放式式問(wèn)問(wèn)題題例：：最最近近生生意意怎怎么么樣樣？？你希希望望將將系系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)成成怎怎樣樣的的？？你如如何何管管理理這這家家企企業(yè)業(yè)？？?jī)?yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：--表表示示你你象象朋朋友友一一樣樣關(guān)關(guān)心心他他整整個(gè)個(gè)情情況況，，而而不不只只是是為為了了推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品。。--利利于于客客戶戶展展開開談?wù)務(wù)撜搯?wèn)問(wèn)題題和和背背景景。。--便便于于獲獲取取多多方方面面信信息息。。--當(dāng)當(dāng)客客戶戶過(guò)過(guò)于于集集中中在在某某一一個(gè)個(gè)話話題題時(shí)時(shí)，，可可展展開開話話題題。。96

提問(wèn)的技巧封閉閉式式問(wèn)問(wèn)題題例：：你你喜喜歡歡這這個(gè)個(gè)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案嗎嗎？？你的的期期望望的的價(jià)價(jià)格格是是多多少少？？我是是星星期期一一給給你你或或星星期期二二呢呢？？好處處：：--尋尋求求特特定定信信息息--查查明明細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)--澄澄清清你你得得到到的的信信息息--確確認(rèn)認(rèn)或或驗(yàn)驗(yàn)證證信信息息97高值值問(wèn)問(wèn)題題高值值問(wèn)問(wèn)題題包包括括：：1、、兩兩件件事事情情的的對(duì)對(duì)比比2、、一一件件事事對(duì)對(duì)另另一一件件事事的的影影響響如：：這種種業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)使使用用后后對(duì)管理理系系統(tǒng)統(tǒng)有何何影影響響？？員工工們們對(duì)對(duì)提提供供這這項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)有有什什么么反反應(yīng)應(yīng)？？好處處：：--客客戶戶對(duì)對(duì)高高值值問(wèn)問(wèn)題題的的回回答答包包含含非非常常有有價(jià)價(jià)值值的的信信息息，，對(duì)對(duì)你你深深入入了了解解客客戶戶的的需需要要及及建建立立解解決決方方案有有很很大大幫幫助助。。--高高值值問(wèn)問(wèn)題題表表明明你你對(duì)對(duì)客客戶戶的的需需要要或或問(wèn)問(wèn)題題的的了了解解程程度度，，客客戶戶樂樂意意和和您您深深入入談?wù)勏孪氯トァ?。提?wèn)的技巧98表達(dá)技巧簡(jiǎn)明明扼扼要要邏輯輯清清晰晰突出出重重點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)用用非非口口語(yǔ)語(yǔ)化化語(yǔ)語(yǔ)言言99客戶戶的的真真正正需需要要深層層次次的的了了解解客客戶戶的的需需求求，，是是作作好好銷銷售售的的關(guān)關(guān)鍵鍵要什什么么？？為什什么么？？如何何應(yīng)應(yīng)用用？？解解決決什什么么問(wèn)問(wèn)題題？？期望望得得到到什什么么受受益益？？100說(shuō)明明的的目目的的及及指指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的的：：說(shuō)明明————激激發(fā)發(fā)欲望望，，創(chuàng)創(chuàng)造造機(jī)會(huì)會(huì)指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：A借助助、說(shuō)明明產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)對(duì)于于客客戶戶的的意意義義和和功功用用B通俗俗、、簡(jiǎn)簡(jiǎn)練練的的語(yǔ)語(yǔ)言言C對(duì)比比法法————同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、作作用用對(duì)對(duì)比比101推銷銷的的演演說(shuō)說(shuō)技技巧巧化人格格化化故事事化化化形象象化化102促成成簽簽約約的的目目的的及及指指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的的：：讓客客戶戶你的的推推薦薦??！指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：A:審時(shí)時(shí)度度勢(shì)勢(shì)、、創(chuàng)創(chuàng)造造機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)B:如不不成成功功，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回回前前面面的的流流程程，，并并分分析析原原因因。。至少少做做4次次““簽簽約約動(dòng)動(dòng)作作””?。:少說(shuō)說(shuō)多多做做!103遞交交產(chǎn)產(chǎn)品品及及售售后后服服務(wù)務(wù)的的目目的的及及指指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的的：：讓客客戶戶！贏贏得得進(jìn)進(jìn)一一步步的的好好感感??！獲獲得得更更多多的的銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)！！建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的主主顧顧關(guān)關(guān)系系指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：A:讓客客戶戶的選選擇擇??！B:要要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹或或者者再再度度購(gòu)購(gòu)買買104大客客戶戶的的開開拓拓與與維維護(hù)護(hù)探討討105銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理者者的的“面面對(duì)對(duì)面面””的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)技技術(shù)術(shù)“DOME””“一一對(duì)對(duì)一一””專題題：：106“DOME””Diagnosis診診斷斷Objective目目標(biāo)標(biāo)Method方方法法Evaluation評(píng)評(píng)估估此項(xiàng)項(xiàng)技技術(shù)術(shù)可可運(yùn)運(yùn)用用在在廣廣泛泛的的領(lǐng)領(lǐng)域域107DOME操操作作流流程程診斷斷需需求求DO訂立立目目標(biāo)標(biāo)ME實(shí)施施輔輔導(dǎo)導(dǎo)督導(dǎo)導(dǎo)評(píng)評(píng)估估通過(guò)過(guò)主主管管個(gè)人人觀觀察察，，并并結(jié)合合業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)記記錄，，了了解解其其的的問(wèn)題題所所在在。。通過(guò)過(guò)溝溝通通確認(rèn)認(rèn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的問(wèn)問(wèn)題題并并確確定定改善善目目標(biāo)標(biāo)和和追追蹤計(jì)計(jì)劃劃。。主管管運(yùn)運(yùn)用用“一一對(duì)對(duì)一一””面面談?wù)劦牡妮o輔導(dǎo)導(dǎo)技技術(shù)術(shù)，，以以《《專專業(yè)業(yè)化化的的銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)》》中中的的““七七大大步步驟驟””為為主主要要參參照照，，對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的銷銷售售情情況況做做輔輔導(dǎo)導(dǎo)。。通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)人人員員的的銷銷售售業(yè)績(jī)績(jī)、、個(gè)個(gè)人人觀觀察，，并并結(jié)結(jié)合合業(yè)業(yè)務(wù)人人員員的的銷銷售售活動(dòng)動(dòng)記記錄錄，，進(jìn)進(jìn)行階階段段性性分分析析，，設(shè)計(jì)計(jì)下下一一步步的的追蹤蹤點(diǎn)點(diǎn)和和輔輔導(dǎo)導(dǎo)計(jì)劃劃。。108輔導(dǎo)導(dǎo)的的技技巧巧————““一一對(duì)對(duì)一一””面面談?wù)勝澝烂?肯肯定定詢問(wèn)對(duì)自己不不滿之處請(qǐng)其自提改善善方法承諾109“DOME””““D”的操操作110主管：最近的的感覺怎么樣樣？哪里、哪些事事感覺好？恭喜觀點(diǎn)一致觀點(diǎn)不一致怎樣發(fā)揚(yáng)？繼續(xù)溝通達(dá)成成“共識(shí)”哪里、哪些事事感覺不好？？打算怎樣做改改進(jìn)？通過(guò)分析判斷斷或工具輔助助，幫助業(yè)務(wù)務(wù)員找出關(guān)鍵鍵問(wèn)題共同找到“問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)”，達(dá)達(dá)成“共識(shí)””達(dá)成“共識(shí)””討論/再觀察察/陪同達(dá)成“共識(shí)””“共識(shí)”：主主管、業(yè)務(wù)員員均認(rèn)同、有有共鳴的內(nèi)容容，以一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)為佳，最多多不超過(guò)三個(gè)個(gè)點(diǎn)共同制定/確確定下一步，，圍繞著明確確的工作目標(biāo)標(biāo)的計(jì)劃與行行動(dòng)方案(業(yè))“好好/順”(業(yè))“不不好/不順””(業(yè))陳述述﹍﹍(業(yè))“知知道”(業(yè))“不不知道”(業(yè))陳述述﹍﹍(業(yè))不認(rèn)同同(業(yè))認(rèn)同111時(shí)間管管理專題：112下面用最簡(jiǎn)單單的辦法測(cè)試試你是否能掌掌握時(shí)間，你你只需回答““Yes”O(jiān)r“No”（（一））1你經(jīng)常加加班嗎？2你通常常把工作帶回回家嗎？3你感到很很少花時(shí)間去去做你想做的的事嗎？4如果沒有有完成你所希希望做的工作作，你是否有有負(fù)罪感？5即使沒有有出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)問(wèn)題或危機(jī)，，你也經(jīng)常感感到工作有很很多壓力？6你的案頭頭有許多并不不重要但長(zhǎng)時(shí)時(shí)間未處理的的文件？7你經(jīng)常在在做重要工作作時(shí)被打斷嗎嗎？113下面用最簡(jiǎn)單單的辦法測(cè)試試你是否能掌掌握時(shí)間，你你只需回答““Yes”O(jiān)r“No”（（二二）8在上個(gè)月月里，你是否否忘記一些重重要的約會(huì)？？9你時(shí)常把把工作推到最最后一分鐘，，然后很努力力的去做完它它們？10你覺得得找借口推延延你不喜歡做做的事容易嗎嗎？11你總是感到需需要做一些事事情而保持繁繁忙嗎？12當(dāng)你長(zhǎng)長(zhǎng)休了一段時(shí)時(shí)間，你是否否有負(fù)罪感？？13你常無(wú)無(wú)暇閱讀與工工作有關(guān)的書書籍？14你是否否太忙于一些些瑣碎的事而而沒有去做與與目標(biāo)一致的的大事？15你是否否有沉醉于過(guò)過(guò)去的成功或或失敗之中而而沒有著眼于于未來(lái)？114★溝通★管理沖突★電話干擾★無(wú)序的計(jì)劃劃★臨時(shí)來(lái)訪人人員★不合理的工工作安排★個(gè)人工作欠欠缺條理★缺乏自我約約束能力★會(huì)議★資料不完整整或有所延誤誤★分不清責(zé)任與與權(quán)力★不善于拒絕絕★喜愛拖延★聊天★思想開小差差★情緒不穩(wěn)定定★窮于應(yīng)付突突發(fā)事件★無(wú)授權(quán)、只只等指示★完美主義辦辦事時(shí)光大盜115對(duì)您的一天進(jìn)進(jìn)行分析現(xiàn)在開始自答答以下問(wèn)題，，也許在答案案中能發(fā)現(xiàn)減減少工作干擾擾的方法：在每一天中，，您所總結(jié)的的干擾占用了了您的多少時(shí)時(shí)間？您是在幾點(diǎn)鐘鐘開始工作的的？您能否再再早一點(diǎn)開始始呢？以上干擾哪些些已經(jīng)成為習(xí)習(xí)慣及特性？？（對(duì)策）您是否用工作作中的第一小小時(shí)來(lái)做您這這一天中最重重要的工作？？（對(duì)策）您一天中效率率最高的是哪哪一段時(shí)間？？（對(duì)策）您一天中效率率最低的是哪哪一段時(shí)間？？（對(duì)策）干擾您最多的的是什么人？？什么事？（（對(duì)策）用什么樣的方方法，減少干干擾您的人和和事？（對(duì)策策）有誰(shuí)掌握您的的時(shí)間？（對(duì)對(duì)策）116時(shí)間不是擠出出來(lái)的而是合理安排排出來(lái)的117簡(jiǎn)介“四代””時(shí)間管理兩個(gè)重要理論論——1、二八定律律（帕累托定律律）2、帕金森定定律（寬松的時(shí)間間造成拖拉的的工作作風(fēng)）請(qǐng)問(wèn)：時(shí)間的的基本單位是是什么？118時(shí)間的基本單單位是；時(shí)間管理的關(guān)關(guān)鍵在；經(jīng)由；以價(jià)值觀為基基礎(chǔ)1191、時(shí)間管理理的進(jìn)化論第一代時(shí)間管管理：面面俱俱到著重利用便條條和備忘錄。第二代時(shí)間管管理：未雨綢綢繆強(qiáng)調(diào)行事歷和和日程表，有有規(guī)劃趨勢(shì)。。第三代時(shí)間管管理：優(yōu)先順順序關(guān)注輕重緩急急，是最流行行的時(shí)間管理理理論。第四代時(shí)間管管理：個(gè)人管管理主張將管理的的對(duì)象從時(shí)間間轉(zhuǎn)移到個(gè)人人身上，以人為本，以以原則為重心心，講究平衡衡。1202、成功時(shí)間間管理的十大大法則法則1：尊重重時(shí)間－－時(shí)時(shí)間是不可替替代的珍貴資資源。法則2：時(shí)間間是可以管理理的－－只要要管理好事件件，有可以管管理好時(shí)間。法則3：排定定事件的優(yōu)先先順序－－時(shí)時(shí)間的輕重緩緩急，折射出出個(gè)人的核心價(jià)價(jià)值，高尚的的價(jià)值觀才有有豐盛的人生生。法則4：區(qū)分分事件的日常常性和突發(fā)性性－－日常性性事物形成模模式，突發(fā)性事事物注重技巧巧。法則5：設(shè)定定明確可行的的清晰目標(biāo)－－－為達(dá)成重重要目標(biāo)，必必須遠(yuǎn)離安逸區(qū)區(qū)。1212、成功時(shí)間間管理的十大大法則法則6：必須須規(guī)劃事件－－－做『年度度、季度、每每月、每周和和每日的』計(jì)劃劃，并預(yù)期效效果和期限。。法則7：高度度的時(shí)間管理理觀念－－要要有把時(shí)間管管理好的強(qiáng)烈烈愿望，并在此此過(guò)程中享受受樂趣。法則8：活于于當(dāng)下－－切切莫一心二用用、專注出效效率。法則9：借用用時(shí)間－－學(xué)學(xué)會(huì)分工、合合作、授權(quán)、、花錢買時(shí)間間。法則10：運(yùn)運(yùn)用生命韻律律－－掌握節(jié)節(jié)奏、統(tǒng)籌安安排。1223、填寫時(shí)間間管理矩陣圖圖（側(cè)重于第三三代時(shí)間管理理）重要并緊急重、急緊急不重要急、輕重要不緊急重、緩不重要也不緊緊急輕、緩1234、利用時(shí)間間管理計(jì)劃表表（側(cè)重于第四四代時(shí)間管理理）崇尚個(gè)人管理理、追求平衡衡人生理智、知識(shí)、、情感、身體體事業(yè)、家庭、、財(cái)富、社群群124●時(shí)時(shí)間是資本和和無(wú)法更新的的收入●任何何一個(gè)制定出出來(lái)幫助高效效率地安排時(shí)時(shí)間的計(jì)劃，都必須須從我們對(duì)時(shí)時(shí)間寶貴性的的認(rèn)識(shí)入手●管理好好你的時(shí)間就就能管理好你的生生活《時(shí)間管理理》1251.什么是時(shí)時(shí)間管理？自己管理和掌掌控所有的事事務(wù)，掌握和和安排好自己己的時(shí)間?；〞r(shí)間來(lái)創(chuàng)造造更多的時(shí)間間。管理好時(shí)間有有什么收益呢呢？承受的壓力更更??；學(xué)會(huì)自我控制制；取得更多的成成功；精力充沛；更多的時(shí)間與與家人溝通；；更多的時(shí)間享享受美好的生生活一種健康的生生活狀態(tài)………1262.時(shí)間管理理的步驟時(shí)間管理文件管理自我管理1272.1時(shí)間間管理有計(jì)劃的工作作制訂工工作目目標(biāo)設(shè)定目目標(biāo)分清主主次與與輕重重128為什么么有些些人不不做計(jì)計(jì)劃呢呢？不做計(jì)計(jì)劃也也能獲獲得實(shí)實(shí)效；；不了解解做計(jì)計(jì)劃的的好處處計(jì)劃沒沒有變變化快快不知如如何做做計(jì)劃劃。計(jì)劃有有何益益處？？知道您您現(xiàn)在在的工工作進(jìn)進(jìn)程知道該該有的的工作作進(jìn)程程知道下下一步步的工工作進(jìn)進(jìn)程知道您您何時(shí)時(shí)、何何地、、與何何人該該干何何事。。2.1.1計(jì)計(jì)劃性性更易把把控全全局129我需要要完成成什么么工作作；我在哪哪兒完完成該該工作作；我何時(shí)時(shí)需要要完成成它；；要想順順利完完成，，有什什么障障礙；；需要誰(shuí)誰(shuí)的幫幫助；；完成工工作的的截止止日期期是什什么時(shí)時(shí)候?qū)W會(huì)5W2H的的方法法2.1.2確確定目目標(biāo)與與制訂訂目標(biāo)標(biāo)1305W2H的的方法法：WHAT事事件WHO誰(shuí)誰(shuí)WHEN時(shí)時(shí)間WHERE地地點(diǎn)點(diǎn)WHY效效果HOW怎怎樣樣做HOWMUCH費(fèi)費(fèi)用是是多少少練習(xí)：：設(shè)定定一個(gè)個(gè)競(jìng)賽賽目標(biāo)標(biāo)131《時(shí)間間管理理》的的培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)我需要要完成成什么么樣的的工作作？對(duì)對(duì)公司司內(nèi)勤勤進(jìn)行行時(shí)間間管理理的培培訓(xùn)我在哪哪兒完完成這這項(xiàng)工工作？？公公司三三教室室我何時(shí)時(shí)需要要完成成它？？2004.06.23要想順順利完完成，，有什什么障障礙？？培培訓(xùn)訓(xùn)講師師的選選擇，，培訓(xùn)訓(xùn)需求求的調(diào)調(diào)查需要誰(shuí)誰(shuí)的幫幫助？？部部門門經(jīng)理理的配配合完成該該工作作的截截止日日期是是什么么時(shí)間間？6月20日日前做做好一一切準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作132詳細(xì)、、具體體可以衡衡量可達(dá)到到有時(shí)間間性協(xié)調(diào)性性書面化化定義是是否清清晰詳細(xì)、、具體體如：完完成員員工素素質(zhì)培培訓(xùn)如：英英語(yǔ)優(yōu)優(yōu)秀符合現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀狀況如：買買房有開始始與截截止時(shí)時(shí)間如：三三年內(nèi)內(nèi)目標(biāo)之之間相相互協(xié)協(xié)調(diào)如：每每天花花3小小時(shí)練練習(xí)英英語(yǔ)、、3小小時(shí)復(fù)復(fù)習(xí)功功課目標(biāo)明明確的的列在在紙上上并放放在顯顯眼的的地方方。視網(wǎng)膜膜效應(yīng)應(yīng)制訂目目標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)注注意什什么？？1332.1.3確確定大大目標(biāo)標(biāo)，細(xì)細(xì)分小小目標(biāo)標(biāo)三年內(nèi)內(nèi)成為為公司司一流流的培培訓(xùn)講講師步驟具具體體目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)間間熟悉市市場(chǎng)二二年年（至至2006年完完成））3開開發(fā)六六門新新的課課程二二年年（至至2006年完完成））4二二十場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)歷歷2007年年12月前前完成成參加五五場(chǎng)外外訓(xùn)課課程學(xué)學(xué)習(xí)2007年12月月前完完成一個(gè)龐龐大的的目標(biāo)標(biāo)令人人可畏畏，因因此必必須將將其分分成一一個(gè)個(gè)個(gè)小的的、便便于管管理的的部分分，即即具體體目標(biāo)標(biāo)。134緊急不緊急急重要不重要要2.1.4分分清主主次與與輕重重危機(jī)急迫的的問(wèn)題題有期限限壓力力的計(jì)計(jì)劃等等不速之之客某些電電話、、會(huì)議議某些信信件與與報(bào)告告等防患未未然改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)能建立人人際關(guān)關(guān)系等等繁瑣的的工作作某些信信件、、電話話浪費(fèi)時(shí)時(shí)間之之事等等1354D原原則Don`tdoit。（別去去做了了）重要要緊迫迫136如何確確定事事情的的重要要性？？緊急的的事情情：短期內(nèi)內(nèi)有結(jié)結(jié)果；；不能等等，現(xiàn)現(xiàn)在必必須做做的；；也許能能或者者不能能有貢貢獻(xiàn)的的；也許能能或不不能達(dá)達(dá)到我我們的的目標(biāo)標(biāo)的。。重要的的事情情：我們的的目標(biāo)標(biāo)受到到極大大的影影響；；價(jià)值高高；具有深深遠(yuǎn)的的意義義。1、不同的的角色色（職職業(yè)、、時(shí)期期）2、不不同的的背景景（生生存與與發(fā)展展）3、不不同的的價(jià)值值取向向（現(xiàn)現(xiàn)在與與長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)）人生總是面臨無(wú)數(shù)選擇1372.文文件管管理?xiàng)l理性性有效的的文件件管理理，您需要要做以以下四四個(gè)方方面的的工作作：文件存存檔按文件件去做做將文件件交給給其他他人把文件件扔掉掉便簽138規(guī)范的的辦公公桌的的模型型水杯辦公區(qū)區(qū)域文件文具電腦鼠標(biāo)怎么辦辦？清潔的的桌面面代表表你有有序的的思維維條理不不清1393.自自我我管理理自我約約束避免拖拖拉140沒有自自我約約束能能力的的原因因：做事沒沒有截截止日日期；；不分主主次；；工作進(jìn)進(jìn)程失失去控控制；；缺乏積積極主主動(dòng)性性；對(duì)完成成任務(wù)務(wù)沒有有獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)；工作任任務(wù)沒沒有挑挑戰(zhàn)性性；不良的的習(xí)慣慣。3.1自自我約約束141怎樣培培養(yǎng)自自我約約束能能力呢呢？使您自自己能能夠掌掌握時(shí)時(shí)間管管理；；自我暗暗示：：“我我是一一個(gè)很很有條條理的的人””；制訂具具有明明確目目標(biāo)的的計(jì)劃劃，并并把它它放在在顯而而易見見的地地方；；即使別別人沒沒有這這樣做做，您您也要要給自自己定定一個(gè)個(gè)截止止日期期；將所有有工作作分清清主次次；建立一一個(gè)監(jiān)監(jiān)測(cè)系系統(tǒng)，，并把把監(jiān)測(cè)測(cè)日期期記在在您的的計(jì)劃劃簿中中；如果您您是按按期進(jìn)進(jìn)行工工作的的，就就對(duì)自自己予予以獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；；假如可可能，，請(qǐng)將將工作作任務(wù)務(wù)分派派給他他人。。142拖拉的的原因因：不稱心心的工工作任任務(wù)；；棘手的的工作作；需要做做出決決定等等。拖拉總總會(huì)令令工作作難度增增大，，使人陷陷入困困境。。3.2自自我拖拖拉143把您需需要完完成的的所有有工作作都列列出來(lái)來(lái)；將這些些工作作分一一下主主次、、輕重重；工作分分成一一個(gè)一一個(gè)小小的步步驟；；為每一一個(gè)小小步驟驟制訂訂一個(gè)個(gè)截止止日期期；給一個(gè)個(gè)較難難開始始的工工作定定十分分鐘時(shí)時(shí)間；；將不愿愿干的的工作作先定定下時(shí)時(shí)間；；花十分分鐘對(duì)對(duì)每二二天的的工作作定下下計(jì)劃劃；如果您您掌握握了足足夠的的信息息來(lái)做做一個(gè)個(gè)決定定，請(qǐng)請(qǐng)立即即動(dòng)手做決決定。。避免拖拖拉