X年農(nóng)資工作總結(jié)報告

農(nóng)資新營營銷主講張張新亮亮《農(nóng)資與與市場》》雜志社社特約約講師《農(nóng)資經(jīng)經(jīng)銷商》》雜志社社特特約顧問問中國農(nóng)資資渠道運(yùn)運(yùn)營實戰(zhàn)戰(zhàn)專家營銷是個個人和群群體通過過創(chuàng)造并并同他人人交換產(chǎn)產(chǎn)品和價價值以滿滿足需求求和欲望望的一種種社會和和管理過過程。----菲利普普.科特特勒營銷概念念營銷概念念營造銷售售營銷是賣的藝藝術(shù)，是是滿足他他人的策策略，是是提高性性價比的的智慧。。營營銷是市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)的產(chǎn)物物。市市場是有有一定購購買力和和購買欲欲望的人人群。市市場是是消費(fèi)者者與潛在在消費(fèi)者者的需求求總和。。沒有疲軟軟的市場場，只有有疲軟的的產(chǎn)品。。營銷的目目的就是是要把銷銷售變的的沒有必必要營-----輕輕輕敲打打你的心心房銷-----悄悄悄占領(lǐng)領(lǐng)你的空空間營銷就是是營造一一種打動動人心的的背景、、環(huán)境、、氣氛、、生活方方式，然然后把產(chǎn)產(chǎn)品賣出出去營是創(chuàng)造造，銷是是執(zhí)行。。營的戰(zhàn)場場在消費(fèi)費(fèi)者的大大腦中銷的戰(zhàn)場場在各個個流通環(huán)環(huán)節(jié)。銷售20%營銷80%一、新營營銷觀念念觀念思思維維行行動動習(xí)習(xí)慣性性格命命運(yùn)一1、觀觀念我們銷售售的是什什么？是我們銷銷售的核核心內(nèi)容容觀——價價值觀，，對客戶戶來說重重要還是是不重要要？念——信信念，客客戶認(rèn)為為的事實實！觀念———又見今今天的““心”一2、產(chǎn)產(chǎn)品新觀觀念要把產(chǎn)品品當(dāng)兒子子，莫把把產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)老婆產(chǎn)品不是是滿足消消費(fèi)者的的需要，，而是滿滿足經(jīng)銷銷商的需需要（通通路的需需要）一2、產(chǎn)產(chǎn)品新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：新品品推廣失失敗主要要是因為為新品不不符合消消費(fèi)者需需要。新觀念：：新品推推廣失敗敗主要是是因為新新品不符符合業(yè)務(wù)務(wù)員和經(jīng)經(jīng)銷商的的需要，，即渠道道環(huán)節(jié)的的層層否否決———很多新新品還未未與消費(fèi)費(fèi)者見面面，就注注定要死死亡。一2、產(chǎn)產(chǎn)品新觀觀念傳統(tǒng)觀念念：新品品開發(fā)是是技術(shù)部部門和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的事事。新觀念：：新品開開發(fā)首先先是業(yè)務(wù)務(wù)員的事事，其次次才是技技術(shù)部門門的事。。一2、產(chǎn)品新新觀念傳統(tǒng)觀念：主主導(dǎo)產(chǎn)品要突突出。新思維：開拓拓市場，主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品要突出出；成熟市場場，主導(dǎo)產(chǎn)品品不能太突出出，培植后續(xù)續(xù)產(chǎn)品。一2、產(chǎn)品新新觀念傳統(tǒng)觀念：品品牌知名度越越高，市場越越穩(wěn)固。新觀念：在二二批存在的市市場，品牌知知名度越高，，退出市場的的速度可能越越快。一2、產(chǎn)品新新觀念傳統(tǒng)觀念：產(chǎn)產(chǎn)品老化了，，應(yīng)該進(jìn)行挽挽救。新觀念：：產(chǎn)品老化了了，應(yīng)該出新新品予以替代代。千萬不要要把精力用于于保衛(wèi)昨天的的輝煌。案例如何把一件火火腿腸賣給寺寺院的和尚？？一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念：產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)決決定產(chǎn)品價格格。新觀念：當(dāng)消消費(fèi)者不具備備對商品的完完全鑒別能力力時，價格決決定品質(zhì)。一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念：新新產(chǎn)品上市，，先以低價占占領(lǐng)市場，然然后提高價格格獲取利潤。。新觀念：新產(chǎn)產(chǎn)品上市，價價格“高開低低走”比“低低開高走”更更容易鑿開市市場。一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念：價價格戰(zhàn)是低層層次、低水平平的競爭。新觀念：價格戰(zhàn)可能是是最高層次的的競爭，是企企業(yè)綜合競爭爭實力的最終終體現(xiàn)。一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念：價價格越低，市市場越好做。。新觀念：價格格越低，市場場越難做。案例分析山東汶上一個個縣有玉米55萬畝，農(nóng)農(nóng)民用藥習(xí)慣慣是喇叭口期期用藥劑丟芯芯，市場上的的丟芯劑都是是非常便宜的的劣質(zhì)品，并并且零售商的的利潤很低，，這樣的市場場如何做？一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念：經(jīng)經(jīng)銷商是廠家家的上帝。新觀念：經(jīng)銷銷商既可能是是天使，也可可能是魔鬼。。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念：業(yè)業(yè)務(wù)員要與經(jīng)經(jīng)銷商搞好客客情關(guān)系。新觀念：搞客客情關(guān)系可能能是業(yè)務(wù)員無無能的表現(xiàn)。。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念：不不做終端是等等死，做終端端是找死。新觀念：終端銷售不是是一切，只有有把終端銷售售看作整個營營銷系統(tǒng)的一一環(huán)，才能明明白它的真正正價值。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念:大大企業(yè)找小經(jīng)經(jīng)銷商，小企企業(yè)找大經(jīng)銷銷商。新觀念：：興趣度高、、相匹配、發(fā)發(fā)展中的經(jīng)銷銷商一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)思維：讓讓經(jīng)銷商賺錢錢的關(guān)鍵是擴(kuò)擴(kuò)大銷量或提提高銷售政策策。新思維：讓經(jīng)銷商商賺錢的關(guān)鍵鍵是建立經(jīng)銷銷商贏利模式式。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念：終終端客戶越多多銷量越大新觀念：終端端客戶過多，，銷量反而越越小一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念：每每個縣市品種種錯位分開經(jīng)經(jīng)營，選擇多多個經(jīng)銷商，，銷量會提高高。新觀念：經(jīng)銷銷商多了銷量量反而降低。。一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)觀念：促促銷是件花錢錢的事。新觀念：促銷不不一定花錢，，甚至還可以以掙錢。一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)思維：促促銷應(yīng)由廠家家出錢。新思維：促銷應(yīng)該該貫徹誰受益益誰出錢的原原則。促銷不不一定由廠家家出錢，還可可以由經(jīng)銷商商出錢或廠家家與經(jīng)銷商共共同出錢。一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)觀念：只只有受聘人員員才能從事促促銷活動。新觀念：最有有效促銷是把把銷售終端的的服務(wù)員或營營業(yè)員變成企企業(yè)的推銷員員。一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)觀念：促促銷要給消費(fèi)費(fèi)者實際利益益。新觀念：促銷銷要給消費(fèi)者者實際和心理理雙重利益。。一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)觀念：終終端促銷出效效果，主要是是因為消費(fèi)者者希望獲得““促銷利益””而購買商品品。新觀念：終端端促銷，主要要是因為促銷銷的氛圍吸引引了消費(fèi)者的的眼球，而增增加了消費(fèi)者者購買的概率率。一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)觀念：終終端銷量最大大的產(chǎn)品是效效果最好和利利潤最高的產(chǎn)產(chǎn)品新觀念：終端端銷量最大的的產(chǎn)品是贏利利模式符合終終端商心里預(yù)預(yù)期的產(chǎn)品一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)觀念：產(chǎn)產(chǎn)品銷售不暢暢銷或銷量下下降時，促銷銷可以促使銷銷量上升。新觀念：促銷銷不是萬能的的，促銷不能能改變產(chǎn)品大大勢。一5、促銷新新觀念傳統(tǒng)觀念：促促銷效果主要要決定于促銷銷力度。新觀念：促銷銷要重視“價價值”而不是是重視“價格格”。案例怎樣把騰龍氰氰戊樂果推廣廣的量大？一6、第三終終端新觀念傳統(tǒng)觀念：搞搞定零售商，，就等于搞定定了銷售新觀念：把零零售商下游的的種田大戶和和意見領(lǐng)袖這這一“第三終終端”作為終終端銷售的重重要一環(huán)。一7、現(xiàn)款新新觀念傳統(tǒng)觀念：不不賒銷會阻礙礙產(chǎn)品銷售新觀念：現(xiàn)款款是一種促銷銷措施一8、電視廣廣告新觀念傳統(tǒng)觀念:產(chǎn)產(chǎn)品不做電視視廣告不好賣賣新觀念：新產(chǎn)產(chǎn)品投放電視視廣告會阻礙礙產(chǎn)品的銷售售一9、銷售人人員成長新觀觀念傳統(tǒng)觀念：開開發(fā)維護(hù)客戶戶、發(fā)貨、收收款、信息反反饋等事務(wù)做做好就OK新觀念：向經(jīng)經(jīng)銷商的顧問問轉(zhuǎn)變二、營銷新技技巧二1、農(nóng)資銷銷售的兩大核核心A、農(nóng)民主動動要B、零售商主主動推薦二2、農(nóng)資終終端商選擇產(chǎn)產(chǎn)品推廣的思思維邏輯產(chǎn)品效果好-----銷銷售的基礎(chǔ)市場保護(hù)好———零售商賺賺錢的需要利潤符合當(dāng)?shù)氐匦睦镄枨蟆倘说谋颈举|(zhì)推廣支持大———面對競爭爭的需要以前是什么好好賣就賣什么么，現(xiàn)在是零售商商賣什么農(nóng)民民要什么！二3、農(nóng)資終終端推廣4大大贏利模式A、常規(guī)產(chǎn)品品模式B、電視廣告告+普銷或定定點(diǎn)模式（天天豐素、野老老、紅旗王））C、定點(diǎn)（封封閉、市場保保護(hù)模式）D、廠商聯(lián)盟盟模式二4、銷售的的4大機(jī)會常規(guī)機(jī)會———規(guī)律性的病病蟲草害突發(fā)機(jī)會潛在機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會常規(guī)機(jī)會——規(guī)律性的的病蟲草害如：化學(xué)除草草、果樹清園園、小麥蚜蟲蟲、水稻螟蟲蟲等常規(guī)機(jī)會是農(nóng)資行業(yè)的的“紅?！?，，大家都能看看得到，競爭爭很激烈。行動方案1、早行動，，早壓貨。2、創(chuàng)新推廣廣方式突發(fā)機(jī)會病蟲草害每年年不一定發(fā)生生或者大發(fā)生生，如：卷葉螟、、稻飛虱、水水稻條紋葉枯枯病、甜菜夜夜蛾等。案例：1、棉棉花盲椿2、卷葉螟突發(fā)機(jī)會方案：1、具有敏感感性2、動作迅速速潛在機(jī)會表面看起來沒沒有機(jī)會，發(fā)發(fā)現(xiàn)規(guī)律如：金稻龍、、復(fù)混肥、玉玉米噴霧代替替丟芯等。潛在機(jī)會方案：1、尋求規(guī)律律2、迅速出擊擊創(chuàng)造機(jī)會沒有用藥習(xí)慣慣，本身作物物這一期段沒沒有用藥習(xí)慣慣。如：蓋闊的推推廣、玉黃金金、沖施肥等等創(chuàng)造機(jī)會方案：1、符合技術(shù)術(shù)規(guī)律2、強(qiáng)勢推廣廣3、做到穩(wěn)、、準(zhǔn)、很二5、農(nóng)資會會議營銷成功功秘訣二5（1）會會議營銷的定定義顧名思義就是是用會議的形形式和手段來來完成產(chǎn)品銷銷售、方案落落實、企業(yè)形形象宣傳等營營銷行為，會會議營銷是營營銷的一種形形式。營銷是目的，，會議是手段段。二5（2）農(nóng)農(nóng)資行業(yè)的會會議營銷特點(diǎn)點(diǎn)起步較晚發(fā)展很快會議較多模式雷同成功率低創(chuàng)新較少二5（3）農(nóng)農(nóng)資會議營銷銷的現(xiàn)象通知9點(diǎn)開會會，到11點(diǎn)點(diǎn)甚至12點(diǎn)點(diǎn)才能開始。。讓現(xiàn)場拿錢訂訂貨，拿錢的的卻很少。吃完飯禮品一一領(lǐng)就走了，，既不簽單也也不訂貨。會場亂成一團(tuán)團(tuán)，聽講的人人很少。二5（3）農(nóng)農(nóng)資會議營銷銷的現(xiàn)象通知了80人人，僅來了30余人。通知了60人人，來了近百百人，一個人人卻帶了好幾幾個人來吃閑閑飯好幾家一天同同時開，零售售商去參加哪哪一家。講產(chǎn)品沒人聽聽，講營銷個個個睜大眼睛睛聽。于是我們的的經(jīng)理們是是這樣的表表情不得不開開開的心煩煩請看下面一一組數(shù)字2005年年，河南蘭蘭考一個小小麥除草劑劑開出52萬元。2007年年江蘇泗陽陽一個會議議開出65萬，其中中一個普通通單品8000多件件。2007年年江西豐城城20幾個個人的會議議2個普通通新品種開開出20幾幾萬。2009年年山東鄆城城2個品種種開出110多萬元元2009年年山東汶上上一個會議議開出76萬元。2009江江西豐城開開出90多多萬元2009安安徽望江開開出80多多萬元2009南南昌一個會會議開出近近400萬萬元。。。。。。。。二5（4））會議營銷銷成功秘訣訣會議營銷的的三個階段段（有產(chǎn)品品的營銷培培訓(xùn)）1、會前準(zhǔn)準(zhǔn)備2、會中調(diào)調(diào)動3、會后跟跟蹤會前準(zhǔn)備1、會議營營銷贏利模模式定位2、促銷政政策3、參加會會議名單4、定日期期5、選會場場6、參會廠廠家確定7、制作邀邀請函會前準(zhǔn)備8、會議通通知9、會場布布置10、會前前分工動員員會前準(zhǔn)備1會議營銷贏贏利模式定定位普銷會定點(diǎn)會選點(diǎn)會項目會會前準(zhǔn)備2促銷政策從實際出發(fā)發(fā),結(jié)合贏贏利模式,其次是廠廠家,切記記不要太空.獎什么?找找準(zhǔn)準(zhǔn)客戶需求求政策制定表表:A.形式式敬敬告大大客戶、公告、喜喜訊等B.產(chǎn)品品品品名、、規(guī)格、、零售價、、批發(fā)價C.獎勵勵標(biāo)準(zhǔn):1、會議目目標(biāo)（下線線和上線））2、年終目目標(biāo)會前準(zhǔn)備22、獎項確確定A、獎產(chǎn)品品轟轟市場場,但合提提者多,易易算帳,落落價.適合產(chǎn)品已已進(jìn)入,競競爭激烈市市場.B、獎品品利利于壓貨貨,但已發(fā)發(fā)套(重復(fù)復(fù)).價穩(wěn),無法法合提,無無法折算.C、旅游D、年終累累計返點(diǎn)怎樣選擇?以以市場而定定。會前準(zhǔn)備3參加會議名名單產(chǎn)品贏利模模式價格體系推廣能力上年銷量會前準(zhǔn)備4定日期早先入入為主，爭爭取主動。。盡量避開集集會日和星星期天會前準(zhǔn)備4選會場A.確確定日期,預(yù)交定金金.注意政政府會議.B.大大小適中.根據(jù)通知知人數(shù)而定定,小容納納不下,大空空曠無氣氛氛.C.會會議室檔次次夠D.最最好不要就就地就餐,容易亂.E、音響效效果好會前準(zhǔn)備6參會廠家確確定是否開廠家家專場會議議邀請哪些廠廠家參加確定廠家促促銷產(chǎn)品確定發(fā)言廠廠家和時間間會前準(zhǔn)備7制作邀請函函要突出主題題會議重要性性樣本會前準(zhǔn)備8會議通知1.職工工會議:以區(qū)片為單單位具體負(fù)負(fù)責(zé),分析析吃透操作作政策,下達(dá)區(qū)區(qū)片銷售目目標(biāo).客戶溝通方方法:A.各下鄉(xiāng)鄉(xiāng)人員列舉舉客戶名單單,照單上上門通知.B.結(jié)合客客戶往年銷銷量,力求求達(dá)到精確確.C.設(shè)定客客戶今年銷銷量.D.算細(xì)帳帳.(占便便宜)溝通后達(dá)到到的狀態(tài):已感感知結(jié)果會前準(zhǔn)備8(會議通通知)注意事項:A.通通知時間充充分.一般般提前2——3天.B.通通知到本人人,當(dāng)面溝溝通.C.本本人不在家家:〈1〉〉未未出出遠(yuǎn)遠(yuǎn)門門,電電話話聯(lián)聯(lián)系系后后,坐坐門門等等.〈2〉〉已已出出遠(yuǎn)遠(yuǎn)門門,交交由由其其他他負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人,并并講講解,由由她她傳傳達(dá)達(dá).另另外外名名單單標(biāo)標(biāo)注注,抽抽出時時間間,用用電電話話對對當(dāng)當(dāng)事事人人溝溝通通.D.要要求求當(dāng)當(dāng)面面溝溝通通時時間間:5——10分分鐘鐘入場場券券樣樣本本會前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備99、、會會場場布布置置整潔潔不不亂亂，，可可以以配配備備水水果果和和茶茶水水，，原原則則上上不不放放煙煙。。會前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備1010、、會會前前分分工工動動員員注意意開始始前前會會場場音音樂樂獎品品到到位位請老老師師一一定定是是專專業(yè)業(yè)的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)派派老老師師講產(chǎn)產(chǎn)品品用用營營銷銷的的思思維維進(jìn)進(jìn)行行某些些地地方方可可以以摸摸獎獎?wù){(diào)調(diào)節(jié)節(jié)氣氣氛氛緊湊湊熱熱烈烈一一氣氣呵呵成成會后后跟跟進(jìn)進(jìn)A.確確定定未未提提貨貨人人員員名名單單.B.送送貨貨同同時時,有有目目的的的的拜拜訪訪.C.同同一一立立場場溝溝通通D.要要貨貨時時設(shè)設(shè)定定門門檻檻,促促使使下下次次提提高高.為什什么么進(jìn)進(jìn)行行專專業(yè)業(yè)實實戰(zhàn)戰(zhàn)營營銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)？？為什什么么要要請請外外來來老老師師高高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)營營銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和和作作用用1、、零零售售商商的的急急切切需需求求2、、會會議議氣氣氛氛好好，，零零售售商商感感覺覺好好，，有有利利于于簽簽單單交交錢錢。。3、、會會議議差差異異化化競競爭爭的的有有力力武武器器4、、帶帶給給零零售售商商銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品之之外外的的高高額額價價值值5、、極極大大的的提提高高零零售售商商的的忠忠誠誠度度與與合合作作力力二6、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇技技巧巧經(jīng)銷銷商商的的優(yōu)優(yōu)劣劣決決定定著著企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展后后勁勁和和競競爭爭力力不要要相相信信一一見見鐘鐘情情二6、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇技技巧巧先立立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（如如））1、、品品質(zhì)質(zhì)、、信信譽(yù)譽(yù)好好，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任2、、正正向向思思維維，，有有思思路路，，經(jīng)經(jīng)營營水水平平高高3、、行行業(yè)