大客戶銷售策略-第-8-講-八種武器

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第8講八種武器(上)

【本講重點】展會技術(shù)交流

對每一位銷售人員來說，熱情是無往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西，其他人必定能感受得到?！盗談P·艾施銷售人員應(yīng)該如何順著客戶的采購流程實施銷售計劃，并最終滿足客戶的四個采購要素，銷售出產(chǎn)品呢？根據(jù)本教材提供的理論，有八種銷售活動可以達(dá)到這個目標(biāo)，稱之為“八種武器”。當(dāng)銷售人員成功掌握了這“八種武器”之后，既可以挖掘客戶需求、建立互信，又可以介紹和宣傳、超越客戶的期望，達(dá)到銷售目標(biāo)。

展會

展會是一種比較有效的介紹和宣傳的方法。

展會的作用

【案例】初戰(zhàn)告敗小張是一名電信公司新入職的銷售人員，在新員工培訓(xùn)后，他馬上就開始客戶的開發(fā)，他計劃第一批拜訪30名客戶。第一批聯(lián)系電話打完，有15名客戶同意約見；第二批聯(lián)系電話打完，只有七、八名客戶可能約見，其他的不是出差，就是有事脫不開身。約見的時候更多的是被推辭到技術(shù)人員那里，或者客戶暫時不考慮采購，根本無法了解決策層的想法。結(jié)果一個月下來，一張定單也沒有拿到。新員工入職后，都會急著去見客戶，但最重要的工作應(yīng)該是做好計劃和準(zhǔn)備。跟客戶不認(rèn)識，就去挨家挨戶地約見，效果一定不會理想。而且還要花費交通費、住宿費、通信費、工資、時間、精力等成本，與微乎其微的機會相比，成本顯得過高。聰明的銷售主管會在正式開展工作前，讓新員工參加公司的培訓(xùn)，同時幫助這些新員工做出計劃。如該員工負(fù)責(zé)的是北京的客戶，公司就會在當(dāng)?shù)嘏e辦一個產(chǎn)品的巡回展，或者發(fā)布會、展覽會，充分搜集客戶的資料，通過電話邀請或者寄送精美的請柬邀請客戶來參加展覽，可以盡快地使新員工在短時間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶。

【案例】戴爾的巡回展

戴爾公司北方業(yè)務(wù)部有一名新員工負(fù)責(zé)河南的業(yè)務(wù)，在他接受培訓(xùn)的時候，他的主管就幫助他做了一個計劃，入職一個月到兩個月的時候，在當(dāng)?shù)剌^有檔次的“豫達(dá)酒店”召開了一個展覽會，邀請所有最重要的潛在客戶一百多家前來參會。同時，公司搜集客戶的資料，通過電話或發(fā)放請柬來邀請客戶前來參加。在會上，安排市場部的比較擅長演講的員工來做公司及產(chǎn)品的介紹。3個小時的展會上，非常專業(yè)的、煽動性較強的講演者介紹了公司和產(chǎn)品，同時，會議中間還準(zhǔn)備了咖啡和茶點，然后還安排了一頓午飯。在一家五星級的酒店里，客戶不僅可以看到各種各樣的樣品，還可以簡單地做一些操作，又聽到了極富煽動性的介紹，客戶認(rèn)為這個廠家是一流的廠家，會有非常全面的解決方案。在午餐時，銷售人員被分派到各個桌子上，與客戶進行直接交流，同時發(fā)給每個客戶一份反饋表，其中包括單位規(guī)模、年度預(yù)算，主要使用哪些廠家的產(chǎn)品，有沒有興趣與我們聯(lián)系，有沒有采購計劃，一個過程走下來，大約半天的時間就認(rèn)識了這個市場最重要的100家客戶，并在客戶心目中樹立起了良好的、一流的公司及銷售人員形象。在喝咖啡的時候，每個銷售人員分別接觸了二、三個人，尋問客戶的家人、愛好等個人情況及最近的計劃安排情況，得到了客戶的一些個人資料。利用喝咖啡和吃飯的時機，跟客戶建立了互信的關(guān)系，雖然只有半天時間，卻非常有效，收到了很好的宣傳效果。如果可以將這樣的展會辦成功，一般可以在100個客戶中找到10個或20個的銷售機會，如果能夠贏下3個，就非常地劃算。如果新員工剛?cè)肼毦涂梢詤⒓拥竭@樣的展會，能立刻找到10個定單，就要去跟單，這是一個良好的開端。所以，進入一個新市場，或接觸一個新產(chǎn)品時，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個這樣的展會。特別是要利用吃飯和喝咖啡的機會，全面搜集客戶的資料。銷售有四種力量：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超越客戶期望，展會可以在介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作用。展會最突出的特點就是可以幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù)。

展會的費用在進入新市場的時候，銷售人員可以利用展會來介紹自己，與客戶建立初步的信任，那么，展會在時間和費用方面要付出多少代價呢？如果將展會做得比較大，可能會花幾萬元錢，而且在準(zhǔn)備的時候要花一些時間。然而，如果將這些花費平均在每一名客戶身上，應(yīng)該是非常劃算的。特別是在較短時間內(nèi)覆蓋有效客戶的數(shù)量上，要比廣告等宣傳形式劃算得多。另外，在覆蓋客戶級別方面，可以通過展會請到很重要的客戶，讓他們戴上貴賓的胸花，讓重要職位的經(jīng)理來談話、照顧他們，創(chuàng)造與之進行深入合作的可能性。

【舉例】北京有家房地產(chǎn)開發(fā)公司，他們推出了一個叫新城國際的樓盤。這家公司在嘉里中心辦了一個展會，請來了四百多位有意向購房的人，不僅籌備得非常成功，而且樓盤介紹也非常全面，結(jié)果樓盤幾乎當(dāng)時就訂購一空。大家在想：這么成功的展會一定會花不少錢吧。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這個展會其實沒有花多少錢，主要開支在以下幾項：

1.大會議廳一般在四、五星級的酒店，租用大會議廳只需花費幾千塊錢。

2.茶點酒店的茶點非常昂貴，自助餐每人就會花費100多元錢，一二百人費用就會上萬。所以，可以自己買些水果、點心，讓服務(wù)人員早些進入場地進行擺放，提前準(zhǔn)備好，客戶不會在意。

3.服務(wù)酒店、賓館的服務(wù)費很貴，可以不用賓館的服務(wù)人員，到模特公司去租10名模特。這些模特的專業(yè)水準(zhǔn)非常高，非常漂亮，但是價格并不貴，一名模特一天300元錢。如果用半天時間辦一個檔次非常高的展會，租用模特只需幾千塊錢的費用，還會給客戶留下非常好的印象。如果花了8000元錢，辦了一個非常成功的展會，覆蓋100個客戶，平均每個客戶只花了80元錢。而銷售人員挨家挨戶地拜訪客戶，算上出租車費、員工工資、機票費、時間等人力、物力、財力，費用也是非?？捎^的。特別是現(xiàn)在很多公司銷售任務(wù)都按季度分，銷售人員要用20天才能把客戶見一遍，在無意中已丟失了許多銷售機會。如果在半天之內(nèi)，就能夠達(dá)到同樣的效果，那么整個銷售情況，會在時間和銷售進度上掌握主動。

【自檢】為什么說展會是一種非常有效的銷售武器？展會的形式有以下好處：進入市場的最佳方式、快速了解客戶需求、有力說服客戶、增進互信、在數(shù)量與級別上覆蓋有效客戶、省時經(jīng)濟等從平均在每個客戶身上的花費看，展會無疑是經(jīng)濟的，而且可以在短時間內(nèi)，使銷售人員快速與客戶相識、介紹產(chǎn)品、建立互信。

技術(shù)交流

第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術(shù)交流。向客戶做介紹，如果需要客戶到銷售方選定的第三方地點，就叫做展會，如果需要銷售人員對客戶進行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到客戶那里做現(xiàn)場的“一對多”的介紹，就是交流或者匯報。這是非常好的對大客戶銷售的一種方法。一般來講，有經(jīng)驗的銷售人員特別善于使用到客戶那邊做交流的方法，而沒有經(jīng)驗的銷售人員喜歡拜訪客戶。

交流的作用

【案例】交流出成果

2001年圣誕節(jié)時，戴爾計算機推出了一款新型的筆記本電腦。有一個銷售人員就給香港電信發(fā)了一個郵件，要求在他們那里做現(xiàn)場交流。因為客戶是老客戶，這款電腦又是新產(chǎn)品，客戶就準(zhǔn)備了一次交流會。提前一周在香港電信的大廳里貼出了布告：戴爾公司新款產(chǎn)品推介會。因為新型電腦很輕很薄，大家非常喜歡，推介會開的非常成功，半天的時間就訂出了十幾臺。到客戶那邊去介紹產(chǎn)品的最好的方式就是技術(shù)交流。每一次都可以在客戶內(nèi)部覆蓋到20到30個客戶。只要有了新產(chǎn)品或新的解決方案，就可以對客戶進行介紹。與展會不同的是，技術(shù)交流針對的是特定客戶，會把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場大家還可以展開討論，而討論的過程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘客戶需求的最好機會。介紹過程中，也要安排一些茶點和休息來增進互信的關(guān)系。

【情景】茶歇引來的生意（劉經(jīng)理參加了公司在某報社舉行的產(chǎn)品交流會，他特別安排了一個小推車，上面有咖啡、茶點、瓜果，到客戶們休息的時候，就把小推車推到門口?？蛻魝冊跁暇头浅８吲d，又看到準(zhǔn)備的點心瓜果，更加輕松愉快，紛紛談?wù)撈饋?。劉?jīng)理就和客戶方的一位主任在一起喝咖啡，因為大家談得高興，時間就延長了半小時。）劉經(jīng)理：主任，您平時有什么愛好？周六周日有哪些活動呢？主任：周六周日比較閑，近來一直在打網(wǎng)球。劉經(jīng)理：我也在打網(wǎng)球。您是怎么打的?主任：約約朋友，一起來玩。劉經(jīng)理：您沒找個教練一起打？我現(xiàn)在有一個教練，每天都要一起打，進步很快，運動量還特別大。我每周都在打，下次我給您打電話，一塊去得了。主任：到時候再說吧。（到了周六，劉經(jīng)理就約了這位主任一起來打網(wǎng)球，兩人玩得非常高興。就這樣，兩個人在一起打了好幾次網(wǎng)球，在充分熟悉以后，生意就在網(wǎng)球場上談起來了。）劉經(jīng)理：您覺得我這個人怎么樣？主任：不錯。劉經(jīng)理：那您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？主任：名牌，感覺和你一樣。劉經(jīng)理：就像我們打網(wǎng)球一樣，了解后才知道對方很好。要不您先考慮考慮我們的建議。主任：不用考慮了，就這么著吧。前面講到，銷售過程中一定要掌握的四大類資料：客戶背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料，其中客戶個人資料非常重要。掌握個人資料就是為了增加與客戶的接觸機會，建立起互信關(guān)系，并且選擇輕松的環(huán)境，項目的贏取就有很大的勝算。茶歇是交流會上重要的一步“棋”，通過輕松的話題可以求得客戶個人資料，最終找到銷售行為的突破點。技術(shù)交流中，可以鼓勵客戶展開互動，探討問題，不僅可以挖掘客戶的需求，而且可以利用茶點休息的時候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個人資料，最終達(dá)到目的。

交流的費用技術(shù)交流非常實惠，幾乎不花什么錢，只需帶一臺投影機做個介紹。不需要額外的費用，就可以覆蓋到二三十個客戶，而且可以覆蓋到相當(dāng)級別的客戶，從費用上講非常劃算。

【案例】參觀IBM實驗室IBM在國內(nèi)的某銷售人員準(zhǔn)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實驗室，就通過電子郵件將客戶的資料發(fā)送到亞特蘭大。當(dāng)這名銷售人員帶著客戶走進亞特蘭大的會議室時，客戶們發(fā)現(xiàn)IBM已經(jīng)為每一個人準(zhǔn)備了一個非常精致的本子，每個本子的封面上繡著來訪客戶的名字，客戶看了非常開心。在吃飯的時候，準(zhǔn)備的也是非常體貼的自助餐，并為每位客戶派有一名專業(yè)人士來接待?？蛻粲X得這家公司非常體貼，我們千里迢迢從中國來到美國，得到的照顧如此周到，實在有些意外，后面的