銀豐地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度

銀 豐 地 產(chǎn) 集 團(tuán) 營 銷 管 理 制 度目錄第一章 總則..................................................................................................................................................................................第二章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理權(quán)責(zé)劃分第三章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 ...............................................................................................................................................第四章 罰則..................................................................................................................................................................................第五章 營銷管理類工作指引 ...................................................................................................................................................第六章 附則..................................................................................................................................................................................第七章 營銷管理、客服管理權(quán)責(zé)體系第一章 總則1、中國的房地產(chǎn)市場在宏觀調(diào)控中不斷規(guī)范，市場競爭日趨激烈，營銷管理水平已成為房地產(chǎn)公司的核心競爭力。為滿足銀豐地產(chǎn)集團(tuán)（以下簡稱“地產(chǎn)集團(tuán)”）品牌化經(jīng)營的戰(zhàn)略發(fā)展要求，進(jìn)一步規(guī)范和提升銀豐地產(chǎn)集團(tuán)的營銷管理水平，特制定銀豐地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度。2、本營銷管理制度旨在從制度上保障“地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理組織機(jī)構(gòu)”的科學(xué)、持續(xù)、穩(wěn)定、高效運(yùn)作。3、本營銷管理制度是地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理的綱領(lǐng)性文件，地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司要根據(jù)本制度的精神，進(jìn)一步制定和完善各自的營銷管理制度，確保營銷制度體系的完整和一致。第二章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理權(quán)責(zé)劃分一、地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理架構(gòu)1、地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理架構(gòu)分為本部營銷管理部和項(xiàng)目公司營銷部。2、本部營銷管理部是地產(chǎn)集團(tuán)營銷工作的執(zhí)行部門，負(fù)責(zé)營銷管理的日常工作，執(zhí)行地產(chǎn)集團(tuán)下達(dá)的營銷指令，指導(dǎo)和監(jiān)督項(xiàng)目公司的營銷工作。其核心職能是集團(tuán)整體及項(xiàng)目公司營銷指標(biāo)制定與管理、策劃專業(yè)管理、銷售專業(yè)管理、營銷研究與培訓(xùn)、企業(yè)/項(xiàng)目品牌維護(hù)、客服管理等。3、項(xiàng)目公司營銷部是地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司營銷工作的執(zhí)行部門，負(fù)責(zé)所屬項(xiàng)目具體的營銷工作及完成項(xiàng)目公司的營銷指標(biāo)，并接受地產(chǎn)集團(tuán)的審核、指導(dǎo)及監(jiān)督。4、項(xiàng)目公司營銷部的管理權(quán)責(zé)可根據(jù)項(xiàng)目公司專業(yè)管理成熟度予以動(dòng)態(tài)調(diào)整，經(jīng)總裁辦公會(huì)討論通過后進(jìn)行調(diào)整。二、本部營銷管理部權(quán)責(zé)地產(chǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目公司營銷指標(biāo)的制定與管理銷售貨量管理負(fù)責(zé)各項(xiàng)目銷售貨量統(tǒng)計(jì)及推售管理。銷售指標(biāo)管理負(fù)責(zé)地產(chǎn)集團(tuán)營銷指標(biāo)的制定及各項(xiàng)目公司年度/半年度/月度認(rèn)購指標(biāo)、簽約指標(biāo)、回款指標(biāo)的審核、調(diào)整和監(jiān)控。營銷費(fèi)用管理負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司年度/半年度/月度營銷費(fèi)用指標(biāo)的審核、調(diào)整和監(jiān)控；負(fù)責(zé)審核特殊營銷費(fèi)用申請(qǐng)。營銷報(bào)表管理負(fù)責(zé)地產(chǎn)集團(tuán)銷售日?qǐng)?bào)編制及營銷月報(bào)（各項(xiàng)目月度銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)排名、營銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)），并定期發(fā)布。策劃專業(yè)管理定位管理負(fù)責(zé)組織各項(xiàng)目的《定位報(bào)告》的評(píng)審。項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目營銷準(zhǔn)備階段、銷售階段的營銷策劃方案、重大營銷活動(dòng)、售樓處/樣板間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重要合作單位甄選的審核與監(jiān)督執(zhí)行工作。價(jià)格管理負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目《價(jià)格報(bào)告》、《價(jià)格調(diào)整報(bào)告》、各階段價(jià)格釋放口徑，負(fù)責(zé)監(jiān)控價(jià)格執(zhí)行情況。優(yōu)惠方案的審核負(fù)責(zé)審核各項(xiàng)目整體及階段性優(yōu)惠方案。銷售專業(yè)管理負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員使用權(quán)限。負(fù)責(zé)更新與維護(hù)售樓軟件系統(tǒng)。負(fù)責(zé)考核各項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)使用情況。特要管理負(fù)責(zé)審核購房客戶特殊流程（簽約退房）、銷售特別優(yōu)惠價(jià)格折扣、延期付款申請(qǐng)。負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司銷售合同（《認(rèn)籌協(xié)議》、《認(rèn)購協(xié)議》、《商品房買賣合同》）的審核及監(jiān)督執(zhí)行工作。銷售檔案管理營銷研究與培訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)全國宏觀、區(qū)域市場的研究，開展專題市場調(diào)研。負(fù)責(zé)集團(tuán)營銷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化（如定位、定價(jià)、開盤等）的研究與培訓(xùn)。負(fù)責(zé)指導(dǎo)與監(jiān)督各項(xiàng)目公司開展研究、培訓(xùn)工作。企業(yè)/項(xiàng)目品牌維護(hù)負(fù)責(zé)制定企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略及編制推廣出街品牌規(guī)范并實(shí)施。監(jiān)控項(xiàng)目品牌推廣活動(dòng)，并對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)、分析、監(jiān)督。組織、協(xié)調(diào)各項(xiàng)目公司媒體關(guān)系維護(hù)。客服管理負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目重大客戶投訴解決方案，協(xié)調(diào)群體性事件及較大負(fù)面影響性事件的處理工作。負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目公司客服進(jìn)行房屋分戶產(chǎn)權(quán)證辦理。營銷人員管理負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目專業(yè)經(jīng)理篩選、任命、晉升的建議。負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人及以上營銷管理人員的篩選、任命、晉升的審核。負(fù)責(zé)對(duì)地產(chǎn)集團(tuán)營銷系統(tǒng)人員編制的審核、崗位調(diào)整及管理。三、地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司營銷部權(quán)責(zé)項(xiàng)目公司營銷指標(biāo)的制定與管理銷售貨量管理負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目銷售貨量統(tǒng)計(jì)及推售計(jì)劃。銷售指標(biāo)管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)完成年度/半年度/月度認(rèn)購指標(biāo)、簽約指標(biāo)、回款指標(biāo)。營銷費(fèi)用管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司年度/半年度/月度營銷費(fèi)用計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行情況，確?？刂茽I銷費(fèi)用支出在地產(chǎn)集團(tuán)要求范圍之內(nèi)。負(fù)責(zé)編制及上報(bào)特殊營銷費(fèi)用的申請(qǐng)。（詳見《地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度》營銷報(bào)表管理負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營銷報(bào)表（銷售日?qǐng)?bào)/銷售月報(bào)/銷售臺(tái)帳）編制并按地產(chǎn)集團(tuán)規(guī)定上報(bào)。策劃專業(yè)管理定位管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目《定位報(bào)告》，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目營銷準(zhǔn)備階段、銷售階段的營銷策劃方案、售樓處/樣板間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重大營銷活動(dòng)、重要合作單位甄選方案，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。（詳見《地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度》）價(jià)格管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目《價(jià)格報(bào)告》、《價(jià)格調(diào)整報(bào)告》、各階段價(jià)格釋放口徑，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。優(yōu)惠方案的上報(bào)負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目整體及階段性優(yōu)惠方案。銷售專業(yè)管理負(fù)責(zé)評(píng)估及上報(bào)項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員名單及使用權(quán)限，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。特要管理負(fù)責(zé)審核及上報(bào)購房客戶特殊要求（簽約退房、認(rèn)購?fù)朔俊Q房、更名、延期付款等）、銷售特別優(yōu)惠價(jià)格折扣及大單銷售申請(qǐng)，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司銷售法律文件（《認(rèn)籌協(xié)議》、《認(rèn)購協(xié)議》、《商品房買賣合同》等），并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。銷售檔案管理營銷研究與培訓(xùn)負(fù)責(zé)開展城市市場、細(xì)分市場調(diào)研，編制并上報(bào)《市場及競品調(diào)研報(bào)告》。負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營銷專業(yè)培訓(xùn)。企業(yè)/項(xiàng)目品牌維護(hù)參與企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略實(shí)施，并依照地產(chǎn)集團(tuán)要求執(zhí)行。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的品牌維護(hù)，編制及上報(bào)項(xiàng)目品牌推廣活動(dòng)，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。按照地產(chǎn)集團(tuán)品牌推廣出街規(guī)范執(zhí)行?？头芾碡?fù)責(zé)編制及上報(bào)客戶投訴解決方案，處理項(xiàng)目公司客戶投訴事件，并將處理結(jié)果上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目交房前期準(zhǔn)備工作及協(xié)助項(xiàng)目完成交房工作。負(fù)責(zé)統(tǒng)籌辦理項(xiàng)目公司客戶分戶產(chǎn)權(quán)證。營銷人員管理負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目公司營銷團(tuán)隊(duì)編制，依據(jù)地產(chǎn)集團(tuán)公司批復(fù)執(zhí)行。負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營銷部專業(yè)經(jīng)理及以下人員的篩選、任命、崗位調(diào)整，并上報(bào)本部營銷管理部備案。第三章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度參與拿地階段策劃由總部主導(dǎo)的土地獲取項(xiàng)目由項(xiàng)目公司主導(dǎo)的土地獲取項(xiàng)目在參與拿地策劃的過程中，項(xiàng)目公司營銷部承擔(dān)本部營銷管理部相應(yīng)工作，并將相應(yīng)成果報(bào)本部營銷管理部備案。項(xiàng)目定位管理項(xiàng)目公司要高度重視項(xiàng)目的定位工作，營銷部負(fù)責(zé)完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》并上報(bào)本部營銷管理部，由本部營銷管理部牽頭組織項(xiàng)目定位會(huì)議進(jìn)行確認(rèn)?！俄?xiàng)目定位報(bào)告》完成后，項(xiàng)目公司營銷部參與項(xiàng)目相關(guān)設(shè)計(jì)任務(wù)書的擬定，提出關(guān)于“規(guī)劃設(shè)計(jì)”、“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”、“建筑設(shè)計(jì)”、“景觀設(shè)計(jì)”、“示范區(qū)設(shè)計(jì)”、“泛光照明設(shè)計(jì)”、“售樓處及樣板間裝修設(shè)計(jì)”等方面的設(shè)計(jì)建議，提交項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部撰寫相關(guān)設(shè)計(jì)任務(wù)書，經(jīng)本部營銷管理部、總工辦確認(rèn)后實(shí)施。合作單位管理項(xiàng)目公司營銷部通過系統(tǒng)化、規(guī)范化手段，采用科學(xué)選取、過程管理、事后評(píng)估的方式，優(yōu)化整合各類合作單位，使得費(fèi)用控制、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率三者之間達(dá)成最優(yōu)平衡，同時(shí)提升系統(tǒng)內(nèi)合作單位管理水準(zhǔn)。合作單位指涉及到項(xiàng)目品牌及營銷實(shí)踐中的各類合作單位。合作單位大體可分為四大類：重要合作單位指“顧問公司、銷售代理公司、廣告設(shè)計(jì)公司”共計(jì)三類合作單位；其余為常規(guī)合作單位。項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)所有合作單位的甄選、管理工作；重要合作單位中顧問公司、銷售代理公司、廣告設(shè)計(jì)公司的確定，項(xiàng)目公司營銷部發(fā)起專題會(huì)議，成立評(píng)審小組，（成員為地產(chǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目公司主要人員），經(jīng)評(píng)審小組審批通過后方可執(zhí)行。合作單位的采購，有兩種方式：項(xiàng)目公司營銷部需在重要合作單位確定后 7日內(nèi)將重要合作單位（顧問、代理、廣告）的服務(wù)合同文本，上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過后方可簽署。項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所有的合作單位建立合作單位資源庫，于每年 6月底前、12月底前進(jìn)行匯總更新并上報(bào)本部營銷管理部；本部營銷管理部于 7月中旬和次年1月中旬出具全集團(tuán)合作單位資源庫供所有項(xiàng)目公司參考。4項(xiàng)目策劃管理項(xiàng)目總體策劃整體/分地塊營銷總案年度營銷總案項(xiàng)目年度營銷總案應(yīng)涵蓋年度營銷任務(wù)、年度營銷費(fèi)用、媒體通路選擇、全年?duì)I銷主線、重大營銷節(jié)點(diǎn)、重大營銷活動(dòng)、不可控因素及其預(yù)案等主要內(nèi)容。階段性策劃方案項(xiàng)目公司營銷部編制及上報(bào)階段性營銷策劃方案，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審批后，上報(bào)本部營銷管理部，經(jīng)核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。項(xiàng)目營銷部需在項(xiàng)目開盤/新加推前15日均需要形成階段的營銷策劃方案。項(xiàng)目公司營銷部每月進(jìn)行市場調(diào)查，形成報(bào)告，內(nèi)容應(yīng)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場狀況、主要競爭對(duì)手狀況，本時(shí)間段內(nèi)市場熱點(diǎn)樓盤的營銷特點(diǎn)等，市場調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)以具體數(shù)據(jù)結(jié)合專業(yè)分析編寫，上報(bào)本部營銷管理部備案。項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)收集和保管所有對(duì)外廣告宣傳資料，并對(duì)報(bào)樣、雜志樣稿、印刷品、戶外媒體發(fā)布照片進(jìn)行存檔備查。營銷方案效果評(píng)估及調(diào)整新一年度的營銷總案中須對(duì)上一年度的營銷總案進(jìn)行效果評(píng)價(jià)（項(xiàng)目首年?duì)I銷總案除外）。正在執(zhí)行中的年度營銷總案，如因市場變化及競爭變化的影響需要重新調(diào)整時(shí)，須由項(xiàng)目公司營銷部給出充分的調(diào)整理由并修正后上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批后方可按調(diào)整后的方案執(zhí)行。階段性營銷策劃方案的實(shí)施效果評(píng)估，由項(xiàng)目公司營銷部在該階段結(jié)束后編制書面評(píng)估報(bào)告并報(bào)本部營銷管理部備案。階段性營銷策劃方案如遇市場變化及競爭變化等原因確需調(diào)整時(shí)，應(yīng)由項(xiàng)目公司營銷部將調(diào)整后的方案上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營銷管理部核準(zhǔn)通過后方可執(zhí)行。重大營銷活動(dòng)（產(chǎn)品說明會(huì)開盤房展會(huì)示范區(qū)開放客戶答謝會(huì)交房等）方案實(shí)施效果的評(píng)價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)評(píng)估報(bào)告，報(bào)本部營銷管理部備案。項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)在重大銷售節(jié)點(diǎn)（認(rèn)籌、開盤、加推）當(dāng)日將具體銷售情況上報(bào)本部營銷管理部備案。項(xiàng)目推廣管理項(xiàng)目公司營銷部在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w通路，高效率地向目標(biāo)客戶傳播項(xiàng)目價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的購買欲望，積淀項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌。項(xiàng)目年度推廣計(jì)劃應(yīng)在《年度營銷總案》中詳細(xì)闡述，月度推廣計(jì)劃應(yīng)在《月度營銷策略》中詳細(xì)列出，《月度營銷策略》中未列明的臨時(shí)增加的推廣計(jì)劃，須單獨(dú)以O(shè)A的形式上報(bào)本部營銷管理部審批通過后方可執(zhí)行。項(xiàng)目公司營銷部須在每月的《營銷月報(bào)》中，將當(dāng)月的媒體發(fā)布實(shí)際監(jiān)控效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，通過來電量、來訪量，有效來電成本、有效來訪成本測算媒體投放的有效性。銷售指標(biāo)管理項(xiàng)目營銷部根據(jù)審批通過后的年度預(yù)算計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。本部營銷管理部監(jiān)督各項(xiàng)目公司的年度/半年度/月度銷售指標(biāo)的完成情況，并于每月7日前將地產(chǎn)集團(tuán)各項(xiàng)目指標(biāo)完成情況進(jìn)行公布。項(xiàng)目銷售管理銷售準(zhǔn)備管理項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織和實(shí)施，各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作必須按《銷售準(zhǔn)備工作控制指引》的規(guī)定要求進(jìn)行，本部營銷管理部則針對(duì)項(xiàng)目的銷售準(zhǔn)備工作給予監(jiān)督、指導(dǎo)。銷售準(zhǔn)備工作包含項(xiàng)目對(duì)外宣傳口徑準(zhǔn)備、項(xiàng)目接待與展示的場地及道具準(zhǔn)備、項(xiàng)目對(duì)外宣傳的形象與物料準(zhǔn)備、項(xiàng)目推廣媒體通路選擇與地界包裝準(zhǔn)備、項(xiàng)目售前所有的手續(xù)準(zhǔn)備、項(xiàng)目銷售合同文本及售價(jià)準(zhǔn)備、項(xiàng)目銷售人員及配合銷售服務(wù)人員的服裝及業(yè)務(wù)培訓(xùn)準(zhǔn)備等。在項(xiàng)目正式對(duì)外推廣（項(xiàng)目首次媒體公開宣傳）前一個(gè)月，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)整理出詳細(xì)的《項(xiàng)目答客百問》、《項(xiàng)目營銷說辭》（包含沙盤講解詞、示范區(qū)講解詞、樣板房講解詞、客戶重要疑問標(biāo)準(zhǔn)解答詞等）上報(bào)本部營銷管理部備案。項(xiàng)目的展示場所（售樓處、示范區(qū)、樣板房）開放前，須由項(xiàng)目公司總經(jīng)理組織各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人對(duì)施工成果進(jìn)行檢查確認(rèn)，在檢查合格后方能正式對(duì)外開放。售樓軟件系統(tǒng)權(quán)限管理特要管理銷售合同管理房產(chǎn)銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律文本，由項(xiàng)目公司營銷部根據(jù)項(xiàng)目物業(yè)類型及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)范進(jìn)行起草，經(jīng)法律顧問審核后，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營銷管理部、綜合部、地產(chǎn)集團(tuán)總裁審批通過后方可執(zhí)行。項(xiàng)目待售房源收取意向金或定金之前30日，項(xiàng)目公司營銷部須完成相應(yīng)的認(rèn)購協(xié)議書、認(rèn)籌協(xié)議書的起草；項(xiàng)目待售房源首次開盤前一個(gè)月，項(xiàng)目公司營銷部須完成商品房買賣合同及補(bǔ)充條款的起草，包括明確交房標(biāo)準(zhǔn)、明確交房日期、明確物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。項(xiàng)目公司在銷售準(zhǔn)備階段必須對(duì)銷售人員（代理公司/自銷團(tuán)隊(duì)）進(jìn)行項(xiàng)目統(tǒng)一說辭和合同填寫的培訓(xùn)，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充或變更的處理權(quán)限。已簽訂的銷售類合同，項(xiàng)目公司要做好存檔工作。銷售合同管理細(xì)則詳見《銷售合同管理辦法》。銷售價(jià)格管理銷售價(jià)格的制定銷售價(jià)格的調(diào)整本部營銷管理部負(fù)責(zé)定期/不定期檢查項(xiàng)目銷售價(jià)格的執(zhí)行情況，定期進(jìn)行監(jiān)管。銷售臺(tái)賬管理項(xiàng)目首次推售前，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)建立準(zhǔn)確的銷售臺(tái)賬，并責(zé)成銷售文員專人專管。銷售臺(tái)賬上需要明確每一套房源的受控狀態(tài)（認(rèn)購、已售、暫時(shí)封存、預(yù)留、還建、借用、出租、退房再售等），任何一套房源受控狀態(tài)發(fā)生變化，銷售臺(tái)賬需要即時(shí)更新。銷售臺(tái)賬分電子版（Excel表）和紙質(zhì)版兩種，銷售文員必須保證電子版銷售臺(tái)賬和紙質(zhì)版銷售臺(tái)賬同步更新。所有銷售工作，必須依據(jù)銷售文員的銷售臺(tái)賬進(jìn)行。銷售文員須以“日、周、月”為周期與項(xiàng)目財(cái)務(wù)部核對(duì)銷售臺(tái)賬，須保證銷售臺(tái)賬的絕對(duì)準(zhǔn)確無誤。銷售臺(tái)賬是項(xiàng)目公司最高級(jí)別保密文件，必須妥善保管、保密，任何人員不得將銷售臺(tái)賬帶離辦公場所，不得向任何非相關(guān)人員透露銷售臺(tái)賬內(nèi)容。本部營銷管理部負(fù)責(zé)對(duì)銷售臺(tái)賬進(jìn)行定期或不定期檢查。催收房款管理詳細(xì)的銷售回款管控辦法，參見《催收房款指引》。交房項(xiàng)目公司應(yīng)在交房日前3個(gè)月成立交房工作小組，由項(xiàng)目公司總經(jīng)理擔(dān)任組長，由項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人擔(dān)任副組長，項(xiàng)目公司工程部負(fù)責(zé)人、開發(fā)部負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人擔(dān)任組員。交房工作小組負(fù)責(zé)制訂交房準(zhǔn)備工作計(jì)劃，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的工作，保證交樓工作按期、順利進(jìn)行，提高產(chǎn)品交付層面的客戶滿意度，提升項(xiàng)目品牌和公司品牌。交房工作的兩個(gè)最關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是：交房起始時(shí)間（按合同約定）、交房至95%的時(shí)間。交房工作計(jì)劃里必須將交房至95%所需時(shí)間列清楚，作為交房工作的重要質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)之一。客戶管理客戶作為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，應(yīng)視同企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格而科學(xué)的管理。項(xiàng)目公司營銷部系項(xiàng)目客戶資料整理、歸檔、保管的責(zé)任單位，本部營銷管理部系客戶資料監(jiān)督檢查的責(zé)任單位。項(xiàng)目公司應(yīng)建立來電客戶、來訪客戶及成交客戶的信息資料庫，每月一次分析潛在客戶和成交客戶的構(gòu)成及變化趨勢，為及時(shí)調(diào)整營銷方案提供必要的信息支持。項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)售樓處開放前30日建立客戶投訴處理制度，明確規(guī)定項(xiàng)目開發(fā)過程中的客戶投訴的處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗客戶投訴，維護(hù)公司品牌形象。來電客戶、來訪客戶及所有成交客戶（業(yè)主）資料，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)及時(shí)整理、更新并登記，建立客戶信息資料庫（有代理公司的銷售項(xiàng)目應(yīng)由代理公司每周報(bào)上述資料在項(xiàng)目公司存檔），本部營銷管理部每個(gè)月對(duì)客戶資料庫進(jìn)行檢查。房產(chǎn)銷售過程中涉及的任何潛在客戶和業(yè)主資料，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)明確規(guī)定客戶資料的管理要求，指定專門的客戶資料保管人，客戶資料應(yīng)作為企業(yè)的機(jī)密資料保管，以保證客戶資料不外泄。項(xiàng)目公司營銷部按每半年一次，將更新后的客戶信息資料庫報(bào)本部營銷管理部備案。營銷費(fèi)用管理營銷費(fèi)用是指項(xiàng)目開發(fā)過程中，為銷售及推廣而發(fā)生的費(fèi)用。項(xiàng)目營銷費(fèi)用由項(xiàng)目公司營銷部進(jìn)行編制，項(xiàng)目營銷費(fèi)用的總額及其使用情況由本部營銷管理部負(fù)責(zé)監(jiān)控及考核。原則上，住宅項(xiàng)目整體營銷費(fèi)用不能超過項(xiàng)目總可售貨值的%，產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目整體營銷費(fèi)用不能超過項(xiàng)目總可售貨值的4%；營銷費(fèi)用不允許超限使用，特殊情況下營銷費(fèi)用的調(diào)整，須經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、地產(chǎn)集團(tuán)總裁審批通過后方可調(diào)整執(zhí)行。（營銷推廣費(fèi)用的 8%用于地產(chǎn)集團(tuán)品牌運(yùn)營及績效激勵(lì)。）營銷費(fèi)用分類二級(jí)（一）推廣費(fèi)用

三四級(jí)五級(jí)注釋級(jí)報(bào)紙廣告包括軟性文章廣告和硬性廣告電視廣告包括電視廣告及電影貼片廣告戶外廣告包括路牌廣告、公交站牌廣告、墻面廣告、燈箱廣告、車體廣告等廣廣告發(fā)布費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告包括本項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用和其他網(wǎng)站廣告費(fèi)用告雜志廣告費(fèi)直郵廣告電臺(tái)廣告其他廣告包括短信廣告等廣告代理費(fèi)廣告公司的策劃、設(shè)計(jì)、發(fā)布代理及其他服務(wù)費(fèi)用展銷會(huì)費(fèi)參加房展會(huì)、舉辦推介會(huì)及租賃商業(yè)場所設(shè)立展位所發(fā)生的全部費(fèi)用促銷活動(dòng)費(fèi)為舉行促銷活動(dòng)所發(fā)生的演藝費(fèi)、場地費(fèi)、資料費(fèi)、禮品活費(fèi)、贈(zèng)送的管理費(fèi)等動(dòng)推開盤活動(dòng)費(fèi)包括開盤時(shí)組織準(zhǔn)備的一切相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用廣費(fèi)入伙活動(dòng)費(fèi)包括入伙時(shí)組織準(zhǔn)備的一切相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用其他活動(dòng)推廣費(fèi)包括導(dǎo)示性廣告、樓體外包裝、看樓通道包裝、園林包裝等制作類包裝費(fèi)中的噴繪、圍板、彩布、彩旗、氣球、燈飾、指標(biāo)牌等的制作及安裝費(fèi)用。場景包裝費(fèi)園藝類包裝費(fèi)包括室內(nèi)外的臨時(shí)盆栽、花卉、草坪等費(fèi)用。臨時(shí)裝修費(fèi)門廳、樓梯間等的臨時(shí)裝修費(fèi)用其他場景包裝為實(shí)現(xiàn)銷售目的而在其他方面（如幫政府修市政道路等）發(fā)費(fèi)生的建造、裝修、包裝等費(fèi)用賣模型制作費(fèi)場宣傳片制作費(fèi)包括售樓短片、效果圖等的制作費(fèi)用包裝包括售樓現(xiàn)場所有發(fā)放的宣傳資料的制作費(fèi)用，如樓書、海費(fèi)物料制作費(fèi)報(bào)、戶型圖等道具購置費(fèi)禮品制作費(fèi)指T恤、雨傘、環(huán)保袋等銷售禮品或紀(jì)念品的制作費(fèi)用電瓶車購買費(fèi)其他道具購置費(fèi)其他賣場包裝費(fèi)僅指編制屬我司的工作人員，包括銷售人員及臨時(shí)雇傭人員（不含營銷管理人員）的工資及福利、服裝、培訓(xùn)、工作餐工資及福利費(fèi)飲等費(fèi)用。編制屬代理公司的人員，其費(fèi)用歸于咨詢代理費(fèi)中的銷售代理費(fèi)。樣板房講解員如由物業(yè)公司提供，則費(fèi)用（二歸于賣場物管費(fèi)。）銷售服務(wù)賣場的保潔、保安等物管人員的臨時(shí)工資；售樓處、樣管理賣場物管費(fèi)板房的維修費(fèi)（不同于售后維修費(fèi)）、垃圾費(fèi)、綠植花卉費(fèi)費(fèi)、日常清潔費(fèi)用、房租及賣場的水電費(fèi)等差旅費(fèi)指市內(nèi)汽車費(fèi)、市內(nèi)出租車費(fèi)及外地出差的火車費(fèi)、汽車費(fèi)（出租車費(fèi)）、飛機(jī)費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)等。（三）配套設(shè)施費(fèi)（四）咨詢代理費(fèi)（五）營銷建造費(fèi)用

指售樓處、現(xiàn)場辦公地點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、電話費(fèi)、日常通訊費(fèi)、銷售辦公費(fèi)郵寄費(fèi)、日常文具費(fèi)、電腦及打印耗材費(fèi)用及其他辦公費(fèi)用銷售公關(guān)費(fèi) 指招待費(fèi)、禮品費(fèi)等其他銷售管理費(fèi)車輛折舊費(fèi) 為銷售使用公司車輛，使用期間的車輛折舊費(fèi)車輛租用費(fèi) 為銷售租用車輛的租車費(fèi)銷售車輛費(fèi)為銷售使用公司車輛的汽油費(fèi)、修理費(fèi)、清洗費(fèi)、車輛保險(xiǎn)車輛使用費(fèi)費(fèi)社區(qū)巴士 村巴運(yùn)營補(bǔ)貼費(fèi)，但不含村巴購置費(fèi)。其他配套設(shè)施公交專線、學(xué)校等其他配套引入費(fèi)費(fèi)就營銷策劃、產(chǎn)品銷售等咨詢其他公司的費(fèi)用，以及向相關(guān)機(jī)構(gòu)購買營銷數(shù)據(jù)或資料發(fā)生的費(fèi)用。策劃咨詢費(fèi)廣告公司的策劃、設(shè)計(jì)、發(fā)布代理及其他服務(wù)費(fèi)用，應(yīng)屬于廣告代理費(fèi)，不屬于策劃咨詢費(fèi)。銷售代理費(fèi) 指代理公司、中介公司代理銷售發(fā)生的傭金費(fèi)用。其他咨詢代理費(fèi)售樓處 設(shè)計(jì)費(fèi)、建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用樣板間 設(shè)計(jì)費(fèi)、建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用示范區(qū) 設(shè)計(jì)費(fèi)、建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)建立項(xiàng)目營銷費(fèi)用電子臺(tái)帳，確保每項(xiàng)營銷費(fèi)用及時(shí)錄入電子臺(tái)帳。在費(fèi)用發(fā)生前上傳合作單位簽署的合作合同并錄入 ERP系統(tǒng)。項(xiàng)目公司營銷部對(duì)所有的營銷費(fèi)用應(yīng)按上述分類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便于地產(chǎn)集團(tuán)形成項(xiàng)目營銷費(fèi)用歷史數(shù)據(jù)與知識(shí)沉淀，指導(dǎo)后續(xù)項(xiàng)目營銷費(fèi)用編制與控制。營銷費(fèi)用實(shí)行“預(yù)算管理制”，年初擬定“項(xiàng)目全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算”并分解到月，每月根據(jù)實(shí)施情況編制“月度營銷費(fèi)用實(shí)施情況及下月營銷費(fèi)用調(diào)整計(jì)劃”，原則上一經(jīng)確案，不得超支使用。本部營銷管理部應(yīng)定期/不定期對(duì)各項(xiàng)目營銷費(fèi)用電子臺(tái)帳及營銷費(fèi)用ERP系統(tǒng)錄入情況進(jìn)行檢查，并于每月7日前將地產(chǎn)集團(tuán)各項(xiàng)目營銷費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn)行公布。銷售工具、銷售物料、禮品管理項(xiàng)目公司應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、客群定位的不同，合理地設(shè)計(jì)、制作、采購相關(guān)的銷售工具/銷售物料/禮品，既要達(dá)到宣傳推廣或促銷的目的，又要杜絕浪費(fèi)，對(duì)營銷費(fèi)用要進(jìn)行合理控制。項(xiàng)目公司應(yīng)對(duì)銷售工具（如平板演示電腦等）、銷售物料（例如樓書、海報(bào)、折頁、手提袋、一次性紙杯、宣傳片光盤、宣傳紙抽等）、禮品（分發(fā)給準(zhǔn)客戶或業(yè)主的各種禮品及獎(jiǎng)品、優(yōu)惠券、電影票、演唱會(huì)門票、客戶答謝會(huì)入場券等）進(jìn)行嚴(yán)格的出入庫管理及領(lǐng)用管理，嚴(yán)禁以上物品私用或浪費(fèi)。以上物品購買到貨或制作完成后，應(yīng)第一時(shí)間交予項(xiàng)目公司行政部入庫管理，營銷部使用時(shí)，須嚴(yán)格遵守出庫領(lǐng)用簽字制度。11營銷報(bào)表/報(bào)文管理項(xiàng)目公司地產(chǎn)集團(tuán)類提交形營銷營銷地產(chǎn)報(bào)表內(nèi)容提交時(shí)間銷售銷售經(jīng)總經(jīng)部門分管別式負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)集團(tuán)文員理理秘書領(lǐng)導(dǎo)人人總裁銷售日?qǐng)?bào)每日晚5：QQ發(fā)送提報(bào)審核知會(huì)知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)30前/微信營銷售月報(bào)每月3日QQ發(fā)送提報(bào)審核審核知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)前銷報(bào)銷售臺(tái)帳每月3日QQ發(fā)送提報(bào)審核知會(huì)知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)表前管每月4日理營銷費(fèi)用月QQ發(fā)送提報(bào)審核審核知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)報(bào)前集團(tuán)營銷月每月7日OA發(fā)布知會(huì)知會(huì)知會(huì)提報(bào)知會(huì)知會(huì)知會(huì)報(bào)前項(xiàng)目公司營銷部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制銷售日?qǐng)?bào)/銷售月報(bào)/銷售臺(tái)帳/營銷費(fèi)用月報(bào)表，經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/營銷部負(fù)責(zé)人審核后，上報(bào)至本部營銷管理部備案。本部營銷管理部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制營銷月報(bào)，經(jīng)營銷管理部負(fù)責(zé)人審核后，通過OA在地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部公布。營銷過程監(jiān)控本部營銷管理部分管項(xiàng)目的營銷對(duì)接人應(yīng)平均每周（本地項(xiàng)目）/每月（外地項(xiàng)目）至少一次、重大營銷節(jié)點(diǎn)到項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行營銷工作溝通，了解項(xiàng)目營銷情況及當(dāng)?shù)厥袌鲎兓?，提出階段性營銷策略，與項(xiàng)目營銷部共同商討應(yīng)對(duì)方案；應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：品牌管理品牌管理旨在整合銀豐地產(chǎn)品牌資源，建立領(lǐng)先的企業(yè)品牌優(yōu)勢，塑造良好的企業(yè)公眾形象，形成集團(tuán)品牌的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，提升集團(tuán)品牌的整體價(jià)值，建立品牌聚焦型的企業(yè)組織。本部營銷管理部依據(jù)集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的整體規(guī)劃與年度實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與整合所有項(xiàng)目公司（項(xiàng)目）的媒介資源，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)各項(xiàng)目公司參與年度集團(tuán)品牌計(jì)劃的實(shí)施。為整合企業(yè)品牌資源，本部營銷管理部可同所有項(xiàng)目公司（項(xiàng)目）協(xié)調(diào)，從其年度營銷費(fèi)用中抽取一定的比例（原則上不大于其年度營銷推廣費(fèi)用的5%），來支持集團(tuán)品牌推廣活動(dòng)，項(xiàng)目公司應(yīng)從大局出發(fā)予以支持、落實(shí)。新項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，項(xiàng)目公司要首先實(shí)施集團(tuán)品牌落地計(jì)劃，通過工地廣告圍擋包裝、網(wǎng)絡(luò)推廣造勢、媒體營銷、業(yè)內(nèi)營銷等方式，將集團(tuán)品牌落地，為下一步推出項(xiàng)目品牌做好鋪墊；本部營銷管理部對(duì)集團(tuán)品牌落地提供必要的指導(dǎo)和支持，并對(duì)集團(tuán)品牌落地實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)控。所有項(xiàng)目在營銷推廣過程中，必須規(guī)范使用集團(tuán)的VI，對(duì)于集團(tuán)LOGO的組合與使用方式應(yīng)按照集團(tuán)要求，應(yīng)使用集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)字與標(biāo)準(zhǔn)色，本部營銷管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督項(xiàng)目公司正確使用集團(tuán)VI。營銷推廣過程中對(duì)于集團(tuán)的介紹，必須通過本部營銷管理部的審查后方可對(duì)外發(fā)布。項(xiàng)目公司營銷部系集團(tuán)品牌實(shí)施的具體執(zhí)行部門，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)積極維護(hù)集團(tuán)品牌、項(xiàng)目品牌形象，對(duì)于項(xiàng)目所在地媒體危機(jī)事件與公關(guān)危機(jī)事件及時(shí)向本部營銷管理部預(yù)警，并在營銷管理部的指導(dǎo)下，第一時(shí)間采取必要措施，將負(fù)面影響降到最低。營銷知識(shí)轉(zhuǎn)化管理營銷后評(píng)估：項(xiàng)目結(jié)束后，應(yīng)由項(xiàng)目公司營銷部對(duì)項(xiàng)目營銷過程中的各類問題進(jìn)行匯總分析，并提出改善建議，上報(bào)本部營銷管理部進(jìn)行備案。營銷案例庫建設(shè)：本部營銷管理部應(yīng)針對(duì)各項(xiàng)目公司營銷過程中產(chǎn)生的重大問題，在項(xiàng)目公司營銷部的配合下進(jìn)行專業(yè)剖析，并形成營銷案例，為各項(xiàng)目公司及后續(xù)項(xiàng)目的營銷工作提供借鑒。營銷專業(yè)培訓(xùn)：本部營銷管理部每年應(yīng)制定集團(tuán)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，積極開展地產(chǎn)集團(tuán)營銷經(jīng)驗(yàn)傳承、組織各項(xiàng)目公司營銷部之間的營銷經(jīng)驗(yàn)交流、組織各項(xiàng)目公司營銷人員參加外部專業(yè)營銷講師培訓(xùn)。重要會(huì)議管理依據(jù)各項(xiàng)目情況重要會(huì)議包括但不限于以下幾類：項(xiàng)目定位、銷售價(jià)格及調(diào)整、營銷指標(biāo)及調(diào)整、年度/半年度營銷費(fèi)用指標(biāo)及調(diào)整、特殊營銷費(fèi)用/預(yù)算外營銷費(fèi)用、年度/重大營銷方案、重要合作單位甄選、企業(yè)品牌推廣等。重要會(huì)議匯報(bào)主體：項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人或本部營銷管理部分管項(xiàng)目的對(duì)接人。重要會(huì)議與會(huì)人員：原則上為地產(chǎn)集團(tuán)總裁、地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)、本部營銷管理部成員、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、項(xiàng)目公司營銷部成員。若有特殊情況需其他人員到場，項(xiàng)目公司營銷部上報(bào)本部營銷管理部審批通過后方可參加。重要會(huì)議通知機(jī)制：發(fā)起會(huì)議的主體需于會(huì)議召開前 7日將會(huì)議邀請(qǐng)發(fā)至綜合部并抄送本部營銷管理部，提前 3日將匯報(bào)材料上報(bào)至本部營銷管理部備案。如有變動(dòng)，需提前 1日及時(shí)與相關(guān)人員溝通。第四章 罰則1若違反上述營銷管理制度及流程者，根據(jù)情節(jié)輕重，給予 1-3分的處罰：營銷管理制度及流程涉及到的相應(yīng)工作，項(xiàng)目公司未按照本部制度規(guī)定日期上報(bào)，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人扣1分。流程發(fā)起部門對(duì)事項(xiàng)內(nèi)容及信息的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，出現(xiàn)失誤者，每發(fā)現(xiàn)一次，流程發(fā)起部門負(fù)主要責(zé)任扣3分，營銷管理部分管項(xiàng)目對(duì)接人負(fù)連帶責(zé)任，扣2分，營銷管理部負(fù)責(zé)人負(fù)連帶責(zé)任扣1分。項(xiàng)目策劃管理項(xiàng)目銷售管理客戶管理營銷費(fèi)用管理營銷費(fèi)用管理的電子臺(tái)帳 /ERP系統(tǒng)未按地產(chǎn)集團(tuán)要求及時(shí)更新或出現(xiàn)錯(cuò)誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣 2分。重要會(huì)議管理有其它違反本罰則的，視情節(jié)輕重，扣減責(zé)任人績效考核分?jǐn)?shù)。若違規(guī)情節(jié)較重，在以上扣減分?jǐn)?shù)的基礎(chǔ)上同時(shí)參照《銀豐地產(chǎn)集團(tuán)員工行為準(zhǔn)則》有關(guān)規(guī)定另行處分。第五章 營銷管理類工作指引一、策劃管理類工作指引營銷策劃方案編制區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析1）項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀；2）項(xiàng)目周邊競爭性樓盤再次調(diào)查與分析：樓 位 規(guī) 配 賣 交 總 樓 主 主 開 開 平 付 銷 入 媒 物 備盤 置 劃 套 點(diǎn) 通 建 盤 力 力 工 盤 均 款 售 伙 體 業(yè) 注名 設(shè) 筑 類 戶 面 時(shí) 時(shí) 單 方 進(jìn) 時(shí) 選 管稱 施 面 型 型 積 間 間 價(jià) 式 度 間 擇 理積3）區(qū)域樓盤供應(yīng)量（待售）調(diào)查與分析：樓盤名稱 二房(套)/面積 三房(套)/面積 四房(套)/面積 其它(套)/面積XXXXXX本項(xiàng)目合計(jì)本項(xiàng)目所占比例4）區(qū)域樓盤最近半年供應(yīng) /銷售量統(tǒng)計(jì)分析：樓盤名稱 二房(套)/面積 三房(套)/面積 四房(套)/面積 其它(套)/面積合計(jì)5）區(qū)域樓盤未來競爭形勢（待開發(fā)地塊）調(diào)查與分析：樓盤名稱 地塊位置 地塊面積 建筑形態(tài) 建筑面積 現(xiàn)狀 預(yù)計(jì)開發(fā)時(shí)間6）本體分析營銷組合1)品牌形象2)建筑風(fēng)格定位3)戶型定位1）單方成本[工程成本+非工程成本]2）定價(jià)策略：價(jià)差體系、均價(jià)設(shè)定、付款方式和優(yōu)惠政策3）利潤目標(biāo)（利潤預(yù)測表）4）價(jià)格分期策略5）內(nèi)部認(rèn)購價(jià)6）開盤入市價(jià)7）調(diào)價(jià)策略1)委托代理公司銷售2)委托包銷3)供應(yīng)商易貨1)媒體選擇2)投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行）3)廣告設(shè)計(jì)4)現(xiàn)場包裝5)公關(guān)活動(dòng)6)費(fèi)用估算開盤時(shí)機(jī)規(guī)劃1)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)狀況運(yùn)行分析2)項(xiàng)目所在地市場情況簡明分析3)工程相關(guān)建議4)內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間建議5)開盤時(shí)間建議各階段銷售方案的初步安排1)內(nèi)部認(rèn)購期2)開盤強(qiáng)銷期（分段）3)銷售擴(kuò)張期4)掃尾清盤期銷售價(jià)格方案價(jià)格策略包含以下內(nèi)容1)均價(jià)2)單元價(jià)差3)付款方式及優(yōu)惠折扣4)價(jià)格分期及調(diào)整策略項(xiàng)目均價(jià)確定的考慮因素1)項(xiàng)目的市場定位2)項(xiàng)目的單方成本3)項(xiàng)目的利潤目標(biāo)4)市場上現(xiàn)存及潛在競爭對(duì)手價(jià)格5)市場承受能力與接受度6)項(xiàng)目的最高指導(dǎo)思想（如追求最大利潤或追求銷售速度、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等）7)區(qū)域價(jià)格走勢、區(qū)域需求量調(diào)查、區(qū)域現(xiàn)時(shí)供應(yīng)量分析、未來開發(fā)量估計(jì)等8)上一批次房源實(shí)際銷售均價(jià)、整批房源去化率、各戶型去化率、熱銷（滯銷）原因等銷售情況9)項(xiàng)目本次推出房源的位置、景觀、戶型等因素3.單元價(jià)差確定的依據(jù)1)樓層2)建筑位置3)朝向4)景觀5)戶型6)其他因素：如花園面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、附送設(shè)備、噪音、日曬等7)銷售策略的運(yùn)用：根據(jù)價(jià)差因素，確定各單元的價(jià)格系數(shù)工地廣告圍擋設(shè)立工地外圍廣告圍擋1）工地廣告圍擋系一個(gè)項(xiàng)目檔次和氣質(zhì)的直接體現(xiàn)，尤其是城市中心項(xiàng)目周邊人流車流密集，工地廣告圍擋擔(dān)當(dāng)著項(xiàng)目最好的戶外廣告宣傳角色，一定要從項(xiàng)目整體宣傳的高度對(duì)待工地廣告圍擋的設(shè)立。2）工地廣告圍擋的七個(gè)主要組成部分序號(hào)組成部備注分1 基礎(chǔ) 圍擋支柱混凝土預(yù)埋基礎(chǔ)部分防濺墻地面以上500MM高的砌筑防濺墻防濺墻上的廣告圍擋主體部分，分為“廣告板”、“形象板”，廣告圍擋的3 圍擋具體設(shè)計(jì)形式要依據(jù)項(xiàng)目位置、項(xiàng)目檔次、項(xiàng)目定位、建筑風(fēng)格、周邊競品圍擋形式和檔次、街道尺度等因素來通盤考慮。工地大4 工地大門位置及形式須結(jié)合圍擋進(jìn)行設(shè)計(jì)，要體現(xiàn)出品牌形象。門5 街角 街角等特殊位置的特殊設(shè)計(jì)形式，可結(jié)合項(xiàng)目精神堡壘。6 照明 如需圍擋夜間照明，建議采用上打燈形式。防濺墻下綠化（不需要種植成片的高大喬灌木，防止遮擋廣告內(nèi)7 綠化容）。3）工地廣告圍擋廣告板主要用于展示項(xiàng)目的開發(fā)理念、核心賣點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)、項(xiàng)目優(yōu)勢；形象板主要用于展示項(xiàng)目建筑風(fēng)格、集團(tuán) LOGO、項(xiàng)目LOGO；4）項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)工地廣告圍擋的樣式設(shè)計(jì)工作及圍擋畫面設(shè)計(jì)、畫面噴繪、畫面安裝、畫面維護(hù)工作，圍擋樣式設(shè)計(jì)方案需參考本部營銷管理部旗下其他項(xiàng)目案例并結(jié)合自身項(xiàng)目特點(diǎn)。5）項(xiàng)目工地廣告圍擋的設(shè)立與實(shí)施請(qǐng)參照以下工作指引進(jìn)行。工地廣告圍擋設(shè)立實(shí)施指引：項(xiàng)目公工作司所需周工作內(nèi)容考慮要點(diǎn)合作單位階段責(zé)任部期門范圍確定圍擋界限、與人行道路距離、總長度基本材質(zhì)確定磚墻圍擋、鋼架鐵皮圍擋、其他形式圍擋標(biāo)準(zhǔn)塊形式確廣告公司形象版形式、廣告版形式營銷部7-10日定籌劃代理公司特殊位置形式端頭位置處理、轉(zhuǎn)角位置處理確定工地大門位置工程分期、大門位置、大門數(shù)量確定圍擋設(shè)計(jì)圍擋手續(xù)圍擋招標(biāo)圍擋施工

工地大門形式確定工地大門樣式圍擋下方綠化綠化高度、綠化形式方案照明方案確定是否上照明、上打燈、內(nèi)打燈造價(jià)控制單方造價(jià)、總體造價(jià)形式及節(jié)點(diǎn)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)塊設(shè)計(jì)、細(xì)部節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)、材質(zhì)營銷部廣告公司7-14日計(jì)及工藝要求施工圖設(shè)計(jì)抗風(fēng)能力、底部防濺墻、圍擋基礎(chǔ)工程部施工單位3-5日沉降縫、畫面緊固鉤廣告畫面設(shè)計(jì)系列畫面、規(guī)則性重復(fù).電話號(hào)碼營銷部廣告公司7-10日位置、畫面邊緣預(yù)留建設(shè)圍擋的手依據(jù)各地區(qū)的要求辦理開發(fā)部————續(xù)畫面發(fā)布的手依據(jù)各地區(qū)的要求辦理營銷部廣告公司——續(xù)招標(biāo)（或直施工方出具詳細(xì)施工圖、報(bào)價(jià).工委）期議價(jià)及付款方按工程進(jìn)度付款、盡量對(duì)甲方有利招采施工單位約10日式簽訂合同工期、質(zhì)保期、質(zhì)保金、抗風(fēng)能力、質(zhì)量問題賠償界定界址確定項(xiàng)目公司公司與施工方共同確定詳細(xì)點(diǎn)位約3日施工條件準(zhǔn)備臨水及臨電接駁點(diǎn)設(shè)置工程部施工單位正式施工必要工序的質(zhì)量保證時(shí)間（如基礎(chǔ)約30日養(yǎng)生期）按合同驗(yàn)收整 項(xiàng)目公司總經(jīng)理、工程、營銷、預(yù)圍擋改 算等部門共同驗(yàn)收驗(yàn)收畫面尺寸復(fù)尺 根據(jù)實(shí)際實(shí)施逐塊復(fù)尺平面設(shè)計(jì)師及甲方共同至噴繪公司畫面小樣確認(rèn)確認(rèn)噴繪色彩、文稿、布樣噴繪畫面噴繪 畫面無拼接、噴繪精度、噴繪周期安裝邊緣打扣牢固、繃緊綁牢、畫面平畫面安裝整度定期巡視檢查畫面完好性及結(jié)構(gòu)安圍擋巡檢全性日常維護(hù)保養(yǎng) 結(jié)構(gòu)外露部位定期涂補(bǔ)防銹漆維護(hù)畫面更換 保留初始復(fù)尺記錄示范區(qū)與工地界面的遮擋圍板

工程部施工單位營銷部廣告公司噴繪公司營銷部噴繪公司營銷部 工地保安工程部 施工單位廣告公司營銷部噴繪公司

1-7日約1日約3日1-2日每日一次每季度一次根據(jù)所需1）客戶參觀界面必須與工地施工界面用遮擋圍板進(jìn)行區(qū)隔，以形成良好的參觀氛圍，防止施工界面的臟亂差對(duì)客戶形成不利影響，阻止客戶因好奇心進(jìn)入工地施工現(xiàn)場，防止不必要的傷害事故發(fā)生。2）此遮擋圍板高度不低于 2米即可，主要目的是將客戶在參觀示范區(qū)的過程中將視線鎖定在示范區(qū)良好的環(huán)境氛圍內(nèi)，起到對(duì)工地現(xiàn)場的遮擋作用。3）遮擋圍板應(yīng)采用鐵皮圍板形式，噴繪畫面可以不出現(xiàn)項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目LOGO可以采用自然的樹木與草地的照片進(jìn)行噴繪，營造一個(gè)與示范區(qū)融為一體的環(huán)境。4）遮擋圍板可以不分“廣告版”與“形象版”，直接采用頂部統(tǒng)一高度即可，具體每一塊的長寬比可根據(jù)場地實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。遮擋圍板的防濺墻做到200MM-300MM高即可。5）遮擋圍板的具體設(shè)計(jì)與實(shí)施可參照以上述工地外圍廣告圍擋進(jìn)行。售樓處及樣板房設(shè)計(jì)售樓處及樣板房的選點(diǎn)，應(yīng)綜合考慮以下因素：1）售樓處設(shè)計(jì)作為來訪顧客的第一個(gè)接觸點(diǎn)，應(yīng)選擇顯眼及方便的地點(diǎn)，最好在主干大路旁。在設(shè)計(jì)時(shí)，同時(shí)考慮在樓頂或附近樹立指示牌；2）考慮顧客從售樓處到樣板房及其他參觀地方的路線布置及安排，注意顧客的安全、舒適、經(jīng)過道路的良好體驗(yàn)；3）售樓處及樣板房的選點(diǎn)應(yīng)盡量減弱對(duì)后續(xù)施工的影響；4）要充分考慮售樓處及樣板房日后的利用價(jià)值；5）樣板房若暫不具備窗外景觀條件的，要在窗外安排植物 .燈箱等美化措施加以補(bǔ)救；6）樣板房分為交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房及示范樣板房，如交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛壞房，則通常不設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房，帶裝修出售的則一般需設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房，交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房涉及大量工程方面的界面，項(xiàng)目公司應(yīng)按銷售承諾做好交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房。售樓處及樣板房裝修設(shè)計(jì)1）符合項(xiàng)目市場定位，偏向較高檔次，能刺激顧客的購買欲望；2）樣板房要能表現(xiàn)單位的優(yōu)點(diǎn)及彌補(bǔ)缺點(diǎn)，可作適當(dāng)?shù)钠矫娓膭?dòng)；3）考慮主要目標(biāo)客戶的要求，以裝修的功能設(shè)計(jì)，作適當(dāng)引導(dǎo)；4）樣板房的設(shè)計(jì)容許顧客可作相類的裝修，因此不應(yīng)改動(dòng)結(jié)構(gòu)及外立面，或違反物業(yè)管理的規(guī)定（如空調(diào)擺放位置），所以在決定裝修方案前應(yīng)與工程及物業(yè)溝通，選定外門窗、分戶門、空調(diào)位置等；5）為方便活動(dòng)及增加空間感，可不安裝戶內(nèi)門門扇；6）樣板房外需設(shè)置本套單位的平面圖及面積標(biāo)示的看板；7）示范樣板房裝修布置時(shí)應(yīng)將實(shí)際交房中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)（如梁、柱、管道等）在顯著位置標(biāo)注說明。裝修方案內(nèi)容1）裝修設(shè)計(jì)平面圖2）裝修設(shè)計(jì)透視效果圖①裝修選材、選料標(biāo)準(zhǔn)②裝修成本預(yù)算③施工條件及工期網(wǎng)絡(luò)營銷管理網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布1）網(wǎng)絡(luò)廣告包括：宣傳軟文及宣傳圖片、項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)、網(wǎng)站鏈接、項(xiàng)目地理位置圖、項(xiàng)目鳥瞰圖、項(xiàng)目立面圖、項(xiàng)目景觀圖、戶型圖、園區(qū)實(shí)景照片及樣板間照片等。2）免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布?各項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)指派專人（網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人）負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷，與各門戶網(wǎng)站建立有效溝通渠道，及時(shí)發(fā)布各項(xiàng)目的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告。?網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)將建立聯(lián)系的各網(wǎng)站聯(lián)系人及聯(lián)系方式上報(bào)本部營銷管理部存檔，如對(duì)方有人員變動(dòng)應(yīng)及時(shí)通知變更情況。?網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)定期檢查建立聯(lián)系的各網(wǎng)站，查看是否存在廣告過期、誤差等現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)與相關(guān)網(wǎng)站取得聯(lián)系，更新或更正。3）付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布?如各項(xiàng)目公司營銷部需要發(fā)布付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告，應(yīng)將方案（內(nèi)容說明、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等）上報(bào)本部營銷管理部備案。?網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)定期檢查所發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)廣告，查看是否存在誤差、無法顯示等現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)與相關(guān)網(wǎng)站溝通，更正或維護(hù)。網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布1）活動(dòng)類新聞發(fā)布?活動(dòng)類新聞包括：項(xiàng)目各階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)新聞（如開工、開盤、竣工、交房等），項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)新聞（如客戶聯(lián)誼會(huì)、推廣活動(dòng)、房展會(huì)等）。?網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與各門戶網(wǎng)站及相關(guān)論壇聯(lián)系，及時(shí)發(fā)布相關(guān)新聞。?網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)保證所發(fā)布新聞的準(zhǔn)確性及時(shí)效性，并定期查看是否存在誤差、無法顯示等現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)與相關(guān)網(wǎng)站溝通，更正或維護(hù)。2）項(xiàng)目官方數(shù)據(jù)發(fā)布?項(xiàng)目官方數(shù)據(jù)包括：項(xiàng)目地址、占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、戶型面積、開竣工時(shí)間、開盤時(shí)間、銷售電話等。?網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與各門戶網(wǎng)站及相關(guān)論壇聯(lián)系，及時(shí)向相關(guān)網(wǎng)站提供項(xiàng)目官方數(shù)據(jù)。?網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)定期檢查各門戶網(wǎng)站有關(guān)自身項(xiàng)目的信息，查看項(xiàng)目數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確或是否存在欠缺，如發(fā)現(xiàn)存在問題或因項(xiàng)目自身原因?qū)е马?xiàng)目數(shù)據(jù)發(fā)生變更的，應(yīng)及時(shí)與相關(guān)網(wǎng)站溝通，更正或維護(hù)。門戶網(wǎng)站論壇發(fā)帖監(jiān)管1）門戶網(wǎng)站論壇包括：新浪樂居、搜房網(wǎng)、搜狐房產(chǎn)、網(wǎng)易房產(chǎn)等主要房地產(chǎn)網(wǎng)站。2）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)在論壇內(nèi)以普通網(wǎng)友的身份及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)活動(dòng)新聞，解答網(wǎng)友針對(duì)項(xiàng)目所提出的相關(guān)問題。3）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)每日瀏覽各門戶網(wǎng)站論壇，查看關(guān)于項(xiàng)目的帖子，如發(fā)現(xiàn)存在對(duì)自身不利或惡意攻擊的帖子，應(yīng)采取以下兩種方式處理：第一，設(shè)法聯(lián)系論壇版主，及時(shí)刪除不利內(nèi)容；第二，如無法刪除，應(yīng)及時(shí)跟帖（可發(fā)動(dòng)公司其他員工）向網(wǎng)友說明情況或反駁，將輿論導(dǎo)向良性（不限于一次發(fā)帖）。4）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)將問題帖子和處理跟帖情況截圖保存，整理后定期報(bào)送本部營銷管理部備案。5）如問題帖子所述問題確實(shí)系項(xiàng)目自身原因（如工程質(zhì)量原因、銷售接待態(tài)度、物業(yè)服務(wù)態(tài)度、未按時(shí)交房等）的，除將輿論導(dǎo)向良性外，需將所述問題進(jìn)行記錄整理后報(bào)送本部營銷管理部，便于本部營銷管理部及時(shí)掌握相關(guān)信息并指導(dǎo)改進(jìn)相關(guān)工作。6）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)將其在相關(guān)論壇注冊(cè)的 ID告知本部營銷管理部，以便于本部營銷管理部監(jiān)督檢查。群營銷監(jiān)管1）QQ群包括：項(xiàng)目已購業(yè)主自發(fā)建立或潛在購房者針對(duì)欲購項(xiàng)目建立的群。2）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)設(shè)法找出已建立的相關(guān) QQ群，并加入其中并將 QQ群號(hào)告知本部營銷管理部。3）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人在 QQ群內(nèi)應(yīng)隱藏身份，以普通網(wǎng)友身份發(fā)言，關(guān)注網(wǎng)友群內(nèi)的發(fā)言內(nèi)容，查看是否存在對(duì)本部營銷管理部、項(xiàng)目公司的不利輿論或惡意攻擊，如發(fā)現(xiàn)存在問題，應(yīng)及時(shí)發(fā)言將輿論導(dǎo)向良性。4）如群內(nèi)所述問題確實(shí)是項(xiàng)目自身原因（如工程質(zhì)量原因、銷售接待態(tài)度、物業(yè)服務(wù)態(tài)度、未按時(shí)交房等）的除將輿論導(dǎo)向良性外，需將所述問題進(jìn)行記錄整理后報(bào)送本部營銷管理部，便于本部營銷管理部及時(shí)掌握相關(guān)信息并指導(dǎo)改進(jìn)相關(guān)工作。微信營銷監(jiān)管1）微信消息包括：項(xiàng)目各階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)動(dòng)態(tài)（如開工、開盤、竣工、交房等），項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)（如客戶聯(lián)誼會(huì)、推廣活動(dòng)、房展會(huì)、促銷活動(dòng)等）。2）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)建立項(xiàng)目微信官方公眾號(hào)，發(fā)布項(xiàng)目各階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)消息，增加項(xiàng)目關(guān)注度。3）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)保證所發(fā)布消息的準(zhǔn)確性及時(shí)效性，并定期查看是否存在誤差、無法顯示等現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)與相關(guān)網(wǎng)站溝通，更正或維護(hù)。4）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)每日及時(shí)更新瀏覽項(xiàng)目微信消息及轉(zhuǎn)發(fā)情況，如發(fā)現(xiàn)存在對(duì)自身不利或惡意攻擊的消息，應(yīng)及時(shí)將輿論導(dǎo)向良性。5）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)將問題處理結(jié)果，整理后定期報(bào)送本部營銷管理部備案。6）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)將項(xiàng)目微信公眾號(hào)告知本部營銷管理部，以便于本部營銷管理部定期監(jiān)督檢查。突發(fā)事件網(wǎng)絡(luò)應(yīng)對(duì)1）突發(fā)事件包括：由于公司或項(xiàng)目自身原因（如工程質(zhì)量、事故、業(yè)主投訴、銷售沖突）導(dǎo)致媒體上出現(xiàn)曝光等不利言論。2）發(fā)生突發(fā)事件后網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)第一時(shí)間與各門戶網(wǎng)站及論壇取得聯(lián)系，控制各網(wǎng)站或論壇對(duì)事件相關(guān)新聞的發(fā)布，防止網(wǎng)絡(luò)輿論擴(kuò)散，盡量降低事件帶來的負(fù)面影響。3）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)以普通網(wǎng)友的身份在各論壇及 QQ群中發(fā)布相關(guān)事件的良性言論，引導(dǎo)輿論恢復(fù)。4）網(wǎng)絡(luò)營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)將相關(guān)事件的網(wǎng)絡(luò)處理結(jié)果報(bào)送本部營銷管理部，以便于本部營銷管理部及時(shí)了解相關(guān)信息并指導(dǎo)工作。銷售代理公司甄選及管理辦法代理公司甄選1）項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)在日常對(duì)銷售代理公司（以下簡稱代理公司）予以考察和篩選，形成相關(guān)的合作方資料儲(chǔ)備和業(yè)務(wù)接洽。2）代理公司須有成功代理項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)。3）項(xiàng)目公司對(duì)代理公司進(jìn)行初選后，應(yīng)組織不少于三家代理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步方案提報(bào)（特殊情況下，經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)總裁同意后，可采取指定代理公司定向洽談的方式確定代理公司），提報(bào)內(nèi)容包括但不限于：市場分析、項(xiàng)目分析、營銷策略、公司業(yè)績、團(tuán)隊(duì)組織及合作方式等方面。4）代理公司初步方案提報(bào)會(huì)，由地產(chǎn)集團(tuán)總裁、地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)、本部營銷管理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目總經(jīng)理、項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人共同審議、評(píng)標(biāo)，選定目標(biāo)代理公司。5）項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)與目標(biāo)代理公司進(jìn)行合同洽談，明確項(xiàng)目銷售代理合同談判的基本要點(diǎn)，在主要合同條款與本部營銷管理部達(dá)成一致后，合同文本經(jīng)項(xiàng)目公司的法律顧問簽署意見后，通過OA系統(tǒng)營銷合同審批流程上報(bào)本部營銷管理部審批后方可執(zhí)行。代理公司工作內(nèi)容1）全面接受項(xiàng)目公司營銷部的管理，遵循項(xiàng)目公司營銷部制定的銷售制度及管理流程，成立專案小組，盡職盡責(zé)為項(xiàng)目公司營銷部服務(wù)并對(duì)項(xiàng)目公司營銷部提供的資料保密。2）積極配合項(xiàng)目公司營銷部的管理工作，完成項(xiàng)目公司營銷部制定的銷售任務(wù)及計(jì)劃。3）安排銷售人員、策劃人員及一定的后勤人員保障項(xiàng)目公司營銷部日常工作的順暢進(jìn)行，保證銷售案場的衛(wèi)生及紀(jì)律，保證案場銷售物品、辦公用品、看房車等財(cái)產(chǎn)的安全。4）安排銷售案場的銷售人員，保障銷售案場客戶咨詢、接待、樓盤的介紹、客戶問題的解答、置業(yè)投資分析、認(rèn)購、簽訂合同、催繳房款等銷售工作的順暢進(jìn)行。5）協(xié)助項(xiàng)目公司營銷部進(jìn)行《認(rèn)籌協(xié)議》、《認(rèn)購協(xié)議》、《商品房買賣合同》的相關(guān)條款的擬定工作，并負(fù)責(zé)與客戶簽訂《認(rèn)籌協(xié)議》、《認(rèn)購協(xié)議》、《商品房買賣合同》，并辦理好全部相關(guān)手續(xù)。6）負(fù)責(zé)對(duì)客戶應(yīng)繳房款的催繳工作，并收集客戶購房、按揭等相關(guān)資料。7）新老未成交、已成交客戶資料的整理及分析，對(duì)認(rèn)購及成交客戶進(jìn)行維護(hù)。8）服從項(xiàng)目公司營銷部對(duì)房源、價(jià)格、營銷進(jìn)度的控制管理，執(zhí)行項(xiàng)目公司營銷部制定的營銷政策。9）及時(shí)制定切實(shí)可行的各階段營銷執(zhí)行計(jì)劃、售樓方案，經(jīng)項(xiàng)目公司營銷部認(rèn)可后組織實(shí)施。10）及時(shí)整理銷售情況，并派專業(yè)人員參與代理項(xiàng)目相關(guān)的聯(lián)席會(huì)議，從銷售角度為項(xiàng)目公司營銷部制定營銷政策提供意見和建議。11）及時(shí)完成宣傳推廣渠道及廣告設(shè)計(jì)效果的評(píng)估和反饋工作。12）積極處理客戶的投訴意見，反饋處理情況。13）完成客戶交房、面積差異處理等相關(guān)工作。代理公司的日常工作管理1）代理公司應(yīng)將《銷售現(xiàn)場日常管理規(guī)范制度》及《專案小組成員名單》交項(xiàng)目公司營銷部審核備案，確定后實(shí)行。2）代理公司人員要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得客戶的信任，經(jīng)項(xiàng)目公司營銷部認(rèn)可后應(yīng)穿著統(tǒng)一的工作服并使用統(tǒng)一的VI標(biāo)識(shí)。3）注意保持辦公室和售樓處的整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞營銷中心整體形象的行為，代理公司每日應(yīng)對(duì)案場的衛(wèi)生進(jìn)行跟蹤，日常衛(wèi)生自己保持，主要部位衛(wèi)生可及時(shí)向項(xiàng)目公司辦公室提請(qǐng)協(xié)助，項(xiàng)目公司營銷部每周必須對(duì)各售樓處的工作環(huán)境進(jìn)行一次檢查。4）工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，不得從事與銷售無關(guān)的任何活動(dòng)。5）任何時(shí)候應(yīng)以客戶為重，不許有冷淡客戶、對(duì)來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。6）代理公司要定期向項(xiàng)目公司營銷部報(bào)送有關(guān)的銷售信息 .報(bào)表等資料及時(shí)通報(bào)銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的有關(guān)情況。7）代理公司作息時(shí)間根據(jù)季節(jié)和樓盤銷售需要，定期將項(xiàng)目各銷售案場作息時(shí)間表，提交到項(xiàng)目公司營銷部備檔，項(xiàng)目案場的銷售前臺(tái)不允許出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。8）代理公司不能進(jìn)行有損開發(fā)商的私人交易活動(dòng)，不能以開發(fā)商名義進(jìn)行任何損公利己的行為及進(jìn)行任何超出代理合同所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止合同，并追究其法律責(zé)任。——未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤，并賺取其差價(jià)；——對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；——未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。9）公司的文件.規(guī)定以及任何未對(duì)外公開的營銷資料、信息，均屬公司的商業(yè)機(jī)密，代理公司人員不得向外提供；任何人詢問均須婉言謝絕或向公司營銷部負(fù)責(zé)人請(qǐng)示。10）項(xiàng)目公司營銷部要根據(jù)代理公司提供的信息、報(bào)表等資料及自己掌握的現(xiàn)場情況（如銷售計(jì)劃的完成、服務(wù)質(zhì)量、人員的遵章守紀(jì)等），及時(shí)、定期的進(jìn)行整理、匯總、分析并填寫公司評(píng)價(jià)表（可結(jié)合至銷售月報(bào)中）后上報(bào)本部營銷管理部。11）項(xiàng)目公司營銷部經(jīng)常深入現(xiàn)場及時(shí)了解情況，制止有損于公司形象和利益的事情發(fā)生，代理公司的人員要自覺接受項(xiàng)目公司營銷部的管理。銷售業(yè)務(wù)管理1）代理公司應(yīng)將《現(xiàn)場接待流程》、《銷售說辭》等文字及圖片銷售資料報(bào)經(jīng)項(xiàng)目公司營銷部審核備案，確認(rèn)后開始實(shí)施。2）代理公司需嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目公司營銷部確認(rèn)的房源信息、價(jià)格信息、優(yōu)惠措施等營銷政策，不得擅自變更、隱瞞銷售信息。3）經(jīng)項(xiàng)目公司營銷部確定房源，并將房源內(nèi)容下發(fā)至代理公司，收到房源內(nèi)容后代理公司制定出醒目、直觀的電子銷售控制表，代理公司銷售人員必須按經(jīng)項(xiàng)目公司營銷部確認(rèn)的《銷控表》進(jìn)行銷售，否則一旦出現(xiàn)房號(hào)賣重、錯(cuò)賣等情況，項(xiàng)目公司營銷部有權(quán)對(duì)代理公司進(jìn)行處理。4）代理項(xiàng)目銷售案場由代理公司指定銷售秘書負(fù)責(zé)《銷控表》的管理，當(dāng)房屋售出以后，應(yīng)在第一時(shí)間標(biāo)記，并通知各銷售案場以免發(fā)生錯(cuò)誤。每日下班前應(yīng)在項(xiàng)目公司銷售經(jīng)理處登記房源變更信息。5）代理公司需要對(duì)某房源進(jìn)行控制時(shí)，要報(bào)經(jīng)項(xiàng)目公司營銷部的同意，以不影響公司的總體銷售控制策略為準(zhǔn)。6）代理公司不得在項(xiàng)目公司營銷部不知情的情況下，自行銷售受控房源，否則須承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切后果，公司將嚴(yán)肅處理。7）在銷售過程中，如需拿出已預(yù)留房屋進(jìn)行銷售，須報(bào)項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目公司總經(jīng)理簽字審核，并上報(bào)本部營銷管理部、地產(chǎn)總裁批示后，方可銷售。代理公司要想好嚴(yán)密的說詞，以便應(yīng)對(duì)客戶的疑問，避免因此引起不必要的麻煩。8）客戶須交納每套（間）不少于一萬元定金方可簽訂“商品房預(yù)定協(xié)議書”，并于一周內(nèi)交足首付款（金額依銀行政策而定）后簽訂合同，簽訂合同的同時(shí)應(yīng)要求客戶付清余款或辦理完銀行貸款手續(xù)（以銀行辦貸人員簽字確認(rèn)簽收完畢為準(zhǔn)）。如有特殊情況延期，必須報(bào)經(jīng)項(xiàng)目公司營銷部同意，否則逾期時(shí)，銷售控制自動(dòng)解開，由項(xiàng)目公司營銷部通報(bào)后另行出售。9）客戶須按照國家金融相關(guān)規(guī)定交納最低首付或更多預(yù)付款后，方可簽訂《商品房買賣合同》，合同一經(jīng)簽訂，合同雙方都要負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任，代理公司應(yīng)主動(dòng)將相關(guān)信息告知客戶。10）對(duì)于在購買過程中未及時(shí)交納房款的客戶，要及時(shí)催交房款，不履行合同約定的，必要時(shí)付諸于法律手段。11）對(duì)于已簽訂合同卻要求退換房的客戶，原則上不能退換，特殊情況下，視其情況來確定相應(yīng)的措施，并報(bào)項(xiàng)目公司營銷部解決，以不損害公司的利益同時(shí)滿足客戶要求為佳。12）對(duì)于已成交的客戶要詳細(xì)記錄客戶資料，總結(jié)成交客戶特點(diǎn)及規(guī)律，做出詳細(xì)的銷售客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表，報(bào)項(xiàng)目公司營銷部，定期匯總上報(bào)本部營銷管理部，為公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的決策提供客觀依據(jù)，提升客戶滿意度。合同管理1）《商品房買賣合同》由項(xiàng)目公司營銷部提供，代理公司應(yīng)積極配合擬定制作合同內(nèi)容，不得擅自變更、修改合同內(nèi)容，否則因此而產(chǎn)生的法律責(zé)任由代理公司承擔(dān)。2）代理公司須到項(xiàng)目公司營銷部登記領(lǐng)取《商品房買賣合同》，填寫完成的《商品房買賣合同》無論是否生效都必須返回至項(xiàng)目公司營銷部，代理公司不得留存原件。3）代理公司與客戶簽訂購房合同，代理公司不得單方面向客戶承諾任何條款。4）代理公司當(dāng)日將簽訂后的合同送至項(xiàng)目公司營銷部 .財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核（審核內(nèi)容包括：業(yè)主姓名、房號(hào)、面積、總價(jià)、付款方式、合同條款的增減等）。5）經(jīng)審核蓋章后的《商品房買賣合同》，客戶不得更名，如屬直系親屬更名則需提供相關(guān)證件，并交納相關(guān)的費(fèi)用，具體執(zhí)行按相關(guān)指引辦理。合同續(xù)約1）合作到期時(shí)，需提前至少一個(gè)月根據(jù)對(duì)方服務(wù)期內(nèi)的工作成績與表現(xiàn)初步確定是否續(xù)約，如續(xù)約，則應(yīng)開始準(zhǔn)備服務(wù)期間工作評(píng)價(jià)報(bào)告，溝通與確定續(xù)約合作條件。2）原則上應(yīng)在當(dāng)期合同期滿前一周簽訂下一期服務(wù)合同。告公司甄選流程及選擇評(píng)價(jià)目的規(guī)范廣告推廣公司選擇的起止時(shí)間及過程，制定出公平、公開、公正、合理的廣告推廣公司評(píng)價(jià)體系，使最優(yōu)秀的公司能進(jìn)入選擇視野，并通過一系列規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)流程和控制程序，無爭議地選擇出最適合本項(xiàng)目的合作單位。通過一系列標(biāo)準(zhǔn)化流程，最終形成存檔可查的廣告公司選擇依據(jù)。流程1）甄選的階段整個(gè)甄選過程分為六個(gè)階段，廣告公司甄選的起始時(shí)間應(yīng)該在整體項(xiàng)目計(jì)劃中“項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)”正式開始前45-50日。若遲于此時(shí)間，則不能按時(shí)簽約，影響到項(xiàng)目案名確定、LOGO確定、VI確定，影響到整個(gè)推廣進(jìn)程。階段 主控方 審核方 所需時(shí)間1 推薦海選階段 項(xiàng)目公司營銷 項(xiàng)目公司總經(jīng)理 約7日2 邀請(qǐng)組稿階段 項(xiàng)目公司營銷 項(xiàng)目公司總經(jīng)理 約7日3 考察背調(diào)階段 項(xiàng)目公司營銷 項(xiàng)目公司總經(jīng)理 約3日4

正式提報(bào)階段

項(xiàng)目公司

集團(tuán)營銷管理部、地產(chǎn)集團(tuán)總裁

約15日5

評(píng)議選定階段

項(xiàng)目公司

集團(tuán)營銷管理部、地產(chǎn)集團(tuán)總裁

約1日集團(tuán)營銷管理部、6 談判簽約階段項(xiàng)目公司約10-15日地產(chǎn)集團(tuán)總裁2）各階段的重點(diǎn)?推薦海選階段此階段，應(yīng)對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析，分析項(xiàng)目檔次與項(xiàng)目特質(zhì)，推導(dǎo)出哪一類的廣告設(shè)計(jì)公司能與本項(xiàng)目相匹配（要總結(jié)出公司與本項(xiàng)目匹配的特征：比如“需要哪一檔次梯隊(duì)的公司”、“需要本地公司or異地公司”、“公司必須具備哪些特點(diǎn)”等等）。通過以上分析，初步海選出至少3家以上可選擇的公司（海選出的公司，在沒有正式邀請(qǐng)前，應(yīng)將海選出來的公司名單發(fā)給集團(tuán)營銷管理部，溝通一下意見，以防出現(xiàn)不合格或者不適宜合作的公司出現(xiàn)在邀請(qǐng)名單之列）。?邀請(qǐng)組稿階段與海選出來的公司聯(lián)系，正式發(fā)出《廣告整合推廣合作邀請(qǐng)函》（模板詳見附件），并要求其對(duì)合作意向限時(shí)回復(fù)。對(duì)于明確回復(fù)有參與比稿意向的公司，邀請(qǐng)其來項(xiàng)目公司洽談，初步了解公司的基本情況，詳細(xì)介紹我司情況及項(xiàng)目情況，為其組織比稿匯報(bào)文件提供基礎(chǔ)條件。?考察背調(diào)階段對(duì)明確回復(fù)有參與比稿意向的公司進(jìn)行實(shí)地考察，考察其公司辦公環(huán)境、辦公面積、公司人數(shù)、公司氛圍。同時(shí)對(duì)公司進(jìn)行背景調(diào)研，包括行業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)和已經(jīng)服務(wù)過的甲方的評(píng)價(jià)。此階段，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)該依據(jù)之前三個(gè)階段工作，出具《廣告整合推廣公司海選、邀標(biāo)、考察記錄報(bào)告》（模板詳見附件）?正式提報(bào)階段組織已按時(shí)完成《廣告整合推廣合作邀請(qǐng)函》內(nèi)所要求內(nèi)容的公司進(jìn)行正式提報(bào)，地產(chǎn)集團(tuán)總裁、集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人必須參會(huì)聽取各公司提報(bào)，并填寫《廣告整合推廣公司現(xiàn)場提報(bào)評(píng)價(jià)表》（模板詳見附件）。對(duì)于每一家公司，除了聽取提報(bào)外，還應(yīng)設(shè)定一小段雙方交流時(shí)間進(jìn)行更深入的溝通，對(duì)重點(diǎn)話題交換意見（參見附件中的《廣告公司洽談要點(diǎn)》）。正式提報(bào)，原則上應(yīng)在集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)所在地進(jìn)行（側(cè)面反映廣告公司對(duì)本項(xiàng)目的重視程度和合作誠意）。正式提報(bào)會(huì)的主持人為項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人，主持人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分配各提報(bào)方提報(bào)順序、到場時(shí)間、介紹雙方參會(huì)人員、控制廣告公司提報(bào)時(shí)間、對(duì)事前準(zhǔn)備的需要溝通的主要問題進(jìn)行提問、會(huì)議全程錄音、會(huì)議材料準(zhǔn)備；營銷部該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要協(xié)調(diào)會(huì)議時(shí)間、協(xié)調(diào)會(huì)議室、發(fā)布會(huì)議通知、協(xié)調(diào)提報(bào)方臨時(shí)休息場所、協(xié)調(diào)電腦/投影儀/激光筆、協(xié)調(diào)必要時(shí)的車輛接送。每家公司介紹及提報(bào)宣講共40分鐘時(shí)間，雙方溝通20分鐘時(shí)間，原則上每家廣告公司提報(bào)時(shí)間控制在1個(gè)小時(shí)內(nèi)。?評(píng)議選定階段各廣告公司提報(bào)結(jié)束后，應(yīng)馬上召開評(píng)價(jià)會(huì)。針對(duì)各公司的基本情況及比稿提報(bào)內(nèi)容，所有與會(huì)人須站在客觀公正的立場上給出選擇傾向，最后由集團(tuán)總裁綜合參會(huì)人的觀點(diǎn)，給出廣告整合推廣公司選擇意見，并對(duì)合同主要條款（如總合同額等）給予指導(dǎo)性要求。以上兩個(gè)階段（）需要全程錄音存檔，并于會(huì)后形成《廣告整合推廣公司評(píng)選會(huì)議紀(jì)要》（模板見附件）。該會(huì)議紀(jì)要與第 3階段形成的《廣告整合推廣公司海選、邀標(biāo)、考察記錄報(bào)告》，共同作為廣告公司合同簽署的基礎(chǔ)依據(jù)。?談判簽約階段依據(jù)第5階段集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指示，與廣告公司進(jìn)行合同細(xì)節(jié)談判，結(jié)合法律顧問的意見，對(duì)廣告合同進(jìn)行修訂（參見附件中的《廣告合同審查要點(diǎn)》），最終形成正式合同文本，并通過OA辦公系統(tǒng)進(jìn)行合同會(huì)簽。例外情況若基于“針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)必須指定某特定廣告整合推廣公司”、“項(xiàng)目規(guī)模小委托任務(wù)量少”、“集團(tuán)董事長或集團(tuán)總裁指定某廣告整合推廣公司”三種情況，可以不采取邀標(biāo)比稿的方式，直接選定、洽談、委托。附件《廣告整合推廣合作邀請(qǐng)函》主要內(nèi)容1）甲方公司介紹2）甲方項(xiàng)目介紹3）服務(wù)內(nèi)容要求4）競稿須知?參與意向的回復(fù)時(shí)間要求、競稿內(nèi)容及格式要求?公司介紹（PPT）擬提供的服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹（ PPT或WORD）、服務(wù)報(bào)價(jià)PPT或WORD）、競稿方案（PPT）?競稿文件提交時(shí)間及提交方式?公開提報(bào)時(shí)間、地點(diǎn)?廣告公司提報(bào)團(tuán)隊(duì)人員要求《廣告整合推廣公司海選、邀標(biāo)、考察記錄報(bào)告》主要內(nèi)容1)廣告公司海選的標(biāo)準(zhǔn)2)海選公司的情況介紹3)邀標(biāo)函發(fā)出后各公司回復(fù)情況及意向情況4)有意向公司的實(shí)地考察情況5)有意向公司的背景調(diào)研情況6)有意向公司的初步評(píng)價(jià)《廣告整合推廣公司現(xiàn)場提報(bào)評(píng)價(jià)表》內(nèi)容要點(diǎn)1)公司規(guī)模與行業(yè)地位2)以往作品或業(yè)績3)行業(yè)口碑（行業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)、以往服務(wù)業(yè)主評(píng)價(jià)）4)專業(yè)能力（對(duì)項(xiàng)目理解能力、策劃能力、創(chuàng)意能力、平面設(shè)計(jì)能力、文案能力）5)服務(wù)團(tuán)隊(duì)（主要人員經(jīng)驗(yàn)及資歷、執(zhí)行能力、溝通能力、服務(wù)及時(shí)性、主創(chuàng)人員投入精力多少）6)對(duì)本案重視程度7)所提供服務(wù)的商務(wù)報(bào)價(jià)《廣告整合推廣公司評(píng)選會(huì)議紀(jì)要》主要內(nèi)容1)會(huì)議時(shí)間2)會(huì)議地點(diǎn)3)會(huì)議目的4)會(huì)議議題5)參會(huì)人員6)會(huì)議主持7)各公司提報(bào)要點(diǎn)及商務(wù)報(bào)價(jià)8)參會(huì)人員甄選意見9)會(huì)議結(jié)論10)后續(xù)簽約工作安排《廣告公司洽談要點(diǎn)》1）A類（該公司符合公司標(biāo)準(zhǔn)時(shí)）?公司的廣告包裝及推廣理念?公司公司未來的發(fā)展目標(biāo)?公司主創(chuàng)人員的資歷及穩(wěn)定性?與同行相比，自身的優(yōu)勢在哪里不足在哪里?近兩年不再服務(wù)的項(xiàng)目（客戶）的解約原因?公司內(nèi)部有什么體系或機(jī)制來保證出稿（服務(wù)）的質(zhì)量?若公司所提供的團(tuán)隊(duì)中有不符合本案服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的人員，多久可以調(diào)整新人到位?報(bào)價(jià)可以優(yōu)惠到什么程度?是否可以簽署競業(yè)避止條款2）B類（該公司不符合公司標(biāo)準(zhǔn)時(shí)）對(duì)于通過提報(bào)的內(nèi)容通過初步評(píng)判，并不符合我項(xiàng)目所需公司標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，出于禮節(jié)性考慮（側(cè)面反映錦聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)的待客之道），不能不提問對(duì)方問題就結(jié)束會(huì)議，應(yīng)準(zhǔn)備幾個(gè)禮節(jié)性問題進(jìn)行詢問或交流，以表示對(duì)該公司參與我們邀標(biāo)的尊重。但問題不要過于尖銳或可能引發(fā)長時(shí)間討論而耽擱時(shí)間。以下問題由參會(huì)的主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)詢問。?可以詢問一下該公司老總的專業(yè)背景和從業(yè)經(jīng)歷；?可以詢問一下隨著市場的變化對(duì)該公司經(jīng)營有多大影響等等?！稄V告合同審查要點(diǎn)》1)必須審查乙方的法人資格，無注冊(cè)資金的分公司不具備訴訟主體資格；2)長年合作的廣告公司，費(fèi)用支付應(yīng)按當(dāng)月服務(wù)完成后，次月支付的原則；3)支付款項(xiàng)的前提是乙方所提供的服務(wù)合乎合同要求，且已收到乙方開具的相應(yīng)款項(xiàng)發(fā)票；4)雙方必須指定各自的代表人，負(fù)責(zé)往來文書的簽字；5)乙方承諾的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，必須明確地列入合同附件中；若需要乙方靈魂人物親自主持服務(wù)，必須列在合同條款中，不能信奉乙方口頭承諾；6)對(duì)于乙方承諾的服務(wù)內(nèi)容，一定要詳細(xì)列出（加“包括但不限于”字樣）作為合同附件內(nèi)容；7)乙方提供的服務(wù)內(nèi)容必須保證不侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)（包括設(shè)計(jì)中所涉及到的創(chuàng)意圖片），如果有侵權(quán)行為，所造成的經(jīng)濟(jì)損失和一切后果均由乙方自行承擔(dān)；8)合同中要約定，如果產(chǎn)生合同糾紛訴諸法律手段解決時(shí)，必須要在甲方所在地法院提起訴訟；9)一定要對(duì)合同終止.解約的條件做好設(shè)定，有利于甲方掌握主動(dòng)權(quán)；10)簽約日期一定要寫；11)所有獲得甲方同意的設(shè)計(jì)文稿，必須由乙方代表人簽字 .簽署日期.加蓋公章后送到甲方，并由甲方代表人簽字后，甲方留存原件，乙方留存復(fù)印件，作為工作成果依據(jù)；12)應(yīng)加入“競業(yè)避止”條款，在本項(xiàng)目周邊直徑三公里范圍內(nèi)，不能再接其他同類型項(xiàng)目的廣告整合推廣服務(wù)（是否屬于同類型項(xiàng)目由甲方認(rèn)定）；13)一定要經(jīng)過法律顧問審查通過方可簽署；14)涉及到制作.印刷.噴繪等方面的確認(rèn)設(shè)計(jì)小樣工作，乙方需派專業(yè)設(shè)計(jì)師配合甲方，與甲方相關(guān)人員共同確認(rèn)、簽字。二、銷售管理類工作指引銷售準(zhǔn)備工作銷售基礎(chǔ)工作要點(diǎn)1)銷售合同的確定2)銷售面積的確定3)銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定4)申領(lǐng)預(yù)售許可證5)網(wǎng)上備案、公共維修基金、稅務(wù)等登記備案6)其他相關(guān)工作銷售實(shí)施工作準(zhǔn)備要點(diǎn)樓盤標(biāo)識(shí)1）MARK或LOGOTYPE的設(shè)計(jì)2）標(biāo)準(zhǔn)字體的確認(rèn)3）標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排1)接待中心的地址2)交通路線、車輛3)接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化（在建工地包裝，預(yù)留用地指引）4)接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置5)接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置6)放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板7)公開酒會(huì)或其他活動(dòng)現(xiàn)場的地址及布置接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場布置1)功能區(qū)設(shè)置與劃分2)交通位置圖（區(qū)域環(huán)境圖）3)鳥瞰圖、透視圖的繪制4)建筑模型、看板的制作和擺放位置5)售樓處宣傳片的制作及安裝布置6)銷控圖表等銷售現(xiàn)場公示7)售樓處招牌的設(shè)計(jì)和擺放位置8)室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作9)接待中心銷售道具的布置和安排10)接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)11)銷售用品的設(shè)計(jì)制作樣板房的裝修1)樣板房的戶型選擇2)樣板房的位置、樓層、景觀選擇3)室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)4)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施5)室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)6)清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作宣傳品的制作1)各類說明書（樓書）、平面圖冊(cè)的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷2)DM(海報(bào))的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷3)請(qǐng)柬、名片、信封、信紙、價(jià)格計(jì)算單的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷廣告的制作與安排1)新聞報(bào)道的安排、編制和發(fā)稿2)報(bào)紙廣告的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布3)雜志廣告的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布4)影視動(dòng)畫廣告的企劃、編制、設(shè)計(jì)、拍攝5)廣播廣告的企劃、編制、制作、發(fā)布6)網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、編制、制作、發(fā)布廣告的發(fā)布計(jì)劃1)不同種類、時(shí)間、篇幅的報(bào)紙廣告選擇2)不同種類、時(shí)間、篇幅雜志廣告的選擇3)不同頻道、時(shí)間、欄目的電視廣播廣告的選擇4)不同地區(qū)、時(shí)間的方式選擇5)不同媒體的發(fā)布組合安排價(jià)格制定與價(jià)格控制1)基價(jià)與差價(jià)系數(shù)的確定2)付款方式的確定3)優(yōu)惠折扣的條件和方式推出時(shí)間1)依氣候狀況、季節(jié)特征而定2)依公司財(cái)務(wù)狀況而定3)依項(xiàng)目施工進(jìn)度而定4)依銷售準(zhǔn)備工作而定5)依市場情況而定業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃1)銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育2)周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查3)回答客戶提問業(yè)務(wù)手冊(cè)(或統(tǒng)一口徑資料)制訂4)現(xiàn)場銷售工作的模擬演練及修正5)銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售相關(guān)文件1)認(rèn)購書2)預(yù)定協(xié)議書3)價(jià)格表4)商品房買賣合同5)附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式6)簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng)7)前期物業(yè)管理協(xié)議促銷活動(dòng)的主題選擇（促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)估及費(fèi)用安排）銷售合同管理總則1)為了加強(qiáng)商品房銷售合同管理，明確合同管理過程中的職責(zé)權(quán)限，制定本規(guī)定。2)本規(guī)定適用于本部營銷管理部及所屬項(xiàng)目公司。合同范本制定與管理1）項(xiàng)目公司《商品房買賣合同》須采用當(dāng)?shù)卣慕y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)版本。2）《商品房買賣合同》范本及補(bǔ)充條款，應(yīng)由項(xiàng)目公司總經(jīng)理組織營銷部、開發(fā)部、工程部、財(cái)務(wù)部共同討論擬定，并經(jīng)法律顧問審核，最終由本部營銷管理部批示。3）項(xiàng)目公司應(yīng)組織相關(guān)部門擬定及準(zhǔn)備合同附件及相關(guān)文件，具體包括：?客戶所購房屋平面圖；?商品房交屋標(biāo)準(zhǔn)；?補(bǔ)充協(xié)議；?前期物業(yè)管理服務(wù)合同；?業(yè)主臨時(shí)公約及業(yè)主承諾書；?商品房質(zhì)量保證書；?商品房使用說明書；?其它。4）項(xiàng)目公司須將擬定的《商品房買賣合同》范本、補(bǔ)充協(xié)議及附件中所列的商品房交屋標(biāo)準(zhǔn)、前期物業(yè)管理服務(wù)合同、業(yè)主臨時(shí)公約、確認(rèn)函至少在項(xiàng)目開盤前一個(gè)月報(bào)本部營銷管理部批示后實(shí)施。5）項(xiàng)目公司不得擅自更改合同范本和補(bǔ)充協(xié)議，如有特殊情況需調(diào)整合同條款，須報(bào)本部營銷管理部批示。合同簽訂程序與職責(zé)1）項(xiàng)目公司按照批示后的合同條款內(nèi)容及銷售價(jià)格與客戶簽約。2）合同簽訂程序?代理公司按照批示后的合同范本內(nèi)容與客戶洽談，具備簽約條件后填寫合同，同時(shí)向合同管理員領(lǐng)取《商品房買賣合同會(huì)審單》填報(bào)；由客戶本人在合同上簽字后，履行會(huì)簽程序。?現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)（置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理）對(duì)合同進(jìn)行審核并在《商品房買賣合同會(huì)審單》上簽署意見。?合同管理員、主管會(huì)計(jì)對(duì)合同進(jìn)行審核并在《商品房買賣合同會(huì)審單》上簽署意見。?營銷部經(jīng)理對(duì)合同進(jìn)行審核并在《商品房買賣合同會(huì)審單》上簽署意見后，營銷部在《商品房買賣合同》上加蓋合同章及公章，財(cái)務(wù)部在《商品房買賣合同》上加蓋法人章。?項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人于合同簽訂后三日內(nèi)，完成補(bǔ)簽。3）項(xiàng)目公司應(yīng)建立健全合同簽訂的責(zé)任制度，明確各部門人員的具體職責(zé)：?代理公司：負(fù)責(zé)審查客戶購房條件，保證各種證明文件齊全，及時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)；填寫合同，保證填寫內(nèi)容正確、字跡清晰、章印齊備。?合同管理員：合同會(huì)審?fù)戤吅?，及時(shí)辦理合同登記備案手續(xù)；將完成登記備案的合同及公司須留存的相關(guān)資料歸檔、保存，并做好合同相關(guān)信息的統(tǒng)計(jì)；后期配合購房人辦理《房屋所有權(quán)證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》。?主管會(huì)計(jì)：對(duì)合同的銷售價(jià)格、付款方式、付款時(shí)間、違約責(zé)任及相關(guān)條款進(jìn)行審核。?營銷部經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面審核合同內(nèi)容，簽字確認(rèn)，并承擔(dān)主要責(zé)任。?營銷負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：對(duì)已簽署合同進(jìn)行補(bǔ)簽，了解并再次檢查合同內(nèi)容。合同履行1）《商品房買賣合同》簽訂后，合同雙方應(yīng)嚴(yán)格按照合同相關(guān)條款履約。2）營銷部應(yīng)及時(shí)辦理合同登記備案，協(xié)助客戶辦理按揭貸款手續(xù)。實(shí)施網(wǎng)上合同登記備案的項(xiàng)目，由公司委派并授權(quán)合同專管員到房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)主管部門統(tǒng)一培訓(xùn)，并由產(chǎn)權(quán)主管部門授權(quán)帳號(hào)密碼，操作人員要確保網(wǎng)上合同登記備案錄入信息的準(zhǔn)確無誤。3）代理公司應(yīng)督促客戶按照合同約定期限及時(shí)交納購房款，對(duì)未按照合同約定付款的客戶，應(yīng)及時(shí)向公司申報(bào)，并由公司根據(jù)合同約定，采取相應(yīng)措施。4）在合同履行過程中，如有政府政策變化、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案調(diào)整、交竣時(shí)間推遲等重大事項(xiàng)，項(xiàng)目公司總經(jīng)理應(yīng)組織相關(guān)部門與法律顧問共同商定處理意見，報(bào)本部營銷管理部經(jīng)總裁批示后，由項(xiàng)目公司營銷部通知客戶，并做好相關(guān)工作。合同及檔案管理1）下列有關(guān)合同簽訂、履行的原始資料，必須由項(xiàng)目公司營銷部統(tǒng)一歸檔、保存；項(xiàng)目交付后，移交公司行政部保存。?預(yù)定協(xié)議書；?《商品房買賣合同》、補(bǔ)充條款、附件；?客戶身份證明復(fù)印件（身份證、護(hù)照、公司營業(yè)執(zhí)照、軍官證等有效證件）；?購房發(fā)票復(fù)印件；?雙方往來信函；?《商品房買賣合同會(huì)簽單》；?其它。2）項(xiàng)目公司應(yīng)設(shè)置合同專管員對(duì)銷售合同進(jìn)行專項(xiàng)管理，銷售合同應(yīng)按項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，歸檔保存。項(xiàng)目交付前，財(cái)務(wù)部、營銷部各保存一份合同；項(xiàng)目交付后，項(xiàng)目公司營銷部須將合同及相關(guān)資料統(tǒng)一移交項(xiàng)目公司行政部保存。銷