整合營(yíng)銷傳播IMC

整合營(yíng)銷傳播IMC整合營(yíng)銷傳播IMC整合營(yíng)銷傳播IMCXＸ知名公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè)目錄??第一章銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4?省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————4?區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————5?客戶經(jīng)理崗位職責(zé)——————————————————————————————6?第二章企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————７一、XXＸ創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————————————7二、XXX獲得的主要榮譽(yù)——————————————————————————8三、XＸX提倡的企業(yè)精神——————————————————————————８?四、對(duì)企業(yè)精神的理解————————————————————————————9五、非常營(yíng)銷————————————————————————————————15第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17?一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17?二、操作規(guī)范————————————————————————————————17附件一促銷申請(qǐng)報(bào)告〔樣板〕?第四章人事管理制度———————————————————————21附件一:新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————2４附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第五章關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定—————————————２6財(cái)務(wù)基本知識(shí)————————————————————————————————26一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定:————————————————————————————26?二、關(guān)于經(jīng)銷商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定———————————————29四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定———————————————————３0?五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章廣告的投放和管理—————————————————————33?一、廣告投放的實(shí)施規(guī)則:——————————————————————————34二、廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————３4三、廣告協(xié)議的簽署與審批—————————————————————————34四、廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————３5五、廣告計(jì)劃與實(shí)投————————————————————————————3６?六、廣告費(fèi)承付必備條件——————————————————————————3６七、促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則———————————————————————————3７廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法—————————————————————————38第七章銷售公司保密制度————————————————————39第八章投訴處理和打假工作———————————————————４１?一、市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題的處理方法—————————————————————4１?二、經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42三、消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————4３?四、銷售打假工作—————————————————————————————43?第九章省級(jí)辦事處管理辦法——————————————————44?總則——————————————————————————————————４４?選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44?人員配置管理——————————————————————————————45辦公消耗品管理—————————————————————————————45?文書(shū)管理————————————————————————————————４5?會(huì)議管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46?安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章渠道管理——————————————————————4７?一、經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47?二、XXX經(jīng)銷商須知——————————————————————————49?三、網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————５2四、經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范———————————————————————————5３五、庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54?六、如何管理好你的客戶—————————————————————————５6?七、經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57????????????????第一章銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)??省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)??一、省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé)1、將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理,確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向,并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略,對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。?2、根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷售區(qū)域,選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。3、制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案,審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。4、負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理,制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。5、制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動(dòng),對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。?６、了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況,完成綜合性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)公司。?7、控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支。?8、負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。9、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理,及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。?二、省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求?1、每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于１次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次,并做好電話記錄。2、每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各１０家及３0%的面，并做好走訪檢查記錄。3、每月召開(kāi)1次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷商會(huì)議〔可以全省開(kāi),但主要分片開(kāi)〕，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。4、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計(jì)劃,并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí),并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃執(zhí)行情況。?5、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定的工資資金分配方案。?6、落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù),按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃,并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。7、每月作出全省銷售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告,擬定下月作戰(zhàn)方案。?8、每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn),并提出工作改進(jìn)建議方案。９、每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作,調(diào)查了解銷售員,客戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見(jiàn)與評(píng)價(jià),并反饋給區(qū)域經(jīng)理,并上報(bào)銷售公司考核意見(jiàn)。１０、對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。???區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)?一、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。２、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問(wèn)題。?3、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動(dòng)。4、負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。5、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。??二、區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求?1、每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理,了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題,要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于３次，并記下電話記錄。2、每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作,每月不得少于1-2次,并做好走訪記錄。?3、每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。每月不得少于各1０家，抽查面必須占各分管面的30%。?4、每月召開(kāi)1次客戶會(huì)議〔若省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)全省經(jīng)銷商會(huì)議的可不重復(fù)〕。５、每月召開(kāi)1次客戶經(jīng)理會(huì)議,總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析市場(chǎng)形勢(shì),落實(shí)下期銷售任務(wù),考核評(píng)定工作業(yè)績(jī)與工資資金,通報(bào)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的評(píng)定。6、每旬匯總分管區(qū)域的銷售計(jì)劃。7、重點(diǎn)解決負(fù)增長(zhǎng)客戶或市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題的客戶恢復(fù)銷售。?８、組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)。9、檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。?10、協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。11、安排廣告促銷計(jì)劃上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。???客戶經(jīng)理崗位職責(zé)一、客戶經(jīng)理工作職責(zé)3?1、幫助監(jiān)督客戶建立各類臺(tái)帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽(yù)，及匯總報(bào)銷售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策,了解市場(chǎng)情況。2、每旬與經(jīng)銷商分析１次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨計(jì)劃,落實(shí)銷售任務(wù)。3、每月召開(kāi)1次二批商會(huì)議。溝通信息,制定目標(biāo)任務(wù),宣傳公司政策與要求,解決二批商提出的問(wèn)題。?4、按公司的要求開(kāi)展促銷活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。5、監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。?６、解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題,做好售后服務(wù)工作。?7、與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。8、及時(shí)了解市場(chǎng)信息與客戶要求,按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地,有特殊問(wèn)題立即可以越級(jí)匯報(bào)直至公司。?9、每月走訪二批商客戶1次，并填報(bào)走訪表,匯總備查。?二、每日、每旬、每月的工作日程安排1、每天檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存與銷售報(bào)表1次,并每5天登記１次。2、與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨〔做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄〕。3、走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于1次,并將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。?4、走訪零售商，了解市場(chǎng)情況,每月不得少于3次,每次不得少于1０家，并填報(bào)市場(chǎng)調(diào)查記錄,上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。?5、每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì),檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。6、每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報(bào)銷售公司內(nèi)勤。7、每月編寫(xiě)當(dāng)月工作總結(jié)及市場(chǎng)情況匯總報(bào)告,上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。8、及時(shí)處理質(zhì)量問(wèn)題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售公司售后服務(wù)組。????第二章企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化?略?一、ＸXＸ提倡的企業(yè)精神?●勵(lì)精圖治振奮精神，治理企業(yè);理想崇高，?信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取,勇往直前。●艱苦奮斗埋頭苦干,勤勤懇懇；居安思危，?富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求?！裼掠陂_(kāi)拓不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境,●臥薪償膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新?！褡詮?qiáng)不息、自我加壓,自覺(jué)努力;不甘落后,永不言??；自求上進(jìn)，永不停息。?四、對(duì)企業(yè)精神的理解勵(lì)精圖治?勵(lì)精圖治，意即:振奮精神，治理企業(yè)。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐,需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來(lái)支持和鼓舞。說(shuō)過(guò):“人是要有一點(diǎn)精神的〞,如果我們身處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任,卻沒(méi)有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛,敢闖敢試，積極進(jìn)取;就不可能勇敢地面對(duì)前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開(kāi)拓,勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊?？傊?，企業(yè)要想發(fā)展,就必須先振奮精神。因而,“勵(lì)精圖治〞是XXＸ價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心,統(tǒng)駕全局,最為緊要。振奮精神,首先是要有一種高尚的精神,這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過(guò)程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。理想和信念,是一種強(qiáng)大的精神力量。一個(gè)人有了崇高的理想,就能排除萬(wàn)難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗;一個(gè)企業(yè)有了共同理想,就能齊心協(xié)力勵(lì)精圖治。同志說(shuō)過(guò):理想和信念,“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。〞XXX所以能在短短的1３年時(shí)間內(nèi),從3個(gè)人，１4萬(wàn)元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。那么我們信念和理想是什么呢?我們的信念和理想是要大力推動(dòng)民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展,要成為民族工業(yè)的驕傲,要為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)，要在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上占有一席地位。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的,更具有感染力,更能夠激勵(lì)人。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng),將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。任何一個(gè)具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政或者企業(yè)，都不能也不會(huì)丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去,ＸＸX的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了XXX人的特色,又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德;既凝聚了XXX“從無(wú)到有〞,“從小到大〞，“二次創(chuàng)業(yè)〞，“提高核心競(jìng)爭(zhēng)力〞等各個(gè)時(shí)期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn),又具有鮮明的時(shí)代特色,是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量,全體員工必須樹(shù)立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個(gè)良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振?！叭娍梢?shī)Z帥,匹夫不可奪志〞,遇到任何困難,精神永遠(yuǎn)不敗。其次,要求時(shí)時(shí)刻刻,無(wú)論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài),不能稍有松懈。特別是在成績(jī)面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜,貪圖享受，喪失斗志。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見(jiàn)利忘義,違法亂紀(jì),放松警惕,腐化變質(zhì)。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮,具體而言,企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂(lè)，團(tuán)結(jié)友愛(ài),無(wú)私奉獻(xiàn)等等,XXX員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌,不能有所偏廢。只有全體員工，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然,快速發(fā)展。艱苦奮斗?艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。在中國(guó)歷史上,有識(shí)之士從家族興衰,社稷興亡,朝代更替的無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國(guó)與家,成由勤儉敗由奢〞的社會(huì)發(fā)展規(guī)律。自古以來(lái)，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦,才能玉汝于成的深刻哲理。廣大勞動(dòng)人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國(guó)社會(huì)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期,艱苦樸素,勤勞節(jié)儉都作為一種被社會(huì)普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德,得到倡導(dǎo)和崇尚,得到保持和發(fā)揚(yáng)。改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)計(jì)師同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年,即使將來(lái)生活好了,也還要艱苦奮斗〞。的十四屆六中全會(huì)通過(guò)的(中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)精神文明建設(shè)若干重要問(wèn)題決議)指出;在全民族樹(shù)立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)現(xiàn)代化的重要思想保證。目前，我們的國(guó)家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，ＸＸＸ公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒(méi)有到止櫓享樂(lè)的時(shí)候。因此,艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神,具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅(jiān)韌斗志,一種自強(qiáng)不息,勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕?tīng)奚?，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干,勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng)，一種常懷憂患,居安思危的清醒態(tài)度,一種富貴不淫,貧賤不移的高尚節(jié)操。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè),才會(huì)是一個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻,萬(wàn)劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè),才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。XXＸ將艱苦奮斗作為自身的核心價(jià)值觀之一,就要求ＸXＸ人能自覺(jué)樂(lè)于接受艱苦的的考驗(yàn)，對(duì)于艱難困苦敢于斗爭(zhēng)，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。其次,艱苦奮斗的內(nèi)容,如果說(shuō)在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件,那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展,則更多地指向于攻克科技難關(guān),攀登技術(shù)高峰。第三，以艱苦奮斗為價(jià)值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺(jué)地堅(jiān)持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針,以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮,以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。自覺(jué)反對(duì)講排場(chǎng)、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。ＸXＸ是從一家很小的小廠發(fā)展起來(lái)的，一磚一瓦,一分一厘都浸透著XＸＸ人的汗水!ＸXX的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時(shí)也最清楚節(jié)約的重要。因此，XXX堅(jiān)持反對(duì)鋪張浪費(fèi)、反對(duì)浮靡奢侈,提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。?勇于開(kāi)拓?勇于開(kāi)拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。哲學(xué)家說(shuō)過(guò)：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開(kāi)拓首先需要面對(duì)的是自己，是自己和自己的較量。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。長(zhǎng)期以來(lái)，閉關(guān)鎖國(guó)的中國(guó),一直奉行“安穩(wěn)〞、“中庸〞的價(jià)值觀。反對(duì)出眾，也就是反對(duì)開(kāi)拓和創(chuàng)新。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之〞，這雖是有良知的封建文人對(duì)于英才沉淪的深切同情,但同時(shí)也透露出了黑暗時(shí)代的觀念。而如今的時(shí)代是一個(gè)改革開(kāi)放的時(shí)代,是一個(gè)革新的時(shí)代,是一個(gè)萬(wàn)馬奔騰的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要的是突破老框框，這個(gè)時(shí)代人主題是發(fā)展,再也不是以往的什么“中庸〞，什么“隨大流〞因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時(shí)期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取,勇于創(chuàng)新〞８字，這也就是“勇于開(kāi)拓〞的意思。勇于開(kāi)拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時(shí)處順意識(shí)的較量。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽,努力開(kāi)創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色,志得神滿，在成績(jī)面前裹足不前。特別在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí),要有常人所沒(méi)有的膽量與勇氣,敢于先占?xì)夂?，高歌猛進(jìn)。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識(shí)，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。要有勇于開(kāi)拓的行動(dòng)，必先要勇于開(kāi)拓的意識(shí)，而要有勇于開(kāi)拓的意識(shí)，就必須有高遠(yuǎn)的眼光,崇高的理想，偉大的抱負(fù)。要樹(shù)立起理想和抱負(fù),又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺(jué)砥礪。所以,勇于開(kāi)拓不可能是憑空而有,而有它自身的行為邏輯。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。第三，勇于開(kāi)拓,還有勇于創(chuàng)新的含義。通俗地講就是敢于“喝頭口水〞，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂,是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉?！昂阮^口水〞需要勇氣,需有敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的精神。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。這是前提，是基礎(chǔ)。當(dāng)然,我們說(shuō)勇于開(kāi)拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快,求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證,只有這樣的開(kāi)拓和創(chuàng)新,才有實(shí)際意義。??自強(qiáng)不息自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn),永不停息。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。XXX公司以此作為企業(yè)的核心價(jià)值觀之一,就在以下幾方面提出了要求。第一是自覺(jué)性。無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺(jué)努力，不能夠得過(guò)且過(guò),渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸;第二是上進(jìn)心。每個(gè)員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后,妄自菲薄。公司與公司之間，部門(mén)與部門(mén)之間，要比作風(fēng),比成績(jī)，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。各位員工要利用一切機(jī)會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識(shí)，更高的技術(shù),為公司作出更多的貢獻(xiàn)。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo),不能滿足于已有的成績(jī)，不能淺嘗輒止,固步自封。更不能坐井觀天,自以為是,而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。第四,而對(duì)挫折和困難,要永不言敗，決不服輸,不甘落后,不甘失敗。要有一種堅(jiān)韌不拔的奮斗精神。遇到困難是難免的，但如何對(duì)待困難卻有不同的態(tài)度,是消極退讓,自認(rèn)無(wú)能，還是積極進(jìn)取，努力克服?！自強(qiáng)不息的價(jià)值觀,要求我們持后一種態(tài)度,提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。XＸX人敢于與天斗、與地斗，與一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗，與任何艱難險(xiǎn)阻斗。ＸＸX人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣,即使暫時(shí)遇到一些困難,也一定要千方百計(jì)，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)〞,最終戰(zhàn)而勝之。第五,江澤民所倡導(dǎo)的6４字新時(shí)期創(chuàng)業(yè)精神中有８?jìng)€(gè)字是“學(xué)習(xí)外國(guó),自強(qiáng)不息〞,他把“自強(qiáng)不息〞與“學(xué)習(xí)外國(guó)〞放在一起,相提并重,含義是十分深刻的,這對(duì)我們XXＸ公司而言也具有指導(dǎo)意義。在當(dāng)前這樣一個(gè)開(kāi)放的社會(huì),不虛心地向外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會(huì)受到限制,與先進(jìn)國(guó)家的差距就會(huì)進(jìn)一步拉大，在競(jìng)爭(zhēng)中就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)落后,就會(huì)失敗。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國(guó),并不是不要自尊，照搬照抄。如果那樣的話就會(huì)受人家的制約,甚至奴役。我們公司在這方面有著深刻的體會(huì),我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。但是我們引進(jìn)設(shè)備,并不能一切依靠國(guó)外,我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國(guó)產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間,同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本,增加效益,換句話說(shuō)也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。善抓機(jī)遇善抓機(jī)遇,是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇,乘勢(shì)而上。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。ＸXX的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇,首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。如果沒(méi)有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會(huì)失之交臂;其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇?！皺C(jī)遇只垂青那些有心人〞，所謂有心人便是竭力去尋找它的人,有所準(zhǔn)備的人。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)的果斷和魄力。?居安思危居安思危,強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識(shí)。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè),由于競(jìng)爭(zhēng)激烈更是如此。今天取得了一些成績(jī),但并不是說(shuō)從此可以高枕無(wú)憂，反過(guò)來(lái)，身處順境，卻需要想到危難,未雨綢繆,早作準(zhǔn)備。居安能夠思危,首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ),取得一點(diǎn)成績(jī),決不能沾沾自喜,喪失自我;其次,需要有一種對(duì)事物發(fā)展的辯證認(rèn)識(shí)作為基礎(chǔ),老子說(shuō):“禍福相倚〞就是這個(gè)意思。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全,也許明天就會(huì)非常危險(xiǎn)。而反過(guò)來(lái)，只有時(shí)時(shí)都考慮到危險(xiǎn),才會(huì)更加安全。?快速高效快速高效，意思不言自明,要求工作速度快，效率高。這是XＸX非常鮮明的行為風(fēng)格?？焖?體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏,執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。這是上于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)情所決定的，快一步,一著領(lǐng)先;反之,慢半拍,可能就要慘遭失敗。高效,是指要有較好的實(shí)際效果,這是快的最終落腳點(diǎn),沒(méi)有效果的快毫無(wú)意義可言。俗話說(shuō)“時(shí)間就是金錢(qián),效率就是生命“,也是這個(gè)意思。奉行“快速高效〞,自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。??令行禁止?令行禁止，是說(shuō)有令即行,有禁即止。這是XXX工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止,一要迅速,是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣,是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià),更不允許不理不睬。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工,各部門(mén)、公司、團(tuán)體，無(wú)論在政治上,還是在經(jīng)濟(jì)上;無(wú)論是思想上，還是在行動(dòng)上,都必須與公司保持高度一致，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對(duì)上級(jí)命令置若罔聞,無(wú)動(dòng)于衷，麻木不仁,或者甚至陽(yáng)奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓,以至上下二心,管理混亂。??以人為本?以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中“以民為本〞思想變化而來(lái)的?！耙悦駷楸鲸暿菍?duì)官本位的直接否定，在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視?！耙匀藶楸鲸暰褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本,經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。?XXX奉行“以人為本〞的價(jià)值觀,首先,在人與物,人與機(jī)器,人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中,明確取向:以人為重。只要有了人,就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來(lái)。其次,公司認(rèn)為,每一個(gè)人都是有用之人,每一個(gè)人都是人才,只不過(guò)是專長(zhǎng)不一,材有大小。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。第三，關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn),因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。第四，正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦〞。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé),又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。?高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。ＸXX公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中,這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤(pán)棋的重要保證。理解高度集中,首先要懂得步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，倘若各自為王,“群雄割據(jù)〞，企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是要知道，XXX的權(quán)利高度集中,有民主充分發(fā)揚(yáng)在先,是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中,因而是一種有監(jiān)督的集中;第三,XXX的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。?有為有位?有為有位，意指有作為才會(huì)有地位。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰(shuí)的貢獻(xiàn)大,誰(shuí)的得到就應(yīng)該多。大家知道,決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力,有的優(yōu)勢(shì)力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現(xiàn)象。XＸX對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為,才會(huì)有一定的地位;只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。地位高低,得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。這要求每個(gè)人必須付出辛勤勞動(dòng)，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來(lái)才能得到公司的獎(jiǎng)賞,才能受到人們的敬重。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒(méi)有靠花言巧語(yǔ)，溜須拍馬取悅于人的余地，沒(méi)有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在XXＸ立足的可能。這充分保證了:讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!?能上能下?能上能下,意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰〞的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在XXX公司,崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的,而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望,能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的;另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力,勤奮工作,因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度,一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己,另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。?精誠(chéng)合作精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大,要取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。其次,在企業(yè)的各部門(mén)之間，各公司之間,都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì),方能從勝利走向勝利。ＸXX公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神,要求各部門(mén)決不能只“自掃門(mén)前雪〞,而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合,行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間,與供應(yīng)商之間,XXX也以真誠(chéng)和信任為紐帶,組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼〞,互利互惠,共同發(fā)展。?義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對(duì)“義利〞持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè),不可能不講利,追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是XXX決不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間,企業(yè)與消費(fèi)者之間,企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提,正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，利益共享,實(shí)現(xiàn)“雙贏〞,共同發(fā)展。決不“舍義取利〞還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識(shí)，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)炒作，肆意貶低別人,抬高自己。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值,確有實(shí)效，要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)開(kāi)發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè),在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任,在國(guó)家需要支持的時(shí)候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義〞。?精益求精?精益求精，意指好上加好,追求完美。這一方面,是XXＸ公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量,力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求,那么所做的就是無(wú)效勞動(dòng)。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷〞是一致的,高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，也體現(xiàn)了XXX的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績(jī)，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜,裹足不前,而是要富而思進(jìn),努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度,從企業(yè)管理到員工素質(zhì),方方面面都力求達(dá)到完美。奉行“精益求精〞的價(jià)值觀,就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象：一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任,敷衍了事;二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量，不講質(zhì)量;三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度,撥撥動(dòng)動(dòng),不撥不動(dòng);領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做,惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿,小富即安，在成績(jī)面前沾沾自喜,在困難面前喪失斗志。?崇尚科學(xué)崇尚科學(xué),意即重視科學(xué),相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面,一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新,重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說(shuō)，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力,是真理而不是勢(shì)力;第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。五、非常營(yíng)銷“企業(yè)跟著市場(chǎng)走,步步被動(dòng)。超前決策,早走一步,步步領(lǐng)先。〞──宗慶后的市場(chǎng)觀?1．營(yíng)銷理念之一：寸土必爭(zhēng)，步步為營(yíng)?１.1XXX擁有1４00多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國(guó)３1個(gè)省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落?！踩珖?guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖〕?1.2密如蛛網(wǎng)、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),保證了XＸＸ產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó)20０多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見(jiàn)面?！不疖?、汽車、輪船等場(chǎng)面〔電腦制作〕〕2.營(yíng)銷理念之二:平常渠道非?？刂?2.1獨(dú)特的“聯(lián)銷體〞模式,使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。?〔XXX經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境〔電腦制作〕〕?2.2合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開(kāi)拓市場(chǎng)。〔銷售人員與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)〔拍〕、銷售人員到銷售終端檢查情況〔拍〕〕?3.營(yíng)銷理念之三:廣告造勢(shì)全面啟動(dòng)3.１“地毯式轟炸〞的廣告策略,大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳,迅速樹(shù)立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)?！搽娨暋⒕W(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告〔拍〕〕?3．2ＸXＸ敢于運(yùn)非常之力,造非常之勢(shì),創(chuàng)非常之業(yè)?！?、老外拉橫幅宣傳XXX;２、非?？蓸?lè)杯我最喜愛(ài)的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選；3、XＸＸ鄭州送貨專列〕?4.營(yíng)銷理念之四：人人皆知處處可見(jiàn)?4.１在中國(guó)，無(wú)論您身處何地,XXX都會(huì)與您相伴?！驳巧秸?、航海者、航空者、旅行者喝XXＸ〔拍〕〕４．２在中國(guó),只要有商店,你就能見(jiàn)到XＸX的身影。〔天安門(mén)前的商販、拉薩〔以布達(dá)拉宮為背景〕的百貨店〔拍〕，黑河的小店〔拍〕、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店〔拍〕、少數(shù)民族的商鋪〔拍〕〕??５．經(jīng)典營(yíng)銷之一:兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷?５.1“喝了XXX,吃飯就是香〞,XＸＸ兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值,解決了兒童厭食偏食的問(wèn)題,因此打動(dòng)了全國(guó)億萬(wàn)父母的心，兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響?！矁和癄I(yíng)養(yǎng)液廣告〕6．經(jīng)典營(yíng)銷之二:XXＸ果奶的營(yíng)銷?6.1１992年元旦，憑報(bào)紙廣告,免費(fèi)贈(zèng)送XXX果奶一瓶。廣告一出,轟動(dòng)杭城,杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍，由此XXX果奶無(wú)人不知,無(wú)人不曉?！才抨?duì)照片〕６.2河南鄭州，5萬(wàn)名小學(xué)生帶著XXＸ贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了XＸX流動(dòng)的宣傳員，鄭州市場(chǎng)從此向ＸXX敞開(kāi)。〔小黃帽照片〕?7.經(jīng)典營(yíng)銷之三:碳酸飲料的營(yíng)銷?7.11998年,XXＸ沖出洋可樂(lè)的“重圍〞，毅然推出非?？蓸?lè),喊出了“中國(guó)人自己的可樂(lè)〞的口號(hào)。非?？蓸?lè)，非常挑戰(zhàn),ＸXX這一壯舉喚起了無(wú)數(shù)炎黃子孫的愛(ài)國(guó)情懷?！卜浅？蓸?lè)橫空出世照片〕?7.2200２年初,非常可樂(lè)緊密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事,當(dāng)然非?？蓸?lè)〞為主題,推出了“福、綠、壽、禧〞的喜慶包裝。市場(chǎng)銷售頓時(shí)大增,僅１月份非?？蓸?lè)銷量就增加了6１%〔非常可樂(lè)新包裝照片〕８．經(jīng)典營(yíng)銷之四:純凈水的營(yíng)銷8.１代表健康、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將XXX純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，ＸＸX“愛(ài)之水〞風(fēng)靡全國(guó)，成為純凈水第一品牌?！餐趿?、景崗山組照〕??9.經(jīng)典營(yíng)銷之五：茶飲料的營(yíng)銷?９.12００１年，ＸＸX推出了ＸＸX非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶〞的口號(hào)。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì),配以“喜劇之王〞周星馳的轟動(dòng)效應(yīng),非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。〔周星馳廣告照片〕?第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。一、業(yè)務(wù)基本流程資金回籠-－---內(nèi)勤報(bào)站--－--－產(chǎn)品調(diào)度------分廠發(fā)貨-－－--市場(chǎng)銷售。?三、操作規(guī)范●資金回籠:1.論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。?2.應(yīng)盡量建議客戶通過(guò)中國(guó)工商銀行回款,以加快資金進(jìn)帳速度。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過(guò)銀行查詢確認(rèn)無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目：?Ａ．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián);?B.應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨,否則須退回重蓋；Ｃ.大小寫(xiě)金額應(yīng)一致,缺一不可，否則須退回重辦;D．出票期應(yīng)正確且不能超過(guò)一個(gè)月,否則須重辦；E．收款人全稱和帳號(hào)必須正確，否則須重辦;F.匯票大寫(xiě)金額前不能有“現(xiàn)金〞兩字，否則不能入公司帳,須重辦;?G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開(kāi)“XＸX保健食品有限公司銷售公司〞全稱,不能少“銷售公司〞;H.匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼,否則需要銀行通過(guò)電報(bào)更正;Ｉ.若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回,否則須重辦。?5.匯票一律用特快專遞寄回公司。6．一旦發(fā)生退票,內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦,客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早〔可在收到退票前〕重辦匯票并特快專遞寄回公司?！駡?bào)站?1.站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒(méi)有資金不能報(bào)站。?2.站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺,緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站,以免影響銷售。3.報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報(bào)站單上以下信息必須正確無(wú)誤；?A.品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B.貨運(yùn)方式〔鐵路還是公路〕、發(fā)運(yùn)時(shí)間；?C.鐵路到站站名、地址或公路送貨地址〔不得跨區(qū)發(fā)貨〕；?D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。4．報(bào)站后無(wú)正當(dāng)原因不允許更改。5．產(chǎn)品不允許自提,特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過(guò)一個(gè)車皮,須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。?７.增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書(shū)面憑證,經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。８.公路到站客戶：要在出庫(kù)單回單上填寫(xiě)清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等,而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問(wèn)題，我方概不負(fù)責(zé)?！褙浳锒躺俚奶幚?.客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少,應(yīng)立即要求鐵路部門(mén)出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損〔必須在10天內(nèi)寄出〕,內(nèi)勤確認(rèn)無(wú)誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過(guò)核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款,同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。２．短少貨物數(shù)量超出2０箱時(shí)，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見(jiàn)執(zhí)行。?３．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少,應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見(jiàn)執(zhí)行。?●開(kāi)戶、終止及變更客戶資料：?１.開(kāi)戶:?A．新開(kāi)戶必須上報(bào)開(kāi)戶原因及市場(chǎng)情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施；?Ｂ.同意開(kāi)戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則〔各２份〕,禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議〔3份〕，開(kāi)戶登記表〔省級(jí)經(jīng)理簽字〕,營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件,全年計(jì)劃表,合同評(píng)審表。C.營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的,需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書(shū)。?Ｄ.協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營(yíng)業(yè)執(zhí)照,合同抬頭相符,簽名與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。Ｅ．開(kāi)戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。?F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨,若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說(shuō)明。２.終止業(yè)務(wù):?A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申報(bào)公司批準(zhǔn);B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤,否則發(fā)生問(wèn)題由客戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。３.客戶資料更改：?Ａ．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行;B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審核;Ｃ.更改帳號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。?D.聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開(kāi)發(fā)票抬頭的，第二個(gè)單位〔即附戶頭〕請(qǐng)簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議,內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。?E.對(duì)一批商因無(wú)開(kāi)稅票能力而需公司直接給二批開(kāi)稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開(kāi)戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨,公司才予以開(kāi)稅票。F.一批商附戶頭或開(kāi)戶二批,必須具備直接打款發(fā)貨的能力。從我公司直接發(fā)貨才予開(kāi)票。我公司不代開(kāi)發(fā)票?！癞a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題：?１.經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題后，分管客戶經(jīng)理及時(shí)查驗(yàn)確認(rèn)并報(bào)售后組，待公司提出處理意見(jiàn)后執(zhí)行〔一周內(nèi)未答復(fù)可舉報(bào)〕２．零星產(chǎn)品報(bào)損,需附疑難產(chǎn)品處理單和報(bào)損產(chǎn)品實(shí)物照片。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行?３．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理;如果是降價(jià)處理,則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳〔要扣產(chǎn)品增值稅〕。?４．公司未批準(zhǔn)前,不得擅自處理。?５．過(guò)期產(chǎn)品不屬報(bào)損范圍。?6.經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫(xiě)退貨單經(jīng)審批后方可退回,公司按倉(cāng)庫(kù)實(shí)收數(shù)沖帳7.增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。?附件:用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單?市場(chǎng)名稱:經(jīng)銷單位:地址：電話:產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號(hào)規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例責(zé)任生產(chǎn)廠家客戶理由及要求??市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理簽字銷售公司意見(jiàn)?質(zhì)監(jiān)部意見(jiàn)責(zé)任廠家意見(jiàn)備注?經(jīng)辦人:處理日期：??●調(diào)貨:?1．因市場(chǎng)需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對(duì)方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理,若需公司幫助沖帳需提前申請(qǐng),經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施〔內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳〕?2.需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條,調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。經(jīng)審批后紅藍(lán)字調(diào)帳。?●上交作業(yè):1．每月１日，11日,21日上交上、中、旬銷售計(jì)劃，庫(kù)存反饋表。?2.每月18日上交次月銷售計(jì)劃，廣告計(jì)劃,廣告實(shí)投。3．每月2８日上交客戶情況反饋表并及時(shí)解決反饋表上反饋的問(wèn)題。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃〔要求必須按照公司格工寫(xiě)〕。●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳?1、保證金金制度?A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。?Ｂ．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金,客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。Ｃ．二批商直接打入我公司帳戶的,開(kāi)戶時(shí)確認(rèn)是否按保證金操作。〔若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn)〕D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。一次為每月３0日，二次為每月15日和30日。?2．返息：?A.返息按資金回籠截至日保證金余額計(jì)算。B.返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。?C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開(kāi)具稅務(wù)部門(mén)正式收據(jù),5日前抵達(dá)我公司。D．若客戶開(kāi)具非正式稅務(wù)收據(jù)，我公司按代扣26.４%所得稅后付給客戶。?E．若客戶不開(kāi)任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開(kāi)具返息通知單給客戶。?3.轉(zhuǎn)帳：?A.客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明,轉(zhuǎn)入單位的收據(jù),分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。?B.客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來(lái)的次月辦理,需客戶提供:終止業(yè)務(wù)往來(lái)申請(qǐng)清帳退款的證明,正規(guī)收款收據(jù),客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。?C．退款抬頭要與我公司開(kāi)戶抬頭一致。D.退款不得匯入個(gè)人儲(chǔ)蓄帳號(hào)。?●相關(guān)業(yè)務(wù)?１．按照公司要求，做好各級(jí)銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊(cè)。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒(méi)有認(rèn)真填寫(xiě)工作手冊(cè),公司將予以重罰。2.公司的有關(guān)銷售政策，要及時(shí)傳達(dá)到規(guī)定的級(jí)別范圍。?3.內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收,報(bào)站、實(shí)發(fā)、可用資金，報(bào)站未發(fā)，銷售日?qǐng)?bào)表，移庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級(jí)經(jīng)理。?4.每天將貨源情況提供給各省級(jí)經(jīng)理。要了解以下信息,可向辦事處查詢。?5．當(dāng)月對(duì)帳單一般在次月６號(hào)直接寄客戶,今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。請(qǐng)督促客戶收到對(duì)帳單后要及時(shí)對(duì)帳，有問(wèn)題的在收到當(dāng)月提出。?6.來(lái)往重要資料一律特快專遞寄。7.公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個(gè)月內(nèi)報(bào)站帶出。現(xiàn)一般要求一個(gè)發(fā)貨品種帶一個(gè)配送,若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅,請(qǐng)客戶經(jīng)理和客戶報(bào)站時(shí)把發(fā)貨配送搭配合理。?8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證券,且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管,遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā)票，無(wú)論票面金額大小，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2５０0元并上交國(guó)庫(kù)。?9.各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時(shí)間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。如有疑義,請(qǐng)向財(cái)務(wù)科或辦公室查詢。?10.其他主要聯(lián)系電話:??第四章人事管理制度根據(jù)市場(chǎng)情況與銷售局勢(shì)，為真正做到細(xì)耕市場(chǎng)、完善網(wǎng)絡(luò),公司同意由各市場(chǎng)在當(dāng)?shù)卣衅父骷?jí)銷售人員以加強(qiáng)各省銷售力量,具體操作條款分述如下：?一、來(lái)源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥?、縣就地招聘相結(jié)合。各市場(chǎng)必須建立完善的各級(jí)銷售人員的電子檔案及原始檔案,保證公司隨時(shí)隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。二、工資資金額度:各市場(chǎng)的所有的銷售人員的年工資獎(jiǎng)金總額在公司規(guī)定的比例范圍內(nèi)開(kāi)支,不得超支使用。?三、招聘、用人手續(xù):１．各分公司需招聘的各級(jí)銷售人員要求是要年齡不超過(guò)３5歲，五官端正、人品好,最好有大專學(xué)歷,條件特別優(yōu)秀的可以放寬條件。2.各市場(chǎng)招聘人員需要提前申請(qǐng)，報(bào)告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員,公司批復(fù)同意后才開(kāi)始招聘?！脖仨毷窃瓖徫挥锌杖薄场＾o退人員也需要提前申請(qǐng),注出什么人,什么原因辭職，公司批準(zhǔn)后離職。3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將(新進(jìn)銷售人員情況表）傳真回公司辦公室。?4．公司同意后,市場(chǎng)則可以招聘該人員，正式使用時(shí)間從當(dāng)月26日開(kāi)始計(jì)。同時(shí),市場(chǎng)則必須在2天內(nèi)將(新進(jìn)銷售人員登記表)〔見(jiàn)附件1〕,同時(shí)提供該表所要求的身份復(fù)印件、個(gè)人簡(jiǎn)歷、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處,要求必須在本月30日將銷售人員的各項(xiàng)資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場(chǎng)沒(méi)有錄用，予以除名處理。５.如果公司同意市場(chǎng)的人員辭職、離退報(bào)告,也請(qǐng)市場(chǎng)督促辭退、離職人員在3天內(nèi)在將(離職人員登記表)〔見(jiàn)附件2〕傳真回公司唐雋處。離退人員當(dāng)月的工資獎(jiǎng)金不予發(fā)放。正式員工離退的則必須在１5天內(nèi)到公司辦離職手續(xù),延期不辦者,公司將視同自動(dòng)離廠,原有的股份不予退還,分紅等不予發(fā)放。四、工資資金、待遇?1．銷售人員工資獎(jiǎng)金由各分公司在公司額定的人數(shù)及工資獎(jiǎng)金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平,并根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核資金,方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。?2．優(yōu)秀的銷售代表可以晉升為客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理可以晉升為區(qū)域經(jīng)理；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以晉升為省級(jí)經(jīng)理。五、工資發(fā)放辦法?各級(jí)銷售人員的工資資金在每月１-５日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取〔具體時(shí)間由各省級(jí)經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。六、獎(jiǎng)懲條例1．公司要求各省對(duì)(新進(jìn)銷售人員登記表)及附帶的各項(xiàng)資料進(jìn)行確認(rèn)核查。公司如果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)錯(cuò)誤或問(wèn)題，將扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各200元/次。?2.銷售人員的招聘、離退必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)傳真報(bào)公司,如果沒(méi)有及時(shí)報(bào)公司的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),首次扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各200元，第二次發(fā)現(xiàn)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理500元，第三次發(fā)現(xiàn)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理1000元，并根據(jù)實(shí)際情況給予處罰、降級(jí)、撤職、開(kāi)除等處分。3．如果有市場(chǎng)在人員招聘、工資發(fā)放情況有問(wèn)題,存在吃空餉、弄虛作假的情況,公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開(kāi)除責(zé)任銷售人員,并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理50０元/次。４．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴(yán)肅處理，直至開(kāi)除。七、勞動(dòng)紀(jì)律1．按時(shí)上下班：7：50-11：30；1３：００-17：0０?２.調(diào)休必須提前辦理。3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門(mén)必須佩戴上崗證。4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度,不得喧嘩、聊天、不得做與工作無(wú)關(guān)的事情。?５．出門(mén)必須開(kāi)具出門(mén)單，領(lǐng)導(dǎo)簽字后出門(mén)。?6．每天下班結(jié)束必須關(guān)好門(mén)窗，電器等。?７．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。八、銷售公司員工行為規(guī)范?1.熱愛(ài)公司，熱愛(ài)集體，熱愛(ài)崗位,熱愛(ài)工作。2.鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開(kāi)拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。?3．服從領(lǐng)導(dǎo)，積極工作,認(rèn)真負(fù)責(zé),不出差錯(cuò)。4.遵守紀(jì)律，按時(shí)上班，準(zhǔn)時(shí)下班，及時(shí)考勤。?5.工作時(shí)間,文明辦公,不說(shuō)閑話，不做閑事。?６.團(tuán)結(jié)友愛(ài),尊重同事,互相幫助,發(fā)揚(yáng)民主。?7.提高公德，謙虛謹(jǐn)慎,待人處事,熱情禮貌。8，廉潔奉公，公私分明,樹(shù)立正氣,警惕腐蝕。?9．經(jīng)濟(jì)情況,嚴(yán)格保密，公司利益，放在首位。?10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)約,公司財(cái)物，人人愛(ài)惜。１1．工作場(chǎng)地,干凈整潔，個(gè)人衛(wèi)生，保持清潔。12．視顧客為上帝，給顧客以方便,積極圍繞銷售經(jīng)營(yíng)做好各項(xiàng)工作。?第五章關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定??財(cái)務(wù)基本知識(shí)?原始憑證的基本內(nèi)容?原始憑證可分為自制原始憑證和外來(lái)原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫(kù)單等；外來(lái)原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。原始憑證要求：１．原始憑證的真實(shí)性、合法性?！财睋?jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、合法〕?2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性?！蔡顚?xiě)規(guī)范、大小寫(xiě)一致、有時(shí)間、付款單位、有收款蓋章〕●發(fā)票?發(fā)票,也叫商事憑證,是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程中，由收款方填開(kāi)給付款方,憑以付款書(shū)面證明,是最普通，最大量的商事憑證，是會(huì)計(jì)人員用以記帳進(jìn)會(huì)會(huì)計(jì)核算,計(jì)算應(yīng)納稅款的原始憑證,也是財(cái)政、稅收、審計(jì)等部門(mén)進(jìn)行財(cái)務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。?目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開(kāi)具方法不同分為手工票和電腦票,增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬(wàn)元版、十萬(wàn)元版、百萬(wàn)元版。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票,有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。發(fā)票的基本內(nèi)容包括:發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開(kāi)戶銀行及帳號(hào)，商品名稱或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,計(jì)量單位，數(shù)量、單位、大小寫(xiě)金額，開(kāi)票人,開(kāi)票日期，開(kāi)票單位〔個(gè)人〕名稱〔章〕等。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購(gòu)貨人地址,購(gòu)貨人稅務(wù)登記號(hào)，增值稅稅率、稅額,供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號(hào)。增值稅專用發(fā)票由國(guó)務(wù)院稅務(wù)主管部門(mén)指定的企業(yè)印制。其他特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。除國(guó)家稅務(wù)總局或者省級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外,發(fā)票均應(yīng)套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。?一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定：1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)費(fèi)應(yīng)嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用〔每個(gè)市場(chǎng)控制在銷售額萬(wàn)分之五以內(nèi)〕，銷售公司財(cái)務(wù)每月按市場(chǎng)片區(qū)統(tǒng)計(jì)銷售費(fèi)用的支出情況并上報(bào)總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的,財(cái)務(wù)一律不予報(bào)銷,否則將按報(bào)銷金額的一倍和兩倍分別扣罰財(cái)務(wù)人員和報(bào)銷人。2．銷售員一律不得擅自向外單位借款;如確屬急用的,必須請(qǐng)經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù),無(wú)故逾期不辦者，不予報(bào)銷。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動(dòng)的,必須報(bào)經(jīng)省級(jí)經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級(jí)經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù),無(wú)故逾期不辦者不予沖抵。?貨款管理1.各經(jīng)銷單位必須按公司開(kāi)具的發(fā)票上的銷貨單位名稱匯回貨款;如需發(fā)其它單位的名義匯款的,必須出具該單位加蓋公章的證明材料,否則財(cái)務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。2．客戶經(jīng)理每月必須對(duì)各經(jīng)銷單位的貨款往來(lái)帳進(jìn)行一次清理并核對(duì),如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時(shí)與公司聯(lián)系,以便迅速糾正,并將核對(duì)結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。3.未經(jīng)批準(zhǔn),銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。?4.因目前所用增值稅發(fā)票屬有價(jià)證券,且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管,遺失一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，不論票面金額大小,根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人25０0元并上交國(guó)庫(kù)。5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報(bào)站。若市聲斷貨確需憑證傳真件報(bào)站的，必須經(jīng)客戶經(jīng)理查驗(yàn)無(wú)誤后簽字傳回公司報(bào)站，并立即將匯票寄出。如因客戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款流失,其損失由客戶經(jīng)理承擔(dān)。若在規(guī)定期限內(nèi)〔一周內(nèi)〕，公司沒(méi)有收到匯票,在三個(gè)月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行傳真件報(bào)站,并對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。６.檢驗(yàn)匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：XXX保健食品有限公司銷售公司。帳號(hào):。開(kāi)戶行：。大小寫(xiě)金額填寫(xiě)是否一致，日期是否填寫(xiě)完整,票面是否有涂改，出票銀行操作員個(gè)人私章是否蓋全,印數(shù)是否完整,匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必須完整清晰。?●促銷活動(dòng)審批細(xì)則?各市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際銷售的需要,在公司規(guī)定的額度范圍內(nèi)可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動(dòng)目的、實(shí)施地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間、實(shí)施細(xì)則、費(fèi)用預(yù)算、效果預(yù)測(cè)等，如牽涉配置促銷用品的還需填寫(xiě)促銷用品申請(qǐng)表,促銷方案需經(jīng)廣告部核價(jià)、銷售公司審核并報(bào)請(qǐng)X總批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省級(jí)經(jīng)理應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)簽署意見(jiàn)并報(bào)廣告部核價(jià)、銷售公司審核。地區(qū)經(jīng)理如在5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見(jiàn),可直接向X總申報(bào)。?●促銷活動(dòng)的具體監(jiān)控辦法?銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)的監(jiān)控,采用“市場(chǎng)──業(yè)務(wù)員──公司〞和“公司──市場(chǎng)〞的雙向檢查，借此考查促銷活動(dòng)效果和促銷用品的實(shí)際投放。具體辦法以如下：?1.各市場(chǎng)在促銷活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動(dòng)執(zhí)行情況作為憑證。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄,并于活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)將活動(dòng)情況總結(jié),促銷用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報(bào)銷售公司，以便公司檢查、備案。促銷用品一經(jīng)上報(bào),公司將予以登記,市場(chǎng)予以封存,由公司統(tǒng)一調(diào)配。2.公司根據(jù)各市場(chǎng)上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重,扣罰責(zé)任人及主管5%-50%的年終獎(jiǎng)。促銷活動(dòng)的報(bào)銷原則1、公司統(tǒng)一制定的促銷方案銷售公司應(yīng)根據(jù)方案精神在各市場(chǎng)具體操作中提出要求并制定統(tǒng)一的報(bào)銷表格，辦理報(bào)銷手續(xù)時(shí)除按要求填寫(xiě)報(bào)銷表格外還需附上相關(guān)的證明、清單、銷售公司財(cái)務(wù)對(duì)上報(bào)材料的真實(shí)性予以審核，未按要求執(zhí)行的市場(chǎng)公司將不予以報(bào)銷活動(dòng)費(fèi)用,并扣罰當(dāng)事人及主管的年終獎(jiǎng)的５%-20%。如確實(shí)系實(shí)際銷售的需要對(duì)原定方案進(jìn)行變通或調(diào)整,必須提前報(bào)請(qǐng)公司同意。?2.促銷活動(dòng)牽涉經(jīng)銷單位發(fā)生的費(fèi)用或產(chǎn)品，報(bào)銷時(shí)必須認(rèn)真填好“費(fèi)用客戶清單〞、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)〞、“產(chǎn)品出庫(kù)憑證〞,所有報(bào)銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級(jí)主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效,予以審核報(bào)銷。3.所有促銷活動(dòng)的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報(bào)銷期限最遲不超過(guò)活動(dòng)結(jié)束20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報(bào)銷并對(duì)責(zé)任人予以扣罰。?銷售人員費(fèi)用報(bào)銷1．各內(nèi)務(wù)助理、銷售主管必須協(xié)助分公司財(cái)務(wù)做好費(fèi)用報(bào)銷工作，嚴(yán)格按公司規(guī)定負(fù)責(zé)審核票據(jù)所牽涉的活動(dòng)的真實(shí)、索取票據(jù)的合法、規(guī)范、費(fèi)用是否超標(biāo),各主管、助理對(duì)審核管轄人員費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性負(fù)責(zé)。2．對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明被請(qǐng)、收受方單位名稱,人數(shù)，原因。?3．各辦事處購(gòu)買(mǎi)低耗品必須先打報(bào)告,不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。?4.辦事處購(gòu)買(mǎi)辦公用品集中購(gòu)買(mǎi),發(fā)票后附有清單。?5．自備車購(gòu)買(mǎi)汽油、汽車修理應(yīng)盡量索取增值稅發(fā)票,以利降低費(fèi)用，汽車修理必須附有修理清冊(cè)。過(guò)橋、過(guò)路費(fèi)背面必須注明事由。6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。?7.客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報(bào)銷，必須注明事由、時(shí)間、主管確認(rèn)。?８．各項(xiàng)費(fèi)用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司2０0２年差旅費(fèi)報(bào)銷計(jì)劃執(zhí)行,費(fèi)用額度確實(shí)不能滿足實(shí)際需求，或有特殊費(fèi)用發(fā)生，需事先打報(bào)告審批,財(cái)務(wù)嚴(yán)格按批件審核。?9.牽涉駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。??二、關(guān)于經(jīng)銷商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法各級(jí)銷售人員、各經(jīng)銷商:根據(jù)國(guó)家稅務(wù)部門(mén)最新規(guī)定,企業(yè)支付的與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實(shí)性的合法憑證〔即:發(fā)票〕,因此各經(jīng)銷商必須提供合法的財(cái)稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費(fèi)用等各種款項(xiàng)。這類發(fā)票由財(cái)稅局監(jiān)制,發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門(mén)的監(jiān)制章。如果各經(jīng)銷商目前尚沒(méi)有發(fā)票〔普通發(fā)票、零售發(fā)票〕，請(qǐng)立即憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門(mén)購(gòu)買(mǎi)。若各經(jīng)銷商確實(shí)無(wú)法向公司提供正規(guī)的財(cái)稅部門(mén)監(jiān)制的發(fā)票而要求收取保證金利息等非代墊款項(xiàng),將會(huì)造成公司重復(fù)繳稅,因此公司按如下業(yè)務(wù)處理方法執(zhí)行:對(duì)保證金利息，差價(jià)補(bǔ)貼支付等經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)１.能提供財(cái)稅發(fā)票的在發(fā)票上寫(xiě)明款項(xiàng)內(nèi)容,金額，〔按發(fā)票填寫(xiě)要求規(guī)范填寫(xiě)：雙面復(fù)寫(xiě)、付款單位、時(shí)間、大小寫(xiě)金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等〕公司將予以抵貨款處理。2.如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)的:A．客戶向公司收取如上款項(xiàng)時(shí)提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單,我公司將根據(jù)要貨清單,直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。配送產(chǎn)品的價(jià)格是現(xiàn)行開(kāi)票價(jià)，不享受任何配送政策。?B．或者按照財(cái)稅部門(mén)規(guī)定予以代扣稅后抵貨款,即按公司目前實(shí)際稅率扣除企業(yè)所得稅。２002年按１3.２％,2０0３年按2６．4％扣除。?三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定〔一〕費(fèi)用控制1．銷售公司把2002年差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地區(qū)。?２．各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行年底考核,超出各級(jí)額定費(fèi)用總額,扣省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分的1０%資金。３.若銷售業(yè)績(jī)比年初計(jì)劃增長(zhǎng)比例超過(guò)費(fèi)用的增長(zhǎng)比例,可不予扣罰?！捕迟M(fèi)用報(bào)銷1.費(fèi)用審批銷售人員所有的出差費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報(bào)銷,由各經(jīng)辦人根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后,經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級(jí)經(jīng)理簽字后,到相關(guān)分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷。?特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字,分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。?2.分公司報(bào)銷每月３0日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報(bào)銷的費(fèi)用范圍提供給分公司,分公司財(cái)務(wù)按照名單及(銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定）對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行認(rèn)真審核。分公司對(duì)銷售人員票據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行抽查,如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對(duì)當(dāng)事人作警告處分，并不予報(bào)銷此次費(fèi)用:再次違反，分公司報(bào)銷售公司對(duì)當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開(kāi)除,并追究區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理責(zé)任;若集團(tuán)公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)現(xiàn)象,追究分公司財(cái)務(wù)責(zé)任。?要求各省每月1-5日到所屬分廠將上月的差旅費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷,原則上不能代報(bào)銷。3．月終結(jié)算?分公司財(cái)務(wù)每月20日前對(duì)上月工資資金發(fā)放情況分別進(jìn)行分類匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后,工資按清單、資金開(kāi)具代墊銷售費(fèi)用收據(jù)并附清單報(bào)銷售公司,經(jīng)銷售公司財(cái)務(wù)審核，銷售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。??四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定為加強(qiáng)銷售公司銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)?費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷規(guī)定如下：〔一〕差旅費(fèi)差旅費(fèi)主要包括津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成,各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：1．津貼：?津貼是指對(duì)銷售人員出差在外予以的住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)貼。銷售人員住辦事處〔或租用房〕住勤補(bǔ)貼2０元/天，凡在居住當(dāng)?shù)毓ぷ鞯匿N售人員沒(méi)有住勤補(bǔ)貼,每月給予１５元的自行車補(bǔ)貼。?各級(jí)銷售人員離開(kāi)住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差,予以發(fā)放津貼〔包括住宿費(fèi)、住勤補(bǔ)貼〕,標(biāo)準(zhǔn)如下:省級(jí)經(jīng)理出差１20元/天；區(qū)域經(jīng)理出差80元／天;客戶經(jīng)理出差地級(jí)市以上50元/天，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)40元／天,若出差時(shí)住出差地辦事處房子，仍按住勤補(bǔ)貼20元/天報(bào)銷。若到在所管區(qū)域外出差不予報(bào)銷，特殊情況單獨(dú)審批。2．租房費(fèi):租房費(fèi)包括租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項(xiàng)費(fèi)用總和。居住地不在當(dāng)?shù)氐目蛻艚?jīng)理原則上需要在工作地租房，銷售人員租房必須按照公司統(tǒng)一的租房格式簽署協(xié)議，由省級(jí)經(jīng)理簽署意見(jiàn)后，傳真回銷售公司同意后執(zhí)行，超標(biāo)準(zhǔn)的由銷售公司審批同意后執(zhí)行。原則上一個(gè)銷售人員所租房以一室一末為準(zhǔn)且租房費(fèi)在50０元／月以下,兩個(gè)銷售人員所租房以控制在二室一廳之內(nèi)。?離開(kāi)出租房地每月不得超過(guò)12天，特殊情況單獨(dú)審批。3．交通費(fèi)：交通費(fèi)是指由于工作需要乘坐交通工具〔飛機(jī)／輪船、汽車等〕發(fā)生的各項(xiàng)交通費(fèi)用，但不包括出租車費(fèi)用。特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理每年可以報(bào)銷來(lái)回6趟飛機(jī)票，杭籍銷售人員每年可以報(bào)銷來(lái)回1趟飛機(jī)票,各級(jí)銷售員回杭一年一般不超出６次，特殊情況單獨(dú)審批；軟臥、軟坐按硬臥、硬座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。各級(jí)銷售人員在住所地可以報(bào)銷每月不高于5０元的月票費(fèi)用。?各級(jí)銷售員報(bào)銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會(huì)議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。4．郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)：主要包括辦事處話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、傳呼費(fèi)、郵寄費(fèi)、小額復(fù)印費(fèi)、傳真費(fèi)等費(fèi)用。銷售公司額定下達(dá)各省郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)總額,由省級(jí)經(jīng)理分解到各地區(qū),具體人員的使用標(biāo)準(zhǔn)由各省自行制定。?〔二〕經(jīng)營(yíng)費(fèi)各省按照不含稅銷售額的萬(wàn)分之四點(diǎn)五。?要求各省級(jí)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況將經(jīng)營(yíng)口費(fèi)切塊到各片區(qū),基本按照省級(jí)經(jīng)理萬(wàn)分之二,區(qū)域經(jīng)理萬(wàn)分之一點(diǎn)五，客戶經(jīng)理萬(wàn)分之一。對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明原因，出租車發(fā)票一律記錄經(jīng)營(yíng)費(fèi)。回杭銷售員的出租車發(fā)票必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。?〔三〕辦公費(fèi)辦公費(fèi)包括購(gòu)買(mǎi)辦公用品、傳真打印紙、色帶、墨盒等費(fèi)用。銷售公司額定下達(dá)各省辦公費(fèi)總額,由省級(jí)經(jīng)理分解到各地區(qū)，原則上按照客戶經(jīng)理以上人員每人每月不超過(guò)20元。辦公用品由各辦事處統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi),省級(jí)經(jīng)理審核,由內(nèi)務(wù)助理按月向財(cái)務(wù)報(bào)銷。〔四〕汽車使用費(fèi)用汽車使用費(fèi)用指公司購(gòu)買(mǎi)車輛使用過(guò)程中所發(fā)生的汽油費(fèi)、過(guò)橋過(guò)路費(fèi)、停車費(fèi)、小額修理、年檢費(fèi)費(fèi)用,洗車費(fèi)、罰款不予報(bào)銷。公司配備的轎車必須在所管區(qū)域內(nèi)使用,超出范圍的一切費(fèi)用不予報(bào)銷。一輛車的費(fèi)用必須由專人報(bào)銷,報(bào)銷時(shí)必須注明報(bào)銷車輛車牌號(hào)碼。?汽車核定耗油量,市區(qū)每1０0公里為1０公升,郊外長(zhǎng)途每10０公里為8公升;公司將依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各市場(chǎng)車輛耗油量進(jìn)行考核,報(bào)銷時(shí)必須注明汽車起止里程數(shù)及耗油量。?汽車過(guò)橋過(guò)路費(fèi)必須注明行程的起點(diǎn)及終點(diǎn),比如杭州一紹興〔２張〕、紹興一杭州〔2張〕。每月修理費(fèi)、添置物品、年檢費(fèi)等費(fèi)用超出800元必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。汽車維修必須到指定廠家維修,汽車修理費(fèi)報(bào)銷，必須附有修理原因或說(shuō)明，因駕駛不當(dāng)造成修車的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。?〔五〕其他規(guī)定:1．以上沒(méi)有包括的任何費(fèi)用或購(gòu)買(mǎi)物品，如零星促銷費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、打假費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等必須有銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以報(bào)銷，檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。?2.各級(jí)銷售人員的差旅費(fèi)每天按住宿費(fèi)和伙食、津貼、交通費(fèi)分項(xiàng)核實(shí)報(bào)銷，住宿標(biāo)準(zhǔn)核報(bào)必須憑注明日期、旅店電話號(hào)碼的住宿發(fā)票,按公司的有關(guān)規(guī)定報(bào)銷。無(wú)住宿費(fèi)發(fā)票或不注明起始日期、私自添加、涂改的一律不予住宿費(fèi)報(bào)銷。?3．報(bào)銷差旅費(fèi)必須詳細(xì)列出各段行程的出發(fā)地、中轉(zhuǎn)地、目的地、交通工具,所附票據(jù)的時(shí)間必須與行程相符，必須使用注明起始點(diǎn)的正規(guī)發(fā)票。若無(wú)注明起始點(diǎn)發(fā)票則必須提供電話號(hào)碼，以便核查。?4．銷售人員回杭的住宿由公司統(tǒng)一安排未經(jīng)允許住旅店的一律不予報(bào)銷。5．所有票據(jù)必須完整無(wú)缺。如短缺、涂改、無(wú)日期、無(wú)公章或私自剪發(fā)票均作廢票處理。?6.銷售人員報(bào)銷時(shí)必須采用(銷售人員費(fèi)用審核表）,并且必須注明地區(qū)代碼。根據(jù)費(fèi)用的類別進(jìn)行認(rèn)真填寫(xiě),如為其他類費(fèi)用,應(yīng)在括號(hào)內(nèi)填寫(xiě)費(fèi)用類別,單據(jù)分類粘貼。?7．促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的復(fù)印費(fèi)等必須在促銷活動(dòng)報(bào)銷中報(bào)銷，平常一律不得報(bào)銷。8．所有報(bào)銷費(fèi)用必須當(dāng)月清理報(bào)銷。?9．各項(xiàng)費(fèi)用各市場(chǎng)可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整后制定各市場(chǎng)的差旅標(biāo)準(zhǔn)。?五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定?為了杜絕各類報(bào)銷資料在交接過(guò)程遺失,也為了能夠保證各個(gè)環(huán)節(jié)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將資料處理完畢,銷售公司特制定報(bào)銷資料的交接規(guī)定,請(qǐng)銷售公司全體員工嚴(yán)格遵守：?1．報(bào)銷資料的類別?主要有促銷類的報(bào)銷資料、經(jīng)銷商疑難問(wèn)題處理、鐵路短少、質(zhì)量報(bào)損等需要公司審批報(bào)銷的材料。?２．各市場(chǎng)寄資料的時(shí)間各市場(chǎng)必須保證當(dāng)月發(fā)生并完畢的報(bào)銷資料務(wù)必在當(dāng)月26日寄出〔即１月２6日至2月25日間發(fā)生完結(jié)需要報(bào)銷的資料務(wù)必在2月26日寄出〕延后寄出的公司將處罰責(zé)任客戶經(jīng)理。各市場(chǎng)寄資料時(shí)務(wù)必將資料整理清楚,并分類隔開(kāi)，有多份資料的請(qǐng)羅列清單。?3．銷售公司內(nèi)部報(bào)銷流程?銷售公司內(nèi)部保證在次月10日前將符合公司要求的報(bào)銷等處理完結(jié)予以沖帳，并且通知經(jīng)銷商?！膊环弦蟮膬?nèi)勤及時(shí)反饋,各市場(chǎng)接通知后須督促客戶當(dāng)天傳真有效憑證并將憑證于當(dāng)天寄出〕銷售公司內(nèi)部在收到資料開(kāi)始填制報(bào)銷資料交接單粘貼在報(bào)銷資料上〔樣式見(jiàn)附件〕,簽署收到日期并簽名，以后每道程序的受件人均簽名署日期，公司基本上每道環(huán)節(jié)給予２天的處理時(shí)間，確保1０月前予以沖帳完畢。?4．各市場(chǎng)上交的報(bào)銷資料如果在規(guī)定期限內(nèi)沒(méi)有沖帳,請(qǐng)及時(shí)反饋給內(nèi)勤科長(zhǎng)或辦公室。附件一報(bào)銷資料交接單促銷資料名稱第一簽收人姓名:接收時(shí)間：備注:第二簽收人姓名：接收時(shí)間：備注:?第三簽收人姓名：接收時(shí)間:備注:?第四簽收人姓名:接收時(shí)間:備注:第五簽收人姓名:接收時(shí)間：備注：第六簽收人姓名:接收時(shí)間：備注：通知欄被通知人姓名：聯(lián)系電話：?時(shí)間:其他：?第六章廣告的投放和管理根據(jù)公司2002年的銷售目標(biāo)任務(wù)，特制定200２年廣告投放管理?xiàng)l例,目的是加強(qiáng)對(duì)廣告、促銷的審批、監(jiān)督和管理,使之真正起到促進(jìn)銷售、服務(wù)銷售的作用。?一、廣告投放的實(shí)施規(guī)則：?1..20０2年廣告費(fèi)按公司年銷售額的8%額定。其中中央電視臺(tái)按2%年銷售額提取,由廣告部統(tǒng)一安排。全國(guó)衛(wèi)視臺(tái)聯(lián)播或省級(jí)電視臺(tái)的廣告按年銷售額的1.6%提取,由廣告部統(tǒng)一洽談、簽訂協(xié)議,按照各類產(chǎn)品促銷推廣的需要,有重點(diǎn)的進(jìn)行投放。公司統(tǒng)一集中安排的促銷活動(dòng)及形象宣傳費(fèi)計(jì)劃為2%；其中一個(gè)點(diǎn)為公司全年的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，另一個(gè)點(diǎn)用于200２年支持各市場(chǎng)進(jìn)行大型公益或促銷活動(dòng)等。大商場(chǎng)、大超市按銷售額的規(guī)定比例提取,約0.5%；各省銷售分公司的地方媒體的廣告投放以及促銷活動(dòng)、促銷用品的投入按公司規(guī)定的額度實(shí)施，詳見(jiàn)2002年各市場(chǎng)廣告費(fèi)分配表。?2.廣告部負(fù)責(zé)制定中央電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、全國(guó)省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)或省級(jí)電視臺(tái)的全年廣告投放計(jì)劃。報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，具體實(shí)施各項(xiàng)廣告投放工作。?3．大型戶外廣告由各市場(chǎng)填寫(xiě)申請(qǐng)表，報(bào)大片區(qū)經(jīng)理審核同意，由廣告部統(tǒng)一洽談合同、制作畫(huà)面,報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，落實(shí)具體實(shí)施工作。由各市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收并監(jiān)督該廣告的全程投放。4.促銷活動(dòng)費(fèi)用由銷售分公司按３%的額度與客戶共同策劃、使用。太陽(yáng)傘、冷柜等配送性帶廣告促銷用品由公司統(tǒng)一制作發(fā)放。?二、投放媒體選擇原則:1．廣告所投放的媒體須確保是收視率或收聽(tīng)率高的媒體。?2．必須能實(shí)施監(jiān)聽(tīng)、監(jiān)播的媒體。3．能享受到最低優(yōu)惠價(jià)的媒體。?4.能提供新聞宣傳等全方位服務(wù)的媒體。5．特殊原因，必須要投放的媒體。６．地級(jí)媒體有選擇的投放，縣級(jí)及縣級(jí)以下的媒體,原則上不考慮投放。三、廣告協(xié)議的簽署與審批?〔一〕廣告協(xié)議簽訂要求?1.廣告協(xié)議需明確簽署刊播媒介，并加蓋介公章。?2.廣告協(xié)議格式應(yīng)以我公司統(tǒng)一制定的協(xié)議書(shū)為藍(lán)本，并且用電腦打字填寫(xiě),不得隨意改動(dòng)。所有涂改過(guò)的協(xié)議或手工書(shū)寫(xiě)的協(xié)議，一律無(wú)效。３.各市場(chǎng)簽訂廣告經(jīng)辦人資質(zhì)：?〔1〕省級(jí)媒體由廣告部或省級(jí)經(jīng)理簽訂；〔2〕地級(jí)媒體由省級(jí)經(jīng)理與地級(jí)經(jīng)理簽訂；４．廣告協(xié)議到期后,如該媒體仍需繼續(xù)投放,應(yīng)重新簽訂新的協(xié)議。?5.廣告協(xié)議由經(jīng)辦人簽字后，段經(jīng)省級(jí)經(jīng)理審核簽字確認(rèn)后再上報(bào)廣告部審核,最后報(bào)總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)。６．不能與經(jīng)銷單位簽訂廣告協(xié)議,也不能由經(jīng)銷單位墊付廣告款。廣告費(fèi)不能用現(xiàn)金支付,特殊情況,須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可破例。?〔二〕廣告協(xié)議審批程序?廣告協(xié)議具體審批程序?yàn)椋焊魇袌?chǎng)省級(jí)經(jīng)理審核簽字--－---廣告部審核、部長(zhǎng)簽字－----－總經(jīng)理批準(zhǔn)-－--－-－總經(jīng)辦蓋章。每一個(gè)廣告協(xié)議簽訂后必須完成廣告審批手續(xù)，蓋章生效后方可執(zhí)行〔出差可委托他人辦理?！澄唇?jīng)審核蓋章,擅自執(zhí)行廣告協(xié)議,扣罰當(dāng)事人相