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愛(ài)心牌防震應(yīng)急百寶箱項(xiàng)目-國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案課件1第1章項(xiàng)目簡(jiǎn)介第1章項(xiàng)目簡(jiǎn)介2團(tuán)隊(duì)組成項(xiàng)目?jī)?nèi)容介項(xiàng)目簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)組成項(xiàng)目?jī)?nèi)容介項(xiàng)目3項(xiàng)目?jī)?nèi)容:“愛(ài)心”牌防震應(yīng)急百寶箱項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容:“愛(ài)心”牌防震應(yīng)急百寶箱項(xiàng)目項(xiàng)目名稱4面臨的自然災(zāi)害形勢(shì)嚴(yán)峻復(fù)雜,災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加劇。 2008年5月12日,四川汶川發(fā)生8.0級(jí)特大地震,損失慘重, 舉世震驚。 2000年后,有報(bào)道的自然災(zāi)害中,1/2發(fā)生在中度發(fā)展中國(guó)家;死亡人口2/3發(fā)生在低度發(fā)達(dá)國(guó)家,2%發(fā)生在高度發(fā)達(dá)國(guó)家。造成的破化占自然災(zāi)害百分比死亡人數(shù)占自然災(zāi)害百分比洪水地震其他49%56%25%23%23%21世紀(jì)頭10年20世紀(jì)80年代中國(guó)受災(zāi)人口(2008年):項(xiàng)目背景圖1-2我國(guó)自然災(zāi)害損失分析圖面臨的自然災(zāi)害形勢(shì)嚴(yán)峻2000年后,造成的破化占自然災(zāi)害百分52009年10月以來(lái)我們深入學(xué)校,走訪調(diào)查了合肥部分高校,同期還對(duì)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查。此次調(diào)查綜合采用問(wèn)卷詢問(wèn)、座談方法進(jìn)行,共下發(fā)調(diào)查表200份。 消費(fèi)者對(duì)“防震應(yīng)急產(chǎn)品”需求程度調(diào)查圖市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果2009年10月以來(lái)我們深入學(xué)校,走訪調(diào)查了合6防震應(yīng)急產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)調(diào)查表調(diào)查目的:為了更好的開(kāi)發(fā)便民的防震應(yīng)急產(chǎn)品,我們特意設(shè)計(jì)了一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,請(qǐng)根據(jù)您的實(shí)際,在符合您的真實(shí)情況或想法選項(xiàng)后的“□”內(nèi)畫(huà)“√”,感謝您的參與與支持!一、您屬于下面哪個(gè)群體?工人□農(nóng)民□學(xué)生□其他□二、您認(rèn)為防震應(yīng)急產(chǎn)品里應(yīng)該有哪些物品?食品、水□急救醫(yī)藥品□便攜式收音機(jī)、手電筒□防滑手套□三、您對(duì)本產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期值為多少?10~25元□25~40元□40~55元□55~70元□70元以上□四、您對(duì)防震知識(shí)了解嗎?很了解□比較了解□略知一二□不怎么了解□一點(diǎn)都不了解□五、您認(rèn)為在現(xiàn)在安定的生活里需要備有防震應(yīng)急產(chǎn)品嗎?很需要,防范于未來(lái)□需要,有備無(wú)患□無(wú)所謂,地震與我沒(méi)有多大關(guān)系□不需要,現(xiàn)在又沒(méi)地震,要那干嘛□六、您的家庭月收入是多少?
600~1500元
□1500~2400元
□2400~3300元
□3300~4200元
□4200~5100元□5100元以上□七、您個(gè)人的月平均消費(fèi)是多少?200~400元□400~600元□600~800元□800~1000元□1000元以上□八、您認(rèn)為最佳的防震應(yīng)急產(chǎn)品應(yīng)該怎樣的?
輕捷便攜式,適用性強(qiáng)□大型包裝的,所需物品應(yīng)有盡有□
精美包裝型的,平時(shí)可以當(dāng)作家庭裝飾品□看市場(chǎng)上出現(xiàn)的產(chǎn)品后才知道□九、您認(rèn)為防震應(yīng)急產(chǎn)品應(yīng)該主要向下面那些地方宣傳?
學(xué)校
□工廠
□企事業(yè)單位
□
教堂寺廟等宗教地點(diǎn)
□
慈善機(jī)構(gòu)□
鄉(xiāng)村村落
□
停車場(chǎng)、車站等□十、您對(duì)本產(chǎn)品項(xiàng)目的認(rèn)可度是?很滿意□滿意□一般□不太滿意□很不滿意□謝謝您的合作,愿您的生活幸福美滿!愛(ài)心營(yíng)銷策劃中心調(diào)查問(wèn)卷
防震應(yīng)急產(chǎn)品市7產(chǎn)品的配置產(chǎn)品的配置8項(xiàng)目特性無(wú)“電”式配置產(chǎn)品精簡(jiǎn),便攜,實(shí)用特點(diǎn)質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目特性無(wú)“電”式配置產(chǎn)品精簡(jiǎn),便攜,實(shí)用特點(diǎn)質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)9團(tuán)隊(duì)組成策劃團(tuán)隊(duì)愛(ài)心營(yíng)銷策劃中心領(lǐng)隊(duì)指導(dǎo)成員愛(ài)心幫您團(tuán)隊(duì)組成策劃團(tuán)隊(duì)愛(ài)心幫您10
經(jīng)營(yíng)理念:
環(huán)境第一愛(ài)心第一
誠(chéng)信第一
安全第一
企業(yè)名稱:合肥愛(ài)心商貿(mào)有限責(zé)任公司企業(yè)設(shè)置企業(yè)使命:☆愛(ài)心服務(wù),尊重生命☆造福社會(huì),造福人民☆民族振興,國(guó)家富強(qiáng)☆自強(qiáng)不息,厚德載物經(jīng)營(yíng)理念:環(huán)境第一愛(ài)心第一誠(chéng)信第一安全第一企11第2章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
第2章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析12目標(biāo)市場(chǎng)的人口因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的自然因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的科技因素目標(biāo)市場(chǎng)的政法因素分析分析市場(chǎng)宏觀環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)的人口因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文13安徽省也是自然災(zāi)害發(fā)生頻率高的地區(qū),處于地震帶上,地震隱患嚴(yán)峻。國(guó)家和各級(jí)政府站在民族發(fā)展的戰(zhàn)略高度,高度重視社會(huì)安全產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展。
經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn),自2009年起,每年5月12日為全國(guó)“防災(zāi)減災(zāi)日”。設(shè)立中國(guó)的“防災(zāi)減災(zāi)日”,體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)防災(zāi)減災(zāi)工作的高度重視。
目標(biāo)市場(chǎng)的政法因素分析《中共中央關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)安防工作的決定》明確指出:要進(jìn)一步完善社會(huì)安全防范社會(huì)體系。教育部《緊急部署地震災(zāi)害預(yù)防和救助工作》、省教育廳《關(guān)于全力做好地震災(zāi)害預(yù)防和救助工作的緊急通知》提出應(yīng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行應(yīng)急避險(xiǎn)知識(shí)的教育和訓(xùn)練。
安徽省也是自然災(zāi)害發(fā)生頻率高的地區(qū),處于地震帶上,地震隱患嚴(yán)14
☆社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,使居民生活水平大大提高,恩格爾系數(shù)下降,個(gè)人財(cái)產(chǎn)日益增多。經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均可支配收入增加為防震應(yīng)急產(chǎn)品創(chuàng)造了無(wú)與倫比的市場(chǎng)需求。
目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)因素
☆改革開(kāi)放至今已二十余年,我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)32.4倍。
☆整體回顧2009年上半年防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展改革深入、個(gè)人財(cái)富的顯著增多、自我安全保護(hù)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng),先進(jìn)的防震應(yīng)急產(chǎn)品越來(lái)越受到普通消費(fèi)者的歡迎?!钌鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,使居民生活水平大大提15截止2008年末,全國(guó)總?cè)丝跒?30756萬(wàn)人,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展,防震產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域也越來(lái)越廣泛,新增需求點(diǎn)越來(lái)越多
人口數(shù)量直接決定市場(chǎng)規(guī)模和潛在容量
目前,我國(guó)城鎮(zhèn)與農(nóng)村人口總和接近13.1億人,按一人購(gòu)買一套產(chǎn)品的話,市場(chǎng)總需求量可以達(dá)到驚人的13.1億套。因此,這個(gè)市場(chǎng)銷售前景輝煌。目標(biāo)市場(chǎng)的人口因素分析截止2008年末,全國(guó)總?cè)丝跒?30756萬(wàn)人,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)16
文化是民族的靈魂和賴以生存發(fā)展的精神家園,和諧文化建設(shè)需要精神支撐,需要社會(huì)主義核心價(jià)值體系的引領(lǐng)和主導(dǎo)。汶川地震以來(lái),抗震成為人們關(guān)注的焦點(diǎn),以抗震為重點(diǎn),形成了獨(dú)具特色的抗震文化。目前,社會(huì)各界對(duì)防災(zāi)減災(zāi)工作的高度關(guān)注,全社會(huì)防災(zāi)減災(zāi)意識(shí)爭(zhēng)強(qiáng),普及推廣全民防災(zāi)減災(zāi)知識(shí)和避災(zāi)自救技能,提高各級(jí)綜合減災(zāi)能力的社會(huì)價(jià)值觀日益得到認(rèn)可。目標(biāo)市場(chǎng)的文化因素文化是民族的靈魂和賴以生存發(fā)展的精神家園,和諧文化建設(shè)17
我國(guó)地處世界上兩個(gè)最大地震集中發(fā)生地帶——環(huán)太平洋地震帶與歐亞地震帶之間,受太平洋板塊、印度板塊和菲律賓海板塊的擠壓,地震斷裂帶十分發(fā)育。在我國(guó)發(fā)生的地震又多又強(qiáng)。
2008年國(guó)家在防災(zāi)減災(zāi)方面的直接投入為GDP的1%,約合2400億人民幣。各類自然災(zāi)害、人為因素導(dǎo)致的各種傷害性事故亟待進(jìn)行安全防護(hù)!
隨著人們安全防震意識(shí)及價(jià)值觀的日益升華,會(huì)有更多的人選用防震應(yīng)急產(chǎn)品,可以預(yù)見(jiàn)防震應(yīng)急產(chǎn)品將會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間。
目標(biāo)市場(chǎng)的自然因素分析我國(guó)地處世界上兩個(gè)最大地震集中發(fā)生地帶——環(huán)太18
科技發(fā)展促進(jìn)流通方式的現(xiàn)代化,要求企業(yè)采用顧客自我服務(wù)和各種直銷方式??茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快,產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命縮短。科技發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人員也提出了更高要求,促使其更新觀念,掌握現(xiàn)代化管理理論和方法,不斷提高營(yíng)銷管理水平。目標(biāo)市場(chǎng)的科技因素分析
目前,我國(guó)科技行業(yè),如:材料學(xué)、電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等行業(yè)比較成熟,可以滿足現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)所需的科技要素。
科技發(fā)展促進(jìn)流通方式的現(xiàn)代化,要求企業(yè)采用顧客19競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)商營(yíng)銷中介顧客公眾供應(yīng)商分析市場(chǎng)微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)商營(yíng)銷中介顧客公眾供應(yīng)商分析市場(chǎng)微觀20
供應(yīng)商
原材料價(jià)格低廉,供應(yīng)商很難形成較大的競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商的的貨物價(jià)格變動(dòng)會(huì)直接影響企業(yè)產(chǎn)品的成本。 生產(chǎn)商
理念先進(jìn),管理較成熟。管理團(tuán)隊(duì)能力全面、實(shí)干且定。 競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)不多,競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。專業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)少,
缺乏行業(yè)領(lǐng)先者。
竟?fàn)幷?/p>
企業(yè)不多,競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈;專業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)少;缺乏行業(yè)領(lǐng)先者。
營(yíng)銷中介
各級(jí)分代理,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面;其缺點(diǎn)是易形成無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng),渠道管理的成本比較高。
顧客
個(gè)性化的設(shè)計(jì)無(wú)不體現(xiàn)生命的價(jià)值, 由于該產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品、新市場(chǎng),市場(chǎng)前景樂(lè)觀。
公眾
該產(chǎn)品公益性很強(qiáng),公眾意見(jiàn)重要 企業(yè)的活動(dòng)離不開(kāi)內(nèi)部公眾支持。
供應(yīng)商原材料價(jià)格低廉,供應(yīng)商很難形成較大的21
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析……優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)遇市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析……優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)遇22機(jī)遇威脅外部環(huán)境
防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的外部環(huán)境分析
機(jī)遇威脅外部環(huán)境防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的外部環(huán)境分析23雇用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力方便而又便宜
大陸地區(qū)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小,大多地方只在于有沒(méi)有開(kāi)發(fā)到的問(wèn)題,不存在競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題 大陸地區(qū)自然資源豐富,而防震應(yīng)急產(chǎn)品尚處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段。商品奇缺,市場(chǎng)空白多 321機(jī)遇(Opportunities):機(jī)遇★雇用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力方便而又便宜 大陸地區(qū)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小,大24國(guó)外品牌知名企業(yè)通過(guò)代理已經(jīng)在向這塊市場(chǎng)深入
321威脅(Threats):威脅隨著大陸地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,這塊處女地,讓其他國(guó)家垂涎行業(yè)主要國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域?qū)嵙π酆瘛飮?guó)外品牌知名企業(yè)通過(guò)代理已經(jīng)在向321威脅(Threats)25
劣勢(shì)
內(nèi)部環(huán)境
防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)內(nèi)部環(huán)境防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)26容易創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。321優(yōu)勢(shì)(Strengths):優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低,公司具有較強(qiáng)的人脈優(yōu)勢(shì)。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)是理念先進(jìn)。
★容易創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。321優(yōu)勢(shì)(Strengths):優(yōu)勢(shì)市27目前產(chǎn)量總和較低,市場(chǎng)覆蓋率不夠
321劣勢(shì)(Weaknesses):劣勢(shì)公司內(nèi)部制度還不是很完善,沒(méi)有企業(yè)知名度
缺乏商業(yè)信用
★目前產(chǎn)量總和較低,321劣勢(shì)(Weaknesses):劣28第3章
市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位第3章市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位29市場(chǎng)細(xì)分:按地理區(qū)域變量細(xì)分按用戶主體變量細(xì)分按消費(fèi)者年齡、類型、購(gòu)買目的變量細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)定位:目標(biāo)市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)者定位銷售市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)者定位市場(chǎng)細(xì)分定位目標(biāo)市場(chǎng)定位計(jì)劃:短期市場(chǎng)目標(biāo)中長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分:按地理區(qū)域變量細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)定位:目標(biāo)市場(chǎng)定位產(chǎn)品30按地理區(qū)域變量細(xì)分市場(chǎng):
◎城市市場(chǎng):第一類是上海、北京、成都、重慶是“防震應(yīng)急產(chǎn)品”的主要市場(chǎng)。第二類是武漢、合肥、哈爾濱、大連、南寧、南昌等城市為主的市場(chǎng);就地域而言,城市市場(chǎng)仍是較大的增長(zhǎng)點(diǎn),目前,二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還處于空白狀態(tài)。其市場(chǎng)潛力巨大,市場(chǎng)需求開(kāi)始放量增長(zhǎng)。市場(chǎng)細(xì)分按地理區(qū)域變量細(xì)分市場(chǎng):市場(chǎng)細(xì)分31圖1中國(guó)“防震應(yīng)急產(chǎn)品”城市市場(chǎng)流向圖圖1中國(guó)“防震應(yīng)急產(chǎn)品”城市市場(chǎng)流向圖32
◎農(nóng)村市場(chǎng):就地域而言,中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)潛力最為巨大(見(jiàn)下圖)農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快,人均消費(fèi)增長(zhǎng)迅速,這將是我們企業(yè)今后幾年內(nèi)的主要營(yíng)銷方向。換言之,誰(shuí)掌握了這個(gè)銷售先機(jī),就有可能贏得廣闊市場(chǎng)商機(jī)?!蜣r(nóng)村市場(chǎng):就地域而言,中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)潛力最為33
按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)分,“防震應(yīng)急產(chǎn)品”市場(chǎng)需求可以分為:專業(yè)用戶(如政府、救災(zāi)部門等);非專業(yè)市場(chǎng)用戶(消費(fèi)者用戶)其市場(chǎng)份額見(jiàn)下圖其他市場(chǎng)對(duì)企業(yè)資金、管理、技術(shù)、人脈等要求更高。如果花大力氣切入這個(gè)市場(chǎng),結(jié)果也可能得不償失。所以半專業(yè)市場(chǎng)——,就成了現(xiàn)在最好的銷售切入點(diǎn)行業(yè)。企業(yè)可以針對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)與潛在需求,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),認(rèn)真分析需求的重點(diǎn),開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,采取適宜的營(yíng)銷策略,取得市場(chǎng)的主動(dòng),推動(dòng)中國(guó)防震應(yīng)急產(chǎn)品市場(chǎng)向下一個(gè)高度發(fā)展。按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)34城市
生態(tài)按消費(fèi)者年齡、類型和購(gòu)買目的變量細(xì)分市場(chǎng)“0-10歲”:此年齡層屬無(wú)購(gòu)買能力或不能決定購(gòu)買場(chǎng)所的人,予以排除。“11-17歲”:此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試,但自主性或自立性已較強(qiáng)烈,成為影響家長(zhǎng)購(gòu)物決策的重要力量。“18-28歲”未婚男女:正處在戀愛(ài)季節(jié)對(duì)伴侶的安全較為重視,在此方面的開(kāi)銷較大,乃為重要對(duì)象。“29-50歲”已婚女性:不僅自身對(duì)安全重視,而且會(huì)決定“0-10歲”兒童乃至“11-17歲”少年以及50已婚男性的購(gòu)買,乃為重中之重之對(duì)象?!?9-50歲”已婚男性:此層人群家庭壓力較大,工作繁重,不會(huì)花費(fèi)許多時(shí)間去購(gòu)買,至多是陪同,乃潛在消費(fèi)群體?!?0歲”以上:除了特殊身份(如高級(jí)主管)外,由于對(duì)下代的關(guān)心,在此方面都會(huì)過(guò)于重視,然而由于防震應(yīng)急產(chǎn)品是必需品,仍不失為乃為重中之重之消費(fèi)群。城市生態(tài)按消費(fèi)者年齡、類型和購(gòu)買目的變量細(xì)分市場(chǎng)35
按照消費(fèi)者類型和購(gòu)買目的可分為:按照消費(fèi)者類型和購(gòu)買目的可分為:36按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)分,“防震應(yīng)急產(chǎn)品”市場(chǎng)需求可以分為:專業(yè)用戶(如政府、救災(zāi)部門等);非專業(yè)市場(chǎng)用戶(消費(fèi)者用戶)其市場(chǎng)份額見(jiàn)下圖其他市場(chǎng)對(duì)企業(yè)資金、管理、技術(shù)、人脈等要求更高。如果花大力氣切入這個(gè)市場(chǎng),結(jié)果也可能得不償失。所以半專業(yè)市場(chǎng)——,就成了現(xiàn)在最好的銷售切入點(diǎn)行業(yè)。企業(yè)可以針對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)與潛在需求,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),認(rèn)真分析需求的重點(diǎn),開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,采取適宜的營(yíng)銷策略,取得市場(chǎng)的主動(dòng),推動(dòng)中國(guó)防震應(yīng)急產(chǎn)品市場(chǎng)向下一個(gè)高度發(fā)展。按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)分,“防震應(yīng)急產(chǎn)品373、銷售市場(chǎng)定位:初期到以合肥市場(chǎng)為主,逐步擴(kuò)展到中西市場(chǎng)4、競(jìng)爭(zhēng)者定位:搶占市場(chǎng),做市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者,成功啟動(dòng)市場(chǎng)1、產(chǎn)品定位:中低檔產(chǎn)品,價(jià)格定位在市場(chǎng)中低檔水平。2、目標(biāo)消費(fèi)者定位:企業(yè)的目標(biāo)顧客群為以下國(guó)內(nèi)二三線城市及農(nóng)村區(qū)域中低收入目標(biāo)消費(fèi)群體。目標(biāo)市場(chǎng)定位3、銷售市場(chǎng)定位:初期到以4、競(jìng)爭(zhēng)者定位:搶占市場(chǎng),做1、產(chǎn)38目標(biāo)市場(chǎng)定位計(jì)劃
◆短期市場(chǎng)目標(biāo):公司將著重于“安徽省合肥市市場(chǎng)”的推廣
在短時(shí)間內(nèi),利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng),促動(dòng)終端,感動(dòng)消費(fèi)者,營(yíng)造理想的銷售環(huán)境,取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在區(qū)域市場(chǎng)選擇上,初期以合肥市場(chǎng)為主,逐步擴(kuò)展到中西部地區(qū)。初期主打零售市場(chǎng),著重利用廣告的拉力,強(qiáng)力啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略◆中長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo):本公司的營(yíng)銷區(qū)域除上述地區(qū)之外將擴(kuò)展至全國(guó)所有省市,并將實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的高密度覆蓋,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,品牌形象,樹(shù)立發(fā)展百年品牌的觀念,使“愛(ài)心”防震應(yīng)急百寶箱成為全國(guó)市場(chǎng)上的著名品牌。目標(biāo)市場(chǎng)定位計(jì)劃◆短期市場(chǎng)目標(biāo):◆中長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo):39
營(yíng)銷策略
第4章 第4章宣傳策略品牌策略價(jià)格策略渠道策略略營(yíng)銷策產(chǎn)品策略宣傳策略品牌策略價(jià)格策略渠道策略略營(yíng)銷產(chǎn)品策略鑒于本公司實(shí)際情況,其目標(biāo)如下:
“愛(ài)心”防震應(yīng)急品是一種創(chuàng)新型且具有填補(bǔ)目標(biāo)市場(chǎng)空白功能的產(chǎn)品,基于設(shè)計(jì)消費(fèi)者的生命保障營(yíng)銷理念形成的,決定了產(chǎn)品須首先滿足其目標(biāo)客戶群需求同質(zhì)性的需求,即能夠滿足自救延長(zhǎng)生命時(shí)間的要求。短期目標(biāo)---生產(chǎn)、銷售地震應(yīng)急避險(xiǎn)個(gè)人或家庭用品,并提供應(yīng)急預(yù)案。中期目標(biāo)---研發(fā)、生產(chǎn)、銷售地震應(yīng)急避險(xiǎn)中高端個(gè)人或家庭用品,并提供應(yīng)急預(yù)案。中長(zhǎng)期目標(biāo)---研發(fā)、生產(chǎn)、銷售供高端個(gè)人或家庭用品組織使用的地震應(yīng)急避險(xiǎn)避災(zāi)裝備,并提供系統(tǒng)解決方案。產(chǎn)品策略鑒于本公司實(shí)際情況,其目標(biāo)如下:“愛(ài)心”防震應(yīng)急品是一產(chǎn)品屬性定位:橄欖型的便利品、耐用消費(fèi)品,生產(chǎn)中低檔防震應(yīng)急產(chǎn)品,滿足中低消費(fèi)群體使用。產(chǎn)品整體概念分層定位:我們提供的是地震應(yīng)急避險(xiǎn)避災(zāi)裝備,通過(guò)提供自救產(chǎn)品提高生命保障安全率。這也是和諧社會(huì)提倡的地震抗災(zāi)中不可缺少的人性化的產(chǎn)品配置。核心產(chǎn)品定位策劃產(chǎn)品屬性定位:橄欖型的便利品、耐用消費(fèi)品,生產(chǎn)中低檔防震應(yīng)急質(zhì)量配置定位策劃為提高生命保障安全率,設(shè)計(jì)中講究簡(jiǎn)單實(shí)用,配置包含基本的必需的用品,不宜配置過(guò)多物品,不追求多而全,追求少而精。一種物品設(shè)計(jì)成多種用途,一專多用,增強(qiáng)物品的適用性。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)上,引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù),吸收外國(guó)特別是日本的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),按照日本的應(yīng)急避險(xiǎn)用品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)和裝箱。主要包括產(chǎn)品使用介紹的光盤、配送、應(yīng)急咨詢和培訓(xùn)支持等。擴(kuò)增產(chǎn)品定位策劃質(zhì)量配置定位策劃為提高生命保障安全率,設(shè)計(jì)中講究簡(jiǎn)單實(shí)用,配期望產(chǎn)品定位策劃
使用安全,設(shè)備保質(zhì)期長(zhǎng)、包裝堅(jiān)固,尺寸更加小型化,電池自充電。規(guī)格定位策劃方便性:60mm×80mm經(jīng)濟(jì)性:500mm×200mm包裝定位策劃方便性\經(jīng)濟(jì)性\便利性、堅(jiān)固性。期望產(chǎn)品定位策劃品牌策略法律責(zé)任
品牌分析與整合目前,公司沒(méi)有注冊(cè)相關(guān)產(chǎn)品商標(biāo),目前,暫定為“愛(ài)心”,寓意愛(ài)的服務(wù)。但是,針對(duì)未來(lái)的品牌策略,我們?cè)O(shè)計(jì)如下:機(jī)構(gòu)配置 關(guān)于品牌推廣部的機(jī)構(gòu)配置,我們使用以下圖表來(lái)分析,直接展示:品牌推廣部專項(xiàng)業(yè)務(wù)組綜合業(yè)務(wù)組策劃包裝組
網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目組公共關(guān)系組12345品牌策略法律責(zé)任品牌分析與整合機(jī)構(gòu)配置 品專項(xiàng)業(yè)務(wù)組品牌營(yíng)銷策略品牌觀念性品牌文化設(shè)計(jì)
品牌公司性設(shè)計(jì)
品牌忠誠(chéng)性設(shè)計(jì)
品牌公益形象性設(shè)計(jì)
這里的企業(yè)文化包括:服務(wù)宗旨、企業(yè)精神、企業(yè)文化核心等。對(duì)在建設(shè)品牌文化時(shí),企業(yè)建立“司歌、司徽、 標(biāo)志、名片、榮譽(yù)形象建設(shè)”等等。擴(kuò)大公司的品牌影響力。品牌一旦形成公司文化,那么它就是一個(gè)集約性集團(tuán)。要求將文化資源緊緊的凝聚在一起。一個(gè)品牌產(chǎn)生后,我們就需要對(duì)品牌建立品牌觀念。讓客戶見(jiàn)到品牌的字眼時(shí),就聯(lián)想到一些觀念。
品牌忠誠(chéng)性是建立在品牌信譽(yù)性與員工忠誠(chéng)性基礎(chǔ)上,因此,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),打造品牌忠誠(chéng)性最為關(guān)鍵
品牌公益形象性是品牌策略的有效補(bǔ)充與形象提升,關(guān)于品牌公益形象性策略,在發(fā)展到一定階段可以采取實(shí)施。
品牌營(yíng)銷策略品牌觀念性品牌文化設(shè)計(jì)品牌公司性設(shè)計(jì)品品牌的定位品牌定位應(yīng)急避險(xiǎn)、工作和生活兩不誤品牌核心概念再造生命保障理念給消費(fèi)者的利益產(chǎn)品本身特性:產(chǎn)品提供生命保障自救功能提高民眾的應(yīng)急避險(xiǎn)憂患意識(shí),有效降低突發(fā)事件和各種災(zāi)害的損失
消費(fèi)者感受:感受平安,感受安全服用者內(nèi)心獨(dú)白:讓我的身心輕松,家庭幸福。品牌核心價(jià)值闡述人道主義關(guān)懷
“居安思危,思則有備,有備無(wú)患”
專心、專注、專業(yè)品牌的定位品牌定位品牌核心概念給消費(fèi)者的利益品牌核心價(jià)值闡述網(wǎng)絡(luò)建設(shè)/終端規(guī)劃品牌資產(chǎn)管理產(chǎn)品營(yíng)銷推廣品牌/企業(yè)形象服務(wù)形象產(chǎn)品推廣營(yíng)銷計(jì)劃品牌要素品牌核心品牌效果市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷渠道管理終端有形展示品牌整合形象提升和維護(hù)產(chǎn)品銷售促進(jìn)廣告?zhèn)鞑テ放频馁Y產(chǎn)與產(chǎn)品推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)/終端規(guī)劃品牌資產(chǎn)管理產(chǎn)品營(yíng)銷推廣品牌/企業(yè)形象服務(wù)低關(guān)注傳播高關(guān)注消費(fèi)者產(chǎn)品功能的一般性認(rèn)知對(duì)自身相關(guān)環(huán)境隱患的低關(guān)注低關(guān)注推廣策略公關(guān)策略促銷策略廣告策略整合傳播營(yíng)銷組合營(yíng)銷戰(zhàn)略招商與上市策略現(xiàn)場(chǎng)推廣品牌的推廣傳播品牌的整合傳播低傳播高消費(fèi)者產(chǎn)品功能的對(duì)自身相關(guān)環(huán)境隱患的低關(guān)注低推廣策略品牌營(yíng)銷推廣方法與活動(dòng)(1)品牌營(yíng)銷方法在總結(jié)各行業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)方式與技巧的基礎(chǔ)上,提煉出以下五種營(yíng)銷方式與措施,具有相對(duì)管理針對(duì)性,便于企業(yè)能整合化市場(chǎng)發(fā)展,積極入手與推進(jìn),意義深遠(yuǎn)。這些營(yíng)銷方式分別是:營(yíng)銷責(zé)任制、各部科承包制、分紅獎(jiǎng)金制、區(qū)域營(yíng)銷制、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制等。 (2)品牌營(yíng)銷活動(dòng)①網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目活動(dòng):有獎(jiǎng)?wù)骷嗣袢罕娮跃裙适峦ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式征集案件,長(zhǎng)期性征集發(fā)布。目的:利用這個(gè)機(jī)會(huì)與少量資金,打造“幫您”品牌形象建設(shè)。
②事件營(yíng)銷:例如315維權(quán)公益活動(dòng)等。
學(xué)會(huì)炒作事件。借用是315消費(fèi)權(quán)益維護(hù)等,擔(dān)任助學(xué)機(jī)構(gòu)與形象人的活動(dòng)。樹(shù)立形象標(biāo)志。
③口碑營(yíng)銷活動(dòng):生命自救、“愛(ài)心”首選。
企業(yè)制作激動(dòng)人心的歌曲,便于員工之間的演唱。同時(shí)編輯《企業(yè)報(bào)》等宣傳報(bào)刊。④VI包裝營(yíng)銷:人、做生命自救的捍衛(wèi)者! 對(duì)公司進(jìn)行統(tǒng)一形象包裝活動(dòng)。響應(yīng)黨與政府的號(hào)召等。品牌營(yíng)銷推廣方法與活動(dòng)電臺(tái)廣告
平面廣告
銷售促進(jìn)
公共關(guān)系及宣傳完善的售后服務(wù)體系
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳策略
宣傳策略
根據(jù)公司和產(chǎn)品的特點(diǎn),我們選擇在二三線城市與農(nóng)村的電視臺(tái)、電臺(tái)和各大報(bào)刊做廣告宣傳,客觀的對(duì)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)做報(bào)道。電臺(tái)廣告平面廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系完善的售后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣成本加成定價(jià)法
滲透定價(jià)策略
折扣與讓利定價(jià)策略價(jià)格策略
成本加成定價(jià)法滲透定價(jià)策略折扣與讓利定價(jià)策略價(jià)格策略售價(jià)=成本+預(yù)期利潤(rùn)優(yōu)點(diǎn):簡(jiǎn)單、可保證行業(yè)預(yù)期利潤(rùn)率缺點(diǎn):忽視商品的需求情況原材料批量采購(gòu)總價(jià)=(求生口哨、應(yīng)急藥品、食品、防災(zāi)應(yīng)急手冊(cè)、手電筒)4.6元/件。營(yíng)銷、運(yùn)作及各項(xiàng)管理費(fèi)、稅=5.4元/件。預(yù)期利潤(rùn)=10元/件因而,最終確定進(jìn)入市場(chǎng)前期每件20元人民幣。成本加成定價(jià)法:售價(jià)=成本+預(yù)期利潤(rùn)成本加成定價(jià)法:滲透定價(jià)策略:將產(chǎn)品價(jià)格定得較低,甚至低于產(chǎn)品成本,利用其迅速占領(lǐng)市場(chǎng),取得較高的市場(chǎng)占有率。優(yōu)點(diǎn):產(chǎn)品能迅速滲入市場(chǎng),增加產(chǎn)量,使成本下降,利潤(rùn)低使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步。缺點(diǎn):不利于企業(yè)盡快回收投資成本,有時(shí)可能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生滲透定價(jià)策略:將產(chǎn)品價(jià)格定得較低,甚至低于產(chǎn)品成本,利用其折扣與讓利定價(jià)策略:企業(yè)對(duì)現(xiàn)金交易的顧客或按約定日期提前以現(xiàn)金支付貨款的顧客,給予一定折扣。在分期供貨的交易中常采用這種折扣方式,目的在于鼓勵(lì)顧客提前付款,以加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。愛(ài)心公益定價(jià)法:這是一種我公司自創(chuàng)的定價(jià)法意為將愛(ài)心與公益融入產(chǎn)品銷售中,以價(jià)格的方式感恩社會(huì)、回饋社會(huì)、支持公益。折扣與讓利定價(jià)策略:渠道策略直銷渠道-采取“短平結(jié)合”的基本策略,減少公司至零售終端的環(huán)節(jié)。
代銷渠道-以大中城市為結(jié)點(diǎn),建立區(qū)縣梯級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
渠道策略直銷渠道-采取“短平代銷渠道-以大中城市為結(jié)第5章財(cái)務(wù)分析第5章財(cái)務(wù)分析58支出預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析析財(cái)務(wù)分融資財(cái)務(wù)報(bào)表
支出預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析析財(cái)務(wù)分融資財(cái)務(wù)報(bào)表59
融資需求:
融資額:20萬(wàn)元人民幣
融資渠道:公司需要企業(yè)資本金20萬(wàn)元,其中團(tuán)隊(duì)成員自籌10萬(wàn)元,吸引企業(yè)投資10萬(wàn)元,詳見(jiàn)下圖。 公司資本構(gòu)成1融資融資需求: 融資額:20萬(wàn)元人民幣 融資渠60
支出預(yù)測(cè)公司于2010年1月1日成立,初期需資金20萬(wàn)元。其中團(tuán)隊(duì)自行投資10萬(wàn)元,企業(yè)投資10萬(wàn)元;考慮到本企業(yè)是從事組裝、銷售和服務(wù)的企業(yè),因此資金主要用于購(gòu)買電腦、辦公設(shè)備等固定資產(chǎn)及生產(chǎn)所需直接原材料、直接人工和其它各類期間費(fèi)用等。
費(fèi)用如下表:
2 支出預(yù)測(cè)公司于2010年1月1日成立,初期需資金20萬(wàn)元61
62
3財(cái)務(wù)報(bào)表33財(cái)務(wù)報(bào)表363
資產(chǎn)負(fù)債表 財(cái)務(wù)報(bào)表
利潤(rùn)表
現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負(fù)債表 財(cái)務(wù)報(bào)表利潤(rùn)表現(xiàn)金64資產(chǎn)負(fù)債表(2010年-2014年)圖1編制單位:救災(zāi)應(yīng)急產(chǎn)品有限責(zé)任公司單位:萬(wàn)元資產(chǎn)負(fù)債表(2010年-2014年)編制單位:救災(zāi)應(yīng)急產(chǎn)品有65資產(chǎn)負(fù)債表(2010年-2014年)圖2編制單位:救災(zāi)應(yīng)急產(chǎn)品有限責(zé)任公司單位:萬(wàn)元資產(chǎn)負(fù)債表(2010年-2014年)編制單位:救災(zāi)應(yīng)急產(chǎn)品有66投資項(xiàng)目營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量表編制單位:防震救災(zāi)產(chǎn)品公司(2010-2014年)單位:萬(wàn)元投資項(xiàng)目營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量表編制單位:防震救災(zāi)產(chǎn)品公司(2010-672010—2014年預(yù)計(jì)利潤(rùn)表編制單位:防震救災(zāi)產(chǎn)品公司單位:萬(wàn)元
2010—2014年預(yù)計(jì)利潤(rùn)表68財(cái)務(wù)報(bào)表分析
4財(cái)務(wù)報(bào)表分析469償債能力分析
償債能力是企業(yè)償還各種到期債務(wù)的能力。償債能力分析是企業(yè)財(cái)務(wù)分析的一個(gè)重要方面,通過(guò)這個(gè)分析可以揭示企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。流動(dòng)比率是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率,是亨利企業(yè)短期償債能力的一個(gè)重要指標(biāo);資產(chǎn)負(fù)債率是企業(yè)負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比率,它反映企業(yè)的資產(chǎn)總額中有多少是通過(guò)舉債而得到的。從圖中可以看出,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的5年內(nèi),流動(dòng)比率由剛開(kāi)始的3.02上升至3.13,資產(chǎn)負(fù)債率由0.33下降至0.317.反映了本公司的償債能力越強(qiáng)。也較好的利用了財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)。
償債能力分析從圖中可以看出,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的5年內(nèi),流動(dòng)比率由剛70第一年公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為2.5,而第五年則變成2.616,而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期則有第一年的144遞減為第五年的137.61.由此 可以看出,公司的營(yíng)運(yùn)能力有所 增強(qiáng)。 營(yíng)運(yùn)能力分析★應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力(流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)情況)的財(cái)務(wù)指標(biāo)之一,反映了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度。其計(jì)算公式為:應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(周轉(zhuǎn)次數(shù))=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額/平均應(yīng)收賬款余額賬款周轉(zhuǎn)期(周轉(zhuǎn)天數(shù))=平均應(yīng)收賬款余額×360/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額根據(jù)財(cái)務(wù)分析中的數(shù)據(jù)得出5年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率情況:
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率表第一年公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)營(yíng)運(yùn)能力分析71
★
流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也是反映企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的財(cái)務(wù)指標(biāo)之一。其計(jì)算公式為:流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(周轉(zhuǎn)次數(shù))=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額/平均流動(dòng)資產(chǎn)總額,根據(jù)財(cái)務(wù)分析中的數(shù)據(jù)得出5年流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率情況:
流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率表
★流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率72★獲利能力
獲利能力是企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力。盈利是企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)目標(biāo),是企業(yè)生存和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ),不僅關(guān)系到企業(yè)所有者的利益,也是企業(yè)償還債款的一個(gè)重要來(lái)源。銷售毛利率是衡量企業(yè)盈利能力的最常用的指標(biāo),它是銷售毛利與銷售收入的比值。而權(quán)益凈利率被認(rèn)為是股東財(cái)富最大化的財(cái)務(wù)目標(biāo)的最有效的衡量里潤(rùn)的指標(biāo),它是凈利潤(rùn)與所有者權(quán)益的比值。從表中看出:公司銷售毛利率均保持在0.775,而權(quán)益凈利率則總體呈下降趨勢(shì),這客觀的反映了隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,本公司獲得現(xiàn)金的能力有所下降。 ★獲利能力從表中看出:73★投資回收期投資回收期指的是自投資方案實(shí)施起,至收回初始投入資本所需的時(shí)間。
該項(xiàng)目回收期n=1+(20-15.395)/17.649=1.26(年)公司初始投資20萬(wàn)元,根據(jù)凈現(xiàn)金流的預(yù)測(cè),我們得到投資回收期n=1.26年。也就是說(shuō),在不到兩年的時(shí)間,公司不但可以全部收回投入資金,而且可以獲得純利。
★投資回收期該項(xiàng)目回收期n=1+(20-15.3974★盈虧平衡分析結(jié)合生產(chǎn)情況和銷售情況計(jì)算得到:盈虧平衡點(diǎn)(Q)=A/(P-B)=臺(tái);Y=P×Q(萬(wàn)元),也就是說(shuō)只要能夠每年至少售出Q套,公司運(yùn)營(yíng)就不會(huì)發(fā)生虧損。根據(jù)我們制定的營(yíng)銷方案,公司發(fā)生虧損的機(jī)會(huì)很小。 注:Q表示達(dá)到平衡點(diǎn)的生產(chǎn)量,A表示固定成本,P表示單價(jià),B表示單位變動(dòng)成本,Y表示達(dá)到平衡點(diǎn)的銷售收入。本公司A=23.39萬(wàn),P=20,B=5,解得Q=1.5593萬(wàn)套,Y=31.19萬(wàn)元。我們解得平衡點(diǎn)的生產(chǎn)量為1.5593萬(wàn)套,而平衡點(diǎn)的銷售收入為31.13萬(wàn)元?!飪?nèi)部收益率內(nèi)部收益率(IRR)是與凈現(xiàn)值(NPV)聯(lián)系十分密切的一個(gè)指標(biāo)。在NPV的計(jì)算公式中,令NPV=0,n=技術(shù)經(jīng)濟(jì)周期投資期時(shí),計(jì)算所得的I值就是IRR。一般將內(nèi)部收益率IRR與必要收益率比較,IRR高于必要收益率的項(xiàng)目才是可取的。 令NPV(i,-20,15.395,17.649,19.20621.485,23.923.)=0解得內(nèi)部報(bào)酬率i大于55%,遠(yuǎn)大于一般項(xiàng)目投資的預(yù)期報(bào)酬率??梢?jiàn)我們的項(xiàng)目在未來(lái)五年內(nèi)的贏利性是較大的。 ★盈虧平衡分析★內(nèi)部收益率75謝謝大家聆聽(tīng)!愛(ài)心牌防震應(yīng)急百寶箱項(xiàng)目-國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案課件76愛(ài)心牌防震應(yīng)急百寶箱項(xiàng)目-國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案課件77第1章項(xiàng)目簡(jiǎn)介第1章項(xiàng)目簡(jiǎn)介78團(tuán)隊(duì)組成項(xiàng)目?jī)?nèi)容介項(xiàng)目簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)組成項(xiàng)目?jī)?nèi)容介項(xiàng)目79項(xiàng)目?jī)?nèi)容:“愛(ài)心”牌防震應(yīng)急百寶箱項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容:“愛(ài)心”牌防震應(yīng)急百寶箱項(xiàng)目項(xiàng)目名稱80面臨的自然災(zāi)害形勢(shì)嚴(yán)峻復(fù)雜,災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加劇。 2008年5月12日,四川汶川發(fā)生8.0級(jí)特大地震,損失慘重, 舉世震驚。 2000年后,有報(bào)道的自然災(zāi)害中,1/2發(fā)生在中度發(fā)展中國(guó)家;死亡人口2/3發(fā)生在低度發(fā)達(dá)國(guó)家,2%發(fā)生在高度發(fā)達(dá)國(guó)家。造成的破化占自然災(zāi)害百分比死亡人數(shù)占自然災(zāi)害百分比洪水地震其他49%56%25%23%23%21世紀(jì)頭10年20世紀(jì)80年代中國(guó)受災(zāi)人口(2008年):項(xiàng)目背景圖1-2我國(guó)自然災(zāi)害損失分析圖面臨的自然災(zāi)害形勢(shì)嚴(yán)峻2000年后,造成的破化占自然災(zāi)害百分812009年10月以來(lái)我們深入學(xué)校,走訪調(diào)查了合肥部分高校,同期還對(duì)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查。此次調(diào)查綜合采用問(wèn)卷詢問(wèn)、座談方法進(jìn)行,共下發(fā)調(diào)查表200份。 消費(fèi)者對(duì)“防震應(yīng)急產(chǎn)品”需求程度調(diào)查圖市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果2009年10月以來(lái)我們深入學(xué)校,走訪調(diào)查了合82防震應(yīng)急產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)調(diào)查表調(diào)查目的:為了更好的開(kāi)發(fā)便民的防震應(yīng)急產(chǎn)品,我們特意設(shè)計(jì)了一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,請(qǐng)根據(jù)您的實(shí)際,在符合您的真實(shí)情況或想法選項(xiàng)后的“□”內(nèi)畫(huà)“√”,感謝您的參與與支持!一、您屬于下面哪個(gè)群體?工人□農(nóng)民□學(xué)生□其他□二、您認(rèn)為防震應(yīng)急產(chǎn)品里應(yīng)該有哪些物品?食品、水□急救醫(yī)藥品□便攜式收音機(jī)、手電筒□防滑手套□三、您對(duì)本產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期值為多少?10~25元□25~40元□40~55元□55~70元□70元以上□四、您對(duì)防震知識(shí)了解嗎?很了解□比較了解□略知一二□不怎么了解□一點(diǎn)都不了解□五、您認(rèn)為在現(xiàn)在安定的生活里需要備有防震應(yīng)急產(chǎn)品嗎?很需要,防范于未來(lái)□需要,有備無(wú)患□無(wú)所謂,地震與我沒(méi)有多大關(guān)系□不需要,現(xiàn)在又沒(méi)地震,要那干嘛□六、您的家庭月收入是多少?
600~1500元
□1500~2400元
□2400~3300元
□3300~4200元
□4200~5100元□5100元以上□七、您個(gè)人的月平均消費(fèi)是多少?200~400元□400~600元□600~800元□800~1000元□1000元以上□八、您認(rèn)為最佳的防震應(yīng)急產(chǎn)品應(yīng)該怎樣的?
輕捷便攜式,適用性強(qiáng)□大型包裝的,所需物品應(yīng)有盡有□
精美包裝型的,平時(shí)可以當(dāng)作家庭裝飾品□看市場(chǎng)上出現(xiàn)的產(chǎn)品后才知道□九、您認(rèn)為防震應(yīng)急產(chǎn)品應(yīng)該主要向下面那些地方宣傳?
學(xué)校
□工廠
□企事業(yè)單位
□
教堂寺廟等宗教地點(diǎn)
□
慈善機(jī)構(gòu)□
鄉(xiāng)村村落
□
停車場(chǎng)、車站等□十、您對(duì)本產(chǎn)品項(xiàng)目的認(rèn)可度是?很滿意□滿意□一般□不太滿意□很不滿意□謝謝您的合作,愿您的生活幸福美滿!愛(ài)心營(yíng)銷策劃中心調(diào)查問(wèn)卷
防震應(yīng)急產(chǎn)品市83產(chǎn)品的配置產(chǎn)品的配置84項(xiàng)目特性無(wú)“電”式配置產(chǎn)品精簡(jiǎn),便攜,實(shí)用特點(diǎn)質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目特性無(wú)“電”式配置產(chǎn)品精簡(jiǎn),便攜,實(shí)用特點(diǎn)質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)85團(tuán)隊(duì)組成策劃團(tuán)隊(duì)愛(ài)心營(yíng)銷策劃中心領(lǐng)隊(duì)指導(dǎo)成員愛(ài)心幫您團(tuán)隊(duì)組成策劃團(tuán)隊(duì)愛(ài)心幫您86
經(jīng)營(yíng)理念:
環(huán)境第一愛(ài)心第一
誠(chéng)信第一
安全第一
企業(yè)名稱:合肥愛(ài)心商貿(mào)有限責(zé)任公司企業(yè)設(shè)置企業(yè)使命:☆愛(ài)心服務(wù),尊重生命☆造福社會(huì),造福人民☆民族振興,國(guó)家富強(qiáng)☆自強(qiáng)不息,厚德載物經(jīng)營(yíng)理念:環(huán)境第一愛(ài)心第一誠(chéng)信第一安全第一企87第2章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
第2章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析88目標(biāo)市場(chǎng)的人口因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的自然因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的科技因素目標(biāo)市場(chǎng)的政法因素分析分析市場(chǎng)宏觀環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)的人口因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)因素分析目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文89安徽省也是自然災(zāi)害發(fā)生頻率高的地區(qū),處于地震帶上,地震隱患嚴(yán)峻。國(guó)家和各級(jí)政府站在民族發(fā)展的戰(zhàn)略高度,高度重視社會(huì)安全產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展。
經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn),自2009年起,每年5月12日為全國(guó)“防災(zāi)減災(zāi)日”。設(shè)立中國(guó)的“防災(zāi)減災(zāi)日”,體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)防災(zāi)減災(zāi)工作的高度重視。
目標(biāo)市場(chǎng)的政法因素分析《中共中央關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)安防工作的決定》明確指出:要進(jìn)一步完善社會(huì)安全防范社會(huì)體系。教育部《緊急部署地震災(zāi)害預(yù)防和救助工作》、省教育廳《關(guān)于全力做好地震災(zāi)害預(yù)防和救助工作的緊急通知》提出應(yīng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行應(yīng)急避險(xiǎn)知識(shí)的教育和訓(xùn)練。
安徽省也是自然災(zāi)害發(fā)生頻率高的地區(qū),處于地震帶上,地震隱患嚴(yán)90
☆社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,使居民生活水平大大提高,恩格爾系數(shù)下降,個(gè)人財(cái)產(chǎn)日益增多。經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均可支配收入增加為防震應(yīng)急產(chǎn)品創(chuàng)造了無(wú)與倫比的市場(chǎng)需求。
目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)因素
☆改革開(kāi)放至今已二十余年,我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)32.4倍。
☆整體回顧2009年上半年防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展改革深入、個(gè)人財(cái)富的顯著增多、自我安全保護(hù)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng),先進(jìn)的防震應(yīng)急產(chǎn)品越來(lái)越受到普通消費(fèi)者的歡迎?!钌鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,使居民生活水平大大提91截止2008年末,全國(guó)總?cè)丝跒?30756萬(wàn)人,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展,防震產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域也越來(lái)越廣泛,新增需求點(diǎn)越來(lái)越多
人口數(shù)量直接決定市場(chǎng)規(guī)模和潛在容量
目前,我國(guó)城鎮(zhèn)與農(nóng)村人口總和接近13.1億人,按一人購(gòu)買一套產(chǎn)品的話,市場(chǎng)總需求量可以達(dá)到驚人的13.1億套。因此,這個(gè)市場(chǎng)銷售前景輝煌。目標(biāo)市場(chǎng)的人口因素分析截止2008年末,全國(guó)總?cè)丝跒?30756萬(wàn)人,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)92
文化是民族的靈魂和賴以生存發(fā)展的精神家園,和諧文化建設(shè)需要精神支撐,需要社會(huì)主義核心價(jià)值體系的引領(lǐng)和主導(dǎo)。汶川地震以來(lái),抗震成為人們關(guān)注的焦點(diǎn),以抗震為重點(diǎn),形成了獨(dú)具特色的抗震文化。目前,社會(huì)各界對(duì)防災(zāi)減災(zāi)工作的高度關(guān)注,全社會(huì)防災(zāi)減災(zāi)意識(shí)爭(zhēng)強(qiáng),普及推廣全民防災(zāi)減災(zāi)知識(shí)和避災(zāi)自救技能,提高各級(jí)綜合減災(zāi)能力的社會(huì)價(jià)值觀日益得到認(rèn)可。目標(biāo)市場(chǎng)的文化因素文化是民族的靈魂和賴以生存發(fā)展的精神家園,和諧文化建設(shè)93
我國(guó)地處世界上兩個(gè)最大地震集中發(fā)生地帶——環(huán)太平洋地震帶與歐亞地震帶之間,受太平洋板塊、印度板塊和菲律賓海板塊的擠壓,地震斷裂帶十分發(fā)育。在我國(guó)發(fā)生的地震又多又強(qiáng)。
2008年國(guó)家在防災(zāi)減災(zāi)方面的直接投入為GDP的1%,約合2400億人民幣。各類自然災(zāi)害、人為因素導(dǎo)致的各種傷害性事故亟待進(jìn)行安全防護(hù)!
隨著人們安全防震意識(shí)及價(jià)值觀的日益升華,會(huì)有更多的人選用防震應(yīng)急產(chǎn)品,可以預(yù)見(jiàn)防震應(yīng)急產(chǎn)品將會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間。
目標(biāo)市場(chǎng)的自然因素分析我國(guó)地處世界上兩個(gè)最大地震集中發(fā)生地帶——環(huán)太94
科技發(fā)展促進(jìn)流通方式的現(xiàn)代化,要求企業(yè)采用顧客自我服務(wù)和各種直銷方式??茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快,產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命縮短??萍及l(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人員也提出了更高要求,促使其更新觀念,掌握現(xiàn)代化管理理論和方法,不斷提高營(yíng)銷管理水平。目標(biāo)市場(chǎng)的科技因素分析
目前,我國(guó)科技行業(yè),如:材料學(xué)、電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等行業(yè)比較成熟,可以滿足現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)所需的科技要素。
科技發(fā)展促進(jìn)流通方式的現(xiàn)代化,要求企業(yè)采用顧客95競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)商營(yíng)銷中介顧客公眾供應(yīng)商分析市場(chǎng)微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)商營(yíng)銷中介顧客公眾供應(yīng)商分析市場(chǎng)微觀96
供應(yīng)商
原材料價(jià)格低廉,供應(yīng)商很難形成較大的競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商的的貨物價(jià)格變動(dòng)會(huì)直接影響企業(yè)產(chǎn)品的成本。 生產(chǎn)商
理念先進(jìn),管理較成熟。管理團(tuán)隊(duì)能力全面、實(shí)干且定。 競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)不多,競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。專業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)少,
缺乏行業(yè)領(lǐng)先者。
竟?fàn)幷?/p>
企業(yè)不多,競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈;專業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)少;缺乏行業(yè)領(lǐng)先者。
營(yíng)銷中介
各級(jí)分代理,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面;其缺點(diǎn)是易形成無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng),渠道管理的成本比較高。
顧客
個(gè)性化的設(shè)計(jì)無(wú)不體現(xiàn)生命的價(jià)值, 由于該產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品、新市場(chǎng),市場(chǎng)前景樂(lè)觀。
公眾
該產(chǎn)品公益性很強(qiáng),公眾意見(jiàn)重要 企業(yè)的活動(dòng)離不開(kāi)內(nèi)部公眾支持。
供應(yīng)商原材料價(jià)格低廉,供應(yīng)商很難形成較大的97
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析……優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)遇市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析……優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)遇98機(jī)遇威脅外部環(huán)境
防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的外部環(huán)境分析
機(jī)遇威脅外部環(huán)境防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的外部環(huán)境分析99雇用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力方便而又便宜
大陸地區(qū)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小,大多地方只在于有沒(méi)有開(kāi)發(fā)到的問(wèn)題,不存在競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題 大陸地區(qū)自然資源豐富,而防震應(yīng)急產(chǎn)品尚處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段。商品奇缺,市場(chǎng)空白多 321機(jī)遇(Opportunities):機(jī)遇★雇用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力方便而又便宜 大陸地區(qū)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小,大100國(guó)外品牌知名企業(yè)通過(guò)代理已經(jīng)在向這塊市場(chǎng)深入
321威脅(Threats):威脅隨著大陸地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,這塊處女地,讓其他國(guó)家垂涎行業(yè)主要國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域?qū)嵙π酆瘛飮?guó)外品牌知名企業(yè)通過(guò)代理已經(jīng)在向321威脅(Threats)101
劣勢(shì)
內(nèi)部環(huán)境
防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)內(nèi)部環(huán)境防震應(yīng)急產(chǎn)品行業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)102容易創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。321優(yōu)勢(shì)(Strengths):優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低,公司具有較強(qiáng)的人脈優(yōu)勢(shì)。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)是理念先進(jìn)。
★容易創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。321優(yōu)勢(shì)(Strengths):優(yōu)勢(shì)市103目前產(chǎn)量總和較低,市場(chǎng)覆蓋率不夠
321劣勢(shì)(Weaknesses):劣勢(shì)公司內(nèi)部制度還不是很完善,沒(méi)有企業(yè)知名度
缺乏商業(yè)信用
★目前產(chǎn)量總和較低,321劣勢(shì)(Weaknesses):劣104第3章
市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位第3章市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位105市場(chǎng)細(xì)分:按地理區(qū)域變量細(xì)分按用戶主體變量細(xì)分按消費(fèi)者年齡、類型、購(gòu)買目的變量細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)定位:目標(biāo)市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)者定位銷售市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)者定位市場(chǎng)細(xì)分定位目標(biāo)市場(chǎng)定位計(jì)劃:短期市場(chǎng)目標(biāo)中長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分:按地理區(qū)域變量細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)定位:目標(biāo)市場(chǎng)定位產(chǎn)品106按地理區(qū)域變量細(xì)分市場(chǎng):
◎城市市場(chǎng):第一類是上海、北京、成都、重慶是“防震應(yīng)急產(chǎn)品”的主要市場(chǎng)。第二類是武漢、合肥、哈爾濱、大連、南寧、南昌等城市為主的市場(chǎng);就地域而言,城市市場(chǎng)仍是較大的增長(zhǎng)點(diǎn),目前,二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還處于空白狀態(tài)。其市場(chǎng)潛力巨大,市場(chǎng)需求開(kāi)始放量增長(zhǎng)。市場(chǎng)細(xì)分按地理區(qū)域變量細(xì)分市場(chǎng):市場(chǎng)細(xì)分107圖1中國(guó)“防震應(yīng)急產(chǎn)品”城市市場(chǎng)流向圖圖1中國(guó)“防震應(yīng)急產(chǎn)品”城市市場(chǎng)流向圖108
◎農(nóng)村市場(chǎng):就地域而言,中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)潛力最為巨大(見(jiàn)下圖)農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快,人均消費(fèi)增長(zhǎng)迅速,這將是我們企業(yè)今后幾年內(nèi)的主要營(yíng)銷方向。換言之,誰(shuí)掌握了這個(gè)銷售先機(jī),就有可能贏得廣闊市場(chǎng)商機(jī)?!蜣r(nóng)村市場(chǎng):就地域而言,中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)潛力最為109
按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)分,“防震應(yīng)急產(chǎn)品”市場(chǎng)需求可以分為:專業(yè)用戶(如政府、救災(zāi)部門等);非專業(yè)市場(chǎng)用戶(消費(fèi)者用戶)其市場(chǎng)份額見(jiàn)下圖其他市場(chǎng)對(duì)企業(yè)資金、管理、技術(shù)、人脈等要求更高。如果花大力氣切入這個(gè)市場(chǎng),結(jié)果也可能得不償失。所以半專業(yè)市場(chǎng)——,就成了現(xiàn)在最好的銷售切入點(diǎn)行業(yè)。企業(yè)可以針對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)與潛在需求,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),認(rèn)真分析需求的重點(diǎn),開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,采取適宜的營(yíng)銷策略,取得市場(chǎng)的主動(dòng),推動(dòng)中國(guó)防震應(yīng)急產(chǎn)品市場(chǎng)向下一個(gè)高度發(fā)展。按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)110城市
生態(tài)按消費(fèi)者年齡、類型和購(gòu)買目的變量細(xì)分市場(chǎng)“0-10歲”:此年齡層屬無(wú)購(gòu)買能力或不能決定購(gòu)買場(chǎng)所的人,予以排除?!?1-17歲”:此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試,但自主性或自立性已較強(qiáng)烈,成為影響家長(zhǎng)購(gòu)物決策的重要力量?!?8-28歲”未婚男女:正處在戀愛(ài)季節(jié)對(duì)伴侶的安全較為重視,在此方面的開(kāi)銷較大,乃為重要對(duì)象。“29-50歲”已婚女性:不僅自身對(duì)安全重視,而且會(huì)決定“0-10歲”兒童乃至“11-17歲”少年以及50已婚男性的購(gòu)買,乃為重中之重之對(duì)象?!?9-50歲”已婚男性:此層人群家庭壓力較大,工作繁重,不會(huì)花費(fèi)許多時(shí)間去購(gòu)買,至多是陪同,乃潛在消費(fèi)群體?!?0歲”以上:除了特殊身份(如高級(jí)主管)外,由于對(duì)下代的關(guān)心,在此方面都會(huì)過(guò)于重視,然而由于防震應(yīng)急產(chǎn)品是必需品,仍不失為乃為重中之重之消費(fèi)群。城市生態(tài)按消費(fèi)者年齡、類型和購(gòu)買目的變量細(xì)分市場(chǎng)111
按照消費(fèi)者類型和購(gòu)買目的可分為:按照消費(fèi)者類型和購(gòu)買目的可分為:112按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)分,“防震應(yīng)急產(chǎn)品”市場(chǎng)需求可以分為:專業(yè)用戶(如政府、救災(zāi)部門等);非專業(yè)市場(chǎng)用戶(消費(fèi)者用戶)其市場(chǎng)份額見(jiàn)下圖其他市場(chǎng)對(duì)企業(yè)資金、管理、技術(shù)、人脈等要求更高。如果花大力氣切入這個(gè)市場(chǎng),結(jié)果也可能得不償失。所以半專業(yè)市場(chǎng)——,就成了現(xiàn)在最好的銷售切入點(diǎn)行業(yè)。企業(yè)可以針對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)與潛在需求,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),認(rèn)真分析需求的重點(diǎn),開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,采取適宜的營(yíng)銷策略,取得市場(chǎng)的主動(dòng),推動(dòng)中國(guó)防震應(yīng)急產(chǎn)品市場(chǎng)向下一個(gè)高度發(fā)展。按用戶主體變量角度細(xì)分市場(chǎng)從用戶主體角度細(xì)分,“防震應(yīng)急產(chǎn)品1133、銷售市場(chǎng)定位:初期到以合肥市場(chǎng)為主,逐步擴(kuò)展到中西市場(chǎng)4、競(jìng)爭(zhēng)者定位:搶占市場(chǎng),做市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者,成功啟動(dòng)市場(chǎng)1、產(chǎn)品定位:中低檔產(chǎn)品,價(jià)格定位在市場(chǎng)中低檔水平。2、目標(biāo)消費(fèi)者定位:企業(yè)的目標(biāo)顧客群為以下國(guó)內(nèi)二三線城市及農(nóng)村區(qū)域中低收入目標(biāo)消費(fèi)群體。目標(biāo)市場(chǎng)定位3、銷售市場(chǎng)定位:初期到以4、競(jìng)爭(zhēng)者定位:搶占市場(chǎng),做1、產(chǎn)114目標(biāo)市場(chǎng)定位計(jì)劃
◆短期市場(chǎng)目標(biāo):公司將著重于“安徽省合肥市市場(chǎng)”的推廣
在短時(shí)間內(nèi),利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng),促動(dòng)終端,感動(dòng)消費(fèi)者,營(yíng)造理想的銷售環(huán)境,取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在區(qū)域市場(chǎng)選擇上,初期以合肥市場(chǎng)為主,逐步擴(kuò)展到中西部地區(qū)。初期主打零售市場(chǎng),著重利用廣告的拉力,強(qiáng)力啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略◆中長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo):本公司的營(yíng)銷區(qū)域除上述地區(qū)之外將擴(kuò)展至全國(guó)所有省市,并將實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的高密度覆蓋,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,品牌形象,樹(shù)立發(fā)展百年品牌的觀念,使“愛(ài)心”防震應(yīng)急百寶箱成為全國(guó)市場(chǎng)上的著名品牌。目標(biāo)市場(chǎng)定位計(jì)劃◆短期市場(chǎng)目標(biāo):◆中長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo):115
營(yíng)銷策略
第4章 第4章宣傳策略品牌策略價(jià)格策略渠道策略略營(yíng)銷策產(chǎn)品策略宣傳策略品牌策略價(jià)格策略渠道策略略營(yíng)銷產(chǎn)品策略鑒于本公司實(shí)際情況,其目標(biāo)如下:
“愛(ài)心”防震應(yīng)急品是一種創(chuàng)新型且具有填補(bǔ)目標(biāo)市場(chǎng)空白功能的產(chǎn)品,基于設(shè)計(jì)消費(fèi)者的生命保障營(yíng)銷理念形成的,決定了產(chǎn)品須首先滿足其目標(biāo)客戶群需求同質(zhì)性的需求,即能夠滿足自救延長(zhǎng)生命時(shí)間的要求。短期目標(biāo)---生產(chǎn)、銷售地震應(yīng)急避險(xiǎn)個(gè)人或家庭用品,并提供應(yīng)急預(yù)案。中期目標(biāo)---研發(fā)、生產(chǎn)、銷售地震應(yīng)急避險(xiǎn)中高端個(gè)人或家庭用品,并提供應(yīng)急預(yù)案。中長(zhǎng)期目標(biāo)---研發(fā)、生產(chǎn)、銷售供高端個(gè)人或家庭用品組織使用的地震應(yīng)急避險(xiǎn)避災(zāi)裝備,并提供系統(tǒng)解決方案。產(chǎn)品策略鑒于本公司實(shí)際情況,其目標(biāo)如下:“愛(ài)心”防震應(yīng)急品是一產(chǎn)品屬性定位:橄欖型的便利品、耐用消費(fèi)品,生產(chǎn)中低檔防震應(yīng)急產(chǎn)品,滿足中低消費(fèi)群體使用。產(chǎn)品整體概念分層定位:我們提供的是地震應(yīng)急避險(xiǎn)避災(zāi)裝備,通過(guò)提供自救產(chǎn)品提高生命保障安全率。這也是和諧社會(huì)提倡的地震抗災(zāi)中不可缺少的人性化的產(chǎn)品配置。核心產(chǎn)品定位策劃產(chǎn)品屬性定位:橄欖型的便利品、耐用消費(fèi)品,生產(chǎn)中低檔防震應(yīng)急質(zhì)量配置定位策劃為提高生命保障安全率,設(shè)計(jì)中講究簡(jiǎn)單實(shí)用,配置包含基本的必需的用品,不宜配置過(guò)多物品,不追求多而全,追求少而精。一種物品設(shè)計(jì)成多種用途,一專多用,增強(qiáng)物品的適用性。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)上,引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù),吸收外國(guó)特別是日本的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),按照日本的應(yīng)急避險(xiǎn)用品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)和裝箱。主要包括產(chǎn)品使用介紹的光盤、配送、應(yīng)急咨詢和培訓(xùn)支持等。擴(kuò)增產(chǎn)品定位策劃質(zhì)量配置定位策劃為提高生命保障安全率,設(shè)計(jì)中講究簡(jiǎn)單實(shí)用,配期望產(chǎn)品定位策劃
使用安全,設(shè)備保質(zhì)期長(zhǎng)、包裝堅(jiān)固,尺寸更加小型化,電池自充電。規(guī)格定位策劃方便性:60mm×80mm經(jīng)濟(jì)性:500mm×200mm包裝定位策劃方便性\經(jīng)濟(jì)性\便利性、堅(jiān)固性。期望產(chǎn)品定位策劃品牌策略法律責(zé)任
品牌分析與整合目前,公司沒(méi)有注冊(cè)相關(guān)產(chǎn)品商標(biāo),目前,暫定為“愛(ài)心”,寓意愛(ài)的服務(wù)。但是,針對(duì)未來(lái)的品牌策略,我們?cè)O(shè)計(jì)如下:機(jī)構(gòu)配置 關(guān)于品牌推廣部的機(jī)構(gòu)配置,我們使用以下圖表來(lái)分析,直接展示:品牌推廣部專項(xiàng)業(yè)務(wù)組綜合業(yè)務(wù)組策劃包裝組
網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目組公共關(guān)系組12345品牌策略法律責(zé)任品牌分析與整合機(jī)構(gòu)配置 品專項(xiàng)業(yè)務(wù)組品牌營(yíng)銷策略品牌觀念性品牌文化設(shè)計(jì)
品牌公司性設(shè)計(jì)
品牌忠誠(chéng)性設(shè)計(jì)
品牌公益形象性設(shè)計(jì)
這里的企業(yè)文化包括:服務(wù)宗旨、企業(yè)精神、企業(yè)文化核心等。對(duì)在建設(shè)品牌文化時(shí),企業(yè)建立“司歌、司徽、 標(biāo)志、名片、榮譽(yù)形象建設(shè)”等等。擴(kuò)大公司的品牌影響力。品牌一旦形成公司文化,那么它就是一個(gè)集約性集團(tuán)。要求將文化資源緊緊的凝聚在一起。一個(gè)品牌產(chǎn)生后,我們就需要對(duì)品牌建立品牌觀念。讓客戶見(jiàn)到品牌的字眼時(shí),就聯(lián)想到一些觀念。
品牌忠誠(chéng)性是建立在品牌信譽(yù)性與員工忠誠(chéng)性基礎(chǔ)上,因此,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),打造品牌忠誠(chéng)性最為關(guān)鍵
品牌公益形象性是品牌策略的有效補(bǔ)充與形象提升,關(guān)于品牌公益形象性策略,在發(fā)展到一定階段可以采取實(shí)施。
品牌營(yíng)銷策略品牌觀念性品牌文化設(shè)計(jì)品牌公司性設(shè)計(jì)品品牌的定位品牌定位應(yīng)急避險(xiǎn)、工作和生活兩不誤品牌核心概念再造生命保障理念給消費(fèi)者的利益產(chǎn)品本身特性:產(chǎn)品提供生命保障自救功能提高民眾的應(yīng)急避險(xiǎn)憂患意識(shí),有效降低突發(fā)事件和各種災(zāi)害的損失
消費(fèi)者感受:感受平安,感受安全服用者內(nèi)心獨(dú)白:讓我的身心輕松,家庭幸福。品牌核心價(jià)值闡述人道主義關(guān)懷
“居安思危,思則有備,有備無(wú)患”
專心、專注、專業(yè)品牌的定位品牌定位品牌核心概念給消費(fèi)者的利益品牌核心價(jià)值闡述網(wǎng)絡(luò)建設(shè)/終端規(guī)劃品牌資產(chǎn)管理產(chǎn)品營(yíng)銷推廣品牌/企業(yè)形象服務(wù)形象產(chǎn)品推廣營(yíng)銷計(jì)劃品牌要素品牌核心品牌效果市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷渠道管理終端有形展示品牌整合形象提升和維護(hù)產(chǎn)品銷售促進(jìn)廣告?zhèn)鞑テ放频馁Y產(chǎn)與產(chǎn)品推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)/終端規(guī)劃品牌資產(chǎn)管理產(chǎn)品營(yíng)銷推廣品牌/企業(yè)形象服務(wù)低關(guān)注傳播高關(guān)注消費(fèi)者產(chǎn)品功能的一般性認(rèn)知對(duì)自身相關(guān)環(huán)境隱患的低關(guān)注低關(guān)注推廣策略公關(guān)策略促銷策略廣告策略整合傳播營(yíng)銷組合營(yíng)銷戰(zhàn)略招商與上市策略現(xiàn)場(chǎng)推廣品牌的推廣傳播品牌的整合傳播低傳播高消費(fèi)者產(chǎn)品功能的對(duì)自身相關(guān)環(huán)境隱患的低關(guān)注低推廣策略品牌營(yíng)銷推廣方法與活動(dòng)(1)品牌營(yíng)銷方法在總結(jié)各行業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)方式與技巧的基礎(chǔ)上,提煉出以下五種營(yíng)銷方式與措施,具有相對(duì)管理針對(duì)性,便于企業(yè)能整合化市場(chǎng)發(fā)展,積極入手與推進(jìn),意義深遠(yuǎn)。這些營(yíng)銷方式分別是:營(yíng)銷責(zé)任制、各部科承包制、分紅獎(jiǎng)金制、區(qū)域營(yíng)銷制、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制等。 (2)品牌營(yíng)銷活動(dòng)①網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目活動(dòng):有獎(jiǎng)?wù)骷嗣袢罕娮跃裙适峦ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式征集案件,長(zhǎng)期性征集發(fā)布。目的:利用這個(gè)機(jī)會(huì)與少量資金,打造“幫您”品牌形象建設(shè)。
②事件營(yíng)銷:例如315維權(quán)公益活動(dòng)等。
學(xué)會(huì)炒作事件。借用是315消費(fèi)權(quán)益維護(hù)等,擔(dān)任助學(xué)機(jī)構(gòu)與形象人的活動(dòng)。樹(shù)立形象標(biāo)志。
③口碑營(yíng)銷活動(dòng):生命自救、“愛(ài)心”首選。
企業(yè)制作激動(dòng)人心的歌曲,便于員工之間的演唱。同時(shí)編輯《企業(yè)報(bào)》等宣傳報(bào)刊。④VI包裝營(yíng)銷:人、做生命自救的捍衛(wèi)者! 對(duì)公司進(jìn)行統(tǒng)一形象包裝活動(dòng)。響應(yīng)黨與政府的號(hào)召等。品牌營(yíng)銷推廣方法與活動(dòng)電臺(tái)廣告
平面廣告
銷售促進(jìn)
公共關(guān)系及宣傳完善的售后服務(wù)體系
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳策略
宣傳策略
根據(jù)公司和產(chǎn)品的特點(diǎn),我們選擇在二三線城市與農(nóng)村的電視臺(tái)、電臺(tái)和各大報(bào)刊做廣告宣傳,客觀的對(duì)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)做報(bào)道。電臺(tái)廣告平面廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系完善的售后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣成本加成定價(jià)法
滲透定價(jià)策略
折扣與讓利定價(jià)策略價(jià)格策略
成本加成定價(jià)法滲透定價(jià)策略折扣與讓利定價(jià)策略價(jià)格策略售價(jià)=成本+預(yù)期利潤(rùn)優(yōu)點(diǎn):簡(jiǎn)單、可保證行業(yè)預(yù)期利潤(rùn)率缺點(diǎn):忽視商品的需求情況原材料批量采購(gòu)總價(jià)=(求生口哨、應(yīng)急藥品、食品、防災(zāi)應(yīng)急手冊(cè)、手電筒)4.6元/件。營(yíng)銷、運(yùn)作及各項(xiàng)管理費(fèi)、稅=5.4元/件。預(yù)期利潤(rùn)=10元/件因而,最終確定進(jìn)入市場(chǎng)前期每件20元人民幣。成本加成定價(jià)法:售價(jià)=成本+預(yù)期利潤(rùn)成本加成定價(jià)法:滲透定價(jià)策略:將產(chǎn)品價(jià)格定得較低,甚至低于產(chǎn)品成本,利用其迅速占領(lǐng)市場(chǎng),取得較高的市場(chǎng)占有率。優(yōu)點(diǎn):產(chǎn)品能迅速滲入市場(chǎng),增加產(chǎn)量,使成本下降,利潤(rùn)低使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步。缺點(diǎn):不利于企業(yè)盡快回收投資成本,有時(shí)可能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生滲透定價(jià)策略:將產(chǎn)品價(jià)格定得較低,甚至低于產(chǎn)品成本,利用其折扣與讓利定價(jià)策略:企業(yè)對(duì)現(xiàn)金交易的顧客或按約定日期提前以現(xiàn)金支付貨款的顧客,給予一定折扣。在分期供貨的交易中常采用這種折扣方式,目的在于鼓勵(lì)顧客提前付款,以加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。愛(ài)心公益定價(jià)法:這是一種我公司自創(chuàng)的定價(jià)法意為將愛(ài)心與公益融入產(chǎn)品銷售中,以價(jià)格的方式感恩社會(huì)、回饋社會(huì)、支持公益。折扣與讓利定價(jià)策略:渠道策略直銷渠道-采取“短平結(jié)合”的基本策略,減少公司至零售終端的環(huán)節(jié)。
代銷渠道-以大中城市為結(jié)點(diǎn),建立區(qū)縣梯級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
渠道策略直銷渠道-采取“短平代銷渠道-以大中城市為結(jié)第5章財(cái)務(wù)分析第5章財(cái)務(wù)分析134支出預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析析財(cái)
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