年度銷售人員考核辦法

xx年度銷售人員考核辦法任務目標及分解A、大客戶部承擔公司B類指名客戶的產(chǎn)品及實施收入含稅回款任務目標 570萬元。姓名任務指標（力兀）一季度一季度二季度四季度年度合計公司比例15%25%30%30%100%目標85.5142.5171171570基數(shù)30506060xx年目標31.552.56363210基數(shù)111822.0522.0573.1目標31.552.56363210基數(shù)111822.0522.0573.1目標22.537.54545150基數(shù)7.8713.1313.513.548日區(qū)域銷售人員按區(qū)域井田制劃分原則承擔區(qū)域內(nèi) C類客戶產(chǎn)品及實施收入含稅回任務目標890萬元。1、季度各區(qū)域任務分解如下： （單位：萬元）部門季度責任人一季度一季度二季度四季度年度合計區(qū)域銷售比例-15%25%30%30%100%目標133.5222.5267267890基數(shù)46.777.8793.4593.45311.47區(qū)域一部目標吳澤富60100120120400基數(shù)21354242140區(qū)域二部目標何小平60100120120400基數(shù)21354242140xx辦目標許慶13.522.5272790基數(shù)4.727.889.459.4531.52、月度各部門任務進度表：（個人任務確認書見附件）部門123456789101112小計區(qū)域一部區(qū)域二部xx辦

合計3、渠道伙伴管理人員承擔本地經(jīng)營分銷 （打款）指標70萬元，任務分解情況為：時間完成比例任務小計一季度15%目標10.5基數(shù)3.675一季度25%目標17.5基數(shù)6.125一季度30%目標21基數(shù)7.35四季度30%目標21基數(shù)7.35年度目標70基數(shù)24.5、考核原則1、xx辦事處銷售經(jīng)理承擔區(qū)域整體銷售收入指標， 主城區(qū)客戶經(jīng)理（或客戶代表）承擔個人銷售收入指標，獎金按月度發(fā)放 ，綜合考核淘汰按季度進行；2、二次開發(fā)收入計為實施收入。3、未進入銷售漏斗的項目計業(yè)績，但不計提獎金；4、區(qū)域井田協(xié)同項目由多個銷售成員參與的情況， 按貢獻度分配項目收入，由部門經(jīng)理根據(jù)實際情況決定各銷售員貢獻度 .工資及獎金計提辦法A、工資及資金計提對應表序列回款額A（萬元）對應月工資（元）對應計獎系數(shù)備注區(qū)域銷售渠道A〈3010004%30WAV401xx年4.6%40WAV6014004.8%60wav8016005%80WAV10018005.2%100WAv120xx年5.4%區(qū)域銷售工資上限大客戶銷售120WAv15025004.9%大客戶銷售工資卜限150WAv18030005%180WAv21035005.1%210WAv24040005.2%240WAv27045005.3%270WAv30050005.4%300wA55005.5%說明:（一）工資計發(fā)標準1、區(qū)域銷售/渠道及大客戶序列根據(jù)各自承擔的 xx年度任務目標回款額確定相應級別工資。2、區(qū)域銷售序列成員在色 個考核期間實際完成率低于年度進度目標的 _40%,次月工資標準按實際完成情況對應級別確定，并調(diào)整前期放發(fā)額；超額完成年度任務，按區(qū)銷售銷售序列對應工資標準調(diào)整年度工資額。3、大客戶銷售序列實際完成低于進度目標的 40 %,按首次薪酬激勵調(diào)整期為7月，以后分別為9月初及12月末，次月工資標準按實際完成情況對應級別確定，并調(diào)整前期放發(fā)額；超額完成年度任務，按大客戶銷售序列對應工資標準調(diào)整年度工資級別。4、渠道序列工資標準按公司確定標準執(zhí)行，調(diào)整方式按公司調(diào)薪審批流程進行。（二）獎金計提標準1、區(qū)域銷售序列在個考核期間/大客戶銷售在工資調(diào)整對應的考核期間，不能完成當期累計任務進度，計獎比例按實際完成情況對應級別確定，并調(diào)整前期放發(fā)額；超額完成年度任務，按銷售序列對應計獎標準調(diào)整年度獎金額。2、xx辦事處任務若由多人完成，則按各自完成額對應標準計提獎金。3、計獎公式：銷售獎金=實際回款額*對應計獎系數(shù)X（80%+20%XKPI獎金系數(shù)）（KPI得分50燦銷售管理崗部門經(jīng)理負責打分，總經(jīng)理審定）4、季度表彰單項獎：A 、季度簽單客戶數(shù)最多 1名 獎勵500元的現(xiàn)金或禮品；B、季度簽單額最大 1名 獎勵500元的現(xiàn)金或禮品；C、季度回款額最高 1名 獎勵1000元的現(xiàn)金或禮品評選必備條件：必須按任務進度完成當期任務額 100%以上的人員。四、KPI考核項目區(qū)域銷售經(jīng)理考核類別考核要素考核要點權重新銷售模式的落實落實區(qū)域井田及指明客戶的劃分；執(zhí)行相關的制度、流程5

項目管理銷售漏斗管理管理項目漏斗，保證區(qū)域階段漏斗達到階段配額要求的商機數(shù)量（參照銷售代表KPI部分S=30+20）;30日常行為管理組織小組例會每『區(qū)域業(yè)務例會，評估上周銷售狀況；輔導員工銷售工作，促進員工工作經(jīng)驗交流；及時調(diào)整項目銷售進展情況5執(zhí)行總部銷售管理制度執(zhí)行總部制定的面向大客戶及井田銷售模式的規(guī)定、會簽審批等相關制度；上報優(yōu)秀銷售案例5業(yè)績管理銷售業(yè)務及業(yè)績管理本人直接銷售收入、協(xié)助銷售人員打單，每月預測和分析銷售進展情況10銷售分析分析、統(tǒng)計區(qū)域內(nèi)銷售業(yè)績，進行銷售預測分析，再分解具體工作5員工績效改進保證員工每季度績效改進（銷售額提高）率 20%以上；輔導員工銷售工作；促進員工溝通，推動企業(yè)文化10與其他部門的協(xié)作和售前部門落實申報資源需求計劃及與實施維護方面的協(xié)調(diào)5組織員工培訓員工能力提升，資格認證合格率 60%A上10上級交辦的其他事項典型用戶的關懷等5工作態(tài)度任務完成的及時性按時完成上級布置的工作任務10創(chuàng)新意識具有創(chuàng)新意識，并可轉(zhuǎn)化為成果組織紀律性服從公司規(guī)章制度及紀律合計100銷售代表（（如KPI得分低于80分，則KPI系數(shù)為0,大于等于80分，則KPI系數(shù)為1）?？己祟悇e考核要系考核要點細則/標準本月權重權重合計日常行為要求周拜訪客戶數(shù)量做好所在區(qū)域內(nèi)客戶關系維系和控制工作1、每周至少打60個電話；5302、每周挖掘新潛在客戶數(shù)至少新增 5家53、每周拜訪新客戶數(shù)至少3家；104、每周現(xiàn)場客戶拜訪量至少10家。10銷售漏斗階段客戶資源（USS判斷標準）1、每月末意向客戶數(shù)至少