牛業(yè)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

PAGEPAGE72牛業(yè)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)第一章企業(yè)簡(jiǎn)介與企業(yè)文化企業(yè)簡(jiǎn)介：遼寧宏達(dá)牛業(yè)發(fā)展有限公司是朝陽(yáng)宏達(dá)企業(yè)集團(tuán)所屬凌源企業(yè)集群項(xiàng)目中的核心企業(yè)，是集繁殖、飼養(yǎng)、屠宰、分割、加工、銷售于一體的，并具備完整產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)代化企業(yè)。該企業(yè)由國(guó)內(nèi)最權(quán)威的專業(yè)設(shè)計(jì)部門——國(guó)內(nèi)貿(mào)易部工程設(shè)計(jì)研究院進(jìn)行總體規(guī)劃設(shè)計(jì)，流水線采用全國(guó)最先進(jìn)的設(shè)備，重點(diǎn)加工環(huán)節(jié)和關(guān)鍵部位選用進(jìn)口設(shè)備相匹配。該項(xiàng)目是國(guó)內(nèi)同行企業(yè)自動(dòng)化程度和科技含量最高，整體布局科學(xué)合理、省內(nèi)第一、國(guó)內(nèi)一流的花園式企業(yè)，企業(yè)已于2006年正式投產(chǎn)，并力爭(zhēng)兩年進(jìn)入全國(guó)農(nóng)業(yè)500強(qiáng)。遼寧宏達(dá)牛業(yè)發(fā)展有限公司位于凌源市西部三十家子鎮(zhèn)的青龍河畔，地處遼寧、河北、內(nèi)蒙三省交界處，地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)、通訊快捷?？傉嫉孛娣e164畝。遼寧宏達(dá)牛業(yè)發(fā)展有限公司注冊(cè)資金5000萬(wàn)元?？偼顿Y規(guī)模為2.5億元,其中固定資產(chǎn)投資1.2億元。流動(dòng)資金為1.3億元。生產(chǎn)規(guī)模為年屠宰肉牛10萬(wàn)頭，年生產(chǎn)冷鮮、冷凍牛肉2.4萬(wàn)噸。年實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元,其中產(chǎn)品出口創(chuàng)匯為2000萬(wàn)美元,年實(shí)現(xiàn)稅金4712萬(wàn)元,年利潤(rùn)為3142萬(wàn)元。帶動(dòng)農(nóng)民養(yǎng)牛戶10000戶，其中貧困戶2000戶，安排當(dāng)?shù)厥Ｓ鄤趧?dòng)力就業(yè)800余人。企業(yè)產(chǎn)品大部分內(nèi)銷，部分出口俄羅斯、科威特、阿聯(lián)酋、約旦、黎巴嫩、埃及和中東國(guó)家。企業(yè)并在北京、上海、廣州設(shè)立辦事處，產(chǎn)品始終供不應(yīng)求。由于該項(xiàng)目開發(fā)領(lǐng)域較寬，投資巨大分兩期工程進(jìn)行，把主要力量用在牛副產(chǎn)品深加工上。首先做好牛副產(chǎn)品深加工的前期考查論證工作。同有關(guān)大專院校，科研部門聯(lián)合開發(fā)研制牛產(chǎn)品深加工系列產(chǎn)品，迅速轉(zhuǎn)化為高科技產(chǎn)品。二是逐步實(shí)施肉牛副產(chǎn)品深加工“3·1·1”工程，即新建三個(gè)工業(yè)園區(qū)，即：生物制藥工業(yè)園區(qū)（將牛血、牛骨、牛膽含有的成份經(jīng)科學(xué)處理提煉開發(fā)新一代醫(yī)藥產(chǎn)品）醫(yī)藥保健品工業(yè)園區(qū)、牛皮深加工工業(yè)園區(qū)、一座大型牛肉食品加工廠（真空包裝熟制品，即食食品）利用牛糞養(yǎng)殖蚯蚓養(yǎng)殖食用菌深加工項(xiàng)目，這些開發(fā)項(xiàng)目將在第十二個(gè)五年計(jì)劃期間逐步實(shí)施。二期工程項(xiàng)目預(yù)計(jì)總投資15億元，到“十三·五”末期GDP將達(dá)到80億元，可創(chuàng)匯6億美元，可創(chuàng)利稅7.3億元。企業(yè)采用現(xiàn)代化管理手段，應(yīng)用微機(jī)系統(tǒng)軟件管理，實(shí)現(xiàn)一牛一檔。為保證牛源，采取公司+農(nóng)戶的模式，形成了以三十家子為中心，輻射周邊1萬(wàn)余戶農(nóng)民進(jìn)行牛業(yè)養(yǎng)殖。公司選擇專業(yè)防疫和畜牧師進(jìn)行統(tǒng)一防疫，統(tǒng)一指導(dǎo)，統(tǒng)一供應(yīng)飼料，統(tǒng)一收購(gòu)、統(tǒng)一屠宰、統(tǒng)一銷售。從飼養(yǎng)、防疫到產(chǎn)品終端實(shí)行全過(guò)程跟蹤控制。完全實(shí)現(xiàn)這種科學(xué)的管理既確保養(yǎng)殖戶利益，又使得公司的牛源品質(zhì)得以保證。公司在傳承集團(tuán)“貢獻(xiàn)國(guó)家，回報(bào)社會(huì)，善待人人”的企業(yè)理念基礎(chǔ)上，把“用心去做事，用誠(chéng)去待人，用德做產(chǎn)品，用信做企業(yè)”作為企業(yè)理念，每位領(lǐng)導(dǎo)和員工都努力做到：愛崗有韌勁，工作有干勁，挫折不懈勁，向上有拼勁。企業(yè)文化：企業(yè)使命貢獻(xiàn)國(guó)家，回報(bào)社會(huì)，善待人人。企業(yè)的原景創(chuàng)中國(guó)北牛第一品牌。企業(yè)價(jià)值觀追求卓越、勇于創(chuàng)新、肩負(fù)責(zé)任、值得信賴經(jīng)營(yíng)方針科技創(chuàng)新、科學(xué)管理、品牌戰(zhàn)略、共同發(fā)展企業(yè)精神求實(shí)、奉獻(xiàn)產(chǎn)品理念安全、綠色、健康、品位生活第二章戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)一、戰(zhàn)略以“核、大、借、聯(lián)”為手段，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外肉牛產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位?！昂恕保贫认到y(tǒng)設(shè)計(jì)能力和卓越的文化安排及強(qiáng)有力的戰(zhàn)略實(shí)施能力?！按蟆保髴?zhàn)略、大市場(chǎng)、大手筆、大資源。“借”－借勢(shì)、造勢(shì)、奪勢(shì)?！奥?lián)”－利益聯(lián)合、感情聯(lián)合，事業(yè)聯(lián)合、理想聯(lián)合?！昂恕⒋?、借、聯(lián)”的結(jié)果：一是形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是擴(kuò)大市場(chǎng)份額；三是可持續(xù)發(fā)展；四是強(qiáng)有力的戰(zhàn)略實(shí)施行動(dòng)能力；五是是通過(guò)聯(lián)合行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)同效應(yīng)。二、戰(zhàn)略目標(biāo)2017年—2018年10萬(wàn)頭肉牛達(dá)產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)年銷售額10億人民幣。2019年—2020年二期工程投資15個(gè)億，實(shí)現(xiàn)銷售額80億人民幣。三、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局：1、以宏達(dá)牛業(yè)為總部，建立市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)、后勤保障體系并實(shí)施中央集權(quán)管理。與相關(guān)生產(chǎn)廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，形成整合供應(yīng)鏈的能力。以北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、深圳、重慶、福州等為產(chǎn)品銷售核心城市，輻射華北、華東、華南、東北、華中、西南、西北的大中城市，建立并形成全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)并壟斷全國(guó)市場(chǎng)，從而奠定公司在國(guó)內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)先地位。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，開拓國(guó)際市場(chǎng)。四、戰(zhàn)略實(shí)施階段及工作要點(diǎn)1、制度建設(shè)階段：工作重點(diǎn)：管理制度的制定和完善。生產(chǎn)車間：各類車間管理制度、獎(jiǎng)罰制度、考勤制度、請(qǐng)銷假制度的制定。質(zhì)檢部：部門管理制度、衛(wèi)生管理制度、產(chǎn)品檢驗(yàn)制度、化驗(yàn)室管理制度的制定。采購(gòu)部：部門管理制度、原材料采購(gòu)制度、活牛收購(gòu)辦法、待宰圈管理制度、牛源發(fā)展規(guī)劃、公司加農(nóng)戶管理制度。設(shè)備部：部門管理制度、設(shè)備保養(yǎng)維修制度、安全制度。2、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、活牛收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量文件制定完善階段：工作重點(diǎn)：確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)（冷凍、出口冷鮮）、質(zhì)量體系文件的制定。生產(chǎn)車間：逐步的按市場(chǎng)客戶要求改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，每開發(fā)一個(gè)新品種拿出數(shù)字分析依據(jù)，爭(zhēng)取更大的附加值。質(zhì)檢部：制定完善生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量體系文件、三層作業(yè)文件及相關(guān)表格。采購(gòu)部：制定完善活牛收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、待宰活牛管理標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)備部：制定設(shè)備使用標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范。3、制度落實(shí)階段：工作重點(diǎn)：每個(gè)部門把制度落實(shí)、按制度辦事。生產(chǎn)車間：加強(qiáng)車間管理，讓工人學(xué)習(xí)規(guī)章制度，逐步的貫徹落實(shí)按制度辦事。質(zhì)檢部：對(duì)本部人員制度學(xué)習(xí)并要求車間工人執(zhí)行，嚴(yán)格把關(guān)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。采購(gòu)部：落實(shí)各項(xiàng)制度，并按制度去做。設(shè)備部：落實(shí)各項(xiàng)制度，并按制度去做。4、效率、效益、管理規(guī)范科學(xué)推進(jìn)階段：工作重點(diǎn)：各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理更加規(guī)范科學(xué)，效益有更大的提高。生產(chǎn)車間：工人的技術(shù)水平很大提高，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，包裝材料的消耗最低，工時(shí)消耗最低，勞保用品易耗品消耗最低，碎肉率最低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理附加值最高，生產(chǎn)安全責(zé)任事故為零，在成本上降低30%--50%。質(zhì)檢部：質(zhì)量事故為零，產(chǎn)品工藝更科學(xué)，質(zhì)量體系運(yùn)行正常，產(chǎn)品出廠合格率100%，品牌效應(yīng)更大。采購(gòu)部：采購(gòu)的原材料物美價(jià)廉，活牛收購(gòu)價(jià)格同行業(yè)最低質(zhì)量最好，建立一支穩(wěn)定的活牛采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，大大降低采購(gòu)成本，整體降低30%。設(shè)備部：安全責(zé)任事故為零，設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，能源消耗降低30%，設(shè)備維修保樣費(fèi)用降低50%。5、持續(xù)改進(jìn)爭(zhēng)取更大利潤(rùn)階段：工作重點(diǎn)：確保公司投資回報(bào)率、分析行業(yè)其他贏利機(jī)會(huì)，整體一頭牛平均純利達(dá)到200—300元。各部門嚴(yán)格管理，貫徹成本管理方案，對(duì)各位員工績(jī)效考核，打造一支高效的團(tuán)隊(duì)，提高工作效率持續(xù)改進(jìn)爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)，每頭牛平均純利潤(rùn)達(dá)到200—300元。各部門工作目標(biāo)生產(chǎn)車間：工人的技術(shù)水平很大提高，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，包裝材料的消耗最低，工時(shí)消耗最低，勞保用品易耗品消耗最低，碎肉率最低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理附加值最高，生產(chǎn)安全責(zé)任事故為零，在成本上降低30%--50%。質(zhì)檢部：質(zhì)量事故為零，產(chǎn)品工藝更科學(xué)，質(zhì)量體系運(yùn)行正常，產(chǎn)品出廠合格率100%，品牌效應(yīng)更大。采購(gòu)部：采購(gòu)的原材料物美價(jià)廉，活牛收購(gòu)價(jià)格同行業(yè)最低質(zhì)量最好，建立一支穩(wěn)定的活牛采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，大大降低采購(gòu)成本，整體降低30%。設(shè)備部：安全責(zé)任事故為零，設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，能源消耗降低30%，設(shè)備維修保樣費(fèi)用降低50%。第六章各部門工作計(jì)劃的實(shí)施步驟與舉措部門任務(wù)責(zé)任人要素2017年6月7月8月9月（小批量生產(chǎn)）10月11月12月設(shè)計(jì)王冬姐企業(yè)內(nèi)刊企業(yè)宣傳手冊(cè)商標(biāo)的設(shè)計(jì)樣機(jī)DM單使用說(shuō)明書產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品包裝箱泡沫包裝箱塑料包裝袋VI的設(shè)計(jì)MI、BI的設(shè)計(jì)商務(wù)網(wǎng)站版面的設(shè)計(jì)公共關(guān)系行業(yè)報(bào)紙、專刊資料行業(yè)網(wǎng)站行業(yè)研討會(huì)各地環(huán)衛(wèi)行業(yè)協(xié)會(huì)資料檢驗(yàn)報(bào)告專利證書商標(biāo)注冊(cè)證書ISO9000認(rèn)證書產(chǎn)品外觀注冊(cè)證書部門任務(wù)責(zé)任人要素2017年6月7月8月9月（小批量生產(chǎn)）10月11月12月市場(chǎng)調(diào)研國(guó)外行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道比較分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略分析替代品的比較分析產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買行為分析顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)的建立銷售員數(shù)據(jù)庫(kù)的建立新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)反饋調(diào)研分析綜合策劃市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略的評(píng)估和調(diào)整廣告推廣方案廣告媒體的比價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)分析報(bào)告分公司、辦事處管理辦法。銷售提成辦法績(jī)效考核方案售后服務(wù)管理辦法

部門任務(wù)責(zé)任人要素2017年6月7月8月9月（小批量生產(chǎn)）10月11月12月綜合策劃產(chǎn)品保證書退貨、換貨管理規(guī)定渠道竄貨管理辦法業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)銷售計(jì)劃管理制度及流程、表單銷售員日?qǐng)?bào)表、計(jì)劃表、回款表月度完成情況報(bào)表等表格廣告策劃案的形成廣告策劃案的效果評(píng)估電子商務(wù)電子商務(wù)網(wǎng)站的建立與完善合同管理合同管理制度與審批流程產(chǎn)品報(bào)價(jià)單標(biāo)準(zhǔn)合同樣本合同簽定歸檔管理市場(chǎng)部長(zhǎng)相應(yīng)人員的招聘各項(xiàng)制度的完善部門管理和考核控制第七章組織架構(gòu)標(biāo)題生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)類別生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理文件時(shí)間2007年8月22日編制杜憲偉審核批準(zhǔn)生產(chǎn)車間生產(chǎn)車間質(zhì)檢部采購(gòu)部設(shè)備部總經(jīng)理副總經(jīng)理 崗位編制總數(shù)6人。第八章部門職能部門名稱生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部門代碼填寫日期直接上級(jí)總經(jīng)理所屬下級(jí)見組織架構(gòu)工資總額編制修訂核定批準(zhǔn)本職工作市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷售計(jì)劃、電子商務(wù)、平面設(shè)計(jì)、專利保護(hù)、公共關(guān)系、渠道管理工作范圍匯報(bào)工作，接受命令市場(chǎng)管理新聞媒體調(diào)研 審核 市場(chǎng)市場(chǎng)管理策劃監(jiān)督 推廣控制政府部門管理指揮、檢查、補(bǔ)缺、反饋渠道經(jīng)銷商工作職能標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果1營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略管理制定不同時(shí)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略方向性明確、指導(dǎo)銷售工作策劃方案市場(chǎng)推廣方案低成本、可操作、促進(jìn)銷售推廣方案2計(jì)劃管理編制公司各類年度計(jì)劃科學(xué)、合理《年度計(jì)劃表》編制部門工作計(jì)劃計(jì)劃的可實(shí)施性《工作計(jì)劃表》編制部門計(jì)劃預(yù)算《部門預(yù)算表》每月月底前呈交3電子商務(wù)與公共關(guān)系管理電子商務(wù)網(wǎng)站的維護(hù)網(wǎng)站正常工作，功能實(shí)用網(wǎng)站的實(shí)際使用效果公共關(guān)系維護(hù)與政府、媒體關(guān)系融洽無(wú)不利的輿論和宣傳4綜合管理部門管理手冊(cè)的編制內(nèi)容個(gè)性化，指導(dǎo)部門人員工作實(shí)踐制度建設(shè)各項(xiàng)管理制度的建立和健全《管理手冊(cè)》考核部門考核結(jié)果表按時(shí)間要求報(bào)送5市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)信息的收集數(shù)據(jù)來(lái)源詳實(shí)《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》市場(chǎng)信息的歸納總結(jié)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》6平面設(shè)計(jì)CIS系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、企業(yè)各類宣傳手冊(cè)的設(shè)計(jì)特色鮮明CIS系統(tǒng)的建立、各類宣傳手冊(cè)主要責(zé)任1．對(duì)銷售推廣計(jì)劃的效果負(fù)責(zé)。2．對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估、考核結(jié)果負(fù)責(zé)。3．對(duì)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)4．對(duì)部門費(fèi)用使用情況負(fù)責(zé)。5．對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的使用效果負(fù)責(zé)主要權(quán)力1．對(duì)部門員工的考核權(quán)2．對(duì)銷售工作的指導(dǎo)、考核權(quán)3．對(duì)各地分公司、渠道經(jīng)銷商的管理、考核權(quán)職能增減

第九章崗位描述崗位名稱生產(chǎn)副總經(jīng)理職位代碼所屬部門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)總經(jīng)理直接下級(jí)各部長(zhǎng)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向總經(jīng)理述職人總經(jīng)理填寫日期本職工作市場(chǎng)規(guī)劃與策略，審核監(jiān)督銷售活動(dòng)與部門管理委托代理總經(jīng)理助理銷售總監(jiān)綜合策劃工作范圍匯報(bào)工作，接受命令規(guī)劃與策略目標(biāo)市場(chǎng)提供銷售執(zhí)行方案輸入研發(fā)市場(chǎng)信息宏觀環(huán)境規(guī)劃與策略審核監(jiān)督銷售活動(dòng)審核研發(fā)輸出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售信息反饋反饋意見企業(yè)分析指揮、檢查、補(bǔ)缺、反饋直接責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果計(jì)劃管理制定部門工作計(jì)劃工作計(jì)劃每月28日前交管理部編制部門管理手冊(cè)管理手冊(cè)裝訂成冊(cè)制定部門預(yù)算部門預(yù)算每月28日前交財(cái)務(wù)部員工招聘招聘計(jì)劃與實(shí)施上崗，穩(wěn)定、達(dá)標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃根據(jù)企業(yè)目標(biāo)按要求制定市場(chǎng)調(diào)研資料整理產(chǎn)業(yè)政策了解了解國(guó)家有關(guān)方針政策政策信息匯總消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)、走訪調(diào)查記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)、走訪調(diào)查記錄市場(chǎng)分析對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行分析市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告新產(chǎn)品預(yù)測(cè)確定產(chǎn)品概念定位、市場(chǎng)前景市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告戰(zhàn)略制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上完成戰(zhàn)略規(guī)劃組織戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施按項(xiàng)目計(jì)劃書實(shí)施實(shí)施情況總結(jié)與評(píng)價(jià)策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位組合營(yíng)銷策略方案推廣策略展會(huì)、活動(dòng)策劃方案渠道策略渠道階段推進(jìn)策略，招投標(biāo)策劃方案價(jià)格策略制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格方案方案CI設(shè)計(jì)方案MI、BI、VI方案可視宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)初步設(shè)計(jì)方案樣本領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任電子商務(wù)建立試運(yùn)行電子商務(wù)系統(tǒng)可操作網(wǎng)站建設(shè)建立運(yùn)行企業(yè)網(wǎng)站可運(yùn)行平面設(shè)計(jì)符合要求樣本公關(guān)制定公關(guān)活動(dòng)方案方案主要權(quán)力對(duì)所屬人員有管理權(quán)、指揮權(quán)、監(jiān)督權(quán)、考核權(quán)、批評(píng)權(quán)，聘用、解聘建議權(quán)。對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施有檢查、控制、評(píng)估的權(quán)力。對(duì)總經(jīng)理決策有建議權(quán)崗位特質(zhì)1．沉穩(wěn)2．快速行動(dòng)求結(jié)果3．勇于奉獻(xiàn)職責(zé)增補(bǔ)

崗位名稱生產(chǎn)車間主任職位代碼所屬部門生產(chǎn)部職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)副總經(jīng)理直接下級(jí)見組織架構(gòu)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向生產(chǎn)部長(zhǎng)述職人副總經(jīng)理填寫日期本職工作市場(chǎng)管理、員工管理委托代理副總經(jīng)理工作范圍匯報(bào)工作，接受命令市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng) 銷售反饋信息 研發(fā)信息反饋 媒體、政府市場(chǎng)調(diào)研信息工作責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，提交營(yíng)銷總監(jiān)；調(diào)研報(bào)告內(nèi)容充實(shí)、結(jié)構(gòu)合理、對(duì)銷售、產(chǎn)品研發(fā)有建議調(diào)研報(bào)告組織編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃高效、低成本廣告宣傳計(jì)劃制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況制度的可實(shí)施性和有效性制度匯總對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核公平、公正、公開員工滿意度的提升組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作合同的準(zhǔn)確有效性應(yīng)收帳款占銷售額的比例無(wú)合同原因造成的糾紛、合理最低的應(yīng)收帳款對(duì)電子商務(wù)、平面設(shè)計(jì)指導(dǎo)建議有效電子商務(wù)成交份額的提升崗位特質(zhì)職責(zé)增補(bǔ)崗位名稱質(zhì)檢部長(zhǎng)職位代碼所屬部門質(zhì)檢部職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)副總經(jīng)理直接下級(jí)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向副總經(jīng)理述職人副總經(jīng)理填寫日期本職工作CI系統(tǒng)、企業(yè)宣傳手冊(cè)設(shè)計(jì)、企業(yè)內(nèi)刊設(shè)計(jì)委托代理副總經(jīng)理工作范圍匯報(bào)工作，接受命令平面設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)市場(chǎng) 銷售反饋信息 研發(fā)信息反饋 媒體工作責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果CI設(shè)計(jì)CI、宣傳欄、宣傳窗、辦公室內(nèi)標(biāo)語(yǔ)等設(shè)計(jì)，形成企業(yè)的形象統(tǒng)一，深度內(nèi)涵可視宣傳手冊(cè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)獨(dú)有特色、具吸引力的企業(yè)宣傳手冊(cè)宣傳手冊(cè)產(chǎn)品樣本設(shè)計(jì)易理解、視覺(jué)沖擊力、樣本企業(yè)內(nèi)刊設(shè)計(jì)特色、內(nèi)容有價(jià)值內(nèi)刊電子商務(wù)網(wǎng)站版面設(shè)計(jì)特色、實(shí)用網(wǎng)站版面崗位特質(zhì)職責(zé)增補(bǔ)

崗位名稱采購(gòu)部長(zhǎng)職位代碼所屬部門采購(gòu)部職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)副總經(jīng)理直接下級(jí)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向副總經(jīng)理述職人副總經(jīng)理填寫日期本職工作市場(chǎng)調(diào)研委托代理副總經(jīng)理工作范圍匯報(bào)工作，接受命令市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng) 銷售反饋信息 研發(fā)信息反饋 用戶工作責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃周密、可操作、低成本《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》及調(diào)研的實(shí)施建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；各模塊功能強(qiáng)大營(yíng)銷系統(tǒng)各類信息檔案的建立協(xié)助綜合策劃制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；提高市場(chǎng)信息內(nèi)容詳實(shí)《營(yíng)銷計(jì)劃》組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研獲得有價(jià)值信息的數(shù)量有價(jià)值信息的呈交制作調(diào)研報(bào)告，并向管理層提供建議是否有價(jià)值《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》崗位特質(zhì)

崗位名稱設(shè)備部長(zhǎng)職位代碼所屬部門設(shè)備部職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)副總經(jīng)理直接下級(jí)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向副總經(jīng)理述職人副總經(jīng)理填寫日期本職工作銷售、品牌推廣方案、廣告的策劃委托代理副總經(jīng)理工作范圍匯報(bào)工作，接受命令綜合策劃綜合策劃市場(chǎng) 銷售反饋信息 研發(fā)信息反饋 媒體工作責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)計(jì)劃；計(jì)劃周密、可操作、低成本、效果明顯《品牌推廣計(jì)劃》組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案計(jì)劃周密、可操作、低成本、營(yíng)銷系統(tǒng)各類信息檔案的建立獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案提高市場(chǎng)信息內(nèi)容詳實(shí)《營(yíng)銷計(jì)劃》指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說(shuō)明書、銷售支持材料等提供的意見有價(jià)值各類資料根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在編寫年度總結(jié)的基礎(chǔ)上，編制下年度市場(chǎng)工作計(jì)劃工作計(jì)劃支撐工作的發(fā)展、可實(shí)施《年度市場(chǎng)工作計(jì)劃》通過(guò)調(diào)查研究，結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃提出修訂建議建議有價(jià)值公司發(fā)展戰(zhàn)略的修訂擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評(píng)估計(jì)劃周密、可操作、低成本、效果明顯銷售額提升崗位特質(zhì)創(chuàng)造性思維職責(zé)增補(bǔ)

崗位名稱公關(guān)經(jīng)理職位代碼所屬部門市場(chǎng)部職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)市場(chǎng)部長(zhǎng)直接下級(jí)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向市場(chǎng)部長(zhǎng)助理述職人市場(chǎng)總監(jiān)填寫日期本職工作公共關(guān)系維護(hù)委托代理市場(chǎng)部長(zhǎng)工作范圍匯報(bào)工作，接受命令公關(guān)經(jīng)理公關(guān)經(jīng)理市場(chǎng) 銷售反饋信息 售后信息反饋 媒體、政府工作責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果主持制定和執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公司對(duì)外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃周密、可操作、低成本、效果明顯《公共關(guān)系維護(hù)計(jì)劃》及實(shí)施定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議活動(dòng)的有效性報(bào)告向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系活動(dòng)策劃成功、關(guān)系處理得當(dāng)無(wú)負(fù)面輿論建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、公關(guān)文檔數(shù)據(jù)充實(shí)各類資料檔案的建立提供市場(chǎng)開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來(lái)賓支持力度強(qiáng)有力的公關(guān)支持和來(lái)賓的滿意度參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評(píng)估；正面輿論的數(shù)量公眾的口碑崗位特質(zhì)綜合能力強(qiáng)成熟穩(wěn)重職責(zé)增補(bǔ)

崗位名稱電子商務(wù)職位代碼所屬部門市場(chǎng)部職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)市場(chǎng)部長(zhǎng)直接下級(jí)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向市場(chǎng)部長(zhǎng)助理述職人市場(chǎng)總監(jiān)填寫日期本職工作電子商務(wù)的推廣和電子商務(wù)網(wǎng)站的維護(hù)委托代理市場(chǎng)部長(zhǎng)工作范圍匯報(bào)工作，接受命令電子商務(wù)電子商務(wù)市場(chǎng) 銷售反饋信息 售后信息反饋 媒體、政府物流信息反饋工作責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果電子商務(wù)網(wǎng)站的建立高效與成本控制網(wǎng)站實(shí)際運(yùn)行電子商務(wù)推廣電子商務(wù)實(shí)際成交量電子商務(wù)銷售占銷售額的比例公司網(wǎng)絡(luò)軟、硬件的維護(hù)24小時(shí)內(nèi)故障排除正常運(yùn)行公司電子類產(chǎn)品的維護(hù)24小時(shí)內(nèi)故障排除正常運(yùn)行崗位特質(zhì)行動(dòng)迅速技術(shù)能力強(qiáng)職責(zé)增補(bǔ)崗位名稱合同管理職位代碼所屬部門市場(chǎng)部職系職級(jí)薪金標(biāo)準(zhǔn)直接上級(jí)市場(chǎng)部長(zhǎng)直接下級(jí)編制修訂批準(zhǔn)認(rèn)可發(fā)展方向市場(chǎng)部長(zhǎng)助理述職人市場(chǎng)總監(jiān)填寫日期本職工作合同審核、簽定及歸檔委托代理市場(chǎng)部長(zhǎng)工作范圍匯報(bào)工作，接受命令合同管理合同管理客戶 合同約定條款 價(jià)格 客戶公司法律專員工作責(zé)任工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果合同錄入錄入準(zhǔn)確、符合規(guī)定合同的準(zhǔn)確錄入合同審核按公司相關(guān)政策審核合同符合公司相關(guān)政策合同變更與沖紅準(zhǔn)確變更和沖紅合同的歸檔條理清晰各類合同歸檔崗位特質(zhì)耐心、細(xì)致對(duì)數(shù)字敏感責(zé)任心強(qiáng)職責(zé)增補(bǔ)第十章獎(jiǎng)懲1.獎(jiǎng)勵(lì)制度獎(jiǎng)勵(lì)是成績(jī)的體現(xiàn)、進(jìn)步的動(dòng)力、激勵(lì)的措施,公司奉行有功必獎(jiǎng)的原則,鼓勵(lì)職工個(gè)個(gè)敬業(yè),希望人人得獎(jiǎng)立功。獲獎(jiǎng)單位及個(gè)人由公司通報(bào)表?yè)P(yáng),獎(jiǎng)金由總經(jīng)理辦公會(huì)議決定。獎(jiǎng)勵(lì)分為嘉獎(jiǎng)、記功、記大功，具體形式有：1.1先進(jìn)集體獎(jiǎng)：年終根據(jù)單位的量化考核,其中包括管理、服務(wù)、紀(jì)律、完成利潤(rùn)指標(biāo)、各崗位員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平、公共關(guān)系。全面達(dá)標(biāo)的集體,可獲先進(jìn)集體獎(jiǎng)。1.2優(yōu)秀管理者獎(jiǎng)：根據(jù)公司對(duì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審核標(biāo)準(zhǔn),對(duì)年終評(píng)比全方位達(dá)標(biāo)的管理者,參考量化考核成績(jī),評(píng)出優(yōu)秀管理者,授予優(yōu)秀管理者獎(jiǎng)。1.3優(yōu)秀員工獎(jiǎng)：根據(jù)各崗位員工量化考核成績(jī)積累,全勤、全優(yōu)完成各項(xiàng)指標(biāo),無(wú)糾紛、無(wú)事故、無(wú)投訴、貢獻(xiàn)突出者,年終評(píng)出優(yōu)秀員工,授予優(yōu)秀員工獎(jiǎng)。1.4責(zé)任獎(jiǎng)：公司任何一位員工,都有權(quán)利、有義務(wù)對(duì)于公司內(nèi)部嚴(yán)重失職、貪污盜竊、營(yíng)私舞弊、泄露公司機(jī)密、違法亂紀(jì)、嚴(yán)重違章之行為向公司舉報(bào)。凡屬核查無(wú)誤、情況屬實(shí)的有效舉報(bào),將予以舉報(bào)獎(jiǎng)。為保證舉報(bào)人的權(quán)益,此獎(jiǎng)不公開授予,由總經(jīng)理簽字特別發(fā)給。1.5特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：為保衛(wèi)公司財(cái)產(chǎn)、人身安全、忠于職守,見義勇為，開發(fā)新項(xiàng)目有詳細(xì)實(shí)施方案且實(shí)施后獲得明顯效益者，為公司解決排除社會(huì)上較大難題,避免和制止不良社會(huì)影響者,由總經(jīng)理授予特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。1.6員工創(chuàng)新獎(jiǎng)：指員工對(duì)本部門或其他相關(guān)部門的業(yè)務(wù)拓展、工作流程、管理制度、服務(wù)舉措以及企業(yè)的規(guī)章制度提出創(chuàng)新性、建設(shè)性意見和建議，由此給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)的有形或無(wú)形資產(chǎn)和效益的提高。員工創(chuàng)新獎(jiǎng)分為重大創(chuàng)新獎(jiǎng)，突出創(chuàng)新獎(jiǎng)和一般創(chuàng)新獎(jiǎng)。獲得重大創(chuàng)新獎(jiǎng)的員工，企業(yè)將給予5000元以上的獎(jiǎng)勵(lì)；獲得突出創(chuàng)新獎(jiǎng)的員工，企業(yè)將給予3000元—5000元的獎(jiǎng)勵(lì)；獲得一般創(chuàng)新獎(jiǎng)的員工，企業(yè)將給予1000元—2000元的獎(jiǎng)勵(lì)。1.7全勤獎(jiǎng)：月度滿勤獎(jiǎng)勵(lì)100元。1.8年獎(jiǎng)：根據(jù)公司業(yè)績(jī)及員工表現(xiàn)年末核定。2.懲罰制度:懲罰是對(duì)出錯(cuò)員工的教育,公司奉行有錯(cuò)必糾的原則,鼓勵(lì)有錯(cuò)必改,行政處罰分為警告、記過(guò)、記大過(guò)、除名。2.1有下列行為者給預(yù)警告并記分:●上班時(shí)未按規(guī)定著裝或儀表儀容不符合要求,未佩戴胸卡?！耠S地吐痰、亂扔煙頭、紙屑或其它雜物?！裆习鄷r(shí)串崗,扎堆聊天。●不愛護(hù)公物(未造成損壞)?！耖L(zhǎng)時(shí)間接打私人電話?！裆习嗥陂g未經(jīng)允許從事娛樂(lè)活動(dòng)?！褙?zé)任區(qū)衛(wèi)生不符合工作規(guī)范要求。●辦公桌面文件、辦公用品碼放零亂。●違反公司有關(guān)規(guī)章制度，情節(jié)輕微者?！裎幢M履行崗位職責(zé)，但未給公司造成損失者。2.2對(duì)下列行為處記過(guò)處分并扣分:●未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)中止工作,擅離崗位。●工作期間干私事、吃零食。●在工作時(shí)間睡覺(jué)者?！癜l(fā)現(xiàn)有損公司利益的言行,不上報(bào)或不及時(shí)制止者?！駥?duì)非本職但有益于公司的工作不協(xié)助者?！癫环闹鞴茴I(lǐng)導(dǎo)的合理指令及分派的工作。●同事污言穢語(yǔ),不講禮貌?！駸o(wú)事生非,挑拔離間,損害同志之間團(tuán)結(jié)?！襁`反公司有關(guān)規(guī)章制度，情節(jié)較嚴(yán)重者?！裎绰男袓徫宦氊?zé)，給公司造成一定的損失者。2.3對(duì)下列行為記大過(guò)處分并扣分:●在明令禁止吸煙處吸煙。●對(duì)各級(jí)檢查反饋的違紀(jì)情況,拒不簽字承認(rèn)?！癯式粋卧斓恼?qǐng)假單或捏造請(qǐng)假理由?！裨趩挝贿M(jìn)行任何形式的賭博活動(dòng)?！裆习嗥陂g酗酒?！袼阶运魅　⒔邮芑蚱髨D索取禮物或回扣者?！翊娲蚩?簽到的雙方當(dāng)事人?！窆ぷ鲬B(tài)度惡劣,侮辱他人?！褚蜻^(guò)失泄漏公司機(jī)密?！襁`反規(guī)定私自動(dòng)用公司辦公設(shè)備及車輛?！裰椴慌e、隱瞞他人嚴(yán)重違紀(jì)行為。●不服從公司領(lǐng)導(dǎo)的合理指令及分派的工作，以致造成較嚴(yán)重后果者?！駠?yán)重違反公司規(guī)章制度者。●未盡履行崗位職責(zé)，給公司造成較大損失者。2.4對(duì)下列行為予以除名處理:●在工作場(chǎng)所打架毆斗。●蓄意損壞公司財(cái)物?！裼|犯政府法規(guī),被拘留、勞教、判刑?！窆室庑孤豆緳C(jī)密?！褚驀?yán)重失職給公司造成經(jīng)濟(jì)損失。●有盜竊、貪污行為、私拿、私分公司贈(zèng)品或利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊。●向外散布對(duì)公司污蔑性言論。●不服從公司指令，以致造成嚴(yán)重后果者?！駠?yán)重違反公司有關(guān)規(guī)章制度，給公司造成重大損失者。●未盡履行崗位職責(zé)，給公司造成重大損失者。3.對(duì)違紀(jì)的員工可根據(jù)其表現(xiàn),經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論予以留職察看處分。4.功過(guò)相抵，一次警告與一次嘉獎(jiǎng)相抵，一次記過(guò)與一次記功相抵，一次記大過(guò)與一次記大功相抵。5．以上所列各項(xiàng)過(guò)失并非完備,如違紀(jì)行為未列入以上條款,由總經(jīng)理辦公會(huì)視實(shí)際情況,參照以上標(biāo)準(zhǔn)做出處罰決定。6.員工有下列情況,應(yīng)賠償公司損失:●員工損壞公司物品,視情節(jié)輕重予以處罰?！窆室鈸p壞的加倍罰款。●無(wú)意損壞的視情況予以賠償?！衿渌斐晒緭p失者,視情節(jié)輕重予以賠償。第十一章薪酬與考核第一章總則為加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，有利于持續(xù)不斷地改進(jìn)和提高公司、部門和員工的績(jī)效，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成和政策、制度的有效實(shí)施，促進(jìn)員工與公司的共同發(fā)展，特制訂本方案。第二章本方案由市場(chǎng)部制訂，報(bào)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)實(shí)施。第三章公司提倡信息共享，反對(duì)黑箱操作，致力于建設(shè)“陽(yáng)光照亮的體制”。銷售系統(tǒng)員工應(yīng)依照“專業(yè)化、規(guī)范化、透明度”的要求，組織業(yè)務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，確保本方案的完全貫徹落實(shí)。第四章業(yè)務(wù)人員的KPI考核體系一、KPI構(gòu)成表根據(jù)業(yè)務(wù)人員的崗位描述，公司確定了銷售指標(biāo)完成率、資金回款完成率、新業(yè)務(wù)比率、銷售漏斗管理、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估5項(xiàng)KPI指標(biāo)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)），構(gòu)成業(yè)務(wù)人員的KPI指標(biāo)體系，作為業(yè)務(wù)人員季度績(jī)效考核和年度績(jī)效考核的框架，見表1。表1：銷售代表處業(yè)務(wù)人員KPI考核表KPI指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分目標(biāo)值考核周期評(píng)分銷售指標(biāo)完成率35銷售指標(biāo)完成100%季/年資金回款完成率35回款指標(biāo)完成100%季/年新業(yè)務(wù)比率10新業(yè)務(wù)占總銷售額的比率大于%季/年銷售漏斗管理10每月更新2次，漏網(wǎng)率小于5%季/年領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估10新主管領(lǐng)導(dǎo)給出的分?jǐn)?shù)在8分以上季/年合計(jì)100“銷售漏斗管理”和“領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估”兩項(xiàng)軟指標(biāo)的年度考核得分取季度考核的平均分。二、KPI指標(biāo)說(shuō)明和評(píng)分細(xì)則1、銷售指標(biāo)完成率、資金回款完成率銷售指標(biāo)完成率得分=（本期實(shí)際銷售額/本期銷售指標(biāo)）×標(biāo)準(zhǔn)分資金回款完成率得分=（本期實(shí)際回款率/本期回款指標(biāo)）×標(biāo)準(zhǔn)分2、業(yè)務(wù)人員銷售指標(biāo)和回款指標(biāo)由辦事處年度總指標(biāo)分解而來(lái)，在《業(yè)務(wù)人員績(jī)效合同》中予以明確規(guī)定。確定業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)指標(biāo)的依據(jù)包括但不限于：銷售代表處本年度的總指標(biāo)計(jì)劃；銷售代表處上一年度的銷售情況；目標(biāo)客戶的分布狀況和待開發(fā)潛力。3、業(yè)績(jī)的計(jì)算資金回款凈額：是指回款資金中支付貨款的部分，即回款資金減去特別業(yè)務(wù)費(fèi)、資料費(fèi)、損失費(fèi)和多開發(fā)票等項(xiàng)目以后的凈額。業(yè)績(jī)分享制度：公司鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員各盡所能，精誠(chéng)合作，共同開拓市場(chǎng)。對(duì)于合作成交的業(yè)務(wù)，參與人員協(xié)商確定業(yè)績(jī)分享比例；有爭(zhēng)議的，報(bào)請(qǐng)辦事處經(jīng)裁決。業(yè)績(jī)申報(bào)制度：辦事處經(jīng)理每月及時(shí)將業(yè)務(wù)人員上月業(yè)績(jī)匯總上報(bào)總公司。4、新業(yè)務(wù)比率新業(yè)務(wù)比率是指新業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的比率。本指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，辦事處要看業(yè)務(wù)人員的具體情況協(xié)商確定，簡(jiǎn)稱“協(xié)議指標(biāo)”。本項(xiàng)最高分為10分，評(píng)分方式為：本期得分=（本期實(shí)際新業(yè)務(wù)比率/協(xié)議指標(biāo)）×標(biāo)準(zhǔn)分5、銷售漏斗管理（1）銷售漏斗介紹銷售漏斗又稱“銷售沙漏”，是一個(gè)形象的概念見表3。從漏斗模型上看，業(yè)務(wù)人員的職責(zé)，就是把目標(biāo)客戶逐步變?yōu)镃類客戶、B類客戶、A類客戶、老客戶，再到忠誠(chéng)客戶。表2：銷售漏斗管理模型○○○○○○○○○○○○◎◎◎◎◎◎◎◎○○○○○○○○○○○○◎◎◎◎◎◎◎◎

◆◆●●客戶類別成功率說(shuō)明銷售過(guò)程○目標(biāo)客戶0%有購(gòu)買需要的潛在客戶◎C類客戶25%把產(chǎn)品列入候選清單的潛在客戶

B類客戶50%把產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在客戶◆A類客戶75%已決定購(gòu)買產(chǎn)品但手續(xù)還沒(méi)落實(shí)的潛在客戶●老客戶100%已經(jīng)成交的客戶銷售漏斗是一種非常重要的銷售管理工具，它可以有效的解決市場(chǎng)預(yù)測(cè)和規(guī)劃、銷售指標(biāo)分解、監(jiān)控銷售過(guò)程、管理和培訓(xùn)銷售隊(duì)伍、人員跳槽帶走客戶等諸多銷售管理難題。從本質(zhì)上說(shuō)，銷售漏斗是讓我們“吃著碗里的、看著鍋里的、想著田里的”，要求團(tuán)隊(duì)成員著眼大局，統(tǒng)籌安排，合理分配資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。（2）“銷售漏斗”管理表格表3：“銷售漏斗”管理表客戶單位聯(lián)系人電話擬購(gòu)主要產(chǎn)品擬購(gòu)產(chǎn)品金額預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間成功率潛在客戶A潛在客戶B…潛在客戶X所有潛在客戶資料應(yīng)完整、準(zhǔn)確的填寫清楚，C類以上客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。業(yè)務(wù)人員每月1日、16日填寫本表上報(bào)辦事處經(jīng)理，作為考核“銷售漏斗管理”指標(biāo)的依據(jù)。漏網(wǎng)率的計(jì)算方式如下：漏網(wǎng)率=應(yīng)填未填客戶數(shù)/已經(jīng)接觸潛在客戶數(shù)×100%（3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，見表4。表4：業(yè)務(wù)人員銷售漏斗管理評(píng)分表評(píng)分項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分銷售漏斗更新的及時(shí)性2分每延期一次扣1分銷售漏斗每月更新兩次4分每少更新一次扣1分漏網(wǎng)率小于5%4分漏網(wǎng)率超標(biāo)一次扣1分合計(jì)10分（4）領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估辦事處經(jīng)理在和業(yè)務(wù)人員溝通后，根據(jù)“領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估表”評(píng)分，見表5。表5：領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估表考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分衡量標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作態(tài)度責(zé)任心1精益求精，追求卓越紀(jì)律性1遵守規(guī)章制度，主動(dòng)性1敬業(yè)盡職、態(tài)度積極協(xié)作精神1積極協(xié)作，得到普遍好評(píng)，服務(wù)意識(shí)1工作熱心、周到、樂(lè)于助人工作能力計(jì)劃能力1思維細(xì)致周密，工作井井有條工作技能1技能豐富，運(yùn)用自如理解能力1理解主管意圖，富有創(chuàng)造精神溝通能力1表達(dá)觀點(diǎn)清楚全面，具備說(shuō)服力工作效率1有成本與時(shí)間觀念，工作效率高合計(jì)10第五章業(yè)務(wù)員考核的實(shí)施一、辦事處經(jīng)理作為業(yè)務(wù)人員工作績(jī)效的考評(píng)者，須及時(shí)將考核結(jié)果上報(bào)總公司核準(zhǔn)?？偣疽暻闆r隨時(shí)對(duì)考核工作的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，總結(jié)推廣實(shí)施過(guò)程中的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并堅(jiān)決查處弄虛作假、欺上瞞下、敷衍塞責(zé)、顯失公平等錯(cuò)誤行為。二、考核結(jié)果的應(yīng)用考核結(jié)果主要應(yīng)用于改進(jìn)工作和人力資源管理。1、考核結(jié)果分為五個(gè)等級(jí)，見表6。表6：業(yè)務(wù)人員績(jī)效等級(jí)分類表等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用舉例優(yōu)秀95分以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，非常勝任工作連續(xù)兩個(gè)季度可考慮晉級(jí)、升職和出資培訓(xùn)，進(jìn)入關(guān)鍵人才庫(kù)良好85-95分較多方面超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意連續(xù)兩個(gè)季度可考慮晉級(jí)和出資培訓(xùn)，進(jìn)入關(guān)鍵人才庫(kù)中等70-84分達(dá)到了任職資格標(biāo)準(zhǔn)及格55-69分低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)，不能勝任工作，須改進(jìn)和提高連續(xù)兩個(gè)季度降一級(jí)不及格55分以下表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)有較大差距，須努力改進(jìn)和提高連續(xù)兩個(gè)季度直接解聘2、由績(jī)效考核分值直接產(chǎn)生績(jī)效系數(shù)，決定員工績(jī)效薪酬和年終獎(jiǎng)勵(lì)，見表7。表7：考核分值和績(jī)效系數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系考核分值95分以上85-95分70-84分55-69分55分以下績(jī)效系數(shù)1.21.00.80.60第六章、雷區(qū)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)以下情況，績(jī)效系數(shù)下調(diào)0.2-0.4，情節(jié)惡劣者立即解聘并不給予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，同時(shí)將追究責(zé)任人的其他全部責(zé)任。1、挪用、貪污、侵占或作假欺騙公司的，無(wú)論造成操作與否，取消其全年績(jī)效薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)。未經(jīng)公司許可，從客戶直接收取貨款的（包括現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳支票、銀行匯票、銀行承兌匯票等），取消全年績(jī)效薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)，處以結(jié)款金額2倍的處罰，并移交司法部門處理。業(yè)務(wù)人員違反國(guó)家法律法規(guī)、公司規(guī)章制度，千萬(wàn)重大經(jīng)濟(jì)損失或惡劣影響的。其他經(jīng)總公司認(rèn)定確屬情節(jié)惡劣、必須嚴(yán)肅處理的。第七章業(yè)務(wù)人員的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)一、薪酬理念公司按照市場(chǎng)化原則，提供業(yè)內(nèi)富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，吸納和保有優(yōu)秀人才。1、市場(chǎng)化：在行業(yè)內(nèi)保持富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平，與公司在各地的市場(chǎng)地位相一致。2、成果分享：公司獲得的每一個(gè)進(jìn)步都離不開廣大職員的努力工作，公司發(fā)展的同時(shí)要讓職員分享成功的果實(shí)。3、為卓越加薪：業(yè)務(wù)人員的薪金和服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)短、學(xué)歷高低沒(méi)有必然關(guān)系，但是和業(yè)績(jī)、能力密切相關(guān)。4、陽(yáng)光下的收入：公司反對(duì)職員任何形式的黑色和灰色收入，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員依靠創(chuàng)造性的勞動(dòng)在制度框架內(nèi)挑戰(zhàn)高薪，光明正大的獲取“陽(yáng)光下的收入”。二、業(yè)務(wù)人員的薪酬構(gòu)成為了加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情，加速市場(chǎng)開發(fā)，提升公司品牌的市場(chǎng)占有率，確保完成2008年的各項(xiàng)目標(biāo)，公司對(duì)業(yè)務(wù)人員薪酬規(guī)劃設(shè)計(jì)為：業(yè)務(wù)人員年度總薪酬=年薪+提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)+績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)+營(yíng)銷精英獎(jiǎng)1、年薪部分業(yè)務(wù)人員年薪=崗位薪酬×地差系數(shù)業(yè)務(wù)人員的崗位薪酬包括基本薪酬（占80%）和季度績(jī)效薪酬（占20%）兩部分，見表8。在確定業(yè)務(wù)人員崗位薪酬的時(shí)候，根據(jù)其工作經(jīng)驗(yàn)、德才表現(xiàn)、工作實(shí)績(jī)的差異，辦事處經(jīng)理可以在±5%的范圍內(nèi)合理浮動(dòng)，報(bào)公司市場(chǎng)部核準(zhǔn)。表8：業(yè)務(wù)人員的崗位薪酬職位崗位薪酬總額基本薪酬（80%）季度績(jī)效薪酬（20%）業(yè)務(wù)經(jīng)理18000元1200元/月（18000元×20%÷4）×績(jī)效系數(shù)區(qū)域經(jīng)理24000元1600元/月（24000元×20%÷4）×績(jī)效系數(shù)辦事處經(jīng)理30000元2000元/月（30000元×20%÷4）×績(jī)效系數(shù)地差系數(shù)：地差系數(shù)決定同一職位在不同地區(qū)的薪酬差異，由地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、生活成本的不同而產(chǎn)生，見表9。表9：地區(qū)薪酬差異表地區(qū)地差系數(shù)上海、北京、廣州、深圳、杭州、福州、大連1.1天津、重慶、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、寧波、溫州、西安、濟(jì)南、青島、無(wú)錫、南通1.05鄭州、合肥、石家莊、太原、長(zhǎng)春、成都、昆明、南寧、貴陽(yáng)、蘭州、包頭1.02、提成（1）提成的提取標(biāo)準(zhǔn)，見表10。表10業(yè)務(wù)人員提成系數(shù)表產(chǎn)品類別業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理辦事處經(jīng)理A類1．5%0．3%0．2%B類1%0．2%0．1%C類0．5%0．1%0．05%（2）提成的發(fā)放※ 表中的提成已經(jīng)包括業(yè)務(wù)人員提成、招待費(fèi)和各種業(yè)務(wù)費(fèi)用在內(nèi)?！?提成的核算基數(shù)以實(shí)際回款貨款為準(zhǔn)，不包括多開發(fā)票部分。※ 提成實(shí)行逐筆核算，總公司根據(jù)貨款回款情況直接將提成匯入業(yè)務(wù)人員卡號(hào)。※ 貨款回款達(dá)到90%的，發(fā)放提成的80%，貨款100%回款的，提成全額發(fā)放?！?欠款單位用設(shè)備、材料或其他財(cái)產(chǎn)抵抹收款的，根據(jù)財(cái)產(chǎn)處置所得重新核算提成比例?！?業(yè)務(wù)人員因調(diào)動(dòng)、離職、解聘等原因離開原工作崗位，其簽訂的合同貨款回款在30%以下的不計(jì)提成；回款達(dá)到30%以上、90%以下的，一次性給付提成的50%。（3）回款周期和資金占用費(fèi)※ 回款周期：工程業(yè)務(wù)回款時(shí)間按合同執(zhí)行?！?資金占用費(fèi)：超期拖欠依照月息0.25%的標(biāo)準(zhǔn)從業(yè)務(wù)員提成中扣除，單筆業(yè)務(wù)扣完為止。※ 獎(jiǎng)勵(lì)：業(yè)務(wù)員回款周期比規(guī)定時(shí)間提前30天以上的，另行獎(jiǎng)勵(lì)回款金額的0.25%。3、年終獎(jiǎng)勵(lì)年終獎(jiǎng)勵(lì)=全年回款凈額×績(jī)效系數(shù)×獎(jiǎng)勵(lì)比例說(shuō)明：※ 全年回款凈額：指業(yè)務(wù)人員在XXXX年1月1日—12月31日期間的資金回款凈額。※ 績(jī)效系數(shù)：由年度績(jī)效考核分值直接產(chǎn)生，見表8?！?獎(jiǎng)勵(lì)比例：環(huán)保業(yè)務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)0.5%，其余業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)0.8%。4、績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)設(shè)立此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的目的是鼓勵(lì)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的合作精神，建設(shè)強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。如果整個(gè)辦事處完成了全年總指標(biāo)，則無(wú)論業(yè)務(wù)人員的個(gè)人指標(biāo)是否完成，都可以獲得一定比例的績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，計(jì)算公式如下：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)=全年回款凈額×獎(jiǎng)勵(lì)比例說(shuō)明：※ 業(yè)務(wù)員全年回款凈額：指業(yè)務(wù)人員在2017年1月1日—12月31日期間的資金回款凈額。※ 獎(jiǎng)勵(lì)比例：根據(jù)具體情況待定，暫定為1%。5、營(yíng)銷精英獎(jiǎng)總公司根據(jù)業(yè)務(wù)人員年度綜合排名評(píng)選營(yíng)銷精英獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)比例為業(yè)務(wù)人員總數(shù)的10%。獲獎(jiǎng)?wù)邔⒈谎?qǐng)參加集團(tuán)年度表彰大會(huì)，同時(shí)接受集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)親自頒發(fā)的獎(jiǎng)金和榮譽(yù)證書。其中獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)為：營(yíng)銷精英獎(jiǎng)勵(lì)=業(yè)務(wù)人員全年回款凈額×0.15%三、薪酬發(fā)放1、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和辦事處經(jīng)理等正式業(yè)務(wù)人員，應(yīng)與公司簽訂《辦事處業(yè)務(wù)人員績(jī)效合同》，定期兌現(xiàn)考核結(jié)果。2、基本薪酬按月發(fā)放，季度績(jī)效薪酬在考核結(jié)束后的次月發(fā)放，提成逐筆發(fā)放，年終獎(jiǎng)勵(lì)和績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)在春節(jié)前發(fā)放，營(yíng)銷精英獎(jiǎng)在集團(tuán)表彰大會(huì)發(fā)放。四、考核示例：姜洋先生的全年收入北京銷售處的姜洋先生在1月份和公司簽訂了《業(yè)務(wù)人員績(jī)效合同》，辦事處經(jīng)理根據(jù)本方案的有關(guān)規(guī)定，給姜洋先生的首次定級(jí)為區(qū)域經(jīng)理，年薪24000元。由于上半年的表現(xiàn)非常出色，姜洋先生從7月份起晉級(jí)為辦事處經(jīng)理，年薪30000元。1、基本薪酬1600×6+2000×6=21600（元）2、季度績(jī)效薪酬假定姜洋先生四個(gè)季度的考核得分依次為98、102、95、92，則其全年季度績(jī)效薪酬為：1200×1.2×2+1500×1.0×2=5880（元）3、提成假定姜洋先生全年回款凈額為300萬(wàn)元，則其全年提成總額為：3,000,000×0.05%=1500(元)4、年終獎(jiǎng)勵(lì)假定姜洋先生年度績(jī)效考核得分90分（對(duì)應(yīng)績(jī)效考核系數(shù)為1.0），則其年終獎(jiǎng)勵(lì)為：3,000,000×1.0×0.05%=1500(元)5、績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)通過(guò)大家的努力工作，鄭州辦事處超額完成了全年總指標(biāo)。作為這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的杰出成員，姜洋先生和他的同事們沉浸在勝利喜悅當(dāng)中。與此同時(shí)，總公司為答謝和表彰姜洋先生的突出貢獻(xiàn)，已經(jīng)為他備好了以下績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：3,000,000×0.2%=6000(元)6、營(yíng)銷精英獎(jiǎng)姜洋先生以300萬(wàn)元的出色業(yè)績(jī)當(dāng)選公司年度營(yíng)銷精英獎(jiǎng)。遺憾的是他無(wú)緣前三名，因?yàn)橛腥俗龅母?。表彰大?huì)上，姜洋先生從營(yíng)銷總監(jiān)手中接過(guò)的獎(jiǎng)勵(lì)金額為3,000,000×0.15%=4500(元)7、姜洋先生的全年總收入新的一年即將到來(lái)，W先生信心百倍的規(guī)劃著美好的未來(lái)。一年來(lái)，姜洋先生的總收入是：21600+5880+1500+1500+6000+4500=22380(元)第八章附則1、本方案由公司負(fù)責(zé)制訂、解釋及修訂。2、公司銷售管理文件有與本方案規(guī)定相抵觸的，以本方案為準(zhǔn)。3、本方案自2017年7月起開始實(shí)施。附件：1、業(yè)務(wù)人員績(jī)效合同2、業(yè)務(wù)人員考評(píng)表 3、“銷售漏斗”管理表二O一七年六月八日

業(yè)務(wù)人員績(jī)效合同受約人姓名：職務(wù)：業(yè)務(wù)部門：辦事處發(fā)約人1姓名：職務(wù)：辦事處經(jīng)理發(fā)約人2姓名：職務(wù)：大區(qū)經(jīng)理合同有效期：年月日至年月日簽署日期：年月日一、工作內(nèi)容業(yè)務(wù)范圍□路面清掃機(jī)分管區(qū)域二、業(yè)績(jī)指標(biāo)項(xiàng)目總指標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度銷售指標(biāo)（萬(wàn)元）回款指標(biāo)（萬(wàn)元）新業(yè)務(wù)比率大于（%）三、KPI考評(píng)體系KPI指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分考核周期計(jì)算方式信息來(lái)源銷售指標(biāo)完成率35季/年本期實(shí)際銷售額/本期銷售指標(biāo)×標(biāo)準(zhǔn)分市場(chǎng)部資金回款完成率35季/年本期實(shí)際回款額/本期回款指標(biāo)×標(biāo)準(zhǔn)分市場(chǎng)部新業(yè)務(wù)比率10季/年本期實(shí)際新業(yè)務(wù)比率/協(xié)議指標(biāo)×標(biāo)準(zhǔn)分辦事處經(jīng)理銷售漏斗管理10季/年每個(gè)月更新2次，漏網(wǎng)率小于5%受約人填表領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估10季/年辦事處經(jīng)理根據(jù)《領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估表》打分辦事處經(jīng)理四、薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)薪酬項(xiàng)目簡(jiǎn)要說(shuō)明備注年薪年薪總額萬(wàn)元，其中基本薪酬為元/月，其余為季度績(jī)效薪酬受約人年薪隨其職務(wù)等級(jí)的調(diào)整而變動(dòng)提成根據(jù)成立價(jià)格按一定比例提取已經(jīng)包含招待費(fèi)和各種業(yè)務(wù)費(fèi)用在內(nèi)年終獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)金額=全年回款凈額×績(jī)效系數(shù)×獎(jiǎng)勵(lì)比例屬于年度績(jī)效薪酬績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金額=業(yè)務(wù)員全年回款凈額×獎(jiǎng)勵(lì)比例完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)方可享有營(yíng)銷精英獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金額=業(yè)務(wù)員全年回款凈額×0.15%根據(jù)綜合排名取總?cè)藬?shù)的10%五、附則1、“銷售漏斗管理”和“領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估”兩項(xiàng)軟指標(biāo)的年度考核得分取季度考核的平均分。2、受約人按管辦事處原有客戶的，須將《受約人接管客戶清單》作為本合同的附件。3、本合同按照《辦事處業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理方案》執(zhí)行，如有變動(dòng)，以總公司書面通知為準(zhǔn)。4、本合同一式四份，受約人、辦事處、總公司市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部各執(zhí)一份，自簽訂之日起生效。業(yè)務(wù)人員考評(píng)表在崗人員：職務(wù)等級(jí)：考評(píng)時(shí)段：年月日至年月日崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：KPI指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分本期指標(biāo)本期實(shí)際完成考評(píng)得分銷售指標(biāo)完成率35資金回款完成率35新業(yè)務(wù)比率10銷售漏斗管理10領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估10綜合考評(píng)分值：主要成績(jī)、缺點(diǎn)及改進(jìn)建議：直接指導(dǎo)人：考評(píng)負(fù)責(zé)人：核準(zhǔn)人：“銷售漏斗”管理表客戶單位聯(lián)系人電話擬購(gòu)主要產(chǎn)品擬購(gòu)產(chǎn)品金額預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間成功率（%）說(shuō)明：1、所有潛在客戶資料應(yīng)完整、準(zhǔn)確的填寫清楚，C類以上客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。業(yè)務(wù)人員每月1日、16日填寫本表上報(bào)辦事處經(jīng)理，作為考核“銷售漏斗管理”指標(biāo)的依據(jù)。2、漏網(wǎng)率的計(jì)算方式：漏網(wǎng)率=應(yīng)填未填客戶數(shù)/已接觸潛在客戶數(shù)×100%。附件：銷售業(yè)務(wù)管理制度1、市場(chǎng)調(diào)研管理制度第一條搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此制定出正確的經(jīng)營(yíng)方針，對(duì)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益是十分重要的。為了對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定本工作管理制度。第二條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在市場(chǎng)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下完成。第三條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工如下：1．調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前提供。2．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由銷售部協(xié)助提供。3．了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和配套廠家意見，借以提供高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由生產(chǎn)技術(shù)部門在每年六月前提出。4．了解同行業(yè)產(chǎn)品更新改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。5．搜集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，及產(chǎn)品的銷售情況，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。第四條市場(chǎng)調(diào)查方式：1．抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。2．組織廠領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問(wèn)，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問(wèn)結(jié)束，填好用戶訪問(wèn)登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。3．銷售人員應(yīng)利用各種訂貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶意見，收集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)。4．搜集日常用戶來(lái)函來(lái)電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。5．不定期召開重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況；鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。6．建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第五條市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，市場(chǎng)部應(yīng)有專門人負(fù)責(zé)管理并進(jìn)行綜合、傳遞，與市場(chǎng)部密切配合，作好該項(xiàng)工作。2、價(jià)格管理制度第一條供貨價(jià)格的分類及執(zhí)行1、銷售部供貨只能有經(jīng)銷價(jià)或代銷價(jià)。2、代銷價(jià)必須高于經(jīng)銷價(jià)2個(gè)點(diǎn)以上的水平。3、經(jīng)銷客戶按經(jīng)銷價(jià)供貨，銀行承兌匯票在經(jīng)銷價(jià)上按每月上浮0.3%(視銀行利率浮動(dòng))供貨，但最多不能超過(guò)6個(gè)月。4、代銷客戶銀行承兌匯票在代銷價(jià)上按每月上浮0.3%(視銀行利率浮動(dòng))供貨，但最多不能超過(guò)6個(gè)月。5、對(duì)客戶實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，任何人不得以任何理由違反該項(xiàng)原則。6、內(nèi)部員工或關(guān)系單位個(gè)人購(gòu)機(jī)，原則上不得低于經(jīng)銷價(jià)，如因特殊情況低于經(jīng)銷價(jià)時(shí)，必須經(jīng)第一負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。第二條、價(jià)格水平價(jià)格的制定必須依據(jù)上述策略并與費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用管理結(jié)合起來(lái)，并保證毛利率高于費(fèi)用率。如果有返利等額外開支，必須另加相應(yīng)的額度進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)人員對(duì)價(jià)格毛利水平負(fù)主要責(zé)任，市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)全部責(zé)任。第三條、價(jià)格調(diào)整、價(jià)格變動(dòng)審批任何違反公司價(jià)格規(guī)定的銷售，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)3、促銷管理制度1、目的與原則促銷管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買決策。促銷是通過(guò)信息傳播與說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過(guò)其他能夠影響購(gòu)買決策的渠道，向潛在購(gòu)買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說(shuō)服力和有利于賣方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說(shuō)服性溝通過(guò)程。應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過(guò)促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。指導(dǎo)各辦事處市場(chǎng)促銷策劃和實(shí)施，使之成為永昌公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。通過(guò)促銷管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量，提高促銷組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。2、內(nèi)容與方式促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過(guò)一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：1）、起草廣告宣傳方案與方案。2）、制作各種廣告張貼宣傳畫。3）、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。4）、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。5）、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。6）、各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購(gòu)買。7）、對(duì)銷售計(jì)劃部各辦事處業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計(jì)劃部及各辦事處市場(chǎng)開展促銷工作。人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式。銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。公共關(guān)系是指公司通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過(guò)企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。公司的基本促銷活動(dòng)分為A、B、C三種類型：A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)策劃，各辦事處辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。B類促銷：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司市場(chǎng)部和事發(fā)辦事處市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。C類促銷：主要是各辦事處市場(chǎng)針對(duì)行銷中一些的經(jīng)常性問(wèn)題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和辦事處負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，市場(chǎng)部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施。3、促銷管理制度1）、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由市場(chǎng)部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。2）、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購(gòu)置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。3）、市場(chǎng)部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各辦事處市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，市場(chǎng)部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。市場(chǎng)部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。4）、市場(chǎng)部綜合策劃根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助辦事處市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各辦事處及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。5）、市場(chǎng)部平面設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。市場(chǎng)部調(diào)研員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開展促銷活動(dòng)的建議。6）、各分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該辦事處市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。7）、市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。8）、所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、徇私舞弊、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。9）、本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。10）、本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。4、品牌管理制度1、目的與意義品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過(guò)品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。2、內(nèi)容品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠(chéng)信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。通過(guò)多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。3、品牌管理制度1）、市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，市場(chǎng)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。2）、市場(chǎng)部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。3）、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)。4）、市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。5）、公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。6）、公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)市場(chǎng)部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。7）、公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。8）、本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。9）、本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。5、調(diào)貨管理制度第一條調(diào)貨種類1、辦事處不合理庫(kù)存較大而造成資金沉淀，影響正常周轉(zhuǎn)時(shí)，辦事處可向市場(chǎng)部申請(qǐng)或由市場(chǎng)部根據(jù)庫(kù)存情況將該批貨物調(diào)往其他辦事處。2、因市場(chǎng)需要，公司須將辦事處貨物調(diào)往其他辦事處時(shí)，辦事處應(yīng)無(wú)條件服從并按規(guī)定期限將貨物發(fā)出。第二條調(diào)貨程序1、不合理庫(kù)存需調(diào)出時(shí)，應(yīng)由辦事處以書面形式向市場(chǎng)部提出申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可安排調(diào)貨。2、須將辦事處貨物調(diào)往其他辦事處時(shí)，市場(chǎng)部將以書面形式通知辦事處，辦事處應(yīng)立即按公司調(diào)貨單所填品種、數(shù)量安排發(fā)貨。第三條帳務(wù)處理1、辦事處接公司通知或?qū)徟?，?yīng)按實(shí)際發(fā)貨品種和數(shù)量開具提貨單，提貨單客戶名稱欄填寫接收辦事處名稱。辦事處根據(jù)提貨單數(shù)量沖減自己的庫(kù)存。2、貨到接收辦事處后，應(yīng)對(duì)照提貨單驗(yàn)收貨物并按實(shí)際收貨數(shù)量開具入庫(kù)單，并按入庫(kù)單記帳聯(lián)增加接收方庫(kù)存。3、收貨時(shí)如出現(xiàn)貨物短缺，如外箱破損由運(yùn)輸方承擔(dān)責(zé)任；未出現(xiàn)破損則由發(fā)貨方承擔(dān)。4、因積壓而產(chǎn)生的調(diào)貨，調(diào)貨運(yùn)費(fèi)由出貨方承擔(dān)；因市場(chǎng)需要而產(chǎn)生的調(diào)貨，調(diào)貨費(fèi)用由接收方承擔(dān)。6、公共關(guān)系管理制度1、為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會(huì)生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。因此營(yíng)銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè)做表率。2、塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場(chǎng)部協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場(chǎng)部運(yùn)作，行政中心辦公室協(xié)助。當(dāng)有分類不易界定時(shí)，兩部門協(xié)商決定哪個(gè)部門主持，哪個(gè)部門協(xié)助。3、良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過(guò)展會(huì)、編輯宣傳物、積極參加社會(huì)公益活動(dòng)等形式逐步塑造：4、有效利用展會(huì)、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。5、電臺(tái)或電視臺(tái)以采訪、演說(shuō)、管理人員座談、專門小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。6、在新聞中插入描述企業(yè)活動(dòng)的報(bào)道，播放企業(yè)周年慶祝等活動(dòng)的消息。7、舉行各種形式的公關(guān)專題活動(dòng)，贊助社會(huì)福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會(huì)公益活動(dòng)。8、自己編制非公開的視聽材料，如內(nèi)部報(bào)紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。9、企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動(dòng)的紀(jì)念品，分發(fā)給來(lái)客或贈(zèng)送給客戶。10、定期舉行招待會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)等促進(jìn)內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝通。11、產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計(jì)組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會(huì)。12、企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場(chǎng)開發(fā)緊密聯(lián)系起來(lái)。13、由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺(tái)、戶外墻體等媒體廣告形式。14、產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報(bào)紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會(huì)。15、廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：A、媒體接受眾體。B、廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的關(guān)系。C、廣告主要覆蓋地區(qū)。D、廣告接觸率與次數(shù)。16．1公關(guān)策劃的一般步驟：16．2設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)的主題必須考慮四個(gè)因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。16．3公關(guān)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動(dòng)必須選擇有利時(shí)機(jī)。16．4制定公關(guān)活動(dòng)日程推進(jìn)表。公關(guān)活動(dòng)必須有一個(gè)完整的工作日程推進(jìn)表，以保證整個(gè)公關(guān)活動(dòng)的協(xié)調(diào)進(jìn)行，制定日程推進(jìn)表要注意以下幾項(xiàng)：A、確定活動(dòng)的整體負(fù)責(zé)人，確定活動(dòng)工作例會(huì)的召集時(shí)間和方式。B、明確各部門的輕重緩急，對(duì)于核心工作應(yīng)優(yōu)先安排。C、各部門要有明確的工作量和負(fù)責(zé)人。D、各部門工作要協(xié)調(diào)進(jìn)行，人員合理配置。E、對(duì)沒(méi)有按期完成工作的部門要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補(bǔ)救措施。F、 對(duì)于長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)要分階段來(lái)進(jìn)行，對(duì)于時(shí)間較短的公關(guān)活動(dòng)要逐日來(lái)安排，對(duì)于一天之內(nèi)必須完成的公關(guān)活動(dòng)要按小時(shí)安排。16．7公關(guān)策劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算，主要包括以下幾項(xiàng)：A、廣告宣傳費(fèi)，主要包括媒介廣告和印刷材料費(fèi)。B、主體活動(dòng)費(fèi)用以及整體活動(dòng)所用設(shè)備及材料費(fèi)。C、其它工作費(fèi)用。如電話費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)。D、機(jī)動(dòng)費(fèi)用：主要用來(lái)應(yīng)付突發(fā)事件，一般以總活動(dòng)基本費(fèi)用的20%提取。E、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進(jìn)行。7、經(jīng)銷商代理合同甲方：XXXXXXX有限公司乙方/經(jīng)銷商：甲、乙雙方本著平等互利，共同發(fā)展的原則，針對(duì)永昌路面清掃設(shè)備的銷售及有關(guān)銷售市場(chǎng)管理事宜達(dá)成以下協(xié)議。甲、乙雙方恪守商業(yè)道德，嚴(yán)守產(chǎn)品供價(jià)，不外泄商業(yè)機(jī)密；且乙方嚴(yán)格遵守、執(zhí)行甲方規(guī)定的各類產(chǎn)品的建議零售價(jià)。本協(xié)議受《中華人民共和國(guó)合同法》的保護(hù)。一.甲方委托乙方為產(chǎn)品經(jīng)銷商，銷售辦事處為省市地區(qū)，經(jīng)銷品牌為，經(jīng)銷系列為，計(jì)種。二.價(jià)格與結(jié)算1.甲方向乙方供貨的價(jià)格為甲方規(guī)定的全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷供貨價(jià)，具體參照全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格表。甲方有權(quán)視具體情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，如遇調(diào)整，甲方將提前半個(gè)月書面通知。2.甲方與乙方交易按現(xiàn)款現(xiàn)貨原則執(zhí)行。3.約定市場(chǎng)及銷售網(wǎng)絡(luò)拓展：乙方應(yīng)在甲方規(guī)定轄區(qū)內(nèi)全力開拓市場(chǎng)，積極推銷產(chǎn)品，主動(dòng)進(jìn)行推廣、消化工作，并保證在雙方確定的目標(biāo)渠道上的貨物供應(yīng)。若乙方?jīng)]有在雙方約定的時(shí)間內(nèi)完成甲方的目標(biāo)銷售計(jì)劃，則甲方有權(quán)向目標(biāo)渠道直接供貨或另行選擇經(jīng)銷商。三.關(guān)于乙方年銷售回款目標(biāo)進(jìn)度的約定1.乙方向甲方2018年度回款指標(biāo)為萬(wàn)元/年。2.乙方連續(xù)三個(gè)月未能達(dá)到雙方約定的月度回款指標(biāo)，則甲方有權(quán)調(diào)整乙方的經(jīng)銷權(quán)或終止合作，屆時(shí)乙方將不再享受本合約中規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目。四.甲方對(duì)乙方實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的考核標(biāo)準(zhǔn)如下：1.乙方完成年度回款指標(biāo)100%，甲方按乙方年總回款額的2%對(duì)乙方進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。2.乙方完成年度回款指標(biāo)的70%，甲方按年回款的1%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。3.乙方年度回款指標(biāo)在70%以下，乙方將不享受甲方獎(jiǎng)勵(lì)政策。五其它約定：1.為積極消化所代理產(chǎn)品，乙方須在次月5號(hào)前向甲方提交上月銷售報(bào)表及庫(kù)存報(bào)表(附相關(guān)報(bào)表)。并定期提供/更新公司（或法人）資料，配合甲方進(jìn)行客戶信用等級(jí)評(píng)定。2.乙方以銀行結(jié)轉(zhuǎn)方式向甲方結(jié)算貨款，由此產(chǎn)生的銀行手續(xù)費(fèi)由乙方承擔(dān)。未經(jīng)甲方銷售部書面同意，嚴(yán)禁經(jīng)銷商將貨品、貨款或現(xiàn)金直接交甲方市場(chǎng)銷售人員，否則，如有業(yè)務(wù)人員和乙方之間產(chǎn)生貨、款的問(wèn)題，甲方將不負(fù)任何責(zé)任。3.乙方只能在甲方規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，乙方不得在超出甲方規(guī)定的銷售區(qū)域違規(guī)沖貨；乙方不得以任何形式轉(zhuǎn)批其它區(qū)域銷售或同其它經(jīng)銷單位換貨、調(diào)貨，否則取消一切獎(jiǎng)勵(lì)，由此引起的一切后果由乙方全部承擔(dān)，且對(duì)甲方整體市場(chǎng)造成的損失，甲方有權(quán)要求乙方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償及取消其經(jīng)銷權(quán)資格。4.在乙方區(qū)域內(nèi)部出現(xiàn)跨區(qū)串貨事件，由乙方對(duì)其下屬代理商進(jìn)行處罰，重則停止供貨。5.甲方向乙方提供的產(chǎn)品應(yīng)為質(zhì)量合格產(chǎn)品。并需向乙方提供產(chǎn)品“三證”（生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)證、衛(wèi)生檢驗(yàn)證）的有效證件。6.約定訂單處理程序：a.乙方向甲方要貨時(shí)需按甲方提供的“要貨清單表”正確填寫包括：乙方正確資料：名稱、地址、電話、傳真、責(zé)任人。正確的貨品名稱及編號(hào)、品種、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及貨款數(shù)額、要求發(fā)貨時(shí)間及乙方負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽名。b.將正確訂單以書面形式（含傳真）給甲方，以經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人簽名為確認(rèn)依據(jù)。c.甲方收到乙方書面要貨單后，經(jīng)與乙方核實(shí)（含品種、數(shù)量、單價(jià)、規(guī)格、貨款數(shù)額、發(fā)運(yùn)日期及運(yùn)輸形式）后，以書面形式（含傳真）給予乙方，以甲方書面授權(quán)責(zé)任人簽名為正式確認(rèn)依據(jù)，完成訂單程序。7.約定發(fā)貨、運(yùn)輸、收貨程序：甲方應(yīng)按已經(jīng)完成確認(rèn)乙方的正確要貨清單，完成發(fā)貨程序，并將發(fā)貨憑據(jù)的副本文件書面（含傳真）提供給乙方。8.約定交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算方式：甲方向乙方交貨的地點(diǎn)定在，貨物從甲方倉(cāng)庫(kù)到交貨地點(diǎn)的運(yùn)輸費(fèi)用由甲方承擔(dān)；乙方自提，提貨手續(xù)由乙方辦理，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的提貨費(fèi)用。如乙方有特別需求（如指定運(yùn)輸商），請(qǐng)?zhí)崆皶娓嬷?，并提供詳?xì)資料。9.收貨條款：乙方收貨時(shí)應(yīng)按照“發(fā)貨單（購(gòu)貨清單）”上注明的品種，數(shù)量予以驗(yàn)收，檢查是否多發(fā)、漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)貨。若在收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)貨物短缺、濕損、破損，乙方必須立即要求鐵路或汽車運(yùn)輸公司在卸貨記錄上證明貨物損失情況，并及時(shí)向貨運(yùn)保險(xiǎn)公司索取賠償。收貨后三天內(nèi)填寫《收貨差異表》,表明收貨是否正常,以傳真形式通知甲方并加以確認(rèn)，如三天內(nèi)乙方未提出異議,則甲方視乙方收貨正常(即甲方不接受乙方提出的錯(cuò)發(fā),漏發(fā)的補(bǔ)償要求)，貨物在乙方儲(chǔ)存期間出現(xiàn)的任何貨物損失由乙方負(fù)責(zé)。10.產(chǎn)品退換條款：a.遵照甲方《退/換貨規(guī)定》。b.甲方供應(yīng)給乙方的產(chǎn)品如有質(zhì)量問(wèn)題（乙方提供相關(guān)產(chǎn)品，由甲方品管部門檢驗(yàn)、證實(shí)）且證實(shí)，則甲方負(fù)責(zé)退換產(chǎn)品并負(fù)責(zé)來(lái)回運(yùn)輸費(fèi)用；但乙方需填寫《退換貨品申請(qǐng)表》，由甲方書面同意后方可進(jìn)入退貨程序。所換品種、數(shù)量原則上須和所退產(chǎn)品一樣。c.非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，甲方不接受任何退貨。六.產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣工作。甲方依據(jù)乙方的銷售網(wǎng)絡(luò)、回款額度、回款時(shí)間、產(chǎn)品消化能力及辦事處市場(chǎng)促銷方案，結(jié)合甲方整體品牌推進(jìn)策略，進(jìn)行相關(guān)的廣告、宣傳、促銷工作，建立當(dāng)?shù)氐匿N售隊(duì)伍，同時(shí)負(fù)責(zé)銷售及促銷，且對(duì)乙方銷售甲方產(chǎn)品進(jìn)行品牌維護(hù)。乙方有義務(wù)積極配合甲方進(jìn)行以上工作，并做好當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的售后服務(wù)工作。七.發(fā)生以下情況之一，甲方有權(quán)單方面中止合約：1.乙方銷售甲方品牌的假冒產(chǎn)品或惡性大量跨區(qū)低價(jià)傾銷。2.乙方破產(chǎn)及債務(wù)清算。3.乙方連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到雙方約定的回款目標(biāo)；或乙方連續(xù)三個(gè)月未向甲方進(jìn)貨。4.乙方極不配合甲方的整體市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃及相關(guān)制度，造成甲方商業(yè)利益受損。八.本合約壹式兩份，雙方各執(zhí)壹份，一經(jīng)簽定，即具法律效力。九.未盡事宜，雙方本著友好協(xié)商的原則進(jìn)行解決，如不能協(xié)商解決時(shí)，應(yīng)在甲方所在地法院進(jìn)行解決。十.本合約有效期限：自2017年8月10日至2018年8月9日。本合約須甲、乙雙方蓋各自公司合同章（或公司公章），且甲、乙雙方法人代表簽名后生效，如法人代表未簽名，甲、乙雙方簽約代表必須持甲、乙雙方各自《法人代表的簽約授權(quán)書》后，方具備簽約資格。本合同需同時(shí)附營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅證、法人身份證復(fù)印件給對(duì)方。8、退/換貨管理規(guī)定一、目的：1、規(guī)范退/換貨物流轉(zhuǎn)程序。2、維護(hù)公司和經(jīng)銷商利益，有效控制退/換產(chǎn)品各項(xiàng)問(wèn)題，避免給雙方帶來(lái)不必要的損失。二、范圍：以下各項(xiàng)為允許退/換之列1、質(zhì)量問(wèn)題的退/換貨。2、銷售政策性退/換貨。3、訂貨、發(fā)貨引起的退/換貨。4、運(yùn)輸殘損引起的退/換貨。三、標(biāo)準(zhǔn)：1、質(zhì)量問(wèn)題退/換貨：1.1、質(zhì)量問(wèn)題是指產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)非人為造成的內(nèi)在、外在的品質(zhì)發(fā)生質(zhì)的變化，包括、設(shè)備不能正常工作、產(chǎn)品外形變形等。按照國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或公司制度規(guī)定，不能用于正常銷售的產(chǎn)品。1.2、出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題給予無(wú)條件退/換貨，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。2、政策性退貨：2.1、新開發(fā)的經(jīng)銷商退/換貨：a、