汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù)

關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù)第1頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五未能簽單的主要原因級(jí)別判斷不準(zhǔn)

報(bào)價(jià)思路混亂議價(jià)缺乏技巧第2頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五報(bào)價(jià)第一階段

A“隨便看看”B“現(xiàn)在雅閣多少錢(qián)？”C“雅閣這車(chē)怎么樣？”D“雅閣和銳志比比怎么樣？”

1.進(jìn)門(mén)詢(xún)價(jià)的探尋服務(wù)顧客首次進(jìn)店有哪些表現(xiàn)？第3頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客首次進(jìn)店表現(xiàn)E“現(xiàn)在雅閣有優(yōu)惠嗎？送東西嗎？”F“告訴我底價(jià)，才能決定買(mǎi)不買(mǎi)？”G“現(xiàn)在日本車(chē)都召回，看來(lái)日本車(chē)質(zhì)量有問(wèn)題？”H“現(xiàn)在出了那么多新車(chē)，雅閣還不降價(jià)促銷(xiāo)啊”第4頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：A“隨便看看”常見(jiàn)應(yīng)對(duì)化解策略妙語(yǔ)話術(shù)尾隨介紹溫馨招呼近距盯梢留下空間不理不睬保持距離概述”五部曲“接聽(tīng)電話觀察動(dòng)作同事聊天運(yùn)用概述引入接待第5頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:A.“我隨便看看”概述五部曲說(shuō)做靠述引噢，想看看，請(qǐng)隨意；我就在接待臺(tái)附近，有事請(qǐng)招呼我，我馬上就過(guò)來(lái)。與客戶(hù)保持5米間距用余光關(guān)注其動(dòng)向招呼你?？磁渲美?chē)門(mén)。摸物件請(qǐng)問(wèn)，有什么可以為您效勞的？從顧客感興趣點(diǎn)切入話題做點(diǎn)到為止的產(chǎn)品介紹利用誘因，引入接待洽談區(qū)第6頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：B.“現(xiàn)在雅閣多少錢(qián)”常見(jiàn)回答化解回答妙語(yǔ)話術(shù)雅閣2.4是22.98萬(wàn)元。范圍價(jià)法：價(jià)格從

18.68萬(wàn)到34.28萬(wàn)雅閣現(xiàn)在有優(yōu)惠啊。概述技巧不等，配置不同.價(jià)差。點(diǎn)價(jià)為止大，若把預(yù)算。用途雅閣眼下有促銷(xiāo)啊。熱情招呼告知，我推薦幾款合。真誠(chéng)溫馨適您的車(chē)雅閣2.0的才18.68萬(wàn)，。引入接待。倒水法：天氣挺冷還有優(yōu)惠呢的，您大老遠(yuǎn)來(lái)，先喝杯熱水暖和暖和，咱坐下慢慢聊第7頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:B.“雅閣多少錢(qián)”妙語(yǔ)話術(shù)套近乎法：你好眼熟，來(lái)過(guò)我們店吧！你開(kāi)什么好車(chē)？購(gòu)車(chē)打算是什么？不妨坐下聊聊反問(wèn)法：你的購(gòu)車(chē)預(yù)算是多少？考慮買(mǎi)什么價(jià)位的車(chē)？花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)？刺探對(duì)手法：一看您就是行家，一定看了不少車(chē)了吧，是哪些？談?wù)効?，感受如何？包牌法：您?wèn)的是裸車(chē)價(jià)？還是包牌價(jià)？我們坐下談?wù)勌мI子法：象您這樣有身份的人，價(jià)格不是問(wèn)題。別著急，價(jià)格一定讓您滿(mǎn)意，關(guān)鍵是得選一款最適合您的車(chē)第8頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:B.“雅閣多少錢(qián)”妙語(yǔ)話術(shù)遞資料法：這車(chē)您看了很久了，想很感興趣吧？請(qǐng)坐，我給您拿份有觀這款車(chē)性能和數(shù)據(jù)的資料排量差異法：雅閣車(chē)有3個(gè)排量，參數(shù)不同，數(shù)據(jù)也有差異，若感興趣，坐下我詳細(xì)給您介紹一下談舊車(chē)法：您開(kāi)XX牌子車(chē)來(lái)的，那車(chē)也不錯(cuò)，坐下聊聊感受換位思考法：就是給你再便宜，要是不適合，也不妥呀！請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你的要求，我們?cè)賮?lái)看哪款車(chē)比較適合您，再聊聊價(jià)格也不遲第9頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：C.“雅閣怎么樣”常見(jiàn)回答化解回答妙語(yǔ)話術(shù)您看過(guò)雅閣嗎？。車(chē)當(dāng)然好牌子也響，是中高級(jí)轎車(chē)唯一突您了解雅閣嗎？。真誠(chéng)熱情破100萬(wàn)臺(tái)銷(xiāo)量的車(chē)型。正面夸贊，不過(guò)，型號(hào)很多，我給您做個(gè)產(chǎn)品介紹。簡(jiǎn)略介紹得挑一款合適您的車(chē)。引入接待適您的車(chē)，是吧？請(qǐng)看車(chē)前方。需求分析。車(chē)當(dāng)然不錯(cuò)。在介紹前，咱先聊聊，看看什么車(chē)適合您，這和您買(mǎi)不買(mǎi)車(chē)沒(méi)關(guān)系第10頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:C.“雅閣這車(chē)怎么樣”妙語(yǔ)話術(shù)車(chē)好不好，會(huì)有這么多人看，這么多人買(mǎi)嗎？當(dāng)然選合適的車(chē)最重要，要不然，得后悔好幾年，要不我們最下聊聊？第11頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：D.“雅閣和銳志比比怎么樣？”常見(jiàn)回答化解回答妙語(yǔ)話術(shù)銳志漏油車(chē)，召回車(chē)，。真誠(chéng)解釋。每種車(chē)都有自己的特色您敢買(mǎi)？，好和不好是相對(duì)的，。簡(jiǎn)單對(duì)比但適合才最重要，最好我們的鋒范不比銳志差。銳志？不錯(cuò)，牌子好，。轉(zhuǎn)化引導(dǎo)操控也挺好，當(dāng)然價(jià)格。銳志當(dāng)然比鋒范好很多比鋒范高許多，適應(yīng)客。需求分析戶(hù)群也不一樣，您坐下，我們先談?wù)劊僭敿?xì)給您做個(gè)比較第12頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：E.“現(xiàn)在雅閣有優(yōu)惠嗎？送東西嗎？”常見(jiàn)回答化解回答妙語(yǔ)話術(shù)當(dāng)然有優(yōu)惠。模糊回答。優(yōu)惠嘛，好說(shuō)，關(guān)鍵是您有很多東西送得說(shuō)出您的用車(chē)要求，談?；乇茏h價(jià)了半天價(jià)，車(chē)不適合，那車(chē)供應(yīng)不求，對(duì)不起，不是耽誤您的功夫嘛。沒(méi)優(yōu)惠，也不送東西。真誠(chéng)待客2.0雅閣才18.68萬(wàn)，。引入接待優(yōu)惠下來(lái)都不到18萬(wàn)。需求分析第13頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:E.“現(xiàn)在雅閣有優(yōu)惠嗎？送東西嗎”妙語(yǔ)話術(shù)這款車(chē)在便宜，要不適合，也沒(méi)用！所以先談?wù)勀囊螅茨目畋容^適合您，咱們?cè)谡剝r(jià)，好嗎？您今天買(mǎi)，那我們就坐下好好談?wù)劊忆N(xiāo)售汽車(chē)好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)？第14頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:E.“告訴我您們的最低價(jià)”妙語(yǔ)話術(shù)看來(lái)您是想跟我要一個(gè)最低價(jià)，真不好意思，一般我們公司除了一些特殊車(chē)型會(huì)有特價(jià)，我們的價(jià)格優(yōu)惠浮動(dòng)都不會(huì)很大，因?yàn)槲覀児竟〖訌?qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值，如果您買(mǎi)車(chē)只考慮價(jià)格，我覺(jué)得您剛才說(shuō)的那個(gè)價(jià)格已經(jīng)很好了，不妨早些出手，別錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)。第15頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：F.“告訴我底價(jià)，才能決定買(mǎi)不買(mǎi)”常見(jiàn)回答化解回答妙語(yǔ)話術(shù)那我給您底價(jià)，您不。合理解釋會(huì)不買(mǎi)吧？。您今天決定買(mǎi)嗎？不買(mǎi)。尋求認(rèn)同給你底價(jià)沒(méi)太大意義，這可是全是最低價(jià)，才您想知道底價(jià)可以理解，

XX萬(wàn)那您買(mǎi)黑色還是白。接待溝通這車(chē)價(jià)一直在波動(dòng)，假如色當(dāng)您付款時(shí)的價(jià)比現(xiàn)在更我們有規(guī)定，不買(mǎi)不能。根據(jù)級(jí)別優(yōu)惠話，您不是虧了嗎？給底價(jià)所以您決定買(mǎi)的那天，我。再談議價(jià)一定給個(gè)令您滿(mǎn)意的價(jià)格

第16頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:G.“現(xiàn)在日本車(chē)都在召回，看來(lái)日本車(chē)質(zhì)量有問(wèn)題”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)認(rèn)同顧客的疑慮解釋召回的含義探討車(chē)市的形勢(shì)用證據(jù)樹(shù)立信心這年頭哪個(gè)品牌沒(méi)有召回過(guò)??！通用還差點(diǎn)破產(chǎn)呢召回那是美國(guó)的事，跟咱們無(wú)關(guān)我們廣本車(chē)的質(zhì)量您放心，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題看到自己喜歡又想買(mǎi)的車(chē)被緋聞了，這樣的疑慮可以理解。豐田和本田是兩回事，一竿子打翻一船人，是否有被冤枉的可能其次：國(guó)產(chǎn)品牌從來(lái)不召回，你認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌就一定比合資品牌質(zhì)量好嗎？比如奇瑞和本田第17頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:G.“現(xiàn)在日本車(chē)都在召回，看來(lái)日本車(chē)質(zhì)量有問(wèn)題”妙語(yǔ)話術(shù)第三：金無(wú)足赤，人無(wú)完人，有哪個(gè)品牌敢保證他的產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒(méi)有瑕疵呢？其次還要從保有量.歷史.口碑以及召回?cái)?shù)量.召回的性質(zhì).召回的區(qū)域來(lái)區(qū)分第四：召回也分為主動(dòng)和被動(dòng)兩種，這體現(xiàn)了一種態(tài)度和責(zé)任心，您曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)廣本被動(dòng)召回嗎？第五：如果我們有主動(dòng)召回少量的非關(guān)鍵瑕疵車(chē)，當(dāng)然這種情況我們廣本很少，那也是廣本為了維護(hù)消費(fèi)者的利益和安全而采取的非常積極的手段第六：為什么去年美國(guó)三大品牌都瀕臨倒閉？總體而言您認(rèn)為日本車(chē)瑕疵多還是美國(guó)車(chē)瑕疵多？在目前金融危機(jī)和目前美國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退的情況下，您能保證豐田事件不參雜貿(mào)易保護(hù)和政治因素嗎？第七：本田車(chē)敢承諾三年十萬(wàn)公里的質(zhì)保，可以充分說(shuō)明廠家對(duì)產(chǎn)品的信心，而且雅閣從2001年至今一直是JDP新車(chē)質(zhì)量調(diào)查的前三甲，工藝品質(zhì)都堪稱(chēng)極品，車(chē)的質(zhì)量你盡可放心所以，路遙知馬力，車(chē)好不好要相信口碑，相信群眾第18頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：H“現(xiàn)在出了那么多新車(chē)，你們雅閣還不降價(jià)促銷(xiāo)啊”現(xiàn)在這個(gè)級(jí)別的車(chē)?yán)镅砰w可是銷(xiāo)量冠軍，車(chē)好，人人搶著買(mǎi)，能給您現(xiàn)車(chē)就不錯(cuò)了我們可以?xún)?yōu)惠啊，您真想要，最多給你優(yōu)惠5千！你要上萬(wàn)的優(yōu)惠啊，那等著吧，也許過(guò)個(gè)一年就有了

常見(jiàn)回答化解策略通過(guò)響顧客闡述廣本核心價(jià)值，將顧客對(duì)于“價(jià)格”的關(guān)注引導(dǎo)到對(duì)“價(jià)值”的關(guān)注上去虛張聲勢(shì)刺激客戶(hù)時(shí)要基于事實(shí)，不可過(guò)于夸大利用眼下行情預(yù)測(cè)和小道消費(fèi)向客戶(hù)施加壓力第19頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q：H“現(xiàn)在出了那么多新車(chē)，你們雅閣還不降價(jià)促銷(xiāo)啊”妙語(yǔ)話術(shù)的確，現(xiàn)在市場(chǎng)上的新車(chē)是越來(lái)越多了，而且不少企業(yè)為了爭(zhēng)奪客源，不惜犧牲售前利潤(rùn)搶占市場(chǎng)份額而通過(guò)售后保養(yǎng)爭(zhēng)取暴力！而廣本卻在08年將零配件價(jià)格下調(diào)7%，10萬(wàn)公里保養(yǎng)就要比其他品牌省4000~14000元，這可是實(shí)實(shí)在在的省錢(qián)啊雅閣進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)11年了，歷經(jīng)三代變遷而愈發(fā)成熟。其率先引入的4S店模式已經(jīng)成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主流，維修網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，又第一個(gè)提出3年10萬(wàn)公里質(zhì)保承諾。有了這些基礎(chǔ)，月銷(xiāo)量在同級(jí)別車(chē)中始終名列前茅也就不足為奇了所以越是難以選擇時(shí)，那就要選品牌響，口碑號(hào)，售后精，經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)商品，這才是明智之選您看中的2.4雅閣是目前最暢銷(xiāo)車(chē)型，恰巧在搞限量促銷(xiāo)活動(dòng)，絕對(duì)！還剩兩臺(tái)了！還猶豫什么，那邊還有客戶(hù)在談呢，先簽先得！第20頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客首次來(lái)電，什么內(nèi)容？顧客常見(jiàn)來(lái)電A“現(xiàn)在雅閣多少錢(qián)，有沒(méi)有優(yōu)惠？”B“雅閣和天籟比比看，怎么樣？”C“除了優(yōu)惠現(xiàn)金XX，你們還送什么東西？”D“告訴我最底價(jià)，才決定要不要到你們店里來(lái)”第21頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客常見(jiàn)來(lái)電常見(jiàn)回答1電話直接報(bào)優(yōu)惠底價(jià)2電話中與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)滿(mǎn)足客戶(hù)要求，在電話中做競(jìng)品的對(duì)比介紹除了報(bào)優(yōu)惠底價(jià)外，在電話中告之優(yōu)惠項(xiàng)目和幅度求單心切，喪失主動(dòng)第22頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客常見(jiàn)來(lái)電化解策略對(duì)客戶(hù)先報(bào)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)或區(qū)域最低限價(jià)電話中不讓價(jià)，不還價(jià)，耐心地開(kāi)導(dǎo)客戶(hù)電話中不做產(chǎn)品介紹不答應(yīng)，也不拒絕顧客的要求“邀約進(jìn)店當(dāng)面洽談”或“上門(mén)服務(wù)”，引發(fā)對(duì)方好感若顧客不愿留電話，就請(qǐng)對(duì)方記下自己的號(hào)碼第23頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客常見(jiàn)來(lái)電妙語(yǔ)話術(shù)全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)（區(qū)域價(jià)格）是OO萬(wàn)元，您感興趣的話，請(qǐng)來(lái)我店看車(chē)，更直觀，價(jià)格么，您來(lái)了，一定讓您滿(mǎn)意!最近正好在搞活動(dòng)，價(jià)格一定讓您驚喜，有興趣來(lái)店看看的話，我們當(dāng)面洽談，好嗎看來(lái)您也看了不少車(chē)了，也是個(gè)行家，雅閣和天籟都是不錯(cuò)的產(chǎn)品，電話里一會(huì)半會(huì)說(shuō)不清楚，最好您到店，咱們實(shí)車(chē)做個(gè)對(duì)比，更生動(dòng)更直觀如果您不方便留電話，那您就記下我的號(hào)碼吧，想買(mǎi)車(chē)就給我電話現(xiàn)在報(bào)給您最優(yōu)惠價(jià)，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)，因?yàn)檐?chē)價(jià)每天在浮動(dòng)，假如您付款時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來(lái)店先看看車(chē)吧，感覺(jué)好，一切都好談您是我們這兒的知名企業(yè)，如果您沒(méi)有空，我也可以親自登門(mén)拜訪，您何時(shí)有空?地址是？第24頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客首次進(jìn)店為何不輕易議價(jià)1.是否進(jìn)行討價(jià)還價(jià)2.意向客戶(hù)級(jí)別判定3.顧客所處購(gòu)買(mǎi)周期第25頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五商談三階段2.價(jià)格咨詢(xún)3.價(jià)格商談1.進(jìn)門(mén)詢(xún)價(jià)第26頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客購(gòu)買(mǎi)周期議價(jià)成交階段(O.H)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)(A)想要購(gòu)買(mǎi)階段(B)無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)周期第27頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客級(jí)別判斷的理論依據(jù)購(gòu)買(mǎi)周期銷(xiāo)售三要素銷(xiāo)售流程購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第28頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五級(jí)別判定與商談三階段級(jí)別周期時(shí)機(jī)表現(xiàn)目的B想要購(gòu)買(mǎi)階段進(jìn)門(mén)詢(xún)價(jià)對(duì)一切都不熟悉，僅僅想要一些型錄，但不能確定車(chē)型看車(chē)A設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格咨詢(xún)過(guò)比較和考慮，明白自己需要什么樣的車(chē)，來(lái)確定車(chē)型選車(chē)HO議價(jià)成交階段價(jià)格商談車(chē)型，配置，車(chē)色已確定，最關(guān)心的問(wèn)題就是價(jià)格優(yōu)惠買(mǎi)車(chē)第29頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五銷(xiāo)售理論與級(jí)別判定因素

進(jìn)門(mén)詢(xún)價(jià)價(jià)格咨詢(xún)價(jià)格商談銷(xiāo)售有需求，但不明確基本確定了需求完全擬定好訂購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)三要有錢(qián)但價(jià)位模糊價(jià)位已確定追求高性?xún)r(jià)比素尚無(wú)信心有一定的信心強(qiáng)化和建立自己信心銷(xiāo)售認(rèn)真與您做需求分析更加愿意配合做產(chǎn)品介紹對(duì)試駕結(jié)果非常滿(mǎn)意流范范的聽(tīng)取產(chǎn)品介紹積極專(zhuān)注的試駕上牌手續(xù)及費(fèi)用程隨口隨便問(wèn)價(jià)開(kāi)始理性對(duì)比價(jià)格來(lái)店試駕還價(jià)購(gòu)買(mǎi)廣泛索取型錄與競(jìng)品作逐項(xiàng)對(duì)比挑毛病找借口殺價(jià)信號(hào)多問(wèn)多聽(tīng)口氣不堅(jiān)定口氣會(huì)變的較為堅(jiān)定尚存疑慮多次進(jìn)展廳親朋幫參考跨界比較多處看車(chē)探尋讓價(jià)幅度與精品做一些與殺價(jià)無(wú)關(guān)的異常動(dòng)態(tài)第30頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五報(bào)價(jià)第二階段：2.價(jià)格咨詢(xún)的報(bào)價(jià)方案價(jià)格咨詢(xún)時(shí)的疑慮A“天籟的V6和無(wú)級(jí)變速科技含量高，腳剎，價(jià)格還低”B“雅閣開(kāi)起來(lái)怎么這么吵??！天籟可安靜了”C“凱美瑞外形比雅閣漂亮，牌子又好，我覺(jué)得不錯(cuò)”D“新君威的配置跟雅閣差不多，鋼板扎實(shí)，價(jià)格還便宜”E“家庭用車(chē)2.4的排量太大了，我看2.0就夠了”F“我買(mǎi)的都是雅閣，樣子也一樣，還花錢(qián)少還有面子”G“雅閣2.0和2.4的配置也差不多，便宜兩萬(wàn)呢？”第31頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五價(jià)格咨詢(xún)時(shí)的疑慮H“雅閣2.4車(chē)還行，就是太貴了，超過(guò)預(yù)算了”I“雅閣試下來(lái)，感覺(jué)還不錯(cuò)，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？J“同樣的牌子，你們的車(chē)比…..汽車(chē)市場(chǎng)的貴多了？”K“買(mǎi)你的車(chē)，比別家多優(yōu)惠多少，多送多少東西？”L“網(wǎng)上的價(jià)格可比你們的報(bào)價(jià)低多了”M“我經(jīng)常逛車(chē)市，現(xiàn)在的價(jià)格太高，等年底折扣低些再買(mǎi)”N“我還決定不了，想和家人商量后再?zèng)Q定”第32頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五A“天籟的V6和無(wú)級(jí)變速科技含量高，用腳剎，價(jià)格低”常見(jiàn)回答1.v6比直4是好些2.腳剎也就好看點(diǎn)而已3.酷熊用的也是無(wú)級(jí)變速啊,這根檔次沒(méi)有關(guān)系

化解策略1.不直接貶低對(duì)手，但要夸贊用戶(hù)懂車(chē)2先不直接回答，引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)完美操控所包含的內(nèi)容3.傳遞雅閣在完美操控方面的核心價(jià)值4.根據(jù)我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性的對(duì)比分析和介紹

第33頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五天籟與雅閣都是不錯(cuò)的車(chē)，各具特色，車(chē)要好看，更要好用！先生您非常注重車(chē)輛的操控，而操控好不好要從發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力.轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和底盤(pán)懸掛三方面來(lái)考量1.發(fā)動(dòng)機(jī)：2.5以下發(fā)動(dòng)機(jī)通常用直列缸，直列缸爆發(fā)力更強(qiáng)，這也是寶馬在6缸一下發(fā)動(dòng)機(jī)都采用直列缸的原因。在直列缸發(fā)動(dòng)機(jī)中，雅閣的I-VETC發(fā)動(dòng)機(jī)是世界頂級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)，2.4L的升功率達(dá)到56.升扭矩95.5，效能更高，動(dòng)力更出色，這一點(diǎn)您只要試試就知道了

.眾所周知日本車(chē)非常省油，而在日本車(chē)中雅閣又是省油冠軍，同樣排量情況下雅閣比其他日本車(chē)一年平均多省1000~2000元錢(qián)。

.新雅閣的發(fā)動(dòng)機(jī)更成熟，更穩(wěn)定，和變速箱的匹配度更高，而且新天籟2.5L不是真正的VQ發(fā)動(dòng)機(jī)A“天籟的V6和無(wú)級(jí)變速科技含量高，用腳剎，價(jià)格低”妙語(yǔ)話術(shù)第34頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五無(wú)級(jí)變速是不錯(cuò)，您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，2.0以上市場(chǎng)只有天籟用，這主要是由于CVT用鋼帶傳輸動(dòng)力，在大扭矩情況下容易出現(xiàn)打滑的現(xiàn)象，所以對(duì)駕駛員的駕駛習(xí)慣和路況的要求都非常高，同時(shí)，由于電控速比過(guò)于線性和平順，沒(méi)有操控的樂(lè)趣。無(wú)級(jí)變速科技含量的確高，目前國(guó)內(nèi)還不能自主研發(fā)和生產(chǎn)，由于較高駕駛和路況要求，在車(chē)輛保修期后一旦發(fā)生故障，更換的是變速器總成，維修費(fèi)用非常昂貴，您在買(mǎi)到一個(gè)高科技配置的同時(shí)也將高額的維修風(fēng)險(xiǎn)一并買(mǎi)回了家。2.轉(zhuǎn)向系統(tǒng)：您不是非常關(guān)心車(chē)輛的操控性嗎？操控性的另一個(gè)重要方面就是轉(zhuǎn)向的靈便性，雅閣采用的是寶馬高端車(chē)才用的VGR轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，比普通的液壓轉(zhuǎn)向和電子助力轉(zhuǎn)向有更高的精準(zhǔn)度和路感，這可是天籟完全無(wú)法比擬的。A“天籟的V6和無(wú)級(jí)變速科技含量高，用腳剎，價(jià)格低”妙語(yǔ)話術(shù)第35頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五3.再說(shuō)了，車(chē)輛轉(zhuǎn)向好了，車(chē)還要穩(wěn)才好，雅閣的懸掛式雙橫臂獨(dú)立懸掛和多連桿獨(dú)立懸掛，比麥弗遜懸掛更高檔，車(chē)輛的側(cè)傾穩(wěn)定性更加優(yōu)越，乘坐時(shí)舒適不容易暈車(chē)。4.發(fā)動(dòng)機(jī).變速箱.轉(zhuǎn)向系統(tǒng).懸掛不僅要好，更要完美匹配，十一年100萬(wàn)臺(tái)的磨礪，造就了雅閣這三方面的完美匹配和成熟穩(wěn)定，能做到這點(diǎn)的只有雅閣5.至于手剎，法拉利，保時(shí)捷用的都是手剎，手剎腳剎和檔次無(wú)關(guān)，只和車(chē)本身的設(shè)計(jì)特點(diǎn)有關(guān)6.價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)主要要看性?xún)r(jià)比和實(shí)用性，車(chē)畢竟是用來(lái)開(kāi)的嗎？A“天籟的V6和無(wú)級(jí)變速科技含量高，用腳剎，價(jià)格低”妙語(yǔ)話術(shù)第36頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五B“雅閣開(kāi)起來(lái)怎么這么吵?。√旎[可安靜了”常見(jiàn)回答1.吵嗎？沒(méi)有吧2.雅閣就這樣，開(kāi)慣了就好3.二十多萬(wàn)車(chē)安靜性都差不多了化解策略1.做一定程度的認(rèn)同

2.突出本田汽車(chē)設(shè)計(jì)的運(yùn)動(dòng)DNA，轉(zhuǎn)移顧客思路

3.利用推廣全車(chē)降噪競(jìng)品，弱化顧客持續(xù)抗拒

第37頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.您真是個(gè)行家，而且看得出你非常注重生活的細(xì)節(jié)，客戶(hù)提到這方面的問(wèn)題并不多，這由于V型鋼的涉及次年工程的，兩者各有優(yōu)勢(shì)2.本田是以發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)著稱(chēng)像.本田摩托車(chē)、F1賽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)都是非常出名的，引擎的轟鳴聲也是運(yùn)動(dòng)感和澎湃動(dòng)力的體現(xiàn)。您看有些小車(chē)他還要特別特意加裝些擴(kuò)音尾喉呢！3.如果您開(kāi)起來(lái)覺(jué)得有些時(shí)候聲音大些，以后您可以在我們這里做個(gè)全車(chē)降噪處理，靜音效果還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出天籟呢B“雅閣開(kāi)起來(lái)怎么這么吵?。√旎[可安靜了”妙語(yǔ)話術(shù)第38頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五C：“凱美瑞外形比雅閣漂亮，牌子又好，我覺(jué)得不錯(cuò)”常見(jiàn)回答1.人生最痛苦的事是什么？車(chē)剎住了，后面跟臺(tái)凱美瑞！2.現(xiàn)在世界各地哪沒(méi)有豐田的召回車(chē)??？3.買(mǎi)車(chē)不能光看外觀，要看車(chē)的性能好不好！化解策略1.通過(guò)提問(wèn)判斷顧客贊美競(jìng)品的真實(shí)動(dòng)機(jī)2.結(jié)合前次來(lái)店時(shí)提到的需求，引導(dǎo)切入產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的推薦3.營(yíng)造探討商榷的氛圍，潛移默化的對(duì)比，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心

第39頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.是吧！凱美瑞那臺(tái)車(chē)我也挺喜歡的，對(duì)了，您具體喜歡它外形的哪些方面呢？2.讓您這么一說(shuō)還的確有那么些意思呢！不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，花二十多萬(wàn)，除了買(mǎi)個(gè)自己喜歡的外形外，您一定還會(huì)更關(guān)注車(chē)輛的性能，上次您跟我說(shuō)的要空間大、高科技配置多，雅閣還是非常有優(yōu)勢(shì)的，您看40G的硬盤(pán)式導(dǎo)航系統(tǒng)、VGR、……再說(shuō)了，從外型尺寸來(lái)看雅閣比凱美瑞無(wú)論長(zhǎng)寬高，軸距還是后排的腿部、頭部空間都比凱美瑞大，雅閣的外型更加大氣、硬朗，作為家用和商務(wù)都非常適合，我覺(jué)得雅閣車(chē)的氣質(zhì)反而更加襯您的身份，待會(huì)試駕時(shí)您一定要親身體驗(yàn)，比較一下。3.您說(shuō)的也有道理，凡事有所長(zhǎng)也有所短，凱美瑞……是不錯(cuò)，雅閣在……更優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，綜合起來(lái)看，性?xún)r(jià)比更高，不是更加符合您購(gòu)車(chē)的關(guān)注點(diǎn)嗎？4.沒(méi)錯(cuò)，在世界上豐田的品牌是非常強(qiáng)，但是在中國(guó)就不同了，中高級(jí)轎車(chē)中本田是國(guó)內(nèi)最早合資品牌，雅閣也是中國(guó)的第一款中高級(jí)轎車(chē)，曾經(jīng)獲得過(guò)連續(xù)十九個(gè)月的銷(xiāo)量冠軍，而且率先推出了三年十萬(wàn)公里的質(zhì)保，我相信本田這個(gè)牌子也是你絕對(duì)可以信賴(lài)的。5.當(dāng)讓豐田事件多多少少會(huì)對(duì)凱美瑞的品牌有所影響，這也會(huì)體現(xiàn)在車(chē)價(jià)讓利和二手車(chē)殘值率上。C：“凱美瑞外形比雅閣漂亮，牌子又好，我覺(jué)得不錯(cuò)”妙語(yǔ)話術(shù)第40頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五D:“新君威的配置跟雅閣差不多，鋼板扎實(shí)，價(jià)格還便宜”常見(jiàn)回答1.君威？呵呵，那可是有名的油老虎?。?.那車(chē)太張揚(yáng)了根本不適合你！3.新君威好多配置華而不實(shí)，都是騙騙那些不懂車(chē)的4.一分價(jià)錢(qián)一分貨，雅閣的東西比新君威好化解策略1.贊美和認(rèn)同顧客的心情，滿(mǎn)足顧客想表現(xiàn)的欲望2.了解顧客表面認(rèn)同競(jìng)品的動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性的分析和介紹，讓顧客明白適合的才是最好的，尋找突破口，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)3.通過(guò)社會(huì)認(rèn)同和從眾心態(tài)，引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品做正面的認(rèn)同和接納4.交叉對(duì)比突出我產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，激發(fā)購(gòu)物欲望第41頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.看來(lái)您了解得非常細(xì)致，難怪說(shuō)出來(lái)的話都那么專(zhuān)業(yè)2.你覺(jué)得新君威比我們更安全在哪里呢？3.車(chē)輛的安全要全面來(lái)考慮，而雅閣的安全系統(tǒng)是非常安全和可靠的，他擁有六位一體的主動(dòng)安全系統(tǒng)……雅閣采用高強(qiáng)度鋼板的比例是目前市面上最好的達(dá)到48%,特別是590號(hào)鋼的比例達(dá)到42%。2009年NCAP碰撞試驗(yàn)中獲得了超五星級(jí)安全的殊榮。4.鋼板的厚薄您要以同樣的部位作對(duì)比;可能你會(huì)覺(jué)得我們的引擎蓋按壓時(shí)有點(diǎn)軟，那正是本田為保護(hù)行人而特意設(shè)計(jì)的，現(xiàn)在有些車(chē)的的葉子板還有用玻璃纖維的呢，車(chē)重要，車(chē)外行人的生命就不重要嗎？5.買(mǎi)車(chē)不僅要看價(jià)格，更要對(duì)比在某一價(jià)位上提供產(chǎn)品與服務(wù)的差異，只有買(mǎi)錯(cuò)，沒(méi)有賣(mài)錯(cuò)，您看到這么多年來(lái)，中高級(jí)轎車(chē)的銷(xiāo)量冠軍一直是雅閣，這都說(shuō)明雅閣的物有所值是大家公認(rèn)的6.剛才你談到新君威的六檔手自一體，TPMS智能胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，但它在實(shí)際使用過(guò)程中作用到底有多大值得商榷，什么是汽車(chē)的核心價(jià)值？例如發(fā)動(dòng)機(jī)、懸掛、助力轉(zhuǎn)向、故障率、售貨服務(wù)等，而雅閣在這些核心價(jià)值上，都大大超出了新君威u，上海通用可是以善于營(yíng)銷(xiāo)而著稱(chēng)的D:“新君威的配置跟雅閣差不多，鋼板扎實(shí)，價(jià)格還便宜”妙語(yǔ)話術(shù)第42頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五E：“家庭用車(chē)2.4的排量太大了，我看2.0就夠了”常見(jiàn)回答1.排量大小您自己看了2.從實(shí)惠出發(fā)2.0排量夠了3.都買(mǎi)20多萬(wàn)的車(chē)了還差這一點(diǎn)化解策略1.通過(guò)提問(wèn)引出顧客選擇小排量的實(shí)質(zhì)原因2.客觀解釋兩款車(chē)在動(dòng)力油耗上的差異3.用實(shí)際發(fā)生的案例，證明上述的觀點(diǎn)，并利用社會(huì)認(rèn)同心理，化解顧客在排量上的抗拒第43頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.您認(rèn)為2.4排量大，有啥顧慮呢？2.2.0和2.4各有優(yōu)勢(shì)，排量大小是影響油耗大小的因素之一，您看2.0和2.4的車(chē)幾乎一樣重。2.0如果要到達(dá)2.4的動(dòng)力就必須消耗更多的汽油，這也就是人們常說(shuō)的小牛拉大車(chē)3.我們很多客戶(hù)實(shí)際開(kāi)下來(lái)發(fā)現(xiàn)者兩款車(chē)的油耗并沒(méi)有實(shí)質(zhì)的差別，相反車(chē)身接近5米，達(dá)到B++的水平。要順暢的驅(qū)動(dòng)這樣一輛大車(chē)，2.0在滿(mǎn)載起速和超車(chē)，往往力不從心，而2.4的油耗比2.0高不了多少，但性能卻提升了一大塊，保養(yǎng)費(fèi)用更是一致，多劃算啊E：“家庭用車(chē)2.4的排量太大了，我看2.0就夠了”妙語(yǔ)話術(shù)第44頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五F:“我買(mǎi)的都是雅閣，樣子也一樣，少花錢(qián)還有面子”常見(jiàn)回答1.說(shuō)實(shí)話，要是我也買(mǎi)2.0的2.怎么會(huì)，我告訴您，買(mǎi)雅閣絕對(duì)還是2.4的好3.2.的確實(shí)惠，我們這里2.0比2.4賣(mài)的都好呢4.怎么能一樣啊，兩個(gè)檔次的車(chē)了化解策略1.對(duì)于這類(lèi)主導(dǎo)型客戶(hù)首先要給足面子2.利用2.4超越2.0的主動(dòng)安全配置，通過(guò)感性的情景描述，提升2.4的安全感3.強(qiáng)調(diào)2.4優(yōu)于2.0的創(chuàng)造細(xì)節(jié)和更加出色的匹配性4.利用百萬(wàn)紀(jì)念版的新增配置，來(lái)再次強(qiáng)調(diào)2.4的尊貴感，滿(mǎn)足顧客的虛榮心第45頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，買(mǎi)車(chē)就是買(mǎi)身份，而且誰(shuí)都想少花錢(qián)多辦事，您絕對(duì)是那種好鋼用在刀刃上的人，難怪生意做得那么大2.不過(guò)要面子，例子也得好啊，細(xì)節(jié)透著您的品味，您看，2.4和2.0其實(shí)差別還是蠻大的，就拿這VSA系統(tǒng)來(lái)說(shuō)吧，這可是高檔車(chē)的標(biāo)志，開(kāi)起來(lái)的安全性就高多了，朋友，家人的安全那可不是錢(qián)能買(mǎi)到的，好生活更要有安全保障啊。3.第八代雅閣號(hào)稱(chēng)“史上最強(qiáng)雅閣”，講的就是2.4，經(jīng)典車(chē)型。它的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、懸掛等方面的匹配性都是按2.4原來(lái)設(shè)計(jì)的，配套性都要高于2.0.而2.0是為了適應(yīng)中國(guó)特性，比如政府采購(gòu)。您看看發(fā)動(dòng)機(jī)艙，你就比較的出來(lái)了，外觀雖一樣，內(nèi)在大不同。4.百萬(wàn)紀(jì)念版還增加了無(wú)鑰匙智能進(jìn)入系統(tǒng)、百萬(wàn)紀(jì)念標(biāo)、電動(dòng)遮陽(yáng)簾，這些高檔配置2.0沒(méi)有，開(kāi)過(guò)雅閣的人都知道2.4和2.0是有差異的，從一步到位和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上，2.4綜合性?xún)r(jià)比可能會(huì)更高5.再說(shuō)，向您購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛主要是用于商務(wù)接送，而且經(jīng)常會(huì)跑長(zhǎng)途，所以我覺(jué)得還是2.4的動(dòng)力更適合一些，要不您試一下，試一試就全明白了F:“我買(mǎi)的都是雅閣，樣子也一樣，少花錢(qián)還有面子”妙語(yǔ)話術(shù)第46頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五G：“雅閣2.0和2.4的配置也差不多，便宜兩萬(wàn)呢”常見(jiàn)回答1.沒(méi)關(guān)系，只要跟我買(mǎi)車(chē)就好，車(chē)型您看著辦2.買(mǎi)車(chē)就是買(mǎi)個(gè)面子，2.0的多沒(méi)檔次啊?3.說(shuō)實(shí)話要是我也買(mǎi)2.0的4.你買(mǎi)車(chē)哪差這兩萬(wàn)塊錢(qián)??！化解策略1.突出2.4在動(dòng)力、安全和內(nèi)在品質(zhì)等方面的優(yōu)勢(shì)2.強(qiáng)調(diào)2.0貨期較長(zhǎng)，非量產(chǎn)車(chē)型，產(chǎn)量較低，優(yōu)惠較少，增加購(gòu)買(mǎi)的難度第47頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.便宜兩萬(wàn)有他的道理，例如：2.4在安全方面、排量大小方面；發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、懸掛等方面的匹配度方面、可靠性方面都要優(yōu)于2.0；駕駛的感覺(jué)肯定有所不同，過(guò)一會(huì)可以安排您試駕，您會(huì)有更深刻的體會(huì)2.百萬(wàn)紀(jì)念版還增加了無(wú)鑰匙智能進(jìn)入系統(tǒng)、百萬(wàn)紀(jì)念標(biāo)、電動(dòng)遮陽(yáng)簾這些高檔次的配置，多話萬(wàn)把元錢(qián)，買(mǎi)到這么多高檔的配置和功能，不是更有價(jià)值嗎3.而且，2.0不是主力車(chē)型，產(chǎn)能低，交貨期也長(zhǎng)，我一個(gè)客戶(hù)上個(gè)月初定的車(chē)到現(xiàn)在都還沒(méi)有提到車(chē)呢4.優(yōu)惠政策不同，配置不同，綜合來(lái)看可能性?xún)r(jià)比更高G：“雅閣2.0和2.4的配置也差不多，便宜兩萬(wàn)呢”妙語(yǔ)話術(shù)第48頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五H：“雅閣2.4車(chē)還行，就是太貴了，超過(guò)預(yù)算了”常見(jiàn)回答1.您真的想買(mǎi)，我給你優(yōu)惠嘛2.這車(chē)不算貴了，還有更高的呢！3.那您可以選擇價(jià)位低一點(diǎn)的車(chē)?。』獠呗?.不要因?yàn)榭蛻?hù)嫌貴就輕易降價(jià)，找出客戶(hù)說(shuō)超預(yù)算的真正意圖和原因2.對(duì)于抗拒價(jià)格的客戶(hù)，可采用推廣按揭付款的方法促使其說(shuō)出心里價(jià)位3.對(duì)于確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的客戶(hù)，可介紹其他適合的車(chē)4.談話的重心從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)大宗消費(fèi)品時(shí)要一步到位5.通過(guò)人車(chē)生活的描繪，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望第49頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.你的預(yù)算大概是多少呢？2.誰(shuí)都想買(mǎi)東西貨真價(jià)實(shí)，少花錢(qián)多辦事，我買(mǎi)東西也這樣啊。不過(guò)，話又說(shuō)回來(lái)了，買(mǎi)車(chē)時(shí)大事，不能光考慮車(chē)價(jià)，還要關(guān)注長(zhǎng)期使用的價(jià)值，你看什么車(chē)在中國(guó)加價(jià)最長(zhǎng)？?jī)r(jià)格<價(jià)值，性?xún)r(jià)比高嘛！3.好東西就會(huì)有相應(yīng)的價(jià)錢(qián)，真的也不差這萬(wàn)兒八千的。如果眼下手頭資金比較緊，可以選擇按揭，這樣前期不需要太大的投入就可以買(mǎi)到自己喜歡的車(chē)了H：“雅閣2.4車(chē)還行，就是太貴了，超過(guò)預(yù)算了”妙語(yǔ)話術(shù)第50頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五4.車(chē)買(mǎi)好了想換就難了，所以前期一次投入大些，一步到位比較好，免得以后換車(chē)勞民傷財(cái)。5.想象一下，當(dāng)您開(kāi)著這樣一輛漂亮的車(chē)出現(xiàn)在朋友面前，會(huì)引來(lái)多少艷美的目光?。∧挠腥藭?huì)不喜歡好東西的6.好車(chē)，價(jià)格不便宜，一般都是用來(lái)商務(wù)接待，如果上班代步的話，確實(shí)有點(diǎn)奢侈，那邊還有兩款家庭用車(chē)，既實(shí)用又實(shí)惠7.好東西是不可能便宜的，如果眼下手頭資金比較緊，可以選擇按揭H：“雅閣2.4車(chē)還行，就是太貴了，超過(guò)預(yù)算了”妙語(yǔ)話術(shù)第51頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五I：“雅閣試下來(lái)，挺滿(mǎn)意的，可凱美瑞能優(yōu)惠一萬(wàn)五呢”常見(jiàn)回答1.協(xié)會(huì)指導(dǎo)價(jià)沒(méi)有優(yōu)惠2.你買(mǎi)，我肯定給你實(shí)惠3.車(chē)不一樣，還有優(yōu)惠兩萬(wàn)的呢！化解策略1.先回比價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題，展開(kāi)試駕正面結(jié)果的討論2.只答應(yīng)讓顧客滿(mǎn)意，但切勿立即討價(jià)還價(jià)3.利用試駕調(diào)查表再次樹(shù)立客戶(hù)對(duì)山品性能的信心第52頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.噢，價(jià)格，一定讓您滿(mǎn)意，您試得很滿(mǎn)意，我很高興，請(qǐng)先坐下來(lái)喝點(diǎn)茶，花幾分鐘填一下《是假信息反饋表》，再來(lái)談價(jià)格2.XX先生真是個(gè)會(huì)品車(chē)的人，您對(duì)雅閣的評(píng)價(jià)很高？在外形顏色，內(nèi)部工藝，駕駛操控，動(dòng)力方面有哪些具體感受，請(qǐng)您談?wù)劊?.另外您對(duì)車(chē)輛品質(zhì)，使用成本，如油耗啦，維修保養(yǎng)等方面有哪些特別要求？I：“雅閣試下來(lái)，挺滿(mǎn)意的，可凱美瑞能優(yōu)惠一萬(wàn)五呢”妙語(yǔ)話術(shù)第53頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五4.的確，受到全球召回事件的影響，現(xiàn)在凱美瑞的優(yōu)惠幅度的確很大，如果單純比較讓利幅度，雅閣是有點(diǎn)吃虧。買(mǎi)車(chē)就像買(mǎi)股票，買(mǎi)張不買(mǎi)跌，同時(shí)更要看重整體品質(zhì)和后續(xù)服務(wù)5.同樣是中高等級(jí)轎車(chē)，以十萬(wàn)公里基本保養(yǎng)來(lái)計(jì)算雅閣就要比凱美瑞節(jié)省8000元的費(fèi)用，其他易耗零部件的價(jià)格也都比凱美瑞便宜得多；另外，據(jù)權(quán)威部門(mén)的調(diào)查，同樣開(kāi)了四年的雅閣要比四年的凱美瑞二手車(chē)價(jià)格平均高出7000元，就這些加起來(lái)都有一萬(wàn)五了，而且2.4L百萬(wàn)紀(jì)念版雅閣在售價(jià)未變的基礎(chǔ)上增加了好幾樣實(shí)用的配置，這樣算下來(lái)實(shí)惠只多不少的！6.您是懂車(chē)的人，一定知道一般豐田的車(chē)型換代在4-5年左右。凱美瑞06年上市至今已有4年，已經(jīng)到了即將換代的時(shí)候，此時(shí)購(gòu)買(mǎi)，也難追時(shí)尚，即使價(jià)格便宜，似乎也不是很劃算?。：“雅閣試下來(lái)，挺滿(mǎn)意的，可凱美瑞能優(yōu)惠一萬(wàn)五呢”妙語(yǔ)話術(shù)第54頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五J：“同樣的牌子，你們的車(chē)比……汽車(chē)市場(chǎng)的貴多了？”常見(jiàn)回答1.他們是大市場(chǎng)，我們是4S店，不能比2.區(qū)域不同，價(jià)格是有差別的化解策略1.先簡(jiǎn)述正規(guī)4S店的優(yōu)勢(shì)和保障，再使用商談明細(xì)表按正確的報(bào)價(jià)思路2.重點(diǎn)了解對(duì)方的報(bào)價(jià)構(gòu)成與背景，逐條分析對(duì)比3.在互動(dòng)與觀察中探詢(xún)顧客期望的價(jià)格4.價(jià)格咨詢(xún)的重點(diǎn)是車(chē)價(jià)以外衍生產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與優(yōu)勢(shì)第55頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.買(mǎi)東西誰(shuí)都怕買(mǎi)貴，嫩幫幫您買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的稱(chēng)心車(chē)，是我的工作。便宜的車(chē)我們也有啊。您說(shuō)的那個(gè)車(chē)是什么排量，什么配置，什么年份，在那里銷(xiāo)售的，車(chē)的來(lái)源，什么價(jià)格方案？區(qū)域差價(jià)是多少，跨區(qū)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)，差旅食宿，過(guò)橋過(guò)路費(fèi)，油錢(qián)，后續(xù)保險(xiǎn)等等，我們看看在哪里買(mǎi)更劃算？2.價(jià)格會(huì)讓您稱(chēng)心，沒(méi)問(wèn)題！我們先來(lái)看看整個(gè)購(gòu)車(chē)的價(jià)格構(gòu)成，讓您對(duì)購(gòu)車(chē)過(guò)程全面清晰的了解，最后我一定把適合你的東西都送給你？那我們來(lái)看看《商談明細(xì)表》J：“同樣的牌子，你們的車(chē)比……汽車(chē)市場(chǎng)的貴多了？”妙語(yǔ)話術(shù)第56頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五K：“買(mǎi)你的車(chē)，比別家多優(yōu)惠多少，多送多少東西？”常見(jiàn)回答1.我們正在搞優(yōu)惠活動(dòng)，各種優(yōu)惠是最多的？2.不好意思，我們是正規(guī)的4S店，沒(méi)有優(yōu)惠3.山寨式的雜牌子才靠小恩小惠吸引顧客，這不是我們的風(fēng)格化解策略1.按正確的報(bào)價(jià)思路使用商談明細(xì)表2.重點(diǎn)了解對(duì)方的報(bào)價(jià)構(gòu)成與背景，逐條見(jiàn)分析對(duì)比3.在互動(dòng)與觀察中探詢(xún)顧客期望的價(jià)格4.價(jià)格咨詢(xún)的重點(diǎn)是車(chē)價(jià)以外衍生產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與優(yōu)勢(shì)第57頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.那您大概什么時(shí)候可以訂車(chē)呢？2.今天就能定？那太好了，我們公司要收5千塊錢(qián)定金的，您帶了嗎？3.您說(shuō)的那個(gè)車(chē)是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷(xiāo)售的，什么價(jià)格方案呢？4.東西當(dāng)然要送，價(jià)格會(huì)讓您稱(chēng)心，沒(méi)問(wèn)題！我們先來(lái)看看整個(gè)購(gòu)車(chē)的價(jià)格構(gòu)成，讓您對(duì)購(gòu)車(chē)過(guò)程有全面清晰的了解，最后我一定把適合你的東西都送給你，好嗎？我們來(lái)看看《商談明細(xì)表》K：“買(mǎi)你的車(chē)，比別家多優(yōu)惠多少，多送多少東西？”妙語(yǔ)話術(shù)第58頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五L：“網(wǎng)上價(jià)錢(qián)可比你們的報(bào)價(jià)低多了”常見(jiàn)回答1.不可能吧，您在哪里看到的？2.網(wǎng)上還有三萬(wàn)的呢，傻子才信呢3.那你到網(wǎng)上去買(mǎi)，你干嘛？化解策略1.網(wǎng)絡(luò)是個(gè)虛擬世界2.中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)法律不健全3.交易者的素質(zhì)還不高4.網(wǎng)上信息魚(yú)龍混雜5.網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)目前還不適合大件耐用消費(fèi)品6.網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)不宜保修7.若交易出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者權(quán)益不易受法律保護(hù)第59頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.網(wǎng)真是好東西啊，信息多又快，還自由，誰(shuí)都可以在網(wǎng)上報(bào)價(jià)，想怎么報(bào)就怎么報(bào)2.它畢竟是虛擬的世界3.對(duì)方是誰(shuí)，你知道嗎？4.小件商品也就算了，你真的敢輕易在網(wǎng)上買(mǎi)大件耐用消費(fèi)品嗎？5.買(mǎi)了以后怎樣保修呢？6.對(duì)方是正規(guī)4S店嗎？7.若是的話，是什么報(bào)價(jià)方案8.詳細(xì)的價(jià)格條款是什么？什么年份的車(chē)？9.是否是壓庫(kù)存或問(wèn)題車(chē)？10.車(chē)的來(lái)源、質(zhì)量、成色如何？L：“網(wǎng)上價(jià)錢(qián)可比你們的報(bào)價(jià)低多了”妙語(yǔ)話術(shù)第60頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五M：“我經(jīng)常逛車(chē)市，現(xiàn)在價(jià)格太高，等年底折扣低些再買(mǎi)”常見(jiàn)回答1.是嗎，可能吧！2.你要這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法！3.是嗎?品牌不一樣啊！化解策略1.在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望不是很強(qiáng)的情況下，不要輕易談?wù)摻祪r(jià)2.將價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值優(yōu)勢(shì)上去3.解釋時(shí)要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)第61頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.貴是有道理的，原因有三點(diǎn)：①品牌是身份的象征；②品質(zhì)的保證尖端技術(shù)；③滿(mǎn)意度第一的售后服務(wù)2.就好像五星級(jí)酒店絕對(duì)要比小旅館的價(jià)格高，買(mǎi)汽車(chē)這樣的大件商品，要挑選實(shí)力雄厚、信譽(yù)可靠、具備相應(yīng)資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，才買(mǎi)得安心用得放心3.您要等到年底？您不知道這款車(chē)有多么槍手，這臺(tái)車(chē)是我擠破頭從井里手上搶來(lái)的，如果您今天不定，我就把名額讓給別的客戶(hù)了4.您看中的這款車(chē)是我們目前的暢銷(xiāo)車(chē)型，正在搞活動(dòng)，絕對(duì)超值！數(shù)量?jī)H為10臺(tái)，目前只剩下2臺(tái)了！您還猶豫什么呢，那邊還有幾個(gè)客戶(hù)在談呢，馬上簽合同才能保證有一輛是您的！5.我明白您的意思，按照往年的慣例，年底汽車(chē)銷(xiāo)售優(yōu)惠可能會(huì)大一些，但今年的情況卻有所不同，國(guó)家有大力補(bǔ)貼政策，今年上半年車(chē)價(jià)持續(xù)走高，您若拖到年底再買(mǎi)，也許價(jià)格更貴。車(chē)市如股市，世事難料。您就別再猶豫了，今天就定下來(lái)吧！M：“我經(jīng)常逛車(chē)市，現(xiàn)在價(jià)格太高，等年底折扣低些再買(mǎi)”妙語(yǔ)話術(shù)第62頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五N：“我還決定不了，想和家人商量后在決定”常見(jiàn)回答1.這車(chē)真的很適合您還要再商量2.您這么喜歡，就不用再考慮了3.好啊，回家商量好了再來(lái)吧4.您提出的條件我們都答應(yīng)了，您還考慮什么呢化解策略1.進(jìn)一步落實(shí)購(gòu)買(mǎi)決策人和決策過(guò)程2.理解客戶(hù)顧慮，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)你的講解是否完全理解3.設(shè)法了解客戶(hù)提出疑慮的真實(shí)想法和原因4.根據(jù)具體情況處理客戶(hù)的異議5.為客戶(hù)編制立即購(gòu)買(mǎi)的理由第63頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.您真是一個(gè)好先生，您有這種想法我很理解！畢竟買(mǎi)車(chē)對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)也是件大事，與家人商量一下，多方面考慮，非常必要，不過(guò)這款車(chē)確實(shí)很搶手，我費(fèi)了很大的勁才為您爭(zhēng)取到一個(gè)名額，最多保留三天，要不您先預(yù)交5000元的定金，然后把訂單帶回去跟家人商量，三天之內(nèi)如果您家人同意就請(qǐng)您來(lái)補(bǔ)辦手續(xù)，如果反對(duì)的話，您也可以把定金拿回去，這不就兩全其美了嗎？2.您是一家之主，自然是您說(shuō)了算了！女人通常不如男人懂車(chē)。先生可不能把所有的事都交給太太去做，您自己也有解決問(wèn)題的權(quán)利和義務(wù)啊。況且買(mǎi)車(chē)就像買(mǎi)禮物一樣，您是想告訴她，就沒(méi)那份驚喜了！3.其實(shí)我可以感覺(jué)得出來(lái)，您很喜歡這款車(chē)，這款車(chē)太適合您了。可您說(shuō)要回家和家人商量，是不是還有什么原因讓您不想馬上作出決定呢？4.未來(lái)保障客戶(hù)的利益，我們公司專(zhuān)門(mén)定制了“差價(jià)補(bǔ)償”保障計(jì)劃，如果三個(gè)月之內(nèi)降價(jià)我們可以為您補(bǔ)償差價(jià)，您就放心吧！N：“我還決定不了，想和家人商量后在決定”妙語(yǔ)話術(shù)A第64頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五1.考慮清楚是必要的，畢竟買(mǎi)車(chē)是一件大事情，每個(gè)客戶(hù)在作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)都會(huì)有些激動(dòng)和忐忑的，您的心情我很理解2.請(qǐng)問(wèn)您還要考慮什么問(wèn)題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解釋清楚？3.我猜您心里肯定有些想法，告訴我吧！到底是什么讓您猶豫不決呢？4.謝謝您告訴我真實(shí)想法，關(guān)于車(chē)子的價(jià)格，您應(yīng)該這樣理解，您所買(mǎi)的不僅是這輛車(chē)子，還買(mǎi)到了我們?yōu)槟峁┑拈L(zhǎng)期服務(wù)。以后在使用過(guò)程中，任何有關(guān)的問(wèn)題都由我們負(fù)責(zé)處理?！耙淮钨?gòu)買(mǎi)，終生服務(wù)”。您說(shuō)這還貴嗎？N：“我還決定不了，想和家人商量后在決定”妙語(yǔ)話術(shù)B第65頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫(xiě)

廣本八大價(jià)值優(yōu)勢(shì)二手車(chē)殘值高與出手快高性?xún)r(jià)比車(chē)特約的保修條款與售后服務(wù)高品質(zhì)低故障率特約店優(yōu)勢(shì)低使用成本經(jīng)久不衰的品牌價(jià)值與口碑保有量名列前茅油耗、維修、配件、時(shí)間保險(xiǎn)、裝潢、上牌、按揭、二手車(chē)、年檢、VIP服務(wù)第66頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五八大價(jià)值論

經(jīng)久不衰的品牌價(jià)值與口碑.什么車(chē)在中國(guó)加價(jià)時(shí)間最長(zhǎng)？加價(jià)金額最多？消費(fèi)者為什么要加價(jià)買(mǎi)我們的車(chē)呢？?jī)r(jià)格<價(jià)值，性?xún)r(jià)比高嗎！.廣本自成立以來(lái)，獲得了無(wú)數(shù)獎(jiǎng)項(xiàng)，從2001年至今一直是JDP新車(chē)質(zhì)量調(diào)查的前三甲；最近還獲得2009年售后

CSI第一名.廣本是中國(guó)第一家四位一體的4S店的品牌，是唯一銷(xiāo)量突破100萬(wàn)輛的國(guó)產(chǎn)中高級(jí)轎車(chē).咱們的奧德賽老客戶(hù)推介成交率達(dá)到90%以上，這說(shuō)明什么？妙語(yǔ)第67頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五八大價(jià)值論

保有量名列前茅.廣本品牌不好，只看廣本車(chē)子滿(mǎn)街跑.路上跑的車(chē)越多，牌子就越響，口碑就越好.廣本車(chē)好不好，路上一看就知道.雅閣是中國(guó)保有量最大的中高級(jí)車(chē)，目前已突破100萬(wàn)臺(tái)，也是多年連續(xù)獲得年度銷(xiāo)量冠軍最多的中高級(jí)車(chē).奧德賽、鋒范和飛度在各自所在車(chē)型里銷(xiāo)售量名列前茅妙語(yǔ)第68頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五八大價(jià)值論

高品質(zhì)低故障率.車(chē)是耐用消費(fèi)品，買(mǎi)車(chē)不要光看價(jià)格，更要看品質(zhì)，廣本車(chē)的故障率，返修率是同級(jí)別車(chē)?yán)镒畹偷?，省除你修?chē)的煩心，使用車(chē)是真正的一種享受和便捷.每一臺(tái)雅閣出廠前都要進(jìn)行135項(xiàng)質(zhì)量評(píng)價(jià)，確保交給客戶(hù)的車(chē)100%的合格.我們的98雅閣曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)50萬(wàn)公里無(wú)大修的驕人紀(jì)錄.有關(guān)廣本車(chē)的品質(zhì)，耐不耐用你可以問(wèn)問(wèn)廣本車(chē)的用戶(hù)就知道了，連我們的二手車(chē)都有人搶著要，說(shuō)明什么？妙語(yǔ)第69頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五八大價(jià)值論

低使用成本買(mǎi)車(chē)短期的車(chē)價(jià)固然重要，但車(chē)是耐用消費(fèi)品，少則5年，多則10年，更要考慮之后長(zhǎng)期的使用成本：.廣本油耗低，有口皆碑，用過(guò)的人都說(shuō)廣本車(chē)省油，1.3的新飛度曾創(chuàng)過(guò)百公里4.9升的記錄.日本車(chē)非常省油，而在日本車(chē)中雅閣又是省油冠軍，同樣排量雅閣比其他日本車(chē)一年平均油耗節(jié)能1000-2000元，五年下來(lái)可以省出車(chē)輛一年的全車(chē)保呢.廣本的零配件價(jià)格在同類(lèi)品牌中相對(duì)于它的品牌價(jià)值是較低，以十年基本保養(yǎng)來(lái)計(jì)算，比同級(jí)別競(jìng)品便宜8000-14000元，而且其他易損零配件的價(jià)格也要便宜很多.低故障率，減少了你的維修次數(shù)，變相的就降低了使用成本.低油耗低故障率更省時(shí)，更省心，導(dǎo)致你進(jìn)加油站的時(shí)間更少，進(jìn)修理廠的時(shí)間年少，你有更多的時(shí)間去享受生活，心情愉悅的去努力工作，這也變相的幫你多掙錢(qián)妙語(yǔ)第70頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五八大價(jià)值論

二手車(chē)殘值與出手快慢.人說(shuō)買(mǎi)車(chē)容易賣(mài)車(chē)難，您看看二手車(chē)市，廣本車(chē)多不多？只要你掛牌馬上被摘。你資金被占用的時(shí)間就短，流轉(zhuǎn)率高，這也是省錢(qián)。再說(shuō)廣本二手車(chē)品質(zhì)好、殘值率高，維修保養(yǎng)方便且便宜，這有變相的的幫您省錢(qián)省時(shí)了.例如同樣20萬(wàn)左右的中高級(jí)車(chē)，廣本用了2年后的殘值是打8

折，而XX同級(jí)別的車(chē)用了2年是打5折，那么在二手車(chē)轉(zhuǎn)賣(mài)的過(guò)程中你就可以省下3折更6萬(wàn)塊錢(qián)，那又是一輛小車(chē)啊，有多少人會(huì)算這筆賬呢？妙語(yǔ)第71頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五八大價(jià)值論

特有的保修條款與售后服務(wù).廣本思大車(chē)系，現(xiàn)在均實(shí)現(xiàn)三年十萬(wàn)公里保修政策全面高于個(gè)級(jí)別同類(lèi)型車(chē)，這也是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。通過(guò)多年積累體現(xiàn)了廣汽本田對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的絕對(duì)自信，這不僅幫你省下一大筆維修保養(yǎng)的費(fèi)用，還讓你用的安心放心妙語(yǔ)第72頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五八大價(jià)值論

高性?xún)r(jià)比率.綜上所述，咱買(mǎi)車(chē)啊，不買(mǎi)最便宜的，也不買(mǎi)最貴的得花最少的錢(qián)買(mǎi)最有價(jià)值和獲益最大的車(chē)，是吧？這才叫性?xún)r(jià)比，所以廣本車(chē)加價(jià)才最多，加價(jià)時(shí)間才最長(zhǎng)妙語(yǔ)第73頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五特約店優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫(xiě)

第74頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五特約店優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)話術(shù)

特約店六大優(yōu)勢(shì).保險(xiǎn)公司和我們集團(tuán)公司長(zhǎng)期合作，對(duì)大客戶(hù)，他們會(huì)給你在保險(xiǎn)及索賠方面提供便利、快捷與優(yōu)惠.裝潢精品也是長(zhǎng)期供應(yīng)商，量大質(zhì)優(yōu)，無(wú)論正常和副廠我們都可以提供性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品，而且可保修，你就放心使用吧，如果在外面小店裝潢，他們對(duì)電路不夠了解，一旦動(dòng)了電路，廣本汽車(chē)是不負(fù)責(zé)保修的.按揭我們和銀行的長(zhǎng)期定點(diǎn)合作，使分期辦理、批復(fù)等方面，可享受快捷和便利.本店提供二手車(chē)置換和代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，您的舊車(chē)經(jīng)評(píng)估后可沖抵新車(chē)的價(jià)格，您只需付新車(chē)的X%的費(fèi)用，就可以把新車(chē)開(kāi)回家了，您啊，始終是開(kāi)新車(chē).您在我電續(xù)保的話，我們的專(zhuān)業(yè)技師可提供免費(fèi)的年檢，你只要把車(chē)丟給我們一切都OK，省時(shí)省力又省錢(qián).不少地方上牌都收服務(wù)費(fèi)，相當(dāng)于……元，這個(gè)錢(qián)我們出了，給你提供免費(fèi)上牌服務(wù)妙語(yǔ)第75頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五報(bào)價(jià)第三階段3.價(jià)格商談的議價(jià)技巧第76頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五價(jià)格商談的級(jí)別判定

進(jìn)門(mén)詢(xún)價(jià)價(jià)格咨詢(xún)價(jià)格商談銷(xiāo)售有需求，但不明確基本確定了需求完全擬定好訂購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)三要有錢(qián)但價(jià)位模糊價(jià)位已確定追求高性?xún)r(jià)比素尚無(wú)信心有一定的信心強(qiáng)化和建立自己信心銷(xiāo)售認(rèn)真與您做需求分析更加愿意配合做產(chǎn)品介紹對(duì)試駕結(jié)果非常滿(mǎn)意流范范的聽(tīng)取產(chǎn)品介紹積極專(zhuān)注的試駕上牌手續(xù)及費(fèi)用程隨口隨便問(wèn)價(jià)開(kāi)始理性對(duì)比價(jià)格來(lái)店試駕還價(jià)購(gòu)買(mǎi)廣泛索取型錄與競(jìng)品作逐項(xiàng)對(duì)比挑毛病找借口殺價(jià)信號(hào)多問(wèn)多聽(tīng)口氣不堅(jiān)定口氣會(huì)變的較為堅(jiān)定尚存疑慮多次進(jìn)展廳親朋幫參考跨界比較多處看車(chē)探尋讓價(jià)幅度與精品做一些與殺價(jià)無(wú)關(guān)的異常動(dòng)態(tài)第77頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客常見(jiàn)殺價(jià)抗拒第78頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五顧客常見(jiàn)殺價(jià)抗拒第79頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:A.“這臺(tái)2.4雅閣再優(yōu)惠XX錢(qián)，我馬上付款”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.那我就給我的最大權(quán)限，是最低價(jià)了，你可不能不買(mǎi)喔2.這怎么可能，不可能這么多了！3.對(duì)不起，那是不可能的事4.很抱歉，這已是最低價(jià)了1.客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，讓價(jià)時(shí)掌握好技巧，如太快、太多會(huì)提高客戶(hù)的期望值2.對(duì)話中首先控制主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)權(quán)在手，便于影響和引導(dǎo)對(duì)方3.要控制價(jià)格讓步的幅度，堅(jiān)持小步慢走4.盡量讓一些我們看來(lái)不值錢(qián)的步，并把這些讓步都包裝起來(lái)奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第80頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:B.“2.4這價(jià)格，我還不如買(mǎi)個(gè)2.0再加裝兩萬(wàn)元的精品呢”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.好??！你都想加些什么精品?。?.我建議你還是買(mǎi)2.4，我多給你些優(yōu)惠不就是了3.我是無(wú)所謂，2.4我也是賣(mài)，2.0也是賣(mài)，我還可以多做些裝潢呢1.先不拒絕客戶(hù)，判斷顧客是真要加精品還是為了殺價(jià)2.強(qiáng)調(diào)買(mǎi)車(chē)主要是買(mǎi)發(fā)動(dòng)機(jī)變速器等核心價(jià)值3.如果客戶(hù)需要加裝精品利用車(chē)和精品打包優(yōu)惠來(lái)達(dá)到雙收4.如果顧客只為殺價(jià)則強(qiáng)調(diào)裝潢有可能破壞車(chē)輛的結(jié)構(gòu)，來(lái)化解還價(jià)的理由奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第81頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:C.“我是誠(chéng)心想買(mǎi)，來(lái)過(guò)好幾次了，再優(yōu)惠些我就買(mǎi)”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.價(jià)格是公司規(guī)定的，我也沒(méi)辦法2.我實(shí)在無(wú)能為力，少一分錢(qián)公司會(huì)扣我工資的3.如果可以再便宜點(diǎn)，我早就賣(mài)給你了1.感謝客戶(hù)的信任，對(duì)客戶(hù)跑了幾次表示歉意2.在尊重客戶(hù)的情況下，說(shuō)明不能降價(jià)的原因3.讓步時(shí)最好采用贈(zèng)品方式滿(mǎn)足客戶(hù)奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第82頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:D.“別的店給我這個(gè)價(jià)，若你比他低我就在你這兒買(mǎi)”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.不可能吧，同一品牌同一款式的車(chē)價(jià)格都是全國(guó)統(tǒng)一的2.我們提供的服務(wù)也比他們好很多3.既然他們那么便宜您為什么不去買(mǎi)1.讓價(jià)次數(shù)不要超過(guò)三次，降價(jià)幅度宜越來(lái)越小2.降價(jià)的同時(shí)應(yīng)提出立即簽訂合同或交付定金等有利于交易完成的要求3.自此至終都要讓客戶(hù)覺(jué)得你很有誠(chéng)意奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第83頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:E.“你跟你們經(jīng)理商量商量，再送個(gè)GPS吧”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.那我跟經(jīng)理為你申請(qǐng)一下，申請(qǐng)不下，請(qǐng)你理解2.這樣做我們要賠本的，我們做不下來(lái)1.價(jià)格商談不到萬(wàn)不得已的最后一關(guān)，不要輕易去請(qǐng)示經(jīng)理2.在請(qǐng)求經(jīng)理前，必須考慮到你的請(qǐng)求被批準(zhǔn)成交的可能性很大3.銷(xiāo)售顧問(wèn)有讓利知情權(quán)，銷(xiāo)售經(jīng)理只履行簽字權(quán)和決定權(quán)奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第84頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:F.“贈(zèng)品沒(méi)有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.真抱歉，公司沒(méi)這個(gè)規(guī)定2.對(duì)不起，我沒(méi)這個(gè)權(quán)限3.那我去跟領(lǐng)導(dǎo)商量商量，看看能折多少現(xiàn)金1.回絕態(tài)度不含糊，但語(yǔ)氣要委婉2.在給顧客面子的同時(shí)引導(dǎo)成交3.合情合理的解釋?zhuān)米寣?duì)方心悅誠(chéng)服地接受奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第85頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:G.“雅閣2.4就是噪音大點(diǎn)，底盤(pán)硬點(diǎn)，還要20多萬(wàn)啊”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.不會(huì)吧，我怎么沒(méi)有感覺(jué)到啊2.就二十多萬(wàn)的車(chē)，你不會(huì)要奔馳的感覺(jué)吧3.噪音大隔音效果差是廣本的通病1.暫不肯定也不否定客戶(hù)的感受或攻擊，勿糾纏討價(jià)還價(jià)2.根據(jù)我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和顧客的疑慮進(jìn)行有針對(duì)性的試駕3.利用試駕調(diào)查表再次樹(shù)立顧客對(duì)產(chǎn)品性能的信心4.將雅閣的弱勢(shì)根據(jù)他的需求點(diǎn)辯證地轉(zhuǎn)化為對(duì)他的優(yōu)勢(shì)，將其疑慮轉(zhuǎn)化為更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)信心奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第86頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:H.“天籟的V6發(fā)動(dòng)機(jī)可是世界十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，車(chē)的優(yōu)惠還多”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.優(yōu)惠是公司規(guī)定的，我也沒(méi)有辦法2.我剛才不是都跟你講過(guò)了嗎，你要這樣說(shuō)我也沒(méi)有辦法3.真喜歡天籟？那我?guī)湍憬榻B我朋友那去吧1.理解客戶(hù)提出的抗拒的心理2.復(fù)述顧客的需求，強(qiáng)調(diào)適合才是最好的3.計(jì)算優(yōu)勢(shì)配置和服務(wù)的價(jià)格，突出物有所值奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第87頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:I.“上次回去后朋友勸我拿個(gè)2.0雅閣，你最低多少錢(qián)”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.怎么又變成2.0的雅閣了，我們上次不是談好了是2.4的嗎？2.2.0我們現(xiàn)在車(chē)很少，您看中的那個(gè)顏色我們這里現(xiàn)在也沒(méi)貨3.你那個(gè)朋友不懂車(chē)，雅閣買(mǎi)就是2.4的1.了解顧客產(chǎn)生換車(chē)想法的原因2.首先借2.0售價(jià)低為由降低顧客對(duì)價(jià)格的期望值3.銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合顧客的實(shí)際需求，闡述2.4雅閣相對(duì)2.0的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)顧客認(rèn)可奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第88頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:J.“我不想再談了，你就說(shuō)可以便宜多少吧”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.不好意思，這已經(jīng)是最后低價(jià)了2.對(duì)不起，我們已經(jīng)議完價(jià)了，不能再便宜了3.不能便宜了，這是公司規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格1.首先設(shè)置談判條件，如“今天就定下來(lái)”、“馬上交定金|等2.控制客戶(hù)的期望值，如把直接降價(jià)變?yōu)橘?zèng)品等3.讓步要分階段進(jìn)行，每次讓客戶(hù)得到的利益不能太大奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第89頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:K.“我是你們老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，可以?xún)?yōu)惠多少”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.很抱歉，價(jià)格是公司統(tǒng)一規(guī)定的2.不好意思，我們這里新老客戶(hù)都是一個(gè)價(jià)3.對(duì)不起，就是老客戶(hù)再過(guò)來(lái)買(mǎi)，也是這個(gè)價(jià)1.讓客戶(hù)感受尊重有面子2.價(jià)格上盡量少讓步，設(shè)置適當(dāng)?shù)馁?zèng)品3.事后要對(duì)介紹的老客戶(hù)表示感謝，贈(zèng)送一些小禮品奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第90頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:L.“如果現(xiàn)在就買(mǎi)還有什么額外優(yōu)惠嗎”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.不好意思，沒(méi)有了2.對(duì)不起，不可能再優(yōu)惠了3.還要優(yōu)惠，我們都要虧本了4.真抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了1.堅(jiān)持不作出價(jià)格讓步2.以立即成交為讓步的前提條件3.以成本不高的贈(zèng)品作為客戶(hù)立即成交的心理補(bǔ)償奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第91頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:M.“買(mǎi)車(chē)容易，那么大的雅閣車(chē)養(yǎng)起來(lái)很貴吧”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.車(chē)買(mǎi)了，總要養(yǎng)的啊2.難也要買(mǎi)呀！人家都買(mǎi)車(chē)了1.理解和同情對(duì)方感受2.描繪買(mǎi)車(chē)后的美好藍(lán)圖，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望3.列舉證據(jù)證明客戶(hù)把廣本車(chē)養(yǎng)好是不難的4.引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)心放心的成交奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第92頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:N.“再便宜一千，其實(shí)也不在乎這點(diǎn)錢(qián)，就圖個(gè)心里舒服”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.零頭，好幾百呢，不行啊2.都已經(jīng)給您最低價(jià)了，還要優(yōu)惠，那怎么行？1.作出吃驚或?yàn)殡y的表現(xiàn)2.理解對(duì)方感受3.輕描淡寫(xiě)價(jià)格差異4..描繪買(mǎi)車(chē)后的美好藍(lán)圖，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第93頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:O.“我朋友08年買(mǎi)的2.4雅閣優(yōu)惠了兩萬(wàn)，現(xiàn)在怎么才優(yōu)惠五千”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.很抱歉，價(jià)格都是公司統(tǒng)一規(guī)定的2.不同時(shí)期不同售價(jià)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嘛3.對(duì)不起，就是您朋友現(xiàn)在過(guò)來(lái)買(mǎi)，也是這個(gè)價(jià)1.讓客戶(hù)感到尊重有面子2.價(jià)格上盡量少讓步，設(shè)置適當(dāng)?shù)馁?zèng)品3.解釋2010款雅閣的升級(jí)配置，并著重強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有價(jià)格體系的穩(wěn)定奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第94頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五Q:P.“要不是我爸爸堅(jiān)持，我就去買(mǎi)新君威了，你再給我便宜點(diǎn)”常見(jiàn)回答化解策略妙語(yǔ)話術(shù)1.新君威有什么好，還是雅閣好啊2.雅閣比新君威好多了，我要是你爸爸，也會(huì)讓你選雅閣的3.新君威現(xiàn)在不加價(jià)根本拿不到現(xiàn)車(chē)，訂車(chē)至少等三個(gè)月1.理解對(duì)方感受2.描繪買(mǎi)車(chē)后的美好藍(lán)圖，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望3.列舉證明雅閣的車(chē)主中不乏與顧客相同年紀(jì)、背景之人4.引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)心放心的成交奇思妙想編寫(xiě)話術(shù)第95頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五杜絕雙輸議價(jià)的本質(zhì)滿(mǎn)足需求爭(zhēng)奪利益損…不…魚(yú)…網(wǎng)…雙輸避免單贏你…我…你…我…追求雙贏互…互…各…其…雙贏單贏第96頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五議價(jià)心態(tài)雙贏互諒互讓求同存異價(jià)值最大皆大歡喜耐心溫情行為態(tài)度議價(jià)交替磋商融洽溝通智勇較量合理結(jié)果果敢智慧第97頁(yè)，共133頁(yè)，2022年，5月20日，5點(diǎn)28分，星期五洽談技巧十招一、情感認(rèn)同，問(wèn)清原由二、率先發(fā)問(wèn)，議價(jià)遞延三、詮釋原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)四、既定思路，復(fù)述價(jià)構(gòu)五、堅(jiān)持底價(jià)，吝惜承諾六、假定成交，