做產品要學會“優(yōu)生優(yōu)育”

本文格式為Word版，下載可任意編輯——做產品要學會“優(yōu)生優(yōu)育”魏建軍

抓住了大行業(yè)中的小市場，長城才做出今天的成績。這是長城多年來最成功的地方。

1996年以前，我們改裝專用車，沒有多少市場需求。那時候我們就夢想做整車。在考察國內外市場后，最終選定生產競爭者較少的皮卡。從1996年開始投放皮卡，1998年以來，長城皮卡已連續(xù)多年在全國保持市場占有率、銷量第一?，F(xiàn)在國內市場上根本看不到國外的皮卡車。

我想，長城的發(fā)展是由于有很好的資源。有一種資源可能不為人們看重，就是我們沒有太多產品。我們是“優(yōu)生優(yōu)育〞，這樣才能聚精會神做一兩件事，做一個產品盡最大可能做好。我們是在一個產品在市場上占有了絕對性價比優(yōu)勢以后，能養(yǎng)其次個孩子時才會考慮上新的產品。由于這樣做可以利用原有的研發(fā)設施、資源、技術隊伍和銷售通路，甚至包括有些零部件。

2022年我們在香港上市時，投資者十分看中我們，我們得到了超額認購。由于機構投資者十分喜歡做得專的企業(yè)，能聚精會神做事，這也讓我感受到產品少的優(yōu)勢。其實產品線過長也不是錯，但要看在什么背景下，你的人才技術是不是足夠，在新進入的行業(yè)你是不是能做到前兩三名。

所以，企業(yè)還是要耐得住孤單，發(fā)現(xiàn)小市場的優(yōu)勢。

現(xiàn)在，我們是聚焦式產品定位。但在選擇產品問題上，長城汽車公司也曾經走過彎路，有過深刻的教訓。

2022年時我們開始進入大客車生產領域，我們的產品在外觀等方面都做得十分好，質量并不遜色，但銷量不行。由于我們原來的營銷習慣、方法和通路不太適合大客車，在這里我們沒有什么優(yōu)勢。2022年時，我們決定下馬，雖然客車大部分是手工操作，投資不太大，我們買了個教訓：汽車有好多種，區(qū)別很大，專業(yè)的做法還是很重要。大客車與我們的皮卡和SUV生產方式不同，生產設施不同，技術和銷售通路都不同，針對的客戶群不同，雖然都是汽車，但也有好多不同。

所以，雞肋產品一定要勇于放棄，敢于放棄，要有知錯就改的勇氣。要想做強，必需把產品做精做專，才能當狀元。企業(yè)的產品品種不一定要多，實力并不很強時，要在現(xiàn)有平臺基礎上求發(fā)展，單項一定要成為第一。

長城從生產皮卡開始，2022年推出經濟型SUV，皮卡和SUV是同一個屬性的產品，可以共用生產設施和管理平臺，于是有了性價比的優(yōu)勢，使得長城的SUV也很快做到國內銷量第一。

我們開始生產皮卡時，國內有生產皮卡的車身、車架和發(fā)動機部件的企業(yè)，但產品都不好賣，我們可以用很低的價格買來這些資源。當時皮卡市場被進口車“一統(tǒng)天下〞，售價都在20萬元左右。在細分市場有需求而又價格過高的狀況下，我們買來這些部件，在國內率先將491發(fā)動機裝配在皮卡上，優(yōu)化后組合在一起，推出了8.58萬元的皮卡。相對進口皮卡20多萬元的價格，長城皮卡依據低廉、合理的價格，很快開啟了銷路。

在整合資源方面，長城有過幾個經典的案例。

譬如，2000年和2022年，我們控股了兩家發(fā)動