三顆樹銷售說辭

在終端營造“健康漆”領導品牌銷售口碑三顆樹導購員銷售說辭工作背景：1、 水泥漆行業(yè)品牌眾多，競爭不僅激烈且推廣手段同質(zhì)化，不同品牌導購員差異不大的銷售說辭，易使顧客陷入到僅從品牌知名度和價格兩個單純因素中對比抉擇，故策略導向不明確的銷售說辭不利于凸顯三顆樹品牌競爭優(yōu)勢。2、 三顆樹作為新進入涂料行業(yè)的新品牌，“健康漆”不僅是產(chǎn)品賣點更是核心的競爭優(yōu)勢，其是否能被市場接受直接影響到企業(yè)成敗，故導購員擔負著宣傳、樹立這一品牌優(yōu)勢的重任。工作使命：1、 為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標和執(zhí)行品牌推廣策略，導購員在市場推廣期的工作使命是在銷售終端營造三顆樹健康漆領導品牌的認知口碑。2、 圍繞這一工作使命，導購員銷售說辭必須統(tǒng)一化、規(guī)范化，并且嚴格按照說辭程序進行講解，以實現(xiàn)顧客對三顆樹健康漆全面、正確的認知，為銷售目標完成建立基礎。工作目標：1、 通過銷售說辭，使消費者正確認知“三顆樹”品牌實力形象，樹立“三顆樹”在業(yè)內(nèi)鮮明的品牌形象，增強消費者購買信心。2、 系統(tǒng)、準確闡釋“健康漆”概念，打破消費者疑慮，激發(fā)消費者購買欲望。銷售說辭使用流程:（詳見導購程序）步驟一：向顧客傳遞企業(yè)實力形象。步驟二：向顧客灌輸“健康漆”消費概念。步驟三：向顧客解釋具體產(chǎn)品功能。步驟四：顧客購買異議解答。銷售說辭內(nèi)容：一、品牌實力展現(xiàn)：1、 “三顆樹”是乳膠漆行業(yè)中的一匹黑馬，所屬香港愛迪斯集團三江化學工業(yè)有限公司，產(chǎn)品一經(jīng)上市，即憑借引領漆業(yè)消費導向的“健康漆”產(chǎn)品概念和央視、衛(wèi)星、省級大力度廣告宣傳贏得市場關注，迅速成為涂料行業(yè)中的新銳強勢品牌。2、 企業(yè)獲得眾多榮譽，其中國際認證三項、國家認證五項，省級認證多達八項，尤其是獲得國家綠色建材產(chǎn)品認證和中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證，使“三顆樹”成為國內(nèi)綠色水泥漆的領導品牌。3、企業(yè)擁有多年的化工生產(chǎn)經(jīng)驗，三大產(chǎn)品系列共計30多個產(chǎn)品規(guī)格，是化工行業(yè)知名龍頭企業(yè)。二、 品牌名闡釋：取名三顆樹主要寓意為，通過三顆樹自然綠色的產(chǎn)品給顧客您帶來健康的家居生活；俗話云“大樹底下好乘涼”，自然綠色的產(chǎn)品帶來健康的家居生活，有健康才有精彩的生活。三、 產(chǎn)品品質(zhì)說辭：1、 企業(yè)技術研發(fā)能力具備行業(yè)一流水平，擁有“省級技術開發(fā)中心”，由省經(jīng)貿(mào)委、省財政廳、省國家稅務局、省地稅局、福州海關、廈門海關六家權威機關審核批準。2、 三顆樹聘請了國際品牌的技術專家進行質(zhì)量管控，產(chǎn)品采用國際先進技術配方和進口優(yōu)質(zhì)原料，保證產(chǎn)品具備國際品質(zhì)。3、 產(chǎn)品生產(chǎn)采用國際一流生產(chǎn)設備，不僅保證穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)并且在生產(chǎn)過程中，嚴格按照綠色建材生產(chǎn)標準生產(chǎn)，使生產(chǎn)過程綠色化。四、 “健康漆”產(chǎn)品概念說辭：1、 背景：國家針對目前家裝建材污染嚴重的問題，在2002年七月一日強制實施“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)十項強制性標準”（氨、甲醛、揮發(fā)性有機化合物（VOC）、苯、甲苯和二甲苯、游離甲苯二異氤酸脂（DTI）、氯乙烯單體、苯乙烯單體，可溶性的銅、鎘、銘、汞、碑等有害元素）國家免檢。2、 三顆樹健康漆獲得國家綠色建材產(chǎn)品推廣證書和中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證，主要有害物質(zhì)重金屬和有機揮發(fā)物（VOC）低于國家標準而倍，不含甲醛及三苯，真正做到無毒、無味、無害，使用安全系數(shù)甚至高于一些國際知名品牌。3、 健康知識：重金屬為對身體有害元素，代表性重金屬元素有鉛、汞、砷、鎘、鉻；其中，鉛中毒可使智力下降，儲蓄到一定階段出現(xiàn)精神障礙、噩夢、失眠、頭痛等慢性中毒癥狀，對兒童危害更大;汞（水銀）是有毒化學物，尤其是有機汞，可以對神經(jīng)構(gòu)成損害；無機砷是砷的有毒形態(tài)，是令人致癌的物質(zhì)；鎘可使腎臟中毒。有機揮發(fā)物（VOC）是指油漆涂刷后，在常溫下能夠揮發(fā)成氣體的各種有機化合物的統(tǒng)稱，其中的有害氣體主要是苯、甲苯、二甲苯。當居室中IWOC超過一定濃度時，短時間內(nèi)人們會感到頭痛、惡心、嘔吐，若不及時離開現(xiàn)場，嚴重時會抽搐、昏迷，傷害人的肝臟、腎臟、大腦和神經(jīng)系統(tǒng)。甲醛被界定為人體可疑致癌物，當油漆涂刷后甲醛在空氣中揮發(fā)，人體接觸就會出現(xiàn)頭痛、心悸、氣喘、流淚等癥狀。三苯是苯、甲苯、二甲苯的總稱，屬于有機揮發(fā)物（VOC）。4、三顆樹健康漆重金屬含量遠低于國家標準，其中可溶性鉛國家標準W90毫克/公斤，三顆樹為小于20毫克/公斤；可溶性鎘國家標準W75毫克/公斤，三顆樹為小于5毫克/公斤；可溶性鉻國家標準W60毫克/公斤，三顆樹為小于10毫克/公斤；可溶性汞國家標準W60毫克/公斤，三顆樹為小于1毫克/公斤。有機揮發(fā)物（VOC）國家標準200克/升，三顆樹只有48克/升。五、 金葉、玉葉、綠葉三個產(chǎn)品品類的區(qū)別：1、 金葉、玉葉、綠葉是三顆樹健康漆旗下不同檔次的三個品牌，三品牌分別針對不同的消費檔次和裝修要求而精心制造。2、 金葉產(chǎn)品品質(zhì)“尊貴典雅、品質(zhì)卓越”專為裝修要求高、講究高檔品質(zhì)生活的顧客需求多身定做；玉葉“性價比高，顧客精明之選專為小康型家庭制造，產(chǎn)品品質(zhì)過硬價格不貴；綠葉主要針對一次性裝修耗費量大、品質(zhì)要求相對不苛刻的酒店、寫字樓等工程使用，產(chǎn)品主要特性是覆蓋率高、經(jīng)濟實惠。六、 金葉、玉葉、綠葉三個產(chǎn)品品類的核心賣點及功能（內(nèi)墻面漆）：面對行業(yè)內(nèi)五花八門且同質(zhì)化的產(chǎn)品賣點，消費者易陷入茫然中，故三顆樹產(chǎn)品賣點是站在不同檔次消費心理的需求上，進行針對性提煉，力求單純實效易于消費者記憶，不求大而全、多而不實。金葉：（尊貴典雅、品質(zhì)卓越）1、 色感高雅、自然，色澤持久性強；2、 覆蓋微小裂縫、漆面光滑長久如新。玉葉：（高性價比、精明之選）1、 耐擦洗＞8000次，高于國標8倍；（國家優(yōu)等品標準＞1000次）2、 優(yōu)異防水功能、防霉抗菌。綠葉：（經(jīng)濟實惠、品質(zhì)穩(wěn)定）1、 覆蓋力強；2、 易清洗、不怕臟。七、 三顆樹內(nèi)墻面漆產(chǎn)品共性的產(chǎn)品功能：1、防霉抗菌功能。采用進口防霉因子，極大提高了墻體和漆膜在環(huán)境中免受各類細菌侵襲，防止霉斑、苔藻的產(chǎn)生。2、 優(yōu)異防水功能。3、 耐擦洗功能。均大于國家標準。4、 易涂刷、流平性好、施工方便。5、 耐堿、抗水泥降解性、抗碳性。6、 覆蓋率強、易擦洗。備注說明：水泥漆每個產(chǎn)品均具備一些基本產(chǎn)品功能，基于突出核心賣點和便于消費者記憶的需要，故在向顧客導購時不能一一列舉。這些共性功能賣點的主要作用是，面對顧客針對性提出產(chǎn)品核心賣點外的功能異議時，導購員能針對性的解釋。案例說明：顧客問：“金葉除了你介紹的產(chǎn)品功能，其他功能是不是不行？如耐擦洗性功能?！睂з弳T答：我向您介紹的是金葉獨特的產(chǎn)品賣點，金葉在這方面功能更強，而耐擦洗功能是涂料產(chǎn)品中一個基本功能，國家對每個涂料產(chǎn)品的耐擦洗功能都有檢測標準（國標為＞1000次），金葉的耐擦洗功能完全符合國家標準。八、 三顆樹外墻面漆的產(chǎn)品賣點：1、 超強耐候性能，獨含ANTI—SUN防紫外線光因子和抗老化助劑，適應長期風吹雨打、陽光暴曬等惡劣天氣。2、 采用日本的改性超微粒子，漆膜密度性強、彈張性大，流平性佳。3、 采用進口防霉因子，極大提高了墻體和漆膜在環(huán)境中免受各類細菌侵襲，防止霉斑、苔藻的產(chǎn)生。4、 防水、耐擦性好。特殊的微孔結(jié)構(gòu)既防止水份滲透，又可提高自身的耐擦洗性能，避免起泡、泛堿現(xiàn)象。5、 綠色、環(huán)保，重金屬含量和有機揮發(fā)物（voc）低于國家標準5倍，且不含甲醛和三苯，無毒、無味、無害。九、 三顆樹底漆產(chǎn)品賣點：1、 良好的封固性能，有效阻止水溶性鹽份析出。2、 極佳的附著力和抗堿力，使涂膜和墻身堅固無比，有效防止霉菌和藻類滋生。3、 抗風化、抗粉化性強。4、 良好的遮蓋力和白度。十、顧客異議解答：（消費者經(jīng)過對三顆樹品牌、產(chǎn)品基本了解后，提出的購買異議。）1、 市場上并非只有三顆樹一家是健康漆，三顆樹健康漆有沒有特別的地方？答：是的，因為環(huán)保、健康是涂料行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，所以市面上不止三顆樹一家提出“健康漆”的口號。面對各品牌提出健康漆的口號，判斷真?zhèn)螒雌髽I(yè)生產(chǎn)是否通過ISO14001國際環(huán)境體系認證，產(chǎn)品是否獲得國家綠色建材產(chǎn)品認證和中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證（拿出證書讓顧客觀看）。具體到三顆樹健康漆的特點和優(yōu)勢，主要是一些環(huán)保重要指標低于國家標準5倍，基本做到對人體零傷害，這是一般品牌做不到的。（拿出國家檢測書，舉1—2個指標含量進行對比），如可溶性汞國家標準W60毫克/公斤，三顆樹僅為小于1毫克/公斤，相當于零含量大大降低對人體損害，作到如此低的含量得益于三顆樹強大的產(chǎn)品研發(fā)實力（視情況補充介紹產(chǎn)品品質(zhì)說辭）和三顆樹致力于開創(chuàng)健康漆消費潮流的志向。2、 我還是買立邦（或其他品牌）比較放心，它是名牌？答：立邦漆的確名氣比較大，三顆樹雖然起步比較晚，但市場反應還是很不錯，立邦偏重調(diào)色，我們的產(chǎn)品更注重健康。立邦漆只是牌子比較老，但是化工產(chǎn)品代代更新，一代比一代先進。三顆樹初創(chuàng)品牌，更注重質(zhì)量，在選料、技術、設備、科研等方面都向國際領先技術靠近。3、 你們的涂料為什么這么貴，比立邦（或其他品牌）還貴？答：你是指這個系列貴，但是總不能把我們的高檔產(chǎn)品與立邦低檔產(chǎn)品相比吧？再說從產(chǎn)品涂刷面積、遮蓋力、包裝規(guī)格各廠家都不同，不能一概而論！不知你需要哪一種檔次產(chǎn)品，我可以幫您算一筆裝修帳，您就了解我們的產(chǎn)品貴不貴了。即使貴，也有貴的理由，俗話說“一分錢一分貨”，三顆樹是健康漆的領導品牌，產(chǎn)品配方環(huán)保性更強故高品質(zhì)需要較高的成本。4、 與某某品牌（名牌）相比，三顆樹有何優(yōu)勢？答：就產(chǎn)品的物理屬性和施工效果而言，三顆樹與某某品牌并無太大差別，但是三顆樹漆在環(huán)保指標上會更健康（可適當羅列一些數(shù)據(jù)），健康是三顆樹最大的優(yōu)勢（展示ISO14001、中國環(huán)境產(chǎn)品認證證書加以說明）。而且，全面完善的服務也是三顆樹明顯的優(yōu)勢，例如：我們可以派技術人員為您上門進行預算評估，針對您的具體情況選擇涂料品種和施工工藝；您購買之后，我們安排免費送貨上門，為您介紹優(yōu)秀的漆工，為您安排免費噴涂，派人進行施工監(jiān)理，對施工中發(fā)現(xiàn)的問題及時解決；施工完畢后，我們會派人定期查看，使您徹底沒有后顧之憂，您有任何問題可以向我們咨詢和投訴，我們會以最快的速度進行解決。5、 “某品牌產(chǎn)品是幾合一，有防霉、防水、耐擦洗等多項產(chǎn)品功能更合算”答：（微笑）是嗎？您說的這幾個產(chǎn)品功能都很重要，直接影響到裝修效果。但是這些功能是每一個合格產(chǎn)品，都應具備基本功能，國家都有相關檢測，否則是不允許銷售的。我們的產(chǎn)品在這些基礎功能之上，針對不同檔次需求進行了重點功能配方，如金葉，核心功能是滿足高檔裝修的精細化需求，所以針對色感自然和持久性上進行了特別配方，滿足顧客對生活美的追求。但是金葉的抗霉、防水功能并不差，均達到國家一級標準。另外，我們還有完善的完善售后服務（詳細見具體服務內(nèi)容），您完全可以大膽放心使用。6、 三顆樹有哪些具體的服務項目？答：①、可以現(xiàn)場根據(jù)您的裝修檔次和裝修面積進行估料和選料。、免費送貨上門，許諾到貨時間。、填寫服務跟蹤卡，從施工現(xiàn)場開始跟蹤到施工完畢。、推薦優(yōu)秀的漆工，安排洽談場所與客戶交流。、安排免費噴涂、施工監(jiān)理。、根據(jù)顧客的指定和要求，提供個性化調(diào)色服務。、及時處理退換貨事宜。、派專人定期拜訪，快速處理顧客投訴。、如果對產(chǎn)品有任何疑問和咨詢，可以撥打800免費服務電話。7、 是否打折？（或能不能讓個零頭）答：實在對不起，我們是廠家直營店實行的是明碼實價，不實行現(xiàn)場議價的銷售方式。（體現(xiàn)出：“現(xiàn)場議價”和“明碼實價不打折”，都是常用的銷售形式?，F(xiàn)場議價并不是天經(jīng)地義的所有產(chǎn)品都如此，只是不同的銷售方式之一）。油漆檔次參差不齊，很多顧客很難對裝修所有的材料全都了解、熟悉，有些商家為了多銷售，搞了許多的花樣、噱（xue）頭。您可能也感覺到采購材料時，感覺亂糟糟的無所適從，云里霧里，一不留神就上當受騙。三顆樹專賣店是我們廠直設的連鎖直營店由廠里直接配貨供應，取消了中間商的層層環(huán)節(jié)，誠信銷售，給消費者一個一步到位的實價。無論您什么時候來，無論在什么地方，我們都童叟無欺給顧客一個實實在在的價格。真誠、公正的對待我們每個客戶，讓顧客在我們的專賣店里放心、塌實，從長遠看這也是維護我們產(chǎn)品的信譽。（微笑著很誠懇）話又講回來，假如我們把我們218元的價格標成280，留出討價還價的余地，可能大多數(shù)顧客很難以218元的價格買走。我們店里導購人員收回的都是公司的貨款，如果不能如數(shù)上繳公司，我們自己是要墊付的，如果實在是為了這點小事，影響做生意我從心里當然不愿意，可是每天、每月這么多出貨量，我的能力確實無法負擔。我們相信您看中的是我們產(chǎn)品的質(zhì)量和效果，而不會在乎這一點錢的。（微笑收尾）8、 為什么涂料施工容易出現(xiàn)問題，特別是木器漆？答：涂料界有句話“三分漆、七分工”涂料本身是一種半成品，成膜后所顯現(xiàn)出的效果很大程度上取決于施工過程的環(huán)境、濕度、溫度以及施工方法是否正確，木器漆還應注意配比是否合理等，不知您比較關心哪一類的問題，我可以為您解答，如果您仍然擔心，我們可以提供施工服務，出現(xiàn)問題我們負責賠償，可以嗎？9、 出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么處理？答：如果經(jīng)正規(guī)檢測機構(gòu)證明，的確是三顆樹漆產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的損失，我們負