家裝設計師談單技巧

設計師談單技巧

家裝設計的單是談出來的.一、談單從準備好“不成功”開始作為設計師，我們必須一開始就清楚家裝設計接單的困難。設計師每天都跟不同的家裝客戶打交道，各式各樣的客戶，有著各種目的和需求的客戶，并不是每個來的客戶都是來找你做家裝的，也并不是哪個客戶都會簽單，即使老設計師，不成功的時侯往往是很多的。請記住，要應付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個現(xiàn)實

家裝設計接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧、努力和技巧。而所有這些都不是一次或一天就可以養(yǎng)成的，請記住，要應付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個現(xiàn)實；因此，“接單從不成功開始”是設計師首先要保持的良好心態(tài)，也許這是一個優(yōu)秀的家裝設計師今后如何成功接單的第一課。如果你認可家裝設計接單是你的工作和職業(yè)，甚至可能是你一生的職業(yè)和事業(yè)；所以你必須面臨的現(xiàn)實，除了必須勇敢地學會面對客戶，還需要勇敢的面對很多的“不成功”。一、談單從準備好“不成功”開始你準備好了幫助客戶，免費提供義務咨詢的心態(tài)嗎：你從事的就是這樣一種崇高的可以幫助人的職業(yè)，客戶坐在你面前，很可能就是咨詢，問問聊聊，了解一下市場行情；現(xiàn)在沒有那么多家裝客戶為裝修發(fā)愁，什么風格、什么顏色，用什么材料，怎么省錢等等，他咨詢?nèi)魏我粋€家裝公司設計師都會得到熱情接待和認真解答；他也許需要的就是你的最簡單的幫助。而你的設計方案，你的裝修知識，你的專業(yè)技能，恰恰是你的客戶并不急于需要的，能否認識到這一點，對家裝設計師保持良好的心態(tài)非常重要。作為家裝設計師，面對客戶你并不自卑，甚至很高尚。但是從第一次接觸就成為朋友可能是最好，但是，如何讓他感到你對他在家裝方面的價值，應該從咨詢和幫助開始。一、談單從準備好“不成功”開始

你準備好了使自己的心情達到良好的狀態(tài)嗎：家裝設計師接待家裝客戶的過程從某種程度上說是一個推銷自己的過程，在沒與客戶建立交流和信任之前，你的家裝設計能力和知識技能，你的水平和你的經(jīng)驗都處于向客戶推銷的狀態(tài)，所以，首先要推銷設計師自己，你的穿著、言談、一舉一動，無不影響著你的家裝客戶。你是否積極、認真、自信，你是否具備經(jīng)驗和能力，你是否可以成為他信任的設計師，完全在于你自己的心態(tài)；你控制了自己的心態(tài)，就能控制對方的情緒，你就主導了談單，情緒不能立即作用于理智，但情緒總是能立即作用于行動。始終保持平和的心態(tài)和認真的信念，是家裝設計師成功接單的關鍵.在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。就是談概念談設計也要談出與客戶的聯(lián)系和感情來,.二、建立起絕對信賴感：

家裝設計師接單談單的過程，實際上是一個“價值轉(zhuǎn)換”的過程。或者說是一個“等價交換”的過程。設計師要做的工作就是如何把公司和自己的這種“價值”告訴家裝客戶，并設法讓他接受。而且這種價值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠實的基礎上的，這是家裝客戶跟你簽單的唯一理由，也是設計師簽單成功的唯一途徑。

家裝客戶決定和你簽單，首先解決的問題是信任。是否信任包括二個方面：一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價值觀念，報價高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等；二是設計師；能讓客戶是否信任你？你的個人品質(zhì)，專業(yè)知識，和良好的服務態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶感覺到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢；二、建立起絕對信賴感：與客戶建立信賴感的第一步是誠實。當你和一位家裝客戶第一次進行面對面溝通的時侯，他對你并不信任，并且充滿疑問。你在溝通和交流中的誠實、坦率、親和力與專業(yè)自信心，將一步步樹立起你在家裝客戶心中的良好形象，直到他開始喜歡你、信任你，承認你對他有所幫助，并愿意接受你的生活觀念和專業(yè)觀點，你也就能很快和家裝客戶簽單了。沒有哪個客戶愿意喜歡并接納虛偽的人。也沒有人愿意把自己的家裝和未來的生活，交給一個一心只想賺取他金錢的人。建立絕對信賴感是談單和簽單的關鍵，只有信賴才會排斥其它公司或其他設計師對客戶的吸引力；只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽你說話和相信你的專業(yè)能力是他最適合的。只有信賴才會使客戶愿意讓你規(guī)劃他的家裝消費支出和未來生活；這個世界二、建立起絕對信賴感：建立信賴之后，我們要把握住家裝客戶什么？設計師了解客戶的需求是設計師接單的前提和基礎，設計師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設計出客戶滿意的設計方案。大部分的家裝設計師都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什麼？如果僅僅只從表面上看，家裝業(yè)主的需求似乎是很多的，風格、環(huán)保、價格、質(zhì)量、施工隊等等都是客戶關心的需求，設計師要透過家裝客戶提出的眾多紛雜的家裝要求，看到家裝客戶真實的需求。在家裝客戶的這些需求之中，我們還要把握住家裝客戶最希望你能幫助他的是什麼,也就是你的一技之長被他認可與接受，這是一種對專業(yè)的依賴性；我們知道，在設計師接單過程中，家裝業(yè)主對設計師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設計簽單的前提，設計中能夠打動客戶的閃光點是簽單的動力。大部分的設計師都不知道客戶最終為什么選擇跟他們簽單,而沒有跟別人簽單的原因是為什麼？

三、設計師接待客戶時應問些什么？（一）家裝客戶相關背景資料１、家庭因素了解：（１）家庭結構形態(tài)：人口、數(shù)量、性別與年齡結構。居住形態(tài)與要求，（２）家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等（３）家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個別性格，對于偏愛與偏惡、特長與缺憾等須特別注意。（４）家庭經(jīng)濟條件：屬于高收入，還是中、低收入。（5）家庭希望的未來的生活方式。三、設計師接待客戶時應問些什么？２、住宅條件了解：（１）住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境；（２）住宅環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀和人文因素，物業(yè)管理等，（３）住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關系和空間構成。住宅與公共空間的關系，注意私密性，安全性。（４）住宅結構方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他?？蛻魧ψ≌|(zhì)量的看法；（５）住宅自然條件：包括采光、日照、通風、溫度、濕度等三、設計師接待客戶時應問些什么？（二）家裝客戶的裝修要求1、

客戶喜歡或想選擇的家裝設計的風格；2、

客戶想象的裝修標準：①經(jīng)濟型；②環(huán)保型；③豪華型。3、

客戶家庭裝飾的內(nèi)容；4、

客戶想選擇的主要裝飾材料；5、

客戶喜歡裝飾色彩與色調(diào)；6、

對裝飾照明的要求；7、對功能改善或完善的要求8、

客戶大概的家裝投資預算或想法。三、設計師接待客戶時應問些什么？（三）客戶對家裝行業(yè)的了解：客戶所去過的公司?？蛻羲赖母鞴镜奶攸c；客戶對本公司的認知程度；客戶對選擇裝飾公司的要求；（四）接待方式要點：準備好紙和筆；接待客戶時：通過問話、交談、引導客戶敘述；請客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。并且把了解的家裝客戶接待的基本情況詳細地記錄下來。并留作今后設計和簽單時的參考；

四、設計方案的價值1、家裝設計談單成功的一個重要步驟，就是“精心提出解決方案，發(fā)掘和體現(xiàn)家裝整體方案對客戶的價值”。這個方案，包括設計方案、材料和預算方案等全部圖紙文件。2、設計師“精心準備”設計方案非常重要，這是設計師在充分了解家裝客戶的真實需求的基礎上，運用自己的設計專業(yè)知識和經(jīng)驗而提出的完美解決方案。凝結著設計師的汗水和智慧，是能否真正打動客戶簽單的基礎。3、設計師首先要對設計進行說明：這個家裝設計方案是否按照客戶的需求定位和設計，是否符合客戶對未來生活的預期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢，并在敘述中適當提出問題。

四、設計方案的價值4、通過語言描述使設計方案產(chǎn)生情節(jié)，引導客戶進入你所敘述的生活方式的情節(jié)。在談單的時候，不論是從玄關、到客廳、到廚房還是從其他的次序來談。一定在談單的過程中加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談談做菜或美食；說到兒童房，也可以談談孩子如何享受到安全和照顧，說到老人房，你通過設計讓老人享受到生活的溫暖和方便；說到到主臥、客廳，你也可以談風格、文化或風水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦或注意力不集中，那你的聲音馬上要大起來，對某個細節(jié)進行強調(diào)。如果客戶對某個情節(jié)有興趣，這時候就要盡量找一些圖片，或找出你預先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說法，激發(fā)客戶參與的興趣，客戶的參與是成功的要件；四、設計方案的價值5、善于解決客戶的反對意見設計師要做的最艱難的工作,解決客戶提出的疑問和反對意見。建議：1、你應該很有風度地聽取和回應客戶提出的反對意見，２、要會贊美客戶提出的每一項反對意見，把它當成是對你設計方案的一種見解，一種可以探討的不同認識，３、你可以用來抵消客戶反對意見的方法就是適時的向客戶請教他反對的理由，４、客戶提出反對意見的解決，這是設計師倍感壓力的談單必須過程之一。但它的重要性也在于此，因為你一旦解決了反對意見或消除了疑問,實際上也消除了簽單的障礙;一般設計師都認為自己給客戶精心設計的家裝方案有很多突出的特點，但是遺憾的是，客戶并不是這樣認為的，他們往往有自己的想法。設計師欣賞的地方，也許客戶并不感興趣，而設計師沒有注重的，也許正是家裝業(yè)主認為非常有“價值”的地方。站在不同的角度，客戶和設計師有著不同的“價值”觀。客戶還會拿你的設計與其他的競爭對手的公司做比較，客戶即使?jié)M意你的設計方案，也會提出疑問和需要你解釋的很多問題,客戶對細節(jié)要求越多,你的設計方案對客戶吸引力就越大.但是,客戶不滿意的次數(shù)越多，簽單的希望越渺茫。

四、設計方案的價值6、交流設計方案的目的是使客戶必須完全了解你所做的設計、圖紙、效果和概算的內(nèi)容和范圍。讓客戶清楚知道該項家裝方案的空間規(guī)劃和造型、色彩和材料、結構和工藝、風格和文化，以及造價和等等。讓客戶一定要了解你的設計符合他的個性需求，對他的未來的生活方式具有價值。交流設計方案最好的開始方式就是重新確認一遍你和客戶前一次或幾次共同交流出來的問題和設計要求。家裝設計說明應該由家庭生活方式的主題設計再談到你為客戶設計的特殊事項和某些生活細節(jié)。重要的是，設計師必須在整個方案介紹過程的每一個重要階段都適當?shù)南蚩蛻籼釂?，以提高客戶的關注程度，并借此時刻判斷和確定客戶的態(tài)度，調(diào)整向客戶解釋的方法和語言力度。家裝設計師成功介紹家裝設計方案的基本法則可濃縮成三點：“展示、說明、發(fā)問”。四、設計方案的價值下一個問題：你的設計收費嗎？不收費的設計，在客戶心目中沒有藝術作品珍貴的價值；不收費的設計，客戶并不認為是便宜，也不認為是產(chǎn)品；不收費的設計，客戶同樣有權利和義務要求你完美無缺；不收費的設計，客戶會有更多的修改、變更，會有更多的不滿意，因為他不認為你是專門為他設計的；我的設計是客戶單獨定制的個性化產(chǎn)品，所以必須收費；我的設計是凝結著專業(yè)知識和能力的勞動，因此要收費；我的設計是體現(xiàn)客戶消費能力和品位的作品，一定要收費；五、應避免的五項錯誤第一項錯誤：和客戶爭辯。當你和客戶爭辯，你就是間接地說他錯了?？蛻粼谙M的時候都很討厭別人說他們錯了，尤其是他們顯然有錯的時侯。他們不喜歡別人當面指出他們的錯誤。記住：你的責任是要去贏得客戶的簽單，簽單能給你帶來工資、提成等實在的好處，而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質(zhì)疑你和公司的誠信，或否定你所做家裝方案的品質(zhì)和努力，你也只是需要適當?shù)慕忉專蛘咭徽Z帶過即可。第二項錯誤；就是盲目表達個人的喜好意見。你可能對自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人同樣對他們自己的喜好堅定不移?？蛻敉枷矚g與贊同他們喜好的人交流，假如你強烈表達與客戶相反的意見，他可能就不想同你簽單。千萬別以為客戶會認同你個人那套特別的信仰或喜好。五、應避免的五項錯誤第三項錯誤：就是攻擊競爭對手。假如客戶沒提起你公司的競爭對手，你就不要主動提起他們;絕對不要在客戶面前指名道姓地討論和貶低你公司的競爭對手。絕對不要拿他們的家裝設計來做比較，或以任何理由攻擊他們。為你公司的競爭對手說好話，顯示的是一種寬容和大度,同時是在間接地褒揚你和你的家裝方案。家裝客戶會因而對你有好感，尤其是你公司的競爭對手在過去訪談中曾經(jīng)惡意批評過你和你公司的狀況下，更是如此。第四項錯誤：就是夸大家裝設計的作用。任何對你自己所做的家裝設計方案的夸大都是致命的錯誤，這種做法讓客戶以為你自我吹噓。這是可能損毀客戶對你信任的事情。適當?shù)南蚩蛻糁v一些你給其他客戶設計時的趣事或愉快的使用經(jīng)驗。借別人的話或事情來贊美你的家裝設計?？蛻舯容^容易接受和相信來自第三者的正面評語。第五項錯誤；就是隨意承諾。為了拉住客戶,你告訴客戶可以給他更多折扣或提供你做不到的服務以及其他承諾，當你做不到的時候,你無法向客戶承認自己無法履行諾言，你減低了自己的信用，并削弱了整個談單及服務過程的客戶關系;六、如何保證客戶簽單簽單；一位優(yōu)秀的設計師應該具有明確的設計接單簽單目的，千方百計地促進與客戶簽單成功。設計師在談單和設計過程中不僅要接近客戶和建立信任，而且要鼓勵或鼓動客戶的消費信心，促使客戶在一定的時機采取簽單行為，完成簽單手續(xù)或過程。設計師需要掌握的促進客戶簽單方法有很多，季節(jié)、時間、公司的促銷政策、客戶所在小區(qū)的物業(yè)管理要求、設計師個人的時間、精力、服務能力等等；客戶愿意簽單時的態(tài)度和表現(xiàn)：當你向客戶介紹家裝設計方案之后，客戶不再與你討論方案，開始問你價格和簽單條件的問題。這個家裝工程總共要多少錢？有什么優(yōu)惠或折扣方法，以及付款方式等?？蛻籼岢隹纯春贤谋?，或開始問及工程進度和施工細節(jié)的時候；六、如何保證客戶簽單１、簽單前的熱情和熱心：首先，作為設計師一定要有熱情，調(diào)動客戶欣賞你為他所提供的家裝方案中的東西的積極情緒。在約客戶做簽單決定前，客戶已清楚地顯示出很欣賞你做的家裝方案中所反映的他的個性，而且已經(jīng)表達出他想要享受你和他共同設計的未來生活方式的渴望。用你的熱情使客戶的簽單欲望達到頂點。設計師要表現(xiàn)出足夠的熱心。他對客戶能享受到的利益積極而有信心，并且象為自己家人服務那樣幫助客戶享受到這些好處或利益。2、你必須協(xié)助客戶盡可能多的了解你的公司和你。一定要想辦法使客戶相信你的公司和你有能力履行合同承諾。在你與客戶交流的整個過程中，一定要對客戶說的非常明白，你的公司哪些方面是經(jīng)營管理特長，哪個方面服務周到、可靠，是值得信任的公司，而你則是有良好職業(yè)道德，值得信任的優(yōu)秀設計師；六、如何保證客戶簽單3、你必須協(xié)助客戶，讓他完全了解設計、圖紙、合同和相關文件的內(nèi)容和范圍?？蛻舯仨毲宄兰已b設計方案的空間造型、色彩材料、結構工藝、施工手段，以及如何實施和使用等等?？蛻粢惨欢ㄒ私夂瀱沃蟮呢熑?、改動和變動的程序、責任和結果。設計師必須一步步地協(xié)助客戶，讓他完全了解簽單之后會遇到的所有狀況，通過這種協(xié)助使他感覺到服務的不同和他的錢花的物有所值。4、價格不是簽單的反對理由

價格很少成為決定簽單的主要理由，當客戶對價格不滿意時，你就要去檢查你的設計方案中與客戶形成價格差異性的因素在哪里，那些是客戶心里會認為物有所值的功能和內(nèi)容。在整體方案中哪些是你沒做到或做完的事情；六、如何保證客戶簽單5、影響客戶簽單的幾個動機1）、害怕簽單以后會對選擇的公司和設計師后悔；對你的公司不了解，不信任；2）、害怕決策錯誤，造成裝修費用與裝修效果不相符、花冤枉錢，或者造成家庭資金損失；3）、害怕不知道的事情；怕對家裝的方方面面不了解，被欺騙，怕把錢交給公司以后，開工才知道很多事情，那時不知如何處理是好；4）、害怕簽單后將家裝的控制權交給公司或交給設計師、施工隊；5）、不知道如何對質(zhì)量、工期、進度的控制，6）、不知道所簽定的合同的法律依據(jù)和消費者權益保護的內(nèi)容；7）、不知道公司所派的施工隊是否好合作，是否能尊敬客戶，施工隊是否能為客戶著想；8）、不知道簽單開工如果后悔應該怎么辦。七、讓客戶認識你的幾個工具工具一、你已經(jīng)有過的成功案例在與客戶交流中適當和適時使用已經(jīng)成功過的案例，是使客戶信賴你的設計能力有效的方法之一，一個好的成功案例本身就足以證明你曾經(jīng)成功簽單，證明你是有經(jīng)驗的、有實踐能力的設計師；最有效的成功案例是來自與客戶類似或熟悉的人（例如：同一小區(qū)、同一座樓，或客戶熟悉或了解的小區(qū)、戶型、生活方式等）。當客戶知道某些很類似他們的人也請你作過設計并接受了你的服務時，他們會受到很大的影響。當某人一聽到認識或尊敬的某人已經(jīng)跟你簽定了家裝合同，他通常會立刻做出相同的決定，他根本不需要聽其它的說詞。假如另外一個類似他的人會滿意，那麼他一定會滿意。但是、把握適當和適時更重要；一定要明白月滿則虧，水滿則溢的道理。一定不要讓客戶感覺你是吹噓或抬高自己；七、讓客戶認識你的幾個工具工具二、正在施工中的工地最有說服力的就是領客戶去看看你設計的方案正在施工中的工地，一切都在進行之中，符合你當初的設計和工藝、材料、預算；一些工藝節(jié)點和結構栩栩如生的展示在客戶面前，一些能夠說明風格和個性特點的造型、材料剖面你都爛熟于胸，施工隊和工人對你和客戶尊敬、禮貌；體現(xiàn)公司品牌和管理的本冊、標牌、企業(yè)標識等歷歷在目。工地它是一種個性工具，一種在企業(yè)經(jīng)營整體風格上體現(xiàn)出來的個性,一種通過工程創(chuàng)新和營銷創(chuàng)意,告訴客戶什么是”優(yōu)質(zhì)工程保證”的企業(yè)品牌識別方法;，七、讓客戶認識你的幾個工具工具三、最近的設計方案圖紙（包括圖紙、效果圖、工程文件等）家裝客戶名單以及實景照片。這是所有設計師都認為最能夠影響家裝客戶的一種格式。當你和新的客戶打交道時，拿出一套或幾套設計方案和能證實你設計或服務價值與品質(zhì)的實景照片或客戶名單、小區(qū)地址，是在向客戶提供一種信賴感。有的設計師在完成一個大型住宅區(qū)內(nèi)某個客戶的家裝設計方案或家裝工程后，假如獲得客戶的贊譽，這時，有經(jīng)驗的設計師就會把這次工程當成杠桿，攜帶著家裝客戶的圖紙文件和贊美函，一家一家地在該小區(qū)中繼續(xù)和其他許多家裝客戶簽單。但是,千萬記住,一套作品只適合一個客戶,不要拿一個作品去套其他的客戶,家裝設計方案因為有個性才有價值;

七、讓客戶認識你的幾個工具工具四、發(fā)表過的作品、獲獎作品、個人博客的論文或設計心得；一些設計師把這些視為榮譽，其實這些也正是你設計思想、實力和可信賴的證明；知名度體現(xiàn)一個人在公眾面前的勇敢與形象，體現(xiàn)一個設計師被社會承認和接受的強度；不炫耀，但是要讓客戶知道，這是交流的技巧；過度炫耀會嚇跑客戶，太有名氣也會使客戶拉開和你的距離；已經(jīng)發(fā)表過的作品不要再用在你現(xiàn)在的客戶設計方案中,即使客戶強烈喜歡和贊賞,你一定要為他的生活另外設計;八、家庭裝修消費是一種特殊的消費家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。家庭裝修消費之所以特殊，關鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。當客戶進行其它消費時，他（她）們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。而當客戶進行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預算報價單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設計人員在接待他（她）們時，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。九、與客戶初次見面,如何把握其心理1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細致，我們想的建議的比他還要細致。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。2、揣摩他的經(jīng)濟實力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。4、揣摩他的品行和人際關系，這有助于保護我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。無論一個客戶的背景如何，品行如何，財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實存在的，都有他的思維和感覺，都有自己想表達的東西，只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。

最好的辦法就是想辦法讓他對你開口，如果他不懂得設計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以總結一些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對不該過于現(xiàn)實（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的信任。十、初次溝通需要掌握哪些主要信息？房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。試探分析和觀察客戶的消費能力：包括工作、職位、收入，所購房的位置、價格、面積，說話的語氣，個人的氣質(zhì)，服裝穿著，以及車輛等等因素，做到因人而宜，量體裁衣的有效工作。了解客戶的消費傾向：是重裝修還是重裝飾，還是主材部分，也包括設計、做工、環(huán)保材料、服務、知名度等因素的消費傾向。十、初次溝通需要掌握哪些主要信息？了解客戶的選擇傾向自裝：（即傾向于游擊隊）還是傾向于小公司或中等公司，還是大公司，以便公司分析競爭對手，還有分析公司是否符合客戶的消費傾向。設計所需的基本信息：居住人口，家庭成員,生活習慣。每個房間的使用功能。家用電器的大概規(guī)格和數(shù)量，以及將要增加的電器。即將在裝修完畢后，布置房間的家具的新舊、數(shù)量、規(guī)格、顏色等情況，好在設計時滿足將來的生活需要。了解擺件、書籍、裝飾物品、酒具等情況。了解客戶的儲物空間的需要。要詢問、了解客戶的特殊要求。洽談核心：了解客戶家庭成員中，誰最具有

決定權，就以誰為洽談的重點核心。十一、如何與客戶進行圖紙溝通當我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。所以這時候的談話應該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。第一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。

這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的準備來接受我們的理念第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性

一個優(yōu)秀的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設計師產(chǎn)生好感。

第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖

因為幾乎90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴謹性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。

談平面布置圖時，我們的目的不僅是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。

一般的通過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到后，可以進行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛?，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領地。

如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。達到這個目的后，可以進行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設計完全數(shù)據(jù)化的魅力”。

在桌子和電腦上至少應該有三種東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設計。這個筆記本還可以記錄客戶對預算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。十二、如何與客戶溝通報價凡是在家裝公司工作過的設計人員幾乎都有一個共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴重影響設計人員與客戶合作成功的極大障礙解決好這一問題，不僅可以快速提高設計人員的銷售業(yè)績，還可以增強設計人員的自信心和公司的知名度。工程報價，應遵循實事求是的準則，任何一份不切合實際的報價單，都將導致合作的失敗。什么叫“切合實際”？“實際”是什么？切合實際就是對某一現(xiàn)實狀況的適合、適應，而“實際”就是現(xiàn)實。報價單要切合的實際，其實就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的需求大致有兩點：

1裝修的內(nèi)容要既美觀，又實用；

2裝修價格要低，裝修質(zhì)量要高。

家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟收入、消費心理（價值觀念）、消費需求決定。如果客戶認為“值”，就會不遺余力地投入資金，反之，則會患得患失。

這個“值”，其實就是價值；針對家裝客戶來講，就是裝修工程結果的美觀與實用價值是否是所投入資金的真實體現(xiàn)。了解了上述內(nèi)容，我們的設計人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。如何才能讓客戶順利地認可你的報價呢？這往往決定于報價的藝術性，也就是我們常說的“技巧”。我認為，報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達到順利簽約的目的。當你購買一輛自行車時，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費主項，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。當你為客戶提供裝修服務時，裝修項目（基礎項目）是消費主項，裝飾項目、家俱制作是其遞延產(chǎn)品。即使是最低消費的客戶，他（她）只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家俱消費，只不過他（她）們初期針對家俱的消費心理是去家俱店直接購買而已。如果你想把小單做大，只需要把客戶準備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導到你這里來就可以了。另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達到降價的目的。例如：復雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容積），木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。

總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領地。十三、設計師的形體規(guī)范禮貌用語

“您好！”

“您請座?！?/p>

“我能幫您些什么？”

“您先看看我們的樣板間的照片？”介紹公司

1．首先向客戶簡單介紹公司的背景

A．我公司成立于XX年，現(xiàn)有員工近XX人，設計師占到X%。

B．公司在短短的幾年間發(fā)展成為XXX的裝飾企業(yè)。

2．介紹工程特點：

3．介紹報價：按照合理的質(zhì)量價格比進行報價

4．施工保障：推銷自己

1．介紹自己的學歷（畢業(yè)院校、專業(yè)）

2．介紹自己的從業(yè)經(jīng)歷

3．介紹自己從業(yè)經(jīng)歷中的經(jīng)典作品

解決“難題”的技巧

1．處理異議的態(tài)度情緒輕松，不激動興致真誠，注意聆聽重述問題，證明了解審慎回答，保持親善準中客戶，靈活應付

2．處理異議的方法

質(zhì)問法：可直接詢問，“能問一下原因嗎？”

對—但是法：接受對方的反對，然后可重復客戶的要求并介紹利益

引例法：引用實例予以說明

規(guī)避法：“我們先不談這個問題，您先***”

資料轉(zhuǎn)移法：將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到資料或其他方面

否定法：有的問題應如實回答，“對不起，您的要求我們實在無法滿足?！闭莆兆罴训恼Z調(diào)、語速及音量

在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣，與客戶交談時必須精神飽滿，抑揚頓挫。聲音洪亮，避免口頭禪,

避免語速過慢,避免發(fā)音出錯十四、肢體語言

1、服飾也是肢體語言的一種表現(xiàn)形式,應該避免的情況：頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污白色襯衫的衣領、衣袖上有污漬滿是灰塵的皮鞋雙手不潔珠光寶氣，令