MBA銷售話術集錦史上最全整理的銷售話術

可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word銷售方法集錦、3F成交法3F成交法是指在銷售過程中先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產品之后覺察非常的值得的一種促成成交方法。3F即感受〔Fell〕、覺得〔Felt〕、覺察〔Found〕。步驟：．先表示理解客戶的感覺；2．再例舉一些事例，說明其他剛開始時也是覺得……3．再說明當他們使用了產品之后覺察非常值得。案例：“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓之后，覺察業(yè)績居然提高了/3，您還有什么顧慮嗎？〞“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的效勞之后覺察這套產品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？〞“消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們覺察我們這里無論是效勞，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？〞2、哀兵策略成交法哀兵策略成交法是指利用客戶在齡上或者頭銜上超過銷售人員的特點，使用哀兵策略以低姿態(tài)博得他人的同情。要點：．態(tài)度誠懇，說出請托的言辭；2．感謝客戶，并真切懇請客戶坦誠指出自己銷售時有哪些錯誤；3．誘使客戶說出不購置的真正原因；4．了解原因后，再度銷售。案例：銷售人員：“白總，我已經(jīng)拜訪您好屢次了，您對本公司的汽車性能也相當?shù)恼J同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后效勞，今天我再次打攪您，不是向您銷售汽車的。我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實在很大，大概表現(xiàn)得很差，請總經(jīng)理以一顆保護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改進。〞白總：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚?？茨氵@么誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業(yè)的0位經(jīng)理換車，當然所換的車一定要比他們現(xiàn)在的車子要更高級一些，以鼓勵士氣，但價錢不能比現(xiàn)在貴，否那么我短期內寧可不換。〞銷售人員：“白總，您實在是位好經(jīng)營者，購車也以鼓勵士氣為出發(fā)點，今天真是又學到了新的東西?？偨?jīng)理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，本錢偏高，因此，價格不得不反映本錢。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進口來的同級車，本錢較低，并且總經(jīng)理一次購置十部，我一定說服公司盡可能地到達您的預算目標。〞白總：“喔!確實很多美國車都在墨西哥OEM生產，責公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!〞3、ABC成交法ABC成交法是最簡單的成交法，像字母ABC一樣簡單，是由3個問題〔步驟〕構成的。當你結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回應或異議時，可以使用這種方法。案例：A推銷員：“您看您還有什么問題我能為您解決嗎?〞客戶：“沒有了，我想現(xiàn)在我沒有其他的問題了。〞B推銷員：“這么說，您對我們的產品和效勞都滿意是嗎?〞客戶：“是這樣的，我想是的。〞C推銷員：“好的，我想我們可以成交了。〞然后伸出手。另一種方式A推銷員：“您看您是否還有不明白的地方，需要我再重復一下嗎?〞客戶：“我都明白了，不用了。〞B推銷員：“您是否對一切都滿意?〞客戶：“是的。〞C推銷員：“很好，這么說你決定買下它了。〞伸出手。4、保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如，"您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告。""您放心，您這個效勞完全是由我負責，我在公司已經(jīng)有５的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的效勞。"讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。產品的單價過高，繳納的金額比較大，風險比較大，客戶對此種產品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。根據(jù)事實、需要和可能，向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證，切實地體恤對方，你要維護企業(yè)的信譽，同時還要不斷地去觀客戶有沒有心理障礙。5、鮑威爾成交法鮑威爾成交法，是指利用美國國務院鮑威爾曾經(jīng)說過的話〔拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民企業(yè)政府的時間和金錢，而我們今天討論的就是一項決定，是嗎？〕來給對方壓力，促成交易成功的方法。在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和效勞非常好，也相信如果作出購置決定會對他們的業(yè)務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購置決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的因素不是購置的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬一的失誤〞使他們不敢承擔作出正確的購置責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾〞成交法。你可以對對方說：“某某先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購置決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購置過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購置行為。6、不確定締結法不確定締結法是當發(fā)現(xiàn)客戶猶豫不決時，用不確定商品是否還有貨的借口來促成客戶購置決定。這種方法是把客戶要不要買產品轉換成能否買的到了，使用這種方式來促使客戶成交，有時候是非常有效的。不確定締結法也是一個非常有效的締結方式。這種方式最適合使用的時機是當你已經(jīng)要求一個客戶購置的產品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。這時你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好似記得這一類型的產品已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個型號，好嗎？〞或者當客戶正在看一種產品，而你此時走過去說：“這種商品非常暢銷，但我們倉庫里面可能沒有存貨了，讓我先打個幫您問問看。〞運用這種方式，讓客戶在內心中感覺到他可能會買不到這種產品。“得不到的就是好的〞提高客戶的購置意愿。在心理學上發(fā)現(xiàn)，當一個人越得不到一件東西時，他就越想得到。不確定締結法，就是利用這種心態(tài)。案例：例：很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。一看價錢要000多元，貴了，比平時購置的衣服貴了些。這時效勞員過來了，和你說：“小姐這件衣服你穿上會非常漂亮，會非常襯托，拿起來在身前比試幾下，感覺非常好。跟你說難得這么合你，要不試試，買不買不要緊。〞這時你也想試試，效勞員突然說：“等下這款式只進了幾套，可能沒有你要的尺寸了，我去查一下。〞這時，效勞員把你的注意力，從這衣服貴轉移到買不買得到了。很快，那效勞員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：“小姐，這尺寸的衣服只剩下最后一件了。〞7、不景氣成交法不景氣成交法是指當客戶以“市場不景氣〞為由拒絕銷售人員時，銷售人員要明確，一個優(yōu)秀的企業(yè)領導不會把市場不景氣當作困擾企業(yè)開展的絆腳石。因此，銷售人員首先要學會預先為客戶設置一個話術模式，只要模式適當就能成交。步驟：這種方法可以分為三步：．適當夸贊客戶，讓客戶放松對銷售人員的警惕。2．提醒客戶，市場景氣或者不景氣是宏觀環(huán)境的變化，是個人無法改變的。這樣就將看上去嚴重的事情簡單化，減少了宏觀因素對銷售的不利影響。例如：“這段時間可能市場出現(xiàn)了一些異樣，但是對我們個人的影響不是很大，和您購置產品并沒有多大的關系。〞3．給客戶舉成功者的例子，讓客戶產生購置的沖動。例如：“某人在某時購置了這個產品，感覺不錯，使用效果非常好。〞案例：客戶以市場不景氣為借口拒絕銷售人員，銷售人員巧妙地設置話術模式，促成交易。客戶：“現(xiàn)在市場不景氣啊，還是算了，等過段時間再說。〞銷售員：“×總，我理解，最近人們都在談論市場不景氣的事情，而在我們公司，我們絕對不會讓不景氣因素干擾我們公司前進的腳步，您知道這是為什么嗎?〞客戶：“為什么?〞銷售員：“因為我們公司借鑒了很多成功公司的經(jīng)驗。不知道您有沒有發(fā)現(xiàn)，很多成功人士都是在市場最為不景氣的時候創(chuàng)立了自己的事業(yè)。因為他們看到的是長期的時機，而非暫時的處境。市場不景氣并不是我們靜觀其變的時候，而是采取行動的好時機，您說是嗎?〞客戶：“嗯，對，可是……〞銷售員：“如果現(xiàn)在您有同樣的時機做出同樣的決定，您愿意嗎?〞8、不隱瞞缺陷成交法不隱瞞缺陷成交法是指要求銷售員在與客戶開始交談時，不但將商品的優(yōu)點全部列出來，還要先列出客戶可能介意的缺點。銷售員過于完美的推銷說辭，往往會引起客戶的疑心。一旦客戶接觸了產品，發(fā)現(xiàn)了缺陷，就會產生受騙上當?shù)母杏X。銷售員只有向客戶真實反映產品的優(yōu)缺點，站在客戶的角度考慮問題，才能取得客戶的信任。做銷售工作并不一定非要有三寸不爛之舌、吹得天花亂墜才會成功，老老實實說出產品的缺點，有時反倒增添了產品的魅力。案例：劉強是一家房地產公司的銷售員，有一次，公司讓他銷售一塊土地，這塊土地雖然交通便利，卻緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪音使一般人難以忍受。每每上門銷售，客戶拒絕的理由都是噪音問題。劉強突然想起有一位客戶王星想買塊土地，要求的價格標準和地理條件與這塊土地大抵相同，而且王星以前也住在一家工廠旁邊，也是噪音不絕于耳。那么，他一定對噪音具有“免疫力〞了。于是，劉強去拜訪王星，他首先向王星說明：“這塊土地處于交通便利地段，比起附近的土地價格廉價多了。當然，廉價是有原因的，它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理條件、價格標準均與您的要求相符，很適合您購置。〞不久，王星去現(xiàn)場參觀考察，結果非常滿意。他對劉強說：“上次你特地提到噪音問題，我還以為多么嚴重，那天我去觀察了一下，發(fā)現(xiàn)那種噪音的程度對我來說并不算問題。我以前住的地方重型卡車整天來來往往，這里的噪音一天只有幾個小時，而且電動鋸木的噪音要好得多，不像重型卡車通過時那樣震動門窗，總之，我很滿意。你這人真老實，換上別人或許會隱瞞這個缺點，光說好聽的，你這么坦白，反而使我很放心。〞就這樣，劉強順利地成交了這筆原本很難做的生意。224商品沒有十全十美的，像上面說的那處土地，缺陷如此明顯，想用花言巧語蒙混過關是不可能的，因為客戶也不是傻子。永遠不要把產品的缺陷當成一項秘密，這只會破壞你的信用。給客戶介紹你的產品或效勞的缺陷，可以使客戶對你以及你的產品更加信任，可以放心大膽地購置你的產品。過于完美的推銷說辭，往往會引起客戶的疑心，一旦客戶接觸了產品，發(fā)現(xiàn)了缺陷，就會產生受騙上當?shù)母杏X。銷售員只有向客戶真實反映產品的優(yōu)缺點，站在客戶的角度考慮問題，才能取得客戶的信任。9、“不要〞成交法“不要〞成交法是指在銷售過程中通常會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產品都非常好，我們需要你的產品(或效勞)，但我得拒絕〞。在這些場合中使用的一種成交法。案例：“客戶先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產品和效勞上，“當然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出自己的產品和效勞)，我是一個專業(yè)人士，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當他對我的產品說不，事實上，他是在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。〞“客戶先生，假設今天您有一項產品，顧客非常需要它，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不呢?所以，今天我也不會讓你對我說不。〞0、別家可能更廉價成交法別家可能更廉價成交法是指銷售人員在銷售過程中，都會不時碰到“別家的產品比你的產品廉價〞之類的客戶使用的成交方法。不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購置欲望，除非他們真的對你的產品和效勞不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，他們也許只不過想以較低的價格購置最好的產品和效勞罷了。案例：XX先生/女士，那可能是真的，在這個世界上，我們都希望以最低的價格購置最高質量的產品。依我個人的了解，顧客購置產品時，通常會注意三件事情：、產品的質量、2、產品的效勞，3、產品的價格；我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高質量的產品和效勞，就好似“奔馳〞汽車不可能賣到“桑塔納〞的價格，您說是嗎？XX先生/女士，為了您長期的幸福，這幾項您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產品的質量嗎？還是您愿意犧牲我們公司良好的售后效勞嗎？XX先生/女士，有時侯多投資一點來獲得我們真正想要的產品，也是滿值得的，你說是嗎？顧客：“我在別家的商店看到一模一樣的提包只賣25元。〞推銷員：“當然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從外表看兩者極為相像。您用手摸摸，再自己看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論?〞、步步緊逼成交法步步緊逼成交法是指很多客戶在購置產品之前，往往會拖延。銷售人員可以用層層逼進的技巧，不斷地發(fā)問，最后讓客戶說出所擔憂的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。句式：客戶：“我最欣賞有湖尤山色的地方，而此地似乎不是如此、〞推銷員馬上答復：“先生，如果以相同的價格，我介紹一處擁有湖光山色的地方，您買不買呢?〞推銷員應記住以下的言詞模式，這將有助于您與新客戶順利成交。“這部車子，顏色搭配得并不出色，我個人喜歡紫藤色的車子。〞“如果我為您準備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?〞“您的商品價格太貴，我不想花這么多錢。〞“我去找老板談談看，如果價格可以降到您認為適宜的程度，您會買嗎?〞案例：潛在客戶也見過不少推銷員，他們會有拖延的對付方法。他們會說：“我再考慮考慮。〞“我再想想。〞“我們商量商量。〞“過幾天再說吧。〞一般的推銷員會認為這個客戶還是很有希望的，其實，客戶只是在推拖。一旦你再來找他，他們可能忘了這件事，他會說：“我們考慮過了，暫時不需要，需要的時候會跟你聯(lián)系的。〞超級推銷員遇到潛在客戶推拖時，他會先贊同他們：“買東西就應該像你們這么慎重，要先考慮清楚。你對這個產品還是很有興趣的吧，不然你不會花時間去考慮，對嗎?〞他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“既然你有興趣，那你就會仔細地加以考慮嗎?〞當他再一次認可你的看法后，你就可以更用力地推一把了。你不妨對他說：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么呢?是我公司的信譽度嗎?〞對方會說：“哦，你的公司不錯。〞你問他：“那是我的人品不行?〞他說：“哦，不，怎么會呢?〞你用這項層層逼進的技巧，幫他們分析你所能提供的公司，產品效勞等方面的優(yōu)勢。你只要優(yōu)雅地運用這一招，不要爭執(zhí)，不要告訴他們，發(fā)問就對了，你可以問他們所有可以滿足客戶所需的利益和特點。當你有效地運用這項技巧之后，客戶知道你是在“逼〞著他買，最后，他們只能說出最后一個理由：錢的問題。那你就針對錢的問題進行交涉，也就能促成生意。2、從眾成交法從眾成交法也叫做排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購置推銷品的一種成互方法。社會心理學研究說明，從眾行為是一種普遍的社會心理現(xiàn)象。人的行為既是一種個體行為，受個人觀念的支配，也是一種社會行為，受社會環(huán)境的影響。個人認識水平的盹制和社會公眾的壓力，是從眾現(xiàn)象產生的根本原因。顧客在購置商品時，不僅要考慮自己的需要，受自己的購置動機支配，還要顧及到社會標準，服從某種社會壓力，以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會心理，創(chuàng)造一定郇眾人爭相購置的社會氣氛，促成顧客迅速做出購置決策。要點：從眾成交法在具體運用時應注意把握以下要點：.采用從眾成交法推銷產品時，長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢。尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點放在說服核心顧客上，在爭取到核心顧客的合作后，利用他們的影響和聲望帶動和號召大量具有從眾心理的顧客購置。案例：例如，女士買化裝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鐘，那它肯定是好商品。消費者在購置某商品時，假設營業(yè)員說：“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否那么又沒貨了：〞一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購置。3、沉默成交法沉默成交法是一種比較特殊的成交法那么，它一般和展示、演示、體驗等成交法那么并用的—種成交法那么。適合視覺型和感覺型客戶不適合聽覺型客戶。與演示成交法并用，效果最正確，但是要注意沉默時間。步驟：為取得最正確效果，按下面的程序做：()提出讓客戶購置。(2)靠在你的椅子上，保持沉默。(3)要想增加一點壓力，可以略微前傾，伸出一只手。(4)直盯客戶的眼。在他準備開口說話前，他不會與你保持目光接觸，相反，他也許會看桌子和文件。(5)當你看著客戶，等待他的答復時，保持一個輕松的、有信心的、友好的微笑。本卷須知：此銷售法在使用當中應注意以下幾個方面：()產品質量要絕對好。(2)對產品要充滿信心。和其它展示、演示、體驗成交法一起運用。案例：如果在你請求簽訂單之后出現(xiàn)了一會兒沉默的話，你不要以為自己有義務說點什么，相反，你要給客戶足夠的時間去思考和作決定，不要貿然打斷他們的思路。這樣他們才會感到放松，不至于因為有人催促而做出草率的決定。如果客戶想考慮一下，那么現(xiàn)在就給他時間去思考，這總比他告訴你：“你稍候再來，我想考慮一下〞要好得多。別忘了，當他保持沉默時，就是他在為你思考了。對客戶而言，他承受沉默的壓力比推銷員所承受的還大得多，所以極少客戶會含蓄地躊躇超過兩分鐘時間。日本推銷專家原一平曾訪問一個戰(zhàn)爭國家的出租司機，這位司機堅決認為原一平絕對沒時機去向他銷售人壽保險。當時，他肯會見原一平只是因為原一平有部放映機可放彩色有聲影片，而這正是他從沒見過的。這卷影片是介紹人壽保險的，并且在片尾提了一個結束性的問題：“它將為你及你的家人做些什么?〞放完影片，大家都靜悄悄地坐著不語。3分鐘后，這位出租車司機心中經(jīng)過一番交戰(zhàn)，轉向原一平，并說：“現(xiàn)在還能參加這種保險嗎?〞結果，他簽了萬元的人壽保險契約。沉默技巧是推銷行業(yè)里廣為人知的規(guī)那么之一，一旦你提出了讓客戶訂貨，你就應當閉上嘴，盡量保持沉默，等待客戶答復。一般來說，這種沉默持續(xù)的時間越長，客戶表示同意的可能性越大。不過值得注意的是，在這個時候，幾秒鐘的沉默就像是幾分鐘，幾分鐘就像是幾小時，因為這時存在一種讓人說話的壓力?？蛻艉屯其N員都能感受到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。這條規(guī)那么常常被打破的原因在于，推銷員承受不了這種壓力，他不能忍受沉默，他不得不開口。他的話在腦子里蹦跳，尋找出口，他終于說話了，他讓步了，他又開始滔滔不絕了。專業(yè)推銷員也有同感，他也感受到了沉默的壓力，但他能抵擋住這種壓力，他始終緘口不語。專業(yè)推銷員不會首先開口說話，他不會打斷客戶的思路，因為他知道，在這個沉默的間歇中，客戶正在進行思想斗爭：“我是買還是不買?我當然是想買一個，一切看起來都不錯，假設我買了，肯定錢不會成問題，如果我確實有了困難，我可以隨時把它賣掉，不知道約翰和瑪麗怎么說，啊，我想還是應當買……〞從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業(yè)推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為第一個開口說話的人。4、訂單成交法訂單成交法是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產品、效勞、價格等，然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單的方法。案例：在銷售即將結束時，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假設客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購置了。如果客戶說還沒有決定購置，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。〞劉先生：王小姐，您那么喜歡我們的課程，我也不耽誤您珍貴的時間，我把這個課程的訂單給您看一下，這邊是您的姓名，這是您的，剛剛我們已經(jīng)寫上去了，這邊是貨到收尾款，這地方是您簽名?！@個時候顧客可能是身體是往后仰的，銷售人員特別要注意，你可以很技巧性的拿出你的筆，把訂單夾住，“這是我們的訂單，您看一下〞顧客拿起筆，“您在這里簽名。〞這就是訂單成交法的一種巧妙的技巧和方式。5、比照成交法比照成交法是指列舉不同時間、不同前提條件以及不同地點的成交方式或產品，再將其與現(xiàn)在的銷售方式或產品比照，突出現(xiàn)在購置的優(yōu)勢，激發(fā)客戶的購置欲望。需要注意的是，在選擇比照條件時，一定要選擇處于劣勢的對象，才能對產品的銷售起到推進作用，達成銷售目的。這就是比較心理起的作用。當人們把兩件事情拿到一塊進行比較時，它們之間經(jīng)比較后的差異要比在比較之前大，就好比先把手放到一杯冷水中，然后再把這只手放到一杯熱水中，人會感覺到這杯熱水比先前的一杯更熱一樣。銷售人員在銷售中也可以運用這種比較心理來時行促成。例如，當客戶在詢問產品報價時，銷售人員可以先給對方介紹一下同行業(yè)中報價較高的同類產品，然后再把自己的產品價格告知對方，同時也可以和自己公司同一類產品不同的報價進行比較。案例：比方賣房子，他先帶你看一個爛房子，位置不好，采光不好，戶型不好，看來看去你都不滿意。一問多少錢，對方說：“這個房子并不貴，5000元一平方米。〞你心想，這個房子還值5000，不行，不能買。這時候他就會說：“先生，我們后面是二期現(xiàn)房，正在搞促銷活動，我們過去看一下?〞你到了之后一看，這房子好，高度、戶型各方面都挺適宜，采光也好。你問：“這房子多少錢?〞對方答復說：“先生，這是二期，我們正在搞促銷，4200元一平方米。〞你一聽，感覺很適宜、很劃算，覺得這個房子物有所值。其實，這是一種銷售策略，前面的房子是吊你胃口的，是讓你作為參照的對象，那叫做誘餌房。誘餌房在商業(yè)活動當中被稱為對照商品，這種商品是不想賣的，只是一個參照物，銷售員因為要推新款，所以把舊的作為對照?！斑@臺冰箱與我們公司某個型號相比可以省45％的電。〞其實那個型號他們是不賣的，早已經(jīng)淘汰了，人家主推新款，所以在比照之后，改變了你的購置決策。案例2：一個小女孩，放學后到居民家里推銷點心，賺取零花錢。她一個人比十個同學賣的點心還要多。她是如何做到的呢?到了居民家里，女孩先拿出一張彩票：先生，買張彩票吧!居民間：多少錢?女孩答：30元!“我看看，外面這種彩票2塊錢一張，你賣30塊錢一張，為什么這么貴啊?〞“先生您是大富大貴之人，也不在意這點錢，我們把好運氣都給您送到家里了，好人有好報，祝您中大獎，買一張就成!〞30塊錢一張彩票，那是什么感覺，很痛苦啊，不值得!但是，這個小女孩很聰明：買一張嘛，30元一張，就買一張嘛!一直不停地勸說。當客戶實在忍受不了的時候，她馬上打住了：先生，不買彩票也可以，買一包點心吧，一包點心0塊錢!“適宜!這個太劃算了，買點心!〞客戶欣然決定。她給出兩種選擇，一種30元買2元的彩票，很痛苦；一種0元買貨真價實的點心，還是不錯的。人的心理很微妙，如果一開始你不推銷彩票，點心就很難賣掉，這種心理是非常普遍的，生活中也經(jīng)常無意中運用。6、富蘭克林成交法據(jù)說富蘭克林做一件事情的時候有這樣的一種習慣，取出一張紙，拿筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的害處。應用這種方法，也可以在銷售上到達很好的效果。富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反面，突出購置是正確選擇的方法。顧客在面臨作決定的關鍵時刻，總猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購置產品的優(yōu)點寫在左邊，不買這種產品的缺點寫在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優(yōu)點，至于缺點就由顧客自理了。你要成認這些缺點，但要以優(yōu)點來淡化缺點，當顧客發(fā)現(xiàn)購置產品的優(yōu)點多于缺點時，他就會買。要點：富蘭克林成交法的根本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T〞字形，左邊表示肯定，右邊表示否認。即把購置某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄，將客戶感知到和可能感知到的的不利點寫在右欄，讓客戶看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法，一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定，客戶寫否認。這種做法便于客戶進行利弊比較，說服力強，特別是我們在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面；同時，在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否認因素，從而有利于賣方。這種理性分析交易看似繁雜，其實卻是有效打動顧客的心的方法，尤其是對那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合于果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強調理性的特點；也適合于已有屢次接觸，彼此間建立了一些人際關系的客戶，因為這能讓客戶更容易堅決購置決心。案例：以參加“總裁思想風暴〞這個課程為例。各位上這個課程的好處是：可以獲得思考力的提升，可以獲得人才系統(tǒng)的優(yōu)化，可以獲得好的行銷戰(zhàn)略，可以獲得有效的品牌傳播，可以獲得一個企業(yè)的文化系統(tǒng)，可以獲得一個課程配套的200道題以上的問卷等等。上這個課程的害處是：投資三天的時間，如果不上課三天你可以睡覺，可以拜訪客戶，可以旅游。還可做其他很多事。而你在這里上課還需要投資3800元。各位你不來上課得到的好處是什么?三天的時間可以做其他的事情，省了3800元。我們很公平地說出了上課的好處與不好之處。反過來說，你不來參加我的“總裁思想風暴〞，得到的好處是省了3800元，省了三天的時間，但是你的思考力、人才系統(tǒng)、晶牌定位、行銷模式和企業(yè)文化不能提升。這種客觀、正反、進退的分析方法是比較有力度的。7、故事成交法故事成交法是指通過講一個和客戶目前狀況緊密相關的故事，在客戶聽完故事后，引導其去思考、權衡，從而最終達成交易。美國紐約“成功動機研究〞主持人保羅·梅耶在進行大量研究后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的心理去說服客戶。講一些小故事，一來可以活潑一下氣氛，二來可以引起客戶的反思，三來故事可以為你的推銷帶來更強的信賴感。解說：在推銷過程中，銷售員推銷的產品的品質是最重要的，在此根底上，必要時適當?shù)刂v一些動人的故事去協(xié)助推銷，這樣可以引起客戶和銷售員感情上的共鳴，在其共鳴根底上再進行攻心戰(zhàn)術，推銷活動的成功率就會高許多。不管你今天賣任何產品，收集過去客戶曾使用你產品的整個過程的資料，包括有關售前、售中、售后所發(fā)生的每個細節(jié)，挑出其中能令新客戶產生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會對感召客戶達成交易具有極大的推動力。案例：曾有一名做財產保險的優(yōu)秀的保險業(yè)務員，在公司里的業(yè)績非常出色，他的業(yè)績幾乎占到所在部門全體業(yè)務員業(yè)績的一半。別人問他做得如此成功的原因時，他只是答復“會講故事就行了〞。事實上他確實是這樣做的，因為他養(yǎng)成了一個非常好的習慣，就是只要在報紙上、電視新聞里一聽到、看到XX人家、XX公司因為什么天災人禍導致固定財產遭受莫大損失的事，他就會立即用筆記錄下來。遇到客戶告訴他：“我覺得買保險對我來說沒什么必要，我已經(jīng)擁有了足夠的現(xiàn)金和不動產，這些財產對我來說就是今生最大的保險。〞他馬上會說：“XX先生，我非常理解您現(xiàn)在的想法。我以前認識一個朋友，他也像您一樣，擁有超過幾千萬元的資產。很不幸的是，去他在一次空難中意外喪生。因為他生前沒有買保險，所以在他死后，他的家屬為他的財產所付出的各種費用、稅金共計超過了500萬元。您不妨比較一下，是每個月支付000多元的保險費劃得來，還是損失500萬元劃得來呢?〞典型故事成交法的關鍵在于自己平時在生活中要做一個有心人，處處留心，用心收集各類故事、新聞等。只有頭腦里的材料豐富了，當遇到相應情況時，才能做到靈感一閃、信手拈來。8、無視成交法無視成交法是指在推銷過程中，要重視客戶的反響，但是，客戶提出的意見并不見得都要予以同樣重視。有時無視客戶的某些意見，成心避開客戶提出的某些異議，把重點解說放在客戶比較感興趣的焦點上，放在推銷員更有能力把握的方面，更容易促成成交。無視法可以主動避開或者無視客戶某些異議，優(yōu)秀的推銷員在推銷過程中，常常用到這種成交法。實用情形：在實際銷售活動當中，“無視〞成交法比較適用的情形有如下幾種：當客戶提出的反對意見不需要具體的解決方案時“你們公司找的那位形象代言人實在是不夠漂亮，要是能找XXX做代言人就好了……〞“你看到昨天電視里播放的科幻大片了嗎?你們公司的產品在外觀設計上太傳統(tǒng)了，應該把外形設計得像科幻片里的東西一樣，那才叫酷……〞當客戶提出的反對意見涉及面太多時我可不愿意花這么多錢購置這種產品，你們的產品從外形上一眼看上去就讓人感到不舒服，而且顏色還這么普通。如果外形一般，內在質地好也就罷了，可是，這種質地的產品怎么可以拿出去讓人看……〞當客戶提出的反對意見涉及面太多時“我還需要認真考慮考慮，主要是我覺得沒有從第一眼就喜歡上你的產品，另外我以前也沒用過這個品牌的產品，萬一不能適應怎么辦?更何況，我打算假期到XX超市看一看，那里或許有更好的……〞當客戶提出的反對意見無法有效應對時“你們的產品顏色太單調，如果你們在設計時多用幾種顏色，或許我們會考慮購置的……〞本卷須知：具體地說，在實際銷售活動當中，銷售人員在采用“無視〞成交法解決客戶反對意見的時候，需要注意以下幾個問題：不要讓客戶感覺到你的成心無視在態(tài)度上要讓客戶認為你對他們提出的意見極為重視一定要及時引開客戶的話題用來吸引客戶的話題要有利于促進成交7、回馬槍成交法回馬槍成交法就是在最后放棄之前要求對方提供幫助，獲得時機后再伺機而動。當我們想盡各種方法，對方依然一口回絕，無法成交時，不妨使用這一招。與客戶溝通中，難免會出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。裝做成認戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準備往門口走，讓客戶覺得我們準備結束今天的拜訪?？熳叩介T口時，再返回客戶面前，一臉誠懇地對客戶說道：我要向你抱歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎?我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？句式：顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。②顧客先生，我剛做這行，是個新人，我最想知道今天我到底做錯了什么事?我跟你介紹這么多我們公司的優(yōu)點跟特點之后，你竟然沒有決定要跟我買。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我我那里錯了，下次我在其他場所做銷售的時候，就不會再犯什么錯，就能做的更好，可以嗎?③原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，大陸到臺灣貨運讓我重新再說一篇。這叫套出真相。你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當顧客覺得你要走的時候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蠻可憐的，他就會跟你講真的不買的原因，原來是價格太貴了。所以你聽到價格太貴了你能走嗎?當然不能走了，你要是回來繼續(xù)地解決人家價格的問題。案例：孫經(jīng)理來找張總談生意，談到最后依然沒有方法成交，張總也已經(jīng)顯出不耐煩的表情。這時，孫經(jīng)理說：“看來咱們今天是無法達成一致了。不過沒關系，買賣不成，仁義在嘛!今天交了張總這個朋友我非常開心，希望以后我們有時機合作，那我就告辭了。〞說完，孫經(jīng)理就起身往外走。就在即將走出門外之時，孫經(jīng)理突然轉身折了回來，走到張總面前誠懇地說：“張總啊，今天沒有達成合作沒有關系，我從事這個行業(yè)時間還不是太久，能不能給我提點意見，我們哪里還做得不夠好，以便以后我們能做得更好。幫幫我，你看好不好?〞張總看孫經(jīng)理很虔誠的樣子，就開始說：“你們這個產品也不是不好，不過說實話，主要是……〞針對孫經(jīng)理的產品，張總提出了自己最為擔憂的一個問題。孫經(jīng)理一聽，心想：“原來是這么回事啊!〞然后，他成心夸張地說：“張總，原來是這個問題啊。剛剛怪我沒說清楚，來，我再給您說一遍……〞回馬槍成交法實際上是再創(chuàng)造一次溝通交流的時機。當談判看似已經(jīng)結束，而你又轉身折回時，客戶已經(jīng)放下了戒心，他這個時候說的話可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障礙。解決了這個問題，成交就是水到渠成的事了。所以，跟別人溝通有障礙，而且不容易突破的時候，先放一放，過一段時間再溝通，或許可能更容易達成一致。8、假設成交法假設成交法是推銷人員假定顧客已決定購置商品了，又稱“假定成交法〞，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？〞“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。〞“請問您買幾件？〞“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？〞9、技術成交法技術成交法是當你和準顧客商討完有關產品、營銷方案及交易條件，總結了產品的主要利益后，就應該運用圖表直觀地展示其商品的成交方法。比方，取出你的便攜式計算機，安放在購置者的辦公桌上，讓準顧客能夠看到顯示屏或投影到墻上，運用圖表指出購置者過去購貨及將來的銷售趨勢，接著發(fā)出推銷品的購置提議。要是顧客問起付款事項，你就從計算機里調出并顯示不同購置數(shù)量的價目折扣表。技術成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。技術成交法的正確運用取決于推銷對象的情況。毫無疑問，將現(xiàn)代科學技術手段融入推銷洽談中，有助于同更多現(xiàn)實的和潛在的顧客達成交易。20、家庭策略成交法家庭策略成交法是指找到并重點攻擊最有發(fā)言權的“幕后家長〞，同時運用情感效應攻擊其他家庭成員的一種成交方法。案例：當然，有些一大家子一起來看房的客戶，其購房目的是為了“幾代同堂〞或建立一個“三口之家〞。這時，如果你發(fā)現(xiàn)里面有一個擁有絕對權威的人物，那么這個人就是決策人物，他的意見是舉足輕重的；此外，你也不能無視其他家庭成員的意見，雖然他們的意見不是決定性的，但他們會影響決策人物的意見。為此，在這種情形下，你最好能夠全面考慮整個家庭所有成員的意見，并著重攻擊“決策人物〞。比方：售樓人員：“王先生，這房子是買給您父母親的?〞客戶(王先生)：“是的。我住在上海，父母親更喜歡呆在廈門養(yǎng)老，干脆就買套房子讓他們住著。〞售樓人員：“王先生真是個孝子啊。〞隨即轉向王老太太：“王大媽，您有這么個好兒子真是有福氣啊。您剛剛看過我們的景觀效果圖，對我們的環(huán)境應該很滿意吧?客戶(王大媽)：“嗯，不錯。最重要的還是個大小區(qū)，有很多的活動場所，還有人可以說說話。〞售樓人員：“王大媽，您可真有眼光。我們這里就有很多客戶和你們一樣，都是兒女給父母買房養(yǎng)老的，因為我們的定位就是“養(yǎng)生〞，為老人營造一個美好的家園安度晚。2、加除成交法加除成交法就是在介紹產品時，把產品的優(yōu)點(特點)一一羅列出來讓客人知曉，并在客人提出產品價格異議時，把產品的價格根據(jù)客人人數(shù)相除，從而表達產品的物超所值。關鍵點：這個技巧的關鍵點是：其一，為客人介紹產品時要求我們必須專業(yè)，熟悉了解產品的特點和價格。其二，當客人提出價格異議時可以充分利用此法。飯店都有一些高檔的菜肴，假設有一道菜肴的價格是280元，有一桌客人在點菜時說：“這道菜怎么這么貴啊!〞千萬不要不加理會，更不能表現(xiàn)出“嫌貴就別點啊〞的樣子，可以采用加除成交法，說：“先生，您好，其實這道菜是本店的特色菜……(把產品的優(yōu)點一一介紹)而且咱們0個人，每個人也只花28元錢，就可以享受到這么有特色的菜肴了，還是很值的。〞這么一說，客人一般不會再有異議。22、激將成交法激將成交法是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交階段的時間。合理的激將不僅不會傷害客戶的自尊心，還會在購物過程中滿足客戶的虛榮心。使用激將法也要講究技巧，比方要用暗示性語言，或用故事暗激客戶，或者在尖酸的語言后再添上有安撫效果的話，這樣才不至于把客戶激怒。當直銷員在促成交易的最后階段，關于商品的介紹或者異議的處理都已經(jīng)完成，然而客戶還是下不了決心，直銷員應該怎么辦呢?離去以等待其考慮購置與否顯然是不明智的，這時你不妨試試激將法?？梢赃@樣說：“您的親戚朋友都買了這種產品，以您的能力，相信沒問題。〞“像您這樣顧家的人，相信絕對會為家庭購置一份保障。〞“如果您的生命還剩下一天，您要干什么?是不是要做您認為最重要的事?既然您已經(jīng)認同了保險，也接受了為獲得這樣的保障而付出的這筆保費數(shù)字，那就今天簽單吧!〞(說這話時，您的態(tài)度要堅決，語調要委婉，并且定睛看著對方，幫他下決心)本卷須知：在學習和掌握這種促成訂單的技巧時，銷售人員還需要注意以下幾個問題：要把準客戶的心理不要傷害客戶的自尊要注意態(tài)度自然案例：日本人與美國人做生意，經(jīng)常圍繞對方的自尊心展開研究。如，一個美國人想以2200美元的價錢賣出一輛轎車，有位日本人來看車子，經(jīng)過很長一段時間的討價還價，賣方很不情愿地容許以2000美元的價格成交。日本人留下50美元的定金給賣主，可是，第二天他所帶來的卻是一張900美元的支票，而不是應付的950美元，并且一再地向對方懇求、解釋：他只能籌出900美元。如果對方不同意，一般日本人會用激將法，如“美國人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領教了你們的慷慨。〞或者說：“區(qū)區(qū)50美元都不讓步，這樣是不是有點顯得小氣了?況且你們美國人在賺錢方面很有一套，還會在意這點?別太貶低自己的能力了吧。〞這位可憐的美國人肯定認為自尊心受到了挫傷。這時，如果那位日本人再找一個臺階讓他下來，買賣就成交了。23、經(jīng)濟的真理成交法經(jīng)濟的真理成交法是指當客戶想要更低的價格購置高品質的產品，而你的產品價格不能商量時運用的一種成交方法。案例：“某某先生／女士，有時候以價格引導我們做購置的決策是不完全正確的，對嗎?這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質的產品，這是市場經(jīng)濟社會的真理，在購置任何產品時，有時適當多投資一點，也是很值得的，對嗎?假設您同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇有品質的、比較好一點的產品呢?畢竟選擇一般產品并不能滿足你的需要。而您選擇較好的產品帶來的好處滿足了您的需求，價格此時就已經(jīng)不是很重要了，您說是不是呢?24、肯定成交法肯定成交法是推銷人員以肯定的贊語堅決顧客的購置信心，從而促成交易實現(xiàn)的一種方法?？隙ǖ馁澱Z對顧客而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕，從而使顧客別無選擇地成交。推銷人員采用肯定成交法，必須確認顧客對推銷品已產生濃厚興趣。贊揚顧客時一定要發(fā)自內心，態(tài)度要誠懇，語言要實在，不要夸夸其談，更不能欺騙顧客。25、恐懼成交法恐懼成交法這是一種給客戶創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那些已對產品動心的客戶，或是那些準備買，但又有點驚慌失措的客戶很有效。我剛剛說過，杰克先生，這種價格的產品只有兩件了。你們右邊的那．對夫婦剛買走了一件，也就是說，現(xiàn)在只剩一件了。如果再猶豫，您就會錯：過這次時機，錯過價值300美元的優(yōu)惠。怎么樣，考慮一下吧?〞26、利益匯總法利益匯總法是銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益時獲得客戶認同的地方進行匯總，并簡明扼要地再次提醒客戶，在加重客戶對利益的認同感的過程中要求客戶訂購。利益匯總法是銷售人員經(jīng)常使用的技巧，特別是在做完產品介紹時，銷售人員可運用“利益匯總法〞向關鍵人員提出訂購要求。另外，在撰寫建議書并做結論時，也可使用該方法。案例：利益匯總法促成成交場景：銷售人員和兩位顧客圍坐在小會議桌旁，顧客認可銷售人員對車輛的推薦，氣氛比較輕松。銷售員：總之，這輛車的油耗比同檔次同排量的車要低，外觀也符合您的個性，越野性強，底盤高，您所期望的都可以滿足，而且可以說是超出你的預想。顧客：是，我對要買的車的要求，你這款車都可以到達，我挺滿意的。銷售員：是呀，價格又適中，對，說到價格，您準備采用什么樣的付款方式?27、蜜月成交法蜜月成交法是指在一方(男方或女方)猶豫之際，首先博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟〞。案例：售樓人員：“王先生，王太太，你們還有什么疑問嗎?〞客戶(王先生)：“我們還是再看看吧，廳太小了，不夠氣派。〞客戶(王太太)：“廳不小了，我們又不是要在家里開舞會。〞客戶(王先生)：“如果有客人來了，那么小氣的廳多寒酸!〞客戶(王太太)：“現(xiàn)在大家要聚會都會到外面去，來客人也不會一下就來七八個吧?再說了，廳大了面積就要多一二十平方米，咱們的月供壓力會很大的呀!〞售樓人員：“王先生，王太太，你們真甜蜜，互相尊重，著實讓人羨慕。〞隨即轉向王太太：“王太太，剛剛聽您說，你們準備要孩子了?〞客戶(王太太)：“是啊，太晚要孩子可不好。孩子一出生，費用可就大了，還是得省點花，多攢些錢，我可不想生了孩子后天天為錢發(fā)愁。〞售樓人員：“那也是。我一個小姐妹初剛生了孩子，現(xiàn)在每個月t光給小孩買奶粉都要上千元呢。〞；客戶(王太太)：“對呀，生個小孩太費錢了，所以我想還是，先買套小點的房子，不要給自己太大的壓力。以后有了錢想要大房子再換唄。〞售樓人員：“這個想法是對的，現(xiàn)在的新婚夫婦買房更多地是為了過渡之用，并不是說一輩子就要住這樣的房子。當然了，男人都希望房子能夠氣派些，這也是可以理解的，不過我想還是先穩(wěn)重些好。〞隨即轉向王先生：“王先生，您認為呢?您太太這是體貼您，聽她的不會有錯的。〞客戶(王先生)：“好吧，她喜歡小的就小的吧。〞售樓人員(轉向王太太)：“王太太，您看，您的先生同意了，咱們現(xiàn)在是不是可以下定金了，這種戶型可是很搶手的哦。〞客戶(王太太)：“好吧，我看房子也看累了，就這一套吧。〞28、“每日投資〞成交法“每日投資〞成交法是指在成交過程中，銷售人員將產品價格轉換成每日投資產品價格，從而到達說服客戶的效果。案例：.XX先生，當你購置這項產品，你即將使用多久呢？使用5：2000/5=400元/400元/50周=8元/周8元/7=約元/天，用紙與筆算給客戶看，慢算或讓他自己算。2.學習是不是一種投資，是