永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧

永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧xxx公司永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度超市生鮮：永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧值得我們學(xué)習(xí)2017-01-2007:36來源:超市幫來源：超市幫作者：超市幫CEO吳軍生影響生鮮盈利的因素：產(chǎn)品質(zhì)量加價率、損耗控制、定貨準(zhǔn)確性、稅率差異、經(jīng)營思路、門店現(xiàn)場管理等。上述問題都是導(dǎo)致生鮮經(jīng)營沒有利潤甚至出現(xiàn)大面積虧損的主要原因。忽略任何一個問題都可能導(dǎo)致其他一切努力白費(fèi)。針對每一個問題進(jìn)行仔細(xì)的探討可以有效提升生鮮管理能力。我們舉一些現(xiàn)場發(fā)生的事情來說明一些問題。1.利潤與商品進(jìn)價、售價沒有直接關(guān)系。2.沒有促銷的門店可能銷售會更好。3.促銷要么不做，要做就惡狠狠做，轟動為止!4.有個商品庫存很大，又退不了，趕快做個促銷吧!5.你荔枝賣一元一斤，我就賣九毛九!非把人流奪回來不可!6.我把有點壞的水果都收集起來，等到晚上8點開始促銷!7.現(xiàn)在晚上7點，就有很多人排隊，等著購買8點開始的豬肉打折促銷!你認(rèn)為以上說法正確嗎？任何工作都不能脫離一個核心：所有的要求必須是可執(zhí)行的以及是經(jīng)過充分培訓(xùn)的!永輝就是這樣做的，永輝要讓所有的參與者(課長級)都能夠了解并能夠成為工作指導(dǎo)。永輝的制度體系(涉及營運(yùn)、采購)將由一系列的崗位職能、工作流程、管理規(guī)范等結(jié)構(gòu)組成，通過倡導(dǎo)5W1H管理模式永輝所有的員工都知道，做什么、什么時候、與誰合作、在哪里進(jìn)行、為什么要做、怎么做。要全面提升生鮮的盈利能力，必須從基礎(chǔ)著手，必須一步、一步的推動下去：第一階段:從日常工作入手；第二階段:實際操作到各項流程的制定;(必須從上到下有指導(dǎo)，從小到上有反饋)第三階段:各項指標(biāo)的正常交付及流程的不斷培訓(xùn)、檢查、(必要時還需要啟動第三方稽核)指導(dǎo)、完善。對于營運(yùn)而言，影響生鮮盈利的因素?zé)o外乎上面說的一些內(nèi)容。什么是生鮮管理的重點？生鮮產(chǎn)品經(jīng)營管理的重點都是圍繞如何快速的提升生鮮產(chǎn)品的銷售量為目的。生鮮產(chǎn)品短保質(zhì)期的特性，造成生鮮管理的首要任務(wù)就是在保質(zhì)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售完畢，減少因過期產(chǎn)品造成的損耗。圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理(永輝每晚9點各店將訂單匯總到總部生鮮采購部)、庫存管理(主管級別擁有打折權(quán))、損耗控制以及銷售價格管理。銷售的組成包括來客數(shù)和客單價，所有的銷售提升計劃都是來客數(shù)或者是客單價的提升帶來的結(jié)果。每一個品類對于銷售的貢獻(xiàn)是不同的，即有些品類貢獻(xiàn)來客數(shù)，有些品類貢獻(xiàn)客單價。生鮮對于大部分的零售商的作用都是一致的：來客數(shù)的保證，同時由于生鮮品類的不斷擴(kuò)充，一些高單價的商品也納入生鮮管理，有些季節(jié)性非常強(qiáng)的高單價、高毛利商品也同時承擔(dān)著提升客單價的作用。新鮮、低價、保證質(zhì)量——消費(fèi)者經(jīng)常購買的商品在新鮮、優(yōu)質(zhì)的前提下保持極強(qiáng)的價格優(yōu)勢。保證原100%新鮮。保證陳列品新鮮。市場敏感，反應(yīng)迅速。完全貼近消費(fèi)者習(xí)慣。由于生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特性，購買頻率高造成光顧門店的頻率高，有效提升了來客數(shù);生鮮產(chǎn)品對其他品類的連帶購物能力強(qiáng)，間接促進(jìn)門店其他品類的銷售，如調(diào)味品：永輝生鮮的毛利相對較高，所以對門店的毛利起到穩(wěn)定的作用(前提是永輝的生鮮管理是規(guī)范的、合理的)。生鮮的存在完善了門店的品類結(jié)構(gòu)，真正體現(xiàn)一次購足的理念，使得門店具有更加明顯的競爭優(yōu)勢。1、對于門店而言，生鮮能起到以下作用：吸引消費(fèi)者——由于是生活必須品；提高客流量——因為保質(zhì)期通常短；提高銷售額——培養(yǎng)顧客忠誠度；提高毛利水平——增加競爭優(yōu)勢。圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理、庫存管理、損耗控制以及銷售價格管理。2、可以在不影響現(xiàn)有流程下，對提升門店經(jīng)營能力有幫助的生鮮關(guān)鍵控制點包括：收貨標(biāo)準(zhǔn)(用于控制收貨產(chǎn)品的質(zhì)量，保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒定性)；庫存卡管理(用于管理庫存、進(jìn)貨，有效降低缺貨以及溢貨)；食譜卡管理(用于確保生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量、口味的恒定以及統(tǒng)一性)；加工管理(用于安排生鮮加工產(chǎn)品的生產(chǎn)量的控制)；陳列管理(用于控制產(chǎn)品的陳列，使陳列更加科學(xué)而且有助于銷售的提升)；價格管理(用于平衡銷售、毛利之間的關(guān)系，保持價格優(yōu)勢的前提下確保利潤)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理。3、先說說收貨標(biāo)準(zhǔn)收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合公司要求的；收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合采購談判要求的收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合購買者需求的；沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量將沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的質(zhì)量將不恒定容易孳生腐敗現(xiàn)象；人為因素造成營采、采供之間的矛盾；產(chǎn)品質(zhì)量的不合理控制將直接導(dǎo)致?lián)p耗擴(kuò)大，毛利下降；沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，管理供應(yīng)商沒有統(tǒng)一依據(jù)；收貨標(biāo)準(zhǔn)必須有照片，必須有詳細(xì)的產(chǎn)品說明，必須有抽樣標(biāo)準(zhǔn)，同時必須有采購部門牽頭，有采購部門授權(quán)人、營運(yùn)部門授權(quán)人、產(chǎn)品供應(yīng)商授權(quán)人三方簽字(供應(yīng)商加蓋公章)后才能夠使用，同時收貨標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到“傻瓜級”，任何識字的人可以按照收貨標(biāo)準(zhǔn)基本不犯錯誤的完成收貨。庫存卡內(nèi)容包括：前日庫存、當(dāng)日庫存當(dāng)日進(jìn)貨、預(yù)計進(jìn)貨等內(nèi)容，可以科學(xué)的進(jìn)行庫存管理、進(jìn)貨控制，從而有效控制由于定貨不準(zhǔn)造成的損耗以及銷售損失。庫存卡每日在固定時間對生鮮商品進(jìn)行盤點，并及時將盤點數(shù)據(jù)填入庫存卡，可以減少和矯正系統(tǒng)中生鮮毛利的準(zhǔn)確性。庫存卡可以系統(tǒng)的管理定貨、庫存合理性以及全面降低由于定貨以及庫存的準(zhǔn)確性造成的損耗。庫存卡的數(shù)據(jù)以數(shù)量為單位，而不是金額，這個一定要記牢。庫存卡是一個日常工作，是保證定貨準(zhǔn)確的關(guān)鍵，由于系統(tǒng)提供的生鮮庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，同時，生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期短，任何定貨錯誤都會造成巨大損失，為了全面降低由于定貨過多、定貨過少造成的各種損失，庫存卡是每一個生鮮員工(包括生鮮經(jīng)理、生鮮主管、員工)必須遵守的工作準(zhǔn)則，這是有效控制損耗的關(guān)鍵。4、食譜卡(二次加工產(chǎn)品控制表)食譜卡適用于需要二次加工的生鮮商品，包括熟食、面包、肉類、水產(chǎn)等;食譜卡可以固定配方、配料，可以有控制的管理成本，降低由于配方用料或者加工所造成的損失;食譜卡可以保持口味的統(tǒng)一性，可以保持生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定;食譜卡的運(yùn)用可以將生鮮產(chǎn)品的管理納入規(guī)范化的范疇，杜絕由于人為原因造成的質(zhì)量波動;食譜卡管理可以有效降低人事成本以及對“大師傅”的依賴程度。5、加工產(chǎn)品出品控制表往往加工商品的損耗大多是因為不能夠按照顧客的購買時間、購買數(shù)量進(jìn)行加工，造成產(chǎn)品閑置，脫水失重，造成重量損失。同時，由于害怕上述問題的發(fā)生，減少加工商品的制作，造成顧客沒有合適的商品可以挑選從而購買。《加工商品控制表》就是解決這個問題的簡單方法，借鑒了KFC等國際餐飲公司在制作快餐的經(jīng)驗，從分析歷史數(shù)據(jù)(某個時間段銷售了多少數(shù)量的加工商品)進(jìn)行有效的加工控制，從而保證了滿足顧客的購買需求，又能夠減少不必要的損失。加工產(chǎn)品過多加工將嚴(yán)重影響色香味，從而降低顧客購買欲望，造成損耗，加工產(chǎn)品出品控制解決的就是按照銷售預(yù)計來制定加工與出品數(shù)量與時間，把做好的產(chǎn)品在最合適的時候展現(xiàn)在顧客面前。6、陳列管理將好的產(chǎn)品陳列在合適的位置將有利于銷售的提升;通過陳列位置的變化可以有效的控制銷售;靈活的陳列可以給予購買者購物新鮮感;陳列可以成為引導(dǎo)消費(fèi)的有利工具;配合合理的燈光、恰當(dāng)?shù)拇黉N人員的安排對銷售的促進(jìn)作用非常明顯;什么時候、什么地方、放什么商品是非常關(guān)鍵的，無序的、沒有計劃的、沒有針對性的陳列是沒有任何好處的，只能夠帶來不必要的損失。7、影響利潤的環(huán)節(jié)是什么利潤=銷售*毛利率毛利率=1-成本/售價-損耗率-耗材率影響利潤的環(huán)節(jié)包括：銷售量、成本、售價、損耗、耗材管理。如果要提升盈利狀況，我們可以采取的辦法有：提升售價。售價的提升將直接影響銷售，考慮到可能對銷售的影響以及價格形象，選擇性低?？刂茡p耗。培訓(xùn)員工，提升管理能力可以選擇，而且只能內(nèi)部調(diào)整，不涉及外部調(diào)整。降低進(jìn)價。供應(yīng)鏈支持力度加大可以選擇，但是價格下降幅度有限。銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整。產(chǎn)品銷售受到有效控制可以選擇，但是耗時長，同時是一個動態(tài)、循環(huán)過程。促銷思路調(diào)整。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化可以選擇，但是耗時長，同時是一個