藍契斯特法則

藍契斯特法則跨國公司營銷的秘密武器藍氏法則原是用于指導戰(zhàn)爭的軍事法則和戰(zhàn)略，第二次世界大戰(zhàn)以后，被逐步引伸到營銷戰(zhàn)略管理中。藍氏法則不僅是有效的營銷管理法則，在商品戰(zhàn)略、市場規(guī)劃、流通渠道等方面都有較大的實用價值。藍氏法則主要包含以下要素：營銷力量的基本分配關系。根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術力的比例至少為2：1。這決定了企業(yè)營銷戰(zhàn)略中營銷力的基本分配關系。企業(yè)應以此比例為指導原則配置營銷戰(zhàn)略力與營銷戰(zhàn)術力，分配營銷力量和營銷資源，避免偏重戰(zhàn)術而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長遠利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本一一利潤組合。營銷戰(zhàn)略力屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產品開發(fā)、價格、廣告、營銷渠道等；而營銷戰(zhàn)術力則指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質等方面?！叭?一”理論與占有率的目標管理。競爭雙方戰(zhàn)斗力的關系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機率戰(zhàn)中達到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離。當兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時，弱方應及時放棄經(jīng)營，保存實力，另辟蹊徑。該模式還提供了市場占有率的目標管理指標，包括上限目標、下限目標和相對安全指標。上限目標為73.88%，此時不論對手的個數(shù)和實力，占有率平均在該公司的射程距離之外，所以該指標構成市場獨占條件。26.12%是市場占有率的下限目標，即使此時公司的市場占有率名列榜首，也極不穩(wěn)定，隨時有受到進攻的可能，它是劣勢的上限。當市場占有率達到41.7%時，企業(yè)進入相對安全圈，這是各企業(yè)參與競爭的首要目標。第一位主義。在射程距離內，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。這包括：第一位的商品，如新產品或差異化產品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關鍵的步驟；第一位地域，即將市場細分后，逐個擊破，從各區(qū)域第一進而追求整體占有率的第一。根據(jù)藍氏法則，強者與弱者戰(zhàn)略實施的優(yōu)先順序不同。實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域一進貨率一商品，先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點，將易銷商品集中，以地域進攻為先決條件。而實力較強的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向為商品一進貨率一區(qū)域，即通過有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)?？傮w進攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實現(xiàn)第一位地域。這種根據(jù)實力決定戰(zhàn)略排序的方法，已被國外企業(yè)廣泛運用。三點攻戰(zhàn)略。企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的地理條件、人口集中度、人口移動規(guī)律等情況對區(qū)域進行細分，隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個最有利點，個個攻破，使占有率達到40%的相對安全值。面積形成后，從三個方向向最終目標的正中央推進，使競爭對手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點、線、面法則，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的基本原理和實施步驟。競爭目標與攻擊目標。在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而弱者趨向于進攻。防守與進攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應區(qū)分攻擊目標和競爭目標。比自己實力強的是攻擊目標，反之為競爭目標。對攻擊目標應采用差異化戰(zhàn)略進行攻擊，通過品牌形象、技術工藝、產品性能、顧客服務的獨特性來提高市場占有率；而對競爭目標則應用防守戰(zhàn)略，密切注意對方行動意圖，搶先實施模仿戰(zhàn)術，擾亂對方計劃。在這里，確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢是采取恰當戰(zhàn)略的首要步驟。強者與弱者的差異。實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應以一對一為中心，創(chuàng)造單打獨斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產品，避免以所有產品和所有區(qū)域為目標。選定特定的階層對象，展開局部戰(zhàn)斗，以點的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。地位差異戰(zhàn)略。在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產業(yè)和市場中的位置。在許多攻擊目標中，首先集中力量對付射程范圍內的足下之敵，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應經(jīng)常推出新產品，并及時了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時間上搶先一步。所以，其情報能力、情報管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關鍵。第二位的企業(yè)必須以獨創(chuàng)性開辟生存空間，通過差異化一決勝負。總之，各類企業(yè)應結合具體產品的地區(qū)、流通特性，靈活運用各種戰(zhàn)略。許多跨國公司在營銷中特別是在區(qū)域戰(zhàn)略中成功地運用了藍氏法則德國大眾汽車公司的“點、線、面市場進入法”。這一策略是德國大眾汽車公司有名的市場開拓方法，也是目前許多海外跨國公司在開拓中國市場時的慣用手法，它融合了藍氏法則的3、4、5、6、7條。其內容是：企業(yè)在選定目標市場并確定其為最后攻占的目標區(qū)域后，首先，實行點的占據(jù)。企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二點。第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡的線。再次，在線形成后，再選第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)向目標區(qū)域的重要點一一中心點推進，從而實現(xiàn)目標區(qū)域的全面進入。這一策略方法體現(xiàn)的是穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進、不斷建立外圍據(jù)點、最后中心開花的戰(zhàn)略思想。許多國際著名企業(yè)都曾成功地運用過這一策略方法。日本企業(yè)采用這一策略在進入美國市場時幾乎是無堅不摧。德國大眾公司在中國上海成功建立合資企業(yè)后，隨即與一汽集團合資生產小汽車，并且占有中國將近一半的小汽車市場，可以說是這一策略在中國市場的成功實踐。可口可樂一一營銷戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術力協(xié)調運作的成功典型。可口可樂之所以能成為“世界第一名飲”，突出形象、廣告戰(zhàn)略力，以強大的戰(zhàn)略力拉動市場，并配之以營銷戰(zhàn)術力推動市場是其殺手銅。在營銷戰(zhàn)略力上，他們不僅把可口可樂作為一種飲料，而且作為一種美國文化、美國精神，發(fā)動了一場又一場的最富有想象力、最有普及性和最成功的企業(yè)形象、品牌形象宣傳活動，廣告投入每年均達數(shù)億美元；他們持續(xù)贊助奧運會，收購哥倫比亞電影公司，占領機場、游樂場所、車站等形象宣傳要地，在中國資助建立50所希望小學，投資數(shù)百萬美元資助貧困地區(qū)大學生等，充分抓住和利用每個相關事件樹立形象。在營銷戰(zhàn)術力上，全面鋪貨，產品無處不在，無處不有，每年行銷費用達數(shù)十億美元。日本三洋的“一點集中進入法”。日本三洋在進入中國市場時，與許多海外企業(yè)進入中國市場多選擇在沿海發(fā)達城市投資不同，選擇銷售潛力大、且在華東腹地具有一定政治經(jīng)濟影響力的內地合肥這個點集中投入建立合資企業(yè)，一方面，獲得了當?shù)卣谡呱系拇罅χС趾蛥f(xié)助，一方面，順利進入中國市場。在不長的時期內，企業(yè)銷售額、市場占有率和市場地位迅速提升，對周邊其他中小城市形成了很強的示范效應，經(jīng)營獲得了成功。他們的做法實際上是綜合了藍氏法則的5、6、7條。許多國內企業(yè)特別是一些大企業(yè)在營銷實踐中，也自覺不自覺地應用了該法則。如聯(lián)想、海爾、長虹、春蘭、娃哈哈等。結合自身實際和市場情況靈活地創(chuàng)造性地應用藍氏法則根據(jù)藍氏法則的內涵，應用藍氏法則有幾個方面值得注意。確立戰(zhàn)略營銷觀念隨著社會的發(fā)展和企業(yè)技術與產品的日趨同質化，企業(yè)形象是越來越重要的戰(zhàn)略力。把企業(yè)的一切生產經(jīng)營活動都納入到塑造、傳播和維護良好企業(yè)形象這一主要目標中，并通過良好企業(yè)形象的塑造、傳播和維持過程，引導目標公眾的行為，最終實現(xiàn)企業(yè)和社會長期利益的最大化的經(jīng)營觀念或經(jīng)營指導思想，便是戰(zhàn)略營銷觀念。戰(zhàn)略營銷觀念的本質特征是“形象導向”，其直接的營銷作用是形成市場拉力。戰(zhàn)略營銷帶有全局性、戰(zhàn)略性和綜合性，是企業(yè)管理特別是營銷管理的一大趨勢。企業(yè)必須從“市場營銷觀念”走向“戰(zhàn)略營銷觀念”，把在目標公眾中塑造、傳播和維護其良好的企業(yè)形象，作為貫徹各項宣傳促銷活動的一條主線。這是運用藍氏法則的一個重要內容。實施區(qū)域市場戰(zhàn)略藍氏法則的一個主要亮點是實施區(qū)域營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要根據(jù)自身規(guī)模、能力和總體戰(zhàn)略布局，有效地采用“創(chuàng)造區(qū)域局部優(yōu)勢”的市場競爭策略，建立穩(wěn)定的市場根據(jù)地和強有力的市場依托，在某幾個區(qū)域市場內提高市場占有率，贏得較大市場份額。許多啤酒企業(yè)都采用了這一戰(zhàn)略。實施區(qū)域市場戰(zhàn)略的一般做法是：細分區(qū)域市場，準確選擇和確定目標市場。所選區(qū)域目標市場一般應具備市場容量和潛力較大、區(qū)位優(yōu)勢比較明顯、競爭態(tài)勢比較明朗、營銷資源對等等條件。區(qū)域目標市場可分為準入市場、首選市場、重點市場、中心市場等。目標市場確定后，企業(yè)需明確市場定位，形成明晰的區(qū)域市場推廣戰(zhàn)略方針，實施靈活多樣的營銷策略。借鑒藍氏法則策動區(qū)域市場。一是集中優(yōu)勢，各個擊破，不做“夾生飯”；二是固守本士，精耕細作，首先把本地市場做強、做出特色，形成鞏固的根據(jù)地，在綜合實力增強后再尋機擴展。合理部署與配置區(qū)域市場，宏觀（整體）上可采用：“化整為零”法：將某一區(qū)域市場分成若干塊相互關聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”、每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可連成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵、帶動全局?！包c面呼應”法：各戰(zhàn)區(qū)的布點盡量以某一中心城市為中心，以物流一日內可達客戶的距離為半徑進行點面整合，使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場格局?！耙跃€穿珠”法：以戰(zhàn)區(qū)內或之間的交通干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡格局。微觀（行動）上可以采用：“圍棋市子”法：具體到某一城市戰(zhàn)區(qū)的鋪市時，企業(yè)采用“直銷或直銷+經(jīng)銷”的營銷方式，實行“分區(qū)包圍、分片包干”和“分塊蠶食，逐個擊破”的策略，首選某一片區(qū)為突破口，逐漸展開營銷作業(yè)面，直至占領整座城市?！熬中突蚬中褪悬c法”：在具體的營銷作業(yè)面內鋪市時，可選擇某一商圈先橫向布點，再縱向布點或按“弓”字型折向布點，激發(fā)零售商攀比心理，促其進貨，從而使產品迅速鋪市。注重采用“一點集中進入法”該法實際上是一種集中性市場營銷策略，指在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中，在短期內提高企業(yè)在這一市場的占有率和市場地位。一點集中法的關鍵在于如何選點，主要從銷售潛力、政治經(jīng)濟影響力兩方面著眼選點。處理好營銷中的一些重大關系戰(zhàn)略競爭與戰(zhàn)術競爭協(xié)調實施，突出戰(zhàn)略競爭。營銷已進入高層次的戰(zhàn)略競爭階段，任何營銷戰(zhàn)術的運用必須以營銷戰(zhàn)略為基礎。戰(zhàn)略競爭當前是許多企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，需要盡快加強。重點戰(zhàn)略戰(zhàn)術與戰(zhàn)略戰(zhàn)術整體組合相結合。目前企業(yè)營銷普遍存在著重單一戰(zhàn)術運用、輕整體營銷組合的現(xiàn)象，最典型的是“整合營銷傳播崇拜”，降低了營銷效果。整合營銷傳播不是整合營銷，而僅僅是營銷中的“促銷”因素的整合，沒有優(yōu)良的產品和便利的通路是不可能取得好效果的。所以必須根據(jù)企業(yè)實際，將重點戰(zhàn)術與戰(zhàn)術整體組合有效結合起來，才能取得好的成效。必勝的行銷戰(zhàn)略一一藍契斯特法則藍契斯特法則的形成從空戰(zhàn)研究衍生的藍式法則在我們生活的社會中，時時刻刻受著一種非常大的限制，過去如此，現(xiàn)在如此，未來亦將難免，那就是競爭。生存的競爭、考試、企業(yè)間的市場占有率爭奪、選舉、權勢、戰(zhàn)爭等，大小事情都脫離不了競爭的束縛。這是一個冷峻而殘酷的事實，不論一個人的個性多么溫厚篤實，他也無法否定這個事實。既然我們無法掙脫競爭的束縛，那就必須接受物競天擇、優(yōu)勝劣敗的進化法則。為了獲取競爭的勝利，我們摸索、研究勝利之道，以求掌握勝利的要領。在未來的競爭中，我們究竟要拔勝者的頭籌或嘗失敗的苦果，那就系于對得勝之道的認識的運用了。在競爭中存在著勝利的法則，那也算是一種科學?！八{契斯特法則”（Lanchester'sLaw）不外是為了從競爭中獲取勝利的一種科學。藍契斯特法則的的創(chuàng)始者是出生于英國的技術工程師F.WLanchester。他本來是個汽車工程師，由于天生具有強烈的好奇心，無法滿足于狹隘的專門技術領域，因而，在他做為Benz汽車公司的顧問時，把興趣的對象轉移到飛機上，終于成為一個偉大的航空工程師。他對螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名。但是，這些還是無法滿足藍契斯特的好奇心。在他研究螺旋槳的同時，又在醞釀著對其它事物的興趣。他開始對實際空戰(zhàn)的數(shù)字發(fā)生興趣，對于幾架飛機對幾架飛機的戰(zhàn)斗結果將如何，這個問題觸動更進一步去收集各種地上戰(zhàn)斗的資料，以探索兵力的比率和損害量之間是否具有某種法則的存在。這即是藍契斯特法則的由來。引用：藍契斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）和第二法則（集中戰(zhàn)斗法則），而由這兩個法則的觀念，再導出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應用）和強者的戰(zhàn)略（第二法則的應用）。第一法則——單兵戰(zhàn)斗法則讓我們回溯一下古代戰(zhàn)斗的電影或戲劇，我們可以聯(lián)想到那時所用的武器一一弓、箭、矛等，這些武器都沒辦法同時攻擊兩個人，這種戰(zhàn)斗明顯是受著“單兵作戰(zhàn)法則”的支配。象這種戰(zhàn)斗，大致可由初期的兵力數(shù)來決定勝負。也就是說，一開始交兵時，初期兵力的差就是戰(zhàn)爭后期剩余的兵力數(shù)。譬如說：現(xiàn)在A軍有30人，B軍有20人，兩軍展開單兵戰(zhàn)斗型的戰(zhàn)爭時，A軍死20人，剩下10人，但B軍20人全死。原理非常單純，兵力數(shù)多的一方，那些多的兵力可以剩余下來。此即所謂“單兵戰(zhàn)斗法則”。其公式為：m0-m=E（n0-n）m0：我方初期兵力數(shù)n0：敵方初期兵力數(shù)m：我方剩余兵力n：敵方剩余兵力E：交換比率(ExchangeRate)m0-m是我方兵力的損害量，n0-n是敵方兵力的損害量，E在此可以視為敵我兩方武器的效率比。在藍契斯特法則的運用上，交換比的觀念尤其重要?，F(xiàn)在，我們假定此武器效率，即交換比E等于1，也就是假定雙方的武器性能相同，要使敵方的剩余兵力等于0的條件是：m0-m=n0亦即m0-n0=m換名話說，雙方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一個兵力的一方就以一兵之差擊敗對方。象這種勝敗決定于兵力數(shù)多寡的情況，是從第一法則導出的結論。引用：械斗、徒手搏斗、外務員的競爭、區(qū)域競爭、游擊戰(zhàn)......等者要受單兵戰(zhàn)斗法則的支配第二法則——集中效果法則第一法則是以單兵戰(zhàn)斗型的局部戰(zhàn)和接近戰(zhàn)(肉搏戰(zhàn))為前提的，而第二法則適用于大區(qū)域的總體戰(zhàn)，或是用現(xiàn)代化武器的機率戰(zhàn)。譬如：A軍有3人，B軍有2人A、B兩軍發(fā)生戰(zhàn)斗，若是第一法則的單兵戰(zhàn)斗型的話，則A軍戰(zhàn)死2人剩余1人，而B軍2人全部陣亡。但是，若以機關槍般的機率性能兵器作戰(zhàn)的話，將會形成計量法則的關系，這是第二法則的“集中效果法則”。在此情況下，A軍每人受B軍的攻擊量是B軍2個攻擊力的三分之一的概率，而B軍每人受A軍的攻擊量是A軍3個攻擊力的二分之一的概率。其結果，雙方的損害量是“三分之二”比“二分之三”，變成四對九的比率。假定武器的性能是一樣的話，雙方的戰(zhàn)斗力可以從兵力數(shù)的平方來判定。以下的式子是A軍所受的攻擊量對B軍所受的攻擊量之比：A：B=1/3x2：1/2x3=2/3：3/2=4：9由此可知，力的關系是初期兵力數(shù)的平方，若兵力數(shù)是3比2的話，則其戰(zhàn)斗力的關系變成9比4。此即第二法則，公式如下：(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)若假定交換比率為1，要使敵方的剩余兵力等于0的話，則：(m0)2-(m)2=(n0)2亦即(m0)2-(n0)2=(m)2成為必要條件。由此可知，剩余兵力數(shù)0為初期兵力數(shù)平方差的根。此即第二法則，計量集中兵力效果的“集中效果法則”。如果現(xiàn)在有個單兵持有機關槍，其發(fā)射速度是通常步槍的16倍，而敵方有16個兵。也就是說，一方的兵力數(shù)是另一方的16倍，而兵力數(shù)較少的一方擁有16倍的武器效率，一般的錯覺會認為雙方戰(zhàn)斗力均衡，但實際上兵力數(shù)的計算基礎是平方，而交換比不是，所以16倍武器效率的攻擊力也只抵得上4個人的攻擊力量而已。［例］A軍16名和B軍4名對峙。B軍機關槍之發(fā)射速度是A軍手槍的16倍。B軍全部陣亡時，A軍傷亡幾人？［解］戰(zhàn)斗力=武器效率x(兵力數(shù))2(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)n=0時(m)2=(m0)2-E(n0)2...(m)2=(16)2-16x(4)2=0所以A軍最后剩余0人，傷亡16人亦即戰(zhàn)斗勢力均衡，全部陣亡引用：現(xiàn)代武器、整體戰(zhàn)、行銷上的總體戰(zhàn)略等，都受第二法則的支配。必勝的行銷戰(zhàn)略——藍契斯特法則（2）藍式法則在行銷上的運用藍式法則在行銷上的運用，以下幾點必須特別注意：第一、藍式法則在市場企劃、商品企劃和產品通路上均可運用，但在運用上必須具有相當?shù)莫殑?chuàng)性。若沒有精密的研究，在運用上恐無法得心應手。第二、無論銷售或者是企業(yè)間的競爭，幾乎多是涉及市場占有率的競爭問題。藍式法則在企業(yè)間競爭上的運用，主要是針對占有率的問題。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。因而藍式法則可以說是占有率的科學。第三、占有率的目標值是藍式戰(zhàn)略的一個重要指標。如占有率的相對安全圈為百分之多少？獨占的條件是占有率必須達到百分之多少？等等，都是占有率的目標值。第四、在世界各國中，藍式法則運用最成功的是地域戰(zhàn)略。至于產品通路戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略等，則必須有較深入的認識始能運用。其它如在地區(qū)內連鎖店絕對安全圈條件的數(shù)目等，都必須具有相當?shù)莫殑?chuàng)力，配合本企業(yè)的條件始能奏效。在運用藍式戰(zhàn)略成功的例子中，主要是以消費性產品的地域性戰(zhàn)略為重心。在其行銷中，譬如：地域管理的轄區(qū)編制，或者是轄區(qū)大小的決定等，做為運用的先著，再逐步擴充運用的范圍。至于生產資料方面，可能在運用上限制較多?？傊?，一般消費品、耐用消費品、人壽保險業(yè)、金融業(yè)，因運用藍式法則成功的事例比比皆是。弱者的戰(zhàn)略和強者的戰(zhàn)略由前面介紹的第一法則和第二法則，可分別導出“弱者的戰(zhàn)略”和“強者的戰(zhàn)略”兩種基本的原則。“弱者的戰(zhàn)略”若非以兵力數(shù)見勝負，便是以武器的效率分高下。如果是處于弱者的情況，一定要具有第一法則型的思考方向，設定必要的場面和狀況，同時必須把握以下五個基本原則：★選擇局部戰(zhàn)?！镎归_接近戰(zhàn)（肉搏戰(zhàn)）★選擇單兵戰(zhàn)斗型★避免兵力分散，采取一點集中主義?！锫晼|擊西的偽裝作戰(zhàn)。只要造成一對一的戰(zhàn)斗形勢，則戰(zhàn)斗條件一旦持平，強者和弱者的分野自然消失，如此便能擺脫劣勢，這是“弱者的戰(zhàn)略”的基本原理。其次談到第二法則型的思考，及其場面的狀況的設定，即屬于“強者的戰(zhàn)略”的基本原理。強者必須把握下列五個原則做為戰(zhàn)略的原理：★盡可能把戰(zhàn)爭導入機率戰(zhàn)?！锉苊鈫伪鴳?zhàn)斗?！锉苊庵苯拥慕咏鼞?zhàn)，創(chuàng)造間接、隔離的戰(zhàn)斗情勢?！镆詨旱剐缘谋?yōu)勢采取速戰(zhàn)速決戰(zhàn)略?！锊扇》稚潮恼T敵戰(zhàn)略。以兵力性的優(yōu)勢造成壓倒性的有利條件，是強者的戰(zhàn)略邏輯。只要能把戰(zhàn)斗導入第二法則型的戰(zhàn)斗，就會造成弱者一面倒的情勢，這是以第二法則型為前提的近代戰(zhàn)爭的特征。二戰(zhàn)中，美軍對日軍所采取的戰(zhàn)略，俗稱“物量法則”，也可說主要是起源于第二法則。引用：強者有強者的優(yōu)勢地位，弱者也有弱者的生存之道。戰(zhàn)略的規(guī)則化和決策的運用#麥克納馬拉的戰(zhàn)略理論前美國國防部長、世界銀行總裁麥克納馬拉，在關于戰(zhàn)略論中提出了一個有名的戰(zhàn)略的定義。以下是他在某個研究會上的演講中，為戰(zhàn)略所下的定義：“有關企業(yè)戰(zhàn)略的重要決策責任，和政治戰(zhàn)略責任是相同的，當然是由領導者來肩負，為是領導者存在的理由。但是，領導者能否下個合理的決策，卻不是其個人的能力所能決定，而是要看擺在他面前的資料能為適當?shù)臎Q策提供何種程度的明確性。管理得體的話，企業(yè)和集團可妥善配合提供戰(zhàn)略決策前的一切資料和步驟。管理所具有的最基本的功能，不是隨變化而起伏，而是冷靜地去面對它。管理是合理的組織社會性、經(jīng)濟性、政治性和技術性的各種變化，亦即合理地組織人類社會的所有變化，使其能普及社會全體的手段?！?情報的正確性是規(guī)則化的基礎以上是對戰(zhàn)略所作的說明。一言以蔽之，戰(zhàn)略就是管理的精髓。首先，要看是否能收集到情報。第二，情報的正確性如何。第三，情報的處理法是否能規(guī)則化。然后，將過濾過的情報提供高級管理層參考。個人在決策方面，很少能根據(jù)情報下達決策，通常都帶點籠統(tǒng)的味道，憑第六感、情緒而取代了應有的邏輯判斷意識。戰(zhàn)略性的決策應基于正確的情報和規(guī)則化的處理。藍契斯特戰(zhàn)略，最終牽涉到?jīng)Q策的范圍，所以不能不注意情報的收集，并使之例行化。但事實上，一般的作法并沒有達到這種境界。主要是因情報不齊全。要解決這些問題，水能不從資料的整理開始，這對藍式戰(zhàn)略的運用上，實在是一個非常重要的先決條件。引用：情報內容的正確性與情報收集的例行化是戰(zhàn)略運用的左右手。美軍登陸作戰(zhàn)在企業(yè)上的應用美國在二戰(zhàn)期間，曾把“強者的戰(zhàn)略”和“弱者的戰(zhàn)略”巧妙地分開，應用在各地的戰(zhàn)斗和登陸作戰(zhàn)中。他們將作戰(zhàn)的整體計劃和個別計劃、大陸戰(zhàn)和島嶼戰(zhàn)、由聯(lián)合艦隊的機率戰(zhàn)和一對一的戰(zhàn)爭，分別采取不同的戰(zhàn)略，并試圖使之標準化。從這種背景發(fā)展出來的藍契斯特的戰(zhàn)略的技術和知識，在大戰(zhàn)終了后被應用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，使得經(jīng)營思想和行銷的技術帶來了某種程度的革新。其中之一的地域戰(zhàn)略，被廣泛應用到未開發(fā)區(qū)域的滲透方法、據(jù)點的創(chuàng)造方法、對敵攻擊的方法、維持據(jù)點的方法等等上面。尤以未開發(fā)地區(qū)域的滲透戰(zhàn)略，很明顯的是源于美軍登陸作戰(zhàn)的技術知識。其基本原則有三：滲透，是弱者戰(zhàn)略的運用?！叭c攻略法”，是創(chuàng)造據(jù)點的條件，也是維持據(jù)點的條件。登陸敵人的弱點，將一點集中主義的成果，藉差異化來確保。以上這三個原則，在中太平洋的美軍登陸作戰(zhàn)中，充分發(fā)揮無遣。并且，在細分化的地域情報收集、敵人動靜的把握、轟炸的偽裝作戰(zhàn)、第一登陸地點的一點集中主義等等，可說是弱者戰(zhàn)略的徹底執(zhí)行。藍契斯特法則被應用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，是1957年以后的事情。當年美國的企業(yè)以歐洲為中心，做為滲透海外市場的登陸作戰(zhàn)，在戰(zhàn)略上獲得輝煌的成功，因而促成許多人對藍式戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略運用上的關注。此后，各國競相研究此法則，并加以應用，而使藍式法則享譽于世。市場占有率競爭的時代為什么今日的行銷，要有藍式戰(zhàn)略的助臂？在經(jīng)濟不景氣，嚴重的供過于求的情況下，很多行業(yè)在難以維持場面的情況下就會展開傾銷。但更基本的不景氣構造，則是緊隨企業(yè)快速成長期而來的成熟期的特性。成熟期也叫安定期，但在構造上卻是非常不安定的。所謂成熟期，在行銷學上有以下五個特性：淤第一個特性：低價格支配的特性成熟期的第一大特性是低價格支配，亦即支配市場主流的基本因素是便宜。其形成的主要原因在于市場供需間的不平衡。市場占有率呈現(xiàn)分散型時，占有率較低的企業(yè)往往采取傾銷的策略，使價格落到期望值之下。其結果是導致價格的大混戰(zhàn)，形成各式各樣的價格維持政策。但如果占有率在40%以上時，也可采取吸引“上浮層”的高價格滲透策略。※第二特性：品牌、廣告乏力——人員銷售的標準化時代成熟期的第二個特性是廣告和品牌的效果減弱，商品本身無法具有決定性的銷售力。此時，對于廣告反應最烈的是那些銷售業(yè)者，而不是實際的產品購買者和使用者。廣告效果主要是系于對銷售業(yè)者心理上的一種安全保障的心理機能。這可從“知名度”和“購買