業(yè)務(wù)員談判技巧

業(yè)務(wù)員談判技巧作者：佚名來源：本站原創(chuàng)文章點(diǎn)擊數(shù)：翠23我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計(jì)劃就可以，而是要因人而異。在制定計(jì)劃之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個〃針對他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！?、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由〃。即要清楚以下問題：⑴、我要向他說（訴求）什么？⑵、我要說服他做什么？⑶、我打算采取什么〃方法〃促其實(shí)現(xiàn)？⑷、怎樣準(zhǔn)備〃訪問的理由〃，這些〃訪問理由〃必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點(diǎn)燃你

的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：1、 要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、 設(shè)想一下會發(fā)生的事情：⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。⑶、想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。（五）、成功邀約的五個法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。1、電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。2、 當(dāng)面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、 強(qiáng)勢邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。4、 態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。5、 口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｈ嗽谛那槭鏁车臅r候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法：使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套〃說法大要〃，且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種〃模型?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個〃模型〃。這就要事先編好〃說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標(biāo)準(zhǔn)說法〃。把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的〃標(biāo)準(zhǔn)說法〃，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。怎樣編造〃標(biāo)準(zhǔn)說法〃？1、 先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種〃寫〃的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。2、 把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。3、 練習(xí)。（1） 、發(fā)出聲音，讀讀看。（2） 、利用錄音機(jī)，聽聽看。、實(shí)地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。、實(shí)地使用之后，對下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？、訪前準(zhǔn)備：1、 物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。2、 信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。4、 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。、行銷時運(yùn)用謀略技巧：曾有人說過這樣一句話：〃如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手;如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略?！ㄖ\略就是〃出其不意，攻其不備。〃也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進(jìn)攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。1、 欲擒故縱謀略：欲擒故縱，〃擒〃是目的，〃縱〃是手段。怎樣運(yùn)用這〃縱〃的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，〃皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。2、 激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱〃激將謀略〃。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買〃。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說：〃勸將不如激將。〃如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了日的