零售連鎖企業(yè)特征及應對講義課件

零售連鎖企業(yè)特征及應對講義課件1前言

中國藥品零售連鎖市場經歷了12年的發(fā)展,卻走過了西方國家?guī)资甑臍v程,從發(fā)展階段上看經歷了初創(chuàng)期快速發(fā)展期跨區(qū)域連鎖發(fā)展期集中度提升期,即將進入全國連鎖發(fā)展期前言中國藥品零售連鎖市場經歷了12年的發(fā)2

中國商業(yè)協會數據表明,全國有藥店40萬個,連鎖企業(yè)7800家，但多集中在省會及大中型城市中國商業(yè)協會數據表明,全國有藥店40萬個3

連鎖零售企業(yè)已經成為非處方藥分銷的重要渠道,他已經成為以生產OTC藥品為主的藥企的重要合作伙伴和博弈對手。連鎖零售企業(yè)已經成為非處方藥分銷的重要4

了解博弈對手的過去、現在和未來，了解他們的生存環(huán)境的變動，了解他們的困難，了解他們的需要。并以對方的視角發(fā)現自身的價值，以對方的思維和價值邏輯推動產品銷售或擴大企業(yè)市場影響力，已成為廣大OTC藥品企業(yè)的必修課程。了解博弈對手的過去、現在和未來，了解他們的5主要內容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。二、當前藥品零售行業(yè)經營環(huán)境的特點。三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么？四、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待供應商？五、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待產品價值以及劃分角度。主要內容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。6六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評價產品？七、藥品零售連鎖企業(yè)采購業(yè)務的特點。八、零售連鎖企業(yè)增加經營利潤的常用手段和方式。九、如何與零售商進行合作洽談？十、如何維護與零售商的長期良性合作關系？六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評價產品？7一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段

近十年來，藥品零售業(yè)經歷了“圈地熱”、“連鎖熱”、“投資熱”、“平價熱”的快速發(fā)展階段。隨著社會經濟環(huán)境的變化，以及各項新政的推行，藥品零售企業(yè)越來越強地感受到生存與發(fā)展的壓力，藥品零售連鎖行業(yè)正在步入痛苦的調整、洗牌、整合階段。一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段近8三、當前藥品零售行業(yè)的經營環(huán)境特點1、利潤受擠壓。隨著經濟的發(fā)展，大中型城市各類零售業(yè)快速膨脹，引發(fā)鋪位競爭異常激烈，物業(yè)租金大幅增長隨著城市生活成本增加，城市勞動力相對不足等社會現象，導致零售店人員緊缺，用工成本大幅提高。部份城市連鎖零售業(yè)間的同業(yè)競爭異常激烈，導致藥品經營利潤大幅下降。三、當前藥品零售行業(yè)的經營環(huán)境特點1、利潤受擠壓。92、政策壓力越來越大從長期來看，新醫(yī)改方案的實施,將使顧客向社區(qū)醫(yī)院轉移。社區(qū)醫(yī)院將成為藥店強有力的競爭者。國家基本藥物制度的實施,意味著大量基本藥物的消費需求轉向基礎醫(yī)療機構。2、政策壓力越來越大10公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價格體系,擠壓了零售藥店的利潤空間國家產業(yè)規(guī)劃及產業(yè)政策帶有明顯的提高藥品業(yè)集中度，推動行業(yè)洗牌的傾向。公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價格體系,擠壓了零售藥店的利潤空間113、市場容量受擠壓部份省份出臺醫(yī)保藥店禁售非藥品的政策，導致醫(yī)保藥店可經營品類和市場容量被大幅壓縮由于政府在加速提升社區(qū)和農村醫(yī)療機構服務能力和水平，導致連鎖藥品的市場份逐步流失。3、市場容量受擠壓12

總結：當前的藥品連鎖零售市場已渡過了“圈地”快速增長的階段，正在經歷成本大幅上升，市場份額被壓縮，同業(yè)競爭加劇的行業(yè)整合階段。在這一階段各家藥品零售連鎖企業(yè)都明顯感受到生存與發(fā)展的壓力，而這種壓力必將傳導到他們的下游廠商?？偨Y：當前的藥品連鎖零售市場已渡過了“13三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強化和突出各自的經營特色強化產品與其他競爭者的差異或貼牌調整產品結構，平衡利潤和客流的關系進一步擠壓上流廠商，擴大利潤增加品類，嘗試多元化經營三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強化和突出各自的經營特色14努力提高藥學服務能力和水平嘗試業(yè)態(tài)轉型:大健康管理中心藥妝食品店綜合超市店開展低成本的經營模式：網上購藥尋找獲得資本的支持，以便快速地通過兼并其他連鎖企業(yè)，獲得更強大的規(guī)模優(yōu)勢和談判力?；驅ふ液线m的買家，退出市場。努力提高藥學服務能力和水平15四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對廠商的態(tài)度：合作+擠壓四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對廠商的態(tài)度：16

對藥品零售連鎖企業(yè)來說，對待廠商的態(tài)度來自對方所帶來的價值層次。藥品零售連鎖企業(yè)通常將廠商分為四個層次對藥品零售連鎖企業(yè)來說，對待廠商的態(tài)度17能符合或能強化企業(yè)經營特色的，能帶來新的市場機會的廠商/產品：戰(zhàn)略合作者不得不經營的產品，不得不合作的廠商：重要的合作者能給企業(yè)帶來更高利潤或更多采購收入的廠商：一時的合作者可有可無的廠商/產品：他是我的羊能符合或能強化企業(yè)經營特色的，能帶來新的市場機會的廠商/產品18五、連鎖企業(yè)對產品價值的劃分角度：提供客流量的產品提供銷售的產品提供利潤的產品提供采購收入的產品提高客單價的產品滿足陳列的產品五、連鎖企業(yè)對產品價值的劃分角度：提供客流量的產品19六、零售連鎖企業(yè)對產品評價角度商品市場影響度商品是否符合或強化本企業(yè)的經營特色商品是否填補品類空白商品付款帳期商品的品牌度六、零售連鎖企業(yè)對產品評價角度商品市場影響度20商品毛利率是否具有產品差異性商品退換貨條件商品經營是否會帶來后繼促銷或費用投入商品零售價格商品毛利率21七、連鎖零售企業(yè)采購業(yè)務的主要特點主要采購業(yè)務決策通常商品會議進行決策，所以一個符合對方的商業(yè)價值或產品特點/買點是十分重要的。采購權力被縱向切分，橫向集中：通常商品規(guī)劃、洽談、續(xù)定、定價、鋪貨、商品評價被劃分為不同的采購職能，由不同的人執(zhí)行。七、連鎖零售企業(yè)采購業(yè)務的主要特點主要采購業(yè)務決策通常商品22采購行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。采購對廠商或產品的判斷是多元的，某個廠商或產品只要占用某一個重要因素，即有經營的必要性。采購通常區(qū)分對待廠商或產品。必須或必要的廠商或產品，通?？蓞f商度大；非必要廠商或產品，會提高門檻或合作條件。采購行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。23采購通常會保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進新品的空間或收入。采購通常會以各種理由，向廠商索取收入或投入。每個采購都承擔銷售、利潤、營業(yè)外收入以及促銷的壓力。采購通常會保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進新品的空間或收24八、零售連鎖企業(yè)增加經營利潤的常用手段和方式壓低進價或要求返利新品引進的收費各項促銷招商商品陳列位置門店宣傳付款承諾對現八、零售連鎖企業(yè)增加經營利潤的常用手段和方式壓低進價或要求返25九、如何與零售商進行合作洽談一）前期準備：了解當地各家連鎖企業(yè)的經營特色、市場定位、門店規(guī)模、銷售規(guī)模，確定各家連鎖企業(yè)對產品推廣的作用。了解各家連鎖企業(yè)的品種結構和數量，確定本企業(yè)品種的價值了解各家連鎖企業(yè)對采購的考核方式與分工分析本企業(yè)的優(yōu)勢或相對優(yōu)勢，尋求與不同連鎖企業(yè)的對接點選擇可能的合作方式九、如何與零售商進行合作洽談一）前期準備：26二）洽談1、充分說明展示產品價值及買點2、保持良好的心態(tài)：1）我提供的不是產品，而是顧客、銷售、利潤、產品特色、客單價2）我能幫你解決某方面的考核壓力。3）不要表現得急切4）不要立即拒絕對方要求二）洽談273、說明困難，讓對方提供可能的解決方案或妥協方案。4、利用對方的急切，增加附加條件5、讓顧客、店長甚至連鎖企業(yè)的競爭者為你說話。3、說明困難，讓對方提供可能的解決方案或妥協方案。28十、如何維護合作的良好關系用博弈的思維，看待與零售商的合作。努力形成更高層次的合作關系集中力量至少讓成為某個品類的重要產品或必要產品幫助引導零售商形成有助于自己產品銷售的推薦組合十、如何維護合作的良好關系用博弈的思維，看待與零售商的合作。29盡量避免用無差異的政策或條件，與同一區(qū)域不同的連鎖企業(yè)合同。分析對方企業(yè)特點，自身所具有的資源及目標，有區(qū)分有側重、有差異化地，與不同連鎖企業(yè)合作。將贈品、返利、市場開拓費用、終端宣傳有側重地進行投入。在有能力的情況下，在對方最需要時為其分擔壓力。盡量避免用無差異的政策或條件，與同一區(qū)域不同的連鎖企業(yè)合同。30

拋磚引玉！共同成長！零售連鎖企業(yè)特征及應對講義課件31恪守誠信以德為本謝謝！恪守誠信以德為本謝謝！32零售連鎖企業(yè)特征及應對講義課件33前言

中國藥品零售連鎖市場經歷了12年的發(fā)展,卻走過了西方國家?guī)资甑臍v程,從發(fā)展階段上看經歷了初創(chuàng)期快速發(fā)展期跨區(qū)域連鎖發(fā)展期集中度提升期,即將進入全國連鎖發(fā)展期前言中國藥品零售連鎖市場經歷了12年的發(fā)34

中國商業(yè)協會數據表明,全國有藥店40萬個,連鎖企業(yè)7800家，但多集中在省會及大中型城市中國商業(yè)協會數據表明,全國有藥店40萬個35

連鎖零售企業(yè)已經成為非處方藥分銷的重要渠道,他已經成為以生產OTC藥品為主的藥企的重要合作伙伴和博弈對手。連鎖零售企業(yè)已經成為非處方藥分銷的重要36

了解博弈對手的過去、現在和未來，了解他們的生存環(huán)境的變動，了解他們的困難，了解他們的需要。并以對方的視角發(fā)現自身的價值，以對方的思維和價值邏輯推動產品銷售或擴大企業(yè)市場影響力，已成為廣大OTC藥品企業(yè)的必修課程。了解博弈對手的過去、現在和未來，了解他們的37主要內容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。二、當前藥品零售行業(yè)經營環(huán)境的特點。三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么？四、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待供應商？五、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待產品價值以及劃分角度。主要內容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。38六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評價產品？七、藥品零售連鎖企業(yè)采購業(yè)務的特點。八、零售連鎖企業(yè)增加經營利潤的常用手段和方式。九、如何與零售商進行合作洽談？十、如何維護與零售商的長期良性合作關系？六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評價產品？39一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段

近十年來，藥品零售業(yè)經歷了“圈地熱”、“連鎖熱”、“投資熱”、“平價熱”的快速發(fā)展階段。隨著社會經濟環(huán)境的變化，以及各項新政的推行，藥品零售企業(yè)越來越強地感受到生存與發(fā)展的壓力，藥品零售連鎖行業(yè)正在步入痛苦的調整、洗牌、整合階段。一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段近40三、當前藥品零售行業(yè)的經營環(huán)境特點1、利潤受擠壓。隨著經濟的發(fā)展，大中型城市各類零售業(yè)快速膨脹，引發(fā)鋪位競爭異常激烈，物業(yè)租金大幅增長隨著城市生活成本增加，城市勞動力相對不足等社會現象，導致零售店人員緊缺，用工成本大幅提高。部份城市連鎖零售業(yè)間的同業(yè)競爭異常激烈，導致藥品經營利潤大幅下降。三、當前藥品零售行業(yè)的經營環(huán)境特點1、利潤受擠壓。412、政策壓力越來越大從長期來看，新醫(yī)改方案的實施,將使顧客向社區(qū)醫(yī)院轉移。社區(qū)醫(yī)院將成為藥店強有力的競爭者。國家基本藥物制度的實施,意味著大量基本藥物的消費需求轉向基礎醫(yī)療機構。2、政策壓力越來越大42公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價格體系,擠壓了零售藥店的利潤空間國家產業(yè)規(guī)劃及產業(yè)政策帶有明顯的提高藥品業(yè)集中度，推動行業(yè)洗牌的傾向。公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價格體系,擠壓了零售藥店的利潤空間433、市場容量受擠壓部份省份出臺醫(yī)保藥店禁售非藥品的政策，導致醫(yī)保藥店可經營品類和市場容量被大幅壓縮由于政府在加速提升社區(qū)和農村醫(yī)療機構服務能力和水平，導致連鎖藥品的市場份逐步流失。3、市場容量受擠壓44

總結：當前的藥品連鎖零售市場已渡過了“圈地”快速增長的階段，正在經歷成本大幅上升，市場份額被壓縮，同業(yè)競爭加劇的行業(yè)整合階段。在這一階段各家藥品零售連鎖企業(yè)都明顯感受到生存與發(fā)展的壓力，而這種壓力必將傳導到他們的下游廠商?？偨Y：當前的藥品連鎖零售市場已渡過了“45三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強化和突出各自的經營特色強化產品與其他競爭者的差異或貼牌調整產品結構，平衡利潤和客流的關系進一步擠壓上流廠商，擴大利潤增加品類，嘗試多元化經營三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強化和突出各自的經營特色46努力提高藥學服務能力和水平嘗試業(yè)態(tài)轉型:大健康管理中心藥妝食品店綜合超市店開展低成本的經營模式：網上購藥尋找獲得資本的支持，以便快速地通過兼并其他連鎖企業(yè)，獲得更強大的規(guī)模優(yōu)勢和談判力?；驅ふ液线m的買家，退出市場。努力提高藥學服務能力和水平47四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對廠商的態(tài)度：合作+擠壓四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對廠商的態(tài)度：48

對藥品零售連鎖企業(yè)來說，對待廠商的態(tài)度來自對方所帶來的價值層次。藥品零售連鎖企業(yè)通常將廠商分為四個層次對藥品零售連鎖企業(yè)來說，對待廠商的態(tài)度49能符合或能強化企業(yè)經營特色的，能帶來新的市場機會的廠商/產品：戰(zhàn)略合作者不得不經營的產品，不得不合作的廠商：重要的合作者能給企業(yè)帶來更高利潤或更多采購收入的廠商：一時的合作者可有可無的廠商/產品：他是我的羊能符合或能強化企業(yè)經營特色的，能帶來新的市場機會的廠商/產品50五、連鎖企業(yè)對產品價值的劃分角度：提供客流量的產品提供銷售的產品提供利潤的產品提供采購收入的產品提高客單價的產品滿足陳列的產品五、連鎖企業(yè)對產品價值的劃分角度：提供客流量的產品51六、零售連鎖企業(yè)對產品評價角度商品市場影響度商品是否符合或強化本企業(yè)的經營特色商品是否填補品類空白商品付款帳期商品的品牌度六、零售連鎖企業(yè)對產品評價角度商品市場影響度52商品毛利率是否具有產品差異性商品退換貨條件商品經營是否會帶來后繼促銷或費用投入商品零售價格商品毛利率53七、連鎖零售企業(yè)采購業(yè)務的主要特點主要采購業(yè)務決策通常商品會議進行決策，所以一個符合對方的商業(yè)價值或產品特點/買點是十分重要的。采購權力被縱向切分，橫向集中：通常商品規(guī)劃、洽談、續(xù)定、定價、鋪貨、商品評價被劃分為不同的采購職能，由不同的人執(zhí)行。七、連鎖零售企業(yè)采購業(yè)務的主要特點主要采購業(yè)務決策通常商品54采購行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。采購對廠商或產品的判斷是多元的，某個廠商或產品只要占用某一個重要因素，即有經營的必要性。采購通常區(qū)分對待廠商或產品。必須或必要的廠商或產品，通?？蓞f商度大；非必要廠商或產品，會提高門檻或合作條件。采購行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。55采購通常會保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進新品的空間或收入。采購通常會以各種理由，向廠商索取收入或投入。每個采購都承擔銷售、利潤、營業(yè)外收入以及促銷的壓力。采購通常會保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進新品的空間或收56八、零售連鎖企業(yè)增加經營利潤的常用手段和方式壓低進價或要求返利新品引進的收費各項促銷招商商品陳列位置門店宣傳付款承諾對現八、零售連鎖企業(yè)增加經營利潤的常用手段和方式壓低進價或要求返57九、如何與零售商進行合作洽談一）前期準備：了解當地各家連鎖企業(yè)的經營特色、市場定位、門店規(guī)模、銷售規(guī)模，確定各家連鎖企