餐飲管理門店運(yùn)營管理課件

第五章烘焙門店運(yùn)營管理第五章烘焙門店運(yùn)營管理門店運(yùn)營管理——目標(biāo)達(dá)成技巧門店運(yùn)營管理——目標(biāo)達(dá)成技巧餐飲管理-門店運(yùn)營管理課件今天我們將了解……1、終端運(yùn)營管理的重要性2、終端管理者的角色認(rèn)知3、終端門店運(yùn)營管理技巧今天我們將了解……1、終端運(yùn)營管理的重要性第一節(jié)終端運(yùn)營管理的重要性第一節(jié)終端運(yùn)營管理運(yùn)營的概念運(yùn)營是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng)，也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境，使消費(fèi)者從運(yùn)營商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足，它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段——也是最后階段。作為運(yùn)營業(yè)，其職責(zé)就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格，用恰當(dāng)?shù)男问较蛐枨笳咛峁┣‘?dāng)?shù)纳唐贰＿\(yùn)營是服務(wù)運(yùn)營是細(xì)節(jié)運(yùn)營是溝通運(yùn)營是數(shù)據(jù)運(yùn)營是一個(gè)一個(gè)結(jié)合點(diǎn)運(yùn)營是一項(xiàng)本領(lǐng)運(yùn)營的概念運(yùn)營是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給Inthehighlycompetitivewhocanbefastesttoday，Themostaccuratewaytosatisfycustomerdemandwillchangeforeverattheedge.在競爭激烈的今天誰可以最快，最準(zhǔn)確地滿足顧客的需求變化誰就處于永遠(yuǎn)的優(yōu)勢。菲利普.科特勒

(PhilipKotler)營銷學(xué)原理4P產(chǎn)品—(Product)；價(jià)格—(Price);地點(diǎn)—(Place);推銷—(Promotion)。4C消費(fèi)者的需求與欲望—(Consumerneedswants）；消費(fèi)者愿意付出的成本—（Cost）；購買商品的便利—（Convenience）；溝通—（Communication）。Inthehighlycompetitivewho需要需求欲望市場營銷的基本核心概念需要Need欲望Want需求Demand需要(Need)是指未得到滿足的感覺狀態(tài)欲望(Want)是指對特定產(chǎn)品的需要需求(Demand)是指有購買力的欲望目標(biāo)市場市場細(xì)分市場定位目標(biāo)市場TargetMarketing市場定位BrandPositioning市場細(xì)分MarketSegmentation需要需求欲望市場營銷的基本核心概念需要Need欲望Wan利潤產(chǎn)生的過程資產(chǎn)投入利益回報(bào)銷售流水-商場扣率-增值稅不含稅銷售收入-采購成本毛利-經(jīng)營費(fèi)用-管理費(fèi)用稅前利潤提高品牌力，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模提高品牌力降低扣率降低開發(fā)成本，生產(chǎn)成本減少銷售折扣率，提高新品正價(jià)銷售降低店租，貨架，人員等費(fèi)用降低市場宣傳費(fèi)用降低過季貨品折扣損失計(jì)提降低行政開支及運(yùn)營費(fèi)用產(chǎn)品周轉(zhuǎn)就是資金的周轉(zhuǎn)通過營銷體系產(chǎn)生利潤產(chǎn)品周轉(zhuǎn)利潤產(chǎn)生的過程資產(chǎn)投入利益回報(bào)銷售流水提高品牌力，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)生意增長與運(yùn)營能力的關(guān)系銷售增長維持店垂直增長（同比增長）現(xiàn)有渠道經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大新開店鋪整改擴(kuò)店新渠道新客戶的開發(fā)關(guān)閉店和流失客戶負(fù)增長外部因素管理能力產(chǎn)品資源能否滿足增長需要可能性？店效和平效可能性？確定性？終端營運(yùn)能力的體現(xiàn)++—生意增長與運(yùn)營能力的關(guān)系維持店垂直增長（同比增長）現(xiàn)有渠道經(jīng)第二節(jié)終端管理者的角色認(rèn)識(shí)第二節(jié)終端管理者的一、終端管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作

管

人

理

事一、終端管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作終端員工與管理者的差異店員店長執(zhí)行者管理者主要的角色打交道的對象最重要的工作職責(zé)顧客店長店員顧客商場公司財(cái)務(wù)人事個(gè)人銷售業(yè)績整個(gè)店鋪團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績終端員工與管理者的差異店員店長執(zhí)行者管理者主要的角色打交道的二、管理者的個(gè)人素質(zhì)討論:

怎樣才算是一位稱職的店長?

(從態(tài)度、知識(shí)和技能三方面進(jìn)行討論)二、管理者的個(gè)人素質(zhì)討論:(一)態(tài)度方面:1、有歸屬感2、主動(dòng)、力求上進(jìn)3、具備責(zé)任心4、隊(duì)制精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(一)態(tài)度方面:二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(二)知識(shí)方面:1、商品知識(shí)2、推銷技巧3、店鋪運(yùn)作知識(shí)4、管理知識(shí)二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(二)知識(shí)方面:二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(三）技能方面:1、計(jì)劃、組織能力2、表達(dá)技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關(guān)系能力6、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控能力二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(三）技能方面:二、管理者的個(gè)人素質(zhì)管理者的六大角色店長代表者經(jīng)營者管理者領(lǐng)導(dǎo)者教導(dǎo)者執(zhí)行者管理者的六大角色店長代表者經(jīng)營者管理者領(lǐng)導(dǎo)者教導(dǎo)者執(zhí)行者管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪商品店員運(yùn)營經(jīng)營鐵三角管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪商品店員運(yùn)營經(jīng)營鐵三角管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯(cuò)內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)能做重復(fù)枯燥的事保持笑容允許店員犯錯(cuò)積極核心技能主動(dòng)溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力管理者應(yīng)具備的核心技能核心主動(dòng)溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力管理者應(yīng)具備的核第三節(jié)門店管理技巧第三節(jié)門店管理技巧從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)生產(chǎn)目標(biāo)傳達(dá)執(zhí)行率回款現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)：門店的垂直增長全面推動(dòng)顧客服務(wù)---關(guān)注可改善的每個(gè)細(xì)節(jié)賣場溫度計(jì)---關(guān)注數(shù)據(jù)、關(guān)注顧客感受從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會(huì)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員工

滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效率人機(jī)物法環(huán)時(shí)段會(huì)議晚會(huì)生意分析現(xiàn)場管理陳列服務(wù)貨品標(biāo)準(zhǔn)促銷店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會(huì)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員銷售人員最需要提升的是對生意的判斷目前，品牌公司人員最需要提升的是對客戶“生意判斷的能力”。同時(shí)也反應(yīng)出，客戶對公司人員的談判能力和客戶服務(wù)意識(shí)都給予一定的認(rèn)可。

A客戶：及時(shí)的雙向互相溝通比什么都重要。

B客戶：多為客戶考慮些問題是關(guān)鍵。銷售人員最需要提升的是對生意的判斷目前，品牌公司人員最需要提賣場溫度計(jì)：毛利…庫銷比坪效評估店鋪業(yè)績的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)人效銷售額同比連帶率客單價(jià)平均單價(jià)暢/滯銷3款分類額/占比流失率賣場溫度計(jì)：毛利…庫銷比坪效評估店鋪業(yè)績的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)人效主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)1、總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況

每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)了解生意走勢每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)主主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)2、分類貨品銷售額（面包、蛋糕、餅干）三類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在生產(chǎn)、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性

重新編寫下一次的生產(chǎn)任務(wù)將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在生產(chǎn)、組主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)3、坪效（每天每平米的銷售額）例如，店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況

確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略

1、是否需要增大店面

2、店內(nèi)存貨是否足夠

3、檢討生產(chǎn)力低的原因

—員工技巧

—陳列不當(dāng)

—種類太少

—搭配不齊主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)4、暢銷3款滯銷3款得知前3名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后3名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)

檢查前3位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)員工對滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)得知前3名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因檢查前3位主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)0啟示行動(dòng)5、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧，和食品搭配技巧

比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)了解貨品搭配銷售情況比率低于1.3者為低，主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)6、客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)

增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)尋找消費(fèi)者承受能力增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)7、平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧

增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)尋找顧客的消費(fèi)能力增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)8、人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性

實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)8、人效檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧實(shí)地教練主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)9、貨品流失率（缺貨吊牌價(jià)／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識(shí)

檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚線、對小貨品多個(gè)貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識(shí)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)9、貨品流失率檢討貨品丟失情況檢查店內(nèi)盲點(diǎn)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)10、庫銷比（庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）表預(yù)估售清庫存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品

分析銷售進(jìn)度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時(shí)做出調(diào)整主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)10、庫銷比檢討貨品銷售情況分析銷售進(jìn)度是店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技巧員工是否有銷售能力運(yùn)作效率是否有紀(jì)律及效率生意分析以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=人流量x進(jìn)店百分比(客流量)

x店鋪成交率x平均消費(fèi)金額例子:100，000人x0.5%x20%x￥200=￥20，000(100人)如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=增加營業(yè)額四步曲第一步：抓住三種顧客，增加購買能力：增加現(xiàn)有顧客的購買率，使他們買得更多；吸引新顧客購買；吸引競爭者的顧客，轉(zhuǎn)換購買品牌。人人有責(zé)增加營業(yè)額四步曲人人有責(zé)第二步：深挖產(chǎn)品潛力持續(xù)拉動(dòng)銷售：提供新產(chǎn)品；改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品的功能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)。增加營業(yè)額四步曲人人有責(zé)第二步：增加營業(yè)額四步曲人人有責(zé)第三步：擴(kuò)大市場影響，推動(dòng)品牌力度：增加市場占有率（開店或加盟店）；開拓新地域市場。增加營業(yè)額四步曲第三步：增加營業(yè)額四步曲第四步：創(chuàng)造市場作戰(zhàn)，多元化經(jīng)營：向前整合：食品廠、烘焙廠、批發(fā)；向后整合：生產(chǎn)型企業(yè)整合到營銷型企業(yè)；水平整合：同行業(yè)或非同行互相聯(lián)合或購并。增加營業(yè)額四步曲第四步：增加營業(yè)額四步曲大雁的啟示

每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍，由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁只生病或受傷時(shí)，其它兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊(duì)伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。大雁的啟示每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到達(dá)目的地，因?yàn)楸舜酥g能互相推動(dòng)。1+1＞2的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會(huì)留在與自己目標(biāo)一致的隊(duì)伍里，而且樂意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。

大雁的啟示在從事困難的任務(wù)時(shí)，輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是有必要的，也是明智的，因?yàn)槲覀兌际腔ハ嘁蕾嚨?。要認(rèn)識(shí)到自己也有能力不足的時(shí)候，懂得依靠團(tuán)隊(duì)力量而不是個(gè)人力量。

與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到達(dá)目的地，因?yàn)楸藞F(tuán)隊(duì)贏天下團(tuán)隊(duì)贏天下

思考題1、烘焙門店運(yùn)營管理包含哪些內(nèi)容？2、在實(shí)際工作中如何才能做到開源節(jié)流獲取更大利益？思考題1、烘焙門店運(yùn)營管理包含哪些內(nèi)容？ThankYouforYourAttention!ThankYouforYourAttention!48

以上有不當(dāng)之處，請大家給與批評指正，謝謝大家！48第五章烘焙門店運(yùn)營管理第五章烘焙門店運(yùn)營管理門店運(yùn)營管理——目標(biāo)達(dá)成技巧門店運(yùn)營管理——目標(biāo)達(dá)成技巧餐飲管理-門店運(yùn)營管理課件今天我們將了解……1、終端運(yùn)營管理的重要性2、終端管理者的角色認(rèn)知3、終端門店運(yùn)營管理技巧今天我們將了解……1、終端運(yùn)營管理的重要性第一節(jié)終端運(yùn)營管理的重要性第一節(jié)終端運(yùn)營管理運(yùn)營的概念運(yùn)營是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng)，也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境，使消費(fèi)者從運(yùn)營商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足，它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段——也是最后階段。作為運(yùn)營業(yè)，其職責(zé)就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格，用恰當(dāng)?shù)男问较蛐枨笳咛峁┣‘?dāng)?shù)纳唐贰＿\(yùn)營是服務(wù)運(yùn)營是細(xì)節(jié)運(yùn)營是溝通運(yùn)營是數(shù)據(jù)運(yùn)營是一個(gè)一個(gè)結(jié)合點(diǎn)運(yùn)營是一項(xiàng)本領(lǐng)運(yùn)營的概念運(yùn)營是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給Inthehighlycompetitivewhocanbefastesttoday，Themostaccuratewaytosatisfycustomerdemandwillchangeforeverattheedge.在競爭激烈的今天誰可以最快，最準(zhǔn)確地滿足顧客的需求變化誰就處于永遠(yuǎn)的優(yōu)勢。菲利普.科特勒

(PhilipKotler)營銷學(xué)原理4P產(chǎn)品—(Product)；價(jià)格—(Price);地點(diǎn)—(Place);推銷—(Promotion)。4C消費(fèi)者的需求與欲望—(Consumerneedswants）；消費(fèi)者愿意付出的成本—（Cost）；購買商品的便利—（Convenience）；溝通—（Communication）。Inthehighlycompetitivewho需要需求欲望市場營銷的基本核心概念需要Need欲望Want需求Demand需要(Need)是指未得到滿足的感覺狀態(tài)欲望(Want)是指對特定產(chǎn)品的需要需求(Demand)是指有購買力的欲望目標(biāo)市場市場細(xì)分市場定位目標(biāo)市場TargetMarketing市場定位BrandPositioning市場細(xì)分MarketSegmentation需要需求欲望市場營銷的基本核心概念需要Need欲望Wan利潤產(chǎn)生的過程資產(chǎn)投入利益回報(bào)銷售流水-商場扣率-增值稅不含稅銷售收入-采購成本毛利-經(jīng)營費(fèi)用-管理費(fèi)用稅前利潤提高品牌力，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模提高品牌力降低扣率降低開發(fā)成本，生產(chǎn)成本減少銷售折扣率，提高新品正價(jià)銷售降低店租，貨架，人員等費(fèi)用降低市場宣傳費(fèi)用降低過季貨品折扣損失計(jì)提降低行政開支及運(yùn)營費(fèi)用產(chǎn)品周轉(zhuǎn)就是資金的周轉(zhuǎn)通過營銷體系產(chǎn)生利潤產(chǎn)品周轉(zhuǎn)利潤產(chǎn)生的過程資產(chǎn)投入利益回報(bào)銷售流水提高品牌力，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)生意增長與運(yùn)營能力的關(guān)系銷售增長維持店垂直增長（同比增長）現(xiàn)有渠道經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大新開店鋪整改擴(kuò)店新渠道新客戶的開發(fā)關(guān)閉店和流失客戶負(fù)增長外部因素管理能力產(chǎn)品資源能否滿足增長需要可能性？店效和平效可能性？確定性？終端營運(yùn)能力的體現(xiàn)++—生意增長與運(yùn)營能力的關(guān)系維持店垂直增長（同比增長）現(xiàn)有渠道經(jīng)第二節(jié)終端管理者的角色認(rèn)識(shí)第二節(jié)終端管理者的一、終端管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作

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事一、終端管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作終端員工與管理者的差異店員店長執(zhí)行者管理者主要的角色打交道的對象最重要的工作職責(zé)顧客店長店員顧客商場公司財(cái)務(wù)人事個(gè)人銷售業(yè)績整個(gè)店鋪團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績終端員工與管理者的差異店員店長執(zhí)行者管理者主要的角色打交道的二、管理者的個(gè)人素質(zhì)討論:

怎樣才算是一位稱職的店長?

(從態(tài)度、知識(shí)和技能三方面進(jìn)行討論)二、管理者的個(gè)人素質(zhì)討論:(一)態(tài)度方面:1、有歸屬感2、主動(dòng)、力求上進(jìn)3、具備責(zé)任心4、隊(duì)制精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(一)態(tài)度方面:二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(二)知識(shí)方面:1、商品知識(shí)2、推銷技巧3、店鋪運(yùn)作知識(shí)4、管理知識(shí)二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(二)知識(shí)方面:二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(三）技能方面:1、計(jì)劃、組織能力2、表達(dá)技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關(guān)系能力6、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控能力二、管理者的個(gè)人素質(zhì)(三）技能方面:二、管理者的個(gè)人素質(zhì)管理者的六大角色店長代表者經(jīng)營者管理者領(lǐng)導(dǎo)者教導(dǎo)者執(zhí)行者管理者的六大角色店長代表者經(jīng)營者管理者領(lǐng)導(dǎo)者教導(dǎo)者執(zhí)行者管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪商品店員運(yùn)營經(jīng)營鐵三角管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪商品店員運(yùn)營經(jīng)營鐵三角管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯(cuò)內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)能做重復(fù)枯燥的事保持笑容允許店員犯錯(cuò)積極核心技能主動(dòng)溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力管理者應(yīng)具備的核心技能核心主動(dòng)溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力管理者應(yīng)具備的核第三節(jié)門店管理技巧第三節(jié)門店管理技巧從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)生產(chǎn)目標(biāo)傳達(dá)執(zhí)行率回款現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)：門店的垂直增長全面推動(dòng)顧客服務(wù)---關(guān)注可改善的每個(gè)細(xì)節(jié)賣場溫度計(jì)---關(guān)注數(shù)據(jù)、關(guān)注顧客感受從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會(huì)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員工

滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效率人機(jī)物法環(huán)時(shí)段會(huì)議晚會(huì)生意分析現(xiàn)場管理陳列服務(wù)貨品標(biāo)準(zhǔn)促銷店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會(huì)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員銷售人員最需要提升的是對生意的判斷目前，品牌公司人員最需要提升的是對客戶“生意判斷的能力”。同時(shí)也反應(yīng)出，客戶對公司人員的談判能力和客戶服務(wù)意識(shí)都給予一定的認(rèn)可。

A客戶：及時(shí)的雙向互相溝通比什么都重要。

B客戶：多為客戶考慮些問題是關(guān)鍵。銷售人員最需要提升的是對生意的判斷目前，品牌公司人員最需要提賣場溫度計(jì)：毛利…庫銷比坪效評估店鋪業(yè)績的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)人效銷售額同比連帶率客單價(jià)平均單價(jià)暢/滯銷3款分類額/占比流失率賣場溫度計(jì)：毛利…庫銷比坪效評估店鋪業(yè)績的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)人效主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)1、總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況

每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)了解生意走勢每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)主主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)2、分類貨品銷售額（面包、蛋糕、餅干）三類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在生產(chǎn)、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性

重新編寫下一次的生產(chǎn)任務(wù)將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在生產(chǎn)、組主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)3、坪效（每天每平米的銷售額）例如，店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況

確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略

1、是否需要增大店面

2、店內(nèi)存貨是否足夠

3、檢討生產(chǎn)力低的原因

—員工技巧

—陳列不當(dāng)

—種類太少

—搭配不齊主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)4、暢銷3款滯銷3款得知前3名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后3名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)

檢查前3位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)員工對滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)得知前3名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因檢查前3位主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)0啟示行動(dòng)5、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧，和食品搭配技巧

比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)了解貨品搭配銷售情況比率低于1.3者為低，主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)6、客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)

增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)尋找消費(fèi)者承受能力增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)7、平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧

增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)尋找顧客的消費(fèi)能力增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)8、人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性

實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)8、人效檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧實(shí)地教練主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)9、貨品流失率（缺貨吊牌價(jià)／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識(shí)

檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚線、對小貨品多個(gè)貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識(shí)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)9、貨品流失率檢討貨品丟失情況檢查店內(nèi)盲點(diǎn)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)10、庫銷比（庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）表預(yù)估售清庫存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品

分析銷售進(jìn)度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時(shí)做出調(diào)整主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪啟示行動(dòng)10、庫銷比檢討貨品銷售情況分析銷售進(jìn)度是店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技巧