銷售信息收集方法課件

銷售信息收集方法2022/11/1銷售信息收集方法銷售信息收集方法2022/10/23銷售信息收集方法1目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法2一、普訪尋找法——掃樓法

接觸所有企業(yè)，期望某個(gè)企業(yè)有需要，這是一種非常艱苦的方式，如果不經(jīng)過精心的準(zhǔn)備而冒失上陣，很容易被客戶直接回絕或敷衍了事，無法獲得有價(jià)值的信息。使信息收集人員灰心喪氣，但普訪是信息收集最常規(guī)的手法，也是必須做好的工作。

因此要做好充足的準(zhǔn)備工作，并了解一些技巧以更好的提高成功率！銷售信息收集方法一、普訪尋找法——掃樓法接觸所有企業(yè)，期望某個(gè)企業(yè)有需要3普訪具體準(zhǔn)備工作20_40秒內(nèi)左右的自我介紹以及公司介紹1～2分鐘左右產(chǎn)品特點(diǎn)和利益點(diǎn)介紹針對(duì)不同的聯(lián)系角色，應(yīng)采取不同的說辭。銷售信息收集方法普訪具體準(zhǔn)備工作銷售信息收集方法4相關(guān)技巧想盡一切辦法找到負(fù)責(zé)人姓名和職務(wù)；拜訪多條線進(jìn)展（包括企業(yè)的財(cái)務(wù)、信息中心、綜合辦公室、管理部等）爭(zhēng)取上門拜訪的關(guān)鍵彬彬有禮：一點(diǎn)點(diǎn)不敬或過火的玩笑都可能引起潛在客戶的反感堅(jiān)持：不要因?yàn)榭蛻舻木芙^以及官僚關(guān)卡而放棄。確認(rèn)細(xì)節(jié)：當(dāng)客戶同意約見后，一定要確認(rèn)細(xì)節(jié)，比如具體時(shí)間，地點(diǎn)和拜訪內(nèi)容等銷售信息收集方法相關(guān)技巧想盡一切辦法找到負(fù)責(zé)人姓名和職務(wù)；銷售信息收集方法5普訪方法黃頁有目標(biāo)地分行業(yè)，分區(qū)域掃．上門拜訪通過直接上門拜訪，了解信息情況。此種方法適用于一些無法直接聯(lián)系上的有較大影響力的客戶，或一些目標(biāo)客戶集中區(qū)域（如經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）可以采取直接上門拜訪的方式進(jìn)行。銷售信息收集方法普訪方法黃頁銷售信息收集方法6目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法

關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法7二、目標(biāo)尋找法

重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單新增目標(biāo)客戶名單行業(yè)目標(biāo)客戶名單媒體信息招標(biāo)信息招聘信息 銷售信息收集方法二、目標(biāo)尋找法重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單銷售信息收集方法8通過最新的年鑒，政府公告，互聯(lián)網(wǎng)，地區(qū)納稅100強(qiáng)企業(yè)名單，當(dāng)?shù)豿x行業(yè)100強(qiáng)名單；每日當(dāng)?shù)匦侣劊?dāng)?shù)毓彩聞?wù)報(bào)道、所關(guān)注重點(diǎn)行業(yè)的新聞報(bào)道事件（包括電視、報(bào)紙、廣播），當(dāng)?shù)氐拿瞬娠L(fēng)，重點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部刊物等。

適合由總經(jīng)理或銷售經(jīng)理規(guī)劃，電話銷售專員主要負(fù)責(zé)。重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單收集的途徑

銷售信息收集方法通過最新的年鑒，政府公告，互聯(lián)網(wǎng)，地區(qū)納稅100強(qiáng)企業(yè)名9新增目標(biāo)客戶通過報(bào)紙和雜志上的開業(yè)公告，招聘信息，了解新建企業(yè)信息銷售信息收集方法新增目標(biāo)客戶銷售信息收集方法10行業(yè)目標(biāo)客戶名單

從行業(yè)協(xié)會(huì)取得行業(yè)協(xié)會(huì)名單，對(duì)于一些外資企業(yè)密集的地方，還可以取得如臺(tái)資企業(yè)商會(huì)通訊錄等資料。這些資料往往記錄的都有企業(yè)的法人，總經(jīng)理等高層的聯(lián)系方式，較適合高端產(chǎn)品的推廣。銷售信息收集方法行業(yè)目標(biāo)客戶名單銷售信息收集方法11

媒體信息

一般優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)通過不同的媒體（報(bào)紙、期刊，地區(qū)性網(wǎng)站）自我宣傳。銷售信息收集方法

媒體信息銷售信息收集方法12招標(biāo)信息查看報(bào)紙或網(wǎng)站的招標(biāo)信息。如支點(diǎn)網(wǎng)上就有專門的招標(biāo)信息的發(fā)布。銷售信息收集方法招標(biāo)信息銷售信息收集方法13招聘信息區(qū)域管理者應(yīng)該非常注意當(dāng)?shù)氐恼衅感畔ⅲ祟惼髽I(yè)應(yīng)該在擴(kuò)充期或成熟期，正常情況下企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果較好。銷售信息收集方法招聘信息銷售信息收集方法14目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法15三、關(guān)系尋找法

利用各種政府及私人關(guān)系，進(jìn)行信息收集。此類方法的好處是信息相對(duì)比較及時(shí)，效率較高；缺點(diǎn)是收集信息的面比較窄，信息收集周期一般不規(guī)律。

銷售信息收集方法三、關(guān)系尋找法

利用各種政府及私人關(guān)系，進(jìn)行161、政府關(guān)系聯(lián)系各地經(jīng)貿(mào)委（經(jīng)委）、外經(jīng)委、科委、信息化領(lǐng)導(dǎo)辦公室、重點(diǎn)項(xiàng)目辦公室等政府部門，獲取當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及信息化示范企業(yè)名單；聯(lián)系工商局等政府部門，獲取新注冊(cè)企業(yè)信息。2、私人關(guān)系

親戚、朋友、同學(xué)銷售信息收集方法1、政府關(guān)系銷售信息收集方法173、合作伙伴關(guān)系

通過合作伙伴的關(guān)系，獲取項(xiàng)目信息。合作伙伴包括：咨詢公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、第三方監(jiān)理、當(dāng)?shù)貙＜摇⑾到y(tǒng)集成商、硬件供應(yīng)商等銷售信息收集方法3、合作伙伴關(guān)系

通過合作伙伴的關(guān)系，獲取項(xiàng)目信息。合18目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法19四、老客戶挖掘法

主要利用老客戶的關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶新的需求，以及通過老客戶了解其他企業(yè)的相關(guān)銷售信息。銷售信息收集方法四、老客戶挖掘法

主要利用老客戶的關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶新20老客戶回訪

了解是否加套件或升級(jí)需求，對(duì)于一些已購(gòu)產(chǎn)品2~3年以上的客戶，尤其要注重回訪。

銷售信息收集方法老客戶回訪銷售信息收集方法21連環(huán)銷售介紹其相關(guān)業(yè)務(wù)單位（包括其總公司，下屬公司，兄弟單位，以及其他關(guān)系單位）的信息。銷售信息收集方法連環(huán)銷售銷售信息收集方法22競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶，我們同樣要加以關(guān)懷，因?yàn)樗麄兺瑯哟嬖趯?duì)現(xiàn)有軟件不滿，有升級(jí)或替換的可能。銷售信息收集方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶，我們同樣要加以關(guān)懷，因?yàn)樗?3目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法24五、市場(chǎng)活動(dòng)尋找法

組織或參加展會(huì)或研討會(huì)，收集客戶及聯(lián)系信息。市場(chǎng)活動(dòng)通常包括：公司自己舉辦的用戶大會(huì)、專題研討會(huì)政府或其他機(jī)構(gòu)舉辦的信息化論壇、研討會(huì)、展會(huì)、以及信息化培訓(xùn)班。參加這一類的活動(dòng)，關(guān)鍵是要獲取其參會(huì)人員名單。銷售信息收集方法五、市場(chǎng)活動(dòng)尋找法

組織或參加展會(huì)或研討會(huì)，收集客戶及25目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法26六、案例營(yíng)銷法以典型個(gè)案用戶做同行業(yè)，輻射相關(guān)行業(yè)。例：物業(yè)-房地產(chǎn)-建材（門窗、水泥、鋼等）-裝飾裝潢安防-消防-工控-設(shè)備-電子-儀器儀表以典型個(gè)案用戶，在同一片區(qū)（開發(fā)區(qū)、同座寫字樓、等）推行。銷售信息收集方法六、案例營(yíng)銷法以典型個(gè)案用戶做同行業(yè)，輻射相關(guān)行業(yè)。銷售信息27銷售漏斗潛在客戶A狀態(tài)客戶信息收集W1工作W2工作W3工作目標(biāo)客戶市場(chǎng)區(qū)隔市場(chǎng)區(qū)隔銷售過程工作售后服務(wù)簽約B狀態(tài)客戶C狀態(tài)客戶D狀態(tài)客戶銷售信息收集方法銷售漏斗潛在客戶A狀態(tài)客戶信息收集W1工作W2工作W3工作目28演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/1銷售信息收集方法演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew29銷售信息收集方法2022/11/1銷售信息收集方法銷售信息收集方法2022/10/23銷售信息收集方法30目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法31一、普訪尋找法——掃樓法

接觸所有企業(yè)，期望某個(gè)企業(yè)有需要，這是一種非常艱苦的方式，如果不經(jīng)過精心的準(zhǔn)備而冒失上陣，很容易被客戶直接回絕或敷衍了事，無法獲得有價(jià)值的信息。使信息收集人員灰心喪氣，但普訪是信息收集最常規(guī)的手法，也是必須做好的工作。

因此要做好充足的準(zhǔn)備工作，并了解一些技巧以更好的提高成功率！銷售信息收集方法一、普訪尋找法——掃樓法接觸所有企業(yè)，期望某個(gè)企業(yè)有需要32普訪具體準(zhǔn)備工作20_40秒內(nèi)左右的自我介紹以及公司介紹1～2分鐘左右產(chǎn)品特點(diǎn)和利益點(diǎn)介紹針對(duì)不同的聯(lián)系角色，應(yīng)采取不同的說辭。銷售信息收集方法普訪具體準(zhǔn)備工作銷售信息收集方法33相關(guān)技巧想盡一切辦法找到負(fù)責(zé)人姓名和職務(wù)；拜訪多條線進(jìn)展（包括企業(yè)的財(cái)務(wù)、信息中心、綜合辦公室、管理部等）爭(zhēng)取上門拜訪的關(guān)鍵彬彬有禮：一點(diǎn)點(diǎn)不敬或過火的玩笑都可能引起潛在客戶的反感堅(jiān)持：不要因?yàn)榭蛻舻木芙^以及官僚關(guān)卡而放棄。確認(rèn)細(xì)節(jié)：當(dāng)客戶同意約見后，一定要確認(rèn)細(xì)節(jié)，比如具體時(shí)間，地點(diǎn)和拜訪內(nèi)容等銷售信息收集方法相關(guān)技巧想盡一切辦法找到負(fù)責(zé)人姓名和職務(wù)；銷售信息收集方法34普訪方法黃頁有目標(biāo)地分行業(yè)，分區(qū)域掃．上門拜訪通過直接上門拜訪，了解信息情況。此種方法適用于一些無法直接聯(lián)系上的有較大影響力的客戶，或一些目標(biāo)客戶集中區(qū)域（如經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）可以采取直接上門拜訪的方式進(jìn)行。銷售信息收集方法普訪方法黃頁銷售信息收集方法35目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法

關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法36二、目標(biāo)尋找法

重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單新增目標(biāo)客戶名單行業(yè)目標(biāo)客戶名單媒體信息招標(biāo)信息招聘信息 銷售信息收集方法二、目標(biāo)尋找法重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單銷售信息收集方法37通過最新的年鑒，政府公告，互聯(lián)網(wǎng)，地區(qū)納稅100強(qiáng)企業(yè)名單，當(dāng)?shù)豿x行業(yè)100強(qiáng)名單；每日當(dāng)?shù)匦侣?，?dāng)?shù)毓彩聞?wù)報(bào)道、所關(guān)注重點(diǎn)行業(yè)的新聞報(bào)道事件（包括電視、報(bào)紙、廣播），當(dāng)?shù)氐拿瞬娠L(fēng)，重點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部刊物等。

適合由總經(jīng)理或銷售經(jīng)理規(guī)劃，電話銷售專員主要負(fù)責(zé)。重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單收集的途徑

銷售信息收集方法通過最新的年鑒，政府公告，互聯(lián)網(wǎng)，地區(qū)納稅100強(qiáng)企業(yè)名38新增目標(biāo)客戶通過報(bào)紙和雜志上的開業(yè)公告，招聘信息，了解新建企業(yè)信息銷售信息收集方法新增目標(biāo)客戶銷售信息收集方法39行業(yè)目標(biāo)客戶名單

從行業(yè)協(xié)會(huì)取得行業(yè)協(xié)會(huì)名單，對(duì)于一些外資企業(yè)密集的地方，還可以取得如臺(tái)資企業(yè)商會(huì)通訊錄等資料。這些資料往往記錄的都有企業(yè)的法人，總經(jīng)理等高層的聯(lián)系方式，較適合高端產(chǎn)品的推廣。銷售信息收集方法行業(yè)目標(biāo)客戶名單銷售信息收集方法40

媒體信息

一般優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)通過不同的媒體（報(bào)紙、期刊，地區(qū)性網(wǎng)站）自我宣傳。銷售信息收集方法

媒體信息銷售信息收集方法41招標(biāo)信息查看報(bào)紙或網(wǎng)站的招標(biāo)信息。如支點(diǎn)網(wǎng)上就有專門的招標(biāo)信息的發(fā)布。銷售信息收集方法招標(biāo)信息銷售信息收集方法42招聘信息區(qū)域管理者應(yīng)該非常注意當(dāng)?shù)氐恼衅感畔?，此類企業(yè)應(yīng)該在擴(kuò)充期或成熟期，正常情況下企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果較好。銷售信息收集方法招聘信息銷售信息收集方法43目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法44三、關(guān)系尋找法

利用各種政府及私人關(guān)系，進(jìn)行信息收集。此類方法的好處是信息相對(duì)比較及時(shí)，效率較高；缺點(diǎn)是收集信息的面比較窄，信息收集周期一般不規(guī)律。

銷售信息收集方法三、關(guān)系尋找法

利用各種政府及私人關(guān)系，進(jìn)行451、政府關(guān)系聯(lián)系各地經(jīng)貿(mào)委（經(jīng)委）、外經(jīng)委、科委、信息化領(lǐng)導(dǎo)辦公室、重點(diǎn)項(xiàng)目辦公室等政府部門，獲取當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及信息化示范企業(yè)名單；聯(lián)系工商局等政府部門，獲取新注冊(cè)企業(yè)信息。2、私人關(guān)系

親戚、朋友、同學(xué)銷售信息收集方法1、政府關(guān)系銷售信息收集方法463、合作伙伴關(guān)系

通過合作伙伴的關(guān)系，獲取項(xiàng)目信息。合作伙伴包括：咨詢公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、第三方監(jiān)理、當(dāng)?shù)貙＜?、系統(tǒng)集成商、硬件供應(yīng)商等銷售信息收集方法3、合作伙伴關(guān)系

通過合作伙伴的關(guān)系，獲取項(xiàng)目信息。合47目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找法銷售信息收集方法48四、老客戶挖掘法

主要利用老客戶的關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶新的需求，以及通過老客戶了解其他企業(yè)的相關(guān)銷售信息。銷售信息收集方法四、老客戶挖掘法

主要利用老客戶的關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶新49老客戶回訪

了解是否加套件或升級(jí)需求，對(duì)于一些已購(gòu)產(chǎn)品2~3年以上的客戶，尤其要注重回訪。

銷售信息收集方法老客戶回訪銷售信息收集方法50連環(huán)銷售介紹其相關(guān)業(yè)務(wù)單位（包括其總公司，下屬公司，兄弟單位，以及其他關(guān)系單位）的信息。銷售信息收集方法連環(huán)銷售銷售信息收集方法51競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶，我們同樣要加以關(guān)懷，因?yàn)樗麄兺瑯哟嬖趯?duì)現(xiàn)有軟件不滿，有升級(jí)或替換的可能。銷售信息收集方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶，我們同樣要加以關(guān)懷，因?yàn)樗?2目錄普訪尋找法目標(biāo)尋找法關(guān)系尋找法老客戶挖掘法市場(chǎng)活動(dòng)尋找法案例營(yíng)銷法銷售信息收集方法目錄普訪尋找