銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理課件

C8

銷售管理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理C8-02VOL.2007TMC8銷售管理C8-02VOL.2007TM1課程目標(biāo)明確銷售目標(biāo)的預(yù)測方法掌握銷售目標(biāo)的分解技術(shù)領(lǐng)會標(biāo)桿管理對目標(biāo)達(dá)成的幫助課程目標(biāo)明確銷售目標(biāo)的預(yù)測方法2課程目錄目標(biāo)何來？目標(biāo)如何分解到人？如何借力達(dá)成目標(biāo)？課程目錄目標(biāo)何來？目標(biāo)如何如何借力3訓(xùn)前學(xué)員管理能力評價C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后學(xué)員能力提升評價C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8營銷管理訓(xùn)練系統(tǒng)模型5min榮獲證書中國銷售管理商學(xué)院銷售經(jīng)理人證書C8訓(xùn)前C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后C8412個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織51.目標(biāo)何來?2.目標(biāo)如何分解?3.目標(biāo)達(dá)成的參照?銷售管理者三問1.目標(biāo)何來?銷售管理者三問6銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)第1模塊銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)第1模塊7課堂討論:請描述在公司設(shè)定年度銷售目標(biāo)時要考慮的要素課堂討論:8目標(biāo)是個相對數(shù)*達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀*優(yōu)秀畢竟是少數(shù)*優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)在提高目標(biāo)是個相對數(shù)*達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀9哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由

4家公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）目標(biāo)達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標(biāo)完成檢10目標(biāo)制定的參數(shù)*市場的狀況*人員的狀況*財務(wù)的狀況目標(biāo)制定的參數(shù)*市場的狀況11銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長行業(yè)增長地區(qū)規(guī)模個人能力銷售成本生產(chǎn)規(guī)模客戶能力銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長行業(yè)增長地區(qū)規(guī)模個人能力銷售成12T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長期,平穩(wěn)增長期還是衰退期.T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)公司近13對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解14.歷史數(shù)據(jù)平滑法--相關(guān)因素分析汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系.歷史數(shù)據(jù)平滑法--相關(guān)因素分析汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總15T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判公司的銷售目標(biāo)增長速度.你必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價值.T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)行業(yè)近16對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解17市場營銷“三四”法則實例市場營銷“三四”法則實例18

60%VS20%從根本上講，目標(biāo)管理把銷售經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認(rèn)可的衡量標(biāo)準(zhǔn)，促使被管理的經(jīng)理人用目標(biāo)和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制。60%VS20%19T-3PERT銷售預(yù)測方法

根據(jù)公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標(biāo)數(shù)據(jù),由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標(biāo).T-3PERT銷售預(yù)測方法根據(jù)公司基20.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)

名為PERT（程序性評估）的技術(shù)在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)名為PERT（程序性評估）的技21T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法

根據(jù)集體頭腦風(fēng)暴的思考技術(shù).反復(fù)推斷得出的預(yù)測數(shù)據(jù).T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法根據(jù)集體頭22中國目前煙草行業(yè)每年的利稅總額是多少億元？1-個體單獨作業(yè)2-小組討論作業(yè)3-公布小組結(jié)果4-再次進(jìn)行評估課堂練習(xí)：中國目前煙草行業(yè)每年課堂練習(xí)：23.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo)

德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo) 德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，24德爾菲方法實例1人數(shù)（百萬計）2中位點3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數(shù)是870萬人，與實際人口數(shù)非常接近。德爾菲方法實例1234530以上0.00020-30251.25

我們對未來沒有把握,是因為我們對歷史的軌跡不了解!我們對未來沒有把握,是因為26檢核自己的銷售目標(biāo)是否依據(jù)充分組織狀況市場占有資源變動檢核自己的銷售目標(biāo)是否依據(jù)充分組織狀況市場占有資源變動27

銷售管理者在設(shè)定目標(biāo)時必須考慮銷售資源的變動情況及其影響程度!本章總結(jié)銷售管理者在設(shè)定目標(biāo)時必須28銷售目標(biāo)的分解第2模塊銷售目標(biāo)的分解第2模塊29課堂討論:請回顧并且描述你在給銷售人員個人分解指標(biāo)的依據(jù)是什么?課堂討論:30銷售人員每個人的目標(biāo)是清晰合理的嗎？你自己認(rèn)同上級下達(dá)給自己部門的銷售目標(biāo)嗎？2個關(guān)鍵問題銷售人員每個你自己認(rèn)同2個關(guān)鍵問題31T-1銷售能力數(shù)據(jù)分配方法

根據(jù)公司近3年的個人銷售數(shù)據(jù)變化趨勢,找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點),來制定來年的個人銷售指標(biāo).T-1銷售能力數(shù)據(jù)分配方法根據(jù)公司近320.618新目標(biāo)線06年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個體業(yè)績分布圖（單位：萬元）.業(yè)務(wù)人員個體目標(biāo)的黃金法則0.618新目標(biāo)線06年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個體業(yè)33T-2應(yīng)有市場分配方法

根據(jù)公司在各個區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標(biāo)在各個區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平.T-2應(yīng)有市場分配方法根據(jù)公司在各個34農(nóng)民分地的思考農(nóng)民分地的思考35優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運用你的時間業(yè)務(wù)明星自己配置助理優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分36為什么要有應(yīng)有市場？為什么要有應(yīng)有市場？37地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率06年的各個地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率38地區(qū)06年銷售（萬元）地區(qū)目標(biāo)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率(%)07年的各個地區(qū)目標(biāo)成都8652196綿陽497671內(nèi)江254046廣元87021眉山37017某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)地區(qū)06年銷售（萬元）地區(qū)目標(biāo)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)39重點區(qū)域策略實例重點區(qū)域策略實例40T-3銷售數(shù)據(jù)自助預(yù)測方法

由目標(biāo)執(zhí)行者根據(jù)自己的實際能力和市場狀況上報目標(biāo).目標(biāo)的準(zhǔn)確程度直接和執(zhí)行人員的利益掛鉤,只有預(yù)測最準(zhǔn)確時,個人獲取的邊際效益最大化.T-3銷售數(shù)據(jù)自助預(yù)測方法由目標(biāo)執(zhí)行41.目標(biāo)達(dá)成的自助法則如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？.目標(biāo)達(dá)成的自助法則如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時又42銷售目標(biāo)（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）目標(biāo)薪資（元）目標(biāo)達(dá)成獎金系數(shù)50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據(jù)目標(biāo)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）目標(biāo)薪資（元）目標(biāo)達(dá)成獎金系數(shù)43影視分享(C8-1-B)根據(jù)實力作戰(zhàn)影視分享(C8-1-B)根據(jù)實力作戰(zhàn)44課后作業(yè)：看數(shù)據(jù)找依據(jù)*請你分析擬訂某地區(qū)分公司2007年的年度銷售配額數(shù)量應(yīng)該是多少比較符合實際情況課后作業(yè)：*請你分析擬訂某地區(qū)分公司2007年的年度銷售配45目標(biāo)參數(shù)相關(guān)的銷售報表參考數(shù)據(jù)歷史發(fā)展本企業(yè)總銷售額增長幅度04年28%，05年21%，06年22%行業(yè)趨勢全國同行業(yè)銷售增長趨勢04年18%，05年23%，06年26%區(qū)域滲透當(dāng)?shù)厥袌稣加星闆r在本地區(qū)公司產(chǎn)品的市場占有率04年13%，05年18%，06年21%（對比全國同類地區(qū)市場占有率最高為46%，最低為11%，平均數(shù)為27%）本地區(qū)06年實際銷售額為323萬元。本地區(qū)分公司共有銷售人員11人，分別負(fù)責(zé)同等規(guī)模的11個銷售網(wǎng)點。客戶規(guī)模高擋車年末保有量04年1220輛，05年1530輛，06年2010輛個人能力個人平均銷售額03年11萬，04年19萬，05年23萬，06年29萬人員成本人員月成本2600元,年銷售最高業(yè)績108萬，最低分別為13萬元和9萬元，中位數(shù)為34萬元，產(chǎn)品的銷售毛利率為20%高檔類汽車護(hù)養(yǎng)及配件銷售企業(yè)的地區(qū)歷史指標(biāo)目標(biāo)參數(shù)相關(guān)的銷售報表參考數(shù)據(jù)歷史發(fā)展本企業(yè)46檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理個人能力認(rèn)同一致資源占有檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理個人能力認(rèn)同一致資源占有47

銷售指標(biāo)的對下分解必須參照公司對銷售人員的資源配置多少!本章總結(jié)銷售指標(biāo)的對下分解必須參照48銷售目標(biāo)參數(shù)與標(biāo)桿管理第3

模塊銷售目標(biāo)參數(shù)第3模塊49課堂討論:請回顧并且描述你在進(jìn)入一個新的區(qū)域市場前要做什么樣的準(zhǔn)備工作?課堂討論:50提高銷售數(shù)量的三種基本模式橫向擴(kuò)張流程再造內(nèi)部深挖提高銷售數(shù)量的橫向擴(kuò)張流程再造內(nèi)部深挖51使用市場工具包*知道市場有多大*知道潛力有多大*知道如何調(diào)兵譴將使用市場工具包*知道市場有多大52附錄：銷售目標(biāo)管理工具包

湖南省市場銷售經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊附錄：銷售目標(biāo)管理工具包湖南省市場銷售53檢核自己的目標(biāo)分解是否清晰合理關(guān)注區(qū)域資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì)檢核自己的目標(biāo)分解是否清晰合理關(guān)注區(qū)域資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì)54

對市場的了解和感覺越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！對市場的了解和感覺越深刻，你的目標(biāo)分55檢核自己的標(biāo)桿管理是否方向明確洞察客戶消化培訓(xùn)開拓思維檢核自己的標(biāo)桿管理是否方向明確洞察客戶消化培訓(xùn)開拓思維56管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心人管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心5712個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織58你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理課件5901.每個銷售人員的銷售指標(biāo)應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.大部分人員可以完成的指標(biāo)是合理指標(biāo)06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.總部對目標(biāo)的預(yù)測力比一線人員要精準(zhǔn)08.一線對目標(biāo)抱怨是因被人控制感覺不好09.銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.通過對外考察借鑒對目標(biāo)提升幫助很大11.銷量的快速增長比市場份額提升意義大12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個銷售人員的銷售指標(biāo)應(yīng)該是同樣的60記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。記分標(biāo)準(zhǔn)：61A類人群4.2分-5.0分B類人群3.2分-4.2分C類人群2.6分-3.2分D類人群1.0分-2.6分A類人群4.2分-5.0分62C8

銷售管理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理C8-02VOL.2007TMC8銷售管理C8-02VOL.2007TM63課程目標(biāo)明確銷售目標(biāo)的預(yù)測方法掌握銷售目標(biāo)的分解技術(shù)領(lǐng)會標(biāo)桿管理對目標(biāo)達(dá)成的幫助課程目標(biāo)明確銷售目標(biāo)的預(yù)測方法64課程目錄目標(biāo)何來？目標(biāo)如何分解到人？如何借力達(dá)成目標(biāo)？課程目錄目標(biāo)何來？目標(biāo)如何如何借力65訓(xùn)前學(xué)員管理能力評價C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后學(xué)員能力提升評價C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8?銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8營銷管理訓(xùn)練系統(tǒng)模型5min榮獲證書中國銷售管理商學(xué)院銷售經(jīng)理人證書C8訓(xùn)前C8課程系統(tǒng)C8輔導(dǎo)教練系統(tǒng)C8遠(yuǎn)程應(yīng)用教練系統(tǒng)訓(xùn)后C86612個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織671.目標(biāo)何來?2.目標(biāo)如何分解?3.目標(biāo)達(dá)成的參照?銷售管理者三問1.目標(biāo)何來?銷售管理者三問68銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)第1模塊銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)第1模塊69課堂討論:請描述在公司設(shè)定年度銷售目標(biāo)時要考慮的要素課堂討論:70目標(biāo)是個相對數(shù)*達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀*優(yōu)秀畢竟是少數(shù)*優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)在提高目標(biāo)是個相對數(shù)*達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀71哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由

4家公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）目標(biāo)達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標(biāo)完成檢72目標(biāo)制定的參數(shù)*市場的狀況*人員的狀況*財務(wù)的狀況目標(biāo)制定的參數(shù)*市場的狀況73銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長行業(yè)增長地區(qū)規(guī)模個人能力銷售成本生產(chǎn)規(guī)?？蛻裟芰︿N售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長行業(yè)增長地區(qū)規(guī)模個人能力銷售成74T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長期,平穩(wěn)增長期還是衰退期.T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)公司近75對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解76.歷史數(shù)據(jù)平滑法--相關(guān)因素分析汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系.歷史數(shù)據(jù)平滑法--相關(guān)因素分析汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總77T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判公司的銷售目標(biāo)增長速度.你必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價值.T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)行業(yè)近78對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解79市場營銷“三四”法則實例市場營銷“三四”法則實例80

60%VS20%從根本上講，目標(biāo)管理把銷售經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認(rèn)可的衡量標(biāo)準(zhǔn)，促使被管理的經(jīng)理人用目標(biāo)和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制。60%VS20%81T-3PERT銷售預(yù)測方法

根據(jù)公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標(biāo)數(shù)據(jù),由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標(biāo).T-3PERT銷售預(yù)測方法根據(jù)公司基82.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)

名為PERT（程序性評估）的技術(shù)在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)名為PERT（程序性評估）的技83T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法

根據(jù)集體頭腦風(fēng)暴的思考技術(shù).反復(fù)推斷得出的預(yù)測數(shù)據(jù).T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法根據(jù)集體頭84中國目前煙草行業(yè)每年的利稅總額是多少億元？1-個體單獨作業(yè)2-小組討論作業(yè)3-公布小組結(jié)果4-再次進(jìn)行評估課堂練習(xí)：中國目前煙草行業(yè)每年課堂練習(xí)：85.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo)

德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo) 德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，86德爾菲方法實例1人數(shù)（百萬計）2中位點3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數(shù)是870萬人，與實際人口數(shù)非常接近。德爾菲方法實例1234530以上0.00020-30251.87

我們對未來沒有把握,是因為我們對歷史的軌跡不了解!我們對未來沒有把握,是因為88檢核自己的銷售目標(biāo)是否依據(jù)充分組織狀況市場占有資源變動檢核自己的銷售目標(biāo)是否依據(jù)充分組織狀況市場占有資源變動89

銷售管理者在設(shè)定目標(biāo)時必須考慮銷售資源的變動情況及其影響程度!本章總結(jié)銷售管理者在設(shè)定目標(biāo)時必須90銷售目標(biāo)的分解第2模塊銷售目標(biāo)的分解第2模塊91課堂討論:請回顧并且描述你在給銷售人員個人分解指標(biāo)的依據(jù)是什么?課堂討論:92銷售人員每個人的目標(biāo)是清晰合理的嗎？你自己認(rèn)同上級下達(dá)給自己部門的銷售目標(biāo)嗎？2個關(guān)鍵問題銷售人員每個你自己認(rèn)同2個關(guān)鍵問題93T-1銷售能力數(shù)據(jù)分配方法

根據(jù)公司近3年的個人銷售數(shù)據(jù)變化趨勢,找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點),來制定來年的個人銷售指標(biāo).T-1銷售能力數(shù)據(jù)分配方法根據(jù)公司近940.618新目標(biāo)線06年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個體業(yè)績分布圖（單位：萬元）.業(yè)務(wù)人員個體目標(biāo)的黃金法則0.618新目標(biāo)線06年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個體業(yè)95T-2應(yīng)有市場分配方法

根據(jù)公司在各個區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標(biāo)在各個區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平.T-2應(yīng)有市場分配方法根據(jù)公司在各個96農(nóng)民分地的思考農(nóng)民分地的思考97優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運用你的時間業(yè)務(wù)明星自己配置助理優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分98為什么要有應(yīng)有市場？為什么要有應(yīng)有市場？99地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率06年的各個地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率100地區(qū)06年銷售（萬元）地區(qū)目標(biāo)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率(%)07年的各個地區(qū)目標(biāo)成都8652196綿陽497671內(nèi)江254046廣元87021眉山37017某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)地區(qū)06年銷售（萬元）地區(qū)目標(biāo)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)101重點區(qū)域策略實例重點區(qū)域策略實例102T-3銷售數(shù)據(jù)自助預(yù)測方法

由目標(biāo)執(zhí)行者根據(jù)自己的實際能力和市場狀況上報目標(biāo).目標(biāo)的準(zhǔn)確程度直接和執(zhí)行人員的利益掛鉤,只有預(yù)測最準(zhǔn)確時,個人獲取的邊際效益最大化.T-3銷售數(shù)據(jù)自助預(yù)測方法由目標(biāo)執(zhí)行103.目標(biāo)達(dá)成的自助法則如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？.目標(biāo)達(dá)成的自助法則如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時又104銷售目標(biāo)（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）目標(biāo)薪資（元）目標(biāo)達(dá)成獎金系數(shù)50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據(jù)目標(biāo)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）目標(biāo)薪資（元）目標(biāo)達(dá)成獎金系數(shù)105影視分享(C8-1-B)根據(jù)實力作戰(zhàn)影視分享(C8-1-B)根據(jù)實力作戰(zhàn)106課后作業(yè)：看數(shù)據(jù)找依據(jù)*請你分析擬訂某地區(qū)分公司2007年的年度銷售配額數(shù)量應(yīng)該是多少比較符合實際情況課后作業(yè)：*請你分析擬訂某地區(qū)分公司2007年的年度銷售配107目標(biāo)參數(shù)相關(guān)的銷售報表參考數(shù)據(jù)歷史發(fā)展本企業(yè)總銷售額增長幅度04年28%，05年21%，06年22%行業(yè)趨勢全國同行業(yè)銷售增長趨勢04年18%，05年23%，06年26%區(qū)域滲透當(dāng)?shù)厥袌稣加星闆r在本地區(qū)公司產(chǎn)品的市場占有率04年13%，05年18%，06年21%（對比全國同類地區(qū)市場占有率最高為46%，最低為11%，平均數(shù)為27%）本地區(qū)06年實際銷售額為323萬元。本地區(qū)分公司共有銷售人員11人，分別負(fù)責(zé)同等規(guī)模的11個銷售網(wǎng)點。客戶規(guī)模高擋車年末保有量04年1220輛，05年1530輛，06年2010輛個人能力個人平均銷售額03年11萬，04年19萬，05年23萬，06年29萬人員成本人員月成本2600元,年銷售最高業(yè)績108萬，最低分別為13萬元和9萬元，中位數(shù)為34萬元，產(chǎn)品的銷售毛利率為20%高檔類汽車護(hù)養(yǎng)及配件銷售企業(yè)的地區(qū)歷史指標(biāo)目標(biāo)參數(shù)相關(guān)的銷售報表參考數(shù)據(jù)歷史發(fā)展本企業(yè)108檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理個人能力認(rèn)同一致資源占有檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理個人能力認(rèn)同一致資源占有109

銷售指標(biāo)的對下分解必須參照公司對銷售人員的資源配置多少!本章總結(jié)銷售指標(biāo)的對下分解必須參照110銷售目標(biāo)參數(shù)