2022年?duì)I銷總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)

第5頁共5頁2022年?營銷總監(jiān)個(gè)?人工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析：（?一）業(yè)績回?顧：1、?___年開?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）。?2、8~?___月份?銷售回款超?過了之前3?~___月?的同期回款?業(yè)績。（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計(jì)）3、市?場(chǎng)遺留問題?基本解決。?市場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)健?康，有了進(jìn)?一步拓展和?提升的基礎(chǔ)?。（二）?業(yè)績分析：?1、促成?業(yè)績的正面?因素：①調(diào)?整營銷思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”！我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手法?，形成了“?重獎(jiǎng)之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績的重要因?素之一。④?對(duì)于市場(chǎng)遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅(jiān)持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導(dǎo)思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負(fù)面?因素：①銷?售人員對(duì)公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)格按?照終端思路?開拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤！?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長久發(fā)?展。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價(jià)格?降到底價(jià)，?已無更多利?潤支持市場(chǎng)?。⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢(shì)，宣傳促?銷贈(zèng)品不夠?新穎豐富，?對(duì)產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動(dòng)力不大?。⑥暫時(shí)缺?乏品牌入市?的拉動(dòng)策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售人?員不能切實(shí)?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場(chǎng)?。⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場(chǎng)開拓?而不擅長市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：（一）?費(fèi)用回顧：?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~___?月相比3~?___月同?期利潤額增?加。（具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計(jì)）2、人?員費(fèi)用的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?二）費(fèi)用分?析：1、?正面因素：?①公司提出?市場(chǎng)費(fèi)用承?包政策之后?，最大限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)。?2、負(fù)面因?素：①營銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)的支持?，對(duì)費(fèi)用的?控制較為盲?目。②市場(chǎng)?支持費(fèi)用和?人員費(fèi)用報(bào)?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強(qiáng)。?③個(gè)別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動(dòng)遵?從層級(jí)化管?理，因此整?個(gè)管理缺乏?科學(xué)的流程?。④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回顧及?分析：（?一）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營銷團(tuán)隊(duì)?的管理加強(qiáng)?。2、待?遇方面，基?本消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合理?。3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動(dòng)性增強(qiáng)?。5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?（二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)分析?：1、正?面因素分析?：①采取每?日電話報(bào)到?和每月工作?匯報(bào)的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么?？做得怎樣?？②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強(qiáng)了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個(gè)人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴(yán)肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強(qiáng)。?④管理要求?每一個(gè)銷售?人員必須提?出問題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問題時(shí)首?先聯(lián)想解決?問題的辦法?。同時(shí)樹立?了銷售人員?的責(zé)任心，?遇到問題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹?立了“解決?問題是職責(zé)?”的職業(yè)操?守。⑤在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?：①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。②公司部?份管理人員?管理意識(shí)保?守，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。③銷售人?員長期適應(yīng)?了“放任式?”的管理，?從觀觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應(yīng)期去?接受較為實(shí)?效的管理。?④部分人存?在“老油條?”觀念，有?一定優(yōu)越感?，因此對(duì)于?公司加強(qiáng)管?理有“和稀?泥”的想法?存在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。⑥?人性特點(diǎn)的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對(duì)能見度逐?漸增強(qiáng)的管?理有一定抵?觸心理。⑦?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷?售人員見風(fēng)?使舵，左右?逢緣，趁機(jī)?蒙混過關(guān)，?不遵從公司?的管理，重?新回到“放?任狀態(tài)”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動(dòng)做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅(jiān)?持，等于一?紙空文。?四、內(nèi)部管?理運(yùn)作的回?顧及分析：?（一）運(yùn)?作回顧：?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公司制?定工衣，并?規(guī)定著裝時(shí)?間，公司人?員有了較統(tǒng)?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責(zé)任逐?步明確。?4、制定并?實(shí)施了新的?行政管理制?度，逐步規(guī)?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規(guī)?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會(huì)，工作?有了積極明?確的氛圍。?（二）存?在的負(fù)面因?素分析：?1、部門協(xié)?作性不強(qiáng)，?都喜歡圍著