2022年營銷總監(jiān)個人工作總結(jié)

第5頁共5頁2022年?營銷總監(jiān)個?人工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析：（?一）業(yè)績回?顧：1、?___年開?拓了新合作?客戶近三十?個（具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計）。?2、8~?___月份?銷售回款超?過了之前3?~___月?的同期回款?業(yè)績。（?具體數(shù)據(jù)見?相關部門統(tǒng)?計）3、市?場遺留問題?基本解決。?市場肌體已?逐漸恢復健?康，有了進?一步拓展和?提升的基礎?。（二）?業(yè)績分析：?1、促成?業(yè)績的正面?因素：①調(diào)?整營銷思路?，對市場費?用進行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”！我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎?勵的“經(jīng)濟?激勵”手法?，形成了“?重獎之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績的重要因?素之一。④?對于市場遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負面?因素：①銷?售人員對公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒有嚴格按?照終端思路?開拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤！?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長久發(fā)?展。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市場?。⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢，宣傳促?銷贈品不夠?新穎豐富，?對產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動力不大?。⑥暫時缺?乏品牌入市?的拉動策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售人?員不能切實?推行公司指?導思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場?。⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?：（一）?費用回顧：?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~___?月相比3~?___月同?期利潤額增?加。（具?體數(shù)據(jù)見相?關部門的統(tǒng)?計）2、人?員費用的固?定風險降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計）?二）費用分?析：1、?正面因素：?①公司提出?市場費用承?包政策之后?，最大限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負面因?素：①營銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的支持?，對費用的?控制較為盲?目。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動遵?從層級化管?理，因此整?個管理缺乏?科學的流程?。④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設回顧及?分析：（?一）團隊建?設業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營銷團隊?的管理加強?。2、待?遇方面，基?本消費了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強，標準?更科學合理?。3、團?隊的執(zhí)行力?有所增強。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動性增強?。5、銷?售人員工作?主動性有所?增強，工作?實效提高。?（二）團?隊建設分析?：1、正?面因素分析?：①采取每?日電話報到?和每月工作?匯報的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么?？做得怎樣?？②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過“提?醒式”的罰?款和個人管?理信用的樹?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺?到公司管理?的嚴肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強。?④管理要求?每一個銷售?人員必須提?出問題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問題時首?先聯(lián)想解決?問題的辦法?。同時樹立?了銷售人員?的責任心，?遇到問題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹?立了“解決?問題是職責?”的職業(yè)操?守。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強??！熬影菜?危”的心理?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團隊管?理實效降低?。②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。③銷售人?員長期適應?了“放任式?”的管理，?從觀觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應期去?接受較為實?效的管理。?④部分人存?在“老油條?”觀念，有?一定優(yōu)越感?，因此對于?公司加強管?理有“和稀?泥”的想法?存在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。⑦?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷?售人員見風?使舵，左右?逢緣，趁機?蒙混過關，?不遵從公司?的管理，重?新回到“放?任狀態(tài)”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅?持，等于一?紙空文。?四、內(nèi)部管?理運作的回?顧及分析：?（一）運?作回顧：?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公司制?定工衣，并?規(guī)定著裝時?間，公司人?員有了較統(tǒng)?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責任逐?步明確。?4、制定并?實施了新的?行政管理制?度，逐步規(guī)?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規(guī)?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會，工作?有了積極明?確的氛圍。?（二）存?在的負面因?素分析：?1、部門協(xié)?作性不強，?都喜歡圍著