高端客戶經(jīng)營(yíng)三步走

現(xiàn)任職級(jí)：高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理入司時(shí)間：主要榮譽(yù)：1999年-2012年連續(xù)入選省公司年度銷售精英2011年到2015年連續(xù)5年榮獲MDRT百萬(wàn)圓桌大會(huì)和IDA全球2015年榮獲福建省壽險(xiǎn)大會(huì)表彰會(huì)福州分會(huì)長(zhǎng)稱號(hào)福州年度保費(fèi)件數(shù)5萬(wàn)以上件數(shù)10萬(wàn)以上件數(shù)100萬(wàn)件數(shù)2011年387067472012年15251462812013年376839332014年297271552015年2600855691272合計(jì)51871782321273數(shù)據(jù)展示數(shù)據(jù)背后的近五年合計(jì)保費(fèi)518萬(wàn)元，232件其中：年繳5萬(wàn)元以上保單22件，合計(jì)保費(fèi)430萬(wàn)元，占總保費(fèi)的82.9%。年繳百萬(wàn)元保單3件高端客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)有的認(rèn)知先有交往，再有交情，最后才有交易建立紐帶——跟客戶建立交往是成功的前提培養(yǎng)交情——重在交心，別功利心太強(qiáng)形成交易——體現(xiàn) 的專業(yè)水平高端客戶的形與魂：金錢、住房、豪車、 、……地位：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、高級(jí)工程師、、 、高級(jí)白領(lǐng)、……平均在40-50歲， 居多喜歡茶藝、旅游、收藏、注重養(yǎng)身……每個(gè)富人都有一部血淚史不一定學(xué)歷高、但學(xué)習(xí)力很強(qiáng)執(zhí)著、自信、專業(yè)具有正面積極的思維模式對(duì)人和事有獨(dú)特的判斷力個(gè)性化的生活 和工作目標(biāo)遠(yuǎn)大內(nèi)心世界更為豐富，很難打開高端客戶經(jīng)營(yíng)第一步：建立紐帶無(wú)論大小，先給客戶做一件保單，這樣才有后續(xù)服務(wù)的借口，也就是說，只有高端客戶成為你的客戶，才有后續(xù)服務(wù)的理由與和借口先成為客戶，才有服務(wù)的借口高端客戶經(jīng)營(yíng)第二步：培養(yǎng)交情日常關(guān)系交情升華三招高端客戶日常經(jīng)營(yíng)（1/4）1、定期拜訪，與客戶一起成長(zhǎng)確保每年四五次面見。“感情是走動(dòng)出來的”定期拜訪可以在客戶心目中建立形象，保持熟悉度；另一方面，也可以在拜訪中觀察到客戶的財(cái)務(wù)狀況變化等，有利于后續(xù)壽險(xiǎn)需求分析高端客戶日常經(jīng)營(yíng)（2/4）2、用心服務(wù)，量身定制經(jīng)常給客戶推送一些有價(jià)值的信息，一定是量身定制的，而不是隨便轉(zhuǎn)發(fā)來自網(wǎng)絡(luò)或 的信息高端客戶日常經(jīng)營(yíng)（3/4）3、整合資源，實(shí)現(xiàn)共好高端客戶涉及多個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域，每個(gè)客戶都有自己的優(yōu)勢(shì)，也都有自己的短板。

的工作讓

有機(jī)會(huì)成為資源中心。所以，充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，整合客戶資源，搭建客戶之間互相認(rèn)識(shí)的平臺(tái)，為客戶之間牽線搭橋，體現(xiàn)對(duì)客戶的價(jià)值高端客戶日常經(jīng)營(yíng)（4/4）日常經(jīng)營(yíng)只能保持熟悉度要取得高端客戶

認(rèn)可還需要更深入的情感經(jīng)營(yíng)高端客戶交情升華三招深度旅游插花班家庭親子游活動(dòng)深度旅游

要領(lǐng)——事前做攻略1、定路線：地點(diǎn)、酒店、特色項(xiàng)目、明確要求（如酒店必須在海邊）2、確定人數(shù)（3-5人），收集出游客戶的

，嚴(yán)格篩選與自己同住客戶的資質(zhì)（未簽單或簽小單、有開發(fā)空間）3、關(guān)注細(xì)節(jié)：常用藥品、備用衣物、零食等深度旅游

要領(lǐng)——事中1、每天晚上組織不同性質(zhì)的活動(dòng)，例如：品嘗當(dāng)?shù)孛朗场⒕瓢?、沙灘聊天?、營(yíng)造氛圍，適時(shí)聊到保險(xiǎn)的意義與功用——不強(qiáng)求、順?biāo)浦?、充分尊重客戶意愿，讓客戶感受 的組織能力，例如一些自費(fèi)項(xiàng)目，如果客戶想?yún)⑴c， 是積極參與4、給客戶拍照，記錄美好瞬間。用微單，攝影技術(shù)要過關(guān)5、總之，營(yíng)造輕松愉快的旅游氛圍，與旅行社有天壤之別深度旅游要領(lǐng)——事后，沖洗出來（相片規(guī)格選擇）1、返程后，整理挑選客戶，三五天內(nèi)全部送到客戶手中（如果有些客戶著急要，可以先通過 發(fā)送）。這個(gè)過程中觀察判斷客戶是否有意愿2、返程后，將有意愿的客戶請(qǐng)到平臺(tái)（個(gè)人品牌宣傳會(huì)等）3、將活動(dòng)常態(tài)化，由于在旅游中建立了深厚的感情，可以不定期拜訪聚會(huì)、鞏固跟客戶之間的交情為什么選擇插花班這種活動(dòng)客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的活動(dòng)已經(jīng)有了戒備心理，常規(guī)活動(dòng)很難邀約成功請(qǐng)客吃飯對(duì)中高端客戶來說太過普通和平常，很難引起她們的要很好的體現(xiàn)自己的品味特點(diǎn)，又可以迎合客戶的喜好插花、妝容活動(dòng)有比較好的追蹤借口，便于與客戶建立長(zhǎng)久的聯(lián)系插花班

要領(lǐng)——事前確定產(chǎn)所：精致、高雅、安靜，體現(xiàn)客戶確定活動(dòng)項(xiàng)目：鮮花：種類多，花期長(zhǎng)點(diǎn)心：精致、口感好客戶篩選：根據(jù)客戶的財(cái)力和價(jià)值進(jìn)行分類篩選插花班

要領(lǐng)——事中候場(chǎng)：提前

到場(chǎng)，在門口迎接每個(gè)客戶開場(chǎng)：插花開始前，半個(gè)小時(shí)個(gè)人介紹、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品信息等巡場(chǎng)：走到每個(gè)客戶面前，稍作停留贊美她品味獨(dú)特心靈手巧給客戶拍照，隨性的，不擺拍點(diǎn)心時(shí)間：引導(dǎo)客戶吃點(diǎn)心，特殊安排（慶生、客戶自我介紹）結(jié)束：提醒客戶將作品帶回家插花班要領(lǐng)——事后，務(wù)必經(jīng)過處理：美化、背景虛化整理

：選擇客戶最美的、補(bǔ)光等發(fā)送

：將經(jīng)過加工處理后的

通過

逐個(gè)發(fā)送給客戶，贊美她回訪：兩三天后，以花為話題進(jìn)行回訪交流，鞏固與客戶之間的關(guān)系家庭親子游

要領(lǐng)參加人數(shù)：4-6個(gè)家庭，總?cè)藬?shù)20人以內(nèi)舉辦頻次：確保每個(gè)客戶每年參加1-2次要領(lǐng)：1、一定是以家庭為單位的， 與父母一同參加2、一定帶上自己的老公和主要流程：事前、事中、事后（下一張投影片闡述）家庭親子游

要領(lǐng)——事前1、確定參加的對(duì)象以及人數(shù)：同類別的客戶放在一起參加2、確定地點(diǎn)：省內(nèi)、別太遠(yuǎn)的地方，休閑放松的地方，比如云頂、西沙灣酒店3、酒店預(yù)訂：提前半個(gè)月或更早預(yù)訂，品質(zhì)要好，而且明確具體服務(wù)要求家庭親子游

要領(lǐng)——事中1、就餐安排、注意細(xì)節(jié)2、破冰引導(dǎo)：肯定

的不容易，對(duì)這次活動(dòng)的重視3、確定聊天話題：盡量輕松，戀愛過程、奮斗史等，不主動(dòng)談保險(xiǎn)4、引導(dǎo)適量飲酒：紅酒5、活動(dòng)設(shè)計(jì)一定要考慮到孩子的喜好，兼顧每個(gè)家庭的情況6、給每個(gè)家庭拍照，留住

瞬間，為后續(xù)溝通做準(zhǔn)備家庭親子游要領(lǐng)——事后沖洗出來，送到客戶家里，讓將經(jīng)過篩選的、精美的他們重溫美好時(shí)光舉重若輕地，跟客戶聊活動(dòng)體驗(yàn)、自然切入聊保險(xiǎn)初步約定下一次活動(dòng)的時(shí)間高端客戶經(jīng)營(yíng)第三步：形成交易讓隨時(shí)買保險(xiǎn)成為客戶的日常經(jīng)