金融服務(wù)分銷渠道

PLACE&PHYSICALEVIDENCEDistributionoffinancialserviceLocationdecisionSocialmediamarketingWhyisphysicalevidenceimportant?Casestudy

金融服務(wù)分銷渠道的含義金融分銷渠道是指金融產(chǎn)品和服務(wù)從金融機構(gòu)轉(zhuǎn)移到消費者過程中所經(jīng)歷的市場通道，也就是金融產(chǎn)品和服務(wù)通過各種便利手段和途徑推向金融客戶的過程。金融機構(gòu)制定和實施分銷策略，目的就是要維持現(xiàn)有客戶和增加新客戶，通過建立最佳的分銷渠道，使客戶感到其所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)具有可接受性、增益性和便利性。監(jiān)管性風(fēng)險性獨特性特征金融服務(wù)分銷渠道的特征金融分銷渠道是聯(lián)系市場的橋梁單擊此處添加段落文字內(nèi)容金融分銷渠道可以更有效地滿足客戶需求金融分銷渠道可以為客戶提供便利金融分銷渠道有利于提高營銷效益金融分銷渠道是競爭制勝的武器之一職能金融服務(wù)分銷渠道的形式在初期的金融服務(wù)營銷中，分支機構(gòu)是主要的分銷渠道，甚至是惟一的。隨著金融業(yè)中諸如政策、信息技術(shù)、競爭、產(chǎn)品創(chuàng)新等各種因素的變化，金融服務(wù)的分銷渠道也越來越復(fù)雜化、多元化?？偟膩碚f，主要包括直接分銷渠道和間接分銷渠道。其中，直接分銷渠道以分支機構(gòu)為主，間接分銷渠道則主要是指近年來隨著科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新形式的分銷渠道，如信用卡、銷售點終端(POS)、店內(nèi)分行、自動柜員機(ATM)、電話銀行、客戶終端(家庭銀行)等。直接銷售渠道有形渠道無形渠道分支機構(gòu)面對面推銷直接郵寄銷售電視直復(fù)銷售電話商業(yè)銀行銷售點終端企業(yè)銀行證券、基金公司的間接銷售渠道保險公司的間接銷售渠道銀行的間接銷售渠道間接渠道金融服務(wù)分銷間接渠道LocationDecisionoffinancialinstitution選址原則影響因素選址方法案例分析選址原則1．前瞻性原則2．客戶優(yōu)先原則3．全面性原則4．持續(xù)性原則5．效益最大化原則影響因素選址方法1．目標客戶分析

2．市場容量分析3．同業(yè)競爭分析選址方法測量指標測量標準區(qū)內(nèi)居民年齡結(jié)構(gòu)實際年齡分布區(qū)內(nèi)居民家庭結(jié)構(gòu)分布家庭常住人口數(shù)區(qū)內(nèi)居民受教育水平居民學(xué)歷分布區(qū)內(nèi)居民收入水平家庭平均年收入（稅后收入）區(qū)內(nèi)居民職業(yè)分布職業(yè)分布區(qū)內(nèi)居民投資習(xí)慣投資渠道分布區(qū)內(nèi)居民銀行使用習(xí)慣網(wǎng)點形式偏好/網(wǎng)點距離選擇/使用的業(yè)務(wù)及頻次等區(qū)內(nèi)企事業(yè)客戶行業(yè)分布上年度區(qū)內(nèi)各行業(yè)企業(yè)數(shù)量區(qū)內(nèi)企事業(yè)客戶規(guī)模員工人數(shù)區(qū)內(nèi)企事業(yè)客戶銀行使用習(xí)慣使用業(yè)務(wù)/存貸規(guī)模/網(wǎng)點形式偏好/網(wǎng)點距離選擇客戶心理學(xué)和統(tǒng)計學(xué)分析選址方法測量指標測量標準區(qū)內(nèi)金融機構(gòu)網(wǎng)點密度平均每平方公里網(wǎng)點數(shù)以及不同類型網(wǎng)點數(shù)

平均每平方公里各家金融機構(gòu)的總網(wǎng)點數(shù)以及不同類型網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點業(yè)務(wù)流量金融機構(gòu)及主要競爭對手網(wǎng)點周一至周五每日各類業(yè)務(wù)成交筆數(shù)

金融機構(gòu)及主要競爭對手網(wǎng)點雙休日各類業(yè)務(wù)成交筆數(shù)競爭對手網(wǎng)點設(shè)施金融機構(gòu)及主要競爭對手網(wǎng)點面積

業(yè)務(wù)窗口數(shù)量

各類硬件設(shè)施配置及數(shù)量品牌認知第一認知度

無提示認知度

品牌熟悉度品牌形象品牌美譽度

品牌形象各指標得分品牌忠誠品牌忠誠度

總體滿意度

推薦意愿

再次使用意愿

品牌轉(zhuǎn)換率案例分析案例分析三、社會化媒體營銷真實性參與性社區(qū)性

社會化媒體平臺的分類:（1）SocialNetworkingSites（社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）

（2）VideoSharingSites（視頻分享網(wǎng)絡(luò)）

（3）PhotoSharing（照片分享網(wǎng)站）

（4）CollaborativeDirectories（合作詞條網(wǎng)絡(luò)）

（5）NewsSharingSites（新聞共享網(wǎng)絡(luò)）

（6）ContentVotingSites（內(nèi)容推選媒體）

（7）BusinessNetworkingSites（商務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）

（8）Social(Collaborative)BookmarkingSites（社會化書簽網(wǎng)絡(luò)）三、社會化媒體營銷三、社會化媒體營銷如何制定社會化媒體營銷策略如何開展社會化媒體營銷活動用戶活動目的市場戰(zhàn)略策略方法ImagesVideosTwitterBlog目標評估社會化媒體營銷的路線圖如何開展社會化媒體營銷活動衡量面向具體指標社交媒體覆蓋度與成效獨立訪客人數(shù)訪問人次瀏覽頁面數(shù)單一訪客成本社交媒體黏著度與成效回訪人次訪客停留時間用戶與廣告/應(yīng)用的互動率用戶活動參與量與活動參與成本競賽/抽獎/玩游戲代金券下載瀏覽/引用/嵌入圖片或視頻投票/參與問卷調(diào)查發(fā)送信息邀請好友發(fā)布新聞/發(fā)表意見/發(fā)起話題加入群組的人數(shù)衡量社交媒體覆蓋度和黏著度的具體指標（一）有形展示的概念所謂有形展示是指在服務(wù)市場營銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達服務(wù)特色及優(yōu)點的有形組成部分。在產(chǎn)品營銷中，有形展示基本上就是產(chǎn)品本身，而在服務(wù)營銷中，有形展示的范疇就比較廣泛，除了環(huán)境這一支持及反映服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的有力實證外，還包含所有用以幫助金融服務(wù)的一切實體產(chǎn)品和設(shè)施。（二）有形展示的類型邊緣展示：是指顧客在購買過程中能夠?qū)嶋H擁有的展示。核心展示：在大多數(shù)情況下，只有這些核心展示符合顧客需求時，顧客才會作出購買決定（三）有形展示的作用1.塑造金融企業(yè)的市場形象，使消費者產(chǎn)生認同感、信任感2.通過感官刺激，讓顧客切實感受到服務(wù)給自己帶來的利益。3.促使顧客對服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的感覺，為消費者提供美的享受4.促進金融企業(yè)內(nèi)部營銷，促使員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（四）服務(wù)環(huán)境——M-R模式服務(wù)環(huán)境——比特內(nèi)模式（五）有形展示的原則1.服務(wù)的有形化2.使服務(wù)在心理上較容易把握把服務(wù)同易于讓顧客接受的有形物體聯(lián)系起來；注重企業(yè)同客戶的關(guān)系。（一）中國銀行介紹

中國銀行是中國國際化和多元化程度最高的銀行，在中國內(nèi)地、香港、澳門、臺灣及37個國家為客戶提供全面的金融服務(wù)。。主要經(jīng)營商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司金融業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)和金融市場業(yè)務(wù)。中國銀行始終秉承追求卓越的精神，將愛國愛民作為辦行之魂，將誠信至上作為立行之本，將改革創(chuàng)新作為強行之路，將以人為本作為興行之基，樹立了卓越的品牌形象，得到了業(yè)界和客戶的廣泛認可和贊譽。柜臺交易是從銀行直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)的主要場所。財大支行于財大中原樓設(shè)立了網(wǎng)點，內(nèi)設(shè)若干柜臺為在校同學(xué)老師辦理各類業(yè)務(wù)。柜臺我國銀行對電話銀行進行技術(shù)改造后，實現(xiàn)了功能擴展，集中建設(shè)成呼叫中心，并逐步開始樹立自身客戶服務(wù)的品牌，成為一個新興的重要渠道。中國銀行也開通手機銀行業(yè)務(wù)，實時通知客戶卡上余額變動，方便客戶業(yè)務(wù)自助辦理。手機銀行中國銀行擁有完善的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，財大支行在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的辦理上有專門的流程、表單和工作人員協(xié)助辦理，人性化服務(wù)提高了消費者辦理業(yè)務(wù)的客戶體驗。網(wǎng)上銀行中國銀行財大支行在其網(wǎng)點設(shè)立了四臺ATM柜員機，并從原來的自動存款機逐漸升級為自動存取款機，更方便了消費者自助辦理銀行卡相關(guān)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。ATM（二）中國銀行財大支行主要分銷渠道將金融產(chǎn)品直接銷售給客戶，可以使客戶及時了解銀行的產(chǎn)品，減少因銷售環(huán)節(jié)多、時間長引起的損失。實現(xiàn)及時性直接推銷產(chǎn)品可以使銀行及時掌握市場上的有關(guān)信息，了解客戶的心理，把客戶對產(chǎn)品品種、功能等需求信息直接反饋給銀行，以便更新與改進產(chǎn)品。及時了解金融市場大學(xué)聚集了高密度人群，有很龐大的客戶和潛在客戶。增加產(chǎn)品銷售直接開設(shè)分銷網(wǎng)點并提供自助服務(wù)能有效降低銀行的運營成本，提高效率。降低營銷成本（三）中國銀行財大支行分銷策略優(yōu)點（四）中國銀行財大支行分銷策略作用（1）正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求銀行根據(jù)不同的需求因素選擇合理的分銷渠道，可以把各種金融產(chǎn)品提供給客戶，并根據(jù)消費者需求的變化，隨時調(diào)整金融產(chǎn)品的種類與功能，更好地解決金融市場中的供求矛盾、結(jié)構(gòu)矛盾、時間矛盾與地區(qū)矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需要。（2）選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道、方便客戶購買一家銀行自身的活動范圍總是有限的，無法將其產(chǎn)品提供給所有的客戶。但如果選擇合理的分銷渠道，借助中間商便可在更大的時間與空間范圍內(nèi)方便顧客購買、加速商品流通、縮短流通周期、實現(xiàn)商品銷售的及時性與擴大化，有效地平衡供求關(guān)系。（3）合理的分銷策略有利于降低銀行營銷費用、提高經(jīng)濟效益直接分銷與間接分銷各有優(yōu)勢，如果銀行能夠合理選擇中間商，一方面，可以減少自己分支機構(gòu)的設(shè)置、節(jié)約相應(yīng)的銷售費用；另一方面又可以擴大客戶面、增加