平安銀行綜合金融價(jià)值鏈構(gòu)建

平安銀行綜合金融價(jià)值鏈構(gòu)建

第3章平安銀行現(xiàn)行價(jià)值鏈分析

銀行業(yè)外部環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)行的態(tài)勢(shì)很大程度上決定著銀行業(yè)的發(fā)展，并進(jìn)而影響著銀行業(yè)的競(jìng)

爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其在影響銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)境因素中也是最為基礎(chǔ)的影響因素。那么一個(gè)較

好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將會(huì)孕育出一個(gè)較好的金融環(huán)境，從而為我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展提供優(yōu)良

的土壤環(huán)境。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)金融的相關(guān)政策法規(guī)以及金融體制的運(yùn)行都會(huì)對(duì)銀行業(yè)

的健康發(fā)展發(fā)揮作用。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境完善的條件下，以及政策法規(guī)的保障下，銀行業(yè)將

會(huì)迅速發(fā)展起來。

(1)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析

針對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)，本文選取了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和居民人均收入作為衡量其態(tài)

勢(shì)的指標(biāo)。

第一，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值

我國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況近年來均保持著穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而最近兩三年，我國(guó)經(jīng)

濟(jì)增長(zhǎng)有所放緩。2009-2013年的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及增長(zhǎng)率如下圖3-1所示:

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⑵2014年國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告

2014年政府工作報(bào)告就針對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)進(jìn)行了工作部署，認(rèn)為我國(guó)下階段要

續(xù)深化金融體制改革，并打破現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局，引導(dǎo)一個(gè)更成熟的金融市

場(chǎng)環(huán)境，

來與世界接軌。提出要推進(jìn)民間資本設(shè)立中小型銀行等金融機(jī)構(gòu)，繼而2014年3月

11日銀監(jiān)會(huì)主席尚福林透露，已確定5個(gè)民營(yíng)銀行試點(diǎn)方案。采取共同發(fā)起人制度，

將由參與設(shè)計(jì)試點(diǎn)方案的阿里巴巴、萬向、騰訊等民營(yíng)資本參與試點(diǎn)工作。而針對(duì)現(xiàn)

行的互聯(lián)網(wǎng)金融，政府報(bào)告指出，要建立一個(gè)更加健康的發(fā)展環(huán)境，以發(fā)揮其最大效

用。

(3)中國(guó)金融政策報(bào)告

2014年中國(guó)金融政策報(bào)告的主題為《影子銀行與中國(guó)金融結(jié)構(gòu)》，針對(duì)中國(guó)影

子

銀行規(guī)模已經(jīng)超過了GDP的40%引起了監(jiān)管部門、理論界和金融界對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)

心。針對(duì)非銀行金融機(jī)構(gòu)存在法律關(guān)系模糊、市場(chǎng)運(yùn)作混亂、剛性兌付嚴(yán)重、有效監(jiān)

管缺乏等問題，還未制定相關(guān)的政策法規(guī)。

綜上，我國(guó)金融市場(chǎng)將面臨深化改革及金融市場(chǎng)的多元化經(jīng)營(yíng)，如此，我國(guó)商

業(yè)

銀行應(yīng)如何去定位自身，來取得更好的發(fā)展，那么培育商業(yè)銀行自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力則

是今后銀行取得重大發(fā)展的最核心環(huán)節(jié)，也是在金融變革潮流中立于不敗之地的戰(zhàn)略

性選擇。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)程度，就需了解銀行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)行狀況，因?yàn)樾袠I(yè)市場(chǎng)

狀況對(duì)于商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有著更為直接的影響，通過對(duì)行業(yè)狀況的了解，從而對(duì)影

響同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度以及同業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)等方面各種因素及深層次原因進(jìn)行深入的分析。

本文在選取樣本時(shí)，未選取5大國(guó)有商業(yè)銀行，只選取10家股份制商業(yè)銀行，分

別對(duì)其存款、貸款、資產(chǎn)、凈利潤(rùn)進(jìn)行分析。

一”、存款分析

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監(jiān)管環(huán)境分析

商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)必須保持較低的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度的控

和管理是維持銀行正常經(jīng)營(yíng)的重要問題之一。

2014年一季度，銀監(jiān)會(huì)引導(dǎo)銀行業(yè)全面貫徹落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院各項(xiàng)工作部

署，

科學(xué)把握改革、發(fā)展、穩(wěn)定三者關(guān)系，積極推進(jìn)改革轉(zhuǎn)型，嚴(yán)格把控風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)降

至最低，并不斷提高服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量。在積極推進(jìn)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型方面，

銀監(jiān)會(huì)

首批5家民營(yíng)銀行試點(diǎn)方案，并引發(fā)了相關(guān)方案的實(shí)施方法。

在防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)上，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)要求銀行業(yè)在針對(duì)不良貸款實(shí)行嚴(yán)格的把

控，并對(duì)貸款進(jìn)行質(zhì)量分類，充分認(rèn)識(shí)到信貸風(fēng)險(xiǎn)。

在加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)重點(diǎn)領(lǐng)域金融服務(wù)上，督促銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步完善差別化信

貸政策，大力發(fā)展綠色信貸，優(yōu)先支持符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)的行業(yè)和項(xiàng)

目，并持續(xù)改善農(nóng)村金融服務(wù)。

銀監(jiān)會(huì)要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)按照“真實(shí)性、及時(shí)性、重要性、審慎性”原則開展

貸款風(fēng)險(xiǎn)分類工作。在新增披露正常類和關(guān)注類貸款數(shù)據(jù)，加強(qiáng)監(jiān)管透明度建

設(shè)中，

銀監(jiān)會(huì)新增披露商業(yè)銀行正常類和關(guān)注類貸款余額及比率，便于公眾進(jìn)一步了解銀行

貸款質(zhì)量信息。

3.2平安銀行價(jià)值鏈解析

平安銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

平安銀行股份有限公司（簡(jiǎn)稱：平安銀行，股票代碼：000001）原深圳發(fā)展銀行

與原平安銀行整合后的產(chǎn)物，是國(guó)內(nèi)第一家公開上市的股份制商業(yè)銀行。其最

大股東’

為中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有BM公司（簡(jiǎn)稱：中國(guó)平安），另中國(guó)平安子公司持

有少

量平安銀行股份，中國(guó)平安及其子公司合計(jì)持有平安銀行股份 59%框架如下

圖3-3

所示：

平安銀行目前擁有38家分行，528家各類網(wǎng)點(diǎn)，除部分地區(qū)外，基本形成對(duì)國(guó)

內(nèi)

地區(qū)的全面覆蓋；在香港設(shè)有代表處，同時(shí)與境內(nèi)外眾多國(guó)家及地區(qū)近 2000家

銀行建

立了代理行關(guān)系。平安銀行秉承“對(duì)外以客戶為中心，對(duì)內(nèi)以人為本”的理

念，不斷

變革、創(chuàng)新、發(fā)展，以公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)發(fā)展，

努力打

造“專業(yè)化、集約化、綜合金融、互聯(lián)網(wǎng)金融”四大特色，走出了一條“不一

樣”的

發(fā)展道路。平安銀行業(yè)務(wù)情況如下圖3-4所示：

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3.2.2平安銀行內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈解析

向客戶提供價(jià)值服務(wù)是每個(gè)商業(yè)銀行的基本活動(dòng)，也是其利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，因此平安

銀行在其經(jīng)營(yíng)運(yùn)行過程中，對(duì)于銀行的基本作業(yè)活動(dòng)的導(dǎo)向趨勢(shì)及變動(dòng)情況應(yīng)重點(diǎn)關(guān)

注，從而才能發(fā)揮銀行的核心價(jià)值。平安銀行的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈也是由一系列的基本價(jià)值

活動(dòng)組成的鏈條，這些價(jià)值活動(dòng)是構(gòu)筑平安銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要來源。本文從資金

籌集環(huán)節(jié)、資金應(yīng)用環(huán)節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)、金融營(yíng)銷環(huán)節(jié)、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)等基本作業(yè)

活動(dòng)，以及輔助價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)對(duì)平安銀行內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)要解析。

(1)資金籌集環(huán)節(jié)

資金籌集環(huán)節(jié)是銀行開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，相當(dāng)于采購(gòu)環(huán)節(jié)，提供資金支持方為上

企業(yè)。負(fù)債業(yè)務(wù)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，是銀行業(yè)務(wù)正常進(jìn)行的必要基礎(chǔ)，此環(huán)節(jié)的有效管理直

接影響銀行的經(jīng)營(yíng)成本問題。平安銀行目前的資金來源主要有各項(xiàng)存款，向中央銀行

借款，同業(yè)往來等，平安銀行2011年度存款合計(jì)8508億元，2012年度存款合

計(jì)10211

億元，2013年度存款合計(jì)12170億元，存款平均增長(zhǎng)率為19.6%。雖然存款近年增幅

較大，但資金來源的渠道相對(duì)單一，而且資金成本較高。

(2)資金運(yùn)用環(huán)節(jié)

資金運(yùn)用環(huán)節(jié)是銀行將產(chǎn)品銷售的過程，銷售方便是下游企業(yè)客戶。產(chǎn)品的銷

售

是銀行開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必要依托，也是其產(chǎn)生價(jià)值收益的主要來源。目前平安

銀行的

資金應(yīng)用主要集中在中小型企業(yè)，大企業(yè)客戶占比份額較小，也由于資金規(guī)模

較小，

更多地考慮成本及收益問題。雖然平安銀行2014年“橙e網(wǎng)”等產(chǎn)品，意欲

吸納新

的客戶加入該平臺(tái)，使得銀行的資金使用效率大大提升，但是資金應(yīng)用的效益

質(zhì)量需

要進(jìn)■步提局。

(3)風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)

風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)是商業(yè)銀行的重中之重，由于銀行業(yè)務(wù)以風(fēng)險(xiǎn)為前提，因此把控

風(fēng)

險(xiǎn)是銀行業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)作為內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)，對(duì)

銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建具有重要意義。為防范、控制風(fēng)險(xiǎn)，平安銀行近來通

過重塑

組織架構(gòu)、完善風(fēng)險(xiǎn)政策、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、加大清收力度等管理措施，提升了

信用風(fēng)

險(xiǎn)管理水平，資產(chǎn)質(zhì)量保持穩(wěn)定，不良貸款率有所下降，撥貸比和撥備覆蓋率逐步提

高，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)一步加強(qiáng)

2013年年報(bào)顯示，平安銀行不良貸款余額

75.41億

元，較年初增加6.75億元，增幅9.83%;不良率0.89%,較年初下降0.06個(gè)百

分點(diǎn)；撥

貸比1.79%,較年初上升0.05個(gè)百分點(diǎn)；撥備覆蓋率201.06%,較年初上升

18.74個(gè)

百分點(diǎn)。資產(chǎn)質(zhì)量相對(duì)良好。2014年平安銀行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢及系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)

目重點(diǎn)

從職能優(yōu)化和系統(tǒng)建設(shè)兩個(gè)方面入手，搭建一套統(tǒng)一的法律、合規(guī)、操作風(fēng)險(xiǎn)

管理機(jī)

制和工作平臺(tái)，此項(xiàng)目將有助于全面提升全行內(nèi)控管理水平，有助于加強(qiáng)法

律、合規(guī)、

操作風(fēng)險(xiǎn)管理水平，有助于達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)管理的科學(xué)化、數(shù)量化和自動(dòng)化，也有助

于培育

員工的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)意識(shí)。

(4)金融營(yíng)銷環(huán)節(jié)

金融營(yíng)銷環(huán)節(jié)是基本作業(yè)活動(dòng)中的營(yíng)銷過程，直接與資金使用環(huán)節(jié)相聯(lián)系，營(yíng)

銷

是與下游客戶群體直接打交道的過程，銀行產(chǎn)品的銷售是銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，

直接影

響著銀行所占有的市場(chǎng)份額，以及銀行未來將如何發(fā)展的趨勢(shì)走向。平安銀行

的營(yíng)銷

是多方面的，集團(tuán)通過影視作品將集團(tuán)文化及產(chǎn)品推介給大眾，如影視作品

《幸福從

天而降》，就是將平安銀行融入到大眾生活中，潛移默化中將平安銀行的品牌、廠品

及服務(wù)傳遞給廣大觀眾。

(5)客戶服務(wù)環(huán)節(jié)

客戶服務(wù)環(huán)節(jié)是銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展的后援力量。銀行員工的言行舉止對(duì)下游客戶

?

體的購(gòu)買意愿影響較大，因此要將銀行的這面品牌打好，努力為客戶做好服務(wù)體驗(yàn)。

另外，銀行在為客戶提供服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行分類管理，從而使得

為客戶的服務(wù)達(dá)到全方位以及個(gè)性化，并有利于營(yíng)銷成本的降低，使得銀行價(jià)值鏈的

增值。一項(xiàng)完善的服務(wù)會(huì)給客戶留下完美的印象，從而可帶來客戶的反饋信

息，如此

便形成了銀行自身的品牌效應(yīng)，也為帶來高附加價(jià)值積淀基礎(chǔ)。

以上基本作業(yè)屬銀行的核心環(huán)節(jié)，其中各個(gè)之間互相聯(lián)系，如圖 3-5所示:

(6)輔助價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。輔助作業(yè)活動(dòng)在一定程度上對(duì)于銀行資源的分配、成

的控制有重要影響作用。人力資源管理對(duì)平安銀行至關(guān)重要，平安銀行系原深發(fā)展銀

行與原平安銀行合并而來，兩種不同的文化交織在一起，員工之間的溝通與融

和極為

重要。由于不適應(yīng)新平安銀行文化，有個(gè)別分行人才流失問題嚴(yán)重，遇到的最嚴(yán)重情

況是一個(gè)支行的所有骨干人員集體跳槽，這對(duì)銀行的打擊是巨大的，短時(shí)間難以愈合

的。所以應(yīng)營(yíng)造一種歸屬感，使得員工流失比例降低。在信息科技方面、組織機(jī)構(gòu)梳

理及相關(guān)制度建設(shè)等問題也需要適應(yīng)新的變化，不斷完善。另外，銀行產(chǎn)品在交易過

程中的處理準(zhǔn)確性及處理速度都會(huì)影響成本，因此輔助作業(yè)對(duì)于內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的構(gòu)建也

很關(guān)鍵。

平安銀行的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈結(jié)構(gòu)如圖3-6所示:

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3.2.3平安銀行外部?jī)r(jià)值鏈解析

平安銀行的外部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)欠从称桨层y行與金融系統(tǒng)中其他金融機(jī)構(gòu)、上下游客

等之間相互依存的關(guān)系鏈。商業(yè)銀行屬于是典型的服務(wù)性行業(yè)，而服務(wù)性行業(yè)

直接面

對(duì)廣大客戶群體，不存在相對(duì)應(yīng)的上游企業(yè)供應(yīng)商，也不存在相對(duì)應(yīng) ft下游

企業(yè)銷售

商。根據(jù)對(duì)于價(jià)值鏈系統(tǒng)的分析，將平安銀行內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈當(dāng)做一個(gè)價(jià)值單元，

即“銀

行價(jià)值鏈”，這里分析與平安銀行發(fā)生價(jià)值鏈關(guān)系的各個(gè)外部?jī)r(jià)值鏈單元，進(jìn)

而形成平

安銀行外部?jī)r(jià)值鏈，由于平安銀行屬中國(guó)平安集團(tuán)下，便豐富了銀行的外部?jī)r(jià)

值鏈環(huán)

節(jié)。

平安銀行的外部?jī)r(jià)值鏈結(jié)構(gòu)如圖3-7所示：

下總價(jià)假M(fèi)

客

戶

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3.3平安銀行現(xiàn)有價(jià)值鏈存在的主要問題

內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈存在的主要問題

通過本章節(jié)對(duì)商業(yè)銀行所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，政策法規(guī)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)境分

析，

監(jiān)管環(huán)境分析，找出商業(yè)銀行所處的位置，并針對(duì)自身的資源使用狀況，識(shí)別出影響

價(jià)值創(chuàng)造的環(huán)節(jié)。充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，并提升價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的運(yùn)行效率，使得銀行

的管理成本有所降低，從而來增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。平安銀行內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈存在的問

題主要有以下四個(gè)方面：

(1)資金來源比較單一，資金成本較大。

資金是商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)之本，貫穿于銀行經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過程，是銀行開展業(yè)務(wù)

的基礎(chǔ)。平安銀行資金來源主要來自于權(quán)益資本、客戶存款及同業(yè)間拆借等傳統(tǒng)渠道，

資金來源比較單一。面臨較大融資壓力，直接影響了業(yè)務(wù)的深入拓展。特別是

去年以

來利率市場(chǎng)化的不斷深化、經(jīng)濟(jì)降速以及貨幣政策轉(zhuǎn)向等金融大環(huán)境的變化，

銀行業(yè)

外匯存款增速下滑，以及由于網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品滯銷，從而導(dǎo)致

銀行存款規(guī)模下降，流失較為嚴(yán)重。使得各家商業(yè)銀行的存貸比壓力非常之大，抑制

了貸款的發(fā)放和業(yè)務(wù)發(fā)展。而且平安銀行存款資金來源很大一部分比例是公司

貸款業(yè)

務(wù)派生的銀行承兌保證金，資金成本較高。

(2)資金應(yīng)用最重要的渠道，網(wǎng)點(diǎn)銷售前端的營(yíng)銷功效沒有充分發(fā)揮出來。

平安銀行在全國(guó)有300多家網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)面積大多數(shù)在500平米以上，而且“麻雀

雖小，五臟俱全”，運(yùn)營(yíng)成本很大；而且由于條線制業(yè)務(wù)管理模式，內(nèi)部各個(gè)

部分之間

統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力較差，而且缺乏統(tǒng)一的考核機(jī)制，影響了支行資源的整合，每支

銷售隊(duì)

伍以及每個(gè)客戶經(jīng)理的服務(wù)客戶的積極性沒有充分發(fā)揮出來，支行的整體營(yíng)銷功效也

就沒有發(fā)揮出來。

(3)組織架構(gòu)和營(yíng)銷機(jī)制已不能適應(yīng)銀行新的發(fā)展，亟待完善。

由于體制原因，原深圳發(fā)展銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制相對(duì)落后，后援內(nèi)勤隊(duì)伍人數(shù)

大

于一線市場(chǎng)隊(duì)伍；人均創(chuàng)利較低，營(yíng)銷隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè)嚴(yán)重不足。管理層級(jí)較

多，仍有

國(guó)有銀行傳統(tǒng)管理方式的烙印，營(yíng)銷組織效率較低。特別是原深發(fā)展銀行實(shí)際

的“條

線制業(yè)務(wù)”的管理模式，形成了 “各自為戰(zhàn)”局面，各掃門前雪，協(xié)調(diào)配合

性較差，

各條線之間客戶缺乏共享性和聯(lián)動(dòng)性，客戶資源沒有充分利用，客戶獲得的產(chǎn)品服務(wù)

較為單一，未能深入挖掘客戶的需求，造成客戶忠誠(chéng)度較差。

(4)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)單一，銀行利率風(fēng)險(xiǎn)集中。

平安銀行發(fā)展較為緩慢，其中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模較小，收入來源渠道較少 ；存貸

業(yè)

務(wù)對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分程度較淺，以及利率結(jié)構(gòu)搭配不完善，造成風(fēng)險(xiǎn)較為集

中。

外部?jī)r(jià)值鏈存在的主要問題

外部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)欠从炽y行與上游客戶、下游客戶的價(jià)值鏈之間所形成的各種價(jià)值

活

動(dòng)。在外部?jī)r(jià)值鏈的優(yōu)化上，應(yīng)針對(duì)具體的優(yōu)劣勢(shì)構(gòu)建銀行間戰(zhàn)略聯(lián)盟或其他

組織協(xié)

同，通過全面的合作，更加廣泛的推進(jìn)在銀行業(yè)務(wù)、信息、管理、網(wǎng)絡(luò)、人才

等方面

的全面合作，整合資源，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，使顧客在金融市場(chǎng)上受益

最大化。

目前平安銀行外部?jī)r(jià)值鏈存在的主要問題主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

(1)與政府、國(guó)企等合作問題

平安銀行目前與政府、大中型國(guó)企合作很少，沒有搭上政府產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展的便

車。

銀行規(guī)模、利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢。

(2)與平安集團(tuán)各子公司合作問題

平安銀行背靠中國(guó)平安集團(tuán)，平安集團(tuán)在全國(guó)有8000萬的個(gè)人客戶，400萬的

構(gòu)客戶，但在合作的機(jī)制建設(shè)上還需要加快速度。集團(tuán)各子公司之間的協(xié)同運(yùn)

作機(jī)制

既缺乏相應(yīng)的理論，更缺少實(shí)踐研究，協(xié)同水平有待于提高。使得平安銀行沒能利用

集團(tuán)整合后的各種資源優(yōu)勢(shì)。主要體現(xiàn)在以下兩方面 ：

第一，人員配置問題

企業(yè)核心問題在于人員的齊心協(xié)力，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。注重企業(yè)人員的企

業(yè)凝聚力，企業(yè)文化培養(yǎng)，以企業(yè)利益，以股東利益為核心。

第二，內(nèi)部架構(gòu)設(shè)置問題

單從平安銀行組織機(jī)構(gòu)設(shè)置來看，由于銀行內(nèi)部條線較多，并形成各自為戰(zhàn)的狀

況，只注重條線利益，忽視整體利益，此不利于銀行的長(zhǎng)期發(fā)展。

第4章平安銀行綜合金融價(jià)值鏈的構(gòu)建方案

平安銀行綜合金融價(jià)值鏈構(gòu)建的目標(biāo)、原則及指導(dǎo)思想

綜合金融價(jià)值鏈構(gòu)建日勺目標(biāo)

構(gòu)建綜合金融價(jià)值鏈的目標(biāo)為：搭建平安銀行這個(gè)價(jià)值平臺(tái)，依托平安集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，

集銀行、保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理為一體的國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融價(jià)值鏈，不僅要讓客戶

獲取一

站式、全面的金融服務(wù)，而且要讓所有金融產(chǎn)品變得易懂簡(jiǎn)單、好管理、好操作，給

客戶省心、省時(shí)、省力。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”

的目標(biāo)。

綜合金融價(jià)值鏈構(gòu)建的原則

構(gòu)建綜合金融價(jià)值鏈的原則為：堅(jiān)持傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和非傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

積極推進(jìn)“客戶共享，金融超市“兩項(xiàng)核心工作，大力推動(dòng)創(chuàng)新工程，將金融

服務(wù)融入

到客戶“衣、食、住、行、玩”的各個(gè)生活場(chǎng)景，為客戶創(chuàng)造 "專業(yè)，讓生活

更簡(jiǎn)單”的

品牌體驗(yàn)；打造“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的綜合金融服務(wù)平臺(tái)。

綜合金融價(jià)值鏈構(gòu)建的指導(dǎo)思想

構(gòu)建綜合金融價(jià)值鏈的指導(dǎo)思想為：遵守現(xiàn)有金融監(jiān)管條件，依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，

打

造銀行價(jià)值平臺(tái)，充分發(fā)揮綜合金融的優(yōu)勢(shì)，為客戶群體服務(wù)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增

長(zhǎng)。

內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈構(gòu)建方案

根據(jù)價(jià)值鏈理論，可以得出在商業(yè)銀行創(chuàng)造價(jià)值利潤(rùn)的過程中，那些能夠?qū)Ξa(chǎn)

生

利潤(rùn)的有幫助的作業(yè)活動(dòng)便成為價(jià)值作業(yè)。這些價(jià)值作業(yè)活動(dòng)也使成為價(jià)值鏈

一系列

活動(dòng)中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。企業(yè)注重利潤(rùn)，那戰(zhàn)略環(huán)節(jié)即是企業(yè)的命脈，所以在構(gòu)建企業(yè)價(jià)

值鏈時(shí)，應(yīng)著重加強(qiáng)優(yōu)化戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。平安銀行內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的構(gòu)建主要有以下五個(gè)方面：

終端銷售平臺(tái)的構(gòu)建方案

銀行的終端銷售平臺(tái)就是設(shè)立的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)是通過與客戶建立關(guān)系，連接

客

戶，擴(kuò)展客戶來滿足客戶的需求的一種銷售平臺(tái)。作為優(yōu)化內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的基

礎(chǔ)，更好

的完善價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，就需要在業(yè)務(wù)操作準(zhǔn)確性，流程化，簡(jiǎn)便化，等各

方面加

強(qiáng)優(yōu)化，為客戶帶來簡(jiǎn)便以及極致的客戶體驗(yàn)。針對(duì)這一要求，應(yīng)借助高科

技，高智

能技術(shù)打造綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)的場(chǎng)所，最終實(shí)現(xiàn)客戶自助服務(wù)的目的。

傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)方面，可以讓客戶體驗(yàn)到完全無紙化操作，只要客戶在線上進(jìn)行

信

息錄入，無需手工填單，簡(jiǎn)便并易于操作。

零售財(cái)富業(yè)務(wù)方面，以不同的客戶群體為載體，相應(yīng)的設(shè)置豐富的產(chǎn)品類型。

從

保本型、非保本型等理財(cái)產(chǎn)品，以及開發(fā)的綜合金融產(chǎn)品組合 （銀行-保險(xiǎn)專屬

產(chǎn)品、

銀行-證券專屬產(chǎn)品、銀行-信托專屬產(chǎn)品、銀行-養(yǎng)老專屬產(chǎn)品等等）o客戶在面對(duì)如此

眾多的產(chǎn)品時(shí)，選擇的空間及概率性更大。

公司業(yè)務(wù)方面，通過對(duì)大中小型企業(yè)的界定，將開戶及審批額度流程化，客戶

對(duì)自身狀況選擇相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品

將銀行所有產(chǎn)品服務(wù)全部線上化，另外培育全能型柜員及客戶經(jīng)理，只需一臺(tái)

員機(jī)和移動(dòng)pad,將電腦與人腦相結(jié)合的模式，一名柜員可服務(wù)于多名客戶，一名客

戶經(jīng)理可將銀行的所有產(chǎn)品以及金融綜合產(chǎn)品向客戶推介，并且不受銀行條線限制，

將客戶的需求一網(wǎng)打盡，從一般結(jié)算、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)、證券等等一條龍服務(wù)。使

得銀行內(nèi)部系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，降低成本，擴(kuò)大收益。

類似于將支行銷售終端打造成一個(gè)先進(jìn)的組件平臺(tái)，就像一個(gè)電腦，電腦上有很

多插口，可以與很多組件端進(jìn)行連接，當(dāng)然端與端之間有要建立卓越的業(yè)務(wù)流程中心

進(jìn)行產(chǎn)業(yè)組件化，通過單純的標(biāo)準(zhǔn)化及簡(jiǎn)化來提升市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)效力?？傊ㄟ^整

合內(nèi)外部各子系統(tǒng)資源，將支行的綜合營(yíng)銷功效充分發(fā)揮出來。打造的業(yè)務(wù)產(chǎn)品總覽

如圖4-1所示:

資金運(yùn)用的構(gòu)建方案

平安銀行堅(jiān)持“專業(yè)化、集約化、綜合金融、互聯(lián)網(wǎng)金融”的發(fā)展戰(zhàn)略，全力

落實(shí)

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，并推動(dòng)公司業(yè)務(wù)、分行、事業(yè)部的投行化運(yùn)作、在與大型集團(tuán)公司達(dá)成戰(zhàn)

略同盟的同時(shí)，進(jìn)軍政府平臺(tái)是平安銀行的下步規(guī)劃。平安銀行充分發(fā)揮離岸牌照的

優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)離在岸聯(lián)動(dòng)，更好服務(wù)于企業(yè)。在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融迅速擴(kuò)張的同

時(shí)，平安

銀行緊隨時(shí)代腳步，迅速發(fā)展，將金融服務(wù)更好的應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)，利用大數(shù)據(jù)

化，成

功推出P2P平臺(tái)，將產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型為選擇客戶群體服務(wù)。平安銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融給客

戶帶來簡(jiǎn)便、并易于操作，由于網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)覆蓋面較廣，從而將客戶群體拓展到全國(guó)

的每一個(gè)角落。

在推動(dòng)公司業(yè)務(wù)、分行、事業(yè)部的投行化運(yùn)作、在與大型集團(tuán)公司達(dá)成戰(zhàn)略同

的同時(shí)，進(jìn)軍政府平臺(tái)，推動(dòng)離在岸聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上，應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)金融化作為發(fā)展的趨勢(shì),

利用互聯(lián)網(wǎng)將全套綜合金融服務(wù)方案推薦給客戶，并由此帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

資金運(yùn)用方案設(shè)計(jì)如圖4-2所示:

用4-1將樂強(qiáng)閆七案小計(jì)

線上與線下結(jié)合的構(gòu)建方案

線上與線下的結(jié)合，是為了使得銀行資源得到充分利用，提升管理水平，這也是

迫切需要解決的問題。對(duì)于銀行而言，過去的經(jīng)營(yíng)模式是通過設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)來吸引客戶以

及單一地去營(yíng)銷客戶，此模式使得銀行客戶數(shù)量獲取有限，且耗費(fèi)成本較高，

未充分

發(fā)揮價(jià)值鏈效應(yīng)。如今在金融業(yè)迅速發(fā)展的背景下，銀行應(yīng)逐步向?qū)I(yè)化、集約化、

綜合經(jīng)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)等轉(zhuǎn)型，通過構(gòu)建一個(gè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，批量獲取客戶資源。特別

是要利用線上與線下結(jié)合的平臺(tái)，將企業(yè)的信息流、商流、貨流、資金流，四

流合一，

要批量的開發(fā)。要樹立綠色金融新典范，就需要打破傳統(tǒng)銀行業(yè)的服務(wù)格局，

突破思

想來做業(yè)務(wù)。

平安銀行可憑借其供應(yīng)鏈金融模式，將線上與線下很好地結(jié)合起來，并搭建起

云

客戶端服務(wù)平臺(tái)，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需均可通過此平臺(tái)進(jìn)行操作，真正做到，全方

位服務(wù)。

云客戶端服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建如圖4-3所示:

R41二比,、叱況再?臺(tái)鞫II

1+M供應(yīng)鏈模式，轉(zhuǎn)換理念應(yīng)用到個(gè)人業(yè)務(wù)當(dāng)

客戶服務(wù)日勺構(gòu)建方案平安銀行應(yīng)將公司業(yè)務(wù)中的

中,

如此，針對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)，我們針對(duì)一名客戶，為其提供多種服務(wù)方案，讓客戶得

到便利

及優(yōu)異的體驗(yàn)。以富國(guó)銀行為例，其擁有七千萬個(gè)人客戶，其中 50%Z上將其

作為唯

一行，每一位客戶使用的產(chǎn)品均較多，真正做到對(duì)客戶的深度挖掘，客戶對(duì)銀行也進(jìn)

行反饋，將價(jià)值鏈環(huán)節(jié)充分發(fā)揮。

針對(duì)富國(guó)銀行的案例，平安銀行在構(gòu)建自身客戶服務(wù)時(shí)，應(yīng)從現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)出

發(fā)。

第一，線下客戶服務(wù)體驗(yàn)

通過終端銷售平臺(tái)以及客戶經(jīng)理對(duì)客戶的詳細(xì)情況分析，選取適合客戶的營(yíng)銷

方

案，線下服務(wù)為被動(dòng)銷售階段。

第二，線上客戶服務(wù)體驗(yàn)

銀行通過網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品服務(wù)，客戶根據(jù)自身需要進(jìn)行選取。此階段客戶具有一

定

的選擇權(quán)。

第三，APPJ端平臺(tái)建設(shè)

在商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化，生活的網(wǎng)絡(luò)化，客戶網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用更加廣泛的前提下，平安銀

行

要打造一款A(yù)PP終端平臺(tái)，客戶只需用智能手機(jī)登陸，便可享受終極客戶服務(wù)

體驗(yàn)，

將基本結(jié)算業(yè)務(wù)、理財(cái)、貸款、信用卡、車險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、投資等金融產(chǎn)

品服務(wù)，

以及日常生活中交易行為完全可通過APR!行操作。此平臺(tái)的建設(shè)，需要銀行與當(dāng)?shù)?/p>

商業(yè)經(jīng)濟(jì)建立合作伙伴關(guān)系。此平臺(tái)為主動(dòng)銷售階段。

在平安銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)的同時(shí)可為客戶累計(jì)積分，積分可以直接抵現(xiàn)，對(duì)客戶的受

益很大，這也是在其他銀行所不能享受到綜合金融價(jià)值服務(wù)模式。

營(yíng)銷與品牌的構(gòu)建方案

一、平安銀行應(yīng)加大營(yíng)銷力度以及營(yíng)銷廣度，加強(qiáng)品牌建設(shè)。

平安銀行與應(yīng)該借助集團(tuán)的宣傳優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)自身的宣傳。集團(tuán)通過影視作品將集

團(tuán)文化及產(chǎn)品推介給大眾，如影視作品《幸福從天而降》，就是將平安銀行融入到大

眾生活中，潛移默化中將平安銀行的品牌、產(chǎn)品及服務(wù)傳遞給廣大觀眾。

平安銀行應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷能力日勺提升，力爭(zhēng)打造綜合金融生態(tài)圈。

平安銀行應(yīng)進(jìn)行“綜合金融生態(tài)圈”建設(shè)，開展新型應(yīng)用架構(gòu)體系建設(shè)、家庭銀行、

小企業(yè)平臺(tái)等重大創(chuàng)新項(xiàng)目。利用科技力量不斷提升科技支持能力，開發(fā)出更多創(chuàng)新

項(xiàng)目，為平安銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做好保障。

應(yīng)加強(qiáng)客戶的分層管理，借助平安保險(xiǎn)保障優(yōu)勢(shì)，特別是應(yīng)該建立平安銀行私人

銀行全球健康管理服務(wù)體系，使得為客戶的體驗(yàn)至極致。除了給私行客戶提供金融產(chǎn)

品，服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)涵蓋國(guó)內(nèi)健康管理、海外健康管理及海外就醫(yī)等類別，在幫助高凈值

客戶管理資產(chǎn)的同時(shí)，呵護(hù)客戶及客戶家人的健康。

基于協(xié)同的外部?jī)r(jià)值鏈構(gòu)建方案

平安銀行應(yīng)充分利用其外部?jī)r(jià)值鏈環(huán)節(jié)帶來的效應(yīng)，其外部?jī)r(jià)值鏈的構(gòu)建主要

有

以下三方面。

集團(tuán)合作的構(gòu)建方案

截止2013年年末，中國(guó)平安集團(tuán)旗下共有24家子公司，集保險(xiǎn)、銀行及投資等

領(lǐng)域，已發(fā)展成為中國(guó)少數(shù)能為客戶同時(shí)提供保險(xiǎn)、銀行及投資等全方位金融產(chǎn)品和

服務(wù)的金融企業(yè)之一。

平安集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)較大，擁有8000多萬個(gè)人保險(xiǎn)客戶、400多萬公司保險(xiǎn)客戶。

每個(gè)平安的客戶就是整個(gè)集團(tuán)的客戶，通過渠道整合、后援整合，可以在統(tǒng)一的平臺(tái)

下充分利用共有的客戶資源。

(1)通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品，加強(qiáng)與各子公司合作，進(jìn)行協(xié)同營(yíng)銷。

第一，與資產(chǎn)管理公司的合作：

合作關(guān)系：可以利用保險(xiǎn)資金直投進(jìn)行合作，充分利用保險(xiǎn)資金投資金額大、

限長(zhǎng)、運(yùn)用靈活等優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)銀行大公司客戶的維護(hù)

合作優(yōu)勢(shì)：逐漸擴(kuò)大平安銀行的資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)規(guī)模，并從中獲得托管或監(jiān)督業(yè)務(wù)

收入；同時(shí)資金能夠在銀行體系內(nèi)循環(huán)，對(duì)銀行形成資金沉淀、結(jié)算等綜合收

益。進(jìn)

而開發(fā)相關(guān)的綜合管理系統(tǒng)，使得平安銀行在資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)擴(kuò)大的同時(shí)，能對(duì)

資產(chǎn)托

管業(yè)務(wù)的項(xiàng)目、客戶、客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)、投資監(jiān)督等方面進(jìn)行系統(tǒng)管理，同時(shí)

系統(tǒng)也

是資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的信息交流和共享平臺(tái)，有利于集中全行資源共同推 ？資產(chǎn)托

管業(yè)務(wù)

發(fā)展。

第二，與融資租賃公司合作

銀行貸款除項(xiàng)目貸款外，一般主要為短期貸款，期限為一年一下，期限較短，

不

利用改善負(fù)債結(jié)構(gòu)。

合作關(guān)系：可以利用融資租賃公司的介入，為平安銀行客戶解決資金成本問

題。

合作優(yōu)勢(shì)：通過與融資租賃公司合作，一是可以利用它的資金放大信貸規(guī)模，

再

者對(duì)增加銀行頭寸、增加銀行非利息收入、結(jié)算存款等都有益處 ；同時(shí)銀行通

過與融

資租賃公司的合作，拓寬了客戶群體來源，并提升了客戶對(duì)平安的黑占度。

第三，與平安證券公司合作

合作關(guān)系：通過IPO、新三板、再融資、股票質(zhì)押、并購(gòu)重組等證券產(chǎn)品，可以

豐富銀行產(chǎn)品線，滿足企業(yè)生命周期所需。

合作優(yōu)勢(shì)：客戶在使用證券產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生大量的資金積累，平安銀行可獲取存款

收益，此業(yè)務(wù)為非利息收入，大大提升了銀行資金來源，并相應(yīng)地降低授信風(fēng)險(xiǎn)。

第四，與壽險(xiǎn)公司合作

合作關(guān)系：壽險(xiǎn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)分布全國(guó)，擁有龐大的銷售隊(duì)伍，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，具有強(qiáng)

大的滲透能力。

合作優(yōu)勢(shì)：除了制定客戶遷徙的路徑外，更重要的是要利用壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品

特點(diǎn)，針對(duì)性開發(fā)符合市場(chǎng)的壽銀結(jié)合產(chǎn)品，提升壽銀結(jié)合度及業(yè)績(jī)平臺(tái)，設(shè)計(jì)思路

就是力爭(zhēng)一次銷售動(dòng)作完成壽險(xiǎn)、銀行兩類產(chǎn)品的捆綁銷售，讓客戶雙邊受益。

第五，與平安科技合作

合作關(guān)系：在網(wǎng)絡(luò)金融迅速發(fā)展的過程中，平安銀行在開發(fā)新系統(tǒng)上線等各方面

均須取得平安科技的支撐。

合作優(yōu)勢(shì)：通過平安科技強(qiáng)有力的科技開發(fā)能力，為平安銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)奠定基

礎(chǔ)，

也使得平安銀行線上線下業(yè)務(wù)更好的對(duì)接，如將線下供應(yīng)鏈模式線上化。

第六，多方面合作

通過對(duì)客戶整體的深入研究分析，將資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)與貨幣市場(chǎng)業(yè)務(wù)充分的利

例如針對(duì)一個(gè)客戶，可將證券、保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、融資租賃等業(yè)務(wù)服務(wù)于客

戶，客戶

并通過平安銀行將此全方位服務(wù)落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)平安銀行綜合金融服務(wù)方案。

與此同時(shí)，將會(huì)對(duì)平安銀行提出更高的要求，與中國(guó)平安各子公司間的業(yè)務(wù)對(duì)

接，

以及平安銀行自身業(yè)務(wù)能力的提高，均需有所提升，那么迅速提升平安銀行核心競(jìng)爭(zhēng)

能力則是迫切問題

針對(duì)集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)發(fā)揮機(jī)制如圖 4-4所示:

從忖中.平文坡行守二也.在，氏缺田啊儡搏F，為怛與再包兄蒲公可的

兩兩合作或混合合作，即可減少資本占用，又可解決客戶融資，留住客戶，將協(xié)同效

應(yīng)發(fā)揮出最大功效。綜合金融在平安銀行里運(yùn)作，為客戶提供全方位、多角度

綜合金

融服務(wù)，使得集團(tuán)品牌價(jià)值提升，增強(qiáng)客戶粘合度。

(2)通過路徑設(shè)計(jì)，將各子公司的客戶遷徙到銀行銷售平臺(tái)，共享客戶資源。

平安銀行針對(duì)如此巨大的客戶遷徙，需要做好充分的準(zhǔn)備，并進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃統(tǒng)

將集團(tuán)下和各業(yè)務(wù)板塊與銀行相關(guān)聯(lián)，但并不是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單疊加，而是為達(dá)到

一個(gè)賬

戶就能滿足客戶的各種需求服務(wù)，將這些產(chǎn)品進(jìn)行組合或設(shè)計(jì)成產(chǎn)品系列型，讓客戶

群體一目了然。為做好客戶遷徙工作，重點(diǎn)應(yīng)從以下工作著手 ：

首先，要設(shè)計(jì)好遷徙的路徑和流程，設(shè)計(jì)思路及業(yè)務(wù)模式 ；

其次，要進(jìn)行數(shù)據(jù)的篩選、客戶分群，通過中間環(huán)節(jié)配送給銀行，銀行再進(jìn)行

銷

售跟進(jìn)；

通過針對(duì)性開發(fā)符合市場(chǎng)的結(jié)合產(chǎn)品，以產(chǎn)品為契機(jī)迅速啟動(dòng)，并做好后期監(jiān)督。

同業(yè)合作的構(gòu)建方案

平安銀行加快了與同業(yè)合作的腳步，截止2013年年末，平安銀行已與61家臺(tái)灣

地區(qū)銀行建立了合作伙伴關(guān)系往來，與臺(tái)灣銀行之間建立的代理行關(guān)系，著重發(fā)展此